Captação de Grandes Doadores: uma estratégia

Edmond Sakai

Auto apresentação

• Lidera a captação de recursos do Instituto Akatu. Foi captador na TNC-Brasil e JCI-EUA

• Advogado, mestre em Administração de ONGs pela Washington University in St. Louis e mestre em Integração da América Latina pela USP

• Foi professor de Gestão do Terceiro Setor da FGV e de direito da UNESP

• Foi representante da JCI-EUA no Comitê de ONGs da ONU

Tópicos

1.Introdução2.Princípios

3.Características4.Estratégia

5.Notas finais

1.Introdução

Três pilares da administração de ONGs:

• MVV: claros• Programas: alinhados• Captação de recursos: profissional

O que é a captação de grandes doadores?

“É a construção de relações fortes e duradouras com indivíduos que podem

mudar o mundo”

2.Princípios

Três princípios básicos:

• Leva tempo: cultivação intensa• Toma paciência: “investidor social

privado”• Tem que ter um plano estratégico:

individualizado

3. Características>R$1M

Parceria captador e técnicoCriação de algo novo (“CVC”): parceria longa

Duração: 18-36 meses

Identificar Qualificar Cultivar Solicitar Reconhecer

Doador-Capacidade-Interesse-Accesso

Ciclo do doador

Construção do portfolio de captação

Cada “prospect” precisa:

• “Gerente” de relacionamento• Estratégia escrita e documentada no sistema• Moves e próximos passos documentados no sistema• Plano para a realização do ask planejadas para os

próximos 18-24 meses• Cooperação com outros staffs que são relacionados com o

potencial doador (e ajudam a gerenciá-lo)

Contar uma estória “emocional”

Aumentar lista de doadores

Engajar líderes voluntários

Construção da capacidade de gestão

“Deveres” da captação

4.Estratégia: componentes

5.Notas finais

1.Ouça e pesquise2.Buscamos uma relação (não $$$)3.Ajudamos os doadores a realizarem os seus sonhos - não a venda de nossos projetos - para que possam doar 4. “Ressonância emocional”->storytelling

Muito obrigado!

Edmond Sakaiesakai2004@hotmail.com