60 Ferramentas Digitais que os gestores de PME precisam conhecer!
FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER
description
Transcript of FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER
![Page 1: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/1.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE
PROF. FERNANDO SCHULER
![Page 2: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/2.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
OBJETIVO DO CURSO
MOSTRAR A IMPORTÂNCIA DO USO DE FERRAMENTAS DE
GESTÃO EM VENDAS COMO CONHECIMENTO DO MERCADO,DO
CLIENTE, DO CONSUMIDOR E DO PROFISSIONAL DE VENDAS.
APRESENTAR MATERIAL SOBRE PESQUISA DE MERCADO,
CURVA ABC, CAPITAL DE GIRO, EQUILÍBRIO FINANCEIRO,MAR-
KETING ELETRÔNICO E DISTRIBUIÇÃO.
DAR UMA VISÃO MAIS AMPLA SOBRE O VAREJO, SEGMENTO
QUE CONCENTRA NA REGIÃO METROPOLITANA DO
RECIFE, O MAIOR NUMERO DE PROFISSIONAIS EMPREGADOS.
![Page 3: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/3.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
. Administração de Vendas – Las Casas, A.L. - Atlas 2005. Administração de Vendas – Thomé e Castro,L. /
Fava Neves,M. – Atlas, 2005. Comportamento do Cliente – Sheth, J.N. / Mittal,B
/ Newman,B.I. – Atlas, 2001. Comportamento do Consumidor – Karsaklian,E - Atlas,2004
![Page 4: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/4.jpg)
FERNANDO SCHULER, GRADUADO EM RELAÇÕES PÚBLICAS-ESURP, ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS-UFPE, PÓS-GRADUADOEM DIREÇÃO DE EMPRESAS-ICADE (Espanha) E MBA EM MARKETINGE VENDAS.
FOI EXECUTIVO DE MULTINACIONAIS COMO PHILIPS, REFINAÇÕES DEMILHO BRASIL, MAIZENA BOLIVIA E UNILEVER.
EXERCEU A PRESIDÊNCIA DO CONSELHO REGIONAL DEPROFISSIONAIS DE REL. PÚBLICAS-PE, DA CÂMARA DE COMÉRCIO BOLIVIANO-BRASILEIRA EM LA PAZ, A VICE- PRESIDÊNCIA DAABIMILHO E FOI SECRETÁRIO DE EDUCAÇÃO DE PETROLINA.
É DIRETOR DA PROACTIVE CONSULTING, PROFESSOR DA FAFIRE EDO CEDEPE E CONSULTOR DO SEBRAE-PE.
Ver curriculo Lattes
CURRÍCULO RESUMIDO
![Page 5: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/5.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
O QUE É VENDER?
![Page 6: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/6.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
CEDER POR CERTO PREÇO; TROCAR POR DINHEIRO; NEGOCIAR; ENTREGAR MEDIANTE
REMUNERAÇÃO; DISPOR DO QUE POSSUI A TROCO
DE DINHEIRO;
![Page 7: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/7.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
Vamos ver alguns conceitos que são importantes para o profissional de vendas!
![Page 8: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/8.jpg)
O segmento
O que é varejo?
Varejo é o conjunto de atividades
relativas à venda de produtos ou
serviços diretamente para o consumidor
final, para uso pessoal e não comercial.
Philip Kotler
![Page 9: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/9.jpg)
VAREJO
Varejo é o segmento que mais fatura no
mundo!
As grandes oportunidades de trabalho,
Emprego e negócios estão no varejo!
![Page 10: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/10.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS
DESENVOLVE VENDAS EM UNIDADES OU PEQUENAS QUANTIDADES AO CONSUMIDOR OU USUÁRIO FINAL
DESEMPENHA PAPEL SOCIAL ESTRATÉGICO NO ABASTECIMENTO E NA MELHORIA DA QUALIDADE DE VIDA DA POPULAÇÃO
![Page 11: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/11.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS
VISA A MELHOR QUALIDADE DOS PRODUTOS, SERVIÇOS E DO ATENDIMENTO AOS CLIENTES
ACOMPANHA TODAS AS MUDANÇAS DO MERCADO
![Page 12: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/12.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS
APRESENTA MAIS EFICIÊNCIA NAS RELAÇÕES COM OS CONSUMIDORES OU USUÁRIOS FINAIS
COMPLEMENTA O TRABALHO DO FABRICANTE, AGREGANDO SERVIÇOS E OUTRAS CONVENIÊNCIAS
![Page 13: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/13.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS
HUMANIZA A VENDA E A RELAÇÃO COM O CONSUMIDOR FINAL
OFERECE MAIOR VARIEDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS
DESEMPENHA PAPEL IMPORTANTE NA FIXAÇÃO DAS MARCAS DOS PRODUTOS
![Page 14: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/14.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
VAREJO – TIPOS DE ATENDIMENTO
VENDA DE BALCÃO
VENDA AMBULANTE
AUTO-SERVIÇO
ATENDIMENTO PERSONALIZADO
![Page 15: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/15.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
VAREJO – TIPOS DE ATENDIMENTO
VENDA PORTA-A-PORTA
TELEVENDAS
COMÉRCIO ELETRÔNICO (E-COMMERCE)
![Page 16: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/16.jpg)
O mercado consumidor brasileiro
196 milhões de pessoas Mesmas leis Mesma língua Estabilidade democrática Mesma cultura e costumes 850 bilhões de reais em movimento É fácil trabalhar no varejo, porém é
preciso estar capacitado!
![Page 17: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/17.jpg)
Varejo, uma realidade em mudança
O varejo assume grande importância no panorama econômico nacional; Notícias de varejo aparecem diariamente nos
noticiários nacionais; Nas últimas décadas as empresas de varejo vem
sofrendo grandes transformações; Se entrássemos no túnel do tempo, década de 60, não
encontraríamos shopping centers, hipermercados, lojas de conveniência, auto-serviços,
clubes de compras, etc.; Nos últimos 40 anos, muitos modelos de lojas foram
cedendo lugar a novos formatos mais eficientes, mais adequados às novas necessidades do mercado consumidor.
![Page 18: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/18.jpg)
Perfil do novo varejo
Tecnologia da informação; Pessoas mais capacitadas; Novos formatos varejistas; Expansão do varejo sem loja; Aumento do varejo de serviços;
Mais uma vez...o profissional de varejo precisa estar qualificado!
![Page 19: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/19.jpg)
Perfil do novo consumidor
Valorização do poder de compra; Mudança na freqüência de compra e na cesta de
produtos; Maior nível de informação; Mais exigente; Mais consciente dos seus direitos; Mudança do estilo de vida; Ampliação do crédito e financiamento; Aumento do poder de compra das classes C e D; Código de defesa do consumidor.
![Page 20: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/20.jpg)
Perfil do vendedor atual
Mesmo não tendo plena consciência dacomplexidade e responsabilidade da profissão,muitos vendedores se superam e se reinventam acada desafio;
Esgotam suas habilidades comerciais e no limite, viram mágicos para atingir suas metas;
Ganham mais experiência e amadurecimentoprofissional, ainda que todo esse esforço não seja,muitas vezes, devidamente reconhecido.”
![Page 21: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/21.jpg)
CONCEITO
Outro conceito importante paraprofissionais de venda: Marketing
![Page 22: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/22.jpg)
O papel do marketing é
Vender;
Identificar necessidades não atendidas e atendê-las;
Comprometer-se com o sucesso do cliente.
![Page 23: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/23.jpg)
Vendedores são profissionais de marketing Representam uma marca; Estão na ponta da cadeia produtiva; Vendem; Identificam as necessidades e desejos
não atendidos dos clientes; Comprometem-se com o sucesso do cliente; Conquistam clientes; Mantém relacionamento com os clientes.
![Page 24: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/24.jpg)
Em outras palavras
Vendedores são em grande parte responsáveis pelo sucesso ou fracasso de uma empresa, de uma marca, de um produto ou serviço;
São os ouvidos da empresa; São bombardeados o tempo todo com
informações preciosas sobre os clientes; Têm informações estratégicas sobre os
produtos, serviços e cliente
![Page 25: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/25.jpg)
Um exemplo...
Quanto vale uma informação?
Quanto um fornecedor de determinado produto pagaria para saber porque o produto dele não está vendendo conforme o esperado?
Quem é mesmo o primeiro a ter essa resposta? Onde estão anotadas essas informações? O que é feito com elas? Que benefícios essa informação traria para o
vendedor, o gerente, o dono da loja, o fornecedor, o fabricante?
![Page 26: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/26.jpg)
Conceito Marketing Pessoal
Conceitos e instrumentos do marketing usados em benefício da carreira profissional e da vida pessoal, que valorizam o ser humano em todos os seus atributos, físico, intelectual e psicológico.
![Page 27: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/27.jpg)
Wood Allen
O cineasta americano afirma que 80% do êxito consiste em aparecer;
Mas é óbvio que para aparecer sem cair no ridículo, é preciso planejamento e estratégia;
A regra básica é buscar o desenvolvimento preservando sempre nossas características
pessoais, nunca buscando ser o que não
somos...
![Page 28: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/28.jpg)
Passo a passo
Construir uma auto-imagem positiva e otimista. As pessoas fogem de quem está sempre mal humorado ou torcendo para que tudo dê errado;
Todo bom produto requer uma boa embalagem, portanto cuide da sua comunicação e apresentação pessoal, são o seu cartão de visitas;
Demonstre iniciativa, persistência e motivação em tudo
que faz, as pessoas o identificarão como alguém interessante e interessado.
Fique atento ao feedback, saber o que as pessoas pensam a seu respeito ajuda a corrigir hábitos e costumes, se necessário;
![Page 29: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/29.jpg)
Passo a passo
Benchmark. Aprender com as pessoas que admiramos e o que as torna tão especiais;
Seja justo e pontual com seus compromissos. Atenda as pessoas rapidamente, responda as chamadas depressa.
Ajude e peça ajuda. As vezes uma ajuda desinteressada pode transformar-se numa grande amizade ou na admiração das demais pessoas;
Tenha prazer no que faz e faça com prazer, pois se você não fizer por você, quem o fará?
Tente sinceramente não dizer nada negativo ou de julgamento sobre outras pessoas.
A disciplina verbal pode se tornar um hábito e vale a pena.
![Page 30: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/30.jpg)
A gestão do relacionamento com os clientes
Gestão é gerenciamento, controle, administração de um processo do início ao fim;
Cliente é aquele que tem as necessidades que a empresa pode atender;
Relacionamento é comunicação duradoura e satisfatória entre as partes;
Comunicação é o entendimento entre as duas partes. É indispensável a linguagem comum!
![Page 31: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/31.jpg)
Qual a sua parte no processo de relacionamento com o cliente?
Aprender a vender o produto que você trabalha; Aprender a reconhecer suas falhas; Corrigir as falhas rapidamente; Incentivar o cliente a se comunicar
espontaneamente; Manter os clientes satisfeitos com serviços
agregados; Aumentar as possibilidades de novas compras; Manter clientes satisfeitos no pós venda; Medir os resultados, sempre.
![Page 32: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/32.jpg)
Quem presta serviços ao cliente no varejo?
Estoquistas Boys Vendedores Caixas Gerentes Pessoal de atendimento ao cliente por telefone; Pessoal do departamento de contabilidade ou
financeiro; Todos devem estar comprometidos com a
filosofia de prestar um bom serviço, comprometidos em promover uma experiência boa para o cliente, do início ao fim do processo!
![Page 33: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/33.jpg)
Toda empresa precisa ter o Foco DO CLIENTE
O que é foco do cliente?
É se colocar no lugar do cliente; É pensar em como você gostaria de ser
atendido; É entender o que o cliente quer e não o
que a empresa acha que ele quer; É ser mais humano; É pensar e agir como o cliente!
![Page 34: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/34.jpg)
Por quê os clientes nos abandonam?
15% mudam para um produto mais barato;
15% porque encontram um produto melhor;
21% pela falta de contato e atenção pessoal;
49% porque a atenção recebida era de baixa qualidade
![Page 35: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/35.jpg)
SÉCULO XXI
O SÉCULO DA TECNOLOGIA
![Page 36: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/36.jpg)
PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI
COMPUTADORES PERSONALIZADOS PARA INFORMAÇÃO, TOMADA DE DECISÃO E TRANSAÇÕES COMERCIAIS INTEGRANDO TRABALHO E LAZER;
TRANSMISSÃO / RECEPÇÃO DE DADOS, SOM E IMAGEM COM ALTA DEFINIÇÃO E CONFIABILIDADE;
DINHEIRO ELETRÔNICO, DISPENSANDO MOEDA.
![Page 37: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/37.jpg)
PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI
AUTOMÓVEIS PERSONALIZADOS E MULTIENERGÉTICOS.
MONITORES DISCRETOS DE SAÚDE HUMANA.
PRODUTOS GENÉRICOS.
![Page 38: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/38.jpg)
PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI
PRODUTOS PARA PREVENÇÃO DE ENVELHECIMENTO E EQUILÍBRIO FÍSICO;
PRODUTOS COM CICLO DE VIDA DECRESCENTE
![Page 39: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/39.jpg)
O QUE É MERCADO?
AVALIAÇÃO DA IMPORTÂNCIA DO SEU
FUTURO CLIENTE
![Page 40: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/40.jpg)
O QUE É MERCADO?
RELAÇÃO ENTRE OFERTA E PROCURA
A OFERTA É FORMADA PELAS EMPRESAS QUE DESEJAM VENDER SEUS PRODUTOS E /OUSERVIÇOS.
A PROCURA É FORMADA PELAS PESSOAS OUEMPRESAS QUE DESEJAM COMPRAR ESSES PRODUTOS OU SERVIÇOS.
![Page 41: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/41.jpg)
COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO
Superando no atendimento
Não tendo visão unilateral nem se isolando dos seus clientes
Não caindo nas armadilhas da Concorrência
![Page 42: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/42.jpg)
COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO
Não sendo especialista.
Salvo se sua empresa estiver na área médica
Não deixando que a concorrência corrija os defeitos dos seus produtos
![Page 43: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/43.jpg)
COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO
Oferecendo opções variadas para clientes desiguais
Antes de supor que o cliente está pedindo demais, pense em quanto as empresas abusam dele!!
![Page 44: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/44.jpg)
FERRRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE
1. OBSERVAÇÃO: UMA FORMA PRÁTICA DE PESQUI- SAR O SEU CONCORRENTE2. INFORMAÇÃO: A NECESSIDADE DE CONHECER MELHOR O CLIENTE DA SUA ORGA- NIZAÇÃO 3. ANÁLISE: CONHECENDO MELHOR O PERFIL DO SEU CLIENTE4. PESQUISA: POR ONDE COMEÇAR?
![Page 45: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/45.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
VAREJO
![Page 46: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/46.jpg)
VAREJO
PRINCIPAL CANAL NA COMPLEXA REDE DE DIS-TRIBUIÇÃO QUE LEVA PRODUTOS E SERVIÇOS DOS PRODUTORES AOS CLIENTES E CONSUMI-DORES
![Page 47: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/47.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
DISTRIBUIDOR / ATACADO
![Page 48: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/48.jpg)
DISTRIBUIDOR / ATACADO
PRINCIPAL CANAL QUE INTERMEDIA A DISTRI-BUIÇÃO DE PRODUTOS DOS FABRICANTES AOS CLIENTES VAREJISTAS
![Page 49: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/49.jpg)
QUAL O GRANDE OBJETIVO DAS EMPRESAS EM GERAL
EFICÁCIA
ATINGIR OS OBJETIVOS E RESULTADOSPLANEJADOS E MANTER O SUCESSO DO
NEGÓCIO
![Page 50: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/50.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
. PRODUTORES
FORÇA DE VENDAS / DISTRIBUIDORES /REPRESENTANTES / ATACADISTAS
VAREJISTAS
CLIENTES E CONSU-MIDORES
![Page 51: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/51.jpg)
O QUE É LOGÍSTICA?
NO MEIO EMPRESARIAL, TEM O SIGNIFICADO
MAIS AMPLO, PASSANDO A DESIGNAR A
ARTE DE ADMINISTRAR O FLUXO DE MATE-
RIAIS, PRODUTOS E INFORMAÇÕES, DESDE
FONTES DE MATÉRIAS-PRIMAS ATÉ O
CONSUMIDOR FINAL.
![Page 52: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/52.jpg)
FUNÇÕES PRINCIPAIS
A LOGÍSTICA EMPRESARIAL É UMA
ATIVIDADE OPERACIONAL E DE
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO.
FUNÇÕES PRINCIPAIS: O SUPRIMENTO,
ARMAZENAGEM, PLANEJAMENTO DA
OPERAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO, EMBALA-
GEM, TRANSPORTE E MOVIMENTAÇÃO DE
MATERIAIS.
![Page 53: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/53.jpg)
DESAFIOS DA LOGÍSTICA
DIMINUIR O HIATO ENTRE A PRODUÇÃO
E A DEMANDA DO MERCADO, DE MODO
QUE OS CONSUMIDORES TENHAM
BENS E SERVIÇOS QUANDO E ONDE
QUISEREM, E NA CONDIÇÃO FÍSICA
QUE DESEJAREM!
![Page 54: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/54.jpg)
PRINCIPAIS ATIVIDADES RELACIONADAS COM A LOGÍSTICA
SUPRIMENTOS (AQUISIÇÃO E CONTROLE
DA MATÉRIA-PRIMA)
ARMAZENAGEM
OPERAÇÕES (FABRICAÇÃO, COMÉRCIO, SERVIÇOS, ETC..)
MOVIMENTAÇÃO DE MATERIAIS
![Page 55: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/55.jpg)
PRINCIPAIS ATIVIDADES RELACIONADAS COM A LOGÍSTICA
ESTOQUES (Matérias-primas e material acabado)
SERVIÇOS AO CLENTE (pedidos, entregas, satisfação, pós-venda)
DISTRIBUIÇÃO FÍSICA E TRANSFERÊN-
CIA (mercadorias em geral).
![Page 56: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/56.jpg)
PROCESSO DE GERENCIAMENTO
Processo de Gerenciamento Logístico
Filiais
Fornecedores Distribuição FísicaProcesso de Compras dos Produtos Aca- Centros dee Abastecimento de bados.
DistribuiçãoMateriais Produção
ConsumidorFinal
Fluxo de Informações Gerenciais
![Page 57: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/57.jpg)
EFICIÊNCIA E EFICÁCIA EM VENDAS
ALTO PADRÃO DE EFICIÊNCIA
ATENDIMENTO A CLIENTES: FATOR QUALIDADE E PRODUTIVIDADE;
PLANEJAMENTO E CONTROLE: FATOR GERENCIAL;
REDUÇÃO DOS CUSTOS: FATOR FINANCEIRO OPERAÇÃO LOGÍSTICA: SUPRIMENTO,
RECEBIMENTO, DISTRIBUIÇÃO, ENTREGA AO CLIENTE E PÓS-VENDA COMO FUNDAMENTOS DA CADEIA LOGÍSTICA.
![Page 58: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/58.jpg)
EFICIÊNCIA E EFICÁCIA EM VENDAS
PADRÃO DE EFICÁCIA AUMENTO DAS VENDAS AUMENTO DA LUCRATIVIDADE GIRO DOS NÍVEIS DE ESTOQUES MANTER OS CLIENTES SATISFEITOS
![Page 59: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/59.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
![Page 60: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/60.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
NO MUNDO DOS NEGÓCIOS NÃO BASTA APENAS “CONHECER” OS OUTROS REVENDEDORES, CONCORRENTES, DISTRIBUIDORES E FORNECEDORES
O PONTO MAIS IMPORTANTE É:
CONHECER MELHOR OS SEUS CLIENTES
![Page 61: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/61.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
OS CLIENTES ESTÃO CADA VEZ MAIS EXIGENTES
TÊM ACESSO A UM NÚMERO CADA VEZ MAIOR DE INFORMAÇÕES SOBRE PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS;
ANALISA CRITERIOSAMENTE SUA ESCOLHA;
ASSIM, É NECESSÁRIO CONHECER EM DETALHES O SEU CLIENTE / CONSUMIDOR FINAL DOS PRODUTOS E SERVIÇOS QUE SUA ORGANIZAÇÃO OFERECE.
![Page 62: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/62.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
OBJETIVOS DO COMÉRCIO CONTEMPORÂNEO.
MANTER CLIENTES
CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
QUALIDADE NOS PRODUTOS OU SERVIÇOS E CONFIABILIDADE DA SUA MARCA.
![Page 63: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/63.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
EFICÁCIA EMPRESARIAL
SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO
AUMENTO DAS VENDAS AUMENTO DAS COMPRAS
![Page 64: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/64.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO
REDUÇÃO DAS PERDAS
AUMENTO DO FATURAMENTO
AUMENTO DO MARKET-SHARE
![Page 65: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/65.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO
AUMENTO DA LUCRATIVIDADE
MELHORIA DO ÍNDICE DE RENTABILIDADE
AUMENTO DA CARTEIRA DE CLIENTES ATIVOS
![Page 66: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/66.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS PROBLEMAS DA EMPRESA COMERCIAL
GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA
AUMENTO DA CONCORRÊNCIA
NECESSIDADE DE MELHORIA NOS SERVIÇOS AOS CLIENTES
ESTACIONAMENTO
![Page 67: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/67.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS PROBLEMAS DA EMPRESA COMERCIAL
REDUÇÃO DE CUSTOS
QUALIFICAÇÃO DE PESSOAL
INFORMATIZAÇÃO DO PONTO-DE-VENDA
SEGURANÇA
![Page 68: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/68.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
O EMPRESÁRIO COMO UM GESTOR DE VENDAS
TODO EMPRESÁRIO É TAMBÉM UM GERENTE DE VENDAS
ELE INTERAGE COM SEUS CLIENTES DE FORMA DIRETA E INDIRETA TODO O TEMPO
![Page 69: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/69.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
INCREMENTAR A PRODUTIVIDADE NA EMPRESA
SIGNIFICA:
REDUZIR OS PRAZOS DE ATENDIMENTO AOS CLIENTES, MANTENDO A QUALIDADE DO QUE SE FAZ
MELHORAR A QUALIDADE DO ATENDIMENTO E DOS SERVIÇOS
![Page 70: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/70.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
AUMENTAR A QUANTIDADE DE TRABALHO SEM AUMENTAR O ESFORÇO DAS PESSOAS;
AGREGAR VALOR À TUDO O QUE FOR FEITO;
REDUZIR OS CUSTOS E AS DESPESAS;
![Page 71: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/71.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
NOVO PERFIL DO CLIENTE
TEM MUITA INFORMAÇÃO
QUER MAIS OFERTAS
TEM ESCASSEZ DE TEMPO
TEM MENOS DINHEIRO
E É MAIS EXIGENTE
![Page 72: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/72.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR
PRESENÇA PREDOMINANTE DAS MULHERES NO MERCADO DE CONSUMO (90%)
NOVO FORMATO E TAMANHO DAS FAMÍLIAS
![Page 73: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/73.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR
MIGRAÇÃO DA POPULAÇÃO PARA A PERIFERIA
MULHERES: NOVA POSIÇÃO NO MERCADO DE TRABALHO
![Page 74: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/74.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR
MENOR USO DE EMPREGADA DOMÉSTICA
EXIGÊNCIA DE NOVOS SERVIÇOS:
ENTREGA, FACILIDADES DE PAGAMENTO, DIAS/HORAS DE FUNCIONAMENTO, OUTROS
![Page 75: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/75.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR
PREOCUPADO COM A QUALIDADE DE VIDA
VALORIZA CONFORTO, SEGURANÇA E TEMPO
CONSCIENTE DOS SEUS DIREITOS DE CIDADÃO. MAIS POLITIZADO
![Page 76: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/76.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR
REDUZIU O TEMPO DEDICADO ÀS COMPRAS – EM 25%
DIMINUIU O NÚMERO DE LOJAS VISITADAS – EM 30%
VÃO EMBORA SE NÃO ACHAM O QUE REALMENTE BUSCAM – 72%
![Page 77: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/77.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR
SOMENTE 1 EM CADA 8 CLIENTES ACEITA SUGESTÕES
60% JÁ SABEM ANTECIPADAMENTE O QUE QUEREM COMPRAR
![Page 78: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/78.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
CLASSIFICAÇÃO POR TIPO DE PRODUTO.
BENS DURÁVEIS %
ELETRODOMÉSTICOS 4,9MÓVEIS E DECORAÇÃO 5,7AUTOMÓVEIS E SERVIÇOS 22,2MAT. CONSTRUÇÃO/ FERRAGENS 5,5
TOTAL 38,3
![Page 79: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/79.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
BENS NÃO DURÁVEIS %
MERCADORIAS EM GERAL 11,4
ALIMENTOS CONS. DOMÉSTICO 20,4
GASOLINA E SERVIÇOS 6,2
ROUPAS E ACESSÓRIOS 5,1
BARES E RESTAURANTES 9,8
FARMÁCIAS / DROGARIAS 3,6
OUTROS NEGÓCIOS 5,2
TOTAL 61,7
![Page 80: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/80.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
COMO INCREMENTAR A PRODUTIVIDADE NUMA EMPRESA?
AUMENTANDO A QUANTIDADE DE TRABALHO SEM AUMENTAR O ESFORÇO DAS PESSOAS;
MELHORANDO OS PROCESSOS OPERACIONAIS;
AGREGANDO VALOR A TUDO O QUE FOR FEITO;
![Page 81: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/81.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
COMO AGRADAR E MANTER CLIENTES NO VAREJO.
- PONTOS DE VENDA BEM LOCALIZADOS E AMBIENTADOS
- BOA VARIEDADE E SORTIMENTO
- COMUNICAÇÃO EFICIENTE
- RAPIDEZ E QUALIDADE NO ATENDIMENTO
- PREÇOS COMPETITIVOS
- SERVIÇOS ADICIONAIS AOS CLIENTES
![Page 82: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/82.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
PESQUISA DE MERCADO
UMA FERRAMENTA EFICAZ
PARA A IDENTIFICAÇÃO DOS FATORES QUE INFLUENCIAM AS PESSOAS NA COMPRA DE UM DETERMINADO PRODUTO OU SERVIÇO;
PARA CONHECER MELHOR OS SEUS DESEJOS, PREFERÊNCIAS E HÁBITOS DE CONSUMO;
E PARA DESCOBRIR AS RAZÕES QUE AS LEVAM A ESCOLHER UM DETERMINADO PONTO DE VENDA
![Page 83: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/83.jpg)
PESQUISA DE MERCADO
POR QUE OS MICRO E PEQUENOS EMPRESÁRIOSNÃO SE UTILIZAM DA PESQUISA DE MERCADO?
PORQUE DESCONHECEM PARA QUE SERVEM;
PORQUE ACHAM QUE OS CUSTOS DE UMA PESQUISA SÃO MUITO ELEVADOS;
PORQUE NÃO SABEM A QUEM RECORRER PARA FAZER UMA PESQUISA;
OU POR MUITOS OUTROS FATORES.
![Page 84: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/84.jpg)
PESQUISA DE MERCADO
PARA QUE REALMENTE SERVE?
1. AJUDA A EMPRESA A CONHECER MELHOR O COMPORTAMENTO E OS PENSAMENTOS DOS SEUS CLIENTES;
2. IDENTIFICA AQUELES QUE AINDA NÃO SÃO CLIENTES E DESCOBRE POR QUE NÃO O SÃO?
3. DIMINUI AS INCERTEZAS DO NEGÓCIO;
4. PERMITE TOMADAS DE DECISÃO MAIS FUNDAMENTADAS
![Page 85: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/85.jpg)
QUAL A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA DE MERCADO PARA O EMPRESÁRIO?
CONHECER MELHOR AS ALTERAÇÕES NO SEU AMBIENTE DE NEGÓCIOS;
ANALISAR AS NOVAS TECNOLOGIAS UTILIZADAS NO SEU SEGMENTO;
AVALIAR AS NOVAS TENDÊNCIAS DE MERCADO;
ANALISAR OS NOVOS CENÁRIOS POLÍTICOS E ECONÔMICOS;
![Page 86: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/86.jpg)
QUAL A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA DE MERCADO PARA O EMPRESÁRIO?
CONHECER MELHOR A CONCORRÊNCIA;
LEVANTAR INFORMAÇÕES IMPORTANTES SOBRE O MERCADO;
DIMINUIR AS INCERTEZAS PARA FACILITAR A TOMADA DE DECISÃO;
ENFRENTAR OS NOVOS DESAFIOS IMPOSTOS PELO MERCADO
![Page 87: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/87.jpg)
QUAIS OS FATORES PARA ANALISAR OS CONCORRENTES ?
EMPRESAS QUE ESTÃO OFERECENDO PRODUTOS OU SERVIÇOS SEMELHANTES AOS QUE SUA EMPRESA OFERECE;
O PORTE DESSAS ORGANIZAÇÕES;
![Page 88: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/88.jpg)
QUAIS OS FATORES PARA ANALISAR OS CONCORRENTES
DETALHES QUE PODEM SER APROVEITADOS (BENCHMARKING);
SEMELHANÇAS COM A CONCORRÊNCIA QUE DEVEM SER MELHORADAS;
DETALHES QUE PODEM SER ACRESCIDOS PARA SE DIFERENCIAR DO CONCORRENTE.
![Page 89: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/89.jpg)
QUAIS OS DETALHES QUE NECESSITAM SER ANA-LISADOS E AVALIADOS ENTRE OS CONCORRENTES E A SUA EMPRESA?
ACESSO E ESTACIONAMENTO
A SEGURANÇA DO LOCAL E OS TIPOS DE PESSOAS QUE NELE CIRCULAM ;
A FACHADA , O TIPO DE PLACA E A SINALIZAÇÃO;
LAYOUT, TIPOS DE EXPOSIÇÃO E DE ATUAÇÃO: VENDA DE BALCÃO, AUTO-SERVIÇO, VENDAS POR
TELEFONE, OUTROS;
![Page 90: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/90.jpg)
QUAIS OS DETALHES QUE NECESSITAM SER ANA-LISADOS E AVALIADOS ENTRE OS CONCORRENTES E A SUA EMPRESA?
OS PRODUTOS E NOVIDADES LANÇADAS; QUALIDADE DOS PRODUTOS E SERVIÇOS
OFERECIDOS; PREÇOS PRATICADOS, PRAZOS DE PAGAMENTO; MERCHANDISING E FORMA DE APRESENTAR A
MERCADORIA; PROCEDIMENTOS DO PESSOAL DE ATENDIMENTO.
![Page 91: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/91.jpg)
INFORMAÇÕES ÚTEIS PARA SE CONHECER MELHOR OS CLIENTES DE UMA EMPRESA A RENDA DOS CLIENTES: POIS ELA DEFINE O
SEU PODER DE COMPRA;
O LOCAL DE MORADIA: O TIPO E O TAMANHO DA RESIDÊNCIA;
O NÍVEL DE EDUCAÇÃO DOS CLIENTES: A CLASSE DE RENDA A QUE ELES PERTENCEM E OS SEUS HÁBITOS DE CONSUMO;
![Page 92: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/92.jpg)
INFORMAÇÕES ÚTEIS PARA SE CONHECER MELHOR OS CLIENTES DE UMA EMPRESA
O FATO DOS CLIENTES SEREM SOLTEIROS OU CASADOS, MAIS JOVENS OU MAIS VELHOS;
SEXO DOS CLIENTES: MAIS DE 80% DAS DECISÕES DE COMPRA SÃO DAS MULHERES – ELAS DOMINAM O AMBIENTE DAS COMPRAS
![Page 93: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/93.jpg)
CAMPEÕES DE QUEIXAS – SERVIÇOS
PLANOS DE SAÚDE 22%
TELEFONIA 18%
BANCOS 12%
CARTÃO DE CRÉDITO 07%
ESCOLAS 04%
OUTROS (GOVÊRNO, CONDOMÍNIOS) 37%
![Page 94: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/94.jpg)
CAMPEÕES DE QUEIXAS – PRODUTOS
VESTUÁRIO/PAPELARIA/MÓVEIS 42%
ELETRODOMÉSTICOS 30%
VEÍCULOS 19%
ALIMENTOS 09%
![Page 95: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/95.jpg)
CAMPEÕES DE QUEIXAS – FINANCIAMENTOS
PESSOAIS 45%
IMÓVEIS 32%
SFH 16%
CURSOS/RECOLOCAÇÃO ... 07%
![Page 96: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/96.jpg)
FIDELIZAÇÃO
FIDELIZAR É CONVENCER O CLIENTE DE
QUE A SUA EMPRESA É A MELHOR ESCOLHA
PARA ISSO, VOCÊ TEM QUE ACREDITAR
NELA.
![Page 97: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/97.jpg)
CAPITAL DE GIRO – CONCEITO BÁSICO
. DISPONIBILIDADE DOS SALDOS BANCÁRIOS, VALORES À RECEBER E ESTOQUES;
. VOLUME DE RECURSOS REQUERIDOS NO LONGO PRAZO PARA O GERENCIAMENTO DAS OBRIGAÇÕES DA EMPRESA, DESDE AS AQUISIÇÕES DE MERCADORIAS, ATÉ O RECEBI- MENTO PELA VENDA;
. EXCEÇÕES: CASOS EXCEPCIONAIS DE ADIANTAMENTOS DE CLIENTES, QUE A EMPRESA TERÁ QUE DISPOR.
![Page 98: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/98.jpg)
CAPITAL DE GIRO – CONCEITO BÁSICO
CÁLCULO DO CAPITAL DE GIRO:
CG = CX + BANCOS + ESTOQUES + CR – CP
ONDE:
. CX = VALOR EM DINHEIRO DISPONÍVEL NO CAIXA
. BANCOS = SALDO FINANCEIRO DISPONÍVEL EM C/C
. ESTOQ = O VALOR DAS MERCADORIAS NO ESTOQUE
. CR = VALOR DO CONTAS À RECEBER
. CP = O TOTAL DO CONTAS À PAGAR
![Page 99: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/99.jpg)
GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO
RELACIONAMENTO COM AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA
DISPONIBILIDADE DO CG AFETA DECISÕES IMPORTANTES,TAIS COMO:
. INTRODUÇÃO DE NOVOS PRODUTOS;
. AQUISIÇÕES DE MAIOR VOLUME DE MERCADORIAS;
. FLEXIBILIZAÇÃO DA POLÍTICA DE CRÉDITO;
![Page 100: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/100.jpg)
GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO
CONTRATAÇÃO DE PESSOAL;
ABERTURA DE FILIAIS;
INVESTIMENTOS E IMOBILIZAÇÕES NOS CENÁRIOS DE CURTO PRAZO.
![Page 101: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/101.jpg)
CAPITAL DE GIRO
.TODA EMPRESA POSSUI EM SUA ATIVIDADE UM CICLO OPE- RACIONAL, QUE É DECORRENTE DA SUA ESTRUTURA E DO TEMPO DE DURAÇÃO (SEIS MESES, UM ANO, MAIS DE UM ANO)
. O CICLO OPERACIONAL DEPENDE DA ATIVIDADE DA EMPRE- SA ( INDÚSTRIA, COMÉRCIO, SERVIÇOS);
. TAMBÉM DEPENDE DO TIPO DE NEGÓCIO QUE A EMPRESA VEM DESENVOLVENDO.
![Page 102: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/102.jpg)
CICLO OPERACIONAL NO VAREJO
COMPRAS
ESTOQUES
PRODUÇÃO
VENDAS
FATURAMENTO
EXPEDIÇÃO
ENTREGA
RECEBIMENTO
![Page 103: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/103.jpg)
CICLO OPERACIONAL
OPERAÇÕES DE VENDAS
. VENDA À VISTA = CICLO É MENOR
. VENDA FINANCIADA = CICLO É MAIOR
O MESMO OCORRE PARA AS COMPRAS
. SE FOR À VISTA – O CICLO DIMINUI
. SE FOR À PRAZO – CICLO AUMENTA
![Page 104: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/104.jpg)
AÇÕES QUE AUMENTAM O CAPITAL DE GIRO
. VENDAS À VISTA;
. COBRANÇA EFICIENTE;
. VENDA DE IMOBILIZADOS DESNECESSÁRIOS;
. AUMENTO DO CAPITAL COM RECURSOS PRÓPRIOS;
![Page 105: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/105.jpg)
AÇÕES QUE AUMENTAM O CAPITAL DE GIRO
MAIOR LUCRATIVIDADE;
AUMENTO DOS PRAZOS DE PAGAMENTO AOS FORNECEDORES
REDUÇÃO DOS ESTOQUES EM NÍVEIS ACEITÁVEIS
MAIOR ROTAÇÃO DOS ESTOQUES
REDUÇÃO DO CICLO OPERACIONAL.
![Page 106: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/106.jpg)
CLASSIFICAÇÃO ABC DOS CLIENTES
CLIENTES “A”. REPRESENTAM DE 70% A 100% DO TOTAL DAS VENDAS.
CLIENTES “B”. REPRESENTAM DE 50% A 70% DAS VENDAS.
CLIENTES “C”. REPRESENTAM ATÉ 50% DAS VENDAS
![Page 107: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/107.jpg)
CURVA ABC
CLIENTES “A” DEVEM TER TODA A ATENÇÃO
DA EMPRESA
CLIENTES “C” DEVEM SER BEM ATENDIDOS
![Page 108: FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062519/5681529f550346895dc0c490/html5/thumbnails/108.jpg)
FATORES RELEVANTES NA VENDA
VENDER APÓS VERIFICAR A SITUAÇÃO DE ESTOQUE;
ESTABELECER RELACIONAMENTO COM EMPRESAS DO MESMO SEGMENTO NA REGIÃO, PROPORCIONANDO UMA CENTRAL DE INFORMAÇÕES;
UTILIZAR FACILIDADES DA COMUNICAÇÃO MODERNA (INTERNET E CELULAR);
ESTIMULAR OS VENDEDORES A UTILIZAREM APENAS AS CONDIÇÕES COMERCIAIS DA POLITICA DA EMPRESA.