FAKULTET ZA MENADŽMENT

HERCEG NOVI

Elektronsko poslovanje

Elektronska trgovina

UVOD

Pripremila: prof. dr Sonja Pravilović

Herceg Novi, 2018.

E-trgovina

• Predstavlja korišćenje više različitih elektronskih

informacionih tehnologija kao što su telefon, e-mail, faks, bar-

kod, EDI, prenos elektronskih kataloga, Internet, WWW, ...

• Elektronska trgovina u širem smislu (e-commerce)

podrazumijeva skup komercijalnih aktivnosti koje se vode

preko elektronskih mreža (najčešće Interneta), a koje za

krajnji cilj imaju prodaju, kupovinu ili razmjenu proizvoda,

usluga ili informacija.

2

E-trgovina

Istorijat

• Prva elektronska transakcija je realizovana u maju 1994.

godine na prvoj WWW konferenciji između Ženeve i

Amsterdama.

• 1997. godine 52 vodeće svjetske kompanije su ostvarile

promet od 7 milijardi dolara, računajući i B2B transakcije.

• Kompanija General Electric razvija veb koncept pod nazivom

Trading Process Network (TPN) pomoću kojeg realizuje

transakcije ukupne vrijednosti milijardu dolara sa mrežom

od 1.400 dobavljača.

3

E-trgovina

Osnovne prednosti primjene:

• pristup cjelokupnom svjetskom tržištu,

• povećanje prodaje i kvaliteta usluga,

• efekat lavine – sve je veća popularnost ovakvog

načina poslovanja,

• relativno niski početni troškovi,

• neograničeno radno vrijeme – 24/7,

• niži troškovi marketinga,

• šansu imaju i male kompanije, itd.

4

E-trgovina

Za realizaciju e-trgovine potrebno je obezbijediti bar slijedeće

uslove:

• Ponudu informacija o proizvodu koja je dostupna velikom

broju potencijalnih kupaca (najefikasniji način pomoću

Interneta)

• Direktnu i brzu korespodenciju sa klijentima (npr. e-mail),

• Mogućnost elektronske prodaje (plaćanja),

• Mogućnost isporuke robe (elektronski ili tradicionalno)

• Bezbjednu transakciju

5

E-trgovina

Proizvodi koji se najčešće trguju preko Interneta:

• proizvodi visokih tehnologija (npr. digitalni – softver,

muzika, itd.),

• proizvodi koji su u vezi sa računarima,

• proizvodi namijenjeni segmentu kupaca kao što su Internet

korisnici,

• proizvodi koji su namijenjeni geografski jako disperziranom

tržištu,

• proizvodi čija je upotreba bazirana na poznavanju veoma

velikog broja informacija (tehnički uređaji),

6

E-trgovina

• proizvodi za koje je prodaja preko Interneta jeftinija nego na

neki drugi način,

• proizvodi čiji su kupci kolekcionari ili strasni zaljubljenici, a

koji se teško pronalaze na drugi način, i drugo.

7

Tradicionalna VS. E-trgovina

Veoma je važno ostvariti međusobno povjerenje učesnika u

trgovanju, kao i sigurnost on-line transakcija i anonimnost

kupaca

E-trgovina

Fizički su prisutni svi

akteri

Akteri koji učestvuju nisu fizički

prisutni

Mogućnost provjere i probe

robe

Robu je moguće analizirati samo na

osnovu veb prezentacije

Plaćanje na licu mjesta Plaćanje on-line ili pouzećem (off-

line)

Mogućnost reklamacije i

vraćanja robe

Isporuka najčešće nije trenutna;

odložen proces reklamacije

8

Čista i djelimična e-trgovina

U zavisnosti od stepena digitalizacije, e-trgovina ima nekoliko

oblika, u zavisnosti od:

• proizvoda ili usluge koja se prodaje (npr. proizvod može biti

materijalni ili digitalni),

• procesa u kome se proizvod ili usluga proizvode (fizički ili

digitalni),

• zastupnika ili posrednika isporuke (fizički ili digitalni).

9

Čista i djelimična e-trgovina

U tradicionalnoj trgovini sve tri dimenzije su materijalne,

najčešće bazirane na čisto fizičkim organizacijama (Brick-and-

Mortar, cigla i malter).

Sa druge strane, u čistoj e-trgovini sve dimenzije su digitalne, a

organizacije koje se njom bave nazivaju se i virutelne

organizacije. Sve druge kombinacije koje uključuju digitalnu i

fizičku dimenziju smatraju se djelimičnom elektronskom

trgovinom.

10

Čista i djelimična e-trgovina

Organizacije koje posluju u fizički i virtuelno (Brick-and-

Click) obavljaju neke aktivnosti e-trgovine, ali se njihova

primarna djelatnost obavlja u fizičkom svetu (npr. banke

imaju svoje objekte i imaju direktne kontakte sa klijentima,

ali sve češće koriste i servise elektronskog bankarstva).

11

Čista i djelimična e-trgovina

Na primjer, ukoliko putem Interneta kupite neki CD ili DVD,

to predstavlja djelimičnu e-trgovinu, jer će Vam CD ili DVD

biti isporučen poštom tj. fizički donet. Sa druge strane,

ukoliko na Internetu kupite neku pjesmu u mp3 formatu i

preuzmete je direktno na svoj računar, riječ je o čistoj

elektronskoj trgovini.

12

Tehnologija e-trgovine

Najjednostavniji način obavljanja e-trgovine podrazumijeva

da, kao i kod konvencionalnih oglasa, na prezentaciji postoji

broj telefona i adresa za naručivanje.

Sljedeći način je kreiranje formulara na sajtu za istu svrhu,

pa se proces djelimično automatizuje – narudžbine stižu

elektronskom poštom.

Kompletno rješenje podrazumijeva kreiranje virtuelne

potrošačke korpe (shopping cart) i podrazumijeva sljedeće

korake:

13

Tehnologija e-trgovine

1. Potrošač upotrebom web pretraživača pristupa web stranici

prodavca tj. elektronskom katalogu,

2. Bira proizvode koje želi da kupi i stavlja ih u korpu,

3. web aplikacija prodavca generiše porudžbinu sa listom

izabranih proizvoda sa pojedinačnom i ukupnom cijenom,

4. Kupac bira sredstvo plaćanja (platna kartica, elektronski

ček, digitalni novac, pouzećem, opšta uplatnica, itd.),

14

Tehnologija e-trgovine

5. Prodajnom sektoru stiže generisana porudžbina sa svim

detaljima kupovine,

6. Prodajni sektor zahtjeva ovlašćenje od banke kupca (u

slučaju on-line plaćanja),

7. Kompanija kupcu šalje potvrdu o isporuci porudžbine,

8. Kompanija šalje proizvod ili pruža uslugu, u skladu sa

porudžbinom, i

9. Vrši se realizacija plaćanja od banke kupca ka banci

prodavca.

15

Modeli e-trgovine na osnovu relacija između učesnika

• B2C (Business-to-Consumer, kompanija-

potrošač),

• B2B (Business-to-Business, kompanija-

kompanija),

• C2C (Consumer-to-Consumer, potrošač-

potrošač),

• P2P (Peer-to-Peer),

• Mobilna trgovina,

• B2E, B2A, G2C, G2B, itd. (e-poslovanje).

16

B2C

Ovo je jedan od najpoznatijih i najčešće korišćenih tipova e-

poslovanja, koji je prije svega orijentisan ka individualnom

klijentu (potrošaču), koji već godinama bilježi značajan rast.

Odlikuje ga veliki broj relativno malih transakcija.

Ekspaniziju je doživeo pojavom Interneta i World Wide Web-a

17

B2C

Najveći on-line maloprodavci:

1. Amazon (knjige, ali i druge stvari)

2. Staples (kancelarijski materijal)

3. Apple (telefoni, računari, digitalni sadržaji)

4. Dell (računari)

5. Office Depot (kancelarijski materijal)

18

B2C

Web sajtovi nude veliki broj informacija o

proizvodima/uslugama koji se nude:

• Slike i druge multimedijalne prezentacije,

• Karakteristike,

• Garancija,

• Uslovi i način plaćanja, itd. (npr. automobilska industrija)

Korisnici sada lako mogu da dođu do informacija i da

upoređuju proizvode i njihove karakteristike.

19

B2C

Savremeni veb sajtovi koji podržavaju B2C model pružaju

sljedeće mogućnosti kupcima:

• Pretraživanje kataloga sa proizvodima (baze podataka) -

Fits.me,

• Mogućnost on-line kupovine,

• Mogućnost personalizacije:

o Direktna komunikacija sa kupcima,

o Kupac sam oblikuje proizvod koji želi da kupi (npr.

kupovina automobila – Toyota)

• Mogućnost kupovine kreditnim karticama uz podržanu

bezbjednost,

• Neograničeno radno vrijeme, itd.

20

B2C

Prednosti Izazovi

Niži troškovi lanca snabdijevanja –

svi zahtjevi se sabiraju na jednom

sajtu, pa je veća kupovna snaga

Korisnici se brinu za sigurnost

transakcija

Niži troškovi distribucije – ne koriste

se fizičke radnje već veb sajtovi

Korisnici se brinu za svoju privatnost

tj. lične infromacije koje su na sajtu

Mogućnost da se dosegne i usluži

mnogo više geografski distribuiranih

korisnika

Kašnjenje u isporuci robe, u

poređenju sa kupovinom u radnji

Mogućnost da se brzo reaguje na

želje i zahtjeve kupaca

Neugodnosti vezane za povraćaj

oštećene robe ili zamenu

Mogućnost da se gotovo trenutno

izmijene cijene proizvoda

Nedostatak poverenja u on-line

brendove

Mogućnost da se brzo izmijeni

vizuelna prezentacija proizvoda Troškovi on-line marketinga

Izbjegavanje troškova direktnog

marketinga – kataloga i pošte

Bolja informisanost korisnika vodi do

konkurencije cijena i manjeg profita

21

B2C

Prednosti Izazovi

Povećane mogućnosti za

personalizaciju i kastomizaciju Otpor prihvatanju novih tehnologija

Mogućnost da se znatno poboljšaju

informacije i znanje koje se daje

korisniku

Mogućnost da se smanje ukupni

troškovi transakcija za kupca

22

B2C

U budućnosti se očekuje dalji razvoj novih, pouzdanijih

mehanizama plaćanja i veći propusni opseg – brže mreže

B2C model e-trgovine se dominantno realizuje kroz veb

koncept u formi troslojne klijent-server arhitekture, koja se

sastoji od:

- sloja aplikacije (veb sajt na veb serveru)

- logičkog sloja,

- sloja podataka (baza podataka).

23

B2C

U okviru ovog tipa mogu se definisati sljedeći modeli:

- Portal

- E-maloprodavac

- Provajderi sadržaja

- Posrednici pri transakcijama

- Kreatori tržišta

- Provajderi usluga

- Provajderi zajednice

24

B2C - Portal

Portali (portals) kao što su Yahoo, MSN ili AOL nude

korisnicima moćan alat za pretraživanje Interneta, ali i

integrisani paket sadržaja i usluga, kao što su vijesti, e-mail,

kupovina, preuzimanje muzike ili gledanje video zapisa, sve

na jednom mestu.

U početku su bili zamišljeni kao početna, ulazna tačka na

Internet, ali se danas sve više razvijaju u smislu zadržavanja

korisnika.

Obično nisu namijenjeni direktnoj prodaji, već svoje prihode

zasnivaju na reklamiranju, pretplati na određene servise ili

proviziji za usluge (npr. usmeravanja kupaca).

25

B2C - Portal

Portal se može posmatrati i kao mrežni servis koji prikuplja

sadržaje iz različitih izvora, i prikazuje ih u integrisanom

obliku korisnicima koji tako mogu na jednom mjestu vršiti

njihov pregled i pretraživanje.

Portali mogu biti:

• horizontalni, ili opšti, jer su namijenjeni svim korisnicima

Interneta (Yahoo, MSN, AOL),

26

B2C - Portal

• vertikalni, ili specijalizovani (vortal), koji pružaju informacije

i usluge vezane za određenu oblast ili segment tržišta.

• Na primjer, Sailnet.com je portal specijalizovan za

jedriličarstvo. Iako je broj korisnika vertikalnih portala manji

(nego broj korisnika horizontalnih portala), oni su vjerniji,

zainteresovaniji i troše više novca, pa su i kompanije spremne

na izvode više novca za reklamiranje na ovim sajtovima,

• pretraživači, kod kojih je fokus na usluzi pretraživanja

(Google, Bing, Ask.com).

27

B2C – Portal – Pretraživači

28

B2C – Portal – Pretraživači

• Milijarde indeksiranih veb stranica

• 37.095 milijardi dolara prihoda

• 54.000 zaposlenih

• 6 centara za podatke (4 u SAD, i po jedan u Finskoj i

Belgiji), još 4 u izgradnji

• Foto

• Video

29

B2C – E-maloprodavac

Na Internetu se danas može naći ogroman broj on-line

prodavnica (e-maloprodavaca, e-tailer), različitih veličina, od

Amazona, pa do malih, lokalnih prodavnica koje imaju svoje

sajtove.

Postoje četiri glavna tipa e-maloprodavaca:

• virtuelni trgovci,

• višekanalni trgovci,

• kataloški trgovci,

• direktna prodaja proizvođača.

30

B2C – E-maloprodavac

Virtuelni trgovci

Virtuelni trgovci su veb kompanije koje posluju samo u

virtuelnom svijetu, bez ikakvih veza za fizičkom lokacijom i

najveći dio prihoda ostvaruju od on-line prodaje (manji dio

mogu ostvarivati od reklamiranja).

S obzirom da su ove kompanije u potpunosti on-line

prodavnice, one nemaju troškove vezane za izgradnju i

održavanje fizičkih radnji, ali imaju veće troškove za kreiranje

i održavanje veb sajta, sistema za isporuku narudžbina i

izgradnju brenda.

Primjeri za ove kompanije su Amazon, ShoeBuy,

svezakucu.rs.

31

B2C – E-maloprodavac

Višekanalni trgovci

Ove kompanije imaju mrežu fizičkih prodavnica kao svoj

primarni kanal prodaje, ali takođe uvode i on-line prodaju,

odnosno ovi e-maloprodavci su ustvari najčešće odjeljenja

velikih maloprodajnih lanaca (Walmart, Barnes & Noble,

Maxi), koji prodaju iste proizvode, ali 24 sata dnevno (Brick-

and-Click organizacija).

Iako imaju velike troškove vezane za svoje fizičke objekte i

veći broj zaposlenih u prodaji, oni imaju i niz prednosti kao što

je već izgrađeni brend, baza kupaca, magacinski prostor, itd.

32

B2C – E-maloprodavac

Višekanalni trgovci

Takođe, mogu da kombinuju svoje kanale prodaje (npr.

naručivanje on-line, preuzimanje u radnji; kupovina on-line,

reklamacija u radnji; itd.).

Istraživanja pokazuju da kupci koji kupuju na više kanala

troše više novca nego oni koji kupuju samo na jednom.

33

B2C – E-maloprodavac

Kataloški prodavci

Kataloški prodavci su kompanije koje posluju sa

štampanim katalozima i poštanskom isporukom robe, ali

koji razvijaju i on-line prodavnice.

Imaju vrlo visoke troškove štampanja i distribucije

kataloga, a retko imaju fizičke prodavnice.

Obično imaju centralizovane centre za naručivanje i

isporuku robe, najčešće putem kurirskih službi (FedEx,

UPS).

Kada je prodaja počela da im opada, ove kompanije su

počele da uvode i e-prodavnice, kako bi povećale prihode.

34

B2C – E-maloprodavac

Zahvaljujući multimedijalnim karakteristikama veba, sada

mogu mnogo bolje i lakše da prikažu sve proizvode koje

prodaju (LandsEnd.com).

35

B2C – E-maloprodavac

Direktna prodaja proizvođača

Ove kompanije direktno (putem jednog ili više kanala)

prodaju svoje proizvode, bez posrednika i maloprodajnih

lanaca.

Najznačajniji su u oblasti računarskog hardvera (Apple, Dell,

Sony, Hewlett-Packard) i odjeće i modnih detalja (Ralph

Lauren, Nike, Fossil, Crocs).

Na ovaj način im je omogućeno da ostvaruju veće nivoe

profita.

36

B2C – E-maloprodavac

Poslovanje e-maloprodavaca se zasniva na prihodu od prodaje.

U ovom sektoru vlada izrazito jaka konkurencija, jer su

troškovi ulaska na tržište vrlo niski i veliki broj novih

kompanija pokušava da se probije.

U svakom slučaju, važno je prvo definisati strategiju i ciljno

tržište.

37

B2C – Provajderi sadržaja

Provajderi sadržaja (content providers) distribuiraju

informacione sadržaje, kao što su digitalni video, muzika,

slike, tekst i sl. putem Interneta, i zauzimaju vrlo značajno

mjesto u korišćenju Interneta danas.

Najčešće se u ovoj kategoriji nalaze medijske kuće i štampa.

Često posluju na principu pretplate (npr. rhapsody.com za

muziku ili neke dnevne novine – politika.rs) ili prodaje

pojedinih segmenata (npr. samo neki članak, Wall Street

Journal, Harward Business Review), korišćenjem sistema

mikroplaćanja.

38

B2C – Provajderi sadržaja

Drugi informacije pružaju besplatno, a finansiranje

obezbjeđuju reklamiranjem (CNN.com, CBSSports.com,

blic.rs, stetoskop.info), ili prodajom ekskuzivnijih materijala

(video, detaljnija analiza, itd.).

U svakom slučaju, najvažnije je da provajder ima atraktivan i

zanimljiv sadržaj, zbog čega prednost imaju velike medijske i

TV kuće ili poznati novinski izdavači.

39

B2C – Provajderi sadržaja

Neki provajderi nemaju svoje sadržaje, već ih uzimaju od

drugih i prikazuju, ukazujući na porijeklo informacije i link na

izvoru (vesti.rs, naslovi.net).

Druga varijacija su veb agregatori, koji prikupljaju informacije

sa različitih strana i izvora i onda im daju dodatnu vrijednost.

Na primjer, neki prikupljaju informacije o cijeni mnogih

proizvoda i onda nude mogućnost pretrage i poređenja tj.

izbora najbolje ponude i linka ka prodavnici (shopping.com,

eponuda.com, shopmania.rs, pcberza.rs, itsvet.com,

mobilnisvet.com).

Uglavnom se finansiraju od reklamiranja (baneri i reference). 40

B2C – Posrednici pri transakcijama

Posrednici pri transakcijama (transaction brokers) su sajtovi

koji procesiraju transakcije klijenata, koje se inače obrađuju

lično, putem telefona ili pošte.

Ovaj model najčešće koriste kompanije u oblasti finansijskih

usluga, saobraćaja, turizma i pomoći pri traženju zaposlenja,

a finansiraju se kroz određeni iznos (fiksni ili procenat) od

svake realizovane transakcije.

Najvažnija korist od posrednika pri transakcijama je ušteda

vremena i novca.

Pored toga, oni često pružaju i vrlo ažurne informacije, savjete

i mišljenja.

41

B2C – Posrednici pri transakcijama

Na primjer, provizije pri on-line kupovini hartija od

vrijednosti na berzi su obično manje nego provizije brokera

u tradicionalnim brokerskim kućama.

Primeri kompanija koje koriste ovaj model su Etrade,

Ameritrade, Schwab, Komercijalna banka, Sinteza Invest,

Vojvođanska banka (trgovanje na berzi), Monster.com,

Infostud (traženje posla), Expedia, Travelocity, avio-karte.rs

(putovanja), itd.

42

B2C – Kreatori tržišta

Kreatori tržišta kreiraju digitalno okruženje u kome se

prodavci i kupci susrijeću, prikazuju proizvode, vrše pretragu

proizvoda i definišu cijene.

Prije pojave Interneta, kreatori tržišta su bili vezani za fizičke

lokacije na kojima se odvijalo trgovanje (pijaca). Sada je

moguće kreirati jedan globalni prostor za trgovanje.

Primjeri kreatora tržišta su Priceline (omogućava klijentima

da sami postave cijenu koju su spremni da plate za određeni

turistički aranžman ili proizvod, a prodavci, ukoliko im cijena

odgovara, dostavljaju ponudu), eBay (najveći svjetski sajt za

on-line aukcije), Kupindo, itd. (oni su i C2C).

43

B2C – Kreatori tržišta

Na primjer, poslovni model eBay-a je da kreira digitalno

okruženje u kome se kupci i prodavci susrijeću, sami

dogovaraju o cijeni i vrše transakcije tj. kupoprodaje (eBay ima

više od 100 miliona aktivnih registrovanih korisnika).

Ovo je različito od posrednika u transakcijama koji sam vrši

transakciju za svoje klijente.

Svaka prodaja na eBay-u obezbjeđuje kompaniji proviziju tj.

procenat od postignute cijene plus fiksni dio za oglašavanje.

44

B2C – Kreatori tržišta

eBay je jedna od rijetkih kompanija na Internetu koja je od

prvog dana bila profitabilna, a razlog leži u činjenici da su

njeni troškovi poslovanja vrlo mali, jer nema troškove

proizvodnje, skladištenja, transporta, itd.

45

B2C – Kreatori tržišta

Za sve kompanije koje koriste ovaj model, naročito

početnike, najvažnije je da agresivnom kampanjom što prije

privukuju što veći broj korisnika.

Neke velike Internet kompanije, kao što je Amazon,

koristeći postojeću veliku bazu korisnika, pokušavaju da

prošire posao i pokrenu on-line aukcije.

Takođe, neke kompanije odlučuju da se specijalizuju samo

za određeni segment tržišta (npr. nakit ili automobile).

46

B2C – Provajderi usluga

Za razliku od e-mailoprodavaca koji prodaju proizvode on-

line, provajderi usluga nude usluge on-line (npr. Google nudi

Google Maps, Google Docs, Gmail; TripAdvisor i

putovanja.info nude preporuke turističkih destinacija,

JustCloud – skladištenje podataka, RocketLawyer - pravni

saveti, VisaNow i WorldBridge Service – vize, itd.).

Mnogi posrednici pri transakcijama takođe nude usluge

savjetovanja i konsultacija.

Provajderi usluga koriste različite modele prihoda, od

naplate mjesečne članarine, do reklamiranja i prikupljanja

ličnih informacija koje se zatim koriste u direktnom

marketingu.

47

B2C – Provajderi usluga

Neke usluge mogu biti besplatne, ali samo u osnovnoj

varijanti, dok se za naprednije varijante posebno doplaćuje

(Google Earth i Google Earth Pro). Takođe, neke usluge ne

mogu da se vrše on-line, ali mogu da se nude i dogovaraju

(medicinske i stomatološke usluge, popravka vozila, itd.).

Glavna korist za klijente je pogodna, brza i jeftina alternativa

tradicionalnim provajderima usluga. U savremenom svijetu

tržište usluga se intenzivno razvija, a jedan od ključeva

uspjeha leži u izgradnji povjerenja i prisnosti sa postojećim i

potencijalnim klijentima.

48

B2C – Provajderi zajednice

Provajderi zajednice su sajtovi koji kreiraju on-line okruženje u

kome ljudi sa sličnim interesovanjima mogu da trguju,

razmjenjuju slike, video materijal, informacije, interesovanja,

međusobno komuniciraju, primaju informacije o temama koje

ih interesuju, itd.

Najbolji primjer su društvene mreže Facebook, LinkedIn,

Twitter, MySpace i stotine drugih, manjih, često tematski

orjentisanih (Doostang – traženje posla, Sportsvite –

rekreativni sport, WebMD – medicinske informacije i savjeti,

itd.).

49

B2C – Provajderi zajednice

Glavni cilj provajdera zajednice je da kreira brz, pogodan,

cjelovit sajt na kome se korisnici mogu informisati o važnim

temama, podijeliti iskustva sa prijateljima, i naučiti više o

njihovim interesovanjima.

Izvori finansiranja mogu da uključuju pretplatu, prihode od

prodaje, proviziju na transakcije, oglašavanje (obično najveći

izvor), reference (npr. ako korisnik klikom na link na sajtu

provajdera zajednice ode na npr. Amazon i tamo kupi knjigu,

provajder dobija određeni novac).

50

B2B – Definicija

Automatizovana razmjena informacija (u širem smislu te rječi)

između različitih organizacija (u okviru jedne kompanije,

korporacije ili različitih kompanija i korporacija).

Iako ovaj model, koji je prije svega orijentisan ka međusobnom

poslovanju dve ili više kompanija, nije mnogo prepoznatljiv

prosječnom korisniku/kupcu, on je po svom obimu mnogo veći

(po prihodima i preko 10 puta) od B2C modela.

Odlikuje ga manji broj relativno velikih transakcija.

51

B2B – EDI

B2B model još uvijek u velikoj mjeri počiva na EDI (Electronic

Data Intercharge, elektronska razmjena podataka)

tehnologiji, koja je izvorno namijenjena vezi između jednog

snabdjevača i jednog kupca, putem privatnih mreža, mada se

sve više prebacuje na Internet.

Elektronska razmjena podataka (EDI) je strukturirani prenos

podataka između organizacija elektronskim putem. Koristi se

za prenos elektronskih dokumenata i poslovnih podataka sa

jednog računara na drugi, putem mreže.

52

B2B – EDI

Godine 1996, Nacionalni institut za standarde i

tehnologiju (USA) je uveo slijedeću definiciju EDI:

“automatizovana razmjena strogo formatiranih poruka

koje predstavljaju dokumenta ili finansijske instrumente.

EDI podrazumijeva niz poruka između dvije strane gdje je

jedna pošiljalac a druga primalac.

Prenos se može ostvariti putem telekomunikacionih veza,

ili fizički na elektronskim medijumima za skladištenje."

53

B2B – EDI

Međutim, mnoge firme zamjenjuju svoje EDI sisteme sa

moćnim i jeftinijim veb tehnologijama koje omogućavaju i

tržišne relacije više-prema-jedan i više-prema-više, gdje postoji

više dobavljača za jednog ili malu grupu veoma velikih kupaca,

ili, u slučaju nezavisnih berzi, gdje na tržištu postoji više

prodavaca i više kupaca (sama EDI tehnologija-glomazna,

skupa i zatvorena, nije predviđena za ovakve vrste poslovnih

odnosa i zato se sve češće potiskuje).

Web tehnologije omogućavaju i integraciju tj. povezivanje

aplikacija poslovnih partnera, kako velikih kompanija tako i

malih firmi.

54

B2B - Modeli

U okviru ovog tipa mogu se definisati sljedeći modeli:

• Otvorena mrežna tržišta

– E-distributer,

– E-nabavka,

– Nezavisne berze,

– Industrijski konzorcijum,

• Privatne industrijske mreže.

55

B2B - Modeli

Šta se kupuje

Indirektni inputi Direktni inputi

Horizontalna tržišta Vertikalna tržišta

Kako se kupuje

Dugoročni

ugovori

Pojedinačna

kupovina

E-distibuter

Grainger.com

Staples.com

Nezavisne berze

Powersourceonline.com

Gotopaper.com

E-nabavka

Ariba Supplier Network

Click2procure (Siemens)

Industrijski konzorcijum

Exostar.com

Dairy.com

56

B2B – E-distributer

E-distributer

• E-distributeri (e-distributor) su kompanije koje prodaju

proizvode ili obezbjeđuju usluge drugim kompanijama.

• Obično obezbjeđuju on-line kataloge koji sadrže proizvode

mnogobrojnih proizvođača i predstavljaju industrijski

ekvivalent npr. Amazonu. Češće se koriste za jednokratne

kupovine, ali su mogući i dugoročni ugovori.

57

B2B – E-distributer

DOBAVLJAČI KUPCI On-line katalog

e-distributera

58

B2B – E-distributer

Tako na primjer, kompanija Grainger je najveći svjetski

distributer komponenti za održavanje i popravke (MRO –

maintenance, repair and operations), koje se posmatraju kao

indirektni ulazi u procesu proizvodnje.

Ranije je Grainger svoje proizvode prodavao putem kataloga i

distributivnih centara u velikim gradovima.

Ali, razvojem Interneta, dodali su i on-line poslovanje, sa

preko 700,000 artikala u ponudi drugim kompanijama.

Ovaj model podrazumijeva jednu kompaniju koja opslužuje

više kupaca, a osnovni izvor prihoda su prihodi od prodaje.

59

B2B – E-distributer

Sličan primjer je i kompanija Farnell u oblasti elektronskih

komponenti.

Jedan od glavnih faktora za uspjeh ovog modela je kritična masa

tj. što je veći broj proizvoda i usluga koji kompanija nudi na

svom sajtu, to će sajt biti atraktivniji potencijalnim korisnicima.

Kupovina na jednom mjestu je uvijek privlačnija i poželjnija

nego posjeta brojnim sajtovima u potrazi za više komponenti.

E-distributeri posluju u horizontalnim tržištima, jer opslužuju

kupce iz različitih industrijskih grana.

Glavne prednosti su niži troškovi pretrage i kupovine robe,

široki izbor, brza isporuka i niže cijene.