FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECICIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Alumnos: Maraví Obregón, Danitza....
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FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECICIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Alumnos: Maraví Obregón, Danitza. Campos Guerra, Noemí.
Institucion: I.S.T.P. Computron.
Especialidad: Ciencias Empresariales.
Semestre: VI.
Profesor: Maraví Oyague, Antonio.
INTRODUCCION Este tema es importante porque nos ayuda a
comprender el comportamiento del consumidor para analizar las razones por las compran, cuando, donde y como compran, y con que frecuencia lo hacen.
Permite desarrollar también el aprendizaje de los diferentes hábitos de compra del consumidor. Además, facilita determinar las variables dentro de un mercado, saber cuando y como lanzar un producto, saber también cuando entrar o no a un mercado determinado según las exigencias del consumidor.
Temas a tratar:
Comenzaremos explicando los factores culturales ya que es el océano en donde nadan los individuos y sin embargo la mayoría no están consientes de esto.
Seguidamente continuaremos describiendo los factores
sociales ya que ello cumple un rol importante para tomar una decisión de compra.
Finalmente , terminaremos señalando los factores individuales y psicológicos de cada individuo o consumidor que será nuestro mercado meta.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Factores Culturales
Cultura y valores
Subcultura
Clase Social
Factores Sociales
Grupos de Referencia
Lideres de opinión
Familia
Factores Individuales
Genero
Edad
Personalidad,Concepto de si
Mismo
Estilo de vida
FactoresPsicológicos
Percepción
Motivación
Aprendizaje
Creencia
Algunas manifestaciones de la cultura.· Carácter nacional · Subcultura · Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia
alimentarías. · Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes
rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)
Los elementos de la cultura se transmiten por :
La escuelaReligiónLa familia Medios de comunicación
COMPRENDER LAS DIFERENTES CULTURAS.
Sin comprender una cultura , una empresa tiene pocas oportunidades de vender productos en ella. Como las personas, los productos tiene valores y reglas culturales que influyen en su percepción y uso.
El idioma es otro aspecto importante de la cultura. Deben tener cuidado al traducir los nombres de los productos, lemas mensajes promocionales a idiomas extranjeras para no transmitir el mensaje equivocado.
• Subcultura.- Grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultura general.
Subcultura de los jóvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto.
CLASES ALTAS CLASES MEDIAS CLASES BAJAS
Clase capitalista*poseen heredades, grandes empresas.
Clase media alta*gerentes de alto nivel, profesionales ,propietarios de negocios medianos.
Clase media
*educación superior.
clase trabajadora
*ingresos ligeramente abajo del promedio nacional.
Pobres que trabajan
*trabajadores y operadores con sueldos bajos, educación media.Clase bajaPersonas que no tienen un empleo regular. Poca educación; estándar de vida por debajo de la pobreza.
CLASES SOCIALES
INFLUENCIAS SOCIALES
Grupos de referencia
DirectoMembresia frente
a frente
IndirectoSin membresia
PrimarioGrupo pequeño e informal
SecundariaGrupo grande y formal
De aspiraciónGrupo al que alguien le
gustaría pertenecer
De no aspiraciónGrupo con el que
alguien quiere evitar ser identificado
GRUPO DE MENBRESIA PRIMARIOGrupo de referencia con el que las personas
interactúan con regularidad de manera informal y frente a frente, con la familia, amigos o compañeros de trabajo.
GRUPO DE MENBRESIA SECUNDARIO Grupo de referencia con el que las personas se
asocian con menor consistencia y mas formalidad que con el grupo anterior, como un club, grupo religioso, grupo profesional.
GRUPO DE REFERENCIA DE ASPIRACIONGrupo al que alguien le gustaría unirse.NORMA: valor o actitud considerada aceptable por un grupo.
GRUPO DE REFERENCIA NO DE ASPIRACIONGrupo con el que una persona no quiere asociarse.
Lideres de opiniónLos vendedores a menudo piden usar los nombres de
lideres de opinión como medio para lograr mayor influencia personal en una presentación de ventas
GeneroHombres y mujeres compran de manera
distinta:
Hombres*No disfrutan comprar.
*Desean experiencia de compras simples.
*Tiendas con menos variedades.
*Prefieren tiendas que esten cerca de su casa.
*Disfrutan la compra.
*Buscan precios razonables.
*Buscan calidad.
*Buscan variedad
MUJERES
LA EDAD Y LA ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA
La edad y la atapa del ciclo de vida de la familia de
un consumidor pueden tener un impacto significativo en el comportamiento del consumidor.
PERSONALIDAD La personalidad es un concepto amplio que
puede considerarse como una forma de organizar y agrupar como una persona reacciona por lo común a las situaciones.
Por ejemplo: la clase de auto, ropa o joyería que un consumidor compra puede reflejar una o más características de personalidad.
Percepción
Motivación
Aprendizaje
Aprendizaje
INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS EN
LAS DECISIONES DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS
PERCEPCIÓN• Ejemplo: Anuncios “mas sensuales “son
excelentes para llamar la atención de consumidores jóvenes.
La distorsión selectiva : ocurre cuando los consumidores cambian o distorsionan información que esta en conflicto con sus sentimientos o creencias.
La retención selectiva : consiste en solo recordar información que apoya sentimientos o creencias personales.
APRENDIZAJE Es el proceso que crea cambios en el
comportamiento a través de la experiencia y la practica.
Cambiar la importancia de las creencias Para modificar actitudes es cambiar la importancia
relativa de las creencias acerca de un atributo. Se pueden resaltar la importancia de algunas creencias sobre otras.
Una creencia es un patrón de conocimiento organizado que un individuo sostiene como valido de su mundo.
Cambiar creencias acerca de los atributos
La primera técnica es volver creencias neutras o negativas sobre un producto en positivas.
CREENCIAS Y ACTITUDES
RESUMENPor medio de este trabajo se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento percepción de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra
NUESTRAS RECOMENDACIONES SON :
Los seres humanos debemos de tratar ser auténticos y no tratar de imitar lo que vemos a nuestro alrededor.
Siendo nosotros capaces de razonar debemos de informarnos bien acerca del producto o servicio por mas pequeño que estos sean para poder tomar una decisión de compra dependiendo de nuestro estilo de vida.