ΟιΟι εναλλακτικοίεναλλακτικοί πάροχοιπάροχοι στηνστην ΕλλάδαΕλλάδακαικαι ωςως δυνητικοίδυνητικοί MVNOs MVNOs

Thomas C. LanarasThomas C. LanarasChairman & C.E.O.Chairman & C.E.O.

Lannet CommunicationsLannet Communications

22

2007: GREEK TELECOM MARKET EBITDA OVERVIEW2007: GREEK TELECOM MARKET EBITDA OVERVIEW

FIXED INCUMBENT

812.9€ - Fixed985.8€ - Mobile

FIXED INCUMBENTFIXED INCUMBENT

812.9812.9€€ -- FixedFixed985.8985.8€€ -- MobileMobile

ATO “A”

-19.3€

ATO ATO ““AA””

--19.319.3€€

ATO “C”

-26.4€

ATO ATO ““CC””

--26.426.4€€

ATO “D”

-20.1€

ATO ATO ““DD””

--20.120.1€€

ATO “B”

-23.5€

ATO ATO ““BB””

--23.523.5€€

Mobile Operator“A”

466.5€

Mobile OperatorMobile Operator““AA””

466.5466.5€€

Mobile Operator“B”

(31.03.2006 - 31.03.2007)

606.6€

Mobile OperatorMobile Operator““BB””

(31.03.2006 (31.03.2006 -- 331.03.20071.03.2007))

606.6606.6€€

Millions Millions €€

ΟιΟι εναλλακτικοίεναλλακτικοί πάροχοιπάροχοι στηνστην ΕλλάδαΕλλάδα παρουσίασανπαρουσίασαναρνητικάαρνητικά αποτελέσματααποτελέσματα γιαγια τοτο 2007 2007 €€400 400 εκεκ. .

33

2007 EURO TELECOM MARKET EBITDA OVERVIEW2007 EURO TELECOM MARKET EBITDA OVERVIEW

SWEDEN

TELE2

0.708€

SWEDENSWEDEN

TELE2TELE2

0.7080.708€€

FRANCE

Free (ILIAD)

435€

FRANCEFRANCE

Free (ILIAD)Free (ILIAD)

435435€€

FRANCE

NEUF CEGETEL(2006)

544€

FRANCEFRANCE

NEUF CEGETELNEUF CEGETEL((20062006))

544544€€

BELGIUM

TELENET

367€

BELGIUMBELGIUM

TELENETTELENET

367367€€

FINLAND

ELISA

499€

FINLANDFINLAND

ELISAELISA

499499€€

GERMANY

FREENET

252.8€

GERMANYGERMANY

FREENETFREENET

252.8252.8€€

POLAND

NETIA

47.7€

POLANDPOLAND

NETIANETIA

47.747.7€€

PORTUGAL

ZON MULTIMEDIA

220.2€

PORTUGALPORTUGAL

ZON MULTIMEDIAZON MULTIMEDIA

220.2220.2€€

Millions Millions €€

ΑντίθεταΑντίθετα μεμε τουςτους εναλλακτικούςεναλλακτικούς στηνστην υπόλοιπηυπόλοιπη ΕυρώπηΕυρώπη

44

Κάτι πρέπει να αλλάξει

ΕίναιΕίναι ξεκάθαροξεκάθαρο ότιότι τοτο μοντέλομοντέλο πρέπειπρέπει νανα γίνειγίνειπιοπιο κερδοφόροκερδοφόρο..

ΟιΟι τιμέςτιμές χονδρικήςχονδρικής γιαγια μισθωμέναμισθωμένα κυκλώματακυκλώματα καικαι κυκλώματακυκλώματαδιασύνδεσηςδιασύνδεσης είναιείναι ακόμαακόμα πολύπολύ υψηλέςυψηλές..ΤοΤο κόστοςκόστος γιαγια coco--location location καθώςκαθώς καικαι τοτο κόστοςκόστος τουτου LLU LLU είναιείναιυψηλόυψηλό γιαγια τηντην ΕλληνικήΕλληνική πραγματικότηταπραγματικότητα..ΗΗ αυτόνομηαυτόνομη ανάπτυξηανάπτυξη υποδομώνυποδομών ((σκαψίματασκαψίματα, , οπτικέςοπτικές ίνεςίνες, , κόμβοικόμβοι) ) απόαπό κάθεκάθε πάροχοπάροχο ξεχωριστάξεχωριστά επιδεινώνειεπιδεινώνει τητη κατάστασηκατάσταση..ΤαΤα τέλητέλη τερματισμούτερματισμού κυρίωςκυρίως σταστα δίκτυαδίκτυα κινητήςκινητής τηλεφωνίαςτηλεφωνίαςείναιείναι ακόμαακόμα υψηλάυψηλά, , παρόλοπαρόλο πουπου έχουνέχουν μειωθείμειωθεί τατα 2 2 τελευταίατελευταίαχρόνιαχρόνια. . ΟιΟι κοστοστρεφείςκοστοστρεφείς τιμέςτιμές νανα ελεγχθούνελεγχθούν γιαγια τηντην ακρίβειάακρίβειά τουςτουςΤιμολόγησηΤιμολόγηση παγίουπαγίου απόαπό τουςτους παρόχουςπαρόχους στουςστους πελάτεςπελάτες τουςτους / / συνδρομητέςσυνδρομητές

55

Παράδειγμα τερματισμού σε σταθερό δίκτυο

Greece Canada

28.8%

Το κόστος τερματισμού μιας κλήσης σεσταθερό δίκτυο Ελλάδος είναι κατά 28.8%υψηλότερο από το αντίστοιχο κόστος στον

Καναδά.

ΤοΤο κόστοςκόστος τερματισμούτερματισμού μιαςμιας κλήσηςκλήσης σεσεσταθερόσταθερό δίκτυοδίκτυο ΕλλάδοςΕλλάδος είναιείναι κατάκατά 28.8%28.8%υψηλότερουψηλότερο απόαπό τοτο αντίστοιχοαντίστοιχο κόστοςκόστος στονστον

ΚαναδάΚαναδά..

GRGR

CANCAN

66

Παράδειγμα τερματισμού σε δίκτυο κινητής τηλεφωνίας

Η διαφορά στην περίπτωση αυτή είναι σημαντικά μεγαλύτερηκαι σαφώς πιο ενδεικτική

Η διαφορά στην περίπτωση αυτή είναι σημαντικά μεγαλύτερηκαι σαφώς πιο ενδεικτική

Greece USA

Tο μέσο κόστος τερματισμού σεκλήσεις προς κινητά δίκτυα

Ελλάδος είναι 91% υψηλότεροσυγκρινόμενο με το αντίστοιχο

κόστος των Η.Π.Α.

TTοο μέσομέσο κόστοςκόστος τερματισμούτερματισμού σεσεκλήσειςκλήσεις προςπρος κινητάκινητά δίκτυαδίκτυα

ΕλλάδοςΕλλάδος είναιείναι 91%91% υψηλότερουψηλότεροσυγκρινόμενοσυγκρινόμενο μεμε τοτο αντίστοιχοαντίστοιχο

κόστοςκόστος τωντων ΗΗ..ΠΠ..ΑΑ..

Greece UK

33.3%

Tο μέσο κόστος τερματισμού σεκλήσεις προς κινητά δίκτυα

Ελλάδος είναι 33.3% υψηλότεροσυγκρινόμενο με το αντίστοιχοκόστος της M. Βρετανίας.

TTοο μέσομέσο κόστοςκόστος τερματισμούτερματισμού σεσεκλήσειςκλήσεις προςπρος κινητάκινητά δίκτυαδίκτυα

ΕλλάδοςΕλλάδος είναιείναι 33.333.3%% υψηλότερουψηλότεροσυγκρινόμενοσυγκρινόμενο μεμε τοτο αντίστοιχοαντίστοιχοκόστοςκόστος τηςτης M. M. ΒρετανίαςΒρετανίας..

GRGR GRGR

USAUSA

UKUK91%

77

Τι θα μπορούσε να βελτιώσει την υπάρχουσα κατάσταση

ΜπορείΜπορεί ίσωςίσως καικαι ηη δυνατότηταδυνατότητα ανάπτυξηςανάπτυξηςμοντέλουμοντέλου MVNO MVNO νανα βοηθήσειβοηθήσει στοστο νανα αλλάξειαλλάξει ηη

εικόναεικόνα ;;

ΑνάπτυξηΑνάπτυξη καικαι παροχήπαροχή υπηρεσιώνυπηρεσιών προστιθέμενηςπροστιθέμενης αξίαςαξίας((VASVAS))

ΑνάπτυξηΑνάπτυξη εναλλακτικώνεναλλακτικών υποδομώνυποδομών ((WiMAX)WiMAX)

ΜείωσηΜείωση λειτουργικώνλειτουργικών εξόδωνεξόδων ......................................

ΟικονομίεςΟικονομίες κλίμακαςκλίμακας

88

MVNOs – το τοπίο στη Δυτ. ΕυρώπηΟιΟι MVNOs MVNOs έφθασανέφθασαν σεσε διαφορετικάδιαφορετικά επίπεδαεπίπεδα ωριμότηταςωριμότητας καικαι συγκεντρώθηκανσυγκεντρώθηκαν στηστηΒόρειαΒόρεια ΕυρώπηΕυρώπη

16

16

2

104?

1999 - Ηνωμένο Βασίλειο (~ 27 MVNO)

MVNO Μερίδιο Αγοράς: ~ 10%

2002 - Βέλγιο (~ 27 MVNO)

MVNO Μερίδιο Αγοράς: ~ 2%

2004 - Γαλλία (~ 22 MVNO)

MVNO Μερίδιο Αγοράς: ~ 4%

2001 - Γερμανία (~ 28 MVNO)

MVNO Μερίδιο Αγοράς: ~ 27%

2000 - Δανία (~ 14 MVNO)

MVNO Μερίδιο Αγοράς: ~ 24%

2001 - Holland (~ 21 MVNO)

MVNO Μερίδιο Αγοράς: ~ 12%

2004 - Finland (~ 9 MVNO)

MVNO Μερίδιο Αγοράς: ~ 13%

ΠΗΓΗΠΗΓΗ: : ACCENTURE ANALYSIS (Nov. 2007)ACCENTURE ANALYSIS (Nov. 2007)

99

MVNO “Τηλεπικοινωνιακοί πάροχοι σταθερής τηλεφωνίας”στην Ευρώπη

UK

BT Mobile

Kingstone

UKUK

BT MobileBT Mobile

KingstoneKingstone

SPAIN

BT, ONO MOVIL

EUSKALTE, TELE CABLE

SPAINSPAIN

BT, ONO MOVILBT, ONO MOVIL

EUSKALTE, TELE CABLEEUSKALTE, TELE CABLE

SPAIN

TELE2

SPAINSPAIN

TELE2TELE2

ITALY

BT

ITALYITALY

BTBT

DENEMARK

TELE2

DENEMARKDENEMARK

TELE2TELE2

NORWAY

TELE2

NORWAYNORWAY

TELE2TELE2

SWEDEN

SONG TDC

SWEDENSWEDEN

SONG TDCSONG TDC

GERMAY

BT

TELE2

GERMAYGERMAY

BTBT

TELE2TELE2

FRANCE

TELE2

FRANCEFRANCE

TELE2TELE2

BRITISH TELECOM (BT) EXPECTED LAUNCHES

PORTUGAL

CZECH REPUBLIC

BRITISH TELECOM (BT)BRITISH TELECOM (BT) EXPECTED LAUNCHESEXPECTED LAUNCHES

PORTUGALPORTUGAL

CZECH REPUBLICCZECH REPUBLIC

FINLAND

SONG TDC

FINLANDFINLAND

SONG TDCSONG TDC

1010

Μερίδιο Αγοράς MVNO/MNOΤο μοντέλο MVNO αποτελεί επιχειρηματική ευκαιρία και για τους MNO.Στις χώρες όπου οι MVNO’s είναι πιό ανεπτυγμένοι , η αναλογία μεταξύMVNO/MNO είναι 5/6.

ΠΗΓΗΠΗΓΗ: : ACCENTURE ANALYSIS (Nov. 2007)ACCENTURE ANALYSIS (Nov. 2007)

1111

Ποιος μπορεί να γίνει MVNO

ΔυνατάΔυνατά σημείασημεία

ΑλυσίδεςΑλυσίδες ΛιανικήςΛιανικήςΠώλησηςΠώλησης

ΠάροχοιΠάροχοι ΣταθερήςΣταθερήςΤηλεφωνίαςΤηλεφωνίας

Ethnic MVNOEthnic MVNO

ΠΠροσδιορισμόςροσδιορισμός θέσηςθέσηςΣτόχουΣτόχου

ΆλλοιΆλλοι

ΑριθμόςΑριθμός σημείωνσημείωνπώλησηςπώλησης

ΠιστήΠιστή πελατειακήπελατειακή βάσηβάση

No FrillsNo FrillsOneOne--stop shopstop shop

ΤεχνογνωσίαΤεχνογνωσίατηλεπικοινωνιώντηλεπικοινωνιώνΠελατειακήΠελατειακή βάσηβάση

FixedFixed--Mobile ConvergenceMobile ConvergenceQuadQuad--PlayPlay

ΜετανάστεςΜετανάστες,,ταξιδιώτεςταξιδιώτες))ΧαμηλόΧαμηλό κόστοςκόστος Vs Vs ΔιεθνείςΔιεθνείς ΧώρεςΧώρες

ΚοινΚοινωνικούωνικού προσανατολισμούπροσανατολισμού // μέσωμέσωδιαδιδιαδιικτύουικτύου

αθλητικοίαθλητικοί όμιλοιόμιλοι

ΠεριεχόμενοΠεριεχόμενο ηη VAS VAS βασικήβασικήεπιχειρηματικήεπιχειρηματική δραστηριότηταδραστηριότηταΣυγκεκριμέναΣυγκεκριμένα ενδιαφέρονταενδιαφέροντα/ /

αθλοπαιδειαίαθλοπαιδειαί

1212

Επιχειρηματικά μοντέλα MVNOΤα πλέον καθιερωμένα επιχειρησιακά μοντέλα είναι αυτά που εστιάζουν στηνυποστήριξη των υπηρεσιών και στην κατοχή πελατολογίου.

ΔυνητικάΔυνητικά ΜοντέλαΜοντέλα

ΠαρόχωνΠαρόχων

ΣταθερήςΣταθερής ΤηλεφωνίαςΤηλεφωνίας

ΠΗΓΗΠΗΓΗ: : AGCOM 2007AGCOM 2007--MERRILL LYNCH 2007 ACCENTURE ANALYSIS (Nov. 2007)MERRILL LYNCH 2007 ACCENTURE ANALYSIS (Nov. 2007)

1313

MVNOs κατανομή ανά χώρα και τμήμα αγοράςΗ Ευρώπη παρουσιάζει διφορετικά επιχειρηματικά μοντέλα για κάθε χώρα. Full MVNO και Πάροχοι υπηρεσιών αποτελούν περίπου το 69% του συνολικού αριθμούτων MVNOs.

MVNOMVNO

Market ShareMarket ShareNumber Of Number Of

MVNOMVNOResellerReseller

Service Service

ProviderProvider

EnhancedEnhanced

Service Service

ProviderProvider

Full Full

MVNOMVNOTotal Number Total Number

of MVNOof MVNO

1313

(9%)(9%)4848

(32%)(32%)3434

(23%)(23%)3535

(35%)(35%)148148

ΠΗΓΗΠΗΓΗ: : ACCENTURE ANALYSIS (Nov. 2007)ACCENTURE ANALYSIS (Nov. 2007)

1414

Σημαντικοί παράγοντες επιτυχίαςΗ εμπειρία έχει δείξει ότι τα ακόλουθα αποτελούν σημαντικούς παράγοντεςεπιτυχίας του μοντέλου MVNO.

Ο MVNO πρέπεινα έχειανταγωνιστικόπλεονέκτημαστην αγορά.

Όμως ο MVNO δεν είναιαπαραίτητο ναυλοποιήσειόλους τουςπαράγοντεςεπιτυχίας τουμοντέλου.

ΟΟ MVNO MVNO πρέπειπρέπεινανα έχειέχειανταγωνιστικόανταγωνιστικόπλεονέκτημαπλεονέκτημαστηνστην αγοράαγορά..

ΌμωςΌμως οο MVNO MVNO δενδεν είναιείναιαπαραίτητοαπαραίτητο ναναυλοποιήσειυλοποιήσειόλουςόλους τουςτουςπαράγοντεςπαράγοντεςεπιτυχίαςεπιτυχίας τουτουμοντέλουμοντέλου..

1515

MVNOs στην Ελλάδα

ΚανέναςΚανένας εναλλακτικόςεναλλακτικόςπάροχοςπάροχος

1616

Από την άλλη μεριά

1717

ΟιΟι MVNOs MVNOs δενδεν απειλούναπειλούν τουςτους ΜΝΟΜΝΟss

ΟιΟι MNOsMNOs μπορούνμπορούν νανα διαθέτουνδιαθέτουν τηντην επιπλέονεπιπλέον χωρητικότηταχωρητικότητα τουτου δικτύουδικτύου τουςτουςκαικαι νανα αυξάνουναυξάνουν τοτο μερίδιομερίδιο τουςτους στηνστην αγοράαγορά μέσωμέσω τωντων MVNOs (MVNOs (πουλώνταςπουλώνταςχρόνοχρόνο σεσε τιμέςτιμές χονδρικήςχονδρικής //μαζικέςμαζικές συμφωνίεςσυμφωνίες).).

ΤαΤα περιθώριαπεριθώρια κέρδουςκέρδους τωντων MVNO MVNO στηνστην χονδρικήχονδρική αγοράαγορά ,,μπορούνμπορούν ναναβοηθήσουνβοηθήσουν οικονομικάοικονομικά τιςτις υψηλέςυψηλές επενδύσειςεπενδύσεις δικτύουδικτύου τωντων MNOs (UMTS etc..) MNOs (UMTS etc..) καικαι τατα τρέχοντατρέχοντα κόστηκόστη γιαγια τηντην απόκτησηαπόκτηση συνδρομητώνσυνδρομητών ((SAC).SAC).

ΤαΤα MNOs MNOs έχουνέχουν καθιερωθείκαθιερωθεί σεσε όλαόλα τατα τμήματατμήματα τηςτης αγοράςαγοράς όμωςόμωςαντιμετωπίζουναντιμετωπίζουν μεγάλεςμεγάλες προκλήσειςπροκλήσεις στοστο νανα διατηρήσουνδιατηρήσουν καικαι νανα αυξήσουναυξήσουν τοτομερίδιομερίδιο αγοράςαγοράς μέσωμέσω τωντων MVNOs (MVNOs (μέσωμέσω τηςτης δυνατήςδυνατής στόχευσηςστόχευσης τμημάτωντμημάτωναγοράςαγοράς).).

ΤαΤα MVNOs MVNOs στοχεύουνστοχεύουν σταστα τμήματατμήματα αγοράςαγοράς σταστα οποίαοποία οιοι MNOs MNOs δενδεν κατάφερανκατάφεραννανα μειώσουνμειώσουν τοτο λειτουργικόλειτουργικό τουςτους κόστοςκόστος as not cannibalize customers as not cannibalize customers προσφέρονταςπροσφέροντας ωςως εναλλακτικήεναλλακτική λύσηλύση υψηλήυψηλή ποιότηταποιότητα υπηρεσιώνυπηρεσιών καικαιδιαφοροποίησηδιαφοροποίηση , , επανακτώνταςεπανακτώντας τουςτους δυσαρεστημένουςδυσαρεστημένους πελάτεςπελάτες πουπου έχουνέχουνακυρώσειακυρώσει τηντην υπηρεσίαυπηρεσία..

ΓΕΓΟΝΟΣ: Το 90% των πελατών που ακυρώνουν δενεπιστρέφουν στον ίδιο MNO ασχέτως των προσπαθειών

επανάκτησής τους.

1818

MVNOMVNO καικαι ΕναλλακτικοίΕναλλακτικοί

ΗΗ LANNET LANNET εκτιμάεκτιμά ότιότι υπάρχειυπάρχει ευκαιρίαευκαιρία γιαγια προσφοράπροσφοράολοκληρωμένωνολοκληρωμένων πακέτωνπακέτων τηλεπικοινωνιακώντηλεπικοινωνιακών λύσεωνλύσεων στηνστηναγοράαγορά, , καικαι τοτο μοντέλομοντέλο MVNO MVNO είναιείναι έναένα κομμάτικομμάτι τουτου puzzlepuzzle..

ΚαθώςΚαθώς οιοι εναλλακτικοίεναλλακτικοί διαθέτουνδιαθέτουν καικαι τηντην πελατειακήπελατειακή βάσηβάση καικαιτηντην τεχνογνωσίατεχνογνωσία αλλάαλλά καικαι τατα κανάλιακανάλια διάθεσηςδιάθεσης. .

ΤοΤο μοντέλομοντέλο MVNO MVNO θαθα προσφέρειπροσφέρει δυνατότηταδυνατότητα γιαγια

ΠαροχήΠαροχή ποιοτικώνποιοτικών υπηρεσιώνυπηρεσιών προστιθέμενηςπροστιθέμενης αξίαςαξίας στονστον πελάτηπελάτη..

ΑύξησηΑύξηση τηςτης διατηρησιμότηταςδιατηρησιμότητας τηςτης πελατειακήςπελατειακής βάσηςβάσης καικαιταυτόχροναταυτόχρονα μείωσηςμείωσης τουτου churn.churn.

ΤηνΤην ανάπτυξηανάπτυξη τουτου μοντέλουμοντέλου τουτου ΟλοκληρωμένουΟλοκληρωμένου ΠαρόχουΠαρόχου οοοποίοςοποίος δενδεν θαθα βασίζεταιβασίζεται στστοο πόλεμοπόλεμο τιμώντιμών ((βραχυπρόθεσμηβραχυπρόθεσμηλύσηλύση) ) αλλάαλλά σεσε μιαμια συνολικσυνολικάά ολοκληρωμένηολοκληρωμένη παροχήπαροχή υπηρεσιώνυπηρεσιών. .

ΣαςΣας ευχαριστώευχαριστώ