PRODUCCION DE MUEBLES DE MADERA PARA EL MERCADO DE

LOS ESTADOS UNIDOS Y NECESIDAD DE ASISTENCIA

TECNICA

Documento Tcnico 40/1996

Agosto 1996

Produccin de Muebles de Madera para el Mercado de los Estados

Unidos y Necesidad de Asistencia Tcnica

Proyecto BOLFOR Calle Prolongacin Beni 149

Santa Cruz, Bolivia

Contrato USAID : 511-0621-C-00-3027

Toms T. Membreo Facultad de Recursos Forestales y Conservacin

Universidad de Florida Gainesville, FL 326111

Agosto, 1996

BOLFOR es un proyecto financiado por USAID y el Gobierno de Bolivia e implementado por Chemonics International, con la asistencia tcnica de Conservation International,

Tropical Research and Development y el Wildlife Conservation Society

TABLA DE CONTENIDO

Pgina RESUMEN EJECUTIVO Y RECOMENDACIONES SECCION I CAPACIDAD DE PRODUCCION DE PARTES

DE MUEBLES Y MUEBLES PARA EXPORTACION I-1

A. Anlisis de las Caractersticas Necesarias para la

Produccin de Partes de Muebles y Muebles I-1 B. Uso de Diferentes Especies de Maderas para la

Fabricacin de Partes de Muebles y Muebles I-2 C. Perfil de las Empresas Participantes y su Capacidad

de Produccin de Partes de Muebles y Muebles I-3 C1. Industrias del Mueble Roda/VASBER I-3 C2. Aserradero MARABOL S.R.L. I-3 C3. Empresa Agroindustrial La Chonta Ltda. I-4 C4. Aserradero Tarum Ltda. I-5 C5. Aserradero Nueva Esperanza I-5 C6. Aserradero San Pedro I-5 C7. Aserradero CIMAR/SEACRUZ I-6

SECCION II MERCADEO DE LOS PRODUCTOS DE LAS

EMPRESAS II-1

A. Comercializacin II-2 A1. Canales de Comercializacin de Productos

en los Estados Unidos II-3 B. Comercializacin de Partes de Muebles y Muebles

Fabricados con Maderas Certificadas II-3 SECCION III IDENTIFICACION DE PRODUCTOS Y CLIENTES

POTENCIALES III-1

A. Clientes Potenciales en el Mercado de los Estados Unidos para las Empresas Participantes del Proyecto III-1

SECCION IV ASISTENCIA TECNICA Y TRANSFERENCIA

DE TECNOLOGIA IV-1

A. Fuentes de Asistencia Tcnica IV-1 B., Programa de Asistencia Tcnica para las Empresas IV-2 C. Pasos siguientes de Asistencia Tcnica a las Dos

Empresas Recomendadas IV-3 SECCION V REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS V-1 ANEXOS:

A. Trminos de Referencia y Modificaciones A-1 B. Gua de Trabajo para Determinar la Capacidad

de Produccin de Muebles para el Mercado de los EE.UU. B-1

C. Lista de Personas y Empresas Entrevistadas C-1 D. Presentacin ante la Cmara Forestal D-1

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RESUMEN EJECUTIVO Y RECOMENDACIONES

Este estudio analiza la capacidad de produccin de muebles para exportacin al mercado de los Estados Unidos de las siete empresas participantes del Proyecto de Manejo Forestal Sostenible (BOLFOR) visitadas, las cuales son Industria de Muebles Roda, MARABOL, CIMAR/SAFECRUZ, Tarum, Nueva Esperanza, La Chonta y San Pedro (en proceso de seleccin), describe las necesidades de asistencia tcnica prioritaria que requieren dichas empresas, y da recomendaciones concretas sobre las acciones que estas empresas debern realizar para penetrar el mercado norteamericano. Adems, el estudio se basa en la informacin obtenida durante la corta asesora realizada en la visita de seis das hbiles a Santa Cruz, perodo en el cual se entrevistaron las empresas mencionadas y se recopil la informacin proporcionadas por ellas.

Esta asesora se enfoc de forma prctica, analizando concretamente las situaciones particulares de cada una de las empresas visitadas, y se definieron los productos potenciales que dichas empresas tienen y/o pueden desarrollar a corto plazo para la venta en el mercado de muebles de Estados Unidos.

Todas las empresas entrevistadas mostraron inters en exportar partes de muebles y muebles a los Estados Unidos, como la forma prctica de aprovechar la utilizacin de las diferentes especies de madera, que se obtienen del aprovechamiento integral del bosque.

Conforme a la experiencia del autor en la fabricacin de muebles, diferentes especies de maderas claras se pueden mezclar en la fabricacin de un mismo mueble y/o grupo de muebles; adicionalmente, el diseo de los muebles (y otros productos terminados) se adaptan a las caractersticas tecnolgicas de las diferentes especies de maderas.

Cabe mencionar, que en la prctica es muy difcil, casi imposible, lograr una produccin eficiente utilizando ms de 5 especies de madera a la vez.

La industria de la madera boliviana se concentra en el procesamiento primario de la madera, aserrndola y exportndola como madera aserrada, lo cual le ha proporcionado buenas ganancias dada la excelente calidad y alto precio de las especies como la mara (caoba), cedro, y roble que han estado exportando; sin embargo, actualmente dichas industrias estn pasando por una difcil situacin econmica por la escasez de dichas maderas preciosas, los mdicos precios de la madera aserrada y la necesidad que tienen de aprovechar integralmente el bosque, procesando otras especies que se encuentran en abundancia, lo cual solamente se puede lograr diversificando la produccin de dichas empresas.

Los productores de madera bolivianos de la regin de Santa Cruz cuentan con suficiente suministro de maderas a mdico costo, tienen mano de obra capacitada y barata, y cuentan con los servicios pblicos esenciales (energa y comunicaciones) para fabricar productos de buena calidad a precios competitivos; por consiguiente, deben concentrarse en exportar productos elaborados y preferiblemente terminados de buen precio unitario (alto valor agregado) que puedan absorber los altos costos de transporte y mercadeo. Para lo cual, necesitarn obtener asistencia tcnica para aprender a producir eficientemente productos de alta calidad; objetivo este que se

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lograr en un tiempo prudencial, requerir del compromiso total de la empresa y deber establecer una relacin duradera con los compradores, con el tiempo suficiente para obtener una rentabilidad adecuada de dicha actividad de exportacin.

De las seis empresas visitadas, dos tienen las condiciones esenciales para iniciarse de inmediato y a costo mnimo en la exportacin de partes de muebles y muebles terminados, dos tienen el potencial de hacerlo a corto plazo durante este ao con una inversin mdica y las restantes dos tendrn que definir la factibilidad de invertir en la fabricacin de productos para exportacin. Una de las empresas visitadas, San Pedro estaba todava en proceso de ser seleccionada por BOLFOR.

De concretarse las exportaciones previstas, significara un incremento en las exportaciones de productos elaborados (partes y muebles) para este ao que se estima en $300,000; la cual se duplicara para 1997 a un monto de aproximadamente $700,000. Para 1998, podra superar $1.5 millones, meta de exportacin que depender mucho del desarrollo de las empresas y la penetracin del mercado logrado en los aos anteriores. Estas metas parecen modestas pero significaran un crecimiento superior al 100% en los prximos tres aos (1996-1998), comparados con una exportacin de este tipo de productos de aproximadamente $285,000 en 1995.

Para que la promocin de exportaciones con las empresas seleccionadas tenga xito y proteger los intereses del programa de BOLFOR, es conveniente tomar en cuenta las siguientes recomendaciones: a) Deber proveerse a las empresas seleccionadas con la asistencia tcnica necesaria para garantizar que dichas empresas efecten las exportaciones cumpliendo con todos los requisitos de calidad, plazo y procedimientos que exige el cliente y las autoridades de los pases involucrados (Bolivia y Estados Unidos). b) Dado el compromiso que implica una asistencia tcnica especfica para una empresa, es necesario que BOLFOR y las empresas firmen un convenio detallado. c) Con el propsito de optimizar los resultados de la inversin en asistencia tcnica, recomendamos que sta asistencia se limite inicialmente a las dos empresas (VASBER/IMR y La Chonta) que tienen las mejores caractersticas para convertirse en exportadores a corto plazo, la asistencia deber realizarse como un programa de asesora por etapas, cumpliendo con los resultados esperados en cada etapa, como requisito previo para justificar su continuidad.

Segn mi evaluacin preliminar, la mayora de las industrias seleccionadas tiene la capacidad para fabricar a corto plazo partes de muebles y muebles lijados. La calidad del tallado a mano para la fabricacin de piezas y muebles de estilo (Francs, Ingls, Espaol, Italiano, etc.) es muy buena y si se produce utilizando maderas preciosas como caoba, cedro y ocho; dichas industrias tendrn un producto de gran demanda y alto precio en los mercados de exportacin. Entre los muebles de estilo, considero que existe buena posibilidad de exportar juegos de dormitorio completos y juegos de comedor, con modelos seleccionados que aprovechen las ventajas de la talla y maderas preciosas anteriormente mencionadas.

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De las empresas entrevistadas, Industrias del Mueble Roda, que es la fbrica de muebles con mayor potencial, se interes en hacer contactos inmediatos con clientes potenciales, se le solicitaron muestras de piezas talladas para presentrselas al primer cliente potencial Marble & Wood, que es una distribuidora-mayorista de los Estados Unidos, que tiene inters en conocer proveedores potenciales de muebles de Latinoamrica. Durante las siguientes semanas se harn dichos contactos para tratar de sondear la primera oportunidad de negocio.

I-1

SECCION I CAPACIDAD DE PRODUCCION DE PARTES DE MUEBLES

Y MUEBLES PARA EXPORTACION

Durante aos, la industria forestal boliviana (especialmente en Santa Cruz) se ha dedicado a producir y exportar madera aserrada de mara (caoba), cedro y otras especies preciosas de gran valor comercial, lo cual le permiti buenas ganancias con un mnimo grado de transformacin de estas maderas. Actualmente dichas empresas estn pasando por una difcil situacin econmica que se ir agravando con el transcurso del tiempo, debido al incremento en los costos de produccin y al bajo valor que obtienen por la madera aserrada, causado por la competencia indirecta de productos terminados de pases exportadores (Malasia, Brasil y otros) que cuentan con bosques de maderas preciosas similares y pueden vender sus productos a precios ms competitivos pues cuentan con una industria ms integrada que vende productos elaborados en los principales mercados de exportacin. A. Anlisis de las Caractersticas Necesarias para la Produccin de Partes de Muebles

y Muebles

A continuacin se presenta un resumen del anlisis de la capacidad de las empresas entrevistadas, considerando las principales caractersticas necesarias para convertirse en productor y exportador de partes de muebles y muebles:

ANALISIS DE CAPACIDAD

EMPRESA

PRODUCTO

FABRICADO Tcnica

Mercado

Capacidad de Competencia

Experiencia

1 2 3 4 5 6

Ind.del Mueble Roda Marabol La Chonta Tarum Nueva Esperanza San Pedro

Muebles Puertas Puertas Madera Madera Puertas

Regular Poca Regular Ninguna Ninguna Poca

Limitado Limitado Deprimido Ninguno Ninguno Deprimido

Regular Baja Baja Mnima Ninguna Baja

Poca Poca Poca Ninguna Ninguna Poca

Como se puede observar en el cuadro anterior, nicamente dos empresas, Industria del

Mueble Roda y La Chonta, tienen la posibilidad de convertirse en exportadores de partes de muebles y muebles casi de inmediato durante el presente ao, y para lo cual necesitarn recibir asistencia tcnica y hacer una mdica inversin en equipo de lijado y pintura, que les permita fabricar productos con calidad de exportacin a los Estados Unidos. Otras dos empresas, Aserradero (Industrias) Marabol y Aserradero (Tecno Carpintera) San Pedro, tienen el potencial para convertirse en exportadores de muebles a corto plazo durante 1997 con una inversin mediana, pues necesitarn complementar su fbrica con equipo adicional de transformacin de madera, lijado y pintura. En este caso particular, es conveniente planificar dicha inversin como

I-2

un programa de expansin de las industrias con asistencia tcnica especializada. Las dos empresas restantes debern definir la factibilidad de invertir en una fbrica de partes de muebles y muebles; sus ejecutivos y organizaciones no tienen la experiencia ni el conocimiento sobre industrias de productos elaborados de madera para exportacin, motivo por el cual puede tomarles unos aos convertirse en exportadores de muebles. B. Uso de Diferentes Especies de Madera para la Fabricacin de Partes de Muebles y

Muebles

Es prctica comn en la industria del mueble usar diferentes maderas como un mecanismo para hacer ms eficiente la fabricacin del mueble y abaratar los costos de produccin con el uso de maderas ms baratas. Usualmente cuando se fabrican muebles de maderas preciosas de alto valor, como son caoba, cedro, palo rosa, teca, cherry, etc., el fabricante utilizar estas maderas en las piezas o reas del mueble ms visibles que le dan la apariencia de calidad al mueble, y usar las maderas ms comunes en las reas menos visibles y que no afectarn la calidad ni apariencia del mueble. Para combinar diferentes especies de madera en la construccin de un mueble o juego de muebles, el fabricante deber aplicar la tecnologa apropiada que le permita darle una apariencia uniforme al mueble y que no afecte el uso y funcionalidad de ste. Los factores que se deben considerar para utilizar diferentes especies de madera en la fabricacin de muebles son:

C El fabricante debe tener la tecnologa de fabricacin y acabado de muebles que le permita combinar las diferentes especies sin afectar la calidad y diseo del mueble.

C Las dems especies debern tener una ventaja comparativa de precio, suministro y

calidad con respecto a la madera ms cara. C Las dems especies a utilizar no debern cambiar las condiciones de calidad y

funcionalidad del mueble. C Lo usual es usar dos especies en un mismo mueble, y difcilmente una fbrica

puede utilizar ms de cinco especies diferentes a la vez.

De las diversas especies de maderas latifoliadas de los bosques bolivianos que se logr inspeccionar, se considera que hay por lo menos cinco especies que tienen potencial para utilizarse en la fabricacin de muebles que son: 1) ocho (Hura crepitans), 2) bibosi (Ficus insipida), 3) palo mara (Calophyllum brasiliense), 4) yesquero (Cariniana estrellensis), y 5) sereb (Schyzolobium parahyba). Por ltimo, segn la experiencia del autor y por razones de eficiencia productiva, es muy difcil utilizar ms de cinco especies en la misma fbrica o proceso productivo.

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C. Perfil de las Empresas Participantes y su Capacidad de Produccin de Partes de

Muebles y Muebles

C1. Industrias del Mueble Roda/VASBER

C Antecedentes. Industrias del Mueble Roda est ubicada en el Parque Industrial de Santa Cruz (Tel. 463805; fax: 465708). El Gerente General es el Lic. Francisco Javier Roda, quien es hijo del dueo de esta empresa que es familiar. La empresa se dedica a la fabricacin y venta de muebles de diversos estilos los cuales se venden en el mercado nacional, se exportan a la Argentina y en menores cantidades a Europa.

C Caractersticas Tcnicas. Esta empresa cuenta con madera slida,

plywood, facilidades de secado, capacidad de transformacin de la madera en partes de muebles, y el equipo de lijado y pintura para convertirse en un exportador de muebles a corto plazo. Sin embargo, tiene limitaciones en su capacidad de lijado y pintura para la fabricacin de muebles en serie con calidad de exportacin, por lo que deber adquirir equipos adicionales a corto plazo. Actualmente la empresa est operando a menos del 30% de su capacidad por la falta de pedidos.

C Capacidad de la Organizacin. La empresa est organizada verticalmente

y las responsabilidades caen en la Gerencia General. Para convertirse en una empresa exportadora de partes de muebles y muebles, el personal tcnico de la empresa necesitar capacitacin mediante asistencia tcnica especializada en la fabricacin de muebles de calidad internacional.

C2. Aserradero MARABOL S.R.L.

C Antecedentes. Esta empresa est ubicada en la Av. Cristo Redentor #402

en Santa Cruz (Tel: 430404; fax: 430409). El Gerente General es el Sr. Guillermo Roig Justiniano, hijo del dueo de esta empresa que es familiar. La empresa se dedica a la fabricacin de machimbre y tiene una empresa subsidiaria que se dedica a la fabricacin de puertas para exportacin.

C Caractersticas Tcnicas. Esta empresa cuenta con madera slida,

capacidad de secado, y parte del equipo necesario para fabricar partes de muebles y muebles. Le faltara efectuar una inversin considerable en maquinaria de transformacin de madera para poder fabricar partes de muebles.

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C Actualmente, la empresa est operando a baja capacidad por limitaciones

en su capacidad de secado y falta de suficientes pedidos de puertas. C Capacidad de la Organizacin. Por tratarse de varias empresas medianas,

estn organizadas verticalmente y son dirigidas por uno de los hijos del dueo. Para convertirse en exportadores de partes de muebles y muebles, se considera que esta empresa deber contratar un tcnico capacitado que entrene al personal en el lugar de trabajo.

C Capacidad Financiera. Por su tamao, las empresas cuentan con limitada

capacidad para financiar con fondos propios la expansin necesaria para contar con el equipo y facilidades requeridas para fabricar partes de muebles y muebles de exportacin, por lo que si desean exportar este tipo de productos, debern obtener prstamos a mediano plazo acorde con el plan de recuperacin de la inversin adicional que realicen.

C3. Empresa Agroindustrial La Chonta Ltda.

C Antecedentes. Empresa Agroindustrial La Chonta Ltda. est ubicada en el

Km. 8.5 al norte en Santa Cruz (Tel: 421213; fax 421215). El Gerente General es el Ing. Pablo Antelo Gil quien es hermano de uno de los accionistas de esta empresa. La empresa se dedica a la fabricacin y exportacin de puertas hacia Estados Unidos de Amrica y Argentina.

C Capacidad Tcnica. Esta empresa cuenta con madera slida, facilidades

de secado (160,000 pies en 4 hornos), equipo de dimensionado y transformacin de la madera para fabricar productos lineales y puertas. Sin embargo, tiene limitaciones en su maquinaria de transformacin, lijado y pintura para convertirse en un fabricante de partes de muebles y muebles. Actualmente, la empresa est trabajando a baja capacidad y tiene altos inventarios de puertas y madera en proceso por la baja en la demanda de puertas en los Estados Unidos.

C Capacidad de la Organizacin. Esta empresa est bien organizada para

producir puertas, pero necesitara de asistencia tcnica para convertirse en exportador de partes de muebles y muebles.

C Capacidad Financiera. Esta es una empresa grande que tiene la capacidad

financiera para convertirse en un fabricante de partes de muebles y/o muebles.

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C4. Aserradero Tarum Ltda.

C Antecedentes. El Aserradero Tarum Ltda. est ubicado en el Km. 3.5 Carretera al Norte, Santa Cruz (Tel: 422366; fax: 420901). El Gerente General es el Ing. Gerd Resnikowski K. Esta empresa se dedica al aserro y venta de madera rstica.

C Capacidad Tcnica. Actualmente no cuenta con equipo para transformar

la madera rstica. Sin embargo, estn interesados en invertir en maquinaria para fabricar productos de madera que le incremente su valor y le permita utilizar otras especies aparte de las que actualmente usan en el bosque.

C5. Aserradero Nueva Esperanza

Esta empresa est ubicada en el final de la Av. Brasil y 4to. anillo (Tel/fax: 467902). El

Gerente General es el Sr. Roberto Gonzalez Muller, quien es el hijo del dueo de esta empresa que es familiar. La empresa se dedica a la extraccin, aserro y venta de madera rstica sin secar; no tiene ningn proceso adicional de transformacin de la madera. Segn nos explic el Sr. Gonzlez, la empresa no cuenta con los recursos financieros ni tiene el acceso a los prstamos que se requeriran para invertir en la adquisicin de la maquinaria necesaria para la transformacin de la madera al siguiente paso, que sera la produccin de productos planos (machimbre, molduras). Sin embargo, est pensando en abrir mercado en Centroamrica de la madera rstica que produce.

C6. Aserradero San Pedro

C Antecedentes. Esta empresa est ubicada en la Carretera del Norte, Km. 3.5 Santa Cruz. El Gerente General es el Sr. Jos Eduardo Paz Ortiz, quien es hijo del dueo de la empresa que es familiar. Esta empresa se dedica a la fabricacin y exportacin de puertas para el mercado de los Estados Unidos y Argentina.

C Capacidad Tcnica. Esta empresa cuenta con la madera slida, facilidades

de secado y equipo de transformacin de madera, necesarios para la fabricacin de puertas. Sin embargo, el equipo es bastante antiguo y no cuenta con el resto de la maquinaria, equipo de lijado y pintura para la fabricacin de partes de muebles y muebles. Actualmente, esta fbrica est trabajando a menos del 20% de su capacidad, ha despedido a ms del 50% de sus empleados y tiene altos inventarios de puertas y madera en proceso por las bajas ventas que estn teniendo las puertas en los mercados de exportacin.

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C Capacidad de la Organizacin: Por ser de tamao mediano y familiar, tiene un tipo de organizacin vertical dependiendo de las decisiones del Gerente General.

C Capacidad Financiera. Esta es una empresa mediana que no tiene el deseo

ni la capacidad para invertir en la compra del equipo necesario para fabricar partes de muebles y muebles; sin embargo, estn interesados en estudiar las posibilidades que el mercado de muebles ofrece.

C7. Aserradero CIMAR/SAFECRUZ

Esta empresa se dedica a la extraccin, aserro, y venta de madera aserrada sin secar. No

tiene ningn proceso adicional de transformacin de la madera. Segn explic el Ing. Kinn, la empresa tiene planeado invertir hasta $400,000 en equipo para transformar la madera en puertas y ventanas. Se le explic que el mercado de puertas y ventanas est deprimido, es un segmento muy competido y se aconsej que invirtiera en maquinaria verstil que le permita fabricar una mayor diversidad de productos y consecuentemente, utilizar un mayor nmero de especies del bosque que aprovecha. A corto plazo, no se prevee ningn tipo de asistencia en fabricacin de muebles.

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SECCION II MERCADEO DE LOS PRODUCTOS DE LAS EMPRESAS

En la actualidad el mercado de productos elaborados de madera, partes de muebles y muebles terminados se ha globalizado, y ha tenido un enorme crecimiento para los pases en desarrollo (Ej: Brasil, Chile, Malasia, Honduras) que al igual que Bolivia, tienen importantes reservas forestales y una adecuada industria de madera, esta situacin se debe a los siguientes factores:

C La apertura de los mercados de los pases industrializados, como son: los Estados Unidos, Japn y los pases europeos, los cuales han desregulado la importacin de productos de madera, debido principalmente a que dichos productos pueden ser adquiridos a precios mucho menores de lo que costara fabricarlos en dichos pases que cuentan con mano de obra cara y reservas limitadas de bosques.

C El avance tecnolgico en la fabricacin de productos de madera, con la

consiguiente transferencia de dicha tecnologa a pases en vas de desarrollo (como Bolivia), que cuentan con las reservas de maderas preciosas a precios mdicos, tienen mano de obra calificada a menores costos, y la capacidad de fabricar y transportar sus productos a los mercados de los pases industrializados.

C Los fabricantes de productos de madera, partes de muebles y muebles terminados

de los pases en desarrollo que incluye a compaas multinacionales de madera que tienen fbricas en estos pases, han logrado ganarse la confianza de los mercados de los pases industrializados por la calidad de su producto, precios bajos y entrega puntual. Actualmente, en muchos casos los principales compradores de productos de madera confan en los fabricantes extranjeros tanto como en los fabricantes nacionales.

C El enorme desarrollo de las comunicaciones que ha permitido acortar las distancias

y barreras idiomtico-culturales entre pases; con mucha facilidad se puede comunicar con cualquier pas del mundo y el transporte de productos se ha hecho rpido y econmico.

Para los fabricantes bolivianos, la apertura y penetracin de los mayores mercados

mencionados anteriormente es una tarea compleja que se tiene que convertir en un proceso contnuo y que requiere del compromiso total de la empresa para lograrlo; como usualmente dicho proceso toma varios aos, para obtener una rentabilidad adecuada de la inversin de abrir estos mercados, es recomendable desarrollar una estrategia de mercado efectiva. Los factores bsicos a considerar al momento de desarrollar la estrategia son:

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1) Producto:

C Valor del Producto. El concepto que la empresa y sus ejecutivos deben

tener claro es el "valor del producto", y ms importante an, qu valor percibe el mercado que tiene su producto; este es el factor ms importante que determinar el xito de dicho producto en el mercado. Dos elementos se combinan para determinar dicho valor, que son: a) Calidad del producto, por ser un producto importado debe tener una calidad superior al local. b) Precio al detalle, nuevamente por tratarse de un producto importado debe tener un precio ms competitivo que el producto local. El cliente final debe percibir que el producto tiene una buena calidad a un precio competitivo para que pueda venderse.

C Lnea de Productos. Deber desarrollarse un producto que aproveche las

ventajas competitivas de la empresa boliviana y simultneamente satisfaga las demandas del mercado. Tres aspectos principales deben considerarse para determinar la lnea de productos:

< Las ventajas competitivas de las empresas bolivianas que cuentan

con maderas preciosas a bajos precios, mano de obra barata y capacitada, y adecuada tecnologa para fabricar un artculo con calidad de exportacin.

< Se debe considerar que la demanda del producto est determinada

por los estilos de moda en el mercado, los cuales cambian anualmente y generalmente se mantienen alrededor de los estilos tradicionales que son: Francs, Italiano, Espaol, Contemporneo y Americano.

< Por los altos costos de transporte de los productos desde Bolivia

hasta los Estados Unidos, debe de optimizarse la relacin monto/valor de cada contenedor mediante el envo de productos que optimizen el espacio dentro del contenedor y que tengan el mayor valor agregado (precio) por unidad.

A. Comercializacin

El mercado de partes de muebles y muebles es inmenso, opera internacionalmente y en l participan una gran cantidad de empresas de diferentes pases. Para tener xito y lograr penetrar dichos mercados, la seleccin y establecimiento de un sistema de comercializacin eficiente es el elemento vital; este concepto es un principio reconocido y practicado en la industria de muebles.

II-3

A1. Canales de Comercializacin de Productos en Estados Unidos

A continuacin se presentan los canales de comercializacin de partes de muebles y muebles ms utilizados en los Estados Unidos:

PRODUCTO

CLIENTE POTENCIAL

CANAL DE

COMERCIALIZACION

Partes de Muebles

Fabricante de Mueble Mayoristas

Representantes Importador-Mayorista

Muebles Desarmados

Fabricantes Mayoristas Tiendas de Departamento

Representante Distribuidor Distribuidor Importador

Muebles Ensamblados sin Acabado

Fabricantes Distribuidor Mayorista Tienda Especial

Representante Distribuidor Importador Mayorista

Mueble Terminado

Fabricantes Mayoristas Tienda Departamento

Representante Distriubidor Distribuidor Importador

B. Comercializacin de Partes de Muebles y Muebles Fabricados con Maderas

Certificadas

La comercializacin de partes de muebles y muebles fabricados con maderas certificadas provenientes de bosques tropicales bajo manejo forestal, es una condicin que tiene poca relevancia en la decisin de compra del consumidor final y/o el distribuidor norteamericano. Esta ha sido la experiencia del autor en ms de diez aos de trabajo en dicho mercado. Sin embargo, se considera que por precaucin el fabricante de muebles de caoba (mara) debe contar con dicha cetificacin, ya que el cliente en los Estados Unidos y Europa considera la caoba (mara) como un "smbolo" de una excesiva explotacin de los bosques (selvas) tropicales. En la actualidad el porcentaje del mercado que se interesa o exige productos con maderas certificadas es bastante bajo, y resulta mayor en el caso de la caoba (mara) por el smbolo que representa; sin embargo, los consumidores cada vez le dan menos importancia. Tal como lo describe el Sr. Joel Makower (editor de "The Green Consumer" y "The Green Business Letter"): "El consumo ecolgico fue una bien intencionada moda, un testimonio de la bsqueda de los norteamericanos de una respuesta simple y rpida a un problema complejo ("Business Ethics July/Aug. 1995)". El autor coincide con el Sr. Makower en que el consumidor norteamericano no quiere realmente cambiar, est confundido sobre el impacto que sus decisiones de compra de madera certificada tienen en el mejoramiento de los bosques tropicales y su impacto en la ecologa, y en todo caso, lo consideran como un problema que deben resolver los latinoamericanos sin afectar el valor de los productos. Por estas razones, en la prctica la venta de productos fabricados con madera certificada le acarrea al fabricante latinoamericano un mayor costo sin ningn beneficio econmico real.

III-1

SECCION III IDENTIFICACION DE PRODUCTOS Y CLIENTES POTENCIALES

Como se explic anteriormente, la industria de madera boliviana (especialmente en Santa Cruz) se ha concentrado en la produccin y exportacin de madera aserrada, productos lineales y puertas; razn por la cual no existe una oferta exportable de partes de muebles y muebles, y las empresas carecen del conocimiento y experiencia en la fabricacin de estos productos con la excepcin de Industrias del Mueble Roda que cuenta con la maquinaria y la experiencia en la produccin de muebles y puede ser considerada como un proveedor potencial.

Actualmente, ninguna de las empresas participantes del proyecto de BOLFOR cuenta con modelos de productos que puedan ser considerados para la exportacin a los Estados Unidos; sin embargo, Industrias del Mueble Roda est interesada en cotizar modelos de muebles que se le propongan para dicho mercado. A. Clientes Potenciales en el Mercado de los Estados Unidos para las

Empresas Participantes del Proyecto

Previo a ofrecer los productos, era necesario efectuar las entrevistas con las industrias participantes de BOLFOR para determinar su inters en exportar partes de muebles y muebles y determinar si tienen la capacidad para hacerlo con la calidad y el volumen requerido.

Es importante mencionar la caracterstica particular del mercado de muebles de los Estados Unidos en el que a los distribuidores, importadores mayoristas y representantes nicamente les interesa hacer negocios a largo plazo con fabricantes confiables, que produzcan artculos de buena calidad a buen precio y entreguen puntualmente los pedidos; por este motivo es que resulta difcil penetrar dicho mercado. Con el propsito de proporcionarle a las compaas participantes de BOLFOR la oportunidad de poder iniciar una relacin de ventas con clientes potenciales en dicho mercado, se han hecho contactos preliminares a los cuales se deber dar un seguimiento de cerca para poder concretar dichas ventas, y no desaprovechar una oportunidad de mercado que resulta difcil conseguir en condiciones apropiadas para fabricantes que desean introducir sus productos a dicho mercado.

El primer contacto de mercado para muebles y partes de muebles se espera lograr entre Industrias del Mueble Roda y Marble & Wood un distribuidor-mayorista en los Estados Unidos. Los datos principales del cliente potencial son:

Marble & Wood Miami, Florida Tel: (305) 593-1434 Fax: (305) 594-4970 Lic. Christian Wing Tel: (504) 33-1400 en Honduras

III-2

Este primer contacto se ha planificado con las ms apropiadas caractersticas de

conocimiento, tecnologa y experiencia que tenemos disponibles entre las compaas participantes y los clientes potenciales; Marble & Wood es un distribuidor-mayorista de muebles de madera importada que opera en los Estados Unidos, que ha tenido xito en colocar los muebles de madera fabricados en Honduras y Guatemala en el 70% de las cadenas de tiendas de departamento ms importantes de Estados Unidos, lo que le ha permitido triplicar sus ventas en los ltimos cuatro aos. Marble & Wood cuenta con la capacidad administrativa, bodegas, rea de exhibicin en la principal feria de muebles del mundo en High Point y la experiencia de haber tenido que introducir a dicho mercado el producto de varias empresas de muebles de Centroamrica. Por ser subsidiaria de un consorcio de cuatro industrias de muebles de Honduras y Guatemala, cuenta con los conocimientos tcnicos en produccin de muebles de exportacin para asesorar a la industria del Mueble Roda sobre la exportacin de sus productos al mercado.

IV-1

SECCION IV ASISTENCIA TECNICA Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA

Con la globalizacin del comercio, la transferencia de la tecnologa en la industria de madera es muy normal, pues se enfoca al uso eficiente de los recursos que intervienen en su fabricacin en cualquier pas en que se encuentren; condiciones que normalmente se presentan en los pases en desarrollo como Bolivia, que cuentan con las reservas de maderas preciosas y mano de obra capacitada y barata para lograr fabricar productos de madera a precios ms competitivos.

Para lograr la transferencia de tecnologa existen tres alternativas:

C El cliente comprador hace los contactos y en algunos casos especiales le brinda la asistencia.

C El suplidor de la maquinaria y/o los insumos (pinturas principalmente) le brinda la

asistencia, siempre y cuando, el fabricante se convierta en su cliente. C Se contrata la asistencia con una firma de consultora especializada.

El elemento esencial para transferir tecnologa con xito consiste en el adecuado

entrenamiento de los ejecutivos y tcnicos de produccin, que son los responsables de adaptar eficientemente la tecnologa adquirida a las condiciones de la empresa. A. Fuentes de Asistencia Tcnica

Para brindar una asistencia tcnica eficiente a menor costo, es preferible usar las instituciones internacionales privadas sin fines de lucro las cuales envan voluntarios, o usan los tcnicos que proporcionan los suplidores de maquinaria y acabados que pueden asumir un porcentaje importante del costo de asesora como servicio al cliente. Entre las instituciones y empresas que son fuentes potenciales de tal asesora estn: INSTITUCION DIRECCION AREA DE ASISTENCIA 1) International P.O. Box Fabricacin

Executive Service Stanford Harbor Park Planificacin Corps (IESC) 333 Ludlow Street Mercadeo Administracin Tel: (203) 967-6000 Standford, CT 06904-2005 Fax: (203) 324-2531

IV-2

2) Volunteers in Av. Caoto 580 Fabricacin

Overseas Cooperative Edif. Vsquez, 2do. piso Planificacin Assistance (VOCA) Santa Cruz, Bolivia Administracin

Tel: 427351 Mercadeo Fax: 331134

3) Volunteers in Suite 500, 1600 Wilson Fabricacin

Technical Assistance Boulevard, Arlington Planificacin (VITA) Va. 22209 Administracin

Tel: (703) 276-1800 Mercadeo Fax: (703) 243-1865

4) Lilly Industries P.O. BOX 2358, 1717 Acabados

Inc. English Road (suplidor) High Point, N.C. 27261

5) RM Associates 4699 Normandy Acabados

Memphis, TN 38117 Mercado Tel: (901) 685-1767

6) Apache Sales Miami, Florida Maquinaria usada

Tel: (305) 558-1059 B. Programa de Asistencia Tcnica para las Empresas

Inicialmente, cabe recalcar que cualquier programa de asistencia tcnica que realice BOLFOR deber estar respaldado por un convenio detallado y firmado con la empresa beneficiaria de dicha asistencia; que establezca claramente los trminos de referencia, responsabilidades y costo/beneficio de dicha asistencia para ambas partes.

Del anlisis de la situacin actual de las industrias participantes y considerando la tecnologa que deben tener para convertirse en exportadores de partes de muebles y muebles, se recomienda que la asistencia tcnica se limite a las dos empresas, Industria del Mueble Roda y La Chonta, que tienen el mayor avance tecnolgico y presentan las mayores posibilidades para convertirse en exportadores a corto plazo y a un costo inferior comparado con el resto de las empresas. A continuacin, se presenta un cuadro resumen de la asistencia tcnica mnima que se le debe proporcionar a dichas empresas:

IV-3

AREA

EMPRESA

BENEFICIARIA

ASISTENCIA TECNICA DE

TIEMPO

ESTIMADO

COSTO

APROXIMADO Transformacin

VASBER, IMRoda La Chonta

IESC, VOCA IESC, VOCA

1 mes 1 mes

$12,000 $12,000

Acabados

VASBER, IMRoda

Lilly

2 semanas

$ 7,000

Empaque

VASBER, IMRoda

IESC

2 semanas

$ 6,000

Mercadeo

VASBER, IMRoda

Comprador

1 semana

$ 2,000

Planificacin

VASBER, IMRoda

IESC

1 mes

$12,000

C. Pasos Siguientes de Asistencia Tcnica a las Dos Empresas Recomendadas

Primer Paso: Para desarrollar una asistencia prctica orientada a obtener los primeros resultados concretos (primera venta) a corto plazo (60 das), se considera que se debe invitar a un ejecutivo del cliente potencial Marble & Wood a visitar Industrias del Mueble Roda, con el propsito de que conozca dicha empresa y a su gerente, y discutan los trminos de negocios; previamente se har la presentacin de dicha industria al cliente mencionado, para lo cual se llevar la informacin necesaria, fotografas de la fbrica y una muestra de una pata de silla para mostrar la calidad del trabajo que se realiza. Prximamente, durante este mes se informar sobre los resultados de dicha gestin de venta y dependiendo de dicha respuesta se puede concretar la visita mencionada.

Segundo Paso: De lograrse resultados positivos del primer paso, se considera que debera realizarse la asistencia tcnica en fabricacin para Industrias del Mueble Roda mencionadas en el numeral anterior.

Tercer Paso: Cuando se tenga adelantada la asistencia a Industrias de Muebles Roda (IMR), se puede iniciar la asistencia para la Chonta; pero debido a la situacin actual de dicha empresa deber buscarse un cliente, preferentemente fabricante, que est interesado en comprar componentes/partes de mueble simplemente maquinados y lijados. Para hacer esta gestin de venta se requiere seguir el mismo procedimiento que se habr realizado con IMR, recopilando la informacin necesaria, fotografas y posiblemente muestras. En caso de que La Chonta se decida por la fabricacin de muebles, tambin habra que ampliar la asistencia en las reas antes referidas (acabados, empaque, mercadeo, planeamiento).

V-1

SECCION V REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Swedforest Scandiaconsult November 1995. Analysis of Some Bolivian Forest Industries from a

Development Point of View. Santa Cruz, Bolivia Polanski, Michael Jay ELK Environmental Links to Knowledge Quarterly 54(3): 1995. An

Introduction to Green Marketing. World Wide Web, URL site for ELK Ottman, Jacquelyn 1993. Green Marketing: Challenges and Opportunities for the New

Marketing Age. Lincolnwood, Illinois, NTC Business Books McIntosk, Andrew 1990. The Impact of Environmental Issues on Marketing and Politics in the

1990s. Journal of the Marketing Research Society Williston, Ed M. 1991. Value-added Wood Products, Manufacturing and Marketing Strategies Proyecto Desarrollo de Exportaciones PNUD/Cmara de Comercio e Industria/Ministerio de

Economa 1988. Programa para Impulsar el Desarrollo y Exportaciones del Sector Muebles y Otras Manufacturas de Madera. Guatemala, Guatemala

USAID 1994. Project Paper Bolivia Sustainable Forest Management. (excerpt) La Paz, Bolivia

A-1

ANEXO A TERMINOS DE REFERENCIA Y MODIFICACIONES

Productos Especficos Esperados: 1. Evaluacin de la capacidad de produccin actual de muebles o partes de muebles de las empresas participantes de BOLFOR (al menos CICOL, Tarum, La Chonta). 2. Identificacin de los posibles productos (muebles o partes de) actualmente producidos y con potencial de ser producidos a corto plazo por las empresas participantes de BOLFOR. 3. Determinacin de necesidades de asistencia tcnica y capacitacin para producir los productos identificados. 4. Iniciar contactos de mercado con al menos un cliente potencial promisorio de USA acorde a la capacidad de produccin actual y potencial al corto plazo de las empresas participantes. 5. Determinar contactos necesarios en USA para transferencia de tecnologa y asistencia tcnica para la elaboracin de muebles o partes con calidad de exportacin (acabados, lijados, pinturas, cerrajes, etc.). 6. Hacer presentacin sobre "Perspectivas y posibilidades del mercado de muebles en USA." Posterior a establecer los trminos de referencia, hubo un intercambio de faxes entre el consultor y Abraham Guilln de BOLFOR con fechas 27 de noviembre y 4 de diciembre de 1995, aclarando unos aspectos de los trminos de referencia. Los dos puntos principales se resumen a continuacin: 1. El consultor pidi que las empresas debern proveerle de informacin bsica sobre la capacidad de la maquinaria principal y permitirle hacer una inspeccin de la fbrica para comprobar su capacidad instalada. As, la capacidad de produccin se determinar en unidades fsicas expresadas en Pies Tablares y se valorar en US dlares FOB fbrica. BOLFOR se comprometi proveer la informacin bsica sobre la industria; sin embargo, el consultor no tuvo acceso a la informacin bsica necesaria y las empresas no fueron anuentes de revelar detalles sobre sus empresas. El consultor haba diseado una gua de trabajo para facilitar la recopilacin de datos (Anexo B). 2. Dado lo corto de la asesora, la mayor parte de los contactos de mercado se acordaron de efectuarse en los 30 das siguientes a la visita a las fbricas.

B-1

ANEXO B GUIA DE TRABAJO PARA DETERMINAR LA CAPACIDAD

DE PRODUCCION DE MUEBLES PARA EL MERCADO DE LOS EE.UU.

1. Informacin General Nombre: Entrevistado: Actividad: Posicin: Direccin: Fecha: Telfono/Fax: 2. Antecedentes Tipo de Organizacin: Tenedores Legales: 3. Estructura de la Empresa Nivel de Integracin: Nmero de Planteles (Area): Bosques Aserro Fbrica Ventas Empleados Nmero Univers. Tcnicos Empricos Experiencia Administrativos Produccin Ventas Ejecutivos Produccin M3/ao Valor $ 1995 1994 Calidad Maderas (total) a) b) c) Productos a) Aserro b) Construccin c) Partes (muebles) d) Muebles Terminados

B-2

Maquinaria Valor Actual $ Capacidad M3(PT)/Ao Ao Condicin Aserro Fbrica Reemplazos 4. Mercadeo Nacional Sur Amrica USA M3/ao $/ao M3/ao $/ao M3/ao $/ao 4.1 Ventas Aserro Construccin Partes Muebles 4.2 Distribucin Fabricantes Distribuidores Consumidor

M3/ao $/ao M3/ao $/ao M3/ao $/ao Aserro Construccin Partes Muebles Comisiones 5. Situacin Econmica 5.1 Costos Aserro Construccin Partes Muebles Precios Costo Materia Prima Costo Operaciones Gasto Administrativo Gasto Financiero Margen Bruto Plazo Pago 5.2 Financiera Total Activos Activo Circulante Total Pasivos Pasivo Circulante Capital y Reservas Prstamos Bancarios Necesidad Crdito Monto Tipo Prstamo Destino % Inters Plazo Garanta

6. Tcnica Aserro Fabricacin Venta Administracin Conocimiento Tcnico Facilidad de Obtenerlo Prioridades a) Produccin b) Control/Costos c) Administracin d) Gerencial Fuente a) Interna b) Externa 7. Sugerencias 7.1 Capacidad Productiva 7.2 Nivel Competencia 7.3 Calidad de Producto 7.3 Valor del Producto 7.4 Inversin Planeada

C-1

ANEXO C LISTA DE PERSONAS Y EMPRESAS ENTREVISTADAS

1. Lic. Francisco Javier Roda, Gerente General

Industria del Mueble Roda (IMR)/VASBER Parque Industrial, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel: 463805 Fax: 465708

2. Sr. Guillermo Roig Justiniano, Gerente

Aserradero Marabol, S.R.L. Avenida Cristo Redentor #402 Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel: 430404 Fax: 430409

3. Ing. Pablo Antelo Gil, Gerente

Empresa Agroindustrial "La Chonta" Ltda. Km. 8.5 al norte, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel: 421213/421214 Fax: 421215

4. Ing. Gerd Resnikowski K., Gerente General

Aserradero Tarum Ltda. Km. 3.5 Carretera al Norte, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel: 422366/422587 Fax: 420901

5. Sr. Roberto Gonzlez Mller, Gerente General

Aserradero Nueva Esperanza Final Av. Brazil y 4to. anillo, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel/Fax: 46902

6. Ing. Jos Kinn Franco, Gerente Comercial S.T.A.P.

Aserradero Cimar/SAFECRUZ Aeropuerto El Trompillo Hangar Tel: 522150 Fax: 524736

7. Sr. Jos Eduardo Paz Ortiz, Gerente General

Aserradero "San Pablo" Km. 3.5 Carretera al Norte, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel: 429763 Fax: 428901

8. Sr. Larry Hansler Bell, Gerente Administrativo y Comercial

Compaa Industrial Maderera Ltda. (CIMAL) Parque Industrial, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel: 460404 Fax: 461502

C-2

9. Lic. Francisco Javier Terceros Surez, Gerente General

Cmara de Exportadores de Santa Cruz Avenida Velarde #131-135, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel: 362030 Fax: 321509

10. Ing. Damir MatkovicV., Gerente General

Programa Manejo de Bosques y Reforestacin (PROMABOSQUE) Avenida Roca y Coronado Final/Lado Izquierdo Santa Cruz de la Sierra, Bolivia Tel: 525168 Fax: 525169

D-1

ANEXO D PRESENTACION ANTE LA CAMARA FORESTAL

Produccin de Partes de Muebles y Muebles

para el Mercado de Estados Unidos de Amrica I. Presentacin II. La Exportacin de Muebles de Latinoamrica al Mercado de Estados Unidos de Amrica. Todos los pases en desarrollo que cuentan con maderas prefieren y pelean por exportar productos manufacturados de mayor precio/valor agregado.

A. Productos: madera aserrada, madera dimensionada, molduras y machimbres, partes de muebles, muebles bajo marca, muebles de diseo

B. Especies: conferas - pino, ciprs

latifoliadas - caoba, cedro, nogal, palo rosa

C. Pases Importantes: Brazil, Mxico, Chile, Peru, Honduras, Costa Rica, Colombia

1. La experiencia hondurea: segundo lugar en exportacin de muebles a EE.UU despus de Brazil y compitiendo con Chile; usa maderas comunes como pino, palo blanco, aglomerados; reputacin en el mercado; poltica nacional reconoce la importancia del sector y su desarrollo; ley forestal estricta. 2. Caractersticas para exportar a EE.UU: Conceptos importantes: valor del producto (calidad y precio superior a la competencia), prestigio de regin, pas, sector en el mercado; representacin en el mercado y reputacin del representante; conocimiento del mercado de EE.UU. Condiciones de la venta: producto (buena calidad, buen diseo, bien empacado); precio (competitivo con el resto del mundo); servicio (garanta del producto, entregar en bodega del cliente, reposicin de producto); comercializacin (representante/distribuidor americano); tiempo (debe comprometerse a un suministro a largo plazo, pero cliente puede cortar al minuto). III. Oportunidades de las Empresas Bolivianas de Exportar al Mercado Norteamericano

A. Ventajas competitivas que tiene la industria: maderas preciosas, uso de diferentes especies, diversificacin de mercado, mano de obra barata.

D-2

B. Desventajas: altos costos de flete ($4,500/contenedor), venta del contenedor ($30,000 y ms), experiencia.

C. Necesidades de las empresas de exportar: maderas preciosas se estn agotando, pases con maderas preciosas compiten con productos terminados (Malasia, Brasil, Vietnam), a mayor precio debe tenerse mayores ganancias.

IV. Comercializacin de Partes de Muebles y Muebles en el Mercado Norteamericano

A. Canales de comercializacin utilizados

Cliente/Canal Producto

fabricante partes de muebles representante muebles empacados distribuidor mayorista muebles terminados asignacin de produccin partes de muebles

Territorio Acceso

Noreste: 32% Atlntico Sureste: 16% Atlntico Noroeste: 11% Pacfico Suroeste: 19% Pacfico Centro: 12% Atlntico, Golfo

B. Proceso para exportar productos a Norteamrica

Requisitos: competitividad, reputacin, servicio oportuno, compromiso a largo plazo,

puntualidad en entregas.

Proceso: conocimiento, cotizacin, muestras, embarques de prueba, embarque regular

RESUMEN EJECUTIVO Y RECOMENDACIONES SECCION I CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE PARTES DE MUEBLES Y MUEBLES PARA EXPORTACINA. Anlisis de las Caractersticas Necesarias para la Produccin de Partes de Muebles y MueblesB. Uso de Diferentes Especies de Madera para la Fabricacin de Partes de Muebles y MueblesC. Perfil de las Empresas Participantes y su Capacidad de Produccin de Partes de Muebles y MueblesC1. Industrias del Mueble Roda/VASBER C2. Aserradero MARABOL S.R.L. C3. Empresa Agroindustrial La Chonta Ltda. C4. Aserradero Tarum Ltda. C5. Aserradero Nueva Esperanza C6. Aserradero San Pedro C7. Aserradero CIMAR/SAFECRUZ SECCION II MERCADEO DE LOS PRODUCTOS DE LAS EMPRESASA. Comercializacin A1. Canales de Comercializacin de Productos en Estados Unidos B. Comercializacin de Partes de Muebles y Muebles Fabricados con Maderas CertificadasSECCION III IDENTIFICACIN DE PRODUCTOS Y CLIENTES POTENCIALESA. Clientes Potenciales en el Mercado de los Estados Unidos para las Empresas Participantes del ProyectoSECCION IV ASISTENCIA TCNICA Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGAA. Fuentes de Asistencia Tcnica B. Programa de Asistencia Tcnica para las Empresas C. Pasos Siguientes de Asistencia Tcnica a las Dos Empresas Recomendadas SECCION V REFERENCIAS BIBLIOGRFICASANEXOS