Export Guide Spanish

ENTRANDO EN EL JUEGO DEL

COMERCIO INTERNACIONAL

Gua para PyMEx

Se agradece la cooperacin de la U.S. Small Business Administration (SBA)

Adaptacin de la Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina

(CERA)

Foro de Competitividad de las Amricas

US Department of Commerce

Esta gua es una versin nacional adaptada al mercado local argentino y traducida al castellano, de la que ha sido desarrollada originalmente por la U.S. Small Business

Administration (SBA) en 1993 para ayudar a las empresas a desarrollar los mercados internacionales. Esta es la cuarta edicin de Entrando en el Juego del Comercio

Internacional: Gua para Pequeas Empresas Exportadoras, actualizada en 2008, que agrega importante informacin adicional sobre instrumentos financieros para nuevos

exportadores.

La Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina agradece la cooperacin de la US SBA y al US Department of Commerce que promueven el Foro de Competitividad

de las Amricas.

Av. Roque Senz Pea 740, Piso 1 C1035AAP Buenos Aires, Argentina Telefax: (54 11) 4394-4482 (lneas rotativas)

[email protected] // www.cera.org.ar

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ndice

CAPTULO 1

Tomando la Decisin de Exportar Plan de Marketing Internacional Cuaderno de Ejercicios

4 6

CAPTULO 2

Haciendo la Conexin con el Comercio Electrnico 44

CAPTULO 3

Identificando Mercados Internacionales 49

CAPTULO 4

Entrada en el Mercado Extranjero 55

CAPTULO 5

La Transaccin de la Exportacin

CAPTULO 6

Financiamiento para Exportaciones

63

70

CAPTULO 7

Transportando Bienes Internacionalmente 81

CAPTULO 8

Alianzas Estratgicas y Oportunidades de Inversiones Extranjeras 88

CAPTULO 9

Gestin de la calidad de Exportacin 92

3

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1 Tomando la Decisin de Exportar Exportar es crucial para la salud de la economa del pas. Aumento de las exportaciones significa crecimiento de los negocios, y crecimiento de los negocios significa mayores ganancias para las empresas todo lo cual en ltima instancia resulta en ms empleos. An as solamente un pequeo porcentaje de potenciales exportadores toman la ventaja de esas oportunidades. Es crtico que ms empresas comiencen a pensar globalmente.

Su decisin para leer esta publicacin muestra que usted est interesado en exportar. Usted puede ya haber descubierto que su empresa est compitiendo internacionalmente porque empresas de propiedad extranjera estn compitiendo con usted en su mercado domstico. La divisin entre mercados domsticos e internacionales se est convirtiendo cada vez ms difusa. En un mundo de 6 billones de personas, la red de comunicacin global, las entregas del da siguiente en fletes areos de todo el mundo, ya no hace ms sentido limitar las ventas de su empresa al mercado local o an nacional. Su empresa no puede ignorar esas realidades internacionales si usted tiene intenciones de mantener su porcin del mercado y mantener el ritmo con sus competidores.

Tomar la decisin para exportar requiere una evaluacin cuidadosa de las ventajas y desventajas de expandir se en nuevos mercados. Una vez que la decisin de exportar ha sido tomada, desarrollar un plan de marketing es esencial. Este captulo presenta las ventajas y desventajas de exportar. El resto de los captulos lo guiar a usted a travs de los pasos necesarios para ser experto en el juego del comercio.

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Captulo 1: Tomando la Decisin de Exportar

Ventajas y Desventajas de Exportar

Ventajas

Considere algunas de las ventajas especficas de exportar.

Exportar puede ayudar a su negocio a:

Mejorar la competitividad domstica Aumentar las ventas y ganancias Ganar porciones del mercado global Reducir la dependencia sobre los mercados existentes Aprovechar la tecnologa y el conocimiento corporativos Extender el potencial de ventas de los productos existentes Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado Mejorar el potencial para la expansin corporativa Vender los excesos de la capacidad de produccin

Desventajas

En comparacin, hay ciertas desventajas al exportar. Su empresa puede necesitar:

Subordinar beneficios de corto plazo a ganancias de largo plazo Contratar personal para lanzar la expansin para exportar Modificar su producto o embalaje Desarrollar nuevo material promocional Incurrir en nuevos costos agregados Dedicar personal para viajar Obtener financiamiento adicional Obtener licencias de exportacin especiales

Estas desventajas pueden justificar la decisin de postergar exportar directamente en el momento presente, sin embargo su empresa puede perseguir la exportacin a travs de un intermediario. Si la situacin financiera de su empresa es dbil, intentar vender en mercados extranjeros puede ser un mal momento. La decisin de exportar necesita estar basada en un anlisis cuidadoso y ser bien planificado.

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Plan de Marketing Internacional Cuaderno de Ejercicios

El Propsito del cuaderno de ejercicio del Plan de Marketing Internacional es preparar a su empresa para entrar en el mercado internacional. Pregntese a usted mismo: Debera expandir mi compaa a travs de las exportaciones? Tengo algn producto o servicio que pueda exportar? Este cuaderno de ejercicio lo conducir a usted paso a paso a travs del proceso de exportar si producto en el mercado internacional.

El cuaderno de ejercicio est dividido en secciones. Cada seccin deber ser completada antes de comenzar la siguiente. Luego que usted haya completado el cuaderno completo, usted estar preparado para desarrollar un plan de marketing internacional para exportar su producto. Los restantes captulos de esta Gua le ayudarn a usted a determinar dnde y cmo encontrar las fuentes para comenzar a exportar exitosamente.

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Cuaderno de Ejercicio del Plan de Negocio Internacional

Planificar

Por qu completar este cuaderno de ejercicio y escribir un plan?

Cinco razones de por qu vale la pena su tiempo y esfuerzo: 1. Completar cuidadosamente este cuaderno de ejercicio lo ayudar a usted a

evaluar su nivel de compromiso para exportar 2. El cuaderno de ejercicio completado puede ayudarlo a evaluar el potencial

de sus productos para el mercado global 3. El cuaderno de ejercicio le da una herramienta para ayudarlo a administrar

sus operaciones de negocios internacionales exitosamente 4. El cuaderno completo lo ayudar a comunicar las ideas de su negocio a las

personas fuera de la empresa. Es un punto de partida excelente para desarrollar una propuesta de financiamiento internacional

5. Con un plan el negocio tiene la capacidad de mantenerse concentrado en los objetivos primarios y tiene una herramienta de medida para resultados as como cada paso es alcanzado.

Puedo contratar a alguien para que lo haga por m?

No!. Nadie pensar por usted o tomar decisiones por usted. Este es SU negocio. Para que un plan de marketing sea til, deber reflejar sus ideas y esfuerzos.

Por qu es tan importante planificar? El proceso de planificacin lo obliga a usted a mirar a sus operaciones futuras y anticipar lo que pasar. Este proceso lo prepara mejor a usted para el futuro y lo hace ms conocedor de su negocio. Planificar es vital para promocionar su producto en un mercado internacional y en el mercado local.

Cualquier firma considerando entrar en las transacciones de negocios internacionales debe entender que hacer negocios internacionalmente no es una tarea simple. Es estimulante y potencialmente beneficioso en el largo plazo pero requiere mucha preparacin e investigacin antes de la primera transaccin.

Al considerar productos o servicios para el mercado internacional una empresa necesita ser:

1. Exitosa en sus operaciones en el mercado interno 2. Estar dispuesta a comprometer recursos como tiempo, personas y capital al

programa de exportacin. Entrar en mercados internacionales puede tomar tanto como dos aos de flujo de caja para generar ganancias.

3. Sensible y alerta de las diferencias culturales al hacer negocios en otros pases.

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Enfoque sus operaciones de exportaciones en la misma forma que lo hara con sus operaciones internas usando los fundamentos de negocios sensatos. Desarrollar un plan de marketing internacional lo ayuda a usted a evaluar la situacin presente del mercado, los objetivos del negocio y compromiso. Esto aumentar sus oportunidades para el xito.

Un plan de marketing es un proceso, no un producto. Debe ser revisado en una base continua a medida que su conocimiento sobre el mercado internacional aumenta. Usted se sorprender cunto ms fcil es actualizar su plan de marketing luego que el primero sea escrito. Planificar es un proceso continuo. Adems, luego de una o dos revisiones, usted conocer ms sobre sus oportunidades de negocios en los mercados internacionales para exportar sus productos.

Estableciendo Objetivos

Identificar objetivos de negocios puede ser excitante y en general un proceso desafiante. Es, sin embargo, un paso importante al planificar su entrada en el mercado internacional. El siguiente ejercicio es un paso adicional para ayudarlo a clarificar sus objetivos de corto y largo plazo.

Paso 1: Defina sus objetivos de largo plazo. A. Cules son sus objetivos de largo plazo para este negocio en los

prximos 5 aos? Ejemplo: aumentar las ventas de exportaciones en ____% anual o _____% de participacin en el mercado o _______% ganancias o retorno de los activos.

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B. Cmo lo ayudar a usted el mercado de comercio internacional a alcanzar sus objetivos de largo plazo?

Paso 2: Defina objetivos de corto plazo. A. Seleccione uno o dos mercados; investigue los requisitos de

estndares de productos y certificacin; haga las modificaciones, si son necesarias, para hacer que su producto est preparado para exportar.

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Paso 3: Desarrolle un plan de accin con lneas de tiempo para alcanzar sus objetivos de corto plazo.

Identificando Productos con potencial Exportador

A continuacin haga una lista de los productos que su empresa vende las cuales usted cree que tienen potencial exportador. Escriba por qu cree usted que cada producto ser exitoso en el mercado internacional. Las razones debern estar basadas en su actual conocimiento, ms que en cualquier investigacin.

Productos/Servicios Razones para el xito al exportar 1. 1. 2. 2. 3. 3.

Basado en las razones para el xito exportador, seleccione uno o ms productos que usted cree pueden tener las mejores perspectivas para exportar.

Punto de Decisin: Estos productos tienen potencial exportador.

S No

Si S, contine con los prximos pasos.

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Paso 1: Seleccione los productos ms exportables a ser ofrecidos internacionalmente.

Para identificar productos con potencial exportador, usted necesita considerar productos que son vendidos de forma exitosa en el mercado local. El producto debera satisfacer una necesidad objetivo para el comprador en los mercados de exportacin de acuerdo al precio, valor para el consumidor/pas y demanda del mercado.

Cules son los principales productos que mi empresa vende?

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Qu productos usted siente que tienen el mejor potencial para el comercio internacional?

1. ----------------------------------------------------------------------------- 2. ----------------------------------------------------------------------------- 3. -----------------------------------------------------------------------------

Paso 2: Evale el producto (s) a ser ofrecido internacionalmente. Qu hace que su producto sea atractivo para el mercado externo?

1. ----------------------------------------------------------------------------- 2. ----------------------------------------------------------------------------- 3. -----------------------------------------------------------------------------

Por qu cree usted que los compradores internacionales comprarn los productos de su compaa?

1. ----------------------------------------------------------------------------- 2. ----------------------------------------------------------------------------- 3. -----------------------------------------------------------------------------

Determinando la Preparacin de su Empresa para Exportar

A favor y en contra de la expansin de mercado

Genere una lista de pros y contras para expandir su mercado internacionalmente. Con base en sus propias suposiciones sobre su compaa, los productos de su empresa y cualquier conocimiento del mercado, determine su probabilidad de xito en el mercado internacional.

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Pros Contras 1. 1. 2. 2. 3. 3. 4. 4. 5. 5.

Pros y Contras de la Expansin de Mercado

0% 25% 50% 75% 100%

Anlisis de su Empresa/Negocio

Paso 1: Por qu es su negocio exitoso en el mercado interno? De razones especficas. Cul es la tasa de crecimiento anual de su empresa?

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Paso 2: Cules son las ventajas competitivas de sus productos o negocio en el mercado nacional y el internacional?

Haga una lista:

1. -------------------------------------------------------------- 2. -------------------------------------------------------------- 3. --------------------------------------------------------------

Paso 3: Cul es su nivel de compromiso y el de los altos ejecutivos de su empresa para expandirse en mercados internacionales? Cunto tiempo de preparacin, planificacin y recursos desea usted comprometer a la implementacin de programa de exportacin?

1. --------------------------------------------------------------- 2. --------------------------------------------------------------- 3. ---------------------------------------------------------------

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Anlisis de la Industria

Paso 1: Encuentre informacin disponible sobre su industria Busque online para buscar informaciones relacionadas con su industria o estadsticas de comercio en sitios tales como: www.cera.org.ar; www.argentinatradenet.gov.ar; www.sepyme.gov.ar; www.sagpya.mecon.gov.ar; www.proargentina.gov.ar.

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Paso 2: Investigue cun competitiva es su industria en los mercados globales.

Busque informes disponibles del sector de su industria, evale las estadsticas de importacin-exportacin o contacte a su asociacin comercial, o al centro de asistencia al exportador ms cercano. A travs de la pgina de Internet de la Cmara de Exportadores (www.cera.org.ar) usted puede acceder a la Plataforma de Alto Rendimiento (PAR). La PAR es una plataforma de cinco herramientas de inteligencia comercial estratgica on line: Trade Map, Market Access Map, Product Map, Country Map e Investment Map.

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Paso 3: Encuentre el potencial de crecimiento internacional de su industria.

Hable con empresas dentro de su industria o asociacin comercial, lea revistas especficas de su industria, asista a ferias comerciales nacionales y mire informes industriales.

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Paso 4: Investigue estudios de mercado del gobierno nacional o federal que hayan sido conducidos sobre el potencial de la industria en mercados internacionales potenciales.

Obtenga informacin disponible a travs de www.argentinatradenet.gov.ar; www.exportar.org.ar; www.mecon.gov.ar; o contacte su asociacin comercial local.

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Desarrollo de su Plan de Marketing de Exportacin Lea los Captulos 2 y 3 de esta Gua antes de completar esta seccin.

Paso 1: Seleccione los mejores pases para promocionar su producto.

Dado que el nmero de mercados mundiales a ser considerados por una empresa es muy grande, no es posible ni tampoco aconsejable investigarlos a todos. Entonces, el tiempo y dinero de su empresa son gastados ms efectivamente usando un proceso secuencial de escaneo.

Su primer paso en este proceso es seleccionar los pases ms atractivos comercialmente para su producto. El escaneo preliminar involucra definir el ambiente fsico, poltico, econmico y cultura.

1. Seleccione tres pases que usted crea que tienen el mejor potencial de mercado para su producto;

2. Revise los factores del mercado para cada pas; 3. Investigue datos/informaciones para cada pas; 4. Pondere cada factor sobre una escala de 1-5 con 5 siendo el mejor;

y 5. Seleccione un pas/mercado objetivo pasado en sus ponderaciones.

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Evaluacin del Factor de Mercado Pas Ponderacin Pas Ponderacin Ambiente demogrfico / Fsico:

Tamao de la poblacin, crecimiento, densidad

Distribucin urbana y rural Clima y variacin climticas Distancia para el transporte Factores demogrficos

significativos al producto Distribucin fsica y red de

comunicacin Recursos naturales

Ambiente Poltico: Sistema de gobierno Estabilidad y continuidad

poltica Orientacin ideolgica Envolvimiento del gobierno en

negocios Actitud con relacin a negocios

extranjeros (restricciones al comercio, aranceles)

Ambiente Competitivo: Unicidad de su

producto/servicio Precio de productos

competitivos (barreras noarancelarias, acuerdos bilaterales)

Economa nacional y prioridades de desarrollo

Estndares de regulacin o de calidad para las importaciones

Ambiente Econmico Nivel general de desarrollo Crecimiento econmico; PIB,

sector industrial Rol de la inversin extranjera en

la economa

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Evaluacin del Factor de Mercado Pas Ponderacin Pas Ponderacin Moneda: tasa de inflacin,

disponibilidad, controles, estabilidad de la tasa de cambio

Balanza de pagos Ingreso per cpita y distribucin Ingreso disponible y patrones de

gastos Ambiente Socio-Cultural: Tasa de alfabetizacin, nivel de

educacin Existencia de clase media Similitudes y diferencias en

relacin al propio mercado Idioma y otras consideraciones

culturales Acceso al Mercado: Lmites al comercio: niveles

mximos, cuotas Documentacin y regulaciones

a la importacin Estndares locales, prcticas, y

otras barreras no-arancelarias Patentes y proteccin de marcas

comerciales Tratados comerciales Consideraciones legales para

inversin, impuestos, repatriacin, empleo, cdigos legales

Potencial del Producto Deseos y necesidades del

cliente Produccin local,

importaciones, consumo Exposicin hacia y aceptacin

del producto Disponibilidad de productos

conexos Indicadores claves de demanda

especficos de la industria

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Evaluacin del Factor de Mercado Pas Ponderacin Pas Ponderacin Actitudes hacia demanda

productos extranjeros Ofrecimientos competitivos Produccin y Distribucin local Disponibilidad de

intermediarios Infraestructura para el

transporte local y regional Disponibilidad de personal Condiciones para la fabricacin

local

Indicadores de poblacin, niveles de ingreso y patrones de consumo deben ser considerados. Adems, estadsticas sobre tendencias de la produccin local, junto con importadores y exportadores de la categora del producto, son tiles para evaluar el potencial del mercado de la industria, En general, una industria tendr algunos indicadores claves o medidas que ayudarn a determinar la fortaleza de la industria y la demanda dentro de un mercado internacional. UN fabricante de equipos mdicos, por ejemplo, puede usar el nmero de camas de hospitales, el nmero de cirugas y el gasto pblico para cuidado de la salud como indicadores para evaluar el potencial para sus productos.

Por qu cree usted que compradores internacionales comprarn los productos de su empresa?

Paso 2: Investigue cun competitiva es su industria en los mercados globales.

Mucha de esta informacin puede ser obtenida desde una asociacin comercial de la industria para su industria en particular.

Cul es su porcin de mercado local en la actualidad?

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Cules son las ventas proyectadas para productos similares en los mercados internacionales elegidos por usted para el prximo ao?

Qu volumen de ventas proyectar usted para sus productos en estos mercados internacionales para el prximo ao?

Cules es el crecimiento proyectado en estos mercados internacionales en los prximos cinco aos?

Paso 3: Identifique clientes en los mercados seleccionados. Qu empresas, agentes o distribuidores han comprado productos similares?

Qu empresas, agentes o distribuidores han hecho pedidos recientes de informacin sobre productos similares?

Qu empresas, agentes o distribuidores podran ser potenciales clientes para sus productos exportados?

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Paso 4: Determine el Mtodo para Exportar. Cmo hacen otras empresas para vender en los mercados que usted ha elegido?

Vendera usted directamente al cliente? 1. Quin representar su empresa?

2. Quin atender las necesidades del cliente?

Paso 5: Construyendo una Relacin con el Distribuidor o Agente. Planee viajar al pas en cuestin tantas veces como fueran necesarias para construir una relacin exitosa.

Elegira usted un representante o distribuidor para manejar su mercado de exportacin?. Considere pedir consejos a algn especialista en asuntos legales.

1. Qu instalaciones necesita el agente o distribuidor para atender el mercado?

2. Con qu tipo de cliente debera su agente o distribuidor estar familiarizado con para vender su producto?

3. Cul territorio deber cubrir el agente o distribuidor?

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4. Qu fortaleza financiera deber tener el agente o distribuidor?

5. Cules otras lneas competitivas y no-competitivas son aceptables o no para que el agente o distribuidor lleven?

6. Cuntos representantes de ventas necesita el agente o distribuidor y con cunta frecuencia deben cubrir el territorio?

Usar usted una empresa administradora de exportaciones para hacer la promocin y distribucin por usted?

S NO

Las empresas administradoras de exportaciones no tienen que representar su empresa exclusivamente en una base mundial. Mejor, algunas veces pueden representarlo en mercados regionales especficos. Por ejemplo, usted puede contratar una empresa administradora de exportaciones para vender sus productos en Amrica Latina, mientras que usted contina manejando las ventas directas a Europa y Asia.Si S, ha desarrollado usted un plan de ventas y marketing aceptable con objetivos realistas con los cuales est de acuerdo?

S NO

Comentarios:

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Promocionando su Producto / Servicio Dado el mercado potencial para sus productos en los mercados internacionales, cmo es su producto o servicio diferenciado de otros atractivos o competitivos?

1. Cules son las ventajas de su producto?

2. Cules son las desventajas de su producto?

3. Cules son las ventajas de los competidores de sus productos?

4. Cules son las desventajas de los competidores de sus productos?

Cules necesidades completa su producto en el mercado externo?

Qu tan complejo es su producto? Cules capacidades o entrenamiento especial se requieren para:

1. Instalar su producto?

2. Usar su producto?

3. Mantener su producto?

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4. Realizar el servicio a su producto?

Cules opciones y accesorios estn disponibles?

1. Ha sido desarrollado un post-venta para su producto?

2. Qu otros equipos necesita el comprador usar para su producto?

3. qu bienes complementarios requiere su producto?

Si su producto es un bien industrial:

1. Qu firmas lo usaran?

2. Es el consumo afectado por el clima?

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3. es el consumo afectado por la geografa, por ejemplo, problemas de transporte?

4. Habr requisitos relacionados con el producto, ej. Certificacin del producto, pruebas, aprobacin especial de gobierno, cuotas, etc.?

5. Est su producto en conflicto con las tradiciones, hbitos o creencias de los clientes en el exterior?

Funciones de Apoyo

Para conseguir vender eficientemente a los compradores en los mercados apuntados, usted debera ocuparse de varios aspectos con relacin a productos, literatura y relaciones con clientes.

Paso 1: Identifique intereses del producto

Puede el comprador potencial ver un modelo en funcionamiento o ejemplo de sus productos que sean sustancialmente el mismo que deberan recibir de la produccin?

S NO

Comentarios:

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Cules requisitos de etiquetado del producto deben ser alcanzados? (medidas mtricas, AC o DC elctricas, voltaje, etc.) Tenga en cuenta que en los pases de la Unin Europea se requiere ahora que todos los nuevos envases estn en tres idiomas y Mjico requiere en Espaol, mientras que Canad requiere etiquetas en Francs y en Ingls, bajo el Tratado de Libre Comercio Norteamericano.

Cundo y cmo pueden ser obtenidos los requisitos de conversin del producto?

Pueden los productos ser entregados en tiempo y orden?

S NO

Esto es especialmente importante si las cartas de crdito son usadas como un mtodo de pago.

Comentarios:

Paso 2: Identifique intereses de la literatura De ser necesario, puede usted producir literatura del producto en otro idioma fuera del castellano?

S NO

Necesita usted un traductor de literatura para manejar el idioma tcnico?

S NO

Qu intereses especiales deben ser considerados en la literatura de ventas para asegurar la calidad y representacin informativa de su producto? Tenga presente que las traducciones debern reflejar los modismos lingsticos del pas donde la literatura ser usada.

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Paso 3: Identifique intereses de las relaciones con los clientes Cules son los tiempos de entrega y mtodos de embarque?

Cules son los trminos de pago? Ser necesario financiamiento para apoyar el pre-embarque (produccin) o el post-embarque (cuentas a recibir) capital de trabajo necesario para esas rdenes?. Si es as, est usted conciente de los programas de financiacin a las exportaciones ofrecidas por los bancos locales?

Cules son los trminos de garantas? Ser necesaria una inspeccin/aceptacin?

Quin atender los servicios para su producto cuando sea necesario?

Cmo se comunicar usted con su clientea travs de una gente local o fax? Va Internet?

Est usted preparado para otorgar las mismas preferencias de compra y de entrega a sus clientes internacionales que las que da a sus clientes nacionales?

S NO

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Estrategia de Marketing

En ventas internacionales, el trmino elegido trminos de ventas es lo ms importante. Dnde deber usted hacer disponible su producto: en su planta; en el puerto de salida; en el puerto de arribo de importador, o entregado libre de la aduana y en la puerta del cliente?. La respuesta a estas preguntas envuelve determinar lo que el mercado requiere, y cunto riesgo usted est queriendo tomar.

Los trminos de ventas tienen definiciones internacionalmente aceptadas; aprenda a estar familiarizado con las ms comnmente usadas y est preparado para incluirlas en las cotizaciones. Para definiciones de INCOTERMS, vea: www.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/pdf/Incoterms2000.pdf. (versin no oficial, resumida y orientativa)

Paso 1: Defina la Estrategia de Precios Internacional

Cmo calcula usted el precio del producto desembarcado en el pas de destino?

Cules factores ha considerado usted al fijar los precios?

Cules ventas de productos son muy sensibles a cambios de precios?

Qu tan importante es el precio en su estrategia general de marketing?

Cules son sus polticas de descuento?

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Cules trminos de ventas son mejores para la exportacin de su producto?

Paso 2: Defina la Estrategia Promocional

Qu material de publicidad usar usted?

En cules ferias o misiones comerciales participar usted, si en alguna?

Qu poca del ao y con cunta frecuencia realizar viajes al exterior de visita a los mercados clientes?

Paso 3: Defina los Servicios al Cliente

Cules servicios al cliente especiales ofrece usted?

Pronstico de Ventas

Pronosticar las ventas de su producto es el punto de partida para sus proyecciones financieras. Use estimaciones realistas para producir un pronstico de ventas til. Recuerde que la prediccin de las ventas muestra solamente volumen. El flujo de caja actual ser determinado por el ciclo de caja el cual incluye trminos de provisin, fechas de entrega, trminos y mtodos de pago.

Paso 1: Complete en la lnea de unidades vendidas para los mercados 1, 2 y 3 para cada ao en la siguiente hoja de trabajo.

Paso 2: Complete los precios de ventas por unidad para los productos vendidos en los mercados 1, 2 y 3.

Paso 3: Calcule las ventas totales para cada uno de los diferentes mercados (unidades vendidas por precio unitario de venta).

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Paso 4: Calcule las ventas (en todos los mercados) para cada ao sume las columnas.

Paso 5: Calcule las ventas totales para los prximos cinco aos para cada mercado a lo largo de las filas.

Pronstico de Ventas Primeros Cinco Aos

1 2 3 4 5 Mercado 1 Unidades vendidas

Precio de venta/unidad

Ventas Totales Mercado 2 Unidades vendidas

Precio de venta / unidad

Ventas Totales Mercado 3 Unidades vendidas

Precio de venta / unidad

Ventas Totales Ventas Totales Todos los Mercados

Costo de Bienes Vendidos

El costo de los vienes vendidos internacionalmente diferir del de los bienes vendidos nacionalmente, si alteraciones de productos significativas sern requeridas. Estos cambios afectarn los costos en trminos de material, costos de trabajo directo e indirecto.

Costos Repercutidos

Para establecer los costos asociados con los diferentes trminos de venta, ser necesario consultar un agente de flete internacional. Por ejemplo, un trmino de venta tpico ofrecido por un exportador es costo, seguro y flete (CIF) puerto de destino. Su precio puede incluir todos los costos para transportar su producto hacia el puerto de destino y otros costos necesarios para completar la transaccin de

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exportacin. Sin embargo, muchos de esos costos son incurridos por el exportador para proveer un servicio al importador. Por ejemplo, usted puede ponerle un precio a su producto Ex Works y dejar que su cliente se preocupe sobre recibir el producto en el puerto de destino desde su fbrica o depsito. Sin embargo, la mayora de los exportadores arreglan mucho de los detalles (transporte, seguro, etc.) para sus clientes. Estos costos, deberan ser identificados separadamente en la factura y pasados con poco o sin ningn margen.

Una hoja de trabajo de costos tpica incluir algunos de los siguientes factores. Estos costos son agregados al material y trabajo usados en la fabricacin de su producto.

Embalaje de exportacin transporte Carga de contenedor documentacin de exportacin Flete interno legalizacin consular Descarga del tren/camin documentacin bancaria Muellaje expedicin Manipuleo colecta bancaria Costos de la Terminal seguro de carga Flete ocenico otros miscelneos. Recargo del bnker telex Correo courier derechos de sobre estada Aranceles derechos de importacin

Para completar esta hoja de trabajo, usted necesitar usar datos del pronstico de ventas. Ciertos costos relacionados a sus trminos de ventas pueden tambin deber ser considerados. Por ejemplo, incluya costos de capital si usted est extendiendo los trminos de pago.

Paso 1: Complete la lnea de unidades vendidas para los mercados 1, 2 y 3 para cada ao.

Paso 2: Complete el costo por unidad para productos vendidos en mercados 1, 2 y 3.

Paso 3: Calcule los costos totales para cada uno de los diferentes mercados (unidades vendidas x costo de precio por unidad).

Paso 4: Calcule los costos de los bienes vendidos todos los productos para cada ao- sume todas las columnas.

Paso 5: Calcule los costos de los bienes para cada mercado para cinco aos sume a lo largo de las filas.

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Costo de Bienes Vendidos Primeros Cinco Aos

1 2 3 4 5 Mercado 1

Unidades vendidas Costo por unidad

Costo Total Mercado 2


Costo Total Mercado 3


Costo Total Costo de Bienes Vendidos Todos los Mercados

Gastos de Marketing Internacional

Para determinar los costos de marketing para sus productos de exportacin, usted debera incluir costos que se aplican slo a los esfuerzos de marketing internacional. Por ejemplo, los costos de publicidad de servicios nacionales no pertenecen al mercado internacional por lo que no deberan ser incluidos. Algunos de los gastos sern gastos de inicio y del primer ao; otros ocurrirn cada ao.

Paso 1: Revise los gastos listados abajo. Estos son gastos que sern incurridos debido a sus negocios internacionales. Puede haber otras categoras de gastos no listadas lstelas bajo otros gastos.

Paso 2: Estime su costo para cada categora de gasto.

Paso 3: Estime cualquier gasto de marketing interno incluido el cual no es aplicable a las ventas internacionales. Rstelos de los gastos internacionales.

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Paso 4: Calcule el total de sus gastos generales internacionales.

Gasto Costo Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3 Total Ao 1

Honorarios Legales

Honorarios Contables

Material Promocional

Viajes

Comunicacin

Equipo/Fax/Internet

Concesiones para Publicidad

Gastos de Promocin

Otros Gastos

Gastos Totales

Menos Gastos internos incluyendo las de arriba, si hay

Gastos de Marketing Internacional Totales

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Declaracin de Ingresos Proyectada Aos 1 a 5, todos los mercados

Usted est ahora preparado para juntar los datos de su declaracin de ingreso proyectada. Esta declaracin calcular sus ganancia o prdida neta (antes de impuestos a los ingresos) para cada ao.

Paso 1: Complete las ventas para cada ao. Usted ya ha estimados estos nmeros; simplemente cpielos nuevamente en la hoja de trabajo.

Paso 2: Complete el costo de bienes vendidos para cada ao. Usted ya a estimado estos nmeros; simplemente cpielos nuevamente en la hoja de trabajo.

Paso 3: Calcule el margen bruto para cada ao (ventas menos costo de bienes vendidos).

Paso 4: Calcule los gastos operativos asociados especficamente con el programa de marketing internacional para cada ao.

Paso 5: Asigne la porcin de la Divisin Internacional de los gastos operativos internos globales de la empresa (la porcin internacional de la iluminacin, espacio de la oficina, secretarias, etc.).

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1 2 3 4 5 Ventas Internacionales Costo de Bienes Vendidos Margen Bruto Gastos Operativos Internacionales Legal Contabilidad Publicidad Viajes Ferias Material Promocional Suministros Equipos de Comunicacin Inters Seguro Otro Asignacin de Gasto Interno a la Divisin Internacional Gasto Operativo Internacional Total Ganancia Neta Antes de Impuestos a los Ingresos

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Anlisis del Punto de Equilibrio

El Punto de Equilibrio es el nivel de ventas en el cual sus ventas totales cubren exactamente sus costos totales, los cuales incluyen costos fijos no recurrentes y costos variables. Este nivel de ventas es llamado nivel de ventas del Punto de Equilibrio.

En otras palabras, por encima del nivel de ventas del Punto de Equilibrio, usted har ganancias netas. SI usted vende menos de este nivel, usted tendr prdida neta.

Para calcular el Punto de Equilibrio, los costos deben ser identificados como siendo fijos o variables. Los gastos fijos son aquellos que la empresa incurrir independientemente del volumen de sus ventas son incurridos an cuando el negocio no tiene ventas e incluye tales gastos como alquiler, salarios y depreciacin. Gastos variables cambian directamente y proporcionalmente con las ventas de la compaa e incluyen tales gastos como el costo de bienes vendidos, comisiones de ventas, etc. Algunos gastos semi-variables incluyen utilidades, publicidad y salarios administrativos. Gastos semi-variables idealmente deberan ser decompuestos en sus componentes fijos y variables para un exacto anlisis de punto de equilibrio. Una vez que los gastos de la empresa han sido identificados como fijos o variables, la frmula siguiente se usa para determinar el punto de equilibrio.

Punto de Equilibrio = Gastos Fijos Totales 1 - Gastos Variables Totales

Volumen de Ventas

Nota: Adems de anlisis del Punto de Equilibrio, es muy recomendable que se realice un anlisis de prdidas y ganancias para las primeras transacciones internacionales reales. Dado que hay un gran nmero de variables relacionadas con el costo de bienes, las transacciones reales son necesarias para establecer la ganancia real y minimizar el riesgo de prdidas.

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Programacin

Esta es una hoja de trabajo en la que usted deber trabajar peridicamente a medida que usted progresa en el cuaderno de ejercicio. El propsito es asegurar que tareas claves y objetivos son identificados y completados para asegurar el logro de los objetivos por etapas.

Paso 1: Identifique actividades claves

Al revisar otras partes de su plan de marketing, compile una lista de tareas que son vitales para la operacin exitosa de su negocio. Est seguro de incluir viajes a su mercado elegido como aplicable.

Paso 2: Asigne responsabilidades para cada actividad

Para cada actividad identificada, asigne a una persona responsabilidad primaria para completar dicha actividad.

Paso 3: Determine la fecha de inicio programada

Para cada actividad determine la fecha de cundo comenzar el trabajo. Usted deber considerar cmo la actividad se encuadra en su plan general as como tambin la disponibilidad de la persona responsable.

Paso 4: Determine la fecha de finalizacin programada

Para cada actividad determine cundo la actividad debe ser completada.

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Plan de Accin

Proyecto/Tarea Persona Fecha de Inicio Fecha de Finalizacin

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Resumen

Paso 1: Verifique la conclusin de las pginas anteriores

Usted deber haber finalizado todas las otras secciones en el cuaderno de ejercicio antes de continuar adelante. Usted est ahora preparado para resumir el cuaderno de ejercicio en un plan de exportacin para su empresa.

Paso 2: Identifique la audiencia de su plan de marketing internacional

Qu tipo de personas est usted intentando satisfacer con este plan? Un banquero? El director de la empresa? El resumen deber brevemente ocuparse de todos los principales asuntos que son importantes para esa persona. Usted puede querer tener varios diferentes resmenes, dependiendo de quin leer el plan de marketing.

Paso 3: Escriba un resumen de una pgina

Usted deber ahora escribir no ms de una pgina resumiendo todo el trabajo anterior que usted ha completado en las pginas previas.

Determine cules secciones sern las ms interesantes para su lector. Escriba una a tres oraciones que resuman cada seccin importante. Tenga en mente que esa pgina probablemente ser la primera leda por esa persona. Un breve resumen de la informacin ms importante deber hacer que el lector desee leer el resto de su plan.

Resuma las secciones en el orden que aparecen en el cuaderno de ejercicios.

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Resumen del Plan de Marketing Internacional

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Preparando una Cotizacin de Precio de Exportacin

Fijar precios de exportacin apropiados es crucial para una programa internacional exitoso; los precios deben ser altos suficientes para generar una ganancia razonable, pero bajos lo suficiente para ser competitivos en los mercados externos. El criterio de precios bsico costos, demanda de mercado, y competencia son los mismos para las ventas internas y las externas. Sin embargo, un anlisis exhaustivo de todos los costos de factores que van dentro de los bienes producidos para exportacin, ms los gastos operativos, resultan en precios que son diferentes de los nacionales (recuerde costo de flete, seguro, etc., son costos repercutidos identificados separadamente e incluyen margen pequeo o nulo).

Precios de costo marginal es una estrategia de marketing agresiva usada por lo general en marketing internacional. La teora por detrs de costo marginal concluye que si la operacin nacional est generando ganancia, los costos fijos anuales no recurrentes estn siendo alcanzados. Por lo tanto, slo los costo variables y el margen de ganancia debern ser usados para establecer el precio de venta para bienes que sern vendidos en el mercado internacional (esta estrategia es usada para precios nacionales tambin). Esto resulta en un precio menor para bienes internacionales pero mantiene an el margen de ganancia. El riesgo de esta estrategia se hace aparente cuando la operacin interna se transforma en no-rentable y no puede cubrir los costos fijos, dado que cada venta adicional puede resultar en mayores prdidas para la compaa. Este es un asunto complejo que puede resultar en beneficios sustanciales para la empresa con riesgos manejables. Algn esfuerzo debe ser realizado por la gerencia para entender esta estrategia de precios.

Costo de Factores

Al calcular un precio de exportacin, est seguro de tomar en consideracin todos los costos de factores por los cuales usted, el exportador es responsable.

1. Calcule costos de materiales directos y trabajo incluidos en la produccin de bienes para exportacin.

2. Calcule los costos de gastos generales de su fbrica, prorrateando la cantidad de gasto general recargable a su pedido de exportacin propuesto.

3. Deduzca cualquier recargo no atribuible a la operacin de exportacin, especficamente si las ventas de exportacin representan slo una pequea parte de ventas totales.

4. Est seguro que los gastos operativos son cubiertos por su margen bruto. Algunos de estos gastos ligados directamente al transporte de exportacin pueden incluir:

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Gastos de viajes catlogos, presentacin de diapositivas, videos

Material promocional publicidad de exportacin Comisiones gastos de transporte (en general costos

repercutidos) Materiales de empaque gastos legales* Material de oficina honorarios de patentes y marcas

registradas* Comunicacin impuestos* Alquiler seguro* Inters provisin por deuda incobrable* Investigacin de mercado cheques de crditos Costos de traduccin modificacin de producto Honorarios de consultora honorarios de agentes de fletes

(generalmente costos repercutidos)

5. Permtase a usted mismo un margen de precio realista para costos de produccin no previstos, gastos operacionales, riesgos inevitables y simples errores que son comunes en cualquier nueva empresa.

6. Tambin permtase a usted mismo una ganancia o margen de ganancia realista.

* Estos tems representarn tpicamente los gastos de la operacin total, entonces est seguro de prorratearlos para reflejar solamente los gastos operacionales asociados con su operacin de exportacin.

Otros Factores a considerar

Demanda del Mercado As como en el mercado interno, la demanda del producto es clave para establecer los precios en un mercado extranjero. Qu es lo que el mercado tolerar para un producto o servicio especfico? Cul ser el precio de consumo estimado para su producto en cada mercado extranjero? Si sus precios parecen fuera de lnea, intente algunas simples modificaciones de producto para reducir el precio de venta, tales como simplificacin de tecnologa o alteracin de tamao de producto para conformar las reglas del mercado local. Tambin tenga presente que las valuaciones de monedas alteran la capacidad de alcanzar ese producto. Una buena estrategia de precio debera acomodar las fluctuaciones de la moneda, a pesar que su empresa debera cotizar precios en dlares para evitar el riesgo de devaluacin de la moneda. Competencia As como en el mercado interno, algunos exportadores son libres de fijar precios sin evaluar cuidadosamente las polticas de precios de sus competidores. La situacin es an ms complicada por la necesidad de evaluar los precios de la competencia en cada mercado extranjero al cual el exportador tiene la intencin de entrar. En un mercado extranjero que es servido por varios competidores, el exportador puede tener poca eleccin ms

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que la de igualar su precio al del mercado a an disminuirlo para establecer una porcin de mercado. SI, sin embargo, el producto o servicio del exportador es nuevo en un mercado externo particular, puede ser posible establecer un precio ms alto que el normalmente cargado internamente.

Hojas de Trabajo Programas de Exportacin y Servicios

Esta hoja de trabajo lo ayuda a usted a identificar recursos organizacionales que pueden proveer programas y servicios para asistirlo en el desarrollo de su plan de negocios internacional y aumentar sus ventas de exportaciones.

Organizaciones Servicios Exportar

Evaluacin de la preparacin para exportar

Estudios de Investigacin de Mercado

Consejos /Tutora

Seminarios de Entrenamiento

Programas de Educacin

Publicaciones

Guas de Exportacin

Bases de datos

Ferias

Financiamiento

Bsqueda de Socios

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Hoja de Trabajo de Costos de la Exportacin

Preparacin de una Cotizacin La fijacin de precios es un reflejo de todos los costos incurridos e influenciados por la competitividad del mercado. La cotizacin debe primero determinar el costo interno ex works, y luego identificar los costos adicionales incurridos para vender en el exterior.

Hoja de Trabajo de Costos de Exportacin

Informacin de referencia

1. Nuestra Referencia________ 2. Referencia del Cliente________

Informacin del Cliente

3. Nombre________ 5. Direccin de cable ________ 4. Direccin_________________ 6. N de Telex ______________ ____________________________ 7. N de Fax________________ ____________________________ 8. E-mail __________________

Informacin del Producto________

9. Producto ______________ 13. Dimensiones ____x____x____ 10. N de Unidades_________ 14. Medida Cbica __________ 11. Peso neto _____________(u.) 15. Medida Total____________ 12. Peso Bruto ____________ 16. NCM________________

Costos ex works

17. Materiales directos ______________ 18. Trabajo directo ______________ 19. Carga de Fbrica ______________ 20. Costo de Bienes ______________

Ex-works significa que el vendedor completa su obligacin de entrega al comprador cuando hace disponibles los productos en su fbrica, depsito u otro lugar de la empresa.

21. Gastos de ventas ______________ (deben ser menos que las ventas internas)

22. Gastos generales ______________ (incluye el costo del dinero prestado)

23. Gastos Administrativos ______________ 24. Costos de Marketing de Exportacin (cambios de producto, etiquetado)

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25. Margen de Ganancia _______________________ 26. Precio ex Works _______________________

Costos de Exportacin Adicionales 27. Comisiones por ventas en el exterior (si aplicable) 28. Costos de empaque especial para exportacin (tpicamente de 1 a 1,5%

arriba del precio ex works) 29. Etiquetado y marcas especiales (para proteger de la humedad, robo,

manipuleo brusco) 30. Flete interno hacia el muelle (transportista comn nacional normal;

deber tambin transportar seguro) 31. Recargos de descarga (incluye tasa de sobreestada, si hay) 32. Recargos de Terminal (incluye muellaje, si hay) 33. Documentos consulares (incluye Declaracin de Exportacin del

Transportista, licencia de exportacin y certificado de origen) 34. Flete (puerta a puerta) determinado por el agente de flete 35. Honorarios de agente de flete (debe ser incluido) 36. Seguro de exportacin (seguro de riesgo por trnsito; tambin crdito

por riesgo, si la solvencia del comprador es desconocida 37. Costo del crdito (incluye informes de crdito, costos de cartas de

crdito, enmiendas, si hay)

38. Total de costos de exportacin adicionales___________________

Cotizacin= Precio ex works + total de los costos de exportacin adicionales

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2 Haciendo la Conexin con el Comercio Electrnico El comercio electrnico ha cambiado dramticamente el panorama de negocios y continuar hacindolo en formas que no pueden ser pronosticadas. El comercio electrnico ofrece ventajas importantes a las pequeas empresas exportadoras. Esto incluye un acceso fcil y rpido a una tremenda cantidad de informacin, y la capacidad de vender productos y servicios virtualmente en cualquier lugar del mundo.

Uno puede recolectar y revisar cantidades significativas de informacin en una fraccin del tiempo que tomaba antes que la Internet el vehculo responsable por el e-comercio-est ampliamente disponible. Adems, no es ms importante para el comprador, vendedor y distribuidor estar en la misma localizacin geogrfica. Como dice Peter Drucker en Administrando en la Prxima Sociedad, El comercio electrnico no simplemente domina la distancia, la elimina. No hay razn por quel vendedor tenga que estar en un lugar particular.

Para muchos propietarios de PyMEx que ya conducen el e-comercio, estos puntos son bien conocidos. Pero para aquellos que son nuevos a los conceptos, este captulo introducir una nueva forma de hacer negocios y explica cmo puede usted usar el comercio electrnico para su ventaja.

Grez Norton, Vice-presidente de ventas de Algonquin Studios (una empresa de web y soluciones de software para empresas), comparte su experiencia personal usando ecomercio para facilitar una aventura exportadora: El dicho percepcin es realidad es particularmente verdad en trminos de la web. Lo ms profesional que su sitio se vea, por lo general logrado agregando algunas fotos decentes del stock y una diagramacin limpia, ms crdito su comprador en el exterior pondr en su operacin. Adems, la web le permite suministrar informacin en el idioma nativo del pas objetivo relativamente de forma ms barata. Agregue palabras claves a sus META etiquetas (palabras que resaltan lo que usted hace) y su sitio ser indexado por los motores de bsqueda. Sorprendentemente, la inversin inicial es por lo general menor que el costo de traducir e imprimir un catlogo. Para redondear todo el paquete, relacione el proceso de tarjetas de crdito a su sitio y usted puede simplificar uno de los asuntos ms complejos para los pequeos exportadores la cobranza. El

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Captulo 2: Haciendo la Conexin con el Comercio Electrnico

efecto de usar la web para los negocios internacionales ha sido sentido en todos los aspectos del proceso del comercio marketing, ventas, cumplimiento y pago. Una palabra de precaucin a los exportadores iniciantes quienes planifican ventas en lnea y el uso de tarjetas de crdito para el e-comercio. El uso no autorizado de tarjetas de crdito para pagos internacionales es el mayor y ms creciente fraude en comercio internacional, informa el NACM (siglas en ingls), Asociacin Nacional de Administradores de Crdito. Dado que los bancos debern recurrir al vendedor cuando una tarjeta de crdito robada es usada para pago, el potencial de prdida es un factor a considerar. Conocer a su comprador es an la mejor prctica pero cada vez ms servicios para la debida diligencia y pago para evitar una prdida estn disponibles.

Dado que esta publicacin est diseada para ser usada en lnea, podra resultar que usted est familiarizado con la World Wide Web. Sin embargo, si usted necesita informacin sobre computadoras, la Internet, e-mail, o establecer su propio website, su Cmara de Comercio local u organizaciones de educacin continua o de mayor nivel pueden proveerle ayuda.

Los Esenciales: Sistema de telfono, fax, e-mail y website

Como mnimo, su negocio debera tener un sistema de telefona adecuado y la capacidad de enviar y recibir faxes. Las caractersticas del sistema telefnico deberan tambin dar apoyo a las comunicaciones en todo el mundo y podran incluir la capacidad de hablar en conferencia con varias personas al mismo tiempo. Agregar una o ms personas a una llamada telefnica puede ser til para cerrar un acuerdo de negocio. Las comunicaciones pueden ser ms efectivas cuando usted, su cliente en el exterior y su agente en el exterior pueden estar conectados por una llamada en conferencia. Otra caracterstica pude incluir la capacidad de almacenar y discar automticamente al menos 14 dgitos un prefijo especial (por lo general 011) seguido del cdigo del pas, el cdigo de la ciudad y luego el nmero local discado automtico puede ahorrar tiempo, adems de la necesidad de buscar cada nmero.

Correo de Voz La competencia a nivel local puede ser intensa en pases donde usted planea vender su producto. Cerrar la diferencia de horarios de zonas entre su oficina y la de su cliente en una localizacin extranjera puede darle una ventaja competitiva. Adems, potenciales y clientes extranjeros deben tener la opcin de contactarlo a usted fuera de horario normal de negocio. El correo de voz o un servicio de contestador personal pueden lograr esto. Para su beneficio, los sistemas de correo de voz pueden ahora responder en varios idiomas y guiar a los que llaman a pedir cotizaciones o servicios de informacin an cuando su negocio est cerrado por el da o el fin de semana.

Nota: Usted debera poder responder sus mensajes desde cualquier lugar en el mundo.

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Mquinas de Fax Para entregar rpidamente documentos importantes a clientes en el exterior e instituciones financieras no hay substituto para la mquina de fax. Sin embargo, para propsitos simples de comunicacin, el fax se ha transformado en menos importante. El correo electrnico se est haciendo cada vez ms comn alrededor del mundo y usado por lo general en lugar de fax. Adems, dado que existen software que permiten a las computadoras a enviar y recibir faxes, la necesidad de una mquina de fax es limitada. Nota: dado que los faxes que ingresan a la computadora son generalmente capturados como fotos, usted puede obtener un software que reconozca caracteres pticos (OCR) para convertir el texto en un formato de lectura para computadora. Esto le permitir a usted manipular el texto. Si su firma es requerida, el software puede ser usado para pegar su firma en el documento a ser enviado por fax (dado que el fax firmado puede ser solamente vlido como lo es un documento firmado a mano enviado por correo normal).

Correo Electrnico Hoy en da, el correo electrnico, es el mtodo principal que muchas empresas grandes usan para comunicarse internamente tanto como con el exterior. Es una forma no cara y expeditiva de mantener el contacto entre los empleados, contratistas, clientes, agentes, etc. El correo electrnico es muy importante dado que puede se el mtodo que muchos de sus clientes elijan para corresponderse. Si usted decide vender su producto o servicio exclusivamente en la web, ser un medio de comunicacin esencial para todos aquellos con quienes haga negocios.

Website Una pgina web puede ser un modo efectivo y econmico de promocionar su producto o servicio globalmente. Antes de desarrollar un sitio, sin embargo, usted necesita estar atento a las regulaciones y detalles tcnicos que podran afectar la capacidad de los clientes potenciales de ver su sitio. Adems, ciertos mtodos tcnicos usados para construir pginas web pueden ayudar o esconder otros en sus intentos por localizar su sitio usando motores de bsqueda.

Cuando se disea un sitio web, es generalmente cierto que menos es ms. Numerosas imgenes, por ejemplo, pueden hacer un sitio atractivo pero consumir mucho tiempo para bajarlo. Cuando disee su sitio, asegrese que personas con una variedad de capacidades de computacin puedan tener acceso fcil a su sitio. Un sitio que tome mucho tiempo para bajar har que las personas desistan de visitarlo. Las imgenes no son lo nico que debe limitarse. El texto deber ser conciso, bien organizado y diseado para que sea fcil a los visitantes encontrar lo que buscan. Informacin de contacto y links deben permitir al visitante encontrar fcilmente ms informacin. El acceso en otros idiomas es otro punto a considerar. Es importante ofrecer informacin en el idioma de cada pas al cual desee exportar. Esto tambin es cierto para la pgina web.

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Computadoras personales, Internet y Potencia del Software

En una empresa pequea, una computadora personal bsica (PC) con acceso a Internet a alta velocidad alcanzar la mayora de sus necesidades de negocio. Teniendo los siguientes fundamentos del sistema de PC, el pequeo exportador puede sentirse seguro que l o ella tiene las herramientas esenciales necesarias para operar efectivamente:

Procesador de texto Software de planilla de clculo Manejo de base de datos Software para correo electrnico Software para administracin de contactos que mantiene los contactos y la

historia de las comunicaciones (un sistema muy efectivo permitir a usted ver la informacin del cliente en pantalla mientras habla por telfono)

Software antivirus que escanea el correo electrnico y archivos para prevenir la corrupcin de la computadora

Firewall para prevenir comunicacin no autorizada hacia y desde su PC Software de contabilidad/cobranza (pre-empaquetados, de la estantera o

personalizado para sus necesidades)

Marketing Productos y servicios de promocin a travs de Internet pueden ser relativamente fciles, especialmente para pequeas empresas con recursos limitados. Hay un bajo costo de entrada y su marketing plan puede cubrir desde un simple catlogo a un completo detallado sitio de comercio electrnico.

Servicios en Lnea Con Foco en las Exportaciones Oportunidades comerciales de empresas internacionales buscando comprar o representar productos argentinos son recolectadas por diferentes organismos y consulados de todo el mundo y estn disponibles en diferentes pginas en Internet: www.cera.org.ar; www.exportar.org.ar; www.argentinatradenet.gov.ar; www.proargentina.gov.ar; www.baexporta.gba.gov.ar

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Banca Electrnica Su computadora puede agilizar tareas financieras de su negocio de exportacin. Los bancos por lo general proveen acceso electrnico a los balances y estado de su cuenta, y puede enviar por correo electrnico cartas de crdito, cobranzas sobre acuerdos de consignacin y conocimientos de transferencia de cable directamente a usted. Tambin, varios paquetes de contabilidad interactan con servicios bancarios en lnea.

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Intercambio Electrnico de Datos El intercambio electrnico de datos (IED) es la transferencia electrnica de informacin de transacciones desde una computadora hacia otra computadora en un formato estndar pre-acordado. Es diseada para un uso muy especfico y puede beneficiar su negocio. IED es ms til cuando la informacin intercambiada est totalmente integrada a su entrada de pedido, sistema de entrega e inventario. IED le permite entrar las informaciones manualmente, un nmero de errores comunes pueden ser evitados y tiempo valioso puede ser ahorrado. Si sus recursos de comunicacin son limitados, oficinas de servicios pueden manejar IED para usted.

Seguimiento Electrnico de Transportes La mayora de las compaas areas expresas ofrecen ahora la capacidad de rastrear sus transportes en lnea. Con el clic del Mouse, usted puede ver dnde el transporte de su carga est localizado, cuando fue entregado, si fue retenido en la aduana y quin recibi la carga. Los agentes de flete y compaas de rastreo tambin se benefician del seguimiento electrnico en la medida que transportan bienes y servicios a lo largo de las fronteras internacionales.

El Comercio Electrnico Mundial Mientras que el comercio electrnico ha expandido extensamente las oportunidades para los pequeos exportadores, es importante tener en cuenta que hay varios niveles de habilidad tcnica en la extensin del mundo. Por ejemplo, un plan de marketing basado en la web que funciona bien en Gran Bretaa puede no ser viable en ciertos pases en desarrollo debido a la falta de infraestructura tcnica. Con esto en mente, usted necesitar identificar los mejores mercados de exportacin para perseguir. El captulo 3, Identificando Mercados internacionales, lo ayudar a alcanzar eso.

La Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina (CERA) con el apoyo del Centro de Comercio Internacional (CCI) lanz el libro LA CLAVE DEL COMERCIO ELECTRNICO Gua para Pequeos y Medianos Exportadores- El libro es un recorrido sobre toda la temtica internacional del comercio electrnico, introduciendo al lector desde la temtica ms bsica, qu es el comercio electrnico?

Cmo se origino la WWW (WORLD WIDE WEB) que hoy conocemos como Internet- y su importancia para las empresas; llevando paulatinamente durante sus 13 captulos y cuatro apndices, por temas tales como, el desarrollo y estrategia por Internet y el uso del comercio electrnico; como debe realizarse un buen sitio web, caractersticas y diseos (se muestran casos de empresas Europeas y Norteamericanas exitosas); Tcnicas de investigacin de mercado y de comunicacin.

Muestra tambin los aspectos legales de este nuevo sistema de comercio; compraventa on-line-; seguridad y encriptacin, La firma electrnica, Transacciones seguras; Argumentos a favor y en contra de los impuestos a las transacciones por Internet, Aspectos financieros, etc.

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3 Identificando Mercados Internacionales

Para tener xito al exportar, usted debe primero identificar los mercados internacionales ms rentables para sus productos o servicios. Sin una gua y ayuda apropiadas, no obstante, este proceso puede ser consumidor de tiempo y costoso particularmente para una empresa pequea.

El gobierno nacional, los gobiernos provinciales, asociaciones comerciales, asociaciones de exportadores y gobiernos extranjeros ofrecen recursos de bajo costo y fcilmente accesibles para simplificar y acelerar su investigacin de mercado extranjero. Este captulo describe esas fuentes y cmo usarlas.

La Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina (CERA) con el apoyo del Centro de Comercio Internacional (CCI), desarroll una plataforma de herramientas de inteligencia comercial estratgica on line (PAR) para prospectar nuevos mercados y diversificar productos, detectar a compradores y vendedores potenciales, detectar a la competencia, identificar los mercados con acceso ms favorable y obtener informacin esencial para preparar posiciones en las negociaciones internacionales. Asimismo, se podr identificar oportunidades de inversin en los pases ms favorables a cada sector.

Las cinco herramientas de inteligencia comercial estratgica, disponibles a travs de la pgina de Internet de la CERA: www.cera.org.ar ingresando mediante el cono de la PAR, son: Trade Map, Market Access Map, Product Map, Country Map e Investment Map. Se suman a ellas el Help Desk de la Unin Europea y AEX! Alerta Exportador, la asociacin estratgica de los institutos de tecnologa industrial del Mercosur.

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Captulo 3: Identificando Mercados Internacionales

PLATAFORMA DE ALTO RENDIMIENTO

InvestmentInvestment MapMap

AEX!AEX!

PAR

Secciones Comerciales de Embajadas Extranjeras Hable con el agregado comercial asignado a la embajada de pas a donde usted desea exportar.

Asociaciones de Exportadores Centros de Comercio Mundial, Cmara de Exportadores de la Repblica Argentina (CERA) y sus cmaras sectoriales asociadas, pueden ayudarlo en su investigacin de mercados extranjeros.

Asociaciones Comerciales Cmaras de comercio bilaterales, cmaras provinciales, o cmaras localizadas en reas industriales importantes, por lo general emplean especialistas en comercio internacional quienes recogen informacin sobre mercados extranjeros.

Entidades adheridas a la CERA:

- Asociacin Argentina de la Industria Elctrica y Electrnica (AAIEE)

- Asociacin Argentina de Proveedores Martimos

- Asociacin de Cooperativas Argentinas (ACA)

- Asociacin Forestal Argentina (AFOA)

- Cmara Argentina de Bases de Datos y Servicios en Lnea (CABASE)

- Cmara Argentina de Fruticultores Integrados (CAFI)

- Cmara Argentina de Productores Farmoqumicos (CAPDROFAR)

- Cmara Argentina del Libro (CAL)

- Cmara Argentina del Man

- Cmara Argentina de Fructosas, Almidones, Glucosas, Derivados y

Afines (CAFAGDA)

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- Cmara de Armadores de Poteros Argentinos (CAPA) - Cmara de Comercio Argentino-Uruguaya - Cmara de Comercio Exterior de Cuyo - Mendoza - Cmara de Comercio Exterior de la Provincia del Chaco - Cmara de Comercio Exterior de Misiones (CACEXMI) - Cmara de Comercio Exterior de Salta - Cmara de Comercio Exterior de San Juan - Cmara de Comercio Exterior del Centro Comercial e Industrial del

Dpto. Castellanos - Santa Fe - Cmara de Comercio, Industria, Agricultura y Ganadera de Gral.

Alvear - Mendoza - Cmara de la Industria de Artculos de Librera (CIAL) - Cmara de Exportadores de Rosario - Cmara de Industriales de Productos Alimenticios (CIPA) - Cmara de Industriales Ferroviarios de la Repblica Argentina

(CIFRA) - Cmara de la Industria Curtidora Argentina (CICA) - Cmara de la Industria de Fibras Manufacturadas (CIFIM) - Cmara de la Industria del Calzado (CIC) - Cmara de la Industria Pesquera Argentina (CAIPA) - Cmara de la Industria Qumica y Petroqumica (CIQYP) - Cmara Industrial Argentina de la Indumentaria (CIAI) - Cmara Industrial de Laboratorios Farmacuticos Argentinos (CILFA) - Centro de Empresas Procesadoras Avcolas (CEPA) - Centro de Exportadores de Algodn - Centro de Industriales Siderrgicos (CIS) - Centro de la Industria Lechera (CIL) - Consorcio de Exportadores de Carnes Argentinas - Federacin Argentina del Citrus (FEDERCITRUS)

Cmo Hacer una Investigacin del Mercado Extranjero

Ahora que usted sabe dnde comenzar su investigacin, el prximo paso es identificar los mercados extranjeros ms rentables para sus productos o servicios. Usted necesitar:

1. Clasificar su producto por el nmero del NCM 2. Encontrar pases con los mercados ms acordes para su producto 3. Determinar cul mercado extranjero ser el ms fcil de entrar 4. Defina y reduzca aquellos mercados de exportacin que usted intenta

perseguir 5. Hable con sus clientes locales u otras empresas que estn haciendo negocios

internacionalmente 6. Investigue esfuerzos exportadores de su competencia.

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Informaciones originadas fuera del pas p disponible a partir de organizaciones internacionales por lo general estn organizadas bajo el Standard Internacional Trade Classification (SITC) system, el cual puede asignar un cdigo diferente a su producto o servicio.

El mtodo ms crtico para clasificar productos para exportacin es el Sistema Harmonizado (HS). Es un sistema de clasificacin internacionalmente pre acordado, que es la base para obtener informacin nacional e internacional de comercio y aranceles.

En Argentina como en el resto de los pases que integran el MERCOSUR la clasificacin arancelaria usada es la Nomenclatura Comn del MERCOSUR (NCM). La NCM se basa en el Sistema Armonizado de la Organizacin Mundial de Aduanas, siendo idntico a ste hasta el nivel de la subpartida arancelaria (seis dgitos). A nivel del MERCOSUR se utilizan 8 dgitos, mientras que los pases suelen utilizar una clasificacin a mayores niveles de desagregacin (noveno a decimosegundo dgitos). Conociendo el cdigo apropiado de su producto o servicio puede ser til para recolectar y analizar informaciones disponibles. Para consultar online la clasificacin arancelaria correspondiente a su producto o servicio puede visitar las pginas de Internet de la CERA (www.cera.org.ar) y acceder a Servicios de Apoyo para ingresar a las pginas de Mercosur On Line y Amrica Edita.

Encontrando pases con los mayores y ms crecientes mercados En esta etapa de su investigacin, mire hacia dnde sus competidores estn exportando. Las asociaciones comerciales por lo general pueden proveer informacin sobre hacia dnde las empresas de una industria particular de un sector estn exportando sus productos. Las bases de datos disponibles del gobierno pueden identificar esos pases los cuales representan un potencial exportador significativo para su producto.

Determinando los mercados ms penetrables

Una vez que usted ha definido y limitado su bsqueda a algunos mercados extranjeros potenciales para su producto, necesitar examinarlos en detalle. En este momento usted deber hacerse las siguientes preguntas: Cmo se compara la calidad de su producto o servicio con aquella de los productos ya disponibles en sus mercados extranjeros objetivos? Es su precio competitivo en los mercados que est usted considerando? Quines son los principales clientes?

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Responder esas preguntas puede resultar abrumador al comienzo, pero muchas fuentes estn disponibles para ayudarlo a usted a seleccionar cules mercados extranjeros son los ms propicios para vender su producto.

Mucha informacin est disponible en lnea, visite: la pgina de Internet de la CERA (www.cera.org.ar) y acceda al cono de la Plataforma de Alto Rendimiento (PAR) que son herramientas de inteligencia comercial estratgica, o puede acceder a: www.proargentina.gov.ar; www.argentinatradenet.gov.ar; www.industria.gov.ar/cep. As podr buscar en lnea informes por pas, industria o sectores especfic

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