Evoluzione delle forme d’impresa: le opportunità per le ... · perdere controllo sulle leve di...
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Evoluzionedelleformed’impresa:leopportunitàperlefarmacieindipendenti
PaoloBertozzi
Milano8novembre2017
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GLIATTORISULLANUOVASCENA
DISTRIBUTORI(GROSSISTIECOOPERATIVE)
FARMACIE
INDUSTRIA
INVESTITORI(FONDIEALTRISOGGETTIDINATURAFINANZIARIA)
NUOVICOMPETITOR(INPRIMISLECATENERETAILDIALTRISETTORI)
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UNARIPRESADELCONFRONTOFARMACIAVSLARGOCONSUMO
QUALIDIFFERENZE?
Adifferenzadiquantoèaccadutoeaccadetuttoranel largoconsumo:
• Nonsipossonoaprirenuovefarmacie
• ‘’Minori’’possibilità discelta localizzativa(piantaorganica)
• Nonc’è(perora)ilformat‘’categorykiller’’
• Formatcompetitivisonoaccessibili esviluppabilianchesupiccoledimensioni
Largoconsumoefarmacia:QUALIDIFFERENZE?
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FONDIEALTRECATENEDIRETAILING
INVESTITORI(FONDIEALTRISOGGETTIDINATURAFINANZIARIA)• Obiettivispeculativi• Incrementodelvaloreattraverso
‘’rastrellamento’’ecreazionedimassecriticheappetibilidariorganizzareerivendereinblocco
Concorrenzatrafondieconidistributorinelprocessodiacquisizione
• C’èofferta(difarmacie)pertutti?
• Achivenderanno?
NUOVICOMPETITOR(INPRIMISLECATENERETAILDIALTRISETTORI)• Progettiindustriali
• diintegrazionedell’offerta• digenerazionedivalore
(margini)
• Businessdimensionalmenteinteressante?
• Mancanza/ricercadicompetenzespecifiche disettore
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L’INDUSTRIA
INDUSTRIA• Contrazionedibudgeterisorse• Necessità /tentativodinon
perderecontrollosulle levedimarketingmix
• Aziendeleaderconretidivendita(ealtrefiguresulterritorio)digrandidimensioni
Condizionibasatesucapacitàdigovernodellelevediin-storemarketingeobiettividisell-out• ledimensioninonsemprecontano• moltefarmaciehannocondizionimiglioridei
distributoriall’ingrosso
• ‘’Diffidenza’’versolereti(qualivantaggiequalicosticomportanoleretiperl’industria?)
Integrazioneverticale in‘’concorrenza’’conlereti• category management• cornerfranchising
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LADISTRIBUZIONE
DISTRIBUTORI(GROSSISTIECOOPERATIVE)• Marginicompressi• Ricercadiefficienza• Ricercadi‘’stabilità’’nei
fatturati
Concentrazione(acquisizioniefusioni)Razionalizzazione(magazzinieserviziodistributivo)
Integrazioneverticale(diversimodelli)• Acquisizione/catenediproprietà• Network(dagruppid’acquistoaaffiliazione/
franchising)…ma…
…laretediproprietàe/oassociatasaràsufficienteasaturareivoluminecessariagarantirel’efficienzadeimagazzini?
• Reti‘’miste’’(proprietàecontratti)• Portafoglioimportantediclienti indipendentimeglio
seconaccordicommercialiannui(omagaridimediotermine)
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LEFARMACIE
FARMACIE• Ricercadiposizionamenticompetitivi
riconoscibiliericonosciuti• Vsglialtricanali• Vsaltri‘’modellidifarmacia’’
• Aumentodell’offerta(servizieprodotti)• Fidelizzazioneclienti• Ricercadiefficienzaperpareggiare/
ridurredeipotenzialisvantaggineiconfrontidellecatene
• Gestionedellacomplessità
NONC’ÈUN’UNICA‘’RICETTA’’:
Selezionedeltipoedellivellodiintegrazione• indipendente vsdentrounarete• individualevssistemico/associato
Selezionedel/ipartner• Network• Distributori/Grossisti• Aziende• Altrefarmacie(singolee/ol’Associazione)
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Evoluzionedelleformed’impresaeselezionedelpartner
Bassa/nulla
Media
Alta
Governocentraledellelevediretail marketingedellevenditeBasso Medio Alto
RETI(affiliazione / franchising)
CATENEDirettore =
gestore di pdv
INDIPENDENTI
Autonomiadeltitolare
Contrattivincolantieonerosi
Contrattinonvincolanti
Perditadiefficacia
Lecontropartite(iservizi)devonoessererilevanti
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Inconclusione
…manoncoprirannonecessariamente latotalitàdelmercato(eneanche lamaggioranza,sianumericamente,siainterminidigirod’affari)
L’adesionearetièun’opzione- davalutareattentamente interminidicostiebenefici - manonèunobbligo(ilcapitaledaancheopportunitàdicrescitaallesingolefarmacie–catenelocali)
Quindicisaràancoraspazioancheperlefarmacieindipendenti…acondizione…
Loscenariocambierà
Cisarannoecrescerannocateneeformedidistribuzioneassociata(network)…
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Inconclusione:lecondizioniperpoterrimanere indipendenti
Capacitàdicompeterenelle funzionid’acquistoedimarketing• Progettidipartnershipconifornitori
(industriaeingrosso)
Investimentisullaqualitàdell’offerta(personaleeservizi)esullacomunicazionedelvaloredelservizio• Peresempio Certificazionecome
assicurazionediqualitàeoggettodicomunicazione
Crescitadellecompetenzemanageriali
Trovaresoluzionialternativeperpareggiareglieventualisvantaggi
dimensionalirispettoallereti
Sfruttaredipiùemeglio lesoluzionieiservizidellaFederazione
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Duemessaggifinalidaduegrandidelrecentepassatoedelnostrofuturo
Nellavitanonbisognamairassegnarsi, arrendersiallamediocrità,bensìuscire daquella"zonagrigia"incuituttoèabitudine erassegnazionepassiva(RitaLevi-Montalcini)
Lalibertànonèstarsopraunalbero
nonèneancheilvolodiunmosconelalibertànonèunospaziolibero
libertàèpartecipazione(GiorgioGaber)Grazieperl’attenzione