Evite cometer errores al vender

Evite cometer errores al venderAutor: Laura Reibel

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Presentacin del cursoSi eres un vendedor o comercial, necesitas realizar este curso para saber comoenfocar mejor las ventas y como poder conseguir que todos tus clientes estncontentos con tus gestiones comerciales.

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1. Los 10 errores ms comunes

Esta lista enumera los errores ms frecuentes que cometen el grueso de losemprendedores al lanzarse a nuevos proyectos. Todos ellos pueden serevitados con el solo hecho de leer este artculo...

1. Temor a Preguntar.Ninguno de nosotros ha nacido sabiendo. Pensar que slo por preguntar somospoco profesionales o incluso incompetentes es un gran error, que nos lleva aconformarnos con lo que sabemos. Uno no ser mejor ni peor que otro por el hechode no estar correctamente informado. El reto para vencer este problema es aprendera pedir ayuda, tan simple como eso. Le aseguro que con el tiempo descubrir quetodos han pasado por su misma situacin.2. No fijarse en los errores que otros ya han cometido.Entienda esto: Evitar errores ya cometidos por otros, le ayudar a no perder tiempoy dinero. Si bien es cierto que la mejor manera de aprender es a travs de laexperiencia propia, para qu gastar sus esfuerzos en algo que sabe por otros queno va a funcionar? No lo dude, estudie cuidadosamente los pasos que otros ya handado, aqu no se trata de imitarlos o copiarlos, se trata slo de no tropezar con lamisma piedra...3. Creer que es todopoderoso y que puede salir adelante por si solo.Una gran verdad: los seres humanos somos sociables por naturaleza, en todanuestra vida interactuamos con otros seres y dependemos de estas relaciones...Creer que uno es capaz de estar en todo al mismo tiempo le traer gravesproblemas a futuro. No cometa el error de pensar que usted todo lo puede, porquellegar un momento en el que las actividades lo superen y en el que se arrepentirde no haber emprendido su proyecto al menos con un compaero.Formar un buen equipo de trabajo debe ser el primer gran paso de todoemprendedor a la hora de decidir iniciar una actividad. Todos nosotros cometemoserrores creyendo estar seguros en lo que hacemos, en muchas ocasiones nosencerramos en nosotros mismos y no podemos ver lo que tenemos delante denuestros ojos, aqu es cuando necesitamos las opiniones de otros que nos hagan verla realidad, o al menos sus perspectivas. Su equipo de trabajo ser con quien ustedpodr debatir acerca de la toma de decisiones de su organizacin, y de los nuevoscambios en su entorno, mercado, productos, etc.4. Temor a delegar actividades.Creer que nadie es capaz de desarrollar una actividad como uno mismo es un graveerror. Acptelo, usted no puede estar en todo al mismo tiempo, perder tiempo,retrasar innecesariamente las actividades de su empresa, y la estancar en unpantano que impedir que progrese y crezca.5. Intentar vender lo que el emprendedor quiere.Usted debe vender solo lo que los clientes y el mercado estn dispuestos a adquirir;si no existe necesidad en el mercado, puede crearla a travs de actividades demercadotecnia. Pero esto requiere un complejo estudio realizado por especialistas

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en el tema... Un buen consejo es habilitar un medio de contacto a travs del que susclientes le comuniquen sus necesidades insatisfechas, o los productos que estndispuestos a adquirir.6. Plan de Negocios no escrito.El plan de negocios no solo le servir a la hora de conseguir financiacin, sino quetambin le ser de gran utilidad como gua que le recuerde el camino que debetomar hacia el cumplimiento de sus objetivos, tenerlo solo en la cabeza puede serun gran error, por lo que siempre se recomienda tenerlo escrito y a mano.7. No conocer sus fortalezas.

Usted solo debe dedicarse a sus verdaderas especialidades, si usted sabe que no esbueno redactando, no lo haga, dedique su tiempo en actividades de su especialidad.Si usted no tiene la posibilidad de hacer lo que le gusta o lo que usted es buenohaciendo, entonces especialcese en lo que tiene que hacer.8. No Capacitarse antes de comenzar.Si usted desea iniciar su propio negocio con el pie derecho siempre es muyimportante conocer a fondo el tema de antemano para saber dnde se estmetiendo y dnde esta pisando.9. No realizar un pre estudio del mercado.Es muy importante que usted conozca el mercado en el cual est por instalar suempresa, datos como el tamao del mercado, la participacin que se esperaalcanzar, informacin sobre la competencia, un presupuesto y cronograma para lacampaa son muy importante si se quiere tener xito.10. No contemplar un presupuesto para el marketing.Usted puede tener el mejor producto, con la mejor calidad y al mejor precio, perono le servir de nada si nadie sabe acerca de l. Es de suma importancia que ustedincluya entre sus gastos lo necesario para llevar adelante su campaa demercadotecnia.

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2. Cuatro Secretos de Ventas

Vende beneficios, no objetos. El error ms comn es enfocarse en las virtudesde tu producto o servicio y limitarse a describirlas a tu prospecto. Concntrateen los beneficios que dar tu mercanca al cliente. Si vendes vitaminas, nodescribas a base de qu estn hechas (para eso, deja que la etiqueta delproducto lo detalle). Habla a tu comprador de cmo obtendr ms energa ensus actividades cotidianas o de cmo podr dormir mejor

Busca a la gente que s podr comprarte. Tus mejores prospectos sern aquellosfamiliarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellosharn la compra ms rpido. Si vendes fotocopiadoras ser ms fcil que alguienque yatiene una o ha usado una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estar en mostrarpor qu tu mercanca es mejor que la competencia.Distingue tu producto. Cuntas razones puedes enumerar ahora mismo para que tucliente te compre a ti y no a la competencia? Maneja a profundidad al menos tres deestos motivos e intgralos a tus mejores argumentos de venta.Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja ms rpido, implica menores costos ytiene ingredientes de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenasrazones de compra.Enfcate en el siguiente pedido. Cerca del 85 por ciento de las ventas es productode recomendaciones. Alguien le habl bien del objeto y servicio a sus amigos oparientes. Concntrate en desarrollar una lista de referencias que el clientepueda proporcionarte, como una gua para hacer las siguientes compras. Todo loque hagas debe haberse considerado previamente bajo esta premisa: "Qu es loque dejar ms satisfecho a mi cliente, tanto para que me compre de nuevo o merecomiende con sus amigos". Tus acciones deben encaminarse en ese sentido.

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3. Cmo desarrollar una relacin con su cliente, quevaya ms all de un solo negocio

Lo primero y ms importante de entender en cuanto a la generacin de ms de unnegocio con el cliente, es que su personalidad afecta profundamente su relacin conl y, en general, determina con quin hacen negocios las personas. No importa elgrado de profesionalismo que poseamos como vendedores, o que posea el vendedorque nos est presentando un producto, en caso de que nosotros seamos los clientes.Siempre preferiremos hacer negocios con aquellas personas con las cuales nossintamos a gusto, compenetrados, o simplemente, con quienes hayamos logradodesarrollar una buena relacin. Cuando establecemos esta conexin con nuestrosclientes creamos una sensacin de confianza, y es sabido que la gente generalmentegravita hacia aquellas personas en quienes confa. Si sus habilidades para establecereste vnculo con las dems personas son pobres, seguramente la gente le evitar.El crear esta atmsfera es responsabilidad del vendedor, y ste es precisamente unode los factores que separan al vendedor promedio del vendedor estelar. Uno denuestros principales objetivos cuando nos encontramos frente a clientes potenciales,es precisamente lograr que ellos se sientan a gusto y que no duden en depositar suconfianza en nosotros.

El proceso de las ventas puede dividirse en dos etapas, que a la postre son las quedeterminarn qu tan lejos lleguemos en nuestra relacin con el cliente. La primeraconsiste en vender nuestros servicios personales, y lograr establecer la conexincon nuestros clientes, de tal manera que se facilite la segunda etapa. La segunda esvender nuestro producto o servicio.Ofrecer nuestros servicios, o venderle al cliente la idea de que nosotros somos lapersona ms indicada para realizar sus negocios, es un proceso que puede tomarsegundos, minutos, horas, das o aos. Esta conexin es como un puente queayudar a su cliente a encontrar significado e intencionalidad en las cosas que usteddice. Obviamente, no queremos que se prolongue ms de lo necesario. Sin embargo,algunos vendedores tratan de buscar una empata inmediata o simplemente ignoraneste paso y nunca llegan a crear en sus clientes la suficiente confianza para que ellostomen una decisin favorable.Lo importante no es cunto tiempo tome este primer paso del proceso, loimportante es entender que si logramos vender nuestros servicios de maneraexitosa, no slo la venta del producto ser mucho mas fcil de realizar, sino que esposible que hayamos logrado contar con un cliente de por vida. Si no logramos estaprimera venta; ni logramos crear esa conexin y cercana con nuestros clientes, noimporta qu tan bien conozcamos nuestro producto, porque la venta de nuestroproducto ser extremadamente difcil.Si usted no logra esta conexin, eso significa que no ha encontrado el mtodoapropiado para comunicarse con su cliente, ni la manera de ayudar a su cliente aidentificarse y trabajar con usted.

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4. Gnate la confianza y vende (I)Para ser exitoso en ventas hoy en da, es necesario tener en cuenta el modelorelacional, que se basa en el mutuo beneficio que reciben el vendedor y el cliente,simultneamente. Un profesional en este campo est entrenado para vender unproducto o servicio determinado, pero si algo falla en la relacin con sus potencialescompradores, o sus clientes actuales, podr fracasar y cerrar la posibilidad deconstruir hacia el futuro una poderosa red de relaciones rentables de mutuobeneficio.

Los triunfos que se obtienen en todos los aspectos de la vida se deben a lacapacidad de relacionarse con las dems personas y esa es precisamente la clavepara alcanzar el xito en el rea comercial. Los vendedores exitosos, son capacesde establecer vnculos con los clientes, que les permiten cimentar una slidaplataforma basada en la comunicacin, calidad, confianza y credibilidad.Esto es lo que hoy conocemos como la venta relacional, en donde la verdaderainteraccin con los clientes, garantiza un efecto bilateral de comunicacin y a suvez, podr generarles propuestas de valor que aseguren estados de tranquilidad. Eneste tipo de venta, lo indispensable es el desarrollo de una relacin continua yduradera en la que se beneficien ambas partes, empleando la informacin que atravs de los contactos de alta calidad, el vendedor relacional, pueda realizar lo quellamamos los mapas de necesidades futuras de sus clientes. Una comunicacindirecta ayuda a que los compradores se conviertan en verdaderos socios.

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5. Gnate la confianza y vende (II)Todos los seres humanos somos emocionales por naturaleza. De ah la importanciade generar una relacin slida con el cliente, que se fundamente en estasensibilidad. Por lo general, todos los grandes triunfadores -hombres y mujeres-caen bien a los dems y tienen muchas amistades, porque poseen las cualidades delverdadero lder. Esto significa que los vendedores profesionales se deben concentrarms en construir una relacin con los clientes que en vender el producto una solavez.

La confianza que el vendedor despierte en el comprador, ser recompensadaoportunamente. Si realmente queda satisfecho con la atencin, se encargar detransmitirle a sus allegados los beneficios que obtuvo al hacer dicha compra, no slopor el producto adquirido, sino tambin por la eficiencia y calidez del vendedor quele prest los servicios.Entonces al actuar de esa manera, se convierte en cliente animador o multiplicador.Las ventajas que esta clase de personas le brindan al profesional son incalculables.En primer lugar, le certifica a otras empresas o amigos la calidad de venta que le hanhecho y las cualidades de la persona que lo hizo. As mismo, promueve y estimula aotros, para que acudan al mismo vendedor y defender incondicionalmente a laempresa a la que pertenece.Los vendedores que carecen de xito en su profesin, slo se han concentrado enofrecer un producto y han marginado la idea de cultivar buenos clientes. Slo si seconstruye una relacin poderosa con ellos se puede trascender y vencer a lacompetencia. Por esto hay que ponerse en el lugar del cliente, para entender qu eslo que realmente busca, cules son sus sueos, planes o metas y cmo podra elvendedor entrar a ser partcipe de la realizacin o diseo de estrategias conjuntas,que puedan hacer crecer a sus clientes o a los clientes de sus clientes.Asumiendo ese papel es posible descubrir que aunque existen mltiples factoresque pueden llegar a influir en la decisin de compra, lo ms importante, quetraspasa barreras intelectuales y permite que entre dos seres humanos se d esaempata comprador-vendedor, es la garanta emocional que slo puede brindarquien logra, con su grado de acertividad, dar respuestas a las inquietudes, construiralianzas, favorecer a la creacin de estrategias y muy especialmente, asistir,acompaar, orientar, ensear a sus clientes, porque eso es brindar una verdaderaasesora.Estrechados los lazos con el cliente, es importante ofrecerle un valor agregado, quepuede determinarse segn sea el caso especfico. Este valor se refiere a una accinque se debe realizar, que nunca se le ocurrira llevar a cabo a la competencia.Estas herramientas deben ser aplicadas con todas las personas que se encuentranalrededor, sin importar que en ese preciso instante no estn interesadas en elproducto, puesto que ms adelante y como consecuencia de la relacin que seentable, puede tener resultados positivos e inesperados, porque todo ser humanoes un comprador en potencia y eso no se debe olvidar jams. Compramos ilusiones,no productos; compramos y vendemos una imagen o un sueo. Cada cliente, detrsde la puerta o de su escritorio, espera encontrar ms que a un vendedor, a unamigo.

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6. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (I)As las organizaciones se encuentran ante una aparente paradoja: necesitan invertiren tecnologa, sistemas y capacitacin para brindar un producto o servicio decalidad, pero alcanzar estos objetivos implica un egreso de capital muy fuerte,poniendo en duda la conveniencia del costo-beneficio de la inversin, adems dedisminuir la liquidez de la empresa.La realidad es que actualmente esta carrera por la excelencia est dejando de ser unideal para convertirse en un requisito para permanecer en el mercado; ya queactualmente ofrecer servicios y productos de calidad son cualidades indispensablesen las empresas. La organizacin que carece de cualquiera de estas doscaractersticas est destinada a ceder terreno en el mercado, con el alto riesgo queesto implica.Veamos unos ejemplos: Hace das llev mi automvil a un taller mecnico para quele hicieran un trabajo sencillo. Un punto importante para m era el tiempo quetardaran en realizar el trabajo, por lo que obtuve la promesa de que el auto estaralisto en tres horas. As que a primera hora dej el automvil en el taller. Para nohacer larga la historia, a pesar hacer varias visitas y llamadas telefnicas parapresionar al dueo del negocio, recib mi auto hasta el da siguiente por la tarde. Elresultado fue sencillo: no vuelvo a llevar mi coche all.

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7. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (II)Mantenindonos en el mismo ramo, tambin llev mi carro a un negocio de serviciorpido de cambiado de aceite. Siendo sincero soy cliente de la competencia de estenegocio; pero quise probar su servicio porque est localizado en un lugar que me esms conveniente. La atencin que encontr fue deficiente comparada con la que metienen acostumbrado en el otro servicio y las piezas que me recomendaron cambiara mi auto, no las vendan ellos, por lo que me sugirieron buscarlas en otro lugar. Miconclusin fue: mejor regreso a donde siempre.Cmo se siente cuando en un restaurante los meseros no le han atendidocorrectamente y lo hacen sentir como que le hacen el favor de atenderlo?; estdispuesto a seguir comprando a un proveedor que no lo atiende con cuidadocuando usted est en un problema o malentendido, habiendo otra empresa que led el mismo precio?; invertira usted en una pizzera que garantiza que entregan sucomida a domicilio en aproximadamente una hora?Definitivamente ha cambiado la forma de hacer negocios, por lo que actualmenteinvertir en la mejora contnua de las organizaciones es un riguroso costo aconsiderar, tal y como lo son las inversiones para cumplir las normas ambientales.Esto no debe ser dejado para cuando haya excedentes en el presupuesto; sinoque debe considerarse como un gasto necesario de la compaa para mantenerse yganar mercado.A pesar de que cada vez son ms los empresarios conscientes de esta situacin,encontramos muchos casos en que a pesar de que se han realizado grandesinversiones en equipo de alta tecnologa y en el diseo de sistemas a la medida, nose alcanzan los resultados esperados. Por supuesto que se experimentan mejoras,pero una sensacin de insatisfaccin reina entre los ejecutivos y directivos de lainstitucin. En la mayora de los casos he encontrado que la pieza perdida es lagente. El mejor sistema del mundo no dar los resultados planeados si el personalno hace bien su parte; la tecnologa ms avanzada no levantar a una empresa si laparte del proceso administrativo correspondiente a las personas no se ejecuta conla actitud y tiempos idneos. Para desarrollar esta importante rea es necesario queel departamento de recursos humanos elabore un plan de capacitacin, desarrollo,seguimiento y control para el personal de la empresa, incluyendo aqu tanto a losdirectivos como a los operativos.

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8. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (III)A pesar de que cada vez son ms los empresarios conscientes de esta situacin,encontramos muchos casos en que a pesar de que se han realizado grandesinversiones en equipo de alta tecnologa y en el diseo de sistemas a la medida, nose alcanzan los resultados esperados. Por supuesto que se experimentan mejoras,pero una sensacin de insatisfaccin reina entre los ejecutivos y directivos de lainstitucin. En la mayora de los casos he encontrado que la pieza perdida es lagente. El mejor sistema del mundo no dar los resultados planeados si el personalno hace bien su parte; la tecnologa ms avanzada no levantar a una empresa si laparte del proceso administrativo correspondiente a las personas no se ejecuta conla actitud y tiempos idneos. Para desarrollar esta importante rea es necesario queel departamento de recursos humanos elabore un plan de capacitacin, desarrollo,seguimiento y control para el personal de la empresa, incluyendo aqu tanto a losdirectivos como a los operativos.Desafortunadamente muchos empresarios consideran la capacitacin y desarrollo desu gente exclusivamente como una manera de motivarlos de vez en cuando,ignorando que el recurso humano es el que ms puede aumentar la produccin conel menor costo de inversin. Detengmonos a pensar lo siguiente: Cul ser elcosto de actualizar cualquier industria con equipo de alta tecnologa que le permitaaumentar su productividad en un 20 30 por ciento?.Por otro lado, no ser ms conveniente econmicamente desarrollar un buenprograma de aprovechamiento del recurso humano que nos permita con un costomucho menor al de la infraestructura tecnolgica, hacer que el mismo personalaumente su productividad en un 15 25 por ciento?; o de qu servir invertir entecnologa para producir ms y con mejor calidad si los vendedores, ejecutivos,supervisores y dems miembros del equipo no realizan bien su parte?; de qu lesirve al taller mecnico reparar bien el automvil si su cliente se fue para noregresar? El personal es el recurso que siempre puede dar ms por el mismo costoo por una inversin relativamente baja.La fortaleza de las empresas est en la calidad, actitud y compromiso de su gente;pero esto no surge con el tiempo o por generacin espontnea; debe ser algoplaneado, promovido e implementado por la empresa y con un objetivo claro.Considere cmo est su equipo de trabajo ya que en la nueva manera de hacernegocios la calidad y excelencia en el servicio no son algo extra que ofrecen lasempresas, sino algo que los clientes actuales exigimos.

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Presentacin del curso1. Los 10 errores ms comunes2. Cuatro Secretos de Ventas3. Cmo desarrollar una relacin con su cliente, que vaya ms all de un solo negocio4. Gnate la confianza y vende (I)5. Gnate la confianza y vende (II)6. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (I)7. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (II)8. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (III)

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