Beurs evaluatie 2013

Agenda:

Bezoekerskwaliteit Theaters op de beursvloer: Geluid Badge readers

--- Lunchbreak ---

Van beursorganisatie naar marketing partner (Marqit & VNU)

Vragenronde/ discussie

1. Bezoekerskwaliteit: “kanaal” als bezoeker

OPMERKING: De hoeveelheid leveranciers & “channel” als bezoeker is te hoog.

EMC (Karolien): “Idee om ‘niet-eindgebruikers’ laten betalen voor toegang, tenzij ze persoonlijk worden uitgenodigd door de exposanten op de beursvloer”.

Risico: “Vervuiling” bezoekersdata en kans op oneerlijke inschrijving.

Hoe zit dat ?SUB_SHOW--> IFS STO TOL

Eindgebruiker 2637 37% 918 30% 528 39% 4083 35%Adviseur 2048 29% 603 20% 453 33% 3104 27%Anders, nl.: 577 8% 228 7% 97 7% 902 8%

5262 73% 1749 57% 1078 79% 8089 70%Reseller 883 12% 540 17% 129 9% 1552 13%Distributeur 312 4% 229 7% 46 3% 587 5%Fabrikant / ontwikkelaar 626 9% 568 18% 115 8% 1309 11%

1821 25% 1337 43% 290 21% 3448 30%Totaal antwoorden 7160 100% 3086 100% 1368 100% 11614 100%

"Kanaal""Business"

- Storage Expo haalt het gemiddeld aantal eindgebruikers omlaag met + 13%Verschil IFS = + 16%Verschil TOL = + 22%

Door wie wordt het “Kanaal” uitgenodigd?

Exposant VNU Onbekend

Eindgebruiker 1408 38% 1635 35% 1040 33%Adviseur 800 22% 1456 31% 848 27%Anders, nl.: 255 7% 343 7% 304 10%

67% 73% 69%Reseller 631 17% 546 12% 375 12%Distributeur 185 5% 218 5% 184 6%Fabrikant / ontwikkelaar 385 11% 493 11% 431 14%

33% 27% 31%Totaal antwoorden 3664 100% 4691 100% 3182 100%

"Business""Kanaal"

- Exposanten nodigen meeste “kanaal” uit. Met name Resellers- Verschil exposanten vs VNU = 6%

Op wie richten exposanten zich?

• Bijna alle exposanten richten zicht op eindgebruikers (87%);

• Meer dan de helft van de exposanten richt zich (ook) op bezoekers uit het IT-kanaal (57%). Bij de drie deelbeurzen is dat als volgt verdeeld;– Infosecurity.be; 55%– Storage Expo; 63%– Tooling Event; 45%

Wat doen jullie nou eigenlijk?

- Iedereen nodigt “kanaal” uit. Meer dan de helft zelfs boven gemiddeld

Cisco CommVault EMC NetApp Nexenta Telindus

"Business"

Eindgebruiker 38 33% 13 72% 80 35% 65 57% 16 28% 124 51%Adviseur 33 29% 0 0% 2 1% 37 32% 3 5% 36 15%Anders 0 0% 0 0% 7 3% 1 1% 3 5% 29 12% 71 62% 13 72% 89 39% 103 90% 22 39% 189 78%

"Kanaal"

Distributeur 2 2% 0 0% 11 5% 5 4% 5 9% 3 1%Fabrikant / ontwikkelaar 25 22% 3 17% 95 42% 5 4% 0 0% 35 14%Reseller 16 14% 2 11% 31 14% 1 1% 30 53% 16 7% 43 38% 5 28% 137 61% 11 10% 35 61% 54 22%

Totaal 114 100% 18 100% 226 100% 114 100% 57 100% 243 100%

- Iedereen scant “kanaal” op de stand. De helft zelfs boven gemiddeld

Cisco CommVault EMC NetApp Nexenta Telindus

"Business"

Eindgebruiker 9 24% 2 50% 14 16% 25 50% 9 41% 25 48%Adviseur 9 24% 0 0% 2 2% 8 16% 2 9% 10 19%Anders 1 3% 0 0% 5 6% 3 6% 2 9% 1 2% 19 50% 2 50% 21 25% 36 72% 13 59% 36 69%

"Kanaal"

Distributeur 3 8% 0 0% 5 6% 5 10% 1 5% 1 2%Fabrikant / ontwikkelaar 10 26% 1 25% 51 60% 6 12% 0 0% 11 21%Reseller 6 16% 1 25% 8 9% 3 6% 8 36% 4 8% 19 50% 2 50% 64 75% 14 28% 9 41% 16 31%

38 100% 4 100% 85 100% 50 100% 22 100% 52 100%

Wat doet VNU om meer eindgebruikers te krijgen?

VIP-programma

• Zorgen exposanten meer waarde kunnen bieden aan hun klanten, zonder extra kosten.

• Kwaliteit van de bezoekers op de beursvloer verbeteren, waardoor een beter zakelijk resultaat mogelijk wordt voor exposanten.

Hoe? Zoveel mogelijk ICT-Management en/of IT beslissers naar de beurs te trekken.

Resultaat…?Gem. Bezoeker (= incl. “kanaal”)

Show 63.13%

VIP =(eindgebruiker) Show 71.58%

- Wij willen investeren in de juiste (kwalitatieve) bezoekers voor een beter resultaat

- Let goed op de badges voor je iemand aanspreekt op je stand!

46 Exposanten (= 27,9%) van in totaal 165 exposanten hebben VIP’s aangeleverd voor het VIP programma -> 28 IFS, 11 SE, 7 TOL

Uitstekend 6,5Goed 64,5Redelijk 25,8Matig 3,2

<- % show op kwalitatief bezoek is hoger.

Waardering door exposanten is goed ->

2. Theaters op de beursvloer: Geluidsprobleem!

OPMERKING: Er was geluidsoverlast tussen de theaters. De sprekers (en bezoekers) hebben last van de naast elkaar liggende theaters. (Nexenta)

Wat gaan we veranderen?

1. Theaters draaien, sprekers staan `back-2-back´

2. Opstelling boxen + volume

3. Geluidswering tussen de theaters

3. Verouderde badge readers

OPMERKING: De apparaten zijn verouderd en statisch. (Cisco)

Bezoekersregistratie van de toekomst

Keuzemogelijkheid voor exposanten:

1. Badgereader

2. iPad huren (=getest in België door NetApp)

3. Nieuwe App om te scannen met je eigen device. (Beschikbaar voor Apple en Android.In het najaar beschikbaar)

Jullie mening….

Scan en “GO”

Bezoekers krijgen geen geprinte badge meer thuisgestuurd, maar een e-mail die in print of op smart device kan worden omgezet naar een badge op de beurs.

4. Van beursorganisatie naar marketing partner (Marqit & VNU)

Jordi van Herk

De (digitale) evolutie in B2B Marketing

• Potentiele klanten raadplegen op grote schaal openbare bronnen – hoofdzakelijk via digitale kanalen- om zelf een diagnose te kunnen stellen over hun eigen situatie en een mening te vormen over de mogelijke oplossingsrichting.

• Gemiddelde doorloopt een klant meer dan 50% van het inkooptraject voordat er direct contact is met een verkoper. En in meerdere gevallen loopt dit percentage op tot zelfs 70%

• Klanten vinden verkopers in vele gevallen te commercieel en stellen daarom het contact met hen zolang mogelijk uit tot dat ze al redelijk ver zijn in het maken van de keuze.

• Organisaties die niet staat zijn “sterk” op de voorgrond te treden in het begin stadium van het inkoop traject lopen het risico dat zij “vergeten” worden door de klant, en wat uiteindelijk ook zal leiden tot minder opportunities.

• Conclusie:– Zorg dat je ‘Always ON’ bent (24/7 – 365)– Zorg dat je zichtbaar bent in een vroegtijdig stadium van het inkoopproces– Focus niet op verkoop interacties maar persoonlijke inhoudelijke interacties met de klant– Bouw een ‘digital foot print’ op van potentiele klanten– Integreer de ‘digitale footprint’ met offline activiteiten - beurzen, seminars, round tables

* Research Conducted by Marketing Leadership Council in Partnership with Google

ReadingGatheringListening

Passive

DialogueForumsReview

Active

MeetTalk

Inspire

Mixed

Waar halen beslissers hun informatie?

Online / print publications Live events Social media

SOCIALDIGITAL

Tijdens het inkoopproces worden verschillende soorten informatie ‘aangeraakt’: de touchpoints…. En: content is key

AWARENESS CONSIDERATION DECISION

LIVE

Van beursorganisatie naar marketing partner: overname Marqit door VNU

VNU Exhibitions biedt met de vakbeurzen Infosecurity.nl, Storage-Expo en het Tooling Event gedurende 2 dagen per jaar live een onmoetingplek voor 8.000+ bezoekers en 200+ exposanten.

Door de intensief bredere samenwerking tussen VNU Exhibitions en het kennisplatform voor de IT-professional Marqit word alle exposanten via marqit.nl en de beurswebsites online platform geboden om het hele jaar door relevante informatie te verkrijgen.

Marqit is in de loop der jaren een onmisbare bron bij de oriëntatie op en de selectie van ICT producten en diensten.

Leveranciers/exposanten kunnen de IT-gebruikersdoelgroep via deze platformen (Marqit.nl & MyExpo) 24 uur per dag bereiken en profiteren van een uitgebreide hoeveelheid white papers, klantencases, productbrochures en rapporten over specifieke IT thema’s.

Leads

Badge scans

Follow up campaign

MY EXPO (leads & exposure)

Event marketing campaign

Social Media Campaign

Exhibitor campaign

Content marketing campaign > lead generation & lead nurturing

Retargeting

< --- Insight in information need --- >

Wij helpen… 365 dagen per jaar…

Visitor marketing campaign

365 days/year news & whitepapers &

marketinformation

2 months dedicated Expo-site with info

for (potential) visitor

Monthly newsletters

(updates) with whitepapers & news following

Expo

Weekly targeted newsletters with

whitepapers

Whitepapers are promoted

throughout the Marqit.ne-network

Stay in touch – 365 dagen per jaar

Whitepapers appear on both

MyExpo + Marqit.be

Integrated marketing campaignto generate continuous flow of leads

Lead gen campaign100 leads3 months

Invite250 own database100 lead campaign

Expo300 scans at booth

150 case study scans

Follow up700 remessaging30 appointments

EXPO

“Content” centraal op Infosecurity.nl, Storage-Expo, het Tooling Event & Marqit in 2014

Case study + online + research

Achtergrond Beurzen 2013 Nederland• 37% van bezoekers (2.799 unieke bezoekers) zijn gescand bij het gehele programma met

seminars

• Gemiddelde bezoekduur programma 1:35 uur

• Voor bijna de helft van de bezoekers horen de seminars bij de belangrijkste redenen om de vakbeurzen te bezoeken;

• Exposanten die een presentatie gaven genereerde gemiddeld 190 voor-registraties en 86 bezoekers

Content Programma’s

• Marqit en VNU Exhibitions bieden in aanloop naar de beurzen in het naarjaar– een campagne aan waar content de bindende factor is.– Een ROI op uw marketing investering (garantie op

leads– Geïntegreerde touchpoint campagne bestaande uit

online en live componenten– Een manier om de dialoog met uw prospects te starten

vanaf 1 juli en deze voor te zetten tot en met het eind van het jaar

Live: IT Pro Case study programma

• Direct geschakeld aan de beursvloer hebben de beurzen Tooling Event, Storage-Expo en Infosecurity een theater boulevard.

• Aan deze boulevard grenzen 8 thematische zalen, waar gedurende 2 dagen diverse gesponsorde presentaties worden gegeven die aansluiten op het seminar thema

• Thema’s dit jaar zijn:– IT Service Management & Control– The Mobile Enterprise– Datacenter & Infrastructure Optimisation– Cloud Computing (Private, public, hybrid)– Informatie beveiliging/ Cybercrime– Privacy, Governance & Risk– Datagroei & opslag capaciteit (Storage)– Big Data

THE MOBILE ENTERPRISE

Online: Themapagina’s

• Rondom de thema’s van de seminarzalen zullen vanaf 1 juli tot en met 31 december thematische pagina’s opgebouwd worden op het Marqit platform én beurswebsites.

• Deze micropages zullen de thema’s gaan duiden en laden met een range aan content (nieuws, overzicht leveranciers, whitepapers, onderzoeken etc)

• Op deze thema pagina’s wordt een koppeling gemaakt voor het seminar programma van de beurs

• Vanuit deze pagina en het thema worden verschillende sponsormogelijkheden aangeboden

– Thought leadership programma’s– Lead generatie programma’s

THE MOBILE ENTERPRISE

Research & Lead generatie

• Marqit en VNU voeren een onderzoek uit in lijn met de thema’s van de beurzen

• Het onderzoek kan gesponsord worden door maximaal 5 sponsoren

• Interviews met sponsors over hun visie op het thema worden opgenomen in het onderzoeksrapport

• De onderzoeksresultaten worden gepubliceerd in een rapport

• Doelgroep kan heel gericht worden uitgenodigd voor beurzen

THE MOBILE ENTERPRISE

THE MOBILE ENTERPRISE

THE MOBILE ENTERPRISE