ESTRATEGIAS GANADORAS PARA EL MUNDO … · panamÁ esta cambiando •de paÍs de transito a...
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ESTRATEGIAS GANADORAS PARA EL MUNDO INMOBILIARIO
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PANAMÁ ESTA CAMBIANDO
• DE PAÍS DE TRANSITO A RECEPTOR DE MIGRACIÓN.
• RALENTIZACIÓN DE LA ECONOMÍA.
• AUMENTO DEL DESEMPLEO.
• INCIDENCIA DE ORGANIZACIONES CIVILES.
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PANAMÁ ESTA CAMBIANDO
0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% 14.0% 16.0%
Comercio
Industria
Bancos, seguros, financieros
Hoteles y restaurantes
Legales, contables y otros
Construcción
Canal, Puertos, Telecom
0.4%
2.1%
2.5%
2.8%
4.2%
9.8%
14.7%
PIB - 2° TRIM 2017
Crecen PIB 5.4%
Fuente: INEC
CAMBIOS EN LA COMPOSICIÓN
DE LA ECONOMÍA
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Fuente: INEC
REDUCCIÓN EN EL NUMERO DE
TURISTAS
PANAMÁ ESTA CAMBIANDO
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PERIODO AÑO 2016 AÑO 2017 CREC %
1ER TRIMESTRE B/. 1,188.7 B/. 1,316.5 10.8%
2DO TRIMESTRE B/. 1,500.7 B/. 1,528.1 1.8%
TOTAL SEMESTRE B/. 2,689.4 B/. 2,844.6 5.8%
Inversión Extranjera
DEPENDENCIA DE LA INVERSIÓN EXTRANJERA Y GASTOS DE LOS EXTRANJEROS RESIDENTES
PANAMÁ ESTA CAMBIANDO
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• SOBRE OFERTA DE PROPIEDADES:• HOTELES• OFICINAS• COMERCIAL
• RESIDENCIAL CON SOBRE OFERTA EN PROPIEDADES +120K.
PANAMÁ ESTA CAMBIANDO
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• IMPACTO DE LA TECNOLOGÍA.
• GENERACIÓN MILLENIAL.
• CAMBIO EN LAS REGLAS DEL JUEGO.
PANAMÁ ESTA CAMBIANDO
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• Menores ventas por proyecto.
• Alza en los costos de construcción. (Nueva legislación, aumentos salariales).
• Problemas de aprobaciones.
• Mas clientes que no clasifican.
PANAMÁ ESTA CAMBIANDO
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NUEVAS TENDENCIAS
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•Alza de intereses hipotecarios.
• Tamaños residenciales mas pequeños.
•Proyectos con concepto.
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DESARROLLADOR VS CLIENTE
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• La distancia entre lo que quieren los desarrolladores y lo quieren los clientes es enorme.
• El desarrollador busca un buen retorno y generar credibilidad y prestigio a su marca.
• El cliente quiere mas por su dinero mas que ladrillos y cemento.
DESARROLLADOR VS CLIENTE
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DESARROLLADOR
• Decisiones basadas en números y en el aspecto físico.
• Quiere vender rápido y con la menor inversión posible.
• Quiere prestigio para repetir el éxito en otro proyecto.
• No piensa lo que quiere el cliente.
• Lo importante es el terreno no el cliente.
• Es muy poco innovador.
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CLIENTE
• Quiere calidad de vida.
• Quiere áreas comunes funcionales donde se pueda socializar.
• Quiere menos metros y mas amenidades.
• Lugares increíbles donde sus fotos activen sus redes sociales.
• Quiere calidad a largo plazo.
• Quiere bajo pago inicial y letras con las que pueda calificar.
• Quire pertenecer.
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EL PODER DE LA INNOVACIÓN
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¿NOSOTROS?
REALIDAD
EL CLIENTE CAMBIA, EL MERCADO CAMBIA
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¿CÓMO INNOVAR?
• Desarrolle la versión más avanzadaposible.
• Elimine las características que cadacliente no desee.
• El sacrificio del cliente también ocurrecuando se ven obligados a aceptar ypagar por algo que no quieren.
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¿CÓMO INNOVAR?
• Migrar hacia la individualización masiva.
•Porque el potencial que tiene, poder diferenciar la oferta,es demasiado grande en la toma de decisión del cliente, para no tomarlo en cuenta.
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NO UN DIFERENCIADOR
¿CÓMO INNOVAR?
ENTENDER QUE:
“La satisfacción del cliente es hoy un requisito”
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SUGERENCIAS DE PRODUCTOS
• Desarrollar lo que el cliente panameño pueda
pagar.
• Dejar de vender cemento y vender estilo de vida.
• Proyectos más pequeños o por fases.
• Desarrollo de Parques industriales.
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SUGERENCIAS EN COSTOS
• Joint venture con los dueños de terrenos.
• Búsqueda de ahorros en materiales.
• Sea usted el encargado de compras.
• Afíliese a centrales de compra.
• Olvídese de los llave en mano.
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SUGERENCIAS DE COMERCIALIZACIÓN
• Alquiler con opción a compra.
• Formas de pago innovadoras.
• Banco con el interino debe ser tu socio para dar
hipotecas.
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ESTRATEGIAS PARA TRIUNFAR
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LOS MEJORES VENDEDORES TIENEN:
• Un plan para cada cliente .
• Saben dónde están en el proceso de venta de cadacliente.
• Saben cómo se toman las decisiones y quién las hace encada familia o cliente comercial.
• Comprenden los problemas de cada cliente y cómo latransacción puede ayudarlos a satisfacer susnecesidades.
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LOS MEJORES VENDEDORES TIENEN:
• Tratan de construir una relación profunda con ellíder de cada hogar u oficina y quienes toman lasdecisiones.
• Saben cómo son percibidos en cada lugar.
• Saben cómo evaluar y superar las opiniones encontra.
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VENDEDOR VS ASESOR
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Búsqueda sistemática de clientes que tienen necesidades
inmobiliarias tanto para la compra como para la venta de
inmuebles.
PROSPECCIÓN
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“Conseguir clientes es igual que respirar, debemos hacerlo todo el tiempo, todos los
días y cada hora, o no sobreviviremos”PROSPECTAR
P. J. Meyer
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RUEDA DE LA FORTUNA Contactar
Cerrar Evaluar
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ESFERA DE INFLUENCIAS
No requiere de entrenamiento previo.
¡Pida Nombres!
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VISIÓN DEL ASESOR ASOCIADO
PROSPECTAR
CAPTAR PROSPECTAR
PROSPECTAR
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VENTA PROFESIONALASESORÍA INTEGRAL
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1. Preparación previa.
2. Contacto inicial con el cliente.
3. Averiguación de las necesidades del cliente.
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
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4. Argumentación.
5. Manejo de objeciones.
6. El cierre.
7. Post – visita.
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
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• El éxito o fracaso de una entrevista depende en gran parte de cómo la hayamos preparado.
• El buen profesional no deja nada a la improvisación, ni confía plenamente en su pericia.
• La planificación es fundamental así como conocer a profundidad nuestros productos y servicios.
PREPARACIÓN PREVIA
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PREPARACIÓN PREVIA1. Recopilar la mayor información posible y analizarla:
• Quien es el cliente.
• Posición del cliente hacia
nuestra empresa.
• Número de familiares.
• Potencial del cliente.
• Competencia.
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PREPARACIÓN PREVIA2. Fijar objetivos claros y medibles:
• Acciones que pretendemos alcanzar
• Objetivos realistas, claros y concretos
• Separar objetivos cuantitativos de los cualitativos
• Ser capaces de saber si logramos o no los
objetivos planteados
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PREPARACIÓN PREVIA3. Desarrollo de la estrategia de actuación:
• Preparar las preguntas orientadas a
descubrir las necesidades.
• Desarrollar argumentos.
• Estudiar las posibles objeciones y
como rebatirlas.
• Preparar el material de soporte.
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•Utilizar la técnica de sondeo apropiada.
•Escuchar activamente.
•Prestar atención a los gestos del cliente.
•Confirmar cuando se deba.
AVERIGUACIÓN DE LAS NECESIDADESDEL CLIENTE
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• Concéntrese en el mensaje y en los gestos.
• Mire a los ojos del cliente.
• Apoyar verbalmente sin interrumpir al cliente.
• Detectar palabras e ideas claves (anotarlas).
• Retroalimentar resumiendo para confirmar el entendimiento.
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
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TIPOS DE PROSPECCIÓN
• Esfera de Influencias
¡Pida Nombres!
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¿CÓMO PUEDO COMENZAR MI NEGOCIO?
Mi “Esfera de Influencias”
¡Pida Nombres!
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• Dedicación Profesional.
• Dedicación Exclusiva.
• Experiencia en Negociación.
• Seguridad Familiar.
• Manejo de los aspectos inmobiliarios.
• Conocimiento del Mercado.
¿POR QUÉ UN CLIENTE NOS PREFIERE?
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•Captar
•Instruir o Educar
•Motivar
•Fidelizar
VISIÓN DEL ASESOR
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El Servicio es lo que soy,no lo que prometo que hago o digo.
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•Fidelizar
MOTIVAR, MOTIVAR y MOTIVAR …
reforzándolo a unirse y a seguir trabajando con
nosotros
VISIÓN DEL ASESOR
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VENTA INMOBILIARIA
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LA VENTA INMOBILIARIA
LOCATION , LOCATION ,LOCATION
VERSUS
RELATION , RELATION , RELATION
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¿Cuándo?
compra una residencia…
el consumidor
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PROCESO DE COMPRA / VENTA
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NUESTROS CLIENTES
¿QUIÉNES SON?
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MILLENNIALS
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GENERACIÓN X
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BABY BOOMERS
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ACTUALMENTE CASI 4 DE CADA 5 PERSONAS
COMINEZA SU BÚSQUEDA ONLINE
79%
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FACTORES CLAVES DEL NEGOCIO
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• PORTAFOLIO (LISTINGS).
• CAPACITACION.
• NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE.
• COMUNICACIÓN DIFERENCIADA.
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PLANIFICACIÓN A LARGO PLAZO
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• METAS Y OBJETIVOS.
• UN PLAN DE MERCADEO.
• ESTRATEGIAS DEFINIDAS.
• TACTICAS AJUSTABLES.
• REVISIÓN CONSTANTE.
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¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS MÁS COMUNES DEL ASESOR INMOBILIARIO
QUE TIENE ÉXITO?
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FACTORES CLAVES DE ÉXITO DEL ASESOR INMOBILIARIO
• PLANIFICACION
• SEGUIMIENTO
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PLANIFICACIÓN DE VENTAS
• OBJETIVO DEL MES – SEMANA – VISITA.
• REPASO DE LAS METAS Y RESULTADOS A DIARIO.
• PROMESAS O COMPROMISOS PREVIOS.
• ORGANIZACIÓN DE LA PRESENTACIÓN DE LAS PROPIEDADES.
• ACTITUD Y AUTOMOTIVACIÓN.
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¿QUÉ DEBE TENER TU PLAN DE MERCADEO?
• OBJETIVOS• # LISTINGS EN EL AÑO.
• RECIBIR REFERIDOS DEL 75% DE TUS CLIENTES.
• ALCANZAR 24 CIERRES EN EL AÑO.
• GRUPO OBJETIVO• A QUIEN VAS A DIRIGIR TUS ESFUERZOS.
• EDAD, INGRESOS, BARRIO, PROFESIONES.
• DIFERENCIACIÓN• QUE TE HACE DIFERENTE O MEJOR.
• EDUCACIÓN, LUGAR DE RESIDENCIA, HABILIDADES ESPECIALES.
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¿QUÉ DEBE TENER TU PLAN DE MERCADEO?
• MENSAJE• SELECCIONA UN MENSAJE QUE LLAME LA ATENCIÓN DEL GRUPO OBJETIVO.
• MEDIOS• SELECCIONA DOS O TRES MEDIOS PARA MANDAR TÚ MENSAJE. (Facebook,
Instagram ,leaflets, página de internet, mercadeo directo, mercadeo uno a uno etc.)
• PLAN DE ACCIÓN Y CALENDARIO.
• PRESUPUESTO.
• MEDICIÓN DE RESULTADOS.
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PARA RECORDAR SIEMPRE
• NÚMERO DE TURNOS AL BATE.
• ELIMINAR EL MIEDO A LOS CLIENTES A OFRECER O A FIRMAR.
• TRATAR A LA GENTE COMO LE GUSTARÍA QUE LE TRATARAN A UNO.
• TENER SU PLAN.
• MOSTRAR SEGURIDAD Y CONVICCIÓN.
• DAR SEGUIMIENTO SIEMPRE.
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REFLEXIONES FINALES
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PROSPECCIÓN
Búsqueda sistemática de clientes que tienen necesidades inmobiliarias
tanto para la compra como para la venta de inmuebles.
Recuerde la RUEDA DE LA FORTUNA
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Sea diferente, sea mejor, sea usted mismo,
trabaje duro y prepárese
Pero especialmente...DIVIERTASE
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HAY QUE…SER, PARECER, Y
APARECER!!
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¡GRACIAS!