ESTRATÉGIA E

PLANEJAMENTO

Junho de 2015

Copyright People Strategy – confidencial – cópia e entrega a terceiros não autorizadas.

Indice

1. Modelo de referência: grande foco no cilente

2. Modelos mentais

3. Conceitos : Estratégia e Planejamento

4. Conflito de gerações?

5. Metodologia de Trabalho

2

Quais os grandes desafios na gestão

de empresas familiares?

O Planejamento é algo necessário ou é algo

“burocrático”

Planejamento e orçamento? Business Plan?

O Processo sucessório é mesmo importante? Temos conflito de

gerações na empresa?

A gestão precisa ser participativa?

Como construir boas práticas de governança?

Que referências buscar em empresas de capital aberto ou multinacional?

OPORTUNIDADE OU AMEAÇA?

• A maior parte das indústrias está passando por mudanças em seus

modelos de negócios.

• As Cadeias de Valor estão mais complexas, com contexto mais

volátil

• O cliente final, inexoravelmente, possui muito mais poder hoje do

que em qualquer momento da história.

• As empresas têm crescentes problemas de clima organizacional,

com reflexo direto em sua capacidade competitiva.

• Eficiência operacional não é uma estratégia, mas uma condição

básica : um “core competence” em qualquer negócio.

• A qualidade de nossa mão de obra é insuficiente. A cultura de

trabalho é inadequada às nossas necessidades.

Copyright People Strategy – confidencial – cópia e entrega a terceiros não autorizadas.

Indice

1. Modelo de referência: grande foco no cilente

2. Modelos mentais

3. Conceitos : Estratégia e Planejamento

4. Conflito de gerações?

5. Metodologia de Trabalho

6

“O futuro não é previsto ele é

preparado.“

(Maurice Blondel)

Filosofo Francês – 1861/1949

Resposta negativa a mudança R

ESP

OST

A E

MO

CIO

NA

L

TEMPO

Passiva

Este modelo é uma adaptação do trabalho realizado por Elisabeth Kubler-Ross com pacientes terminais.

Ativa

Imobilização

Recusa

Raiva

Barganha

Depressão

Teste

Aceitação

MUDANÇAS

Fomos educados para

pensar que as

mudanças são

imperfeições da vida…

Uma Sucessão de Modelos

Orientado à produção (custo, produtividades)

Orientado ao produto (qualidade, promoção)

Orientado ao mercado (ponto de venda, preço)

Orientado ao cliente (satisfação, identidade)

Market Driven (marketing driven) = foco do cliente. (valor)

O que fazer para se diferenciar e atrair a atenção do

cliente?

Pesquisa - Ranking atributos mais valorizados pelos

clientes

Qualidade no atendimento – 95%.

Índice 6% maior que o registrado no estudo de 2007, que foi de 89%.

Qualidade dos produtos e serviços – 94%.

Preço – 89%.

Responsabilidade Ambiental – 81%

Responsabilidade Social – 80%

Monitoria da Satisfação do Cliente – 75%

Propaganda e ética, séria e comprometida – 72%

(Pesquisa publicada na revista Comsumidor Moderno (dez/jan

2009),realizada pela TNS Interscience)

Pesquisa – “O que o cliente considera como um bom

atendimento” 72% das pessoas têm preferência pelo atendimento pessoal.

Pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Relações com o cliente, publicado na revista Consumidor Moderno.

As cinco características consideradas como as mais importantes para um bom atendimento:

Cortesia 28%

Informações precisas e corretas 25%

Resolução 24%

Agilidade no atendimento 15%

Disposição em ouvir 8%

Por que se perde um cliente

1% morte 3% mudam 5% adotam novos

hábitos

9% acham o preço alto demais

14% estão desapontados com a

qualidade dos serviços

68% estão insatisfeitos com o atendimento

recebido (má qualidade dos serviços)

Fonte: US News and World Report

90% dos clientes insatisfeitos nunca mais

retornam

Em média contam para 20

pessoas a experiência

negativa

Fonte:Sebrae

Qualidade de atendimento

Diferencial da concorrência

Depende da atitude dos

profissionais de todos os níveis

A imagem do profissional e da empresa estão

interligadas

O cliente está disposto a pagar até 16% a mais por serviços de

qualidade

Fonte: Sebrae

O desejo nº 1 do cliente

Sentir-se único – sente que é

importante e percebe que a

empresa preocupa-se com ele.

Excelência é definida pelo

cliente

Qualidade de atendimento

“A excelência não é um feito, mas um

hábito”

(Aristóteles)

O 6º.

Vejo,

disse o

cego, o

elefante é

muito

semelhant

e a uma

corda

O 1º.

Ao

encostar

na lateral,

disse o

cego, o

elefante é

muito

semelhant

e a um

muro

O 5º.

Até um cego pode definir, o

elefante é muito semelhante a

um leque

O 4º.

Está muito claro, disse o cego, o

elefante é semelhante a uma

árvore

O 3º.

Vejo,

disse o

cego, o

elefante é

muito

parecido

com uma

cobra

O 2º.

Para mim,

disse o

cego, o

elefante é

muito

parecido

com uma

lança

Mintzberb, Ahlstrand, Lampel - Safári da Estratégia, 2000.

Os Cegos e o Elefante

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4. Conflito de gerações?

5. Metodologia de Trabalho

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Quais “quadrados” tem a mesma cor?

Visão e percepção – quem vê o que

Neurônios sensoriais captam informação do meio ambiente e a enviam cérebro na forma de impulsos elétricos.

Qual é a quantidade de informação que é captada, por segundo, pelos nossos sentidos?

Sinapse: Wikipedia (Neurônio) Sinapses do Video!

Visão e percepção – quem vê o que

Cerca de 400 bilhões de bits por segundo

(400.000.000.000)

Quanto dessa informação é processada conscientemente?

Apenas 2 mil bits por segundo

Prever o futuro Criar padrões Completar espaços vazios

“A Single Story... “

•Aninha escutou a música do caminhão de sorvete

•Subiu as escadas correndo para pegar o seu cofre

•Sacudiu o cofrinho com força até o obter a quantia certa

CRIAR PADRÕES

Visão e percepção – quem vê o que

As emoções são as principais responsáveis por essa limitação.

Ao mesmo tempo que funcionam como um atalho estrutural na percepção, nos dão a capacidade de não ver o que simplesmente não queremos ver.

Talvez esta seja uma explicação de porque pessoas diferentes percebem as mesmas coisas de forma completamente diferente.

Grande descoberta seculo XXI:

FOCO DO CLIENTE

Valor percebido com valor incomensurável.

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3. Conceitos : Estratégia e Planejamento

4. Conflito de gerações?

5. Metodologia de Trabalho

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História e Conceito da Estratégia

Origem da palavra ESTRATÉGIA – grego antigo = stratègós (de stratos, "exército", e "ago", "liderança" ou "comando" tendo significado inicialmente "a arte do general")

“(...) arte militar de escolher onde e com quem

travar a batalha”.

Sun Tzu

“Conjunto de regras de tomada de decisão para orientação do comportamento de

uma organização”.

Ansoff

Finalmente buscando um enunciado, ainda que não uma definição:

Estratégia = conjunto de decisões que definem o posicionamento de

indivíduos ou organizações no ambiente e referencialmente àqueles que

nele atuam (aos seus oponentes/concorrentes, aliados/parceiros e

público alvo /clientes).

Este posicionamento deverá ser expresso em comportamentos como

forma explícita e implícita de orientação de todas as ações.

João Roncati

Ação ou efeito de planejar; trabalho de preparação para qualquer empreendimento, no qual estabelecemos os objetivos, as etapas, os prazos e os meios para a sua concretização”. Dicionário Universal

Planejamento é o processo formalizado que tem como finalidade produzir um resultado articulado, a partir de

um sistema integrado de decisões.

(adaptado de Mintzberg,1994:12)

“Nós ainda precisamos de um definição de planejamento que não nos diga o que temos de

pensar sobre o futuro, nem o que teríamos de controlar, mas como estas coisas são feitas. Em outras palavras, planejamento deve ser definido

pelos processos que ele representa”.

Mintzberg (Safari em Estratégia 1994:9) 33

Conceito do Planejamento

Planejamento, Estratégia e Competências

PLANEJAMENTO

INTENÇÕES RESULTADOS

PRESENTE FUTURO

ESTRATÉGIA GERAÇÃO DE VALOR

“COMO” COMPORTAMENTOS QUE TRAZEM RESULTADOS SUPERIORES

COMPETÊNCIAS

Ações

Estratégia (Pilares Estratégicos)

Objetivos estratégicos

Plano de ação – lista de iniciativas

(Lideres, responsáveis, metas, prazos, indicadores, equipe de trabalho)

Execução

Iniciativas = ações e projetos e ações

Modelo do negócio

Quick wins

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Variáveis

Pla

nej

ame

nto

PROPÓSITO

DESAFIOS (5 ANOS)

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4. Conflito de gerações?

5. Metodologia de Trabalho

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Encontro de gerações

OU

Conflito de gerações?

As 3 gerações

Baby Boomers 1948 a 1963

Geração X 1964 a 1977

Geração Y 1978 ...

Liderança

Disposição e capacidade de mobilizar

pessoas na solução de desafios, na

geração de diferenciais, no foco em

resultados.

(People + Strategy)

Líderes criam clima de sucesso

Papel do líder

O papel do líder será cada vez mais o de criar uma

comunidade que produza riqueza a partir da sua

capacidade em :

• Reunir pessoas

• Desenvolver os relacionamentos

• Construir contextos

OPORTUNIDADE OU AMEAÇA?

• A maior parte das indústrias está passando por mudanças em seus

modelos de negócios.

• As Cadeias de Valor estão mais complexas, com contexto mais

volátil

• O cliente final, inexoravelmente, possui muito mais poder hoje do

que em qualquer momento da história.

• As empresas têm crescentes problemas de clima organizacional,

com reflexo direto em sua capacidade competitiva.

• Eficiência operacional não é uma estratégia, mas uma condição

básica : um “core competence” em qualquer negócio.

• A qualidade de nossa mão de obra é insuficiente. A cultura de

trabalho é inadequada às nossas necessidades.

Entrevistas com executivos – aspiracional Definição

ou validação

de Missão, Visão e Valores

Análise de material

disponível na Empresa

Especificação de escopo e resultados

Definição de Cenário

Ameaças e Oportunidades

O que fazer a curto e

longo prazos

Fatores Críticos

de Sucesso

Identificação de

compe- tências

Pontos fortes e pontos fracos

Gaps de expectativas de clientes

Metas Indicadores Cross-check

entre objetivos e estratégias

Quadro de metas e indicadores

Definição ou validação de Estratégias

Desenho do Mapa Estratégico

Criação dos planos de ação

– áreas de negócios

Criação dos planos de ação –

áreas operacionais

Negociação de apoios

requeridos

Painel de Metas e Indicadores revisto

Comunicação oficial do encerramento do processo

Ajustes nos planos de ação

Atualização de status (áreas)

Preparação da reunião

Facilitação da reunião

Divulgação de dados do período

Acompanhamento

Desdobramento & Planos de Ação

Revisão / Formulação de Estratégias 2 4 Pré-work 1 3

Fon

te: M

od

elo

de

atu

ação

Peo

ple

Str

ateg

y

Estratégia e Planejamento

Contínuo

Intervenções Intervenções

Contínuo

Presidência Diretorias

Planejamento

Cronograma do Ciclo de Planejamento Genérico

Painel de Metas e Indicadores

Planos de ação Áreas/Diretoria

Planejamento

COM/MKT

Planejamento

jan fev mar abr mai jun Jul Ago set out nov dez

Monitoramento

Monitoramento

Monitoramento

Monitoramento

Monitoramento

Monitoramento

LONGO PRAZO & ESTRATÉGICO

CURTO PRAZO & OPERACIONAL

Re consistindo Estratégia

Monitoramento

Estudos

MKT (IC/IM)

Monitoramento

Estudos

MKT (IC/IM)

Monitoramento

Estudos

MKT (IC/IM)

Monitoramento

Estudos

MKT (IC/IM)

Revisando

Estratégia Reunião Reunião Reunião Reunião

Planejamento

Planejamento

Comercial

Planejamento

Comercial Rev Planejamento

Diretorias/Áreas

Painel de Metas e Indicadores Revistos

Planos de ação ajustados

Projetos Estratégicos

Top 12

Projetos Estratégicos

Mapa Estratégico

Diretrizes

Estratégicas

Dexilant Launch

Excelência da Liderança

Gerenciamento Porfolio

Tax Opport Regime Especial

Adcetris Launch

Sistemas de Compliance

Manutenção de Produtos

SFE Conversão Multigrip

Integrated Logistics

Projeto Clones

Nesina & Actos Launch

Garantir Inovação e Flexibilidade “Go to Market” mercados

prioritários e tendo flexibilidade para múltiplos modelos comerciais

Antecipar tendências e ampliar a influência junto aos órgãos

governamentais

Expandir a base de cobertura e áreas de influência sobre o

mercado

Buscar alto nível de penetração Nos mercados relevantes,

investindo de forma seletiva e otimizada

Projetos Top 20 Cronograma de Projetos

Entrega OT

Web & Trade Cash

Veículos de Comunicação

Summit e Master Plan

Sistemas Wave I e II

Recursos Humanos

T-REX - Corp Report

Ind. Proc. At Multilab

SAP Multilab

Jsox WEB Application

Treinamento e-learning (CLIX)

Novo sistema de contratos

Política Antitruste

Due Diligence de terceiros

HMOS project

RX

Gastroflora Launch

Mepact Launch

Devera Launch

S&OP, otimização

materiais, PLC

S&OP, Otimização de materiais

Entrega IF

Operações Jaguariuna

Entregas "On Time In Full"

SAP e desenho de processo

Multilab

Implementação da gestão por

processos

Desenvolv. Estratégico

"Capturing the Future II"

Processo Inovação Multilab

Projeto Renovação Sistema FV (Plus

Soft)

Assuntos Científicos

Projeto Mucolitic

Projeto SAM

Projeto Ixazomib Local Trial Iib

Projeto Nene Dent Fase III

Projeto Tecta 20 Fase III

Projeto Nebacetin (T&P) Fase III

Projeto Fito

Projeto Marcas

Projeto Dramin

Workflow) Projeto Venact -

Fase IV

Projeto Workflow

Relacionamento com CROs parceiras

Direct Sales (Hosp/Onco)

"CRM Médico Corporativo" (2015)

E-detailing para Non-retail

PR Plan for Rx/Hospital products

Comercial Multilab

Gestão Integrada de Materiais e Produção

Sinergia Vendas Hospitalares Otimização da

efetividade comercial

Multigrip Sachê

OTC - Trade

Revisão dos papéis de Trade

CRM Takeda & Multigrip

Mapa Estratégico

Finanças e TI Multilab

Quality Transformation

Project

Jurídico