마케팅력강화를위한핵심전략(Executive...

Marketing Strategy Consulting ProcessMarketing Strategy Consulting Process

OOOO 경영컨설팅1

고부가가치-네트워크 제품 기반 + 표준보급형 제품, 고수익 사업 다각화

제품계열과 모델별 차별적 가격정책: 고품질고가 + 염가보급형(해외생산)

A/S능력을 갖춘 강력한 판매네트워크 확보, 직접:간접판매망의 역할 명확화

브랜드 파워 강화, 중간상 촉진 강화와 pull 전략으로 판매와 직결되는 촉진

브랜드 파워 강화 전략 연구개발-생산 전략

비 전비 전세계의 표준세계의 표준

목 표목 표 매출 – 수익성 제고 제품 – 서비스 경쟁력 제고 고객만족 - 고객관리매출 – 수익성 제고 제품 – 서비스 경쟁력 제고 고객만족 - 고객관리

한국중전의 대표브랜드네트워크중전의 최강자

높은 신뢰도 – 강한 브랜드 파워 – 시장RR자 – 신기술 메이커



제품전략제품전략

가격전략가격전략

유통전략유통전략

촉진전략촉진전략

판매-수익에 직결된 마케팅.촉진 투자연구개발-마케팅-생산시스템(정보)의 통합화

영업조직력 강화: 전문능력 + 모티베이션(정확한 성과평가와 보상 제도)

포지셔닝포지셔닝

마케팅력 강화를 위한 핵심전략(Executive Summary)마케팅력 강화를 위한 핵심전략(Executive Summary)



마케팅 역량 강화 전략 1: 마케팅-연구개발 인터페이스 강화

마케팅 역량 강화 전략 2: 생산.마케팅.영업 지원 정보시스템 강화

• 연구개발과 마케팅기능 중심의 기업 모델로 전환(연구소형 마케팅 전문기업)

• 본사는 시험생산 및 납기 조절을 위한 최소한의 생산설비 보유와 안전재고 유지와 협력업체 생산

• 동일품목에 대해 복수 협력업체 선정과 협력업체와의 관계 강화(공동개발, 지분투자 등)

• 생산-연구개발-마케팅 구성원간의 커뮤니케이션과 결속력 강화를 위한 프로그램 활성화

• 대량맞춤방식 생산(mass customization, module products)을 지원할 수 있는 정보시스템 구축

• 차별화된 고객의 요구에 신속하고 경제적으로 대응할 수 있는 마케팅 정보 시스템 구축

• 부품-재고-견적-발주-승인-납품-A/S 정보에 통합적 접근이 가능한 마케팅 통합정보시스템

• 공장, 유통점- 지역, 계절별, 고객별- 부품, 재고, 판매, A/S 현황 및 요구 파악을 위한 정보시스템

• 신속한 의사결정을 위해 생산-마케팅관리-영업사원이 언제, 어디서나 접근가능한 정보시스템



마케팅 역량 강화 전략 3: 제품차별화와 가격경쟁력 강화

마케팅 역량 강화 전략 4: 강력한 간접유통망 확보

-. 간접유통: 본사는 판매지사 관리에 집중하고 지사의 대리점 관리를 통해 광범위한 시장 커버리지의 확보

.판매지사와 대리점 영업활동 촉진을 위한 중간상 촉진수단 강화

.판매점의 A/S능력 강화로 일괄 서비스 능력 보유를 통한 완벽하고 막강한 유통네트워크 구축

-. 직접유통: 대형 발주처에 대해 영업팀 직접영업, 광범위한 다수의 고객으로부터 자발적 주문요청 촉진 강화

. 자발적 주문 요청자에 대한 실질적인 benefit(merit)제공

. 판매지원, 브랜드 파워, 고객유인을 위한 광고 등 Pull Strategy

. 주문요청시 판매현장에서 마케팅정보시스템 접근을 통한 real time 견적, 수주시스템 가동

(인터넷의 자동 견적 시스템은 경쟁사에 준거정보로 활용될 수 있으므로 삭제)

• 기본전략: 고효율-네트워크-하이터치 product identity 구축(브랜드 파워 구축을 위해 상표명 도입도 검토)

• 차별화: 고가고품질 관수제품과 대량표준화생산으로 성능.용량 대비 염가보급형 민수제품으로 차별화

• 염가보급형 제품의 원가우위를 위해 해외생산 기지 확보와 국내시장 포화에 대비한 시장개척

• 제품 차원별 차별적 속성 강화와 디자인 요소(소재,형태,색상) 등 시각적 표출(커뮤니케이션 요소) 강화

• 특히 경쟁사의 모방을 방지하고 제품의 가치를 증폭시켜 주는 부가서비스 요소 강화(디지털 핵심역량 적

용)

• 중전제품의 수익성 한계를 극복하기 위한 고수익 제품.사업 다각화 모색



마케팅 역량 강화 전략 5: 정확한 성과평가를 통한 영업력 강화

마케팅 역량 강화 전략 6: 판매지원을 위한 중간상 판매촉진 강화

-. 실질적인 영업팀과 중간상의 판매를 자극하고 지원할 수 있는 촉진예산 투자

-. 간접마케팅 네트워크의 적극적 영업만이 매출 성장 목표를 달성할 수 있으므로 이를 지원하는 촉진

-. 중간상에 대한 판매촉진을 위해 대상별로 적합한 촉진수단 활용(중간상 및 고객 관리 전담요원 + CRM)

-. 중간상 및 고객 정보 DB에 의한 CRM과 촉진수단의 효과적인 활용

-. 브랜드 파워 강화를 위한 pull strategy(전문잡지 -> 카탈로그 -> 라디오 광고)

-. 영업팀의 대형 발주처 영업 및 대리점 관리 능력 강화(제안형, 컨설팅형 영업)

-. 정확하고 공정한 노력-성과 측정.평가 시스템 확립과 성과중심 보상시스템 가동

-. 신속한 영업.판매 의사결정을 위한 권한 위양과 성과.실적에 의한 평가

-. 영업.의사결정과정의 자율성과 신속성을 제고하되 철저한 성과중심의 평가로 proactive한 영업추진



기업의 사명과 비전(1)

최고경영자와 전사원의 consensus

전략적 목표(예비 목표)와 마케팅전략 컨설팅의 필요성 인식

산업환경 분석 내부자원 능력 및 현황 분석

-규모, 성장성, 수익성, 경쟁성

-산업 / 시장 / 경쟁 구조

-거시/미시환경 영향 요소

-핵심성공요소

-연구개발, 기술, 생산, SCM, 무형자원 능력

-마케팅 시스템과 유통구조

-마케팅성과와 재무능력

-핵심성공요소별 능력과 경쟁우위력

SWOT분석

기회와 위협 강점과 약점 분석

전략적 목표의 조정과 확정

마케팅전략 과제 설정

Consulting FrameworkConsulting Framework



마케팅 시스템(조직, 전략) 및 현황(성과) 분석

-제품 / 시장 포트폴리오 분석

-현재고객과 잠재고객 분석

-경쟁적 포지셔닝 분석

-제품믹스 구성 및 특성 분석

-가격정책 및 촉진활동 분석

-유통구조 및 유통정책 분석(4)

마케팅 시스템의 문제점 분석과 전략대안의 도출

-제품 / 시장 포트폴리오

-시장세분화와 표적고객 선정

-본원적 마케팅전략과 경쟁적 포지셔닝

-제품믹스 전략, 가격정책, 유통정책, 촉진전략

전략대안에 대한 평가(목표-실행가능성)와 수정

전략대안의 실행계획



컨설팅 진행방법컨설팅 진행방법

▪ 격주로 해당기간에 진행될 핵심적인 내용에 대한 강의(30분)와 60분 간 컨설턴트의지도 하에 관련 구성원과의 준비된 자료와 양식에 의해 토의 및 의견수렴.

▪ 6회에 걸친 교육과 토의 내용 및 수집된 정보를 바탕으로 컨설턴트에 의해마케팅 전략 보고서로 정리해 나감으로써 컨설팅 일정관리가 이루어짐.

▪ 시장상황(유통, 고객동향, 경쟁동향)에 대한 유통점(지점) 조사 실시

▪ 내부자료는 컨설턴트와 관련 구성원 간의 협조에 의해 수시로 수집함.

▪ 컨설팅팀

▪ US-TNT



US-TNT의 비전(VISION)과 사명(MISSION)US-TNT의 비전(VISION)과 사명(MISSION)

▪ 사명 : US-TNT가 한국경제, 국민생활, 중전산업에 존재해야 할 당위성과 공헌

-. US-TNT는 한국경제, 국민생활, 중전산업의 발전을 위해 어떤 기업이 될 것인가?-. US-TNT는 한국경제, 국민생활, 중전산업의 발전을 위해 무엇을 할 것인가? -. 중전산업에 대한 기대와 수요자의 요구와 기대에 부응하기 위해 우리는 어떤 기업이 되어야 할 것인가?

- 산업과 생활의 효율성, 안전성, 편리성 제고를 통한 국가경제의 5%를 책임지는 기업

- 차세대 기술집약적 제품의 개발과 보급 확대를 통한 중전제품의 한국의 표준, 세계의 표준

실천적 사명: 3고 (고성능, 고효율, 고신뢰도) 제품과 서비스 제공

※ 사명과 비전은 공유가치, 조직문화, 행동양식, 전략, 조직구조에 반영되어 실현된다.

▪ 비전 : CEO를 위시한 US-TNT 전사원의 창조력과 에너지를 한 방향으로 결집

전사원(내가)이 바라는 US-TNT의 미래상

- 개인과 조직의 능력을 최대한 발휘하여 신명나게 일할 수 있는 초일류 기업

실천적 비전: 3고 (고부가가치, 고팀워크, 고보상)의 기업 실현



US-TNT의 목표US-TNT의 목표

단기목표(2002년 말) 향후 3년 이내 장기목표

비계량 제품표준화를 통한 실속 경영중전업계 2-3위 도약,

신규사업 활성화

중전업계 RR기업으로 도약

네트워크 중전기기 최강의 기업

계량 매출 280억 매출 500억 이상 매출 1000억 이상

비계량개인의 능력과 조직력 강화

멀티플레이어, 정예화

경력개발 제도 정착

유통 시스템 정착

인력.조직 관리 체계화와

관리능력 배양

계량 65 ~ 80명 100~150명 200~300명

비계량 고수익창출, 신용등급 “A” 원가절감 및 고수익창출, 상장 매출확대와 고수익 창출

계량매출이익 15%

흑자 전환

매출이익 20%

영업이익 15%

매출이익 20%

영업이익 10%

재무적 목표

조직, 인적자원목표

전사적 차원의

전략적 목표

1000개 회사 거래처 확보

업계독주로 영업이익 20%달성

매출 1000억 이상

매출이익 20%

100대 건설사 등

대기업 고정거래(매출50%)

영업이익율 10%

매출이익 15%

30대 건설사 등 대기업 거래처 확대

관급 40% 이상 점유

계량

고객중심 융합상품 공급

민간고정거래선 확보

인터넷서비스 신규사업의 다각화

인터넷서비스로 고정이익확보

고부가가치 제품개발

고정거래선 확보

중전분야 17%매출

조달청 독점 수의계약

고정거래선 확보

중전분야 전체 8% 매출

고객분류

대기업 30대 건설사 고객확보

비계량

마케팅목표

네트워크 중심의 제품군 2개 이상

154kv 이상 기술 사용화

단기 이익창출제품 2개 이상

3가지 모델 이상원가 절감을 통한 가치창출 15% UP계량

지속적인 신기술 및 특허획득

세계시장진입, 세계적 표준화

신기술 상용화 제품 추가

원가절감 효율향상 공정혁신

신기술획득, 인증

제품의 표준화

고효율 제품 인증 추진

비계량

기술적 목표

▪ 성장과 수익성 동시 추구

▪ 기술RR, 표준제품으로 지위 확보



마케팅전략 컨설팅의 필요성과 제약요인마케팅전략 컨설팅의 필요성과 제약요인

기존 제품의 기술 및 시장확산에 따른 시장성숙과 경쟁격화 차별적 • 기술적 경쟁우위 확보를 통한 성장

신기술 제품의 시장침투 가속화의 어려움(케즘) 신제품 및 신시장 확보력 강화 필요

단체수의계약 제도의 불확실성 경쟁지향, 고객지향, 시장지향적 마케팅 마인드와 능력 향상

가격인하에 대한 압박 증가 조달.생산.유통.마케팅 효율성 제고를 통한 수익율 제고

유사.모방업체의 공격과 대기업의 압력 강화 미래에 대한 명확한 목표와 전략적 방향설정

시장의 다변화와 수요처 요구의 다양화 개인의 역량, 조직응집력, 관리시스템의 강화 필요

외적요인 내적요인



산업 및 시장 환경 분석산업 및 시장 환경 분석

▪ 수요/시장규모와 성장성

중전기 산업 전망 시장의 매력도(기회와 위협) 분석중전기 산업 전망 시장의 매력도(기회와 위협) 분석

2001년 성장률 (%)

154KV 10

5000억 30

10

10

20

5

1000억

800억

500억

22.9KV

MCC PANEL

MCCB

Digital 기기

Mobile Service

2002년 성장률 (%) 2003년 성장률 (%) 2004년 성장률 (%) 2005년 성장률 (%)

10~20

7000억 10~20

10

10

10~20

10

1100억

900억

600억

10~20

1조 10~20

10

10

20

20

1200억

1000억

700억

10~20

5 ~10

10

10

20~30

30

1조2억

1300억

1200억

20~

840억

1조5천억 5~10

1500억 10

1300억 10

1100억 20~30

40

▪ 중전기기 : 대규모 안정적 수요

▪ Digital 기기, Mobile Service : 소규모 급성장 시장



▪ 수익성

현재 수익성 앞으로의 전망

주관적 평가

고 중 저

고 중 저

고 중 저

고 중 저

고 중 저

고 중 저

예상되는 변화

154KV

수익률(%) 주관적 전망

5~20%

(14%)

5~10%

(8%)

5~15%

(9%)

시장확대

신규진입 기업 예상됨

5~10%

(7%)

22.9KV

10~25%

(17%)

10~30%

(19%)

고 중 저

시장정체와 다수의 유사경쟁업체로 치열한 경쟁 및 수익성 저하

고 중 저

시장은 지속적으로 유지.성장

경쟁사 많음고 중 저MCC PANEL

MCCB

Digital 기기

고 중 저

고 중 저

대기업과의 경쟁

고 중 저Mobile Service

경쟁업체 수 증가 추세

네트워크화를 통한 수익성 제고

시장의 폭발적 증가

RR기업으로서의 경쟁우위

▪ 중전기기 : 원가절감, 표준화를 통한 수익성 제고

▪ Digital 기기, Mobile Service : 기술RR, 교육 및 보급 확대로 수익성 제고

▪ Integrated system, Network System으로 Synergy 효과 극대화



▪ 경쟁성

현재 경쟁상태 앞으로의 전망

주관적 평가

고 중 저

고 중 저

고 중 저

고 중 저

고 중 저

고 중 저

예상되는 경쟁자 변화

154kv

경쟁업체 수 주관적 평가

3~5

400~800

400~1200

소수의 기업이 시장진입 예상됨

4~15

22.9kv

4~20

1~15

고 중 저

많은 유사.모방.차별화 경쟁업체 간 경쟁지속

동남아 등 저가 모델 진출고 중 저

표준화와 네트워크화에 강한 경쟁업체의 경쟁우위고 중 저MCC PANEL

MCCB

Digital 기기

고 중 저

고 중 저

GT의 독점 지배력 확대

고 중 저Mobile Service

경쟁업체 수의 증가

대기업의 시장진입

경쟁업체 수 증가

▪ 모든 제품계열에서 경쟁강도 증가로 공격적인 경쟁전략 필요

▪ Mobile Service RR기업으로서의 Advantage활용 극대화



시장규모와 성장률에 긍정/부정적 영향을미칠 수 있는 요인

수익성에 긍정/부정적 영향을

미칠 수 있는 요인

경쟁양상에 긍정/부정적 영향을 미칠 수 있는 요인

정책, 법률적요인

경제적 요인

기술적 요인

주거, 생활

환경 요인

경쟁입찰에서 대기업 배제

조달 수의계약에서 입찰 제도화

발전,배전,판매부문 민영화 및 경쟁화

조달 수의계약에서 입찰 제도화

1차전력산업기반 조성계획(2003~2005)

- 전력수요관리, 연구개발, 안전관리 등 미래지향적 사업에 지원 규모 확대

산자부 전기재해 감축 정책: 안전관리 시스템 강화, 부실시공 방지를 위한 전기법령 정비

고효율 제품 지정

1차전력수급계획(2001~2015):

-변전소 증설(472->769개:2015년)

민영화에 따른 전력회사와 수용가 간의 전력.안전관련 계측 및 정보기기 수요 증가

경제와 산업발달로 인한 전력수요 증가

경제수준 향상에 따른 고기능 제품 선호

에너지 절감에 대한 관심 고조

중국, 인도, 베트남 등 수출 잠재력

환율 하락으로 저가 수입제품 증가

지속적인 신기술의 개발

대기업 시공사와 컨소시엄 형태로 중소기업도 해외진출 가능

에너지 가격 인상으로 인한 고효율 제품 선호

고기능, 고편의성, 고가효율 제품 선호도 증가

모방품의 난립으로 일부 저가품 생산

에너지 절감 시스템 등 고부가가치 시스템 개발

전자.정보관리.통신기술 및 기능 부가 요구 증가

과밀화 지가상승으로 공간활용율에 대한 중요성(좁은 공간에 설치)

대형화, 고급화로 전력수요 증대

민수용, 학교 등 냉난방 전력수요 증가

리모델링 활성화

경제발전 및 소비수준에 비해 기존의 전력설비노후화로 전기화재 빈발

생역화, 생인력화 추구

기술의 보편화로 국내 유사.모방 제품

저가 수입제품

▪ 경쟁환경 악화

▪ 고성능, 고효율, 고편의, 고안정성 제품 시장확대

▪ 해외시장 기회 증가

산업환경 변화요인산업환경 변화요인

▪ 거시 환경 요인



중전기기

산업집중도

(주요기업의 시장지배력)

KK, GT, 효성 등 대기업 독점력이 강함

저압기기의 경우 군소업체의 난립

5개사가 약 30% 점유

대기업 자체 그룹사 물량 공급 및 광범위한유통망으로 시장의 70-80%지배

GT, KK, 효성, 성조, GG

성숙기

대기업 : 개발-생산-물류-판매-서비스

중소기업: 개발-생산-----판매-서비스

소기업 : ----생산-----판매-서비스

제품수명주기

(도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기)

수직적 통합도

(개발-생산-물류-판매-서비스)

MCCB Digital 기기 Mobile Service

GT W(반독점)과 KK가 60% 이상

GT, KK, 소수의 중소기업

성숙기

쇠퇴기

대기업 : 개발-생산-물류-판매-서비스

중소기업: 개발----------판매

소기업 : --- ---------판매

도입초기 US-TNT

KK+ GT=80%

업체의 난립

3개사 70%

다수의 중소기업

성장기

도입기도입기

MCCB와 동일US-TNT:

개발-생산-판매

▪ 저압 중전기기 표준제품의 생산성 향상을 위한 공정혁신과

차별화, 대체, 기능강화 모델 개발

▪ Digital 기기, Mobile Service 인식도 제고와 시장침투율(보급율) 강화

▪ 효과적인 Outsourcing전략

▪ 산업시장 구조 요인



중전기기 MCCB Digital 기기 Mobile Service

경쟁구조

(독점, 과점,

완전경쟁,

독점적 경쟁)

민간시장 : 완전경쟁

관급시장 : 중소기업 과점

대기업 : 독점적 우위

중소기업 : 완전경쟁

대기업 : 독점적 우위

중소기업 : 완전경쟁독점적 경쟁

진입장벽과

잠재진입자

(난이도와

진입예상기업)

신규 진입장벽: 저

진입장애 요인: 인지도( )

기술 ( )

자본 ( )

유통망( V )

AS망 ( V )

기타 ( )

진입장벽: 중

진입장애 요인: 인지도( V )

기술 ( )

자본 ( )

유통망( V )

AS망 ( )

기타 ( )

진입장벽: 중

진입장애 요인: 인지도( )

기술 ( V )

자본 ( )

유통망( V )

AS망 ( )

기타 ( )

진입장벽: 고

진입장애 요인: 기술

진입예상기업: GT

공급자, 구매자의수와 협상력

원료,부품 공긍업체의 힘: 약

수요처의 힘(협상 파워): 강






수요처의 힘(협상 파워): 약

▪ 경쟁 구조



▪ 주요시장 / 고객분석

현재 주요 고객 / 수요처 앞으로의 가망고객 / 수요처

한전

건설사, 건축주

플랜트, 관수


플랜트, 관수

구매의사결정 요소 / 핵심효용

154KV

구매의사결정 요소 / 핵심효용

품질가격품질(기술), 가격, 안전성, 안정성

22.9KV

건설사 : 가격>품질>브랜드(메이커)

전기공사 : 가격>품질>브랜드

플랜트 : 품질>브랜드>가격

관수 : 계약사유>품질>브랜드>가격

건설사 : 가격>품질>브랜드

전기공사 : 가격>품질>브랜드

플랜트 : 품질>브랜드>가격

관수 : 계약사유>품질>브랜드>가격

한전

해외시장

변동 없음MCC

PANEL

기술우위, 효용가치, 안전성

변동 없음

메이커, 기술수준, 신뢰도/가격중대형 플랜트 공장메이커, 기술수준, 신뢰도전기안전관리업체

중소형 플랜트

Mobile Service

다양한 계측

저렴한 가격

건설사, 관공서, 건축주, 공장

건설사 : 브랜드>품질>가격

전기공사 : 브랜드>가격>품질

플랜트 : 브랜드>품질>가격

관수 : 브랜드>품질>가격


플랜트, 관수Digital 기기

안전성, 안정성

건설사, 관공서, 건축주, 공장

건설사 : 브랜드(메이커)>품질>가격

전기공사 : 브랜드>가격>품질

플랜트 : 브랜드>품질>가격

관수 : 브랜드>품질>가격


플랜트, 관수MCCB

▪ 민수 : 가격 > 품질 ⇒ 원가절감

▪ 플랜트, 관수 : 품질 > 메이커 ⇒ 신뢰도, 기업명성 강화

▪ 기술, 품질을 바탕으로 한 브랜드(메이커), 신뢰도 강화



▪ 경쟁자 분석

중전기기 경쟁기업 (점유율 : %) 주요 강점 주요 약점

US-TNT 15

30

KK 25

대기업 시너지 적극 활용, 브랜드 가치

대기업의 영업력으로 대형 프로젝트 공급

자재의 자사제품 사용

고가격

인터넷 서비스 안됨

대기업으로 관급 장벽

GG전기 10중소기업 전문업체로서의 브랜드 이미지 구축

가격저렴

신모델 및 신규시장 개척 미흡

품질

20

GT W

중소업체 난립에 따른 가격경쟁력 약화

고가격

풍부한 인증, 전국적 유통망, 조달청 수의계약

디지털화, 원격전력감시, 기술우위

대기업 시너지 적극 활용, 브랜드 파워

다량의 수용가에 납품실적 있음

자재의 자사제품 사용

고가격

인터넷 서비스 안됨

대기업으로 관급 장벽

단체 수의 계약 제도를 통한 안정적 물량 확보 품질경쟁력 및 체계적 접근 미흡기타 중소기업

-. 제품계열별 국내 및 국제 경쟁자와 주요 강점과 약점

MCCB경쟁기업 (점유

율 : %)주요 강점 주요 약점

US-TNT 10

60

KK 20 브랜드 가치, 기술우위시장 및 고객요구사항 대응 미흡

명확한 모바일 서비스 안됨, 고가격

기타 중소기업 10 가격경쟁력 품질 약세, 브랜드 파워 낮음

GT

모델 다양성 부족

인지도 부족

시장기반과 신뢰도 약함

신상품 출시를 통한 신규시장진출 가능

일체화(MCCB+ICT)

새로운 기능 추가

시장 및 고객요구사항 대응 미흡

명확한 모바일 서비스 안됨, 고가격브랜드 가치, 기술우위

▪ US-TNT 독자적인 기술을 바탕으로 한 브랜드 신뢰도 구축

▪ 기술우위제품, 서비스 + 기존시장(중전기 제품) = Synergy 효과 극대화



▪ 경쟁자 분석

-. 제품계열별 국내 및 국제 경쟁자와 주요 강점과 약점

Digital 기기경쟁기업 (점유


US-TNT 40

40

KK 10전지화

대기업의 영업력으로 대형 프로젝트 공급고가격

PP 브랜드가치 강함새로운 모델 출시력 취약

신규시장 개척의지 미흡

기타 10 가격 낮음 품질

GTW

모델 다양하여 선택에 애로, 고가격

브랜드 파워 및 홍보력 부족

인터넷 구현(digital 화), 전력관리에 편리

저가격, 품질력 우수

전지화

다량의 수용가에 납품실적이 있음

고가격

인터넷 서비스가 안됨

확보된 유통망을 통한 안정적 물량 공급 품질력 떨어짐광성계측기

Mobile Service경쟁기업 (점유


US-TNT 90

10

NN 브랜드가치, 품질력 우수 고가격

SS 납품실적 보유를 통한 품질력 검증 고가격

기타

인식결여,

수요예측의 불확실성

저자격, 설치간편, 보급형

인터넷을 이용한 서비스

성능 불확실 및 오차 많음가격 낮음



▪ 중전기 산업의 핵심성공요소

핵심

성공

요소

신기술

개발

신제품

개발

제품성능

생산규모

낮은

원가구조

대리점관리

영업력

신규

수요

개발

기존

고객

관리

판매

A/S망

수출물량

특허보유

협력업체

관리

기업

명성신뢰도 광고

판매촉진

7 8.2 5.4 7.4 4.6 7.0 7.4 4.6 4.578.26.27.4 6.6 8.27 7중요도

평가

매우 중요(9) 중요(7) 보통(5) 별로 중요치 않음(3) 전혀 중요하지 않음(0)

7 77.4

6.6

8.2

6.2

8.2

7 7

8.2

5.4

7.4

4.6

77.4

4.6 4.5

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

신기

술

신제

품제

품성

능생

산규

모원

가구

조

대리

점

영업

력신

규수

요기

존고

객관

리판

매/A

S망수

출물

량특

허보

유협

력업

체기

업명

성신

뢰도

광고

판매

촉진

경쟁우위요소 구조

신 뢰 도

기 술 마 케 팅

원 가판매망/AS

특허/인증

영업력

광고/판촉

신기술신제품

유기적인팀워크



▪ 제품계열별 핵심성공요소의 평가

매우 중요(9) 중요(7) 보통(5) 별로 중요치 않음(3) 전혀 중요하지 않음(0)

핵심

성공

요소

신기술

개발

신제품

개발

제품성능

생산규모

낮은

원가구조

대리점관리

영업력

신규

수요

개발

기존

고객

관리

판매, AS망

수출물량

특허보유

협력업체관리

기업

명성

신

뢰

도

광고

154KV 6.6 6.6 7.4 5.4 4.6 4.0 7.0 6.6 7.0 7.4 5.6 6.3 5.0 6.3 7.6 2.0 2.0

22.9K 7.0 6.2 7.4 6.2 7.8 5.8 8.2 7.4 7.0 8.6 5.4 7.8 5.0 7.4 8.2 5.4 5.8

MCC PANEL

6.2 6.2 6.2 4.6 7.4 3.6 7.4 5.8 6.2 6.6 5.0 5.8 4.6 7.4 7.8 5.0 4.8

MCCB 7.8 8.2 6.6 5.8 7.0 5.8 6.6 6.6 6.6 7.4 4.8 5.4 4.6 8.6 7.0 5.4 7.0

Digital 기기

8.2 7.8 7.8 4.2 7.4 5.2 7.0 8.2 6.6 7.8 6.6 7.0 5.0 7.8 8.2 6.2 6.6

Mobile Service

8.6 8.2 8.2 4.2 6.2 4.8 7.4 8.2 6.2 7.8 5.4 7.0 5.0 7.4 8.6 6.2 6.2

8.2 5.4 7.4 4.6 7 7.4 4.6778.26.27.4 6.6 8.27 7

판매촉진

평균 4.5




154KV

0

1

2

3

4

5

6

7

8

신기

술

신제

품제

품성

능

생산

규모

원가

구조

대리

점

영업

력신

규수

요기

존고

객관

리판

매/A

S망

수출

물량

특허

보유

협력

업체

기업

명성

신뢰

도

광고

판매

촉진

1순위 : 판매/AS망, 신뢰도, 생산규모

2순위 : 영업력, 기존고객관리

3순위 : 신기술개발, 신제품개발, 신규수요창출

22.9KV

76.2

7.4

6.2

7.8

5.8

8.27.4 7

8.6

5.4

7.8

5

7.48.2

5.45.8

01

23

456

78

910

신기

술신

제품

제품

성능

생산

규모

원가

구조

대리

점영

업력

신규

수요

기존

고객

관리

판매

/AS

망수

출물

량특

허보

유협

력업

체기

업명

성신

뢰도

광고

판매

촉진

1순위 : 판매/AS망, 신뢰도, 영업력

2순위 : 낮은 원가구조, 특허보유

3순위 : 제품성능, 신규수요창출, 기업명성

판매, 영업, 기술, 신뢰도




MCCB

7.8 8.2

6.65.8

7

5.86.6 6.6 6.6

7.4

4.85.4

4.6

8.6

7

5.4

7

0123456789

10

신기

술

신제

품제

품성

능생

산규

모원

가구

조

대리

점

영업

력신

규수

요기

존고

객관

리판

매/A

S망수

출물

량특

허보

유협

력업

체기

업명

성

신뢰

도

광고

판매

촉진

1순위 : 기업명성, 신제품개발

2순위 : 신기술개발, 판매/AS망

3순위 : 낮은 원가구조, 신뢰도, 판매촉진

MCC PANNEL

6.2 6.2 6.2

4.6

7.4

3.6

7.4

5.86.2

6.6

55.8

4.6

7.47.8

5 4.8

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

신기

술

신제

품제

품성

능생

산규

모원

가구

조

대리

점

영업

력신

규수

요기

존고

객관

리판

매/A

S망

수출

물량

특허

보유

협력

업체

기업

명성

신뢰

도

광고

판매

촉진

1순위 : 신뢰도

2순위 : 낮은 원가구조, 영업력, 기업명성

3순위 : 판매/AS망

신뢰도, 기업명성, 기술, 원가




DIGITAL기기

8.27.8 7.8

4.2

7.4

5.2

7

8.2

6.6

7.8

6.67

5

7.88.2

6.26.6

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

신기

술신

제품

제품

성능

생산

규모

원가

구조

대리

점영

업력

신규

수요

기존

고객

관리

판매

/AS

망수

출물

량특

허보

유협

력업

체기

업명

성

신뢰

도

광고

판매

촉진

MOBILE SERVICE

8.6 8.2 8.2

4.2

6.2

4.8

7.48.2

6.2

7.8

5.4

7

5

7.4

8.6

6.2 6.2

01

23

45

67

89

10

신기

술

신제

품제

품성

능생

산규

모원

가구

조

대리

점

영업

력신

규수

요기

존고

객관

리판

매/A

S망

수출

물량

특허

보유

협력

업체

기업

명성

신뢰

도

광고

판매

촉진

1순위 : 신기술개발, 신규수요창출, 신뢰도

2순위 : 신제품개발, 제품성능, 판매/AS망,

3순위 : 기업명성, 낮은 원가구조

1순위 : 신기술개발, 신뢰도

2순위 : 신제품개발, 제품성능, 신규수요창출

3순위 : 판매/AS망, 영업력, 기업명성

기술, 신뢰도. 신규수요 창출



내부자원/능력 분석내부자원/능력 분석

▪ US-TNT의 자원/능력 분석

-. 중전기 산업/시장/경쟁상의 US-TNT의 현재 위상을 평가해 보십시오.

-. 최우수(9) 우수/경쟁우위(7) 보통/대등(5) 열등(3) 극히 취약(0)

평균22.9KV

수배전반MCC Panel

신기술개발력 6.5

6.2

6.5

6

4.4

기존고객관리력 4.2 5.4 3.8 3.4 4.2 4

A/S능력 4.4 5.4 4.8 3.6 4.3 4.1

생산규모 4.7 6 5.1 4.4 4.1 3.8

생산의 유연성 4.1 4.6 3.9 4.2 3.8 3.8

수출물량 1 1.7 1.7 0.5 1.3 0

대리점 관리력 4.5 5.7 5.2 4.1 4 3.3

연구개발투자여력 4.7 5.6 4.6 4.2 4.4 4.7

4.3

신제품개발력

6.27.3

7.4

8

7.1

특허보유실적

6

6.1

7.1

6.6

4.5

제품력(품질/성능)

신규수요개발력 3.6 4.2 3.5

5.1 4.5생산시설투자여력 3.9 3.9 4.3

MCCBDigital

기기

Mobile

Service

5.5

5.4

5

5

76.7

6

5.8

6.2

6.4

5.7 5.8



평균22.9KV

수배전반MCC Panel

이익창출력 4.6

5.4

5.4

5.7

5.8

원료/부품조달 원가 5.5 5.6 5.5 5.3 5.7 5.4

신뢰도 5.7 7 6 5 5.5 4.8

기업의 명성/평판 5.6 7 6 4.4 5.6 4.8

직원만족/사기/응집력 5 5.6 5.3 4.7 4.7 4.8

직원의 인적능력/수준 5 5.5 5.3 4.5 4.6 5

내부경영관리능력 5 5.3 5.3 4.6 4.8 5

판매망

4.46.1

7

7영업력

6.6

5.9

5.6

5.4광고/촉진능력

원료/부품조달 용이성 6.2 4.2 6 5.86.7

MCCBDigital

기기

Mobile

Service

3.6

5.1

5.2

5.6

4.24.6

4.9

4.6

4.2

4.3

5.9 4.9

▪ US-TNT가 경쟁사에 비해 가지고 있는 우수한 능력/자원

기술.제품력 다량의 신기술 및 인증, 특허 고품질 제품 품목의 다양화

기술혁신 벤처기업 변화하는 기업이미지

개인능력인정

전국적 유통망

신속성, 시장대처능력

홍보 및 대외이미지 우수

영업력, 유통망, 유통력 우수

CEO리더십, 역량, 추진력, 비전

아웃소싱

모바일 네트워크화

인터넷 전력 감시 시스템

이미지 브랜드 파워

응집력, 조직력

영업.유통력

조직력

조달

▪ 대기업과 경쟁하기 위한

전략, 마케팅 파워 강화



22.9KV

7.3 7.48

7.1

65.4 5.4

6

4.6

1.7

5.7 5.65.1

6.1

7 76.6 6.7

5.6

7 7

5.6 5.5 5.3

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

신기

술신

제품

특허

보유

제품

력신

규수

요기

존고

객A

S능

력생

산규

모생

산유

연성

수출

물량

대리

점관

리연

구개

발생

산시

설이

익창

출판

매망

영업

력광

고촉

진부

품조

달부

품원

가신

뢰도

기업

명성

응집

력인

적능

력관

리능

력

6.56.2

6.56

4.4 4.2 4.44.7

4.1

1

4.5 4.74.3

4.6

5.4 5.45.7 5.8

5.5 5.7 5.6

5 5 5

0

1

2

3

4

5

6

7

신기

술신

제품

특허

보유

제품

력신

규수

요기

존고

객A

S능

력생

산규

모생

산유

연성

수출

물량

대리

점관

리연

구개

발생

산시

설이

익창

출판

매망

영업

력광

고촉

진부

품조

달부

품원

가신

뢰도

기업

명성

응집

력인

적능

력관

리능

력

US-TNT

전체 수준



MCC Panel

6.2 6.1

7.16.6

4.5

3.8

4.85.1

3.9

1.7

5.2

4.6 4.5 4.4

5.95.6 5.4

6.2

5.56 6

5.3 5.3 5.3

0

1

2

3

4

5

6

7

8

신기

술

신제

품특

허보

유

제품

력신

규수

요기

존고

객A

S능

력생

산규

모생

산유

연성

수출

물량

대리

점관

리연

구개

발생

산시

설이

익창

출

판매

망

영업

력광

고촉

진부

품조

달부

품원

가

신뢰

도기

업명

성

응집

력인

적능

력관

리능

력

MCCB

5.5 5.45 5

3.63.4

3.6

4.44.2

0.5

4.1 4.23.9

3.6

5.1 5.25.6

4.2

5.35

4.44.7

4.5 4.6

0

1

2

3

4

5

6

신기

술

신제

품특

허보

유

제품

력신

규수

요기

존고

객A

S능

력생

산규

모생

산유

연성

수출

물량

대리

점관

리연

구개

발생

산시

설이

익창

출

판매

망

영업

력광

고촉

진부

품조

달부

품원

가

신뢰

도기

업명

성

응집

력인

적능

력관

리능

력



Digital기기

6.7

6 5.8 5.7

4.2 4.2 4.3 4.13.8

1.3

44.4

3.9

4.64.9

4.6

5.9 65.7 5.5 5.6

4.7 4.6 4.8

0

1

2

3

4

5

6

7

8

신기

술

신제

품특

허보

유

제품

력신

규수

요기

존고

객A

S능

력생

산규

모생

산유

연성

수출

물량

대리

점관

리연

구개

발생

산시

설이

익창

출

판매

망

영업

력광

고촉

진부

품조

달부

품원

가

신뢰

도기

업명

성

응집

력인

적능

력관

리능

력

Mobile Service

7

6.2 6.45.8

3.54 4.1

3.8 3.8

0

3.3

4.74.3 4.2 4.2 4.3

4.9

5.85.4

4.8 4.8 4.8 5 5

0

1

2

3

4

5

6

7

8

신기

술

신제

품특

허보

유

제품

력신

규수

요기

존고

객A

S능

력생

산규

모생

산유

연성

수출

물량

대리

점관

리연

구개

발생

산시

설이

익창

출

판매

망

영업

력광

고촉

진부

품조

달부

품원

가

신뢰

도기

업명

성

응집

력인

적능

력관

리능

력



1 2 3 4 5 6 7 8 92

3

4

5

6

7

8

9

내부능력

중요도

신기술신제품

생산규모

제품력

원가

대리점

판매망, 영업력

신규수요기존고객

수출물량

특허

협력업체

명성

신뢰도

광고/판매촉진

US-TNT

전체



1 2 3 4 5 6 7 8 9

2

3

4

5

6

7

8

9

내부능력

중요도

신기술

신제품생산규모

제품력

원가

대리점

신뢰도, 영업력

신규수요

기존고객

수출물량

특허

협력업체

명성

광고/판매촉진

22.9KV

수배전반판매망



1 2 3 4 5 6 7 8 9

1

2

3

4

5

6

7

8

9

내부능력

중요도

신기술

신제품

생산규모

제품력영업력, 원가

대리점

신뢰도

신규수요

기존고객

수출물량

특허

협력업체

명성

광고/판매촉진

MCC Panel

판매망



2

3

4

5

6

7

8

9

1 2 3 4 5 6 7 8 9내부능력

중요도

신기술

신제품

생산규모

제품력

원가

대리점

신뢰도

신규수요기존고객

수출물량

특허

협력업체

명성

광고/판매촉진

MCCB

판매망

영업력



1 2 3 4 5 6 7 8 9

2

3

4

5

6

7

8

9

내부능력

중요도

신기술

신제품

생산규모

제품력

원가

대리점

신뢰도신규수요

기존고객수출물량특허

협력업체

명성

광고/판매촉진

DIGITAL

기기

판매망

영업력



1 2 3 4 5 6 7 8 9

2

3

4

5

6

7

8

9

내부능력

중요도

신기술

신제품

생산규모

제품력

원가

대리점

신뢰도

신규수요

기존고객

수출물량

특허

협력업체

명성

광고/판매촉진

Mobile

Service

판매망

영업력



▪ 유통시스템 분석

22.9KV 수배전반, MCC Panel : * 지역연고의 중요성 높음 *

본사/영업팀 지사 대리점 고객지원팀

영업 0 0 0본사영업팀: 대형건설사, 교육청(일부)

지사,대리점: 관수, 건설, 공장, 전기업체

주문 0 0 0

판매 0 0 0

배송 0

설치 0 0수도권: 본사설치팀

지방:지사 및 본사설치팀 지원

고객관리 0 0 0 각 거래선별로 관리

비 고

0

대형프로젝트,

기술적 AS

00

간단한 ASA/S

수도권: 고객지원팀, 지사공동

지방: 1차 지사 A/S요원, 2차 고객지원팀

▪ 하이브리드 유통 시스템 운영

-> 시장세분화를 통한 유통경로간의 갈등 해소




MCCB, Digital기기

본사/영업팀 지사 대리점 고객지원팀

영업 MCCB 0 0MCCB 주고객은 수배전반.

MCCB 제조업체

주문 0 0

판매 0 0

배송 0 0 0

설치 0 0 0 디지털기기는 구매자가 직접설치

고객관리 0 0

비 고

00 0A/S A/S는 교환으로 이루어짐




Mobile Service

본사영업팀 지사 대리점 고객지원팀

영업 0 0

주문 0 0

판매 0 0

배송 0 0

설치 0 0

고객관리 0 0 0

비 고

00 0A/S 본사와 지사의 일부인원만 가능



유통구조: 경쟁사-> 직접마케팅(생산-유통-AS) US-TNT-> 하이브리드 마케팅 시스템

영업/판매/주문과정

본사 영업사원의 인맥/메이커/브랜드 중심의 직접 마케팅

전국 지사/대리점을 통한 간접케팅과 본사영업팀의

직접마케팅: 시장세분화/세분시장별 차별화

배송/설치과정

본사의 전문 설치 인력에 의한 직접설치

본사에서 관리

공장에서 현장에 직송히야 본사/지사 설치팀

(지사 및 대리점 영업담당 입회)

고객관리/AS과정

본사, 지사, 대리점 공동관리

일반적인 관행/경쟁사 US-TNT



▪ 재무능력. 재무비율 분석

-. 매우 우수(9) 우수(7) 보통/중간(5) 열등(3) 매우 열등(0)

재무비율에 대한 인식과 분석결과

유동성(우수) : 단기적인 자금상태: 양호

활동성(약): 재고자산회전율(재고량): 양호

안정성(약) : 자기자본/부채비율: 양호

수익성(약) : 낮아짐: 저가격 또는 원가.비용 상승

투자여력(약) : 연구개발, 시설, 인적자원 투자여력

5.5

4.54.7 4.8

4.5

0

1

2

3

4

5

6

유동성 안정성 활동성 수익성 투자여력

• 유동성, 활동성, 안정성은 양호하나 이익율이 둔화되고 있음

• 연구개발, 인적자원 투자여력에 대한 구성원의 인식 약화

▪ 재무제표 분석표: 삭제



▪ SWOT 분석

차별화/집중화 전략-> 기술+자원

신기술개발력, 특허 보유

다양한 인증

모바일 서비스/네트워크제품 우위

유통 네트워크

단체 수의계약

강점

기업의 신뢰도 약함

브랜드 파워 약함

생산 아웃소싱

고가격

계열기업이 없는 중소기업

약점

기회

생력화, 생인력화

지가상승/토지활용효율 추구

2015년까지 지속적 발전/변전설비 증설

냉난방 수요 증가, 리모델링, 교체수요

경쟁사 생산지향적 경영

정부의 전력관리,안전,연구개발 지원

전기화재 등 안전에 관한 의식고조

해외시장 성장(중국, 인도, 베트남)

레버리지 전략

고효율-네트워크-하이터치 제품 전략

관수용 시장-제품-마케팅 전략

고효율품목지정 최대한 활용

안전-지능형 제품 전략

교체수요 공략 전략

단체수의계약 최대한 지속/활용

내수와 수출 시너지 전략

약점 보완전략

산학연(정책입안/영향력자) 공동연구

대외홍보/PR 강화

판매촉진 전략 강화

위협

저가/모방제품 시장교란

기술의 보편화

신기술 경쟁제품 개발

경쟁자 수 증가/경쟁격화

단체수의제도의 불확실성

원자재가 상승, 가격인하 압력 증가

시장의 다변화, 수요처 요구 다양화

대기업의 모바일 시장 진출 가능성

위협 대응 전력

네트워크/모바일 기술/시장 선점

기술/시장선점 우위전략 강화

고가를 지원할 수 있는 차별화 전략

마케팅-유통시스템 강화

시장세분화-차별화 전략

제품수명주기 전략 관리

(도입기, 성장기, 성숙기 전략)

(제품의 수명주기 기간/단계)

문제해결 전략

원가절감 전략

협력업체 아웃소싱 관리 최적화

브랜드 파워 강화 전략

특허/인증 강화

시장세분화-집중화 전략



5개 제품계열별 목표순위

전사적인 차원의목표

1

3

4

22.9KV

수배전반MCC Panel MCCB

Digital

기기

Mobile

Service

높은 매출액/판매신장 2

1

•

2

•

•

높은 매출이익율 제고

2

iMCCB1

1•시장점유율 확장

이미지/신뢰성 제고 • 2

••

•

2

•

1

2

1

▪ 연도별/제품계열별 매출액 목표

2000 2001 2002 2005

189 1,100억(120%)

400억

100억

300억

Digital 기기 1 1 7 15 50 100억 100% 이상

200억

170

10

•

Mobile Service • 1 2 20

총매출

70 150% 이상

222

150

30

1

22.9V 수배전반

280(27%)

230

30MCC Panel

MCCB(iMCCB) 30 50-100 100% 이상10

2003 2004 전략

380(35%)

290

40

고속

성장전략500(40%)

330 20% 이상

50 40% 이상

마케팅목표마케팅목표



제품계열별 중점관리 목표

목표 지표전체 목표

22.9KV

수배전반

MCC Panel

MCCB

iMCCB

Digital

기기

Mobile

Service

이익율매출이익율: 6->15%

영업이익율: 4->10%

중전시장의 15% 이상

시장/거래처 100대 건설사, 고정거래처 확대 ☆(해외) • • ☆ ☆

기술적 목표생력,생인력 제품개발, 표준화

네크워크 제품 강화+ + + + +

원가절감 10% 이상 ☆ ☆ • • •

iMCCB

네트워크 중전 기술RR

시장점유율

☆☆

+ +

+ +

MCCB

이미지 목표 +

••

• •

☆ ☆

▪ 연도별/제품계열별 목표

이미지 제고20-40%100% 이상100억50157Digital 기기

5% ~

10%

10-15%

10-30%

10-15%

시장성장율

이미지 제고150% 이상200억70202Mobile Service

10

30

230

280(27%)

2002

30

40

290

380(35%)

2003

50-100

50

330

500(40%)

2004

점유율 확대100% 이상300억MCCB(iMCCB)

MCC Panel

22.9V 수배전반

매출 목표

100억

400억

1,100억

2005

40% 이상

20% 이상

가속 성장

목표성장율

매출,이익 제고

매출,이익 제고

고속성장

전략 목표



• 매출액 확대 전략: 신시장/고객/수요 개척, 제품다양화, 신제품 출시

• 이익율 제고 전략: 고수익.효율 표적고객, 고수익제품 집중, 원가절감(내수-수출 시너지, 표준화주문 생산)

• 점유율 확대/유지 전략: 저가가격, 차별화 강화, 상표전환 촉진, 상표충성도 제고(CRM)

• 이미지/신뢰성 제고 전략: PR(기술,AS,고객관계), Brand Power 강화

▪ 성장전략제품-시장 전략 ▪ 경쟁전략

본원전략(차별화:네트워크)

▪ 마케팅 전략: STP-Mix전략, BP 강화, BL 강화전략

제품계열별 중점관리 목표

목표 지표전체 목표

22.9KV

수배전반

MCC Panel

MCCBDigital

기기

Mobile

Service

이익율매출이익율: 6->15%

영업이익율: 4->10%

중전시장의 15% 이상

시장/거래처 100대 건설사, 고정거래처 확대 ☆(해외) • • ☆ ☆

기술적 목표생력,생인력 제품개발, 표준화

네크워크 제품 강화+ + + + +

원가절감 10% 이상 ☆ ☆ • • •

iMCCB

네트워크 중전 기술RR

시장점유율

☆☆

+ +

+ +

MCCB

이미지 목표 +

••

• •

☆ ☆

마케팅 전략적 과제마케팅 전략적 과제



시장세분화 기준 세분시장과 구성비율

대상별 세분화 관수( 조달, 한전) 공단(플랜트) 민수시장(30대건설업체, 100대업체, 전기공사업체, 설계사무소)

용량별 세분화 저압(22.9KV) 고압(154KV)

용도별 세분화경제성 추구형, 안정성 추구형, 편리성 추구형, 품위.디자인 추구형

예) 학교, 병원, 호텔, 빌딩, 공공시설, 산업용 플랜트, 발전설비, 아파트, 고급빌라, 레저시설, …

지역별 세분화 수도권(최대시장, 거래효율성) 강원, 전라(경쟁업체 취약) 충청 경상 제주

경쟁사의 표적시장 GT, KK, 효성, RR, GG: 고압용, 발전용, 한전, 산업용 군소업체: 단체수의계약, 전기공사, 건설

표적세분시장 비중 관수, 30대 건설사, 전기공사업체, 100대 건설사, 플랜트; 수도권, 강원.전라(경쟁사수 적음)

▪ 시장세분화

수배전반 MCC MCCB Digital 기기

22.9K

☆

☆

☆☆

☆

☆

☆☆

☆

☆

☆☆

☆☆

☆ 고효율 제품 금융지원 제도

30대 건설사 ☆☆ ☆ ☆

설계사무소 ☆ ☆ ☆

공장.플랜트 ☆ ☆ ☆☆

수도권 ☆ ☆ ☆

모바일서비스

세분시장

iMCCB

고가제품:

건설사

저가 MCCB:

전기공사업체

☆

iMCC

☆

☆

☆

☆

렌탈 mobile

관수 ☆ ☆

100대 건설사 ☆

전기공사업체 ☆

iMCCB

강원권 등 지방 ☆

제품-시장 포트폴리오제품-시장 포트폴리오



▪ 마케팅 전략: 성장 전략

목표지표 목표 시장침투 신제품개발 신시장 다각화

매출액 증대 2005년까지 1100억 달성 ☆ ☆ ODM고부가가치네트워크형

하이터치

RENTAL

i 보안시장고효율제품

MCCB

☆

해외생산

mobile, i models

현재의

제품.시장(표적고객)

Portfolio로

달성

가능한가?

이익율 제고매출이익율: 6->15%

영업이익율: 4->10% 이상

시장점유율 제고 중전시장의 15% 이상

시장/거래처 개발 100대 건설사, 고정거래처 확대

기술적 목표 생력,생인력, 고효율, 표준화, i 고효율

네트워크형

표준화모델원가절감 10% 이상

네트워크 중전 기술RR이미지 목표 i models

▪ 세분시장 매력도 분석

공략가능성

기술,신뢰도 강화

기술,신뢰도 강화

경제성, CRM 관리

경제성, CRM 관리, 촉진전략

경제성,CRM 관리,촉진전략

경제성, 신뢰도 강화

인증,조달 등 제도적 이점

활용 및 집중관리

기본전략

☆☆30대 건설사

☆플랜트

☆한전

☆☆설계사무소

☆

수익율

☆

규모

매력도

☆

성장잠재력

☆

경쟁력

☆

☆

☆

기술적능력

☆

☆

☆

자원능력

전기공사업체

100대 건설사

관수

세분시장



고효율 안전성 편리성 공간경제성 고품위 → 차별화-고부가가치-네트워크 제품

제품계열과 모델별 차별적 가격정책: 고가격 정책을 기조로 한 전략적 가격 정책

하이브리드 마케팅, 유통채널 구성원 역할 명확화, 유통네트워크와의 관계강화

포지션, 아이덴티티, 메시지 커뮤니케이션 강화, 판매와 직결되는 촉진 전략

브랜드 파워 강화 전략 연구개발 전략

비 전비 전 US-TNT = 한국의 표준 / 세계의 표준 : Power of KoreaUS-TNT = 한국의 표준 / 세계의 표준 : Power of Korea

목 표목 표 매출 – 수익성 제고 제품 – 서비스 경쟁력 제고 고객만족 - 고객관리매출 – 수익성 제고 제품 – 서비스 경쟁력 제고 고객만족 - 고객관리





제품전략제품전략

가격전략가격전략

유통전략유통전략


연구개발-마케팅-생산시스템(정보)의 통합화연구개발-마케팅-생산시스템(정보)의 통합화

포지셔닝포지셔닝

마케팅력 강화를 위한 전략 구조마케팅력 강화를 위한 전략 구조



영업.유통재고관리

마케팅코어

• 연구개발과 마케팅기능 중심의 기업 모델로 전환: 개발-생산-유통 네트워크 조직(자원 공유)

• 연구개발(기술.제품력, 개발력: 과기부, 한국산업기술진흥협회 인정 부설연구소 설립) 강화,

ODM제품 개발과 OEM 제품 품질지도 전문조직 운영으로 협력업체와의 협상력 강화

• 신뢰도 제고를 위한 브랜드 파워 강화, 영업.유통.수요.고객관리 강화를 위한 마케팅 시스템 강화

• 자체 연구개발(특허,인증) 제품의 복수의 OEM 전문생산업체에서 생산하여 생산효율.유연성 제고

• 본사는 시험생산 및 납기 조절을 위한 최소한의 생산설비 보유와 재고 관리

• OEM 제품은 US-TNT의 브랜드력과 마케팅력으로 판매(광고, 촉진, 영업.유통관리력 강화)

• ODM 제품은 자체개발한 (특허)제품을 상표.마케팅력이 우수한 국내.해외 기업을 통해 시장.매출 확대

R & D코어

브랜드파워

ODM 제품

국내중간상: 영업 및시장조사 창구

마케팅.상표력이 우수한국내.해외기업:시장개척

저원가.생산력이 우수한복수의 국내.해외기업

:생산의 효율.협상력 제고

인터페이스 강화

OEM 제품 수요.고객관리

소재.생산네트워크

디자인네트워크

부설연구소설립

마케팅력 강화를 위한 US-TNT 조직틀마케팅력 강화를 위한 US-TNT 조직틀



-. 목표: 수익성 향상

-. 제품 믹스 기본전략 : 외형확대 보다는 전문 기업형 제품 믹스 구성

제품믹스좁고(품종.계열수 작게)

깊은(다양한 모델,시리즈) 믹스

전문기업형 제품믹스

효율성 제고를 위해 정기적인 평가와 dropping

이미지 제품, 기업의 간판 제품 지능형-고효율 제품

차별화에 꼭 필요한 제품 타 기업에서 보유하지 않은 제품

대체품이 없는 제품 대체가능 모델이 있는 경우 dropping

보유 기준

시장이 성장할 가능성이 큰 제품 잠재력이 있는 기술적 RR제품

제품 믹스제품 믹스

규격화 전략국제규격, 국내규격, 업계규격, 타사동일규격, 자사(오리지널)규격, 정부지도규격

자사규격 제안 전략 : 타사규격 채용 전략 : 공통규격 전략 : 규격창출 전략

-. 개별.단품 -> 키트, 모듈, 컴포넌트, 토탈시스템(하드웨어+소프트웨어+유지관리)

-. 전략적 핵심부품: 완성품에 가장 핵심적인 부품의 보유(특허,노하우) -> 표준화, 규격화

-. 규격통일화를 시작한 리더기업이 시장을 지배함



-. 차별화: 고효율-네트워크-하이터치 제품 아이덴티티(고부가가치 제품) 구축

-. 더 경제적으로, 더 안전하게, 더 편리하게, 더 작게, 더 보기 좋게

-. 차별화된 아이덴티티를 인식시키기 위해 제품 차원별 속성 강화와 시각적 표출(커뮤니케이션 요소) 강화

핵심제품(효용) 신뢰성 안전성 고효율 공간경제성 고품위

품질 인증서 소재, 부품, 설계 데이터 back-up

디자인 인증마크 i KEN, Network 인증마크 구조, 색상 형태, 색상

특장 i KEN 옵션장치

상표 브랜드파워 CI + BI

포장 인증마크 형태, 색상

부가서비스대물대인보험, A/S, 교육,

up-grade, 점검금융지원 i KEN 지원

실체

제품

제품력 강화제품력 강화

-. 차별화, 고품위화 요소: 소재.재료, 성능.품질, 디자인 디자인(색상, 소재, 형태) , 옵션.패키지 구성

CI,BI (US-TNT, i KEN, 상표도입), 부가서비스

-. 부가서비스: 기본서비스+선택서비스 (차별화, 제품가치 증대, 매출촉진, 고객만족, 거래유지, 제품보완 기능)

-. 연구개발시 마케팅팀(영업, 대리점, AS팀)의 참여(advisory) -> 시장.고객지향적 고품질 제품



수주-생산-납품 사이클의 단축수주-생산-납품 사이클의 단축

-. 시장상황과 고객요구 변화에 대한 유연성 제고와 리스크 축소

-. Fabless 전략: 개발제품의 시험생산 및 최소한 긴급수요조절을 위한 생산시설

수주수주 생산생산 납품납품 수주수주 생산생산 납품납품Cycle 단축

시장정보수집

정보관리시스템

영업 활용력 강화

제품기획력

개발력 강화

신뢰도 및

브랜드 파워 강화

복수 협력업체

협력.통합 관리시스템

재고관리 최적화 (안전재고 유지)

원료재고 부품재고 반제품.모듈재고 공장재고 창고재고 유통점재고



부품5

부품4

차별화/수익성 / 신속성 향상 전략차별화/수익성 / 신속성 향상 전략

-. 대량맞춤방식 생산(mass customization, module products) : Dell Computer Model

. 차별화된 다양한 고객의 요구를 수용하면서 경제성을 향상할 수 있는 주문,생산 시스템

. 세분시장 고객별 차별화된 주문 스펙에 대해 표준화 모듈, 상호 교체, 교환이 가능한 다양한 모듈

. 원하는 모델.사양에 대한 견적 및 납기 즉시 산출 시스템

. 공장, 유통점- 지역, 계절별, 고객별- 부품, 재고, 판매 현황 및 요구 파악을 위한 정보 시스템

부품 협력업체 완성품업체.공장

다양한 요구세분고객

부품3 모듈 팩3

부품2 모듈 팩2

파워 Apartment

파워 Education

파워 Hospital

파워 Standard부품1

영업팀

PC

모듈 팩1

아이템.모델별 고객, 대리점, 지역, 시기별,공장별 판매 및 재고 정보

배송,납기

리드타임

결함,불만

CS

정보

연구개발

주문견적납기

물류센터 배송

완성품

발주지시

정보흐름

작업지시

주문견적납기

물류흐름

수요예측(용이함)

마케팅 관리통합정보시스템

완성품

http://imagebingo.naver.com/album/image_view.htm?user_id=sjjy6kies&board_no=16843&nid=2127



가격 전략가격 전략

▪ 가격전략 목표

가격 인하

효용가치 증대

목적: 시장점유율 확장, 초기 시험구매 촉진, 시장형성가격에 민감한 층에 어필(초염가-노서비스)

제품: 원가인하 가능성이 큰 것고수익 보완제품 존재 시원재료.자원 조달 우위가 있는 제품설계.구조 및 제조공정상 원가 우위가 있는 제품

Competitive

Value Pricing

▪ 기본 전략

목적: 높은 수익 창출, 브랜드 이미지 유지

제품: 확장제품. 옵션 추가 원가 < 가치.가격 인상 효과사용.유지비용(절감효과), 잔존가치도 고려

-. 매출확대, 수익률 증대

-. 점유율확대(경쟁방어 및 공격)

-. 시험구매율, 조기시장확산



-.판매량 확대, 저가 소재/부품, 생산공정상 원가 절감, 경쟁대응, 단기적 자금회수, 구형제품 처리, 서비스 삭제해도 무방

▪ 가격인하 이유.목적

-. 서비스를 무료로 포함시킴, 수량할인, 대상별 할인, 지불방법 할인, 소재.부품 할인, 서비스 생략 할인, 리베이트

▪ 저가정책 실행 방법

-. 대량생산.유통, 원재료.부품원가 절감, 품종압축, 생산공정 효율화, 물류비 절감, 영업의 효율화, 판매제휴, 해외진출

▪ 가격인하 원천 찾기

-. 타사가 취급하지 않는 제품에 주력, 차별화-고품질-고수익 제품에 집중, 브랜드 파워 강화, 서비스 강화

▪ 고가 유지 방안

▪ 저가격:고가격 정책



▪ 저가 정책의 성공 요건

-. 현재 보유하고 있는 품목들에 대해 적용시 성공상황에 속하는가? 실패상황에 더 가까운가?

-. 초염가 노서비스 표준화 전략도 차별화(uniqueness) 전략이 될 수 있음(Southwest Airline)

이익증대이익증대

원가 감소직접,간접비

원가 감소직접,간접비 대량판매대량판매

대량생산대량유통

대량생산대량유통 저가격저가격

시장확대시장확대

이익감소저품질 이미지

이익감소저품질 이미지

원가 상승원가 상승 저가격저가격

재고증가재고증가 대량생산대량생산

공급초과공급초과

성공 상황 실패 상황



▪ 경쟁가격 전략 (Ralph Sultan)

거래 당사자간 가격결정 방식

Gold-standard pricing

(모든 고객에게 동일한 가격 적용)

Negotiated pricing

(경쟁과 고객상황을 고려하여 조정)

Pressure pricing

(경쟁진입 저지를 위해 낮은 가격을 고수하며, 가격

인상을 절제함)

A (leader)

A (followers) 저-저

기본적

가격정책

Opportunistic pricing

(고객인식가치 수준으로 가격을 높임, 시장이 좋지 않

으면 할인)

C (leader)

C (followers) 고-고

B (leader)

B (followers)

저-협상

D (leader)

D (followers) 고-협상

-. 16가지 경쟁적 가격결정 방식 중에서 A-A, D-D에서 시장은 안정을 이루게 되며, 나머지 대안들은 불안정함.

-. 두 가지 대안 중에 택일: 단일표준가격(저가) 정책을 사용하거나, 협상가격(고객인식가치를 기준) 가격정책

A-A이 경우 leader는 장기적인 경쟁의 안정과 지속적인 기술개발 및 고객의 good-will을 축적하는데 도움을 주며,

시장지배권 유지와, 생산규모를 확대하여 원가절감으로 이익을 확보함. 그러나 지나친 생산규모 확대로

공급초과 현상을 가져올 수 있으며, 가격정보를 유포시킴으로써 암묵적 담합의 의혹을 받을 수 있음에 유의.

leader: 큰 시장점유율, 대량생산 원가우위, 연구개발 능력이 우수한 기업, follower: 리더가 정한 가격을 따라가는 기업



▪ 제품별 목표와 가격정책

원가인하 잠재력

고수익보완제품

유무

차별화수준

재료부품

생산공정

제품구조

저 중저 저

저 중저

최저

저

중저

중고

최저

저

최저

최저

중저

중저

고

중고 중고

중고

중

저

고

중고

고

유 > 무

유 < 무

무

유 < 무

유 > 무

유 > 무

고부가가치옵션 추가가능성

목표

22.9V

수배전반유유

MCC Panel 유 < 무 고점유율, 고수익 염가표준형 ->고가차별화

MCCB 무 시장침투, 차별화 노마진 초저가전략

중

유 > 무

Mobile Service

유1차시장 기반 형성시장침투, 점유율, 이

미지, 고수익

초기 기본형 초저가 전략

Version-up 가격전략

고수익,고점유,

이미지, 고부가가치

시장침투, 점유율

점유율, 고수익

iMCCB

Digital기기염가보급형

+ 고기능고가형

가격 전략

염가표준형 + 고가옵션형

초기저가 -> 후기고가



-. 차별화 수준이 높은 제품계열 : 지능형-네트워크 제품 계열:

. 고가격정책을 기반으로 한 옵션가격정책 , 계열가격정책

. 수익율이 높은 품목.모델의 판매 극대화를 유도할 수 있도록 옵션가격과 모델의 가격폭을 조정함

. 초기 구입 부담 줄이기 위해 고효율 제품 금융지원제도(리스, 렌탈)를 적극 활용함

-. 차별화 수준이 낮은 제품계열:

. 점유율 확대와 거래처(고정고객) 확보를 위한 노마진 공격적 저가격 정책

. 브랜드 파워가 강화됨에 따라 가격 인상하여 수익창출

-. 도입기에 있는 mobile 모바일 서비스:

. 자체 수요 조기 확대전략: 1차시장(primary market) 확산을 위한 초저가 trial 가격, 침투가격정책 실행

. 시장수요 잠재력이 크며, 대량수요에 대한 원가증가가 미미하고, 검증된 안정성이 확보되었으므로

초기 시장침투가격을 전개하여 시장기반을 형성한 후에 version-up을 통한 가격인상 .

. 높은 이미지 유지를 추구하는 경우는 고가의 가격을 설정하고 촉진(행사) 할인(쿠폰)을 적용함.

-. 타 제품판매 촉진을 위한 mobile 모바일 서비스 전략적 활용: 초고가 전략과 할인전략, bundle가격정책 실행

. 타 제품의 판매촉진을 위해 초고가격 서비스를 할인 또는 초저가로 번들하여 판매

. 모바일 서비스 자체에 수익보다는 타제품의 판매촉진에 기여함.

. 보급이 보편화 되고 시장에 형성되면 자체 수익을 위한 가격전략으로 전환

▪ 가격 차별화



-. 간접유통: 중간상 이윤을 보장할 수 있는 낮은 원가 또는 높은 가격으로 충분한 마진 확보 가능 제품

지역적으로 넓은 시장을 커버해야 할 경우, 신속하게 시장확산을 추구하는 경우

표준화된 제품, 거래단위(수량, 금액)이 작으며, 빈번하게 구입하는 제품

고객을 사전에 확인하기가 어렵고 지리적으로 널리 퍼져 있는 경우

중간상의 기능: 시장커버리지 확대, 고객개발 및 유지관리, 신속한 물품공급과 서비스 제공, 정보수집제공

-. 직접유통: 중간상 이윤을 충분히 보장하기 어려운 가격경쟁이 벌어질 때

거래단위가 크며 거래빈도가 빈번하게 일어나지 않는 경우

중간상에 충분한 재고가 필요하지 않거나 재고유지가 어려운 경우

고객 식별과 타켓팅이 가능하며 고객과 직접 접촉하기가 용이한 경우

고객의 세심한 요구에 신속.정확하게 반영해야 하는 경우

제품이 기술적을 복잡하여 상세한 기술지도가 필요한 경우

유통 전략유통 전략

-. 유통망 확대, 효율성, 수익성, 통제력 증대

-. 시장세분화: 역할분담- 주문규모(소), 기술적 설명 수준(저), 표준화(고), 구매빈도(고)-> 간접유통

-. 수명주기별 차별화: 도입기 제품 -> 간접유통으로 확산(대량마케팅시 원가절감효과가 커서 중간유통 마진 보전 가능시)

▪ 유통 목표

-. 직접마케팅에 적합한 거래단위가 큰 제품계열의 경우 판매확대를 위해서 재고유지 등 물적유통 기능 없이

인적 능력에 의해 판매를 하고 커미션을 받는 sales coordinator 제도 운영.



22.9KV 수배전 MCC Panel MCCB

표준화 수준 고

대

자주 : 가끔

고

고 : 저

재고유지부담 고 > 저 고 : 저 중고 중저 저

통제필요성 고 : 저 고 : 저 고 : 저 고 > 저 고 > 저

수명주기

1차시장 형성 필요

성숙기

저

성숙기

저

성숙기

저

성장기

고

도입기

고

복잡성 고 고 저 중고 고

부피, 물류비 고 고 > 저 저 저 저

유통 경로 정책

세분시장별 차별화:

대규모 저마진, 지리적 집중시: SF

소규모 고마진: 간접

세분시장별 차별화:

대규모 저마진, 지리적 집중시: SF

소규모 고마진: 간접

간접마케팅

효율성이 높은경로/시장에

유통 집중화

간접마케팅

취급점 확대

간접마케팅

특약점 확대

(수익 share)

1회주문 규모(금액)

고중저

소

가끔구매빈도

고

소

자주 : 가끔

저표적고객 식별성

마진폭 저 고 고저

Digital 기기 Mobile Service

중고

소

자주 < 가끔

고 < 저

중저

소

가끔

고 : 저

▪ 유통 정책



유통 경로: 수배전반, MCC Panel 유통 경로: 수배전반, MCC Panel

▪ 고객:영업 흐름 ▪ 물적유통 흐름

판매지사

US-TNT

대형건설사

관수

공장,플랜트

수도권

설계사무소

전기공사업

지방

영업팀

-. 직접마케팅의 경로는 영업사원, 인터넷과 전화를 통한 in-bound와 out-bound call(정보제공형, 고객개발형, 이메일) 활용.

. 인터넷의 경우 표준견적시스템과 타켓고객(동질적)이 필요로 하는 관런.비관련 기술정보시스템의 일일/1건/1인 갱신,

업로드, 촉진행사를 통해 일상시에도 관심도와 traffic을 증가시켜야 함.

판매지사

US-TNT

건설사

관수

공장,플랜트

수도권

설계사무소

전기공사업

지방

협력업체

지방건설사



유통 경로: MCCB, iMCCB유통 경로: MCCB, iMCCB


판매지사

US-TNT

건설사

공장,플랜트

설계사무소

전기공사업

대리점

영업팀

-. 효율적 시장/지역/고객 집중화.효율화 유통

판매지사

US-TNT

건설사

공장,플랜트

설계사무소

전기공사업

대리점협력업체



유통 경로: Digital 기기유통 경로: Digital 기기


-. 전국적으로 취급점.커버리지 확대: 전통적인 간접유통망 확대

판매지사

US-TNT

건설사

공장,플랜트

설계사무소

전기공사업

대리점

영업팀

판매지사

US-TNT

건설사

공장,플랜트

설계사무소

전기공사업

대리점

협력업체



유통 경로: Mobile Service유통 경로: Mobile Service

▪ 고객:영업 흐름 ▪ 설치.관리 흐름

-. 특약대리점 확대, 유통경로 최대한 확대로 회원사 모집

-. 특약대리점 설치교육, 이익 sharing 제도

판매지사

US-TNT

건설사

공장,플랜트

설계사무소

전기공사업

대리점

영업팀

판매지사

US-TNT

건설사

공장,플랜트

설계사무소

전기공사업

대리점



유통 경로: 종합유통 경로: 종합

▪ 전통적 간접유통 ▪ 직접유통

-. 간접유통: 본사는 판매지사 관리에 집중하고 지사의 대리점 관리를 통해 본사의 마케팅력 효율화와 광범위한 시장 커버리지 확보

-. 직접유통: 대형 발주처 영업팀 직접영업과 다수의 발주처의 자발적 발주 촉진

(카탈로그 DM, 자발적 발주자에 대한 SP benefit 제공)

-. 발주, 납기 신속성, 물류기능의 차별화, 영업력 강화를 위한 판매촉진 수단 강화(Pull Strategy, 각종 부가서비스, 카탈로그 DM)

판매지사

US-TNT

건설사

공장,플랜트

설계사무소

전기공사업

대리점

영업팀

US-TNT

건설사

공장,플랜트

설계사무소

전기공사업

건축주 관수

영업팀

Direct Mail, Sales Promotion

On-line 발주,주문 시스템

Real time 발주,주문 시스템

물류센터물류센터

http://imagebingo.naver.com/album/image_view.htm?user_id=sjjy6kies&board_no=16843&nid=2127



-. 제품이 기술적으로 복잡하여 전문 영업요원이 취급해야만 하는 경우는 제품별 영업조직이 유리함.

-. 매출비중이 높고 전문성이 요구되며 1회 계약금액이 큰 경우에는 제품별 전문영업조직을 활용할 수 있음.

-. 지리적으로 광범위하고 표적고객별로 요구나 영업방식에 차이가 있는 경우에는 지리적+고객별 영업조직이 효율적임.

-. 갈등해소를 위해 타지역이나 타고객에 대한 지원(assistance score) 점수 평가로 보상.

▪ 유통경로 조직

본사 영업1팀

(수배전반)

본사 영업2팀

(MCCB,디지털)

본사 영업3팀

(Mobile Service)

관수

건설사

전기공사업 수도권

지방 *

설계사무소 수도권

지방

지방

공장.플랜트 수도권 *

수도권

지방

**

수도권

*

*

지방 * 판매지사

대형 산업재

판매점

지사 대리점

*

-. 영업의 효율성과 고객과의 관계 및 전문능력 제고: 지리적 조직 + 고객별 조직 + 제품별 조직

-. 유통 구성원간 갈등 제거



영업 전략영업 전략

-. 부가서비스 및 촉진수단으로 구매담당 및 의사결정자에 benefit(심리적, 물질적)을 제공함으로써 지속적인 거래관계 유지

-. 매뉴얼형 영업 : 수주형 영업 -> 적극적, 개발적 제안형, 컨설팅형 영업

▪ 영업팀의 자율성 제고

-. 영업의 신속성, 전문성 제고, 고객과의 지속적인 관계형성과 유지관리

-. 영업사원과 구매담당자의 개인적 목표 및 기업의 목표의 최적화

-. 영업사원의 성과향상 = 능력 * 모티베이션(자율권, 기회, 보상)

US-TNT영업목표 구매기업

구매목표

영업사원구매담당

영업의 기어가잘 돌아가야 함

제품의 우수성, 경제성, 서비스신속성, 정확성, 관계형성

구매자의 사내에서의 평가, 개인적 benefit 구매기업의 목표 달성(이익성, 이미지 제고)



-. 좋아하는 인적특성: 진실성, 의존가능성, 실수를 솔직히 인정하는 자세, 판매를 못해도 태도가 변치 않음.

친근하지만 전문적, 상황에 잘 맞추어 적응, 사업지식, 준비성, 인내성

-. 싫어하는 인적특성: 약속(시간,방문)을 지키지 않음, 귀 기울여 들어 주지 않음, 잘 난척하는 태도,

팔고 난 다음 follow-up이 없음, 고객의 요구를 물어 보지 않음, 상품지식의 결여, 시간을 질질 끄는 것

강압적 판매, 사적인 관계에 의한 판매방식, 넋두리 하는 스타일

▪ 영업팀의 능력 제고

신뢰도 98%

전문가 기질 90%

문제해결력 80%

프레젠테이션 기술 70%

협상기술과 구매기업 에 대한 지식 46%

경쟁제품에 대한 지식 31%

제품이 유사할 때는 저가격이 주공격

및 방어 수단이 되지만 제품의 차별

화가 큰 제품일 때는 sales force의

역할과 전문성이 매우 중요

( 거래하고 싶은 SF의 요건: Business Monitor)



▪ 영업의 효율성 제고

영업 성과 평가 지표

•주문 건수

•주문 금액

•반복 주문률

•판매 제품 구성

•수익률(자율적 가격 조정시)

-. 세분시장 고객유형별, 지역별, 제품계열별 성과와 효율성 분석

-. 영업팀, 개인별 효율성 분석을 통해 강점,약점, 적재적소를 파악하여 능력를 최대한 발휘할 수 있도록 역할과 배치

-. 시계열(분기,반기,연별) 분석을 통해 개선.조정.최적화

영업 노력 평가 지표

•고객 접촉.연락.정보제공 회수

•고객과 면접.방문 상담 회수

•제품 설명.시현 회수

•견적서 제출 건수

영업 효율 평가 지표

•상담.방문 건수 / 접촉.연락건수

•시현,설명 건수 / 상담.방문 건수

•견적 제출 건수 / 상담.방문 건수

•주문 건수 / 시현.설명 건수

•주문 건수 / 견적 제출 건수




▪ 촉진 믹스의 구성

정보제공량많음

정보제공량적음

직접적매출효과 약함

직접적매출효과 큼

인포머셜

정보제공형 구매유인

홍보

신뢰도 제고

광고

극적인 효과를 통한 인지도 제고판매지원, 카탈로그 전략

Sale Promotion직접적인 benefit제공을 통한 판매효과

시너지 효과 극대화를 위한 통합 실행 기업홍보와 제품광고 결합

산업재 카탈로그 = 움직이는 판매원

첨단.혁신기술 제품



-. 인지도, 신뢰도 제고, 브랜드 파워 강화, 영업지원, 판매촉진을 위한 정보전달(커뮤니케이션)

-. 영업사원, 판매대리점 활동에 대한 전략적 지원용 -> “무엇을 어떻게 알릴 것인가?”-. 도입기에 있는 i KEN 모바일 서비스 : 1차시장(primary market) 확산과 캐즘 극복

▪ 촉진 목표

▪ 촉진 믹스 전략

광고 판매촉진 홍보 인적판매

극적인 표현력

장기적 투자.축적

핀매후 강화효과

즉각적 관심.행동-높은 망각율

정확한 Cost:Effect

회사소유 매체, 대상별 차별화

신뢰성, 경제성,

파급효과

비싼 매체

확인 사살

*

인지도 제고 * 인지.관심

지식.선호도 제고

구매의향 제고 *

확신.구매계약 * 구매위험 제거

구매행동단계(목표)

-. 구매행동 단계 초기에는 광고가 효율적이며 구매성립단계에서는 인적판매가 효과적임

-. 판매촉진은 단기적 목표.계기.구실이 있을 때 실행하되 홍보는 언제든지 최대한 활용해야 함

-. 초기단계에서는 비인적 매체가 효율적이며 구매단계로 갈수록 인적매체(판매원,대리점, 구매경험자, 지인 등)

-. (잠재)고객별로 구매행동단계에 대한 DB화를 통해 촉진수단의 체계적으로 적용시켜 촉진의 효율성 극대화



-. 광고 전략: 인지도 제고 + field selling 지원 사격(기업이미지, 상표 인지, 제품 포지션, 판매지원)

-. 2,3위 업체의 광고효과가 1위 업체로 전이되는 현상이 있음.

-> 다른 촉진수단(DM, TM, Event, 캠페인, 콘테스트 등)과 병행하면 시너지 효과가 극대화 됨

▪ 산업재 광고 전략과 매체

업계잡지/전문신문 카탈로그/DM 라디오

타겟팅, 정보제공성, 노출경제성, impact 고객별 타켓팅, 차별화, 정보제공성 경제성, 광범위성, 대중매체

-. 산업재 광고의 효과 ( Theodore Levitt)

. 기업의 지명도가 높으면 제품에 대한 초기 반응이 좋고 조기에 수용가능성이 높아진다 -> launching Ad.

. 지명도가 낮은 회사의 경우 판매사원의 제안에 매우 효과적이어야만 낮은 지명도를 극복할 수 있다.

-> 광고를 통해 일정수준의 지명도를 확보하기 어려운 소규모 회사의 경우는 유통한 판매원 모집과 훈련에 집중

. 기업의 지명도는 제품이 복잡하고, 구매 위험부담이 크며, 구매담당자의 전문적 능력이 부족한 경우에 보다 큰 효과를 발휘한다.

-. 산업재에서 카탈로그는 경제적인 무인 영업사원의 역할 및 영업 supporter 역할 수행

반드시 field selling을 지원해야 한다는 점을 염두에 두고 제작, 영업팀의 요구와 자문 필요

-. 즉각적으로 접근하여 문의.주문할 수 있도록 -> 즉시성, 바로바로, 언제든지

카탈로그에 전국 대리점 정보도 제공 -> 근접성,신속성의 중요성

-. 타켓팅에 의한 배포와 feedback 정보 수집으로 DB 축적이 가능하도록 제작

-. advocate, customer, loyal customer, prospects, unsought, suspects 구분하여 촉진전략 실행

▪ 카탈로그 전략

인지 제품.기업 정보.지식 enquiry 즉각적인 order



-. 세일즈맨에 의한 two-way 커뮤니케이션이 가장 강력하고 유연한 촉진수단임.

-. 비용경제성을 고려하여 전문잡지와 다양한 유형의 카탈로그가 활용되고 있음.

▪ 산업재 커뮤니케이션 수단과 효과

촉진 수단Effectiveness

Index

판매원 방문 100 (2)

46 (4)

39 (5)

38 (1)

35 (3)

34

31

26

24

15

-

-

-

카탈로그( 매뉴얼, AV)

Direct mail

광고(전문잡지 광고)

Trade show, exhibition

Demo, 시험사용, 샘플

홍보, PR

고객 접대(entertainment)

촉진 선물(novelty, gift)

표시, 유니폼, 차량, 시설

제품자체와 제품 포장

Telemarketing

Internet

최종고객

중간상

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

* 산업재 마케팅의 핵심역할 수행

* 기술.교육적 지식제공과 소규모 고객에게 경제적인 영업지원

정확한 기별 타겟팅과 고객정보 feedback, DB

* 뉴스거리 생산, 기자가 관심을 둘 내용, 시기 포착

* 커뮤니케이션 메시지의 체험적 확인

사후관리 및 영업 보조, 지원, 확인, 강화를 위한 경제적인 수단

구매의사결정자, 영향력자에 대한 구매동기 부여

* 외국의 산업재 마케팅 기업에서 이용율이 높음, 공개적인 보상

* Design Coordination as a Marketing Strategy

* 산업재 구매자의 신제품정보 원천으로 가장 높은 순위+ 라디오

* 수배전반 등 제품을 휴대, 이동하기 어려운 설치물에 효과적

* 기술적을 복잡한 제품, 구매위험이 높게 지각되는 제품

인터넷의 기능, 장점 최대한 활용



▪ 산업재 판매촉진 대상별 목표와 수단

촉진 수단 중간상 최종 구매자 영업사원

•만찬.여행.전시초대

•기술.경영 세미나.연수

•공제(display, 구매)

•리베이트

•간판,시설,자금 지원

•무료진단, 견적

•카탈로그.전단 제작지원

•정보.정기간행물.책자

•교육비 지원

•판촉안 공모, 제안, 모니터

•이벤트(신제품, 기념일, 대회, 연극관람, 강습, 공모, 대여)

•기념품, novelty, gift

•챔피언 컨테스트

•세일즈 매뉴얼 *

•전문가 그룹결성 지원

•포상 수여(awards) * *

•감사편지, 축하선물

*

*

*

*

*

*

**

촉진 대상 대상별 목표

•중간상

•거래선과 일체감,신뢰감 형성

•명예심 자극

•사적 욕구 충족

•최종고객

•관심 증대

•구매의욕 환기

•구매의 이행

•영업사원

•동기부여

•전사원의 판매원화

•마케팅 요원화

•표적에 대한 정밀한 정보 DB를 바탕으로

촉진 대상별 목표와 수단의 효과적인 결합

표적 개인별 차별화된 촉진수단

(판매촉진 전담 요원: 고객관리 요원)



-. 초기 혁신기술에 의한 혁신적 신제품 : 초기에는 기존제품보다 기술,성능,기능 면에서는 우수하여 혁신층으로

부터는 높은 평가를 받지만 주류 시장(실용주의)을 구성하고 있는 일반구매층에는 기술적 복잡성, 새로운 기능의

생소함, 관습, 고가격으로 인해 수요단절 현상이 발생함.

캐즘 극복 전략캐즘 극복 전략

▪ 캐즘 극복 방안

-. 핵심효용, 상대적 이점을 구체적을 인식시킴(계량적 준거 제시)

-. 위험인식을 낮추는 방안, 초기구매 부담을 줄여주는 방안

핵심기능에 집중하여 단순화, 분할화, 부분구매(시스템 통합성), 임대판매, 시험사용후 구매

-. 완전한 제품과 마케팅 문제에 대한 신속하고 유통성 있는 대응

-. MPR(Marketing PR)의 실행: 판매기반 조성을 위한 적극적인 홍보(의견RR층, 영향력자, 의사결정자 집중)

캐즘의 발생 원인



-. 인적관계로 거래가 시작될 수 있지만 브랜드 파워(가치)를 축적하지 못하면 거래관계는 오래가지 못함.

-. 산업재에도 브랜드 광고 효과가 있음( Intel )

브랜드 파워 전략브랜드 파워 전략

▪ 브랜드 파워의 중요성

Value for Money

AvailableProximity

근접성

Innovative혁신성

신뢰성확신성

▪ ideal Brand Position

인적관계 Sell Company Sell Brand(product)

브랜드포지션

US-TNT

Powernomics

브랜드 파워는 약속을 지킴으로써형성된다 (P. Kotler)



-. 브랜드가 있어야 한다 : US-TNT : 제품브랜드?

-. 회사명 + 공동상표 + (개별상표) + 수식어, 공동상표 + 수식어, 회사명 + 수식어

US-TNT Powernomics mobile Series

▪ 브랜드 구성

-. 최고경영자의 의지로 계획적으로 브랜드 파워 강화에 투자하라.

-. 첨단제품일수록 브랜드 파워는 기술력에 대한 의존도가 높아진다(인텔 매출액의 10% 연구개발비).

-. 브랜드 파워는 기본적으로 PULL 전략으로 바탕으로 형성된다. -> 광고의 중요성

-. 강력한 대표 브랜드에 집중하되, 브랜드 연상작용을 강화하라.

* 삼성휴대폰 -> Anycall(한국지형에 강하다: 통화품질=핵심요소)

* US-TNT -> 고효율, 고품질, 신뢰성(시각적, 심리적 연상)

* US-TNT 수배전반 -> Powernomics(파워의 경제: 고효율 =핵심요소)

* 인텔리전트 빌딩의 Electric Power (빌딩의 심장)->US-TNT, Powernomics

-. 제휴를 통한 브랜드 파워 강화( Intel inside : 로고부착 ->6% 칩 인하)

▪ 브랜드 파워 강화 전략

▪ 연상개념: reliable, credible, powerful, leadership, innovative, growing, stable, steady, caring, economical, efficient, effective, quality, global, cooperative



마케팅력 구성요소의 강화마케팅력 구성요소의 강화

고객개발유지능력

정보력

…..력

US-TNT

마케팅판매력

……력

제품력유통경로확보력

영업조직력

가격경쟁력

…….력

국제화능력

탄력적…….

모방할 수 없는 경쟁력

신속, 정확한 정보 수집,관리 및 공유.활용

고객지향적 마케팅을 통한양질의 고객 확보와 관리

마케팅과 연구개발의효과적인 interface

고객요구 충족, 고부가가치시장 RR적 포지션

원가우위(생산,관리)를바탕으로 한 가격의 융통성

시장의 광범위성과 전문성적재적소, 적기, 적정량

산업재 마케팅 성공의 키전문성, 정보력, 유연성

신기술, 신속한 동질화에대응하기 위한 공격적 촉진

국내시장에서의 원가절감, 시장확장의 시너지 창출

서비스력

고객만족, 고객유지,고객관계 관리의 핵심

시장환경요소의 급변에 대비세분화, 신속하고, 유연한 대응

마케팅력강화를위한핵심전략(Executive...

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