María Camino Agra, directora de Desarrollo Estratégico de Directivos y del Instituto

Tecnológico Empresarial de Caixa Galicia

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María Camino Agra,directora de Desarrollo Estratégico de Directivos y del Instituto

Tecnológico Empresarial de Caixa Galicia

María Camino es licenciada en Derechoy Ciencias Económicas y Empresarialesy MBA en General Management y Fi-nance. Su carrera profesional se ha de-sarrollado en Airtel S. A., en la divisiónde Dirección Estratégica y Desarrollo deNegocio, y en Accenture, empresa en laque trabajó en el área de ConsultoríaEstratégica. En el 2002 asumió la direc-ción de Desarrollo Estratégico de Direc-tivos de Caixa Galicia y la dirección dela Universidad Corporativa Abierta Ins-tituto Tecnológico Empresarial (ITE Cai-xa Galicia).

¿Cuándo nació el departamento de Formación y

cómo ha evolucionado hasta el momento?

El departamento existe desde el principio, pero sele dio un impulso importante hace cuatro años. Fueentonces cuando me incorporé a la entidad paradarle una vuelta a la formación y crear el InstitutoTecnológico Empresarial (ITE). Para ello, formamosun equipo nuevo con personas que venían de lared, que hablan el mismo lenguaje que las áreas denegocio, y se implantó una filosofía formativa muyorientada a potenciar la dinamización comercial delas redes. Hace tres años y medio aproximadamen-te fue cuando empezó a cambiar la estrategia de lacaja, para orientarla aún más hacia la venta. Otrode los pilares fue potenciar las nuevas metodolo-gías de formación, además de la presencial que yase estaba realizando, y se creó el campus virtual,entre otras herramientas. Se iniciaron también pro-yectos individuales de formación basados en pla-nes de carrera y se comenzó a gestar el proyecto delo que luego sería el ITE, que se inauguró hace yatres años y medio. De hecho, en septiembre co-menzó la tercera promoción.

¿Cómo es la estructura actual de esta área en Cai-

xa Galicia?

En el caso del ITE, tiene un gerente que gestionatoda la actividad externa, como los programas

máster, los seminarios o las jornadas de actualiza-ción. Esta persona cuenta con un responsable decomercialización y de márketing que lleva lapublicidad y la relación con empresas a nivel co-mercial, es decir, vende los productos del ITE encuanto a bolsas de trabajo o disponibilidad detalento para las empresas del entorno.

Otra área importante es la Dirección Académica,que se ocupa de los distintos programas. Su tareaes identificar nuevas oportunidades y lanzar nue-vos programas si detectan que hay carencias enuna determinada área de conocimiento en el mer-cado.

Y una tercera parte en la que se apoya este geren-te es el área de Administración y Gestión. Hastaahora el ITE era una empresa de la corporación,pero a partir de este verano pasará a formar partede la Obra Social, para que nos permita acometerproyectos que pueden ser muy beneficiosos parala sociedad gallega e, incluso, para otras comuni-dades autónomas, ya que más del 40% del negociode nuestra caja se genera fuera de Galicia y hemos

pensado que ya es hora de que el ITE acompañe aesa expansión geográfica.

En cuanto a la formación interna, existe un res-ponsable del departamento y una serie de perso-nas que trabajan con una estructura muy plana,generalmente en proyectos como el lanzamientode un nuevo programa o dinamizar a un colectivode personas concreto. Todo se articula en torno aun proyecto y se le asigna la responsabilidad a unapersona. Además, cada uno tiene que mantenerpermanentemente la foto de todas las necesidadesy acciones que se desarrollan para cubrirlas, ya seaen nuestras unidades de negocio territoriales o enáreas de servicios centrales.

¿De qué modo incide en el diseño de la política for-

mativa la dirección de Recursos Humanos, así

como la dirección general de la compañía?

En todo. Mi área se llama Desarrollo Estratégico deDirectivos, pero realmente es Recursos Humanos,porque se encarga de la selección, planificación ygestión de recursos humanos. Una de las tareasque realizamos es calcular las bajas que se van aproducir, por ejemplo por jubilación, y en el depar-tamento hacemos un pronóstico de las necesida-des en cuanto a perfiles de futuro. La segunda áreaque integra es la selección de personal, la terceraes desarrollo, donde estarían las promociones, mo-

vimientos internos, etc. Y una última sería el áreade retribución y compensación. Además, yo llevotoda el área de formación y la dirección de la escue-la. Realmente, nosotros la formación la vemos co-mo la principal palanca para el desarrollo y estáabsolutamente integrada con planes de carrera,identificación y desarrollo de potenciales.

¿Qué metodologías y planes formativos emplean?

Todas: presencial, on line, a distancia, outdoor…En función del objetivo que persigamos con cadaacción hay una metodología que se adecua másque otra. Cada vez tenemos objetivos más exigen-tes y debemos conseguir que nuestra gente esté lomás orientada y volcada a la venta posible. Inten-tamos llevar al plano presencial sólo aquello querealmente consideramos que aporta valor hacerlode este modo. Por ejemplo, si queremos que lagente de nueva incorporación conozca normativa,no tiene mucho sentido que inviertan un día ente-ro para que alguien se la cuente o lea. Nosotros lesentregamos una serie de documentación que ellos

tienen que trabajar, después hacemos talleres detrabajo: se les reúne para resolver dudas y hacercasos prácticos y comprobamos si lo han entendi-do, asimilado y saben aplicarlo.

También utilizamos la metodología on line, unaula virtual con un monitor al que se le pueden pre-guntar dudas y que hace un seguimiento del pro-greso del alumno. Realmente es como un aula físi-ca, pero a través de la intranet.

Después, otro tipo de metodologías como out-door normalmente las utilizamos cuando se incor-pora un colectivo grande de gente, sobre todo siviene de fuera, ya que facilita que se conozcan y secree conciencia de equipo. Este año hemos lanza-do también un proyecto de oficinas de inmersión yde oficinas tutoras donde identificamos distintosperfiles de director y de subdirector que nosotroscreemos que son modelos a seguir.

Estamos constantemente cambiando los progra-mas. Ahora estamos potenciando unas líneas denegocio muy concretas, como banca personal obanca premier y el negocio de redes complemen-tarias, APIS y agentes colaboradores. Estamos ha-ciendo más hincapié en dinamización comercial,tanto para el segmento de particulares como parael de empresas. También tenemos habilidades detrabajo de equipo, automotivación, comunicacióno solución de conflictos.

Y también está el área institucional, en la que pornorma estamos obligados a realizar una serie deacciones formativas determinadas como preven-ción de riesgos. Pero actualmente el 80% de losprogramas son de dinamización comercial: téc-nicas de venta, conocimiento de los productos yhabilidades comerciales. Los resultados de estosprogramas son buenos; prueba de ello es que elmargen de la caja se incrementó más de un 50%.Estamos creciendo mucho en volumen y más enrentabilidad. Esto es un síntoma de la calidad deltrabajo que se está realizando. La formación estádescentralizada, la mayor parte se hace en A Coru-ña, pero mucha ya se lleva a cabo en Madrid y enlas distintas territoriales, así se reduce coste y losempleados ahorran tiempo.

¿Existen grandes diferencias entre la formación

que ofrecen a los distintos tipos de empleados de

la compañía?

Todas inciden en lo mismo, pero según una per-sona va desarrollando habilidades la vamos me-tiendo en programas de otros perfiles que la pre-paren para el próximo salto profesional. Pero elobjetivo básico es que desde el principio se pre-pare a los empleados para que sean capaces deidentificar las necesidades del cliente, identificarcuáles de nuestros productos son los mejorespara cubrirlas y saber explicar al cliente cómo vaa cubrir esa necesidad y cómo es el perfil de ries-go del producto. Empezamos con temas sencillosy según estas personas ocupan puestos de mayorresponsabilidad aumenta la sofisticación, tantodel producto como del cliente al que se tiene quedirigir y, por lo tanto, los cursos que requieren sondiferentes.

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entrevista

María Camino se incorporó a Caixa Galicia para impulsar el área de Formación

de la entidad, reorientar el departamento hacia una tendencia más comercial y

crear el Instituto Tecnológico Empresarial (ITE), una iniciativa innovadora que

aglutina dos conceptos que hasta ahora estaban separados:

escuela de negocio y universidad corporativa.

María Gómez

Vemos la formación como la principal palanca para el desarrollo

Actualmente el 80% de los programas son de dinamización comercial: técnicas de venta,

conocimiento del producto, etc.

Todos los empleados pasan por formación, peroel programa que reciben los directores no es el mis-mo que recibe un comercial de base. Porque lasexpectativas que tenemos y lo que demandamosde cada uno de ellos también es diferente; así pues,existen unos planes formativos para cada uno deestos perfiles y, después, una serie de planes porcolectivos de alto potencial en los que queremosdesarrollar a una serie de personas que entende-mos que tienen una capacidad de desarrollo másrápida, para que en un plazo corto de tiempo esténocupando puestos de responsabilidad.

Por lo que comenta, la formación tradicional está

perdiendo peso frente a métodos como outdoor,

e-learning…

La parte presencial es importante. Creo que haycosas que nunca se van a poder hacer on line pormuy sofisticados que sean los programas. Es ne-cesario el contacto directo, que se creen foros dedebate, que puedan practicar, que se realicen co-rrecciones sobre la marcha y que se desarrollendinámicas de grupo. Pero es cierto que nosotrospoco a poco hemos ido introduciendo nuevos mé-todos. La parte más práctica la realizamos en elaula, pero todo lo que es puro contenido y que pue-de ser trabajado por el propio empleado solemosdesviarlo a metodología a distancia u on line.

¿Recurren al outsourcing en formación? ¿Qué tipo

de relación establecen con los proveedores?

Recurrimos a proveedores especializados sobre to-do en servicios centrales, donde los perfiles sonmás heterogéneos, son menos empleados y tienenáreas de especialización muy diversas. Mucha for-mación la subcontratamos, una parte con escuelasde negocio y otra con consultoras de formación.Siempre trabajamos conjuntamente con ellos paradesarrollar los programas: creamos equipos de tra-bajo mixtos con profesionales de la consultora ycon personal nuestro de formación para desarro-llar esos programas, en los que involucramos tam-bién a los futuros destinatarios.

El procedimiento que seguimos es contratar eldiseño del curso y una serie de pilotos del mismoque aprovechamos para identificar monitores, alos cuales también formamos y contratamos pa-ra que continúen impartiendo esa formación, se-ría como una especie de formación de formado-res. En el caso del ITE, muchas veces vamos

como socios y, conjuntamente,lanzamos un programa.

¿Qué aspectos son suscepti-

bles de ser mejorados por

los diferentes proveedores

formativos?

Puede ser una contradic-ción, pero yo creo que a ve-ces existe poca adaptaciónal cliente. Hay una serie deprogramas que se tienenque adaptar más e inten-tar encajarlos y, en cam-

bio, se buscan pocas sinergias en programas quepodrían ser perfectamente replicables en cualquierentidad financiera. Por eso creo que un punto amejorar sería tratar de ajustar más el contenido decada programa adaptándolo a la entidad en lamedida que sea necesario.

¿Cuáles son los objetivos y retos del departamen-

to a corto y medio plazo?

Las nuevas líneas de negocio que se están lanzan-do, las próximas aperturas previstas y que las ofi-cinas cumplan con los perfiles de personas concompetencias y conocimientos que se necesiten encada momento y que, al final, consigan el objetivode rentabilidad económica. Nosotros buscamos elbeneficio a través de las personas.

Este año tenemos que abrir más de 70 oficinas–el año pasado fueron 60– y necesitamos directo-res y subdirectores, por lo que debemos generarcantera interna. Tenemos muy claro que el modelode crecimiento debe estar basado en el desarrollode talento interno.

Aunque contratamos gente fuera, lógicamente,algunos en puestos de responsabilidad, estamosintentando minimizar al máximo esa contratacióny primar la promoción interna, y por ahora lo esta-mos consiguiendo. Nuestro objetivo es que em-pleados nuestros desarrollen carrera dentro de laempresa.

¿Cuál es el papel del ITE?

El ITE es un buen punto de encuentro entre nues-tros comerciales y personas del mundo empresa-rial. Es una vía para que gente de este mundo nospueda proponer demandas formativas y nosotrospodamos cubrirlas. Esta escuela está funcionandomuy bien como cantera nuestra interna y tambiénestrecha el vínculo de Caixa Galicia con otras em-presas del entono, ya que ponemos esa gente adisposición de otras entidades. También, si detec-tamos que un colectivo de clientes nuestros tienenuna demanda formativa grande, podemos crearprogramas ad doc para ellos, como el máster deDirección de Entidades de Diseño y Moda.

¿Qué inversión, tanto económica como en horas,

realizan en formación?

La inversión de Caixa Galicia en formación está entorno a los tres millones de euros, y en cuanto alnúmero de horas el año pasado se realizaron unas140.000 horas lectivas.

¿Evalúan el resultado y retorno de esta inversión?

No medimos el retorno de la inversión de accionesconcretas, lo que hacemos es reunirnos con el de-partamento de Planificación a principios de año

para exponer las contrataciones, las promocionesy las inversiones en formación que realizamos yvemos si el Programa Operativo Anual (POA) estácubriendo toda esta inversión. Si el POA de la cajase cumple, es una garantía de que la inversión queestamos realizando en recursos humanos se estárecuperando.

Y, después, acción por acción identificamos com-portamientos observables y medibles que nos di-gan si realmente el empleado está poniendo enpráctica aquello que enseñamos en los programas.Medimos cuánto utilizaba una herramienta antesdel programa y cuánto la utiliza después. La infor-mación que obtenemos al medir esos comporta-mientos nos da más confianza. porque dependenal 100% del empleado.

¿Consideran la formación como una herramienta

estratégica?

El hecho de que nunca haya habido recortes en elpresupuesto destinado a formación es bastanteindicativo de la importancia que nosotros le da-mos. El sector financiero presenta tasas de creci-miento muy elevadas y, por ello, tiene una necesi-dad de recursos muy grande, y en la actualidad nosestamos encontrando con una escasez de recursosen el mercado. Todas las entidades financierassomos conscientes de que tenemos que hacer unaapuesta muy fuerte por el desarrollo interno deltalento, a través del departamento de Desarrollo yFormación. Esa preocupación por la formación yocreo que ya existe.

¿Cómo podrían las Administraciones Públicas pro-

mover el impulso de la formación en las empresas?

Como entidad financiera tenemos una serie deayudas a la formación a través de la Fundación Tri-partita para el Desarrollo y la Formación. Comoempresa podemos acceder a subvenciones, a tra-vés de descuentos en la cuota de la Seguridad So-cial, de parte de la formación que se realiza. No-sotros aprovechamos estas ayudas al máximo.Hace dos años aproximadamente se simplificó elprocedimiento para solicitar esta ayuda, ya queantes pedían más documentación y requisitos.Pero creo que se podría simplificar más, ya que seestá viendo que las entidades hacen una apuestamuy fuerte en formación, mucha más de la que seestá subvencionando. Cuanto más se simplifiquenlos trámites, más positivo será. Pero esto no quie-re decir que sea partidaria de subvencionar toda laformación al 100%, porque actualmente existe unasobre oferta de formación y no siempre es de la ca-lidad que debería, lo cual hace que se desacreditenlos cursos

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entrevista

Somos conscientes de que tenemosque hacer una apuesta muy fuerte

por el desarrollo interno del talento

Datos de Caixa Galicia

• La inversión de Caixa Galicia en formación está en torno a los 3 millones de euros y, en cuanto al número de horas, el año pasado serealizaron 140.000 horas lectivas.

• La entidad ha creado el Instituto Tecnológico Empresarial (ITE), una iniciativa innovadora que aglutina dos conceptos que hasta aho-ra estaban separados: escuela de negocio y universidad corporativa.

• Su expansión geográfica es cada vez mayor, en la actualidad más del 40% del negocio de esta caja se genera fue-ra de Galicia.

• Este año la entidad prevé inaugurar 70 oficinas repartidas por todo el territorio nacional.

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