مقدمة إلى

ريادة األعمال

لؤي أحمد قباجه: إعداد وتقديم

1

www.trainer.ps

الميسر / المدرب

حتى يكون التدريب ناجحا

www.trainer.ps

؟.... لماذا أنت هنا

www.trainer.ps

مفهوم الريادي والريادة .

خصائص الريادي الناجح .

كيفية توليد األفكار للمشاريع الصغيرة .

المهارات المطلوبة للرياديين.

ونموذج العملإعداد خطط العمل.

عرض المشروع أمام المستثمرين.

Entrepreneur means 7

المبادر الريادي المستثمر

صاحب المشروع الصغير .…

جماعي / عصف ذهني فردي 8

الريادة / ما هو تعريف الريادي

ما هي خصائص الريادي الناجح

ما هي المهارات المطلوبة للرياديين

أمثلة على رياديين فلسطينيين

الريادة

على والقدرة للفرص اإلنتباه في البراعة هي

العملي التنفيذ مع المناسب الوقت في استثمارها

.والطموحات لألفكار

الريادة

وسلوكيات خصائص

بعمل باالبتداء تتعلق

له السليم والتخطيط

وتحمل بدقة وتنظيمه

في واإلبداع مخاطره

.إدارته

الريادة

أو تحسين على قائم إستثماري مشروع إنشاء هي

التي المشاكل حل بهدف خدمة أو منتج إستحداث

مستواهم لتحسين أو المجتمع في األفراد يواجهها

المالية المصادر حشد خالل من ذلك ويتم .المعيشي

.المحسوبة والمغامرة الجهد وبذل والبشرية

13 من هو الريادي

المشاكلمقابل الفرص 14

خصائص يمتلك الذي الشخص هو : الريادي

قادرا تجعله وإدارية مهنية وكفايات شخصية

ال ما يرى فهو .الخاص بمشروعه البدء على

بتحويل ويقوم فرص من اآلخرون يراه

ومربحة ناجحة أعمال إلى واألفكار اإلبتكارات

. إقتصاديا

برأس المخاطرة قرار يتخذ الذي الشخص هو : الريادي

وهو .بها يؤمن فكرة تحقيق سبيل في والجهد المال

مبدع، بشكل النجاح ليحقق الموارد جميع يدير و يخطط

وتحقيق مشروعه لتطوير المستقبلية الرؤية ويمتلك

..األرباح من مزيد

15

المخاطرة والنجاح

16 هل انت شخص ريادي ؟

http://goo.gl/CCWzyH

خصائص الريادي

17

مزايا شخصية

مهارات إدارية

كفايات فنية

المزايا الشخصية للريادي

أو مهنية كانت سواء المدروسة المخاطر تحمل على القدرة

(مقامر وليس مغامر ).نفسية أو مالية أو شخصية

منه يطلب أن دون باألعمال يقوم بحيث ذاتيا مدفوع : المبادرة

. الصعبة المواقف في األمور بزمام ويأخذ ، ذلك

أجل من إستثنائية بجهود ويقوم بجد يعمل :والمثابرة اإلصرار

. النجاح

على للحصول يسعى الريادي :للعمل الالزمة المعلومات عن البحث

. وإنجاحها الخطط لتنفيذ الالزمة المعلومات

لإليفاء جهدا يدخر ال الريادي : والمتابعة بالعمل اإللتزام

.بإلتزاماته

18

المزايا الشخصية للريادي

العمل كفاءة لتحسين طرق عن البحث دائم : الفاعلية .

كما لتنفيذها الخطط ويضع بوضوح أهدافه يحدد : المنظم التخطيط

. أولوياته وتنظيم وقته إستثمار يحسن

فما . استثمارية فرصة إلى المشكلة تحويل إلى يسعى : المشكالت حل

. واإلستثمار للتعلم فرصة هو يعتبره فشال اآلخرون يعتبره

وسيطرة سلطة من والتخلص اإلستقاللية إلى يسعى : بالنفس الثقة

ثم ومن قراراته بإتخاذ يقوم ثم ومن خياراته يدرس .اآلخرين

. فشله أو نجاحه مسؤوليات يتحمل

تحيد كي مجاالا يترك وال مباشرة المشاكل الريادي يواجه : الحزم

.الصحيح مسارها عن األمور

19

الريادي ملتزم20

من صفات الرياديين

oمصيرهم بأن واالعتقاد الذاتي التحكم على القدرة

.أنفسهم وإدارة االستقاللية ويحبون بأنفسهم يحدودنه

oواجتهاد بجد ويعملون هائلة عمل بطاقة يتمتعون

.والنجاح بالتميز ورغبة ومثابرة

oمتميزة إنجازات لتحقيق كبيرة بحاجة الشعور.

oالتحدي من كبير قدر فيها أهداف تحقيق وراء يسعون

.المتميز ألدائهم العكسية التغذية من ويستفيدون

oالمدروسة المخاطر ويتحملون الغموض حاالت يتقبلون.

21

من صفات الرياديين

كبيرة طاقة لديهم بأن والشعور بالنفس عالية ثقة

.صعبة مواقف في قرارات التخاذ واستعداد للمنافسة

ويركزون األقوال من أكثر باألفعال ويهتمون صبورون

.الوقت تضييع وعدم المشاكل حل على

أن يحبون فهم اآلخرين على اإلتكال وعدم االستقاللية

.آلخرين يتبعون وال أنفسهم مدراء يكونوا

ومن الفشل حاالت لقبول واستعداد والعمل بالتفكير مرونة

.وديناميكية باستمرار الخطط وتغيير التصحيح ثم

22

صعوبات في طريق الريادي 23

ال يعرف كيف يبدأ -الجهل

ال يملك الشجاعة –الخوف

عدم الصبر وااللتزام –الملل

ال يحب العمل الجاد –الكسل

عبودية الوظيفة –الثقافة العامة

إستراحة قصيرة

الرياديينتصورات خاطئة حول

يصنعونبموهبة وال يولدون الرياديين.

مغامرون ومقامرون الرياديين .

لرياديينلهي مفتاح النجاح األموال .

أو صغير السنشابا الريادي يجب أن يكون .

لشهادة جامعية في تخصص الريادي حامال يجب أن يكون

. معين

ال يوجد فرص وأفكار للرياديين الجدد .

25

(المشاريع الصغيرة ) أهمية األعمال الريادية

القرار إتخاذ وحرية الوظيفي اإلستقالل توفير.

الشخصية مهاراته لتوظيف للفرد الفرصة إتاحة

.والتقنية والمعرفية

المساهمة خالل من المجتمع في إيجابي فرق إحداث

. عمل فرص وإيجاد الوطني اإلقتصاد في

المالي اإلستقالل توفير.

الذات عن والتعبير لإلبداع فرصة توفير .

26

مقومات نجاح األعمال الريادية

وإدارته بالمشروع للبدء الالزمة والخبرات المعرفة إمتالك.

للمشروع التحتية البنية توفر من التأكد .

صحيح بشكل المالية الموارد إدارة .

مكتوبة عمل خطة إلى المشروع فكرة ترجمة .

فريق ضمن اآلخرين مع العمل على القدرة.

بإيجابية الطارئة األمور مع التعامل على القدرة.

األعمى التقليد عن البعد.

27

لماذا تفشل المشاريع الصغيرة

واإلدارية الفنية الخبرة نقص.

للعمل واضحة استراتيجية وجود عدم.

المتغير البيئي للمحيط الواعية القيادة وجود عدم.

كفوءة غير وإدارية مالية رقابة.

عليه المسيطر غير السريع النمو.

لمتابعته وقت تكريس وعدم بالعمل االلتزام قلة

.آخر لشخص العمل وتسليم

األخالقية المشاكل.

28

محاذير األعمال الريادية

الدخل ثبات عدم.

اإلستثمار بخسارة المغامرة.

البدايات في وخاصة ومضنية طويلة عمل ساعات.

العمل تأسيس يتم حتى متدن معيشي مستوى.

والتوتر الضغط من عالية لدرجات التعرض.

29

الرياديةالتحديات التي تواجه األعمال

المستمر والروح الرياديــةاإلبداع .

نمو المشروع الصغيرإدارة.

شكل الملكيةاختيار .

التمويل .

خطة األعمالكتابة .

التسويق الفعال.

30

والتوجيه والتنظيم كالتخطيط اإلدارة عموميات في والخبرة المعرفة

.األداء وتقويم والرقابة واإلشراف

الفعال واإلتصال والتشبيك القيادة مهارات.

فريق ضمن الجماعي العمل مهارات.

القرارات وإتخاذ المشاكل حل على القدرة.

النزاعات وحل التفاوض مهارات.

المسؤولية وتحمل .واحد آن في عمل من أكثر تولي.

......

31

األرباح كحساب المالية األساسيات بعض في والخبرة المعرفة

. وغيرها التعادل نقاط وحساب ، التكاليف حساب والخسائر،

الدخل وقوائم المالية القوائم إعداد.

المالية والتقارير الميزانيات وإعداد الموازنات وضع .

المالية القرارات واتخاذ المالي التحليل.

.....

32

33 ريادي من فلسطين

أمثلة على مشاريع ريادية

اللوحية والحواسيب الذكية للهواتف التطبيقات لتطوير شركة .

االفتراضية للسياحة موقع .

االلكتروني للتدريب تفاعلي موقع.

االجتماعية للشبكات تطبيقات وبناء االلكتروني للتسويق شركة.

الخاصة االحتياجات لذوي أعمال مرشد .

الحاسوب وبرمجيات معدات لصيانة متنقلة عيادة .

متنقل تعليمي حاسوب مختبر .

......

34

إستراحة قصيرة

دورة حياة المشروع الريادي36

فكرة المشروع

بناء نموذج العمل

خطة العملتمويل المشروع

تنفيذ المشروع

فكرة المشروع

استكمال مشروع

تطوير مشروع

فكرة جديدة

37

وزمالء واألصدقاء واألهل الوالدين مع الشخصية االتصاالت

.والدراسة العمل

المتخصصة أوالمجالت الصحف قراءة .

التجارية واألسواق المعارض مشاهدة.

الصغيرة االقتصادية المشاريع بتطوير المعنية المؤسسات زيارة .

الفضائية والمحطات االنترنت.

المصدرة / المستوردة السلع قائمة دراسة .

........

38

39

فكار المشاريعأ منطلقات ل

المشاكل التي نالحظها

الحاجة التي يطلبها المجتمع

المهارات التي نتقنها

األشياء التي نملكها

المشروع قد يكون 40

حل لمشكلةمنتج أو

خدمة مفقودة هواية

تطوير لمشروع

سلعة مكملةمنفعة مجتمعية

..... سلعة لسوق

ناشيء ابتكار

الرياديةآليات إقامة األعمال

تماما جديد بعمل البدء.

قائم عمل شراء.

العمل اختصاص تغيير.

اآلخرين مع الشراكة.

االمتيــاز

41

حماية األفكار

الملكية قانون من االستفادة لألفراد يمكن

تتمتع والتي المبتكرة أفكارهم لحماية الفكرية

الفكر أعمال الحماية وتشمل .والتفرد باألصالة

والفنية األدبية والمصنفات االختراعات أي اإلبداعية

والتصاميم والصور واألسماء والرموز والموسيقية

.التجارة في المستخدمة

فقط وطنية الحماية أن إلى اإلشارة من البد.

42

تتمة .... حماية األفكار

هما فئتين إلى الفكرية الملكية وتنقسم :

(البراءات) االختراعات تشمل التي الصناعية الملكية

.الصناعية والنماذج والرسوم التجارية والعالمات

مثل والفنية األدبية المصنفات يضم الذي المؤلف حق

والمصنفات واألفالم والمسرحيات والروايات القصائد

واللوحات الصور الرسوم مثل الفنية المصنفات ، الموسيقية

.المعمارية والتصميمات والتماثيل

43

للمشاريع الرياديةاألشكال القانونية

المهمة القرارات من الشركة - للمشروع القانوني الشكل اختيار يعد

المسؤولية بتحديد القرار الرتباط وذلك ، األعمال رواد تواجه التي

أو الشركاء أو المساهمين بين سواء المعامالت مختلف في القانونية

عن الغير أمام قانونياا المسؤول من أي والعاملين، اإلدارة بين

.الموردين أو العمالء أو كالدائنين ، المشروع في تتم التي المعامالت

القيام من بد ال للمشروع القانوني الشكل تحديد من اإلنتهاء عند

ينظم قانون دولة ولكل .المسؤولة الجهات مع الشركة بتسجيل

والقواعد للشركات القانونية األشكال حيث من فيها التجارية األعمال

.التجارية المعامالت تحكم التي

44

المشروع الفردي

بنفسه ويديره واحد شخص يمتلكه الذي المشروع هو

وتسجيله المكان بناء أو وباستئجار الالزم المال بتدبير المالك يقوم

.الرسمية الدوائر لدى

المطلوبة، والمعدات بالمواد المشروع تجهيز مسؤولية يتحمل

ومباشرة افتتاحه عن واإلعالن فيه العمل على يساعده من وتوظيف

.المشروع فشل أو نجاح عن المسؤولية وحده ويتحمل .العمل

مال رأس إلى لحاجته تشكيله بسهولة المشاريع من النوع هذا يمتاز

يمتلك .القانونية الناحية من تسجيله ويسهل كما .ما نوعاا قليل

. القرار اتخاذ حرية المشروع صاحب

45

محددات المشروع الفردي

عن البنوك تحجم إذ التوسع حالة في التمويل على الحصول صعوبة

.األحيان من كثير في كافية ضمانات وجود لعدم صاحبه إقراض

عدم حالة في المشروع لصاحب الخاصة لألموال الدائنين مالحقة

.مستحقاتهم لتسديد المشروع أموال كفاية

ينتهي قد وفاته حالة ففي صاحبه بحياة المشروع استمرارية ارتباط

.المشروع

46

الشركة العادية العامة

( العائلية الشركة ) التضامن شركة وتسمى.

ال بحيث أكثر أو شريكين باتفاق إنشاؤها يتم التي الشركة وهي

.شخصاا عشرين فيها الشركاء عدد يتجاوز

حالة في الغير أمام والتكافل بالتضامن جميعهم مسؤوليتهم تكون

للدائنين يحق أنه بمعنى .بديونهم الدائنين مطالبة أو الشركة، تصفية

التزام عدم حالة في استثناء بدون الشركاء من شريك ألي الرجوع

.السداد على قدرتها عدم أو بالسداد الشركة

الخاصة األموال إلى الرجوع التضامن شركة لدائن يجوز ال ولكن

.الشركة أموال إلى الرجوع قبل

47

الشركة العادية العامة

أسماء يتضمن مكتوب عقد بموجب العامة العادية الشركة تأسيس يتم

وغايتها الشركة ونوع الرئيس الشركة ومركز وعناوينهم، الشركاء

وأسماء إداراتها وكيفية فيه، شريك كل وحصة المال، رأس ومقدار

فيها المعامالت على والتوقيع الشركة بإدارة المفوضين الشركاء

غير إلى والخسائر، األرباح توزيع وكيفية الحصص، انتقال وكيفية

والشروط ، تحقيقه المنوي المشروع تخص التي األمور من ذلك

.الشركاء عليها اتفق التي

حالة في الشركة وضع تنظيم على العقد يشتمل أن الضروري ومن

في الشركاء رغب إذا أهليته فقد أو إفالسه أو الشركاء أحد وفاة

.ذلك رغم بينهم فيما الشركة استمرار

48

مميزات ومحددات شركات التضامن

قدراا يتطلب حيث تكوينه بسهولة الشركات من النوع هذا يمتاز

في التمويل على الحصول وسهولة القانونية اإلجراءات من محدوداا

المشروع مع مقارنة الشركاء من عدد لوجود نظراا التوسع حالة

.الفردي

العامة العادية الشركة محددات أما:

وفاتهاحتمال ارتباط استمرارية المشروع بانسحاب أحد الشركاء أو.

نقل الملكية حيث يتطلب ذلك موافقة جميع الشركاءصعوبة.

49

الشركة العادية المحدودة

أكثر او عام شريك األول :الشركاء من نوعين تشمل التي هي

الشركة ديون عن والتضامن وبالتكافل شخصية بصفة مسؤولين

محدود أكثر أو شريك والثاني والتزاماتها عقودها وجميع

.الشركة في يدفعه الذي ماله برأس مسؤول منهم كل .المسؤولية

حصتهم بقدر محدودة مسؤوليتهم المحدودون الشركاء أو الشريك.

إدارة في تدخلهم ويحظر الشركة عنوان في أسمائهم ورود ويمنع

ا .شؤونها عن مسؤولين فيكونوا أمورها، إدارة في اشتركوا إذا أم

في اشتراكهم أثناء الشركة تحملها التي وااللتزامات الديون جميع

إدارتها

50

المسؤوليةالمساهمة الخاصة المحدودة الشركة

أصحاب يفضلها إذ فلسطين في العملية الحياة في اإلنتشار كثيرة

بين ما أعضائها عدد ويكون والمتوسطة الصغيرة االقتصادية المشاريع

.شخصاا خمسين إلى شخصين

مسؤولية وتكون.العام لالكتتاب تطرح ال أسهم من مالها رأس تألف

.الشركة مال برأس منهم كل مساهمة بمقدار محدودة فيها المساهمين

وتعد مساهم لكل المالية الذمم عن مستقلة المساهمة للشركة المالية لذمة

والتزاماتها ديونها عن مسؤولة وأموالها بموجوداتها وحدها الشركة

.وخسائرها

مقدار على والتزاماتها الشركة خسائر عن المساهمين مسؤولية تقتصر

آالف عشرة عن الشركة مال رأس يقل ال أن ويجب .فيها مساهمتهم

.دينار

51

المسؤوليةالمساهمة الخاصة المحدودة الشركة

والبد .الشركاء جميع من مكونة عامة هيئة الشركة إدارة ويتولى

وشروط المدير وصالحية الشركة، إدارة طريقة على اإلتفاف من

كيفية وعلى ذلك وإجراءات الشركة في الحصص عن التنازل

العامة الهيئة وإجتماعات الشركاء بين الخسائر أو األرباح توزيع

.عقدها وإجراءات للشركاء،

وإذا .األمر لزم إذا الشركة تصفية وإجراءات قواعد بوضع نصحي

.ورثته إلى حصته تنتقل الشركاء أحد توفي

52

العامة المحدودةالمساهمة الشركة 53

االقتصاد دعائم أهم من المحدودة العامة المساهمة شركات تعد

بقدرتها فهي .االقتصادية الناحية من الشركات أنواع وأهم الوطني

بمشاريع القيام تستطيع الضخمة األموال رؤوس تجميع على

من االقتصادي التطور في تسهم .كبيرة وصناعية تجارية استثمارية

تقليص وبالتالي المجتمع في األفراد تشغيل معدل زيادة خالل

.البطالة

قابلة أسهم من المحدودة العامة المساهمة الشركات مال رأس ويتألف

فيها المساهمين مسؤولية وتكون العام لالكتتاب وتطرح للتداول

.الشركة مال برأس منهم كل مساهمة بمقدار محدودة

العامة المحدودةالمساهمة الشركة 54

مال رأس على فقط ويقتصر الشركاء، ذمم عن مستقلة الشركة ذمة

الشريك خسارة تتعدى ال أموالها الشركة ديون استغرقت فإذا الشركة،

.دفعه الذي المبلغ

ع أوجب كما .إدارة مجلس العامة المساهمة للشركة يكون أن المشر

العامة الهيئة وهي عليها واإلشراف الرقابة تتولى عدة هيئات نظم

الرقابة عن فضالا الحسابات ومدققو عادية الغير العامة والهيئة العادية

.الشركات مراقب قبل من الحكومية

المدنية الشركات

الربحية غير الشركات

القابضة الشركات

والعادية المساهمة األجنبية الشركات

55

56 تمويل المشروع الريادي

طرق تمويل فلسطينية

الدوارة الجمعيات / شخصي ذاتي تمويل.

( مرابحة ، قرض ) البنوك تمويل .

( إسالمي تمويل ، قروض ) الصغير التمويل شركات تمويل .

األعمال حاضنات .

المغامر / الموالي المال رأس .

األعمال خطط مسابقات

.....

57

Business Plans

58 خطط األعمال

ما هي خطط األعمال

توسعة أو شراء أو إنشاء لغرض تعد إدارة أداة هي العمل خطة

آلية وتوضيح المشروع أهداف توثيق خاللها من يتم . تجاري مشروع

على التغلب كيفية للمشروع، القانوني الشكل البدء، تاريخ - تحقيقها

.الربح وتحقيق المصاحبة، المخاطر

مدى خاللها من تعرف التي البوصلة بمثابة العمل خطة وتصبح

.مفاجآت أية تدارك على وتساعدك مشروعك نجاح بمقومات التزامك

من المطلوب المالي الدعم على حصولك في رئيسيا دورا وتلعب كما

.والموردين المستثمرين

59

العملفوائد إعداد خطة

األفكار ترتيب

االقتصادية الجدوى تقييم.

قرب وعن السوق على أكثر للتعرف فرصة.

المشروع وتسويق وتنفيذ لتمويل الممكنة االحتماالت بحث.

الطريق ووضوح التخطيط

الجاهزية من التحقق.

60

العملفوائد إعداد خطة

للطوارئ واالحتياط لها واالستعداد المتوقعة الصعوبات استطالع.

وواقعية دقة أكثر بشكل المتطلبات تحديد

العمل في الجدية إظهار

مشاركة أو تمويل أو دعم على للحصول المشروع تقييم تسهيل

الخسائر أو الفشل أو اإلخفاق احتمالية من التقليل

التكاليف وضبط التحكم.

61

لمن تقدم خطة العمل

محتمل مستثمر

أعمال حاضنة

أعمال مسابقة

ممول

شريك .

....

62

العملخطوات إعداد خطة

وصف المشروع وأهدافه

دراسة السوق وتحليله من ناحية دراسة الطلب وتحليل الوضع

التنافسي

رسم استيراتيجية خاصة لتسويق المنتج أو الخدمة المقدمة

الدراسة الفنية وهي خطة التشغيل واإلنتاج وتشمل التالي:

تحديد الطاقة اإلنتاجية

اختيار التكنولوجيا المستخدمة

اختيار المكان والمعدات

تحديد المواد والمدخالت

63

العملخطوات إعداد خطة

الدراسة المالية

مستثمرون، )تحديد التمويل المطلوب، استراتيجية التمويل : التمويل

...(بنوك،

كالرسومات البيانية، والقوائم المالية وغيرها: المالحق

64

مخطط نموذج العمل

Business Model Canvas 65

Business Model Canvas 66

Business Model Canvas 67

Business Model Canvas… Example 68

مخطط نموذج العمل

شرائح العمالء

عالقات العمالء

القنوات

القيمة المضافة

األساسيةاألنشطة

69

األساسيةالموارد

الشركاء األساسيون

مصادر الدخل

التكاليفهيكلية

شرائح العمالء

بشرائح البدأ الضروري من بك، الخاص العمل نموذج بتطبيق البدء عند

.األساس حجر يمثلون من هم ألنهم العمالء

الصمود شركة ألي يمكن ال منهم، التربح للشركة يمكن عمالء دون من

.الطويل المدى على

أو مشتركة احتياجات ذات مختلفة شرائح إلى العمالء تقسيم خالل من

خالل من العمالء رضا تضمن أن للشركة يمكن متشابهة تصرفات

.حدة على شريحة كل مع التعامل

باالعتبار األخذ مع أكثر أو واحدة شريحة تخدم أن واحدة لشركة يمكن

شرائح الحتياجات المطلق الفهم على بناءاا يصمم سوف المخطط أن

.العمالء

70

العمالءعوامل تقسيم شرائح

مختلفة خدمات أو لعروض الحاجة بالتالي و العمالء احتياجات إختالف.

تقليدية غير أو مختلفة قنوات استخدام يتطلب للعمالء الوصول.

مختلفة العمالء مع إقامتها المطلوب العالقات نوعية.

الربح على الحصول طريقة إختالف حيث من الشرائح إختالف.

إضافات أو جوانب مقابل للدفع مختلفة شريحة كل في العمالء إستعدادية

.المقدمة الخدمة أو المنتج في

71

المضافة القيمة

القيمة لتحديد اإلنتقال يتم العمالء شرائح تحديد بعد

تقدم التي المنتجات او الخدمات مجموعة هي و المضافة

.العمالء من معينة لشريحة المضافة القيمة

يصبح ألن الفرد تدفع التي السبب هي المضافة القيمة

طريق عن ذلك و ألخرى، ليس و الشركة لهذه عميال

.العميل لدى ملحة حاجة إرضاء أو معينة مشكلة حل

72

عالقات الزبائن

نموذج من الركن هذا يهتم المضافة القيمة تحديد بعد

بين و الشركة بين العالقة طبيعة بتعريف األعمال

.الزبائن من شريحة أو الزبون

الشركة على يجب االعمال، مخطط بتنفيذ البدء عند

الزبائن شرائح بين و الشركة بين العالقة طبيعة تحديد

.المختلفة

73

العمالءأنواع عالقات

شخصي مساعد Personal Assistant

الذاتية الخدمة Self-Service

اآللية لخدمةا Automated Service

المغلقة المجتمعات Closed Communities

المشاركة Co-Creation

74

قنوات التواصل

أو لهم لتوفر الزبائن مع تتخاطب و ستصل خاللها من التي و

و البيع قنوات .شركتك ستقدمها التي المضافة القيمة عليهم تعرض

زبائن يتواصل خاللها من التي الواجهة هي التخاطب و التوزيع

تجربة جودة ما لحد تحدد القنوات هذه جودة .الشركة مع ما شركة

.الزبون

التي الطرق و األساليب من مناسب خليط على العثور عملية تعتبر

بالقيمة التعريف و توصيل و للزبائن للوصول الشركة تطوعها

من االختبار للشركة يمكن و هذا .األهمية غاية في أمر المضافة

خالل من أو بها الخاصة القنوات خالل من للزبائن الوصول بين

.معا بالطريقتين أو بالشركاء الخاصة القنوات

75

التواصلمراحل قنوات

:هي و بها تمر مراحل عدة التواصل لقنوات

النتجات و بالشركة الوعي بزيادة تقوم أن للشركة يمكن كيف :الوعي

.تقدمها التي الخدمات أو

تقييم عملية في العمالء بمساعدة تقوم أن للشركة يمكن كيف :التقييم

.الشركة تقدمها التي المضافة القيمة

و طلب في العمالء تساعد أن للشركة يمكن كيف :الشراء عملية

.تقدمها التي الخدمات أو/و المنتجات إلى الوصول

للعمالء المضافة القيمة بايصال تقوم أن للشركة يمكن كيف :التوصيل.

البيع بعد ما خدمات تقدم أن للشركة يمكن كيف :الشراء بعد ما خدمة

.للعمالء

76

األنشطة األساسية

ركن هو األعمال مخطط في تعبئته يجب الذي التالي الركن

يجب التي االنشطة أهم الركن هذا يصف و االساسية، األنشطة

نموذج نجاح لضمان بها والعمل االلتزام الناشئة الشركة على

.الشركة لنجاح أيضا و العمل

فاألنشطة العمل، نموذج طبيعة باختالف األنشطة تختلف

االنشطة تماماعن تختلف برامج تطوير لشركة االساسية

.الكترونية آجهزة تبيع و تصنع لشركة االساسية

77

الموارد األساسية

يمكن ال دونها من التي الموارد األساسية الموارد ركن يمثل

.ينجح أن األعمال لنموذج

للشريحة المضافة القيمة إيصال في تساهم الموارد هذه

المختارة القنوات طريق عن المستهدفة

(كالمنتجات) مادية من أنواعها و الموارد تختلف و تتنوع قد،

،أو(مثال الملكية حقوق أو اإلختراع براءات) فكرية مالية،

.بشرية موارد

أحد طريق عن مستخدمة أو مؤجرة أو للشركة ممتلكة تكون قد

.الشركاء

78

الشركاء األساسيون

الموردون و المهمة الشراكات يصف األساسيون الشركاء ركن

.ينجح أن األعمال لنموذج يمكن ال دونهم من الذين األساسيون

األساس حجر الشركاء يشكل األعمال نماذج أنواع بعض في

.بنجاح تطبيقه أو النموذج تشغيل يمكن ال دونه من الذي

انشاء و تحالفات لعمل األحيان من كثير في الشركات تلجأ

أو المخاطر تقليل أو العمل نوذج تحسين أجل من شراكات

من أو العمل نموذج جوانب من جانب بأي المتعلقة التكاليف

.األساسية الموارد كل أو بعض استجالب أجل

79

مصادر الدخل

شريحة كل من المولد الدخل و النقدية السيولة يمثل الدخل مصادر ركن

الربح لمعرفة الدخل من التكلفة انقاص يجب) العمالء شرائح من

.(الصافي

هو و محدد سؤال طرح الضروري من الناشئة بشركتك البدء عند:

العمالء شرائح من شريحة تكون أجلها من التي (المبلغ) القيمة ماهي

يمثل السؤال هذا على مبسط و صحيح بشكل االجابة للدفع؟ مستعدة

.أكثر أو وحيد دخل مصدر ضمان على الناشئة الشركة قدرة

مصدر لكل يكون ان الممكن من المختلفة، العمالء شرائح على اعتماداا

أو مزاد أو مساومة أو ثابتة أسعار مثال مختلفة، تسعيرات دخل

.الطلب حجم على أو الحالية السوق وضع على اما تعتمد تسعيرات

80

الدخلتنوع مصادر

بيع المنتج

رسوم االستخدام

رسوم االستئجار

الترخيص

إعالنات

.....

81

هيكلة التكاليف

هيكلة ركن يتبقى العمل، نموذج أركان جميع من االنتهاء بعد

تطبيق و تشغيل من المستحقة التكاليف يمثل و التكاليف

.العمل نموذج

القنوات خالل من للعمالء المضافة القيمة ايصال و فخلق

تكاليفا يتطلب الوقت نفس في أنه كما دخل يولد المحددة

.لذلك

النشطة تحديد بعد بسهولة التكلفة حساب الممكن من

.األساسيون الشركاء و االساسية الموارد االساسية،

82

مخطط إعداد

العمل نموذج

ما لمشروع

83 تمرين جماعي

84 عرض المشروع الريادي

Elevator Pitchالمصعد حديث

مثال مهما شخصا قابلت أن و صادف لو ألنه المصعد بحديث سمي

ما فإن معا التالي الدور إلى لالنتقال الوقت لك كان و المصعد في

الوقت هذا استغالل فيها تستطيع ثانية (60 إلى 30) هو لديك

خدماتك عرض و مهاراتك و بنفسك التعريف أو لديك ما لعرض

أو لنفسك سواء التسويقية برسالتك أيضا يسمى المصعد حديث

أيضا مهاراتك و خدماتك اعتبار الممكن من و بتسويقه تقوم لمنتج

المصعد حديث باستخدام أقوم نفسي عن بتسويقها لتقوم كمنتج

النفوذ أصحاب أو المشهورين أقابل عندما خصوصا و كبير بشكل

العمل فرص من الكثير لي وفر هذا و أقدمه لما انتباههم لشد ذلك و

العالقات و

85

كيف تقدم خطاباا جاذباا

تقدمها سوف التي المهارات او الخدمات أو المنتجات هي ما حدد

خدمات على بناء جملة من أكثر ببناء تقوم قد و تسوقها أو

.المتنوعة

خدمتك أو ومنتجك بنفسك عرف .

جمل أقصر و بأفضل صياغتها تستطيع لكي التسويقية جملتك كتب

.مفهومة لتكون

تستطيع و منك جزء تصبح لكي خطاباتك أو خطابك على درب

لها المناسبة الفرصة اختيار و بعفوية إلقائها

86

ما هو –حديث المصعد

مثال –حديث المصعد

89

التدريب يصنع المعجزات

www.trainer.ps

Evaluation 91

الرجاء تعبئة النموذج بموضوعية

مراجع مهمة

www.slideshare.net/loayq

http://sites.birzeit.edu/nzitce/bsc/

http://hub.iespuqu.org/business-model

92