LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

ELABORADO POR:

PAULO ANDRES HERNÁNDEZ LERMA

CODIGO:

16948135

GRUPO: 55

PRESENTADO A:

MARIO HUMBERTO AGUILA

TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

PROGRAMA – INGENIERIA INDUSTRIAL

CURSO: COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI, JUNIO 2016

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

“En toda buena negociación, ambas partes deben salir insatisfechasporque cada una tendrá que desprenderse de algo”

Jorge Melguizo Negociar es un acto natural cotidiano en todos los seres vivos, constituye una premisa determinante en el relacionamiento y permanencia de las relaciones entre los diferentes escenarios habitados, por tanto es inherente a la permanencia en la tierra.

Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez es más claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia. Es común que haya diferencias, que se pueda escoger entre distintas posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el conflicto vivo --y a veces enconándose. Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche... y también qué hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.

Saber negociar es una habilidad directiva imprescindible para aquellos ejecutivos y directivos que trabajan en un entorno internacional. Como ya lo he señalado, cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos –de compraventa de productos, prestación de servicios, transferencia de tecnología, constitución de joint-ventures, etc, -entre empresas de distintos países. Cualquiera que haya sido la forma en que se ha negociado (en una oficina o en la sala de juntas de una empresa, en los salones de un hotel, a través del teléfono, por videoconferencia o mediante el intercambio de e-mails), lo importante es que cada parte ha tenido que ir acercando sus posiciones a las de la otra; la habilidad con la que lo hayan hecho será determinante en el beneficio que tenga cada una de ellas. La negociación win win: todos ganamos

Por su complejidad, las negociaciones internacionales suelen estar expuestas a conflictos que pueden surgir durante el proceso. Por ello, en los últimos años se han diseñado numerosos modelos de negociación que facilitan el acercamiento entre las partes.

El ‘win win’ (en español: ganar y ganar) es uno de ellos y de los de mayor relevancia, pues posibilita relaciones de largo aliento, el afianzamiento de confianzas y la estructuración de acuerdos a largo y muy largo plazo, determinados por la certidumbre de un beneficio permanente, proporcional al esfuerzo invertido y beneficio de la contraparte. Se trata de una técnica de negociación que se basa en la integración, la cooperación y el beneficio mutuo. Su lema es: “Todos salimos ganando” La diferencia sustancial del ‘win win’ con otros métodos tradicionales, radica en que los negociadores no plantean la situación como una competencia, sino que, por el contrario, ven en ella una ocasión para el cooperativismo y la integración. En este tipo de acuerdos son

indispensables unos marcos éticos sólidos y un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.

Adicionalmente, el ‘win win’ es un modelo que estimula la creatividad y la proactividad de las partes en el momento de la firma de acuerdos o de la resolución de conflictos. Esto, además, sólo se logra con un nivel de empatía hacia el otro negociador que es necesario desarrollar.

En resumen, las características más importantes de la negociación ‘win win’ son:

No hay competidores en el proceso. Relación cordial y respetuosa. Su objetivo es la resolución del conflicto. Las objeciones son oportunidades. Alto nivel de empatía hacia el otro.

Sin embrago, el modelo de negociación que regule las relaciones entre las partes, será determinado por las dinámicas del mercado de cada nación y las variables sociales, culturales, económicas y políticas que las regulen.

Así las cosas; existen diferentes modelos, así mismo también diferentes estilos de negociación como el estilo de negociación americano, el estilo de negociación europeo, japonés y asiático. En el mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las latitudes realizan negocios comerciales ya sea de importación y exportación. Para concretar estas negociaciones el experto debe profesionalizarse en el oficio y contar con un amplio dominio cultural, social, político y económico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la habilidad de aplicar las técnicas de negociación que le permitan persuadir a su contraparte y lograr satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar. Así mismo contar con la habilidad para identificar las necesidades de estos mercados y la logística para hacer llegar los productos y/o servicios acordados al destinatario final convenido.

En base a la actitud que toman las partes, se pueden identificar cinco tipos o formas de negociar. Lo habitual es no adoptar un solo tipo de negociación sino que a lo largo del proceso se vaya intercalando más de una de ellas. El tipo de negociación dependerá fundamentalmente del poder de negociación de cada parte en cada uno de los temas y aspectos discutir, y también de la personalidad de los negociadores que intervengan.

1. La negociación con confrontación.2. La negociación subordinada.3. La negociación con inacción.4. La negociación colaborativa.5. La negociación razonada.

Las negociaciones en Colombia:

Las negociaciones en Colombia, están reguladas por la extensa normatividad que existe, tan extensa como ambigua y tan ambigua, pues se corre el riesgo, pues fácilmente, puede caerse en el equívoco de valorar una de las partes como buena y otra como mala, pasando por alto el principio que moviliza la intensión de cada una y que de manera consiente o no, posibilita se conjugue el ganar-ganar.

Lo anterior, obliga que la mayor parte de los acuerdos que se establezcan deban estar regulados pos lo normativo, suponiendo entonces, mayores y más altos costos en los trámites.

WEBGRAFÌA

http://www.etta.edu.mx/en-que-consiste-la-negociacion-internacional/ http://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-internacional-estilos-y-caracteristicas/ http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110005/Periodo_I_2016/Material_propio/

ESTRATEGIAS_INTERNACIONALES.pdf http://www.procolombia.co/sites/default/files/tecnicas_de_negociacion_1.pdf https://santisteban.files.wordpress.com/2010/02/

como_negocian_los_colombianos.pdf