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SAM JUNG 180일간의 기록

20130410 written by SYS

Goodbye SAM JUNG 180일간의 기록


이 노트는 내게 고등학교 시절 . 모의고사 치른 후 틀린 문제를 적는 오답노트 같은 존재입니다.

더 좋은 성적을 내기 위해 적었던_

앞으로 이 일을 그만두기 전까진 어느 현장을 가든 또 시험을 치르겠죠.

최대의 시장반응을 이끌어내기 위한 마케팅전략을 계획하고 실행하고_ 그에 대한 성적은 청약률과 계약률일 것입니다.

상품자체특성이나. 시장환경 등은

분양대행사 소속으로 최종적으로 참여하기에 관여하기 현실적으로 힘들고 분양마케팅 쪽은 우리가 전문가로서 계획할 수 있기에

최소한 내가 거쳤던 현장에 대한 일련의 과정들과 결과를 면밀하게 검토하여

분양마케팅 활동 위주로 초기계약률에 영향력이 있던 요인들을 살

펴보고자 노트를 작성해보았습니다.

그리고, 참여할 수 있게 기회를 주셔서 감사드립니다.


How many? 분양스케줄 광고스케줄 분양인원조직구성 모델하우스 방문고객 광고 인바운드 콜 수 인바운드 접촉 매체별 빈도수 주요 광고별 인바운드 비교 인바운드 거주지 파악과 실제계약자 거주지 비교 인바운드 구매 용도 분류 계약자 거주지 분석 계약자 연령대 분석 Think about

contents


아산 배방 삼정그린코아 180간의 기록

충남 아산시 배방읍 공수리 282번지

2,156세대 15평 (1,804세대) 19평 (352세대)

2012년 1월 입주

2011년 9월 15일 분양 START

2011년 10월 13일 모집공고

2011년 11월 4일 계약기간 종료


How many?

분양조직구성인원 총 55명 총 방문고객 9,049명 총 상담고객 3,171명 총 콜 수 5,864명

전단 카다로그 청약안내서 3단리플렛 위생장갑 VIP담요 밀폐용기 각티슈 쇼핑백 물티슈 가격간지 모집공고

90000 9738 3393 10000 10000 198 784 7782 5758 4400 3872 10000

광고물품총사용량


2011년 9월 2011년 10월 2011년 11월

15 29 13 18 19 20 21 22 23 24 26 27 1 2 3 4 7 8 9 10

분 양 시 작

샘 플 하 우 스 오 픈

모 집 공 고

특 별 공 급

1 순 청 약

2 순 청 약

3 순 청 약

15평 선착순동호 지정기간

임 시 폐 관

당 첨 자 발 표

계 약 기 간

15평 선착순동호

지정계약기간

분양 Schedule


광고 Schedule

1단계 Pre-Marketing 2단계 Main-Marketing 소모임홍보 9/20 사업지 주변 중개업소 간담회

신문광고 9/21 신문삽지 ( 조중동 아산,평택 165,000부) 9/25 103동 측면 현수막게시(10mX15m) 9/26 중앙일보 ,매일경제 광고 9/28 샘플하우스 공개예고 조선일보 백면 대전지역 전단삽지 -100,000부

SMS 9/27 경기서울권 6000개 sms발송 9/28 샘플하우스 공개예고 조선일보 백면 대전지역 전단삽지 -100,000부 인바운드 대상 SMS 수시발송

현수막 아파트외관 대형현수막게시 103동 측면 현수막게시(10mX15m)

모니터 거점홍보 사업지 주변 (온양,천안) 아파트,상가 홍보 Tv홍보 9/7 케이블TV 수도권(영등포,용산) 및 충청권 3개 채널 기준

2011년 9월 28일 샘플하우스 오픈 2011년 9월 15일 Start 2011년 11월 10일 계약마감일

Wow !사전영업기간 13일 37일

신문광고 9/29 삽지 300,000부(강남,서초,분당,수원) 10/17 조선일보, 매경 신문9단 전국판광고 10/18 전단삽지배포 천안,아산 165,000 배포 10/19 전단삽지배포 강남,분당,수원 380,000부 배포 10/20 3순위 선착순이벤트 광고-충청투데이,동아일보,중도일보 10/21 조선,동아일보 선착순동호지정 홍보, SMS 9/30 서울지역 분양사무실 방문객 문자 10,000건 10/1 서울,경기권 중개업소 문자2,000건 0/17 방문고객 청약일정 SMS 전단직투 10/1 ~15 , 10/19~24사업지 주변 집중적으로 전단 리플렛 직투 현수막 10/2 인간현수막게시(출근길 천안방향 ) 10/16 청약안내 게릴라현수막 30개 게첨 10/20 선착순동호지정 게릴라 현수막 30개 게첨 10/27 청약마감 현수막 게시 10/28 신라아파트 외벽 대형현수막 게시 모니터 거점홍보 10/2 천안흥타령축제 위생장갑 증정 셔틀버스 운행 KTX천안아산역-배방역-현장 30분순환운행 이벤트 10/3 현장 둘레길운영 10/27 경품행사 Keyman 홍보 10/27 임대사업자 확보 keyman 개별영업 랩핑카 운행 : 사업지주변


22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 23 24

41

54 55 52

49 49 45 44

49 49 46

42 42 42 42 42 42 40

32

40 42 42 43

46 46 46 46

26

9

20 18

28 28 28 29 29 29 25 25

21 25 25 26 25

15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목

샘플하우스 Open 모 집 공 고

특별공급

청약순위접수: 10월 19-21까지

10월 9월 11월

당첨자발표

정계약기간: 11월 1~4일

선착순동호지정:15평 선착순동호계약기간:11월 7일~10일

Pre-Marketing Main-Marketing

기본 세팅 인원 46명 본사직원 3명

분양상담사 11명 TM:3명 모니터:10명 나레이터: 9명 아르바이트:10명

임시폐관

본사직원: 3명 분양상담사: 6명 TM:3명 모니터:10명

분양 조직 인원 현황


5 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

815

561

702 648 644

290

214 191 179

287 342

166 162 120

156 101

181 200 153

226 185

159 163

441

308

190

89 53

600

50 88 105

48 65 78 82

1 1 6 11 5 7 4 7 1 5 8 4 10

287

196 205 152 134

62 75 61 52 80 82

53 48 47 47 23 82 78 62 80 75 63 57

398

164

98 50

10 18 24 46 36 26 32 33 60

16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3

금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목

모델하우스 방문고객

방문고객 상담고객

샘플하우스오픈

모집공고

청약순위접수

계약기간

당첨자발표

선착순동호지정기간

경품이벤트 샘플오픈

샘플하우스 공개 예고 홍보 조선일보 백판광고

랩핑카운영 모니터 거점홍보 경기,서울권sms

샘플하우스 오픈 전에 마케팅전략 대부분 실물공개에 대한 기대심리 조성으로 붐업 성공! But 분양 승인 지연으로 구매의도형성시점과 실제구매시점 사이의 시간 장기화로 청약률에 부정적 요인으로 작용

모집공고와 동시에 오픈 하였다면 청약시점 요맘때~


61 42

21 40 43

67

55

23 24 19

147 172

288 282

173

79 71 54

107 100

62 81

22 17

54 50 54

129 115

174

44

289

208

129

221

300

259

118

190

88 79

192

102

55 48

117 96

84

51 78

50

18

85 75 78

16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9

금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수

인바운드 콜 수


모집공고

청약순위접수

계약기간

당첨자발표


신문광고 -조선(전국) 전단(대전)

신문광고 -조중동 아산평택지역 165000부

신문광고 -중앙,매경(전국)

신문광고 -조선일보,매경 9단 전국판

신문광고 -조선,동아일보

전단삽지(강남,분당,수원 380000부)

전단삽지(천안,아산 160,000부)

서울,경기권 중개업소 2000개 sms발송

경품행사 Sms발송 (방문고객)

**당일 인바운드 중 반응이 높은 접촉매체입니다.

Sms발송 (방문고객)

Sms발송 (방문고객)

현장 방문 고객이 기본적 인바운드 대상이었음


SMS

28%

신문

26%

전단

25%

인터넷

11%

현수막

7%

TV

2%

지하철

1%

인바운드 접촉매체별 빈도수

신문광고 9/21 신문삽지 ( 조중동 아산,평택 165,000부) 9/25 103동 측면 현수막게시(10mX15m) 9/26 중앙일보 ,매일경제 광고 9/28 샘플하우스 공개예고 조선일보 백면 10/17 조선일보, 매경 신문9단 전국판광고 10/20 3순위 선착순이벤트 광고-충청투데이,동아일보,중도일보 10/21 조선,동아일보 선착순동호지정 홍보, SMS 9/27 경기서울권 6000개 sms발송 9/28 샘플하우스 공개예고 조선일보 백면 대전지역 전단삽지 -100,000부 인바운드 대상 SMS 수시발송 9/30 서울지역 분양사무실 방문객 문자 10,000건 10/1 서울,경기권 중개업소 문자2,000건 0/17 방문고객 청약일정 SMS전단 9/28대전지역 전단삽지 -100,000부 9/29 삽지 300,000부(강남,서초,분당,수원) 10/18 전단삽지배포 천안,아산 165,000 배포 10/19 전단삽지배포 강남,분당,수원 380,000부 배포 10/1 ~15 , 10/19~24사업지 주변 집중적으로 전단 리플렛 직투 현수막 103동 측면 현수막게시(10mX15m) 10/2 인간현수막게시(출근길 천안방향 ) 10/16 청약안내 게릴라현수막 30개 게첨 10/20 선착순동호지정 게릴라 현수막 30개 게첨 10/27 청약마감 현수막 게시 10/28 신라아파트 외벽 대형현수막 게시 인터넷 홈페이지,블로그개설 지하철 수도권전철1호선(11월 이후)

▶ 마케팅 세부 일정

▶누적 수치 sms빈도 수 높음- 상대적으로 오픈 후 청약 기간이 길어서 누적치가 높아진 것일뿐 sms효과에 대해서 제한적으로 해석할 필요있음. sms는 발송 횟수보다 대상이 더중요! 방문고객대상에게는 sms를 1회만 발송해도 매우효과적. 그러나 관심고객이 아닌 경기, 서울권 타아파트 계약자들에게 sms는 항의전화.불쾌감표시 . 실질적으로 1회성 광고 시 신문이 가장 높았음 ▶지하철은 11월 이후부터 광고시작함

비용 측면 고려 시 sms홍보와 인터넷홍보가 효율적! 인터넷홍보는 적극적이지 않았으나 상대적 비율 높음. 신문광고는 고비용이지만 광역권 잠재수요발굴에 최적! (조선일보 >동아일보,매일경제 순으로 나타남) 전단효과는 사업지 주변에 효과적 , 반대로 평택이나 경기권(분당,수원,서울) 삽지 효과떨어졌음

Sms는 발송횟수보다 발송대상이 중요! 방문고객에게 가장 효과적이었음. 서울 경기권 타사 아파트 고객에겐 반응 ↓


15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일

주요 광고별 인바운드 빈도수

전단 신문 SMS


모집공고

청약순위접수

당첨자발표


신문으로 광역권 광고 집중

전단지로 사업지 주변 (아산,온양) 집중배포, 초기 계약률로 이어짐 (초기계약자 천안아산 분포도 높음)

Sms로 방문 고객 관리



모집공고

청약순위접수

계약기간

당첨자발표


15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3

목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목 금 토 일 월 화 수 목

인바운드 거주지역 분포

아산 천안 그외지역

전국판신문광고일(전국판으로 신문광고함

15평 계약자 거주지 분석 결과, 천안아산 그 외 지역 분포도 65%임 15평에 맞는 광고는 광역권 광고가 적합


아산

40%

천안

15%

대전

1%

서울

8%

경기

7%

기타

29%

인바운드 거주 지역 분포

아산시

45%

천안시

22%

대전

4%

서울

5%

경기

9%

기타

15%

19평 계약자 거주지 분포

아산시

22%

천안시

23% 대전

6%

서울

11%

경기

18%

기타

20%


초기 마케팅 전략이 천안,아산에 의존 (인바운드 고객 천안 ,아산 ↑) 실제 계약자( 15평) 거주지는 아산 천안 분포도 상대적으로 낮았음

15평 계약률이 정계약기간 이후인 12월 이후부터 계약된 점을 보았을때 사전마케팅부터 keyman 전략과 광역권 잠재수요발굴전략이 효과적!

(* keyman으로 계약된 15평 계약자 청주지역에서 10%분포)

천안,아산 67%

천안,아산 45%

천안,아산55%

인바운드 거주지역 분포와 실제 계약자 거주지 분포 비교


실입주

24%

임대사업

40%

기타

36%

인바운드 고객 구매 용도 분류

상담고객 중 ‘기타’에 속하는 고객들은 현재로써는 투자용도로 사지만 노후 대비로 몇 년 후 입주할 계획의사가 있는 고객들이었음.

기타응답 고객은 ‘임대사업’ 으로 분류하여도 적합함. 실직적으로 총 응답고객 중 투자자 비율은 76% !

당장은 투자지만 향후 입주도 고려한다는 의견 다수


열심히 분양마케팅 펼친 후 잠시 쉬었다가 성과를 볼까요?


초기 청약률과 계약률 (선착순 동호지정 포함 정계약기간 마감일 기준 2011.11.10)

평형 15평 19평 총계

총세대수 1804 352 2156

청약수 77 250 327

청약률 4% 71% 15%

정계약기간 계약수 25 140 165

계약률 1% 40% 8%

선착순동호기간 포함 누적 계약수

109 181 290

계약률 6% 51% 13%


지역 아산시 천안시 경기도 청주시 서울시 대전시 충남 충북 경북 부산시 전북 경남 대구시 전남 광주 인천시 울산시

명 274 193 126 83 81 44 42 14 13 13 11 11 7 5 4 4 3

삼정그린코아 계약자 거주지 분류(4/1 마감기준)

274

193

126

83 81

44 42

14 13 13 11 11 7 5 4 4 3

0

50

100

150

200

250

300

아산시 천안시 경기도 청주시 서울시 대전시 충남 충북 경북 부산시 전북 경남 대구시 전남 광주 인천시 울산시

실제 계약자 거주지 분석

아산시 천안시 경기도 청주시 서울시 대전시 충남 충북 경북

부산시 전북 경남 대구시 전남 광주 인천시 울산시

개별적 방문청약 등 천안,아산 51%

KEY MAN 소개 건이 다수 차지 23% (청주, 경기 광명, 경기 고양시 등)


지역 아산시 천안시 경기도 청주시 서울시 대전시 충남 충북 경북 부산시 전북 경남 대구시 전남 광주 인천시 울산시

명 274 193 126 83 81 44 42 14 13 13 11 11 7 5 4 4 3

삼정그린코아 계약자 거주지 분류(4/1 마감기준)

아산시

29%

천안시

21% 대전

5%

서울

9%

경기

13%

기타

23%

계약자 거주지 분포 아산시

45%

천안시

22%

대전

4%

서울

5%

경기

9%

기타

15%


아산시

22%

천안시

23% 대전

6%

서울

11%

경기

18%

기타

20%


천안,아산50%

천안,아산 67%

천안,아산 45%


20대

16%

30대

23% 40대

32%

50대

22%

60대

7%

19평 계약자 연령대

20대

8% 30대

18%

40대

29%

50대

30%

60대

15%

15평 계약자 연령대

20대

11% 30대

20%

40대

30%

50대

27%

60대

12%

계약자 연령대 분포

삼정그린코아 계약자 연령대 분포(4/1 마감기준)

나이 20대 30대 40대 50대 60대

명 104 185 282 249 108

50대 이상이 45%

30대 이하가 39%

상품특성상 (15,19평) 특정연령대보다 전 연령대 고루 분포하였음


사전 영업 단계 시 샘플하우스 오픈 예고 기대심리 조성 목료로 분양마케팅 전략 펼침! 이로 인해 붐 업 성공 ! (샘플하우스 5일간 3500 명 집객)

(광역권 ‘신문,문자’-국지적’전단삽지’, ’주변지역 거점홍보’등)

그러나 분양 승인 지연으로 구매의도 형성 시점과 실제 구매 시점 사이의 시간 장기화로 초기 마케팅 비용 손실, 재 집객 하는데 실패. 이는 청약률과 계약률 저조로 이어짐!

(모집공고 후 5일간 923명 집객, 초기 모델하우스 집객수의 30%에 그침)

이는 분양승인지연과 같은 외부적 리스크 발생시, 그에 맞춰 곧바로 마케팅 전략을 수정해야 하는 중요성을 재확인시켜줌

또한 분양마케팅 세부활동과 계약자를 살펴 본 결과,

15평과 19평은 거주지비율이나 연령대비율이 상이하였으나 전체적으로 천안,아산 거주기반으로 임대사업자 75% (40대 후반) 실수요자 25%(20대~30대 초반)로 나타남.

또한 keyman 활동으로 15평 계약비율 높았음. 사전 마케팅부터 keyman 광고 중요성 인식되어짐. 이외에 활동이 미흡했던 인터넷에서 인바운드 비율이 높았음. 19평 계약자 20대가 높은 점을 비추어 볼 때

사전마케팅에서 인터넷(파워블로그,트위터,카톡스토리 등) 활용 높일 필요 있음.

Think about 삼정 분양마케팅과 초기 계약률


기타 의견 ■영업 활동에 하면서 기타 의견들

인간현수막하다 시청관계자에 의해 철수 천안역 에서의 영업활동 호감도 떨어짐

서울시 강남구소재 부동산 사무실 아웃바운드의 호감도 낮음 (이유- 거리가 멀어 관리가 힘들고 수수료 문제)

■ 상품에 대한 고객 기타 소중한 의견들 현관신발장에 거울부착요망

욕실샤워부스만족 전시용품 옵션 선택으로 희망

19평에 비해 15평은 거실만 유무차이지 , 15평은 방이 커서 만족 19평 이중 샷시에 대한 만족 붙박이장 깊이 깊어서 만족

천정 모서리 몰딩 만족 발코니공간 넓어서 좋아함


SAM JUNG 180간의 기록

END 가 아닌 and

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