8/20/2019 Empresas Que Sobreviven

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Lo siento, para algunos ya es demasiado tarde , ya lo dijoDarwin:

"La especie que sobrevive no es ni las más fuerte, ni la más inteligente, es la que

mejor se adapta a los cambios".

Por eso en estos momentos de incertidumbre y de escasez de oportunidades de venta "las

hormigas" sobreviven con algunas dificultades, y "las cigarras" desaparecen

irremediablemente.

El pasado año tuve acceso a los resultados de un estudio realizado por la consultora

Mercuri International y la Universidad de Sant Gallen, en el que se entrevistó a mas de 747

directores comerciales en 14 países diferentes sobre su aproximación a la venta y sus

éxitos comerciales. Quiero compartir con vosotros las principales conclusiones de dicho

estudio, ya que está vigente en este momento ,más que nunca.

Como conclusión general el estudio da como resultado que las empresas con mejores

resultados en ventas trabajan de manera muy diferente (hormigas) a las que tienen malos

resultados (cigarras), aún estando en los mismos sectores, en los mismos momentos. A

continuación os enumero los 12 factores claves que marcan la diferencia entre el fracaso

comercial y el éxito en ventas:

1.La estratégia comercial está claramente definida, consensuada con el equipo

comercial, y comunicada en tiempo y forma.

2.Han realizado una segmentación del mercado, basada en el análisis de las

necesidades de los clientes potenciales y no por criterios geográficos.

3.La aproximación comercial está fuertemente soportada por los procesos de toda la

compañía. Las áreas de apoyo a ventas tienen un enfoque claro en el cliente.

4.Trabajan en la detección de las mejores prácticas de los mejores vendedores, y en

la difusión e implantación de las mismas en el resto del equipo.

5.Todos los recursos de la empresa se concentran en las ventas, lo más importante

es el cliente.

6.Cuentan con un CRM comercial implantado con éxito, y lo utilizan...

7.Cuentan con sistemas de retribución coherentes con la estratégia comercial

definida.

8.La gestión de la actividad comercial, va mas allá de la medición de indicadores

puros de ventas, cuentan con una planificación basada en la teoría del "embudo"

(Visitas>Ofertas>Contratos).

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9.Se enfocan en las situaciones de ventas más complejas.

10.La calificación y plan de carrera de los comerciales se hace desde un punto de

vista cuantitativo, y cualitativo.

11.Las ventas son asunto de "Consejo de administración".

12.Trabajan por las personas,con las personas y para las personas.

Las empresas que ejecutan sus planes de ventas con arreglo a estas 12 mejores prácticas,

son "en la práctica LAS MEJORES en ventas". Antes, durante y después de la crisis.