KMU-Magazin Nr. 4, April 2014

54 Marketing & Vertrieb

Der «Vertriebsweg Telefon» wird zuneh­mend schwieriger. Dies hat zum einen mit dem veränderten Gebrauch des Telefons zu tun und zum anderen mit der weit­verbreiteten Aversion gegen Anrufe zu Werbezwecken. Auch die Anzahl der Festnetzanschlüsse der Haushalte in der

Schweiz nimmt ständig ab. Kommt dazu, dass die Mobiltelefonanschlüsse kaum mehr ins Telefonbuch eingetragen wer­den. Und von denjenigen Anschlüssen, die noch im Telefonbuch figurieren, mar­kieren immer mehr Haushalte diesen durch einen Sterneintrag, weil sie keine

Werbeanrufe wünschen. Eine Möglich­keit, an die Mobiltelefonnummern zu kommen, sind Wettbewerbe. Allerdings ist die Resonanz darauf eher gering.

Empfehlungsmarketing

Gleichwohl machen es aber die Informa­tionsflut beispielsweise zu Krankenversi­cherungen und die grosse Vielfalt an Pro­dukten und Leistungsva rianten für den Versicherungsnehmer nicht einfach, sich einen Überblick zu verschaffen, welche Krankenversicherung nun die passende ist und den persönlichen Bedürfnissen am besten entspricht. Trotzdem ist der Informa tionsbedarf eher gestiegen und der Beratungsbedarf gross.

Wer eine Beratung in Anspruch genom­men hat und damit zufrieden ist, emp­fiehlt sie erfahrungsgemäss gerne weiter. Empfehlungsmarketing ist das wirkungs­vollste Marketing. Denn eine persönliche Empfehlung von Bekannten oder auch Verwandten ist sehr glaubwürdig. Ihr ver­traut man für gewöhnlich mehr als dem Rat eines Fremden. Diesen Umstand kön­nen sich auch die Versicherungsmakler für die Neukundengewinnung zunutze

› Rolf Wirz

Verkauf

Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden für Abschlüsse von Krankenversi-

cherungen vorwiegend über die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist

sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen da-

her an Bedeutung.

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KMU-Magazin Nr. 4, April 2014

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machen. Denn auch hier ist das Potenzial, Empfehlungen zu erhalten, gross und bis­lang weitgehend ungenutzt. Diesbezüg­lich müssen die Bemühungen in den kom­menden Jahren intensiviert werden.

Wichtige Kooperationen

In diesem Kontext bietet sich die Zusam­menarbeit mit Firmen an. Denn zwischen dem Arbeitgeber und seinen Mitarbeiten­den besteht ein Vertrauensverhältnis, das wiederum dem Versicherungsmakler zu­gute kommt, wenn der Arbeitgeber sei­nen Mitarbeitenden eine Beratung in Sachen Krankenversicherung em pfiehlt. Gleichzeitig kann sich der Arbeitgeber von Auskünften entlasten, die sich im Kontext der Versicherung gegen Berufs­ und Nichtberufsunfälle ergeben.

Der Abschluss solcher Kooperationen ist auch mit Vereinen und Verbänden sinn­voll, die ihren Mitgliedern mit den Bera­tungsdienstleistungen einen Mehrwert anbieten können. Auf der Hand liegt er insbesondere dort, wo sich aufgrund des Vereins beziehungsweise des Verbands zwecks Fragestellungen rund um die Krankenversicherung ergeben. Zum Bei­spiel bezüglich ausreichender Absiche­

Porträt

Rolf WirzVorsitzender der Geschäftsleitung

Rolf Wirz ist Vorsitzender der Geschäftsleitung der Maklerzentrum Schweiz AG.

Kontakt

info@maklerzentrum.chwww.maklerzentrum.ch

rung bei Sportunfällen in Sportvereinen oder bei der optimalen Krankenversi­cherung für die Berufseinsteigenden in Alumniverbänden von Fachhochschulen. Für den Versicherungsmakler hat eine solche Lösung den Vorteil, dass er die Mit­glieder kontaktieren darf oder sie sich im Idealfall selbst bei ihm melden. Natürlich können potenzielle Neukunden bei ver­schiedensten Gelegenheiten auch direkt angesprochen werden. Für eine erfolg­reiche Direktansprache braucht es aller­dings fachlich versierte Berater, denen

diese Form der Kontaktaufnahme beson­ders liegt.

Fazit

Wer beim Empfehlungsmarketing punk­ten und durch Mund­zu­Mund­Propa­ganda Empfehlungstermine generieren will, muss eine einwandfreie Service­qualität bieten. Ebenso wichtig ist es, die Kunden auch nach dem Abschluss zu be­treuen, um die Möglichkeit für Folge­geschäfte nutzen zu können. «

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