Elmer Wheeler

A gazdagság benned van

A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: Elmer Wheeler: The Wealth Within You Cedar Book, 1960

Második, átszerkesztett kiadás

Fordította: Doubravszky Sándor

ISSN 1216-6162 ISBN 963 9071 85 4

Copyright © 1955 by Elmer Wheeler

All rights reserved

Hungarian translation © 1996, 1998 Doubravszky Sándor

Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát, az egyes fejezetekre is.

Kiadja: Bagolyvár Könyvkiadó Felelős kiadó: a Bagolyvár Kft. igazgatója Budapest, 1998

Tartalomjegyzék

Bevezetés 5

1. Igenis lehetséges, és itt van a recept 9

2. Á siker nem más, mint önkifejezés 10

3. Nyolc varázsszó, amely meghozza a sikert 18

4. Az élet első szabálya: azt kapod, amit adsz 26

5. Legyen célod, ami felé törekszel! 35

6. A hit csak akkor dolgozik az érdekedben, ha te is dolgozol! 43

7. Ha eredményt akarsz, elszántan kell akarnod! 48

8. Ha többre akarod vinni, szót kell értened az emberekkel! 57

9. Autoszuggesztió, avagy hogyan add el önmagadnak saját elképzeléseidet 68

10. Néha megéri, ha tudatlan vagy! 76

11. Minden könnyű, ha tudod, hogyan kell csinálni! 82

12. Csak egyetlen módon juthatsz el a célodhoz:

ha ott kezded, ahol most vagy 87

13. Az élet második törvénye: azt használd, amid van! 92

14. A varázslatos „második mérföld" 102

15. Hogyan „gondold magadat sikeresnek"? 108

16. Ez az, ami valóra váltja az álmokat 117

17. Hogyan érd el, hogy a szerencse neked kedvezzen? 126

18. Hogyan tanulj a kudarcaidból? 136

19. Az élet harmadik szabálya: hogyan szabadíthatod fel a benned szunnyadó erőket? 143

Egyszer a barátaimmal bementünk egy jósnőhöz. Nem, nem arról van szó, hogy hinnék a jóslásban. Ám az biztos, hogy ez alkalommal egy valóban értékes tippet

kaptam arra, mit kell tennem, hogy megalapozzam a szerencsé­met.

Kristálygömbjébe tekintve az öreg hölgy sejtelmesen így szólt:

— Van ott valami, amit ön meg akar csinálni! Ez biztos kezdés volt. Mindenki akar csinálni valamit. — De nem mer belevágni, mert valamilyen akadályt lát maga

előtt — folytatta. Ismét csak telitalálat: ez az utcán jövő-menő első tíz emberre

ugyanúgy igaz, mint rám. Aztán jött a tipp: — Fiam! Adok neked egy tanácsot — mondta. — Ez a dolog,

amit meg akarsz c s iná ln i . . . Szóval vágj bele és kezdd el! Ha ar­ra vársz, hogy minden úgy legyen, ahogy lennie kell, sosem fo­god elkezdeni, mert a dolgok sosincsenek pontosan úgy, ahogy lenniük kell. Kezdd el, és miközben csinálod, miközben haladsz, helyükre teszed a dolgokat — úgy, ahogy lenniük kell.

Elmer Wheeler

Bevezetés

A gazdagság hallatán a legtöbb ember egy rajta kívül létező dologra gondol: egy nagy zsák aranyra, amely ott vár rá valahol a kéklő messzeségben — bankban lévő pénzre vagy hatalmas örökségre, amely lehetővé teszi, hogy a bölcsőtől a sírig gondtalanul éljen.

Emberek millióinak és százmillióinak sorsa azonban azt bizo­nyítja, hamis az a felfogás, miszerint a gazdagság rajtunk kívül van.

Az a gazdagság, amit valóban érdemes birtokolnunk, bennünk van.

Az ember időtlen idők óta álmodik a maga utópiájáról — olyan életről, amely meghozza a gazdagságot, a jólétet és a biztonságot. Hogy álmát megvalósítsa, a legkülönbözőbb tervekkel próbálko­zott.

A hívei úgy tekintenek a kommunizmusra, mint ami egy évezre­des utópia majdani beteljesülése. Ám e próbálkozás kudarcra van ítélve, mert arra a hamis feltételezésre épül, hogy a gazdagság egy rajtunk kívül létező valami. Az egyén — mondják — nem lehet sem boldog, sem gazdag, ha nem gondoskodik róla egy rajta kívül álló hatalom, szervezet — például az állam.

Ezt a kísérletet már sokszor elvégezték a történelemben, de min­den esetben kudarccal végződött, amikor azzal próbálkoztak, hogy az utópiát az anyagi jólét és anyagi biztonság garantálásával való­sítsák meg.

Ezek a kísérletek azért voltak sikertelenek, mert az emberek rossz irányban keresték a gazdagságot és a biztonságot.

A biztonság alapja nem a pénz, nem a bankban lévő milliók. A bankok csődbe mehetnek. A pénz értéke csökkenhet, akár egé­

szen odáig, hogy már semmit sem ér. A valódi biztonság nem az, hogy mindenki állami nyugdíjat kap.

Ha mindenki csak a markát nyújtja, és semmi sincs, ami hatékony munkára ösztönözne, a kormányzási rendszer összeomlik.

A biztonság és a gazdagság nem valamiféle kézzelfogható anya­gi dolgok, melyek „feloszthatók" vagy Juttathatók".

Olyan dolgok ezek, melyeknek forrása és hordozója az egyén kezdeményezőkészsége és alkotóereje. Ezek fejleszthetők, kibonta-

5

koztathatók, de gátolhatok és gúzsba is köthetők. Ez a kormányzás formájától függ.

Furcsa paradoxon, de a túlságosan nagy anyagi „biztonság" in­kább hátrány, mint előny. Az a vadászkutya, melyet az ember na­ponta háromszor megetet, és más dolga nem lévén, egész nap süt­tetheti magát a napon, hamarosan elveszti kifinomult szaglóérzékét és lábának fürgeségét. Az anyagi biztonság arra vezet, hogy az em­ber belső erői fokozatosan „elszunnyadnak", majd elsatnyulnak.

Akinek garantálják a „tökéletes anyagi biztonságot", akinek az anyaméhtől a sírig semmire sincs gondja, lehetnek a legnemesebb szándékai. Ám ha semmi sem ösztönzi, ha nem vágyik jutalomra, amely teljesítményre bírná, sem a szándék, sem az akarat nem lesz elég, hogy következetesen törekedjék képességeinek fejlesztésére és mozgósítására. Amint William James mondta, az egyén „válsá­gok és jutalmak" eredményeként fejleszti belső erőit.

Amerika a világ egyik leggazdagabb országa, és még a munká­sok is olyan színvonalon élnek, amely sok helyen még a kiváltságos osztályok számára sem elérhető, ezért aztán gyakran azzal vádolják, hogy „anyagias" ország.

Hogyan tett szert erre a hírnévre? Netán a szocializmusnak köszönhetően lett Amerika ilyen gaz­

dag ország? Netán azért, mert a polgárainak „garantálták" a kedve­ző lehetőségeket, „garantálták" a megélhetést biztosító fizetést, „ga­rantálták" a biztonságot?

Az úttörő telepeseknek semmit sem „garantáltak", csak a lehető­séget, hogy megmutassák, mi rejlik bennük. Nem támaszkodhattak senkire, csak magukra, és istenadta találékonyságukra. Semmilyen anyagi biztonság sem létezett. Mindenütt veszély leselkedett rájuk.

Az amerikai gazdasági rendszer ugyanezt az utat járta. Senki sem „garantálta" az amerikai üzletembernek, hogy befek­

tetésének hozama lesz. Kockáztatnia kellett, és vállalni annak lehe­tőségét is, hogy veszít. Nem voltak szubvenciók, nem voltak „szö­vetségi alapok", melyeket sokan közülünk ma már nélkülözhetet­lennek hisznek.

A néhai Wendell Willkie ezt mondta: „Természeténél fogva a gazdagság nem olyan valami, ami osztható, hanem olyan valami, ami csak sokszorozható."

Itt Amerikában bebizonyítottuk ennek az állításnak az igazságát. Azokban az országokban viszont, ahol a gazdagságra tortaként

tekintenek, amit fel lehet osztani, a kiábrándult polgárok hamarosan rájönnek, hogy akárhogyan is ravaszkodnak, túl pici az a torta, hogy nagy szeletekre lehessen vágni.

Amerikában, ahol a magánvállalkozás rendszerének köszönhe­tően a gazdagság megsokszorozódott, mi valóban „felosztottuk a gazdagságot", és a lehető legigazságosabb elvek szerint.

A magánvállalkozásra épülő rendszerünk mindenki számára le­hetővé tette, hogy legyen meleg otthona, jó ruhája, telefonja, fürdő­szobája, rádiója, autója, és azt is, hogy legyenek autóútjaink. Lehe­tővé tette hatalmas vagyonok létrejöttét, melyeket a kormányzat megadóztathat, hogy iskolákat építsen, hadsereget, haditengerésze­tet tartson fenn — és megépítse az atombombát.

Azért rendelkezünk ezzel a gazdagsággal, mert az embereket ar­ra bátorították, hogy létrehozzák ezt a gazdagságot — önnön belső erőikre támaszkodva. Ha valamikor is eljön az az idő, amikor annyira ostobává válunk, hogy az anyagi dolgok halmazát fogjuk valódi gazdagságnak tartani, nem pedig azt az emberi képességet, amely ezt a gazdagságot létrehozta, nem kell sokáig várnunk majd, hogy mint gazdasági világhatalom hanyatlani kezdjünk, és olyan kormányzásunk legyen, amely csak elosztani tud, és kiváló hozzá­értésre tesz szert abban, hogyan kell „okos" rendeletekkel „igazsá­gosan" elosztani az egyre kevesebbet.

Legyen millió dollár a zsebedben, vagy csupán egy kétcentes, so­se kövesd el azt a tévedést, hogy ez a te vagyonod, ez a te gazdag­ságod! Úgy szól a történet, hogy egy híres festőtől ellopták egyik mesterművét. A barátai kétségbe voltak esve, ő azonban meglepően higgadtan fogadta a csapást.

— Nem érted — mondták neki —, hogy egy vagyont loptak el tőled?!

— Ugyan — válaszolta a festő —, ne mondjatok már ilyet! Az a festmény nem a gazdagságom volt. Csupán egy csekk, amelyet ki­állítottam a gazdagságom terhére. Az én bankszámlám, a valóságos vagyonom itt van! — Ezzel a fejére mutatott. — Ez a gazdagság hozta létre a képet, és még sok-sok kép vár arra, hogy segítségével megszülessen.

Az aranytojást tojó tyúk — nem pedig az aranytojás az, ami va­lóban értékes. A tyúk pedig, amely megtojhatja számunkra az aranytojásokat, ott van bennünk — beállítottságunk, gondolataink, ötleteink, eszményeink formájában.

7 6

Könyvemben igyekszem bemutatni azokat az módszereket, ame­lyeket Amerika sikeres emberei alkalmaztak, hogy kiemelkedően teljesítsenek, és elérjék a sikert. Olyan magatartások és módszerek ezek, amelyek lehetővé tették számukra, hogy maximálisan kifej­lesszék és bevessék képességeiket és adottságaikat.

Ezek a módszerek és magatartások segíthetnek a Tisztelt Olva­sónak is, hogy megtanulja, hogyan kell neki becserkésznie a sikert. Nem vitás: mások a helyzetek és mások az emberek, ezért egy adott módszer nem mindenkinél lesz ugyanolyan eredményes. Ennek el­lenére bizton állíthatjuk, hogy mások példáiból tanulhatunk, ösztön­zést meríthetünk. Ez mindig így volt és mindig is így lesz. Mi több, végső soron a siker és a kiemelkedő teljesítmény mögött az egyén­nek az a képessége húzódik meg, hogy engedelmeskedjék az emberi eredményességet uraló természettörvényeknek, melyek személyte­lenek, és nincsenek tekintettel pozícióra, öröklött vagyonra. Ezek a törvények megismerhetők — mások példájából és saját tapasz­talatainkból. Ám csak akkor, ha él bennünk a szándék, hogy megis­merjük őket. Ha megismerjük és alkalmazzuk ezeket a törvényeket, ugyanolyan készségesen fognak szolgálni minket, mint amilyen odaadással szolgáltak egy Fordot, egy Edisont és sok-sok sikeres embert.

Könyvemmel segíteni akarok az olvasónak, hogy megismerje és alkalmazza ezeket a törvényeket, segítségükkel elérje a sikert, az anyagi gazdagságot. Mert ellentétben azzal, amit ma sokan gondol­nak, a sikeres és gazdag ember nem ellensége, hanem barátja, segí­tője az emberiségnek, hiszen akár akarjuk, akár nem, végső soron csak úgy lehetünk sikeresek, ha valamivel hozzájárulunk ahhoz, hogy az emberiség egészének jobb legyen az élete.

8

Első fejezet Igenis lehetséges, és itt van a recept

A mesterrecept első része

Valaki egyszer azt mondta, hogy a világon nincsenek sikertelenek, csak nők és férfiak, akik nem tudják, hogy képesek lennének a si­kerre.

Magam abban látom a sikeresek és a sikertelenek közötti fő kü­lönbséget, hogy a sikeresek valahogy képesek felismerni valódi erő­iket és képességeiket. „Megtalálták önmagukat."

A sikeresek nem sokban különböznek másoktól. Két kezük, két lábuk van nekik is. Sőt, vannak, akiknek éppenséggel még hiányzik is valamelyik végtagja. Amint egy öreg fickó mondta: „Nagyon ke­vés különbség van az egyik és a másik ember között, de ez a kis kü­lönbség nagyon fontos — ez az, ami számít."

Nem arról van szó, hogy több észre vagy adottságra lenne szük­ségünk, mint amivel rendelkezünk, hanem inkább arról, hogy meg­tanuljuk hozzáértően bevetni azt, amivel már rendelkezünk.

Végezzünk egy lelki nagytakarítást! Söpörjük ki magunkból azokat a negatív gondolatokat, amelyek

belénk fészkelték magukat, és egy „nem vagyok rá képes" beállí­tottságra vezetnek!

Van egy félelem, ami szinte mindennél jobban gátol minket, bár­mibe is kezdjünk: „Mit fognak gondolni mások?" Elképzeljük, mit fognak gondolni mások, és visszakozunk, mielőtt tényleg tudnánk, mit is gondolnak mások. Gondolatkísérlet nem adhat választ erre a kérdésre, cselekednünk kell, hogy hallhassuk is ezeket a vélekedé­seket. Különben is: olyan fontos, hogy mit fognak gondolni mások? Nem sokkal fontosabb, hogy mit gondolunk mi? Söpörjük hát ki magunkból ezt a bénító kérdést! Tanuljuk meg felismerni, amint kü­lönböző álcázott formában felbukkan bennünk! Ne kérjünk ma­gunkban bocsánatot másoktól, hogy van bátorságunk belevágni va­lamibe! Ne érdekeljen minket, hogyan fognak vélekedni a szándé­kainkról és a teljesítményünkről! Aki nem tanul meg a maga kormá­nyosa és a maga bírája lenni, az mások véleményének rabszolgája-

9

ként fogja leélni az életét. Amíg nem zavarunk másokat saját sza­badságukban, ne korlátozzon minket mások lehetséges véleménye! Ahhoz, hogy boldogok legyünk, szabadoknak kell lennünk, és a szabadság legmagasabb foka, amikor felszabadulunk a saját képze­letünk szülte korlátainktól.

Második fejezet

A siker nem más, mint önkifejezés

Aki olvasni akar a történelem legnagyobb kísérletéről, arról, hogy mi kell a sikerhez és mi kell a kudarchoz, vegyen kézbe egy jó köny­vet Amerika történetéről! Amerika története a legnagyobb siker-sztori, amit emberek valaha is írtak. E sztori elemzése óriási segítsé­get nyújthat annak megértéséhez, milyen út vezet az egyéni sikerhez.

Miről olvashatunk ebben a könyvben? Olyan nőkről és férfiakról — mai kifejezéssel élve „hátrányos helyzetű emberekről" —, akik elhagyták az otthonukat, átkeltek a hatalmas óceánon (ami a bátor­ságot tekintve szinte ugyanaz, mint ma rakétával a Holdra menni), hogy egy veszélyekkel teli, ellenséges vadont a világ leggazdagabb országává változtassanak. Ők voltak azok, akik senkire, de senkire sem támaszkodhattak, csak önmagukra. Ők voltak azok, akik senki­től sem várhatták biztonságuk garanciáját, csak önmaguktól.

Kis emberek történetét olvashatjuk, akik nagy emberekké váltak. Senkikről olvashatunk, akik valakikké váltak.

Kritikusaink azzal vádolnak minket, hogy túlságosan anyagiasak vagyunk. Ám azoknak a nőknek és férfiaknak a története, akik elvi­selték a szinte elviselhetetlen nehézségeket, akik az elveikért haj­landók voltak az életüket kockáztatni, akik a biztonságuknál és a ké­nyelmüknél is fontosabbnak tartottak olyan dolgokat, mint a sza­badság, az önbecsülés, az önmagukhoz való hűség — nem egy anyagias társadalom megszületésének története.

A sors iróniájaként is felfoghatjuk, hogy miközben fittyet hány­tunk a biztonságra, a Föld leggazdagabb és legtehetősebb népe let­tünk.

Minek köszönheti ezt Amerika? Netán annak, hogy különleges emberek lakják? Nem. Nem „különlegesek" vagyunk, hanem a népek olvasztóté-

gelye. Hőseink a világ minden országából jöttek, és vannak közöt­tünk feketék, fehérek, sárgák.

Netán annak, hogy a világ többi részével összehasonlítva külön­leges előnyeink lettek volna?

Nem. Nem voltak különleges előnyeink. Azzal a bizonyos „cipő­fűzővel" kezdtük, amivel felemelheti magát az ember. Az európai civilizáció már több ezer évvel előbbre volt, amikor mi itt ácsolni kezdtük a fakunyhóinkat és kezdtük megtisztítani a vadont.

Netán annak, hogy több a természeti kincsünk? Nem. A világ természeti kincseinek csupán 15 százalékával ren­

delkezünk. Nem egy ország van, amely ebben a vonatkozásban gaz­dagabb, mint mi. Ott van például Kína és Oroszország.

A magyarázat

Az amerikai sikernek egyetlen magyarázata van. Ez pedig az, hogy Amerikában a történelem során először szüle­

tett olyan kormányzási rendszer — olyan „életforma" —, amely le­hetővé tette az emberek számára, hogy kibontakoztassák istenadta képességeiket. Először került egész nemzetnyi ember olyan társadal­mi viszonyok közé, melyek teljesítményre ösztönöztek, és az egyéni képességek kibontakoztatására bátorítottak.

Először kaptak egyszerű emberek lehetőséget arra, hogy meg­mutassák, mire képesek.

Az egyéni gazdagság igazi titka — mint ahogy az ország gazdag­ságának a titka is — az, hogy megtanuljuk kibontakoztatni és fel­használni a bennünk lévő képességeket.

Számos társadalmi és számos pszichológiai kísérlet is bizonyítja, hogy az emberi képességek csak ösztönzés és jutalmazás eredmé­nyeként fejlődnek.

Nevetünk a cirkuszi fókán, amelynek minden produkció után ha­lat kell adni, különben nem hajlandó produkálni magát. Pedig ha hajlandók vagyunk tanulni, a siker fontos titkát tanulhatjuk el a fó­kától. Az ember ugyanis úgy van megszerkesztve, hogy nem hogy nem akarja, de nem is tudja teljes erővel bevetni a képességeit, ha nincs előtte cél, melynek elérése örömet okoz neki.

Valahol mélyen mindnyájunkban ott él a vágy, hogy valami ér­tékeset alkossunk, olyasmit, amire büszkék lehetünk, érezni akarjuk azt az elégedettséget, hogy a nehézségek ellenére is győztünk.

11 10

A pénzszerzés megadhatja nekünk a teljesítménynek ezt az érzé­sét. Természetesen a pénzszerzés nem az egyetlen ilyen dolog, de kétségtelenül az egyik ilyen dolog. Amikor a pénzszerzést össze­kapcsoljuk az igazi teljesítmény gondolatával, hatalmas ösztönzőe­rővé válhat, ami segít, hogy törekedjünk képességeink kifejleszté­sére.

Több száz híres üzletembert ismerek Amerikában. Ezek az em­berek több jót tettek embertársaikért „véletlenül", mint sok-sok tár­sadalmi reformer „szándékosan". Segítettek előállítani azokat a ter­mékeket, melyek lehetővé tették a világ egyik legmagasabb élet­színvonalát. Előállították azokat a gyógyszereket és eszközöket, melyek lehetővé tették, hogy a világ talán legjobb kórházaival ren­delkezzünk. Mégis, a legtöbbjük őszinte pillanatában el fogja mon­dani nekünk, hogy elsősorban azért kezdtek vállalkozni, azért dol­goztak üzletük felvirágoztatásán, hogy pénzre tegyenek szert — nem pedig attól a vágytól hajtva, hogy segítsék az emberiséget. Másrészt senkit sem ismerek közülük, akit önmagában a pénz olyan nagyon érdekelne. Azért akarnak pénzt, mert a pénz megszerzése megadja nekik a teljesítmény érzését. Azért akarnak pénzt, mert ak­kor „többre képesek". Bővíthetik az üzletüket. Jobb terméket állít­hatnak elő. Több árut adhatnak el. A pénz számukra nem több, mint eszköz, amit egy nagyon érdekes játékban használnak fel. Szüksé­gük van az „eszközökre", hogy játszhassák a játékot, ám maga a já­ték, a kihívás érdekli őket, nem pedig az eszközök, amelyekkel ját­szanak.

A munka öröme

Csak akkor vagyunk képesek a legjobb munkát végezni, ha azt csi­náljuk, amiben örömünket leljük.

Henry Kaiser meséli: „Eszmélésem óta anyámtól mindig ezt hallottam: »Henry, mun­

ka nélkül semmi sem születik. Ha semmit sem kapsz tőlem, amikor távozom, csak a munka szeretetét, a leggazdagabb örökséget ha­gyom rád.«

Munkájában és teljesítményeiben az ember megtalálhatja az örö­mét, kielégítheti kalandvágyát, mégis sokan vannak, akik pihenés­ről álmodoznak, a meg nem szolgált anyagi biztonságról, a csellen­gés és a lustálkodás éveiről, melyeket eredmény nélkül pocsékolnak el. Ha céljuk a semmittevés és az izgalmak nélküli napok, akkor ál-

maik bálványa leginkább egy elégedett tehén lehet, amely békésen rágcsálja a füvet egy fa árnyékában.

A legkomolyabb és legőszintébb vágyam, hogy gyermekeim megtanulják örömüket lelni a munkájukban. Aki élvezi a munkáját, képes hajnalok hajnalán kipattanni az ágyból, és lelkesen dolgozni akár tizenhat órát is. A munka nélkülözhetetlen szokásává válik."

A munka szeretetének titka

De miből fakad a munka szeretete? A munkához való tudat alatti viszony lenne? Aki úgy érzi, hogy a munka átkos csapás, amit el kell viselnie,

kényszeríti magát a feladat elvégzésére, mert „muszáj elvégezni". Ám miért ne lehetne a munka élvezet? Ha az élet legnagyobb

öröme az, hogy — megvalósítva dolgokat, legyőzve nehézségeket — alkotó módon kifejezzük magunkat, hogyan fejezhetnénk ki ma­gunkat másként, mint a munkánkon keresztül?

Ha a munkára megtanulunk úgy tekinteni, mint ami alkalmat ad arra, hogy bevessük alkotó erőinket és élvezzük az előttünk álló ne­hézségek leküzdését, többé már nem azért fogunk dolgozni, mert „muszáj", hanem mert magunk akarunk. Azt a munkát, melyet ma­gunk akarunk elvégezni, szeretjük csinálni. Innen fakad a munka ti­tokzatos szeretete.

Egyetlen nagyszerű alkotás sem született még olyan munkával, amelyet csupán külső nyomásra, vagy szervilis kötelességtudatból végeztek. Ez egyformán igaz a festészetre, az irodalomra, a felfede­zésre, az üzleti vállalkozásra vagy egy híd megépítésére.

A pénzkeresés ugyanebbe a kategóriába esik. Ha valaki úgy érzi, „muszáj" sok pénzre szert tennie, mert erre valamilyen külső nyo­más kényszeríti, vagy a hiúsága ezt követeli tőle, akkor a pénzkere­sés kínt fog jelenteni számára, nem pedig örömet. Ha valaki úgy ér­zi, „muszáj" sikeresnek lennie, hogy elfogadják a szomszédai, a pénzkeresés óriási terhet, idegességet fog jelenteni számára, ami megfosztja nyugodt álmától, és az egészsége is rámehet. Ezért van, hogy aki csupán azt a célt tűzi ki, hogy sok pénzre tesz szert, az vagy nem éri el a célját, vagy ha el is éri, képtelen lesz élvezni az áldásait.

Ne akarj megfeszülni, a bőrödből kibújni, hogy tiéd legyen az a dollár!

A sikert nem ez hozza meg.

12 13

Egy bankár, aki számára a munka szórakozás volt

Amikor Wiley R. Reynolds a Palm Beachnél lévő jachtjának fedél­zetén 1949-ben örökre elszundított, három nagy floridai bank elnö­ke és három másik bank igazgatója volt. Elnöke volt még a W. R. Reynolds Co., vállalatnak, alelnöke a Genessee Corporationnek, igazgatója a Fort Wayne and Jackson Railroad vasúti társaságnak.

Tizennégy éves korában, kifutófiúként kezdte karrierjét egy banknál, a michigan állambeli Jacksonban.

Hogyan volt képes ilyen szerény kezdetekről ilyen magasra emelkedni?

Ez az ember, aki sikeressé vált a „pénzbizniszben", gyakran mondta barátainak, hogy nem azért dolgozik, mert szereti a pénzt, hanem mert szeret dolgozni. Amikor 1927-ben Floridába jött, már visszavonult a munkától. Ám úgy találta, a munka élvezetesebb szá­mára, mint a pihenés, és hozzálátott, hogy kiépítse hatalmas floridai bankbirodalmát — szórakozásból.

Walter Chrysler napi tizenhat órát piszmogott az autókkal — mert szerette csinálni. John D. Rockefeller egyszer azt mondta, egyik legnagyobb bánata, hogy a napnak csak huszonnégy órája van, különben több elégedettséget nyerhetne a munkájából, mint így, napi tizenhat órát dolgozva.

Ha megnézzük a valóban sikereseket, láthatjuk, hogy munkasze­retetük abból a beállítottságukból fakad, hogy számukra a munka valójában szórakozás j á ték , élvezet.

Munkapadtól az elnöki székig

William Schmidt a baltimore-i Consolidated Gas, Electric Light & Power Company munkásaként éjjeli műszakban, délután hattól másnap reggel hétig dolgozott, heti hét napban, az év 365 napján.

Schmidt írhatott volna egy panaszlevelet a kongresszusi képvi­selőjének, hogy kihasználják őt. Felpattanhatott volna a hordóra, és szónokolhatott volna arról, hogy a munkásembernek nincs esélye. Követelhette volna a Jogait" .

Ám Schmidt semmi ilyet sem tett. Olyan valaki volt, akit ma so­kan „baleknek" neveznének. Schmidt ugyanis szeretett dolgozni. 1945-ben ugyanez a William Scmidt már a vállalat elnöke volt.

Robert G. Dunlop könyvelőként kezdett dolgozni a Sun Oil

Companynál, 1933-ban. W. H. Linton, a könyvelői részleg igazga­tója volt Dunlop első főnöke. Linton azt mondja, hogy Dunlopban nemcsak az tett rá mély benyomást, hogy keményen dolgozott, ha­nem hogy láthatóan élvezte, amit csinál. A legapróbb részletekig mindenre ügyelt. Nem sok időbe tellett, hogy Linton felhívja főnö­kei figyelmét Dunlopra. Munkaszeretete egyre feljebb emelte őt — egészen az elnöki székig.

Ezerszám mesélhetnék hasonló sztorikat. Ilyen sikertörténeteket olvasva az ember felteszi magának a kérdést: „Hogyan tudta meg­csinálni?"

Nos, legtöbbjüknek nem kellett kényszerítenie magát a munkára. Legalábbis nem jobban, mint nekünk, hogy elmenjünk moziba, vagy horgászni, vagy foglalkozni kezdjünk a hobbinkkal. Az ő szá­mukra ugyanis a munkájuk volt a hobbi.

A kemény munka még senkit sem ölt meg

A munkát egy ijesztő valaminek állítják be, ezért az emberek több­sége fél tőle. „Megöl téged — halljuk. — Nem érdemes halálra dol­goznod magad!"

Az az idegeskedés, az az igyekezet, hogy kényszerítsük magun­kat a „lépéstartásra", vagy olyasmit csináljunk, amire átokként te­kintünk és minden módon szeretnénk elkerülni — nos, ezek a dol­gok valóban megölhetnek minket. Ugyanígy megölhet az a neuroti­kus igyekezet, amely nem engedi, hogy elengedjük magunkat, hogy lazítsunk és szórakozzunk.

Maga a munka azonban nem bűnös ebben. Dr. Charles Mayo ezt mondta: „Még sosem találkoztam olyan­

nal, akit a sok munka ölt volna meg. Sokakkal találkoztam viszont, akiket az állandó kételkedés vitt idő előtt a sírba."

Még a legkeményebb munka sem képes összeroppantam az em­bert. Fizikailag elfáradunk, a fáradtság pedig pihenésre bír, mielőtt még valóban árthatnánk magunknak. Ám az a bosszúság, amit azért érzünk, mert muszáj megcsinálnunk valamit — igényeljen ez csak minimális erőfeszítést is —, már árthat.

A néhai Dr. James E. Barbee egyszer azt mondta nekem, hogy a legtöbben, akik azzal a panasszal jöttek hozzá, hogy „le vannak stra­pálvá", inkább „fel voltak húzva". Valójában arra volt szükségük,

15 14

hogy fizikai tevékenységgel „kidolgozzák" magukból a feszültsé­get, nem pedig arra, hogy pihenéssel próbáljanak lazítani.

Hogyan lehet a munka pihenés?

A m u n k a — m i n t az alkotó önkifejezés eszköze — képes kigyógyí­tani az akut fáradtságot. Az izmok működtetésével feloldja a ben­nünk felhalmozódott feszültséget. Dr. Edward Weiss, a Temple Egyetem orvosprofesszora a krónikusan fáradt háziasszonyoknak azt tanácsolja, hogy végezzenek nagytakarítást a lakásban. Azt ta­nácsolja nekik, súrolják fel a padlót, rendezzék át a bútorokat, tisz­títsák meg az ablakokat. Az izmok működtetése ugyanis lehetőséget nyújt a felhalmozódott idegi feszültségeknek, hogy pozitív csator­nákat találjanak a megnyilatkozásra.

David Seabury ezt mondja: „Az energiáink nem azért apadnak el, mert eldugulnak a források, hanem mert vagy eldugulnak a leve­zetés csatornái, vagy nem tanultuk meg, hogyan találjunk utat ké­pességeinknek . . . Nem akkor vagyunk fáradtak, amikor túlteljesí­tünk, hanem amikor alulteljesítünk."

A „második lélegzet" titka

Mindnyájan tapasztaltuk már, hogy amikor futunk, eljön a pillanat, amikor úgy érezzük, összeesünk, aztán hirtelen, mintha új energiák­kal telítődnénk, könnyebbé válik a lábunk, és úgy érezzük, szinte ma­gától mozog minden testrészünk. Ezt hívják a profik „második lé­legzetnek". William James így ír erről: „Sok éven át elmélkedtem azon a jelenségen, amit »második lélegzetnek« hívunk, és próbál­tam valami lélektani magyarázatot találni rá. Elég kézenfekvőnek tű­nik a feltételezés, hogy szervezetünkben olyan energiák vannak fel­halmozva, melyeket normális körülmények között nem vetünk be, de amelyek működésbe h o z h a t ó k . . . Legtöbbünk úgy él, hogy saj­nálatos módon csak a felszínen m o z o g . . . Ha az egyén maximális energiabevetéssel tevékenykedik, az esetek többségében képes nap­ról napra fenntartani a tempóját negatív reakciók n é l k ü l . . . "

A józan ész is azt súgja, hogy a munka a siker elengedhetetlen előfeltétele. Nagyon fontos ezért, hogy e rendkívül fontos tényező­vel kapcsolatos beállítottságunk olyan legyen, ami segít minket, nem pedig gátol.

Hogyan változtassuk a munkát szórakozássá? Ezrek és ezrek példája bizonyítja, hogy a munka lehet szórakozás, ha egy kívánatos cél megvalósításának, alkotó képességeink kifeje­zésének eszközeként kezeljük. Ne feledd: a munka és a játék közötti különbség csupán hozzáállás kérdése. Amit élvezettel csinálunk, azt játéknak tekintjük. Amit úgy érezzük, „muszáj" csinálnunk, azt munkának tartjuk.

Mitől függ, hogy milyen a hozzáállásunk egy feladathoz? Attól, hogy mi az, ami belülről hajt minket. Vagyis az, hogy valamit játék­nak vagy munkának tekintünk-e — belső ösztönzés kérdése.

Csináljunk bármit — másszunk hegyet, játsszunk golfot, vezes­sünk egy bankot, adjunk el életbiztosítást — ha élvezzük a dolgot, ha örülünk annak, amit hoz, akkor játék lesz számunkra.

Ám tegyük ugyanezeket a dolgokat azért, mert úgy érezzük, „muszáj", akkor már munkává válnak számunkra.

Ha a pénz válik elsődleges célunkká, stresszre, görcsösségre, merevségre fog vezetni—ezek mind olyan tényezők, amelyek a ku­darc esélyét növelik. A megoldás nem az, hogy igyekszünk arról meggyőzni magunkat, hogy a pénz nem fontos, vagy hogy nincs is rá szükségünk, vagy hogy a pénzvágy bűnös érzés. A titok mind­össze az, hogy nem koncentrálunk akkora erővel a játszma „eszkö­zére", hogy már szem elől tévesztjük magát a játszmát.

A megoldás az, hogy figyelmünket a lényegre összpontosítjuk. Ha egy profi golfos magára a játszmára összpontosítja figyelmét,

ugyanúgy élvezi a játékot, mint egy amatőr. Ráadásul a nyerési esé­lye is megnő. Ám ha az esze állandóan azon a pénzen jár, amelyet megnyerhet — vagy elveszthet—, képtelen teljes figyelmével a já­tékra összpontosítani, és ennek a játéka fogja kárát látni. No meg az erszénye is.

Ez a magyarázata, hogy azok, akik túlságosan sokat törődnek a pénzzel, általában nem képesek sokat szerezni belőle, míg azok, akik szinte szórakozásnak tekintik a pénzkeresést, gyakran jelentős gazdagságra tesznek szert.

Jimmy Demaret egyike a legsikeresebb pénznyerőknek a profi golfozók között. Ezt mondta nekem:

„Azért golfozom, mert szeretek golfozni. Ez az általam ismert legjobb módja annak, ahogyan megúszhatom, hogy dolgoznom kelljen."

Ez a legjobb módja mindenki számára, ahogyan megúszhatja, hogy dolgoznia kelljen.

Mindössze azt kell tenned, hogy a munkádat játékká változtatod! 16

Harmadik fejezet Nyolc varázsszó, amely

meghozza a sikert

B. C. Forbes azt mondja, hogy ha üzletet akarunk kötni valakivel, tegyük fel magunknak a kérdést:

„Mit hozhat ez az üzlet — a másik fickónak?" Nem csupán azért kell ezt megkérdezned magadtól, mert ezt dik­

tálja a tisztesség, hanem mert a józan ész is ezt parancsolja. Csak most kezdünk ráébredni arra az igazságra, hogy az ősrégi viselke­dési szabály, vagyis a tisztesség, melynek betartásától csupán azt re­méltük, hogy , jó emberré" tesz minket, ennél sokkal többre képes: betartása a legjobb módja annak, hogy elérjük a tartós sikert.

Természetesen az erkölcsösség, a tisztesség végső soron azt je­lenti, hogy azt tesszük, ami bizonyítottan a legjobb és a legsikere­sebb a közjó szempontjából. Mindig is tudtuk ezt. Most azt kezdjük megtanulni, hogy azok a dolgok, amelyek a legjobbat jelentik má­soknak, egyben a mi érdekeinket is a legjobban szolgálják.

Hogyan bírhatjuk rá az embereket, hogy a meggazdagodásunkat akarják?

A siker olyan valami, amiben csak mások által lehet részünk. Elő­ször is okuknak kell lennie, hogy odaadják nekünk a dollárjaikat, rendelkezésünkre bocsássák a szolgáltatásaikat vagy az együttmű­ködésüket.

Az, hogy akarjuk a pénzt, messze nem elégséges ok. Ha elmaradtam a bérleti díjjal, vagy egyetemen tanulok és pénz­

re van szükségem, ez még egyáltalán nem elégséges ok mások szá­mára, hogy a zsebükbe nyúljanak.

Érdekeltté kell tennünk a másikat, hogy segítsen minket sikeres­nek lenni! Be kell bizonyítanunk neki, hogy a sikerünk által nyerni fog!

Minden törvényes üzlet minden fél számára hoz valami többle­tet.

18

Pontosan ez az, amit a magánvállalkozásra épülő gazdaság ellen­felei képtelenek megérteni. Azt mondják, hogy a „profit" valójában „bűnös kizsákmányolás" eredménye. Képtelenek meglátni, hogy a mi rendszerünkben egy üzletből mindkét fél profitál.

A profit minkét irányban működik

Ha egy áruház fejlődik, nagy lesz és sikeres, ez azért van, mert a ve­vők úgy találták, „profitálnak" abból, ha ott vásárolnak.

Ha egy gyáros sikeres lesz a szabadpiacon, ez azért van, mert a vevői sikeressé tették őt. A vevők pedig csak azokat teszik sikeres­sé, akik fontosnak tartják, hogy az adásvételből a vevő is profitáljon.

Ez a magyarázata annak, hogy sikerült felépítenünk a világ leg­erősebb gazdaságát.

A mi rendszerünk olyan, hogy „van benne valami" az üzletember számára, „van benne valami" a munkásember számára, és „van ben­ne valami" a vevők és a részvényesek számára. Azokban az orszá­gokban, ahol e csoportok valamelyikét megfosztották a nyerés lehe­tőségétől, végül minden ember csak veszít.

Egy üzlet nagysága nem a kizsákmányolás bizonyítéka, hanem sokkal inkább a szolgálaté.

Hogyan sikerült J. D. Jewellnek?

Vagy úgy tizenöt évvel ezelőtt J. D. Jewell a georgiai Gainesville-ből elhatározta, hogy egy kis takarmányüzletet nyit. Röviddel ez­után megházasodott, és természetesen több pénzre lett szüksége.

Jewell nem várt, hogy a lehetőség bekopogtasson hozzá, hanem elébe ment. Ahhoz, hogy több takarmányt tudjon eladni, igyekezett érdekeltté tenni a farmereket abban, hogy több csirkét tartsanak, de előbb be kellett nekik bizonyítania, hogy a dologban van számukra valami.

Jewell elindult, hogy bejárja a déli vidékeket. Feltérképezte azo­kat a helyeket, ahol naposcsibéket vehet, és azokat a piacokat, ahol eladhatja a tizenkét hetes, sütnivaló csirkéket.

Amikor visszatért Gainesville-be, ezt mondta farmer barátainak: „Ellátlak benneteket naposcsibékkel, ellátlak benneteket csirketáp­pal. Tizenkét hetes korig ti nevelitek őket, ezután visszavásárolom őket piaci áron, és akkor rendezzük a naposcsibék és a táp árát."

19

A farmerek csak nyerhettek a dolgon. Ma a J. D. Jewell Company naponta 15 000 darab feldolgozott

és mélyhűtött csirkét állít elő. A környéken 500 farmer nevel csirkét Jewell számára. Ezek a

farmerek ahelyett, hogy évenként egyszer adnának el gyapotot olyan áron, ami alig fedezi a műtrágya költségeit, most minden ti­zenkét hétben „aratnak" és értékesítenek.

A farmerek profitáltak a tranzakcióból. Fejlettebb lett az ország­rész gazdasága. A háziasszonyok is profitáltak belőle, mert elérhető áron minőségi áruhoz juthattak. Szolgálat az is, hogy csak ki kell nyitni a dobozt, és ott van benne a fagyasztott csirke — be a serpe­nyőbe, és már lehet is sütni.

Láthatod, hogy amikor Jewell azon töprengett, hogyan tehet ön­magáért a legtöbbet, automatikusan is azon gondolkozott, hogyan segíthet sok ezer másik embernek.

Crosleyt gazdaggá tette

Powel Crosley sosem feledkezett meg a kérdésről, hogy „mit hozhat ez a másik fickónak?" Üzleti jelszava is ezt tükrözi: „Csináld job­ban, add olcsóbban, minél több embernek!"

Mr. Crosley sikerreceptje nemcsak sikeressé tette őt, hanem a gazdasági fellendülés új korszakát hozta meg. Mert Powel Crosley egyike volt azoknak, akik felismerték a tömegtermelés jelentőségét, ami végül is lehetővé tette az amerikaiaknak a magas életszínvona­lat.

1921-ben Mr. Crosley fia, Powel III., valahol hallott szólni egy rádiót, és azt kérte az apjától, vegyen neki egyet. Mr. Crosley körül­nézett, és azt találta, hogy a legolcsóbb rádióvevő 119 dollárba ke­rül. Úgy gondolta, ha ennél nem lehet olcsóbban kapni ezt a masi­nát, aligha lesz nagy jövője.

Egészen odáig Crosley szinte semmit sem tudott a rádióról. Ám egy huszonöt centes kézikönyv és két mérnökhallgató segítségével megtervezett egy egycsöves készüléket, amelyet 20 dollárért lehe­tett adni. Két rádiófanatikus épített neki egy 20 wattos adót, hogy készülékének vevői hallgathassanak valamit.

A többi már történelem. Egy éven belül Mr. Crosley vállalata a világ legnagyobb rádiógyára lett! Az adó, amely egy 20 wattos be-

rendezéssel kezdte működését, a világhíres WLW-vé nőtte ki ma­gát.

Crosley 1921-ben nyugodtan visszavonulhatott volna, hiszen je­lentős vagyonra tett szert a postai csomagküldő szolgálatával, amely gépkocsialkatrészeket forgalmazott. Ehelyett a világ legna­gyobb rádiógyárosa lett.

1945-ben is visszavonulhatott volna, mert amikor eladta részese­dését a Crosley Corporationban, egy még nagyobb vagyon birtoko­sa lett. Ő azonban megszervezte és jórészt finanszírozta a Crosley Motors vállalatot, amely a könnyű és olcsó gépkocsik legnagyobb gyártója az országban.

Mr. Crosley még egyszer felhasználta életének sikerreceptjét. Olyan életkorban, amikor a legtöbben már teljesítményükkel büsz­kélkedve visszavonulnának, egy új karrier útját egyengeti, Jobban csinálva, olcsóbban adva, minél több embernek".

Egy kicsit jobban — a másik fickó számára

Itt van egy másik példa arra, hogyan tehet valakit sikeressé a vágy, hogy tegyen valamit másokért.

Robert H. Rolfs, elvégezve a középiskolát, egy bőrárugyárban kezdett dolgozni. Számlázóként kezdte, de hamarosan helyettes ve­zérigazgatói szintre dolgozta fel magát.

Ez nem kis siker volt, ő azonban nem volt elégedett. Abban az időben egyetlen bőrdíszműves cég sem készített különleges minő­ségű, „személynek szóló" bőrcikkeket. A termékeken még a gyártó neve sem szerepelt, jellegtelenek voltak, nélkülözték az eleganciát. Úgy érezte, a vevők szeretnének valami jobbat — amin olvasható egy név, ami jelent számukra valamit.

Otthagyta a munkáját, és egy üzlet feletti helyiségben berendezte a műhelyét. A beruházása a következőkből állt: 1,50 dollár egy használt konyhaasztalért, 50 cent egy használt konyhaszékért, és egy 10 centes lámpaernyő a 40 wattos égőjéhez. A lámpa az éjjeli munkájához kellett.

Márkanévként ezt választotta: Amity. Ezt nyomtatta minden nap­tárra, erszényre, levéltárcára, amit előállított. Az emberek hamaro­san a minőség szimbólumaként kezdtek tekinteni a névre.

E szerény kezdetektől indulva az Amity a világ legnagyobb ilyen profilú vállalata lett. 1930-ban az alapító egy új termékcsaládot fej-

21 20

lesztett ki, Rolfs márkanévvel. Ezeknél a legkiválóbb nyersanyago­kat használták fel, és még inkább figyelembe vették a vevők szemé­lyes ízlését.

Rolf az egész világot beutazza, hogy különleges bőröket szerez­zen be. Nem sajnál sem időt sem energiát, hogy kielégítse vevőinek különleges igényeit. Nem zavarja az sem, ha valamely termékének csak igen szűk piaca van. Számára nincs nagy és nincs kicsi, ha van­nak, akik igényt tartanak a szolgálatára. Talán ez a titka annak, ho­gyan nőhetett ki egy konyhaasztal, egy konyhaszék és egy lámpaer­nyő bázisán egy nemzetközi hírű cég.

Egy vállalat, amelyik az üzleti életet szolgálja

Lehet, hogy vannak, akik ezek után sem hiszik, hogy a siker fontos előfeltétele „a másik fickó" előnyének keresése, az, hogy mindig azon törjük a fejünket, mit tehetünk másokért, hogyan vessük be ké­pességeinket mások szolgálatára. Nos, hadd meséljem el Reming-ton Rand történetét!

Idősebb James H. Rand olyan ember volt, aki szerint a siker titka az, hogy feltárjunk egy emberi szükségletet, és megtaláljuk a mód­ját, ahogyan szolgálhatjuk annak kielégítését.

Még 1898-ban jutott arra a gondolatra, hogy az amerikai üzleti életnek gyorsabban és hatékonyabban működő eszközökre van szüksége. Ebben az időben Rand pénztárosként dolgozott egy bank­ban. Tapasztalatból tudta, milyen sok időt vesz igénybe, hogy az irodai összevisszaságban az ember megtalálja azt a papírt, amit ép­pen keres.

Rand kifejlesztett egy „látható jelzésű" irattároló rendszert, amely lehetővé tette, hogy egy pillanat alatt kiemeljük a szükséges iratot.

Aztán 1915-ben a fia, ifjabb James H. Rand előállt a saját felfe­dezésével. Ez volt a Kardex. Megalapította a Kardex Vállalatot. Ez lehetővé kívánta tenni az amerikai üzletemberek számára, hogy „egyetlen pillantással" megtalálják a keresett adatot. 1925-ben az apa és fiú összefogott, és két évvel később szövetkeztek egy másik céggel, az E. Remington & Sons vállalattal, amely a világon először kezdett írógépeket gyártani.

A Remington Rand jelszava ez lett: „Vállalat, amely az üzleti életet szolgálja".

Ez a szándék — vagyis az, hogy „szolgálják az üzleti életet" má­sokra, ne pedig önmagukra helyezve a hangsúlyt — lehetővé tette egy olyan vállalat megszületését, melynek ma már közel 20 000 al­kalmazottja, 30 gyára és laboratóriuma, 175 kereskedelmi kiren­deltsége, 5000 üzleti és szervizképviselője, több mint 40 000 keres­kedelmi ügynöke van. (1954-es adatok.)

Mit tehetünk a másik fickó érdekében?

Amikor Mr. A. H. Kulikowski felkért, hogy tanácsadóként segít­sem üzletkötőinek képzését és írjak egy cikket az Opportunity ma­gazinba, ezt mondta nekem:

„Mr. Wheeler, nekünk itt az Opportunity magazinnál csupán egyetlen célunk van. Ez pedig az, hogy segítsünk másokat abban, hogy minél sikeresebbek legyenek. Az emberek azért veszik a ma­gazinunkat, mert meg akarják tanulni, hogyan lehet több pénzt ke­resni, hogyan lehetnek jobb üzletkötők, és meg akarnak szabadulni azoktól a hibáiktól, amelyek akadályozzák őket ebben. Ha nem se­gítünk nekik sikeresebbnek lenni, kudarcot vallunk. Szeretjük a jó írást, csodáljuk az irodalmi képességeket, tiszteljük a »szakértői« véleményt. Ám minden cikkünknél egyetlen végső mércét haszná­lunk, amikor a közlésről döntünk: »Segíteni fogja-e az olvasóinkat abban, hogy sikeresebbek legyenek?«"

E mérce jól szolgálta Mr. Kulikowski szándékait. Egy majdnem ismeretlen direktüzletkötési lapból, amely már a csőd szélén állt, amikor a harmincas évek elején visszavásárolta, az Opportunity má­ra az üzletkötők legszínvonalasabb és legismertebb folyóirata lett, és ma az ország egyik legolvasottabb „önfejlesztési" kiadványa.

W. C. Coleman meglátta a fényt

W. C. Coleman 1900-ben vágott bele az üzletbe, a kansasi Wichitá-ban, 1000 dolláros tőkével. Ma a Coleman Company, Inc., vállalat tőkéje mintegy 18 000 000 dollár, és négy hatalmas gyára van.

Ez a parasztfiú akkor kezdett gázégőket gyártani, amikor már megjelent az elektromos világítás. Története az egyik leglelkesítőbb sztori, amivel valaha is találkoztam, mert azt illusztrálja, hogyan al­kalmazhat valaki egy már „elavult" dolgot úgy, hogy még ma is mil­liókat hoz neki. Coleman hordozható lámpái és gáztűzhelyei sok ka-

23 22

tonát segítettek az elmúlt háborúban. Kazánjai több lakást melegí­tenek ma, mint bármilyen más melegítő alkalmatosság.

A századforduló táján Coleman írógépek eladásával foglalkozott Alabama vidéki településein. Egyszer látott egy fényesen világító gázlámpát — és meglátta benne a nagy lehetőséget.

Úgy gondolta, egy ilyen lámpa Isten áldása lenne az emberek­nek.

Coleman megkereste a gyártót, és szerződést kötött vele a lám­pák eladására. Csakhogy egyet sem tudott eladni. Az előző üzletkö­tő „lelegelte" a területet, kiindulva abból a filozófiából, hogy „pré­selj ki belőlük mindent, méghozzá minél hamarabb!" A lámpákkal problémák voltak, és egy hónap után már rosszul működtek.

Colemannak azonban más elképzelése volt. Nem akart gyorsan pénzt kipréselni az emberekből, és nem akart gyorsan eltűnni a vá­rosból. Szolgálni akarta a vevőit. Addig bütykölte a lámpát, amíg nem sikerült kiküszöbölni a hibák jó részét. Egy idő múlva aztán megvette a jogot, hogy maga gyárthassa őket.

Aztán mivel az emberek még mindig bizalmatlanok voltak a lámpával, átvállalta a teljes kockázatot.

Fényt adott el

Lámpák helyet felajánlotta, hogy fényt ad el. Havi alapon bérbe adta a lámpákat a vevőknek, és gondoskodott a karbantartásukról. Ha nem működtek, a használóknak nem kellett fizetniük.

Úgy rendezte, hogy az üzletfelei csak nyerhettek és semmit sem veszíthettek.

Mindig előbbre járt egy lépéssel

Az emberek lassan bízni kezdtek Coleman lámpájában, és haj­landók voltak megvenni őket, de erre az időre az elektromos világí­tás már kezdett elterjedni.

Hogyan versenyezhet egy gázlámpagyártó az elektromos világí­tással?

Coleman feltette magának a kérdést:,,Mit képes nyújtani a másik fickónak egy gázlámpa, amit egy elektromos lámpa képtelen?"

Az első, hogy hordozható, és bárhová magával viheti az ember. Coleman addig dolgozott a lámpáján, amíg olyan fényt nem

adott, mint a legfényesebb elektromos izzók. Feltalált egy megol-

dást, amely azonnal biztosította a maximális fényerőt. Úgy, mint amikor az ember bekapcsolja a villanylámpát.

Aztán kifejlesztett egy olyan lámpát, amelyet nemcsak bárhová el lehetett vinni, hanem dobálni lehetett, fel lehetett fordítani, ütni lehetett, és ennek ellenére változatlan fénnyel tovább világított. Esz­ményi termék volt a farmerek, a sportolók, a vadászok, a piknike-zők, a hajósok, a katonák számára.

Coleman mindig úgy dolgozott, hogy egy lépéssel a versenytár­sak előtt járjon, vagy olyasmit nyújtson, amit a konkurencia nem tu­dott nyújtani.

Ezt azzal érte el, hogy mindig feltette magának a kérdést: „Mit nyújthat ez a másik fickónak?"

Mindenki használhatja ezt a receptet

Bármit csinálunk — akár el akarunk adni valamit, akár egy sport­klubot vagy önképzőkört szervezünk, vagy csupán rá akarjuk bírni a gyereket, hogy csinálja meg a házi feladatát, tegyük fel magunk­nak a kérdést: „Mit nyújthat ez a másik fickónak?"

Ha megvizsgáljuk, mi alapozta meg egy üzleti vállalkozás sike­rét Amerikában, azt fogjuk látni, hogy ez mindig jó válasz volt arra a kérdésre: „Mi nyújthat ez a másik fickó számára?"

Azok a vállalkozások, amelyek semmit sem nyújtanak a másik fickó számára, elhullanak. Amelyek igen, azok növekednek és fej­lődnek.

Ha persze meggondoljuk a dolgot, az olyan üzleteknek és az olyan egyéneknek, akik nem képesek olyasmit nyújtani, amiben van valami a másik számára is, nincs is joguk arra, hogy sikeresek le­gyenek.

Valaki egyszer ezt mondta: „Nem parancsolhatunk a sikernek, de tehetünk valamit, ami ennél több — megszolgálhatjuk."

Dolgozzunk úgy, hogy megszolgáljuk a sikert! Ehhez pedig az kell, hogy amikor tervezünk, mindig tegyük fel magunknak a kér­dést: "Nyújt valamit a másik fickónak is az, amit csinálni akarok?"

25 24

Negyedik fejezet Az élet első szabálya: azt kapod,

amit adsz

Teljesen természetes, hogy dolgokat meg akarunk kapni. Mindenki szeretne előbbre jutni, jobb helyzetbe kerülni, jobban

élni. Nincs ebben semmi szégyellni való. Ilyennek lettünk megalkotva. És hacsak nem hisszük magunkat bölcsebbnek, mint a Teremtő,

nem fogunk lebecsüléssel szólni az „ambícióról", a „személyes ösz­tönzésről", és „az önző szándékokról".

A „természetes mód"

Úgy tűnik, a természetben minden az önző érdekek alapján műkö­dik.

A fa arra törekszik, hogy magvai minél nagyobb területen szó­ródjanak szét és keljenek ki. Ám azt, hogy ez megvalósuljon, nem teszi függővé az állatvilág „közösségi érzésétől". Ehelyett a mago­kat csábító ízű és illatú gyümölcsburokkal veszi körül, és az állat, követve saját önző indítékait, megeszi a gyümölcsöt — és akaratla­nul is széthordja a magokat, sokkal nagyobb távolságra, mintha ezt szándékosan tenné.

A virág azt akarja, hogy beporzással megtermékenyüljön. Ezért nektárt ajánl a méhnek, hogy elvégezze a munkát. Ha valakinek si­kerülne meggyőznie a méhet arról, hogy az indítékai messzemenő­en „önzőek", ezért „gonoszak", aligha élvezhetnénk a méz csodála­tos ízét.*

Ugyanígy a „profit" volt az a „méz", amely segített Amerikát gazdaggá tenni. Henry Fordot elsősorban a saját sikerei érdekelték, és csak másod­sorban érdekelte az, hogy embertársain segítsen. Mégis, amikor elérte a sikert, szinte felbecsülhetetlen gazdagságot teremtett mások számára. A sikere hozzájárult, hogy üveggyárak, olajfinomítók, acélgyárak épülje­nek, és váljanak sikeressé, hogy ezer meg ezer új vállalat jöjjön létre és

26

Az embereknek ösztönzésre van szükségük, hogy dolgozzanak. Látniuk kell, hogy munkájuk a saját érdekeiket szolgálja, és meg­hozza, ami tisztességesen jár nekik érte. A történelem bebizonyítot­ta, hogyha nincs remény a jutalomra, a nyereségre, az emberek nem fogják törni magukat, hogy bármit is alkossanak. Még a laboratóri­umi patkányok sem törik magukat, hogy átjussanak a labirintuson, ha a másik oldalon nem várja őket élelem. William James jól mond­ta, hogy az emberek a válságoknak és az ösztönző jutalmaknak kö­szönhetően fejlődnek.

Az ösztönzés nagyon fontos

Ezért olyan fontos, hogy olyan társadalmi rendszerben éljünk, ahol hatékony ösztönzők működnek. Olyanok, amelyek arra serkentik az embereket, hogy önös érdekből maximálisan bevessék alkotó erejü­ket. Röviden, „kell, hogy legyen benne valami számukra" — mint ahogy a másik fickó számára is —, különben nem fogják magukat erőltetni.

működjék teljes gőzerővel. Soha senki sem lesz képes felbecsülni, azt a Jót", amit Herbert Dow tett az emberiségnek. Ma a Dow Chemical Company száz meg száz olyan terméket állít elő, amely jobbá és könnyebbé teszi az életünket. A cipő, amit hordunk, a ruha, amit vise­lünk, az élelem, amit fogyasztunk, a gyógyszerek, melyek gyógyítanak minket — mind, mind olyasmik, amik a Dow-termékek nélkül nem len­nének kaphatók a mai minőségben. Mégis, Mr. Leland I. Doan, a Dow Chemical Company elnöke, egy 1950-ben tartott beszédében ezt mond­ta: „Lehet, hogy Herbert Dow képzeletével képes volt előre látni azokat az előnyöket, amiket erőfeszítései az emberek számára nyújtani fognak, de valószínű", hogy őt is leginkább az érdekelte, ami általában a legtöbb fiatalembert érdekli, akár 1891-et, akár 1951 -et írunk. Azt remélte, hogy amit csinál, azzal sok pénzt fog keresni.

Napjainkban sokan vannak, akik azt állítják, hogy a „profitszerzési vágy" gonosz és önző dolog. Valóban gonosz módon önző lenne a „pro­fitmotívumra" alapozott gazdaságunk? Nézzük a tényeket! Ez a gazdag­ság többet nyújt az ország lakosságának, mint amire más országok ké­pesek. Valóban igaz lenne, hogy a profitmotívum az „egyszerű ember" kizsákmányolására vezet? Nézzük meg Amerika egyszerű emberét! Több fürdőszobája, autója, telefonja, rádiója, televíziója, kiváló autó- és közútja, iskolája és könyvtára van, mint a világ többi egyszerű emberé­nek együttvéve. A kommunisták azt állítják, hogy a „profitmentes" rendszerek azért vallottak kudarcot újból és újból az elmúlt évszázadok

27

Ne hagyd magadat megtéveszteni, amikor azt hallod valakitől, hogy embertársaink ellen való dolog gazdagságra vágyni! Épp el­lenkezőleg! Ez a legeredményesebb módja annak, ahogyan segíthe­tünk embertársainknak. Ezt bizonyítja a magánvállalkozásra alapo­zott gazdaságunk. Értelmes önzés nélkül a dolgok nem működnek.

Az ilyen „önzés" mindenkinek előnyére van ; Ez a „természetes" módja annak, ahogyan másokon segíthetünk. Ám egyről ne feled­kezzünk meg! Ennek az „önzésnek" az az alapja, hogy csak azt kap­juk, amit adunk.

A központilag megteremtett, kiválasztottak által megtervezett társadalmi egyenlőség „magasabb erkölcse" sok embernél a kapzsi­ság egy sajátos formájában nyilatkozik meg. Ennek lényege: Kapni akarok, meg akarom kapni, ami nekem jár — anélkül, hogy cserébe bármit is adnék.

Azt mondani, hogy a gazdagságot azért kell szétosztani, mert ne­ked ugyanannyi jár, mint bármelyik társadnak, valójában nyers kap­zsiság, irigység és merő ostobaság.

során, mert az emberek túlságosan is önzőek, hogy munkára lehessen őket fogni, és ha az emberek jobbak lennének, a szocializmus — vagyis a profitmotívum kiiktatásával működő társadalom — tökéletesen mű­ködne.

Nos, a Zarándok atyák, akik 1620-ban Amerikában megalapították Új-Angliát, meglehetősen tisztességes emberek voltak. Ők is megpró­bálkoztak a közösségi élettel, abból a vezérlő gondolatból kiindulva, hogy mindenki legjobb tudása szerint dolgozik, és egyenlően részese­dik. Vagyis életükből ki akarták iktatni a személyes önzést, mert az go­nosz. Ám ahelyett, hogy a próbálkozás eredményeként nemesebbekké váltak volna, az inkább lealacsonyította őket. Bradford kormányzó sze­rint hazudni és csalni kezdtek. Lopni kezdtek egymástól. Mi több, senki sem akart a mezőn dolgozni. A telepesek már annak határára jutottak, hogy éhen pusztulnak, amikor (Bradford kormányzó szavaival): „Gon­dolkodni kezdtek, hogyan termelhetnének annyi gabonát, amennyit csak bírnak, hogy jobb termésük legyen, mint eddig volt, és ne kelljen nyo­morúságban élniük. Végül, hosszasan vitázva a dolgok felett, a Kor­mányzó (a közösség legtekintélyesebbjeinek tanácsára hallgatva) azt mondta, mindenki kap egy darab földet, hogy ott megtermelje saját ga­bonáját, és ebben csak magára kell támaszkodnia . . . Ez nagyon jóra vezetett, mivel dolgossá tette a kezeket. Az emberek sokkal több gabo­nát vetettek, mint amennyit vetettek volna, bármilyen eszközzel is pró­bálta volna erre bírni őket a Kormányzó vagy bárki más. Ez sok gondtól szabadította meg a Kormányzót, és nagy elégedettséget eredményezett."

28

A gazdagságot mindig is felosztották, méghozzá a legtisztessé­gesebb módszerrel, amit ember alkalmazhat. Az osztás szabálya ez: „Aki a legjobban szolgál, a leggyorsabban gazdagodik." Lehet en­nél jobb rendszer?

Ha meg akarod kapni a részedet abból a gazdagságból, melyet nap mint nap szétosztanak országunkban, íme itt a szabály, melyhez igazodnod kell: Amennyit adsz, annyit kapsz

Ám nemcsak azt kell megértened, hogy egész gazdasági rend­szerünket ez a törvény mozgatja, hanem azt is, hogy ha eredményes akarsz lenni az alkalmazásában, saját érdekedben akarod kiaknázni a működését, arra a felére kell összpontosítanod, amelyik közvetle­nül a befolyásod alatt áll — vagyis az ADÁS oldalára.

Amit adsz, azt közvetlenül befolyásolhatod, amit kapsz, azt vi­szont csak közvetve.

Hogyan működött a törvény Roger Babson esetében?

Roger Babsonra kevesen mondták volna, hogy sikeres lesz, amikor belefogott.

Sokat betegeskedett, kevés energiája volt. Alig kezdett bele az üzletbe, tüdőbajos lett. Nem volt pénze, nem voltak befolyásos ba­rátai. Tizennégy évesen arra kényszerült, hogy maga keresse meg a kenyerét, és azóta egyfolytában ezt tette.

Mégis, Babson sikeres lett. Azt mondja, hogy ezt annak a „sikertörvénynek" köszönheti,

melyre a fizikakönyvekben bukkant rá. Newton életéről olvasott, és természetesen rábukkant a híres „harmadik törvényre": minden ha­tást egy vele azonos nagyságú ellenhatás egyensúlyoz ki.

Babson azt mondja, addig a percig az volt az életfilozófiája, hogy igyekeznie kell minél többet kapnia és minél kevesebbet adnia.

Ám gondolkozni kezdett a hatás-ellenhatás törvényén. Ha ez a törvény érvényes a világegyetemben, akkor lehet, hogy érvényes az emberi dolgokban, így a gazdaság és az üzlet területén is. Megpró­bálkozott hát az alkalmazásával, és rájött: az emberi dolgok terüle­tén is működik.

„Röviden fogalmazva, ez a törvény kimondja, hogy mindent, amit csinálunk, egy nagyságában egyenlő ellenhatás követ — mondja Babson. — Ha segítünk másokat, ők is segíteni fognak min­ket. Ha legázolunk másokat, minket is le fognak gázolni. Ha ócsár-lunk másokat, minket is ócsárolni fognak.

29

Attól a pillanattól kezdve, hogy meggyőződéssel hinni kezdtem ebben a törvényben, az üzletem kezdett eredményesebben működni. Azóta folyamatosan növekedünk, mert segítünk másokat növeked­ni, és sikeresek vagyunk, mert segítünk másokat sikeresnek lenni."

Minden nap fizetésnap

Louis Bromfield, a híres író, előadó és farmer szintén felfedezte ezt a törvényt. Emerson egyik esszéjében bukkant rá.

„Emerson esszéi között van egy, amelynek a címe: Kompenzá­ció." Az iskoláskorú fiatal olvasónak talán keveset mond ez az írás, mert nem élt még annyit, hogy felismerje, milyen hatalmas és alap­vető igazságot fogalmaz meg. Emerson csodálatos következetesség­gel bizonyítja, hogy az ember nem kaphat többet, mint amennyit ad.

Elmúltam ötven éves, és életemben sok ezer emberrel volt dol­gom — bankárokkal, színészekkel, írókkal, farmerekkel és mások­kal — de egyetlen esetre sem emlékszem, amelyben a kompenzáció törvénye ne érvényesült volna a fizika és a kémia törvényeihez ha­sonló következetességgel."

Hozzáteszi, hogy ez valójában azt jelenti, „minden nap — fize­tési nap".

Fred Harvey Rich adott, és ez gazdaggá tette őt

1876-ban élt egy Fred Harvey nevű fickó, aki sokat utazott vonaton. Módja volt hát megutálni azokat az ételeket és azt az kiszolgálást, amiben az utasoknak részük volt a vasúti éttermekben.

A szolgáltatóknak láthatóan az volt a céljuk, hogy minél jobban megvágják az utasokat, mondván, többé úgysem találkoznak velük. Gyenge, ízetlen ételeket szolgáltak fel, és ami a kiszolgálást illeti — az már aligha lehetett volna rosszabb.

Harvey ekkor már negyvenéves volt, és nem mondhatta magát különösebben sikeresnek. Ám változtatni akart azokon az állapoto­kon, amelyekkel a vasúti éttermekben találkozott. Úgy gondolta, az utasoknak joguk van a finom ételekhez és a színvonalas kiszolgá­láshoz. Úgy döntött, ő majd megadja ezt.

magyarul megjelent R. W. Emerson Esszék c. gyűjteményében, Ba­golyvár, F3, Budapest, 1995

30

Első vállalkozása egy kicsi, második emeleti étterem volt a kan­sasi Topeka város állámásának épületében.

Harvey arra összpontosította figyelmét, mit tud adni a vendégek­nek, nem pedig arra, mit tud belőlük kiszedni. Ez merőben új meg­közelítés volt a vasúti éttermi bizniszben.

A kompenzáció törvénye pedig, hogy amennyit adsz, annyit kapsz, működni kezdett. Harvey sikeres lett, és újabb és újabb étke­zőhelyeket nyitott. Vállalkozása egyre nőtt, és amikor meghalt, a céget a fia fejlesztette tovább. A Harvey éttermi láncnak ma 6 000 alkalmazottja van, és hatalmas forgalmat bonyolít le. Azok az étter­mek pedig, amelyek csak kapni akartak, eltűntek, semmivé lettek.

Harvey adott, és vállalkozása fejlődött. A régiek zsugorian adtak, és azt kapták, amit adtak, ezért aztán a szolgáltatásuk többé nem kel­lett, és eltűntek. Így működik a kompenzáció törvénye. Hatása idő­ben néha elhúzódik, de ez semmit sem változtat azon, hogy vastör­vényként érvényesül.

A világon csak az marad meg abból, amit alkottunk, amit az em­berek hajlandók elismerni, amiért az emberek hajlandók fizetni.

Ahhoz, hogy eredményesek legyünk, figyelmünket arra kell összpontosítanunk, hogy alkossunk valamit— nem pedig arra, hogy megszerezzünk valamit. Ha olyat alkotunk, amire szükség van, ha munkánkat jól végezzük, meg fogjuk kapni, amit meg akarunk kap­ni.

Néha e törvény egyszerű felismerése vagy alkalmazása csodákat művel. Ismerek egy írót, aki ezt mondta nekem: „Az volt a szoká­som, hogy mindig figyeltem a postást, remélve, hogy a levelek kö­zött csekk is lesz. Egyik nap hirtelen felötlött bennem, hogy a bejö­vő postára semmi befolyásom sincs, a kimenő postára viszont annál nagyobb. Felhagytam azzal, hogy a csekkekre gondoljak, ehelyett igyekeztem minél több jó cikket írni és elküldeni a postával. Már az első hónapban a négyszeresére nőtt a jövedelmem."

Hogyan lett valaki négy év alatt „a legnagyobb"?

A Pathfinder magazinban olvashattunk egy sztorit, melynek címe: „Hogyan változtatott meg egy várost egy 124 dolláros hirdetés?" Arról szól, hogy a 37 éves Frank Shames hogyan tette híressé a flo­ridai Sanfordot, felépítve cégét, a Florida Fashion Dressest, amely ruházati cikkek értékesítésével foglalkozik postai úton.

31

1946-ban Shames egy New York-i újságban feladott egy 124 dolláros hirdetést. Ebben az volt olvasható, hogy 2 dollár 60 centért kartonból készült női ruhák kaphatók nála. Az első héten százötven megrendelés érkezett, és Shames tovább hirdetett. 1947-ben már na­pi 700 megrendelést kapott. 1954-ben, a Pathfinder arról tudósít, hogy a Florida Fashions „a kartonruhák legnagyobb forgalmazója az országban".

A cikk felébresztette a kíváncsiságomat, és felkerestem Frank Shamest, hogy megkérdezzem, hogyan csinálta a dolgot. Tudtam, hogy a siker mögött kellett lenni valami „titoknak". A dolog azért nem lehet olyan egyszerű, hogy az ember csak felad egy hirdetést, hogy kartonruhákat ad el, és dőlnek a megrendelések, melyek aztán gazdaggá teszik. A dologban kellett lennie valami többnek. Volt is.

Frank Shames nem tudta, hogy könyvet írok. Nem tudta azt sem, hogy abban lesz egy fejezet, amely azzal foglalkozik, hogy amennyit adsz, annyit kapsz. Ennek ellenére ezeket mondta nekem:

„Nem hiszem, hogy lett volna különösebb sikerfilozófiám, kivé­ve, hogy mélyen hittem, egyetlen üzlet sem lehet sikeres, ha a tulaj­donosát csak az érdekli, mennyit tud besöpörni, és alig foglalkozik azzal, hogy mennyit is ad valójában. Ahhoz, hogy az ember sikeres legyen, először igyekeznie kell többet adni, mint a versenytársai. Ez a több lehet értékben, stílusban, szolgálatban vagy bármi másban. De többnek kell lennie.

Egy vállalkozás nem lesz sikeres csupán azért, mert mindenáron profitra törekszik. Valóságos igényt kell kielégítenie abban a közös­ségben vagy abban a gazdaságban, amelynek része. Ha valaki kép­telen tárgyilagosan felmérni a piacot és gondoskodni arról, hogy a vállalkozása, amit el akar kezdeni, valóban szükségletet elégítsen ki, jobban teszi, ha nem fektet be pénzt és energiát, és nem kezd vál­lalkozni.

A Florida Fashionsnél úgy érezzük, valóságos szükségletet elé­gítünk ki, amikor ellátjuk az amerikai nőket olcsó ruhákkal, melye­ket közvetlenül a gyártótól kapnak, kiiktatva a kereskedelmi lánc költségeit. Ezek a ruhák ugyanolyan szépek és divatosak, mint amik az üzletekben kaphatók. A Miamiban és New Yorkban működő di­vatstúdióink és gyáraink segítségével képesek vagyunk évi kétmil­lió kartonruhát gyártani, amelyek ára mindössze három dollár. Ilyen áron ilyen ruhát szerintünk sehol sem lehet kapni az országban."

Nos, ez a történet. Frank Shames többet adott.

32

Emlékezzünk rá, hogy Shemes azt is mondta, hogy többet kell adni, mint a versenytársak! Ez a verseny lényege. A vállalkozások versenyeznek, hogy melyik tud a vevőnek többet adni a pénzéért.

Valami, amit már rég tudunk

Ösztönösen is tudjuk: a siker titka, hogy arra koncentrálunk, mit tu­dunk adni. Kérdezzük meg bármelyik iskolást, hogy ki volt Thomas Edison! Gondolkozás nélkül azt fogja felelni: „Ő adta a világnak az elektromos világítást!" Vagy kérdezzük meg, ki volt McCormick? Gondolkozás nélkül rávágja: „Ő adta a világnak az aratógépet!"

Egy orvos titka

Van egy sebész barátom. Vannak műtétjei, melyek olyan gondossá­got igényelnek, hogy egy rossz irányban végzett parányi vágás már súlyos következményekkel járhat. Amikor megkérdeztem, hogyan csinálja, ezt mondta: „Ahhoz, hogy az ember sebészként jó munkát végezzen, teljes erejével arra a feladatra kell koncentrálnia, amit ép­pen végez. Nem engedhetem meg magamnak, hogy arra gondoljak, sikeres lesz-e a műtét vagy sem, vagy azon tűnődjek, jól csinálom-e, vagy sikerül-e végigcsinálnom a dolgot. Megfeledkezem minden­ről, és csak az előttem lévő feladatra gondolok."

Hozzátette: „Az ilyen erejű összpontosítás valójában szokás kér­dése és elsajátítható. Most már automatikusan ezt teszem, amint be­lépek a műtőbe."

Szokás, amely sikeressé tesz

Hozzátehette volna: arra sincs ideje, hogy azon gondolkozzék, mennyit fog keresni a műtét elvégzésével. Ami azonban különösen érdekelt abban, amit mondott, az az erős koncentráció szokásának elsajátítása. Képzeljük csak el, mennyivel sikeresebbek lehetnénk, ha képesek lennénk a hozzá hasonló összpontosításra, és az éppen elvégzendő feladatra gondolni ahelyett, hogy azon járna az eszünk, mennyi üti a markunkat!

Robert Taplinger, az Universal International elnökhelyettese el-

33

mondta nekem, hogy ugyanilyen összpontosításra van szükség egy sikeres film megszületéséhez.

Nincs olyan filmstúdió, amelyik ne akarna profitot, és ne akarna olyan filmet gyártani, amely milliókat csábít a moziba. Ilyen re­mény nélkül értelmetlen dolog lenne filmüzlettel foglalkozniuk. Robert Taplinger mégis azt mondja, hogy egy film sikere szempont­jából nagyon veszélyes, ha a készítők gondolata állandóan a várható bevételek körül forog.

A kasszasiker elérésének legbiztosabb módja: az alkotók arra összpontosítanak, hogy jó legyen a film, nem pedig arra, hogy sok pénzt hozzon.

Ez minden munkára igaz. Bük azok a golfozók, akik elnyerik a legnagyobb díjakat? Azok,

akik elsajátították a szokást, hogy az éppen előttük álló feladatra összpontosítsanak. Nem gondolnak a díjra, sem a siker vagy a ku­darc lehetőségére, hanem arra, hogy az éppen előttük lévő labdát megfelelően üssék el.

Ez az, amit úgy hívunk: ALKOTÓ FIGYELEM. Az alkotó figyelem azt jelenti, hogy ha gyáros vagyok, arra össz­

pontosítok, hogy jó terméket állítsak elő, nem pedig arra, hogy kü­lönböző ravaszkodásokkal hogyan csinálhatok több pénzt.

Ha kereskedő vagyok, arra összpontosítok, milyen új módszerek vannak, melyek segítik, hogy jobban szolgáljam a vevőimet, nem pedig arra, hogyan szolgálhatnak ők jobban engem.

Ha alkalmazott vagyok és fizetésért dolgozom, arra összpontosí­tok, mit vihetek bele a munkámba, nem pedig arra, hogyan kaphatok többet érte.

Ha munkát keresek, elsősorban azzal foglalkozom, mit kell nyúj­tanom, nem pedig azzal, mit fog adni nekem a munka.

Mit tudunk nyújtani — ez határozza meg, hogy „mit érünk" egy közösségnek, egy vállalatnak, egy munkahelynek, sőt a családunk­nak is. Ez az érték a mi tőkénk, ez a mi értékesíthető rész­vénycsomagunk. Ez az az érték, amiért vevők és főnökök hajlandók fizetni. Végső soron ennek az értékességnek a tudata a jól elvégzett munka elégedettségének forrása, ebből fakad az öröm, hogy valamit sikerült jól megcsinálnunk.

34

Ötödik fejezet

Legyen célod, ami felé törekszel!

Birtokában lehetünk az embergyártotta legkiválóbb fegyvernek. Képesek lehetünk azt hozzáértően használni. Elsajátíthattuk azt a szokást is, hogy figyelmünket az éppen előttünk lévő feladatra össz­pontosítsuk. Ám ha nincs cél, amire tekintetünket szegezhetjük, mesterlövészként sosem nyerhetünk díjakat.

Nincs értelme birtokolnunk egy tizenkéthengeres limuzint, ha nem tudjuk, hová akarunk vele menni.

Lehetetlen „beérkeznünk" az életben, ha nincs egy cél, ahová el akarunk jutni.

Miért van olyan sok sikertelen ember?

Sok ember nem azért vall kudarcot az életben, mert híján van a ké­pességeknek, a tudásnak vagy akár a bátorságnak. Egyszerűen azért sikertelenek, mert energiáikat és tevékenységüket sosem szervezték egy központi cél köré. James F. Lincolnnak volt egy kedvenc mon­dása: „Sosem tudhatod, mire képes egy ember."

És sosem fogjuk megtudni, ha a körülmények nem kényszerítik olyan helyzetbe, hogy egy központi cél köré szervezze egész sze­mélyiségét, vagy nem tűz maga elé egy célt, amelyet minden erejé­vel el akar érni.

Sokan olyan bizonytalan, olyan ködös módon akarják a „sikert"! Sosem fogalmazták meg maguknak pontosan, hogy személyesen számukra mit jelent a siker.

Felmérést végeztek középiskolások és egyetemisták között. Az eredmények azt mutatták, hogy 80 százalékuknak semmilyen konk­rét elképzelése sincs a jövőre nézve, leszámítva azt, hogy „elhelyez­kedjenek valahol", vagy „valamilyen vállalkozásba kezdjenek". Olyanok, mint a „nyomtató lovak", melyekről Harvey Firestone így ír: „Láttál már nyomtató lovat csépléskor? Keményen dolgozik, de sehová sem jut. Csak jár körbe és körbe. Sok-sok órát dolgozik na­ponta. Etetik és itatják, és másnap járja újból a köröket.

35

Ezrek és ezrek vannak, akik pontosan így dolgoznak. A problé­ma legtöbbször az, hogy nincs céljuk. Nem fogalmazták meg pon­tosan, mi az, amit el akarnak érni. Ha azon kapod magad, hogy kez­desz körbe-körbejárni, állj meg, nézz körül, válassz ki egy világos célt, és vágj neki az útnak!"

Tartsd a szemed a célon!

Clarence E. Birdseye sikerének titka ez: „Tartsd a szemed mindig a célon!"

A családi név onnan ered, hogy egyik őse pontosan a szemén ta­lált el egy sólymot, amikor az meg akarta támadni a királynét. A há­lás hölgy ott helyben „Madárszemnek" (Birdseye) nevezte el a fér­fit, és ettől kezdve családi mottó lett, hogy „tartsd a szemed a célon!"

Birdseye úgy teremtette elő egyetemi tanulmányainak költségeit, hogy patkányokat és békákat fogott, és eladta őket a bronxi állat­kertnek. Az egyetem elvégzése után egy évig irodai kifutóként dol­gozott, heti három dollárért.

1916-ban Clarence Birdseye magával vitte menyasszonyát Lab­radorba, hogy ezüstrókákat fogjanak csapdával. Kísérletezett ká­poszta, nyúlhús és más húsok fagyasztásával, hogy legyen „friss" élelmük a hosszú út során.

Amikor visszatért az Államokba, úgy döntött, hogy vállalkozni kezd, és fagyasztott élelmiszert fog gyártani. 1924-ben próbálkozott először, de kudarccal végezte. Elvesztette minden pénzét. Hitelt vett fel az életbiztosítására, de ezt a pénzt is elvesztette.

Ám Birdseye, hasonlóan őséhez, a célon tartotta a szemét. Ismét belevágott — mindössze hét dollárral. Egyik barátja megengedte neki, hogy jéggyárának egyik sarkában kísérleteket folytasson. Öt év múlva Birdseye eladta fagyasztottélelmiszer-üzemét — 22 000 000 dollárért.

Akkor ahelyett, hogy visszavonult volna pihenni és élvezni az életet, megszervezett egy másik vállalkozást, és folytatta a kísérle­teit. Most már 250 szabadalma volt bejegyezve az Egyesült Álla­mokban és más országokban.

1945-ben egy másik nagy felfedezéssel rukkolt elő az élelmi­szeriparban — a „dehidrált" (víztelenített) termékekkel. Az eljárás lényege az, hogy a víz eltávolítása olyan gyorsan történik az élelmi­szerből, hogy az megtartja a színét, az ízét és a vitaminjait.

Birdseye kalandként fogja fel az életet és az üzletet. Egy kényel­mes hivatalnoki állást adott fel, hogy utazást tehessen Labradorba. Minden elkezdett vállalkozása egy-egy hazárdírozás, egy-egy koc­kázatos kaland volt.

Tekintsd az életet egy nagy kalandnak! Ez egyetlen pillanat alatt megváltoztatja a beállítottságodat — negatívból pozitívba.

Legyen egy célod! Egy konkrét célod. Aztán munkálkodj keményen, amíg el nem érted. Ha zsákutcába

kerültél vagy letértél, térj vissza a fő csapásra, és kezdd elölről! Ez segített Birdseyenak is, hogy elérje, amit akart.

Kaltenborn tudta, mit akar

H. V. Kaltenborn egy másik példa arra, hogy mire képes valaki, ha pontosan tudja, mit akar, és módszeresen, tervszerűen munkálkodik céljainak elérésén.

Kaltenborn egy év után otthagyta a középiskolát, és munkát vál­lalt egy fatelepen. Röviddel ezután érdeklődni kezdett az újságírás iránt. Elhatározta, hogy riporter lesz — nem egy egyszerű riporter —, hanem olyan, aki az egész világról fog tudósítani az olvasóknak.

Amikor kitört a spanyol-amerikai háború, bevonult a hadsereg­be, hogy „haditudósítóként" szolgálja az ügyet. Sztorijaival elárasz­totta a Milwaukee-lapokat. Amikor befejeződött a háború, elhatá­rozta, hogy utazni fog. Körülnéz a világban, és megnézi, mi érdeke­set írhat róla. Mivel nem volt pénze, egy marhaszállító hajón szelte át az óceánt, és jutott el Franciaországba.

Tanulmányozta a franciák életét, de mivel valahogy meg kellett élnie, sztereooptikai képeket és berendezéseket árult házról házra járva. Egyetlen szót sem tudott franciául, de a kereskedelmi mene­dzserével leíratott egy szöveget, amelyet szóról szóra bevágott. Arra az esetre, ha megakad, a szöveget beragasztotta a megrendelési fü­zetbe, és megmutatta a háziasszonynak, hogy olvassa el.

Tizennégy hónap alatt beutazta egész Franciaországot, és házaló eladóként 5000 dollárt keresett. Közben rájött, hogy tanulnia kell, ezért beiratkozott a Harvardra. Bár csupán egy évig járt középisko­lába, rábeszélte az egyetem vezetőit, hogy speciális diákként ve­gyék fel őt. Éjjel tanulta a középiskolai anyagot, és letette a felvételi vizsgákat. Négy év múlva cum laude eredménnyel végzett.

Az egyetem után a Brooklyn Eagle tudósítója lett. Minden évben

37 36

meglátogatta Európát, hogy személyes tapasztalatok alapján tudó­sítson a történtekről.

A különböző népek életének kiváló ismerőjeként tisztelték, és amikor kitört a második világháború, három hét alatt nemzetközi hírnévre tett szert, mint a világ egyik legkiválóbb hírkommentátora. Három hét alatt világhíres l e t t—húsz év felkészülés eredményeként.

Nem olyan nehéz sikeresnek lenni — ha pontosan tudod, mit akarsz.

A jövő meghatározza a jelent

A legtöbben úgy gondolják, a jelen határozza meg a jövőt. Amit ma csinálunk, az határozza meg, mi történik holnap. A dolog azonban fordítva is működik. A jövő is befolyásolja azt, hogy mit csinálunk ma.

Ha célt tűzünk magunk elé, amit a jövőben el akarunk érni, maga ez a cél, vagy „eszmény", hatással lesz arra, mit csinálunk ma — és ez szinte automatikusan történik.

Edison például már gyerekként tudta, mit akar. Mindig ott lebe­gett előtte a cél. Volt olyan tél, hogy még arra sem volt elég a pénze, hogy egyszerre megvehesse a szükséges könyveket és a nagykabá-tot. A könyvekre elengedhetetlenül szüksége volt céljának elérésé­hez — ezért ezeket megvette, a nagykabátot pedig hagyta.

Hogyan alkotta meg Gannett a jövőjét?

Frank E. Gannett egy másik példa arra, hogy egy jövőbeni cél, egy eszmény, hogyan hat ki a jelen tetteire. Gannett egy szegény bérlő farmer fiaként nevelkedett. Már fiatalon elhatározta, hogy sikeres újságíró lesz. Ez a cél megóvta attól, hogy felesleges kitérőket te­gyen az életében. A középiskola befejezése után lehetett volna profi baseballozó, de a távoli cél döntötte el helyette, hogy mit kell tennie. Ott állt gyakorlatilag egy fillér nélkül. Lehetősége lett volna jelent­kezni a West Point katonai akadémiára, ahol ingyen tanulhatott vol­na, ami nagy szó volt egy szegény gyerek számára. Ám ez nem esett egybe a céljával.

Ehelyett a Cornell Egyetemre jelentkezett, hogy újságírást tanul­jon. Mindössze 80 dollár volt a zsebében. Amikor négy év múlva végzett, már 1000 dollár megtakarított pénze volt.

Gannett elutasított egy évi 3000 dolláros állást, és helyette heti 15 dollárért egy lapnál kezdett dolgozni. Később, amikor már több lap tulajdonosa volt, és igen nagy szüksége lett volna pénzre, eluta­sított egy ajánlatot, amelyben hatmillió dollárt kínáltak neki négy lapért. Úgy gondolta, nem lenne tisztességes eljárás az olvasóival szemben, akik elfogulatlan, tárgyilagos újságírást vártak tőle.

Ma Frank Gannett több újság tulajdonosa, mint bárki más ebben az országban. Sikerét annak köszönheti, hogy volt egy világos célja, és ez a cél meghatározta, mit kell nap mint nap tennie az eléréséért.

Varázslat van benne

Ne feledd, nemcsak az eszközök határozzák meg a célt, hanem a CÉL is meghatározza az eszközöket!

Ha valaki megálmodja az elérendő VÉGEREDMÉNYT, szinte látja maga előtt, és képes azt mélyen magába vésni, varázslatos mó­don kezdenek felbukkanni az „eszközök", melyek lehetővé teszik a megvalósítást.

Képzeletedben alkosd meg annak képét, amit el akarsz érni! Le­gyen ez a kép olyan meggyőző, olyan élénk, hogy szinte már való­ságosnak tűnik. Ha képes vagy erre, meglepetéssel fogod tapasz­talni, hogy a dolgok szinte önmaguktól, különösebb erőfeszítés nél­kül kezdenek úgy történni, hogy célod megvalósuljon.

Senki sem ismeri még az emberi elme és az emberi lélek rejtel­meit, senki sem tudja még, hol húzódnak a határok. Egyet azonban határozottan tudunk. Azt, hogy az elme alkot. És ha állandóan előtte lebeg egy cél vagy egy eszmény, automatikusan, teljes erővel azon kezd dolgozni, hogy ezt az eszményt, ezt a célt valósággá változtas­sa.

Ha egy cél mindig ott lebeg előttünk, ez a "jövőbeni eszmény" nemcsak a tudatos döntéseinkre lesz hatással, hanem a tudat alatti, ösztönös döntéseinkre is. Ha jövőnket befolyásoló döntéseket kell hoznunk, mint az előző példánkban Gannettnek vagy Edisonnak, csak fel kell tennünk magunknak a kérdést: mi az a cél, amit el aka­runk érni. Ám sokszor ösztönösen, tudatos végiggondolás nélkül döntünk, hogy ebbe vagy abba az irányba menjünk. A vezérlő csil­lagunk, amely ilyenkor mutatja az utat, az a cél, amit választottunk magunknak, és amely állandóan, öntudatlanul is ott munkál ben­nünk.

39 38

Azok a szerencsés véletlenek

Azoknak a sikeres embereknek az életében, akikkel módom volt be­szélgetni, számtalan esetben volt tapasztalható ennek a „tudat alatti vezérlésnek" a működése. "A dolgot egy szerencsés véletlennek kö­szönhetem — mondta nekem valaki a minap. — Egy könyvesbolt mellett mentem el, amikor valami azt súgta, menjek be, és turkáljak egy kicsit a polcokon. Bementem, és teljesen váratlanul találkoztam valakivel, aki tudott segíteni tervem megvalósításában."

Ám ha figyelembe vesszük napjaink felfedezéseit a parapszicho­lógia területén, valóban „véletlennek" tarthatjuk az ilyen eseteket? „Véletlenül" érzi valaki éppen akkor úgy, hogy be kell mennie a könyvesboltba, amikor egy számára fontos ember ott van, és való­ban „véletlen" megjegyzésnek köszönhetően ismerkednek meg egymással?

Ma még nem ismerjük a választ ezekre a kérdésekre, ám egyet bizonyosan tudunk. Ha nem lett volna az illetőnek egy világos célja, hiába lett volna az a bizonyos ember a boltban! Sosem kerülhetett volna szóba „véletlenül" a téma, és így lehetősége sem lett volna, hogy segítsen valakit céljának megvalósításában.

Valóban „véletlen" a véletlen?

Senki sem tudja megmondani, mi történik az ilyen esetekben, mi­lyen pszichológiai vagy parapszichológiai mechanizmusok műkö­déséről van szó. Ám túlságosan is sok ilyen esetet ismerünk ahhoz, hogy csupán a véletlen szerencse számlájára írhassuk őket. Még so­sem találkoztam olyan emberrel, akinek sikerét meg lehetett magya­rázni csupán tudatos döntései alapján. Ezek természetesen nagyon fontosak. Ám nincs ember, aki visszatekintve életére ki merné je­lenteni, hogy mindaz, ami lehetővé tette számára egy nagy cél meg­valósítását, minden részletében előre megfontolt, tudatos döntés és tudatos cselekvés eredménye lett volna. Mindig ott van a „véletlen" és a „valamiért úgy történt" megmagyarázhatatlan eleme. Ám ezek a „véletlen" dolgok sosem „történnek" általában, hanem csak egy meghatározott cél vonatkozásában. Csak e cél tükrében figyelünk fel rájuk. E cél nélkül ezek a „történések" nem emelkednének ki az események egyhangú láncolatából, ezért a kiaknázásuk is lehetetlen lenne számunkra.

40

Egy másik lehetséges magyarázat az, hogy az elménk hatalma­sabb dolgokra képes, mint képzeljük, és amikor átitatjuk egy világos céllal, működni kezd az érdekünkben — a felszínen és a felszín alatt —, hogy célba juttasson minket.

A siker szempontjából döntő jelentősége van, hogy legyen célod — egy világos, konkrét célod!

Gondolatban foglalkozz vele, képzeletedben idézd fel, járd kö­rül!

Amint C. Harry Brooks írta: „Képtelenek vagyunk mozgósítani az akaratot, ha a képzelet nem jelenít meg előtte egy világos célt. Az ember nem képes általában akarni — az akarat csak akkor műkö­dik, ha egy konkrét valamire irányul."

A legtöbb esetben azért vagyunk képtelenek bevetni az „akarat­erőnket", mert a képzeletünk nem fest elé világos képet arról, hogy konkrétan mi az, amit tenni szándékozunk.

Egy neves orvos szerint az alkoholistáknak azért nehéz szakíta­niuk a káros szenvedéllyel, mert „képtelenek tényszerűen elképzel­ni, milyen lenne az életük ital nélkül".

Az orvos szerint valaki őszintén akarhatja a gyógyulást, és hiheti, hogy egész akaraterejét bevetette a gyógyulás érdekében, de fogal­ma sincs arról, hogyan is néz ki, amit el akar érni. Az általa alkal­mazott terápia része, hogy először arra ösztönzi az alkoholistát, kép­zelje el konkrétan, milyen az, ha nem iszik.

Szeretem ezt a megfogalmazást, mert világosan mutatja, miért vagyunk olyan sokan sikertelenek rossz szokásaink leküzdésében és bizonyos jártasságok elsajátításában. A magyarázat az, hogy elmén­ket olyan „célképekkel" töltjük meg, amelyek azt mutatják, konkré­tan hogyan néz ki, amikor sikertelenek vagyunk, nem pedig olyanok­kal, melyek azt mutatják, hogyan néz ki, amikor sikeresek vagyunk.

A tanulás titka

A pszichológus Knight Dunlap a tanulás folyamatát vizsgálta. Ki­mutatta, hogy a tanulás eredményességének döntő tényezője, hogy a fejünkben éljen egy világos elképzelés arról, „milyen is tulajdon­képpen tudni".

Kiváló könyvében, melynek címe: Personal Adjustment (Szemé­lyes alkalmazkodás) ezt írja: „Ha el akarunk sajátítani egy szokást, vagy szokássá akarunk tenni egy válaszmintát, döntő fontosságú,

41

hogy a tanulónak legyen világos elképzelése arról a szokásról vagy arról a válaszmintáról, melyet el akar sajátítani, és arról a változás­ról is, amit ezek kiváltanak a környezetében... A sikeres tanulásnak ezért két fontos tényezője van. Az egyik: az elérendő cél képe, akár mint konkrét viselkedési mód, akár mint a viselkedés eredménye. A másik: a cél elérésének vágya."

Dr. Dunlap szerint a tanulás szempontjából nem különösebben számít, hogy a konkrét próbálkozásainkban sikeresek vagy sikerte­lenek vagyunk. A döntő, hogy állandóan szemünk előtt tartsuk a célt, és munkáljon bennünk a vágy, hogy azt el is érjük.

Sok esetben tanácsolta azt, amit ő „negatív gyakorlásnak" nevez. Ez azt jelenti, tudatosan gyakoroljuk a rossz szokást, mellyel szakí­tani akarunk, közben állandóan arra a célra gondolunk, amelyet el akarunk érni.

Befejezésül

Térj vissza ehhez a fejezethez, és olvasd el újból és újból! Alakítsd ki magadban a szokást, hogy naponta elmélkedsz a cél­

jaidon! Világosan határozd meg, mi az, amit el akarsz érni! Képzeleted segítségével tanuld meg látni, „milyen is az valójá­

ban", vagyis milyen lesz, amikor már elérted a célodat vagy megva­lósítottad az eszményedet.

Ez a gyakorlás automatikusan segíteni fog abban, hogy szándé­kaid szerint alkosd meg a jövődet.

42

Hatodik fejezet A hit csak akkor dolgozik az érdekedben, ha te is dolgozol!

A hit olyan elkoptatott szó lett, hogy hajlamosak vagyunk elsiklani fölötte, és el sem gondolkozunk komolyabban azon, valójában mi­ről is van szó. „Ó, persze, higgy, mert ez erőt a d . . . ismerem a szö­veget!" halljuk az átlagember véleményét, amikor azt hallják, hogy a hit nélkülözhetetlen összetevője a sikernek.

Egy másik hiba, hogy a hitről olyan valamiként gondolkozunk, amivel „rendelkeznünk kell", nem pedig olyanként, amire szert kell tennünk — vagyis, ami cselekvés eredménye. „Ha őszintén hiszel, életedben minden jóra fordul", hallottuk és halljuk minden oldalról. Ám a jóakaróink közül csak nagyon kevesen foglalkoznak azzal, hogyan tegyünk szert erre a mély hitre. Olyan ez, mint amikor azt mondják egy szegénynek, hogy „legyen egymillió dollárod, és töb­bé már nem leszel szegény", de senki sem mondja meg neki, hogyan tehet szert egymillió dollárra.

Legtöbbünkben a hit egy ködös valamiként él, ami nem is való­ságos, érzékelhető dolog.

A hit nagyon is kézzelfogható

„Kevesen jönnek rá, milyen kézzelfogható is a hit" — mondta egy­szer Henry Ford. Pedig ő tudta, miről beszél, mert a hitnek óriási szerepe volt a sikerében.

Volt egy álma: építeni akart egy jól működő lónélküli kocsit. Ám Ford nem állt meg ott, hogy van egy álma. Hitt annyira az álmában és önmagában, hogy eladja a farmját és az ingóságait, és a pénzért olyan berendezéseket vegyen, melyekkel elkezdheti a fejlesztési munkákat.

Hitt annyira, hogy ne adja fel, noha éveken át sikertelenség siker­telenséget követett, és szinte leküzdhetetlen akadályokat kellet le­győznie. Ám az álma végül is kézzelfogható formát öltött — és

43

hogy mi nőtt ki belőle? Nézzük meg a végtelen sztrádákat és a vá­rosi utcákat!

Figyeljük meg, hogyan illusztrálja Ford története a sikernek azt a három összetevőjét, melyet már tárgyaltunk. Először: Ismerte a si­ker „mesterreceptjét". Ezt bizonyítják az üzleti vállalkozás rendel­tetésével kapcsolatos szavai. Ezt mondta: „Egy üzlet célja nem lehet más, mint az, hogy minél több embernek minél jobb életet biztosít­son."

Másodszor olyan konkrét célt tűzött maga elé, amely összhang­ban volt a képességeivel és a siker mesterreceptjével. Ez az volt, hogy megépít egy tömeggyártásra alkalmas olcsó személygépko­csit, amely az átlagos jövedelműek számára is elérhető.

Harmadszor megingathatatlan volt a hitében, hogy a dolog sike­rülni fog. Ez azonban nem az a hit volt, amely ölbe tett kézzel ül, és várja, hogy történjék valami, hanem az a hit, amely arra sarkallta, hogy dolgozzék. Fáradhatatlanul, szünet nélkül.

Ez a hit igazi próbája.

Mi a hit?

A hit akkor valódi, ha képes munkára fogni az embert, és rábírni, hogy állhatatosan dolgozzék céljának megvalósításán.

Az a hit halott és semmit sem ér, amely csak arra elég, hogy ölbe tett kézzel üljön, abban a reményben, hogy egyszer elérkezik a sze­rencsés pillanat — mert annak „el kell érkeznie". Jakab.apostol azt mondta: „ . . . a hit cselekedetek nélkül megholt."

Nézzük meg kicsit közelebbről, mi is valójában a hit, és hogyan tehetünk szert rá!

Amikor magunk elé tűzünk egy célt, sosem tudjuk előre, és nem is tudhatjuk, hogy a cél garantáltan megvalósul. Nincs semmiféle objektív bizonyíték, hogy a cél megvalósítható, vagy ha meg is va­lósítható, mi képesek is leszünk rá.

Ami az objektív bizonyítékok megszerzését illeti, minden erőfe­szítésünk, minden próbálkozásunk lehet teljesen hiábavaló. Egy sor „objektív bizonyíték" szólhat amellett, hogy sosem lehet a célt elér­ni, vagy magunk sosem leszünk képesek elérni azt.

Ennek ellenére úgy kell cselekednünk, mintha a sikerünk már ga­rantált lenne, különben képtelenek leszünk teljes erőbedobással dol­gozni a cél eléréséért. Nos, ehhez a hit adja meg az erőt.

A hit azt jelenti, hogy úgy cselekszünk, mintha.

Nincs ebben semmi titokzatos. Még csak nem is kell éreznünk ma­gunkban a hitet. Ha úgy kezdünk cselekedni, mintha a siker garan­tált lenne, az érzés, ami egyébként sem olyan fontos, magától feléb­red bennünk.

E hit nélkül egyetlen lépést sem tennénk célunk felé. Mégis, a si­kert nem a hit, hanem a tetteink hozzák meg számunkra. „Az ég nem tud segíteni annak, aki nem akar segíteni magán." Régi bölcsesség ez, de nagyon igaz!

A cirkuszi elefántot azért lehet egy aprócska karóhoz kötni, mert nem hisz abban, hogy képes azt kirántani a helyéről. Igaz, nincs az a mély hit, amely önmagában képes lenne kirántani a karót a föld­ből. Ám ha az elefánt úgy kezdene cselekedni, mintha képes lenne azt kihúzni, és neki is látna, hogy kihúzza, könnyedén kiszabadítaná magát.

Hogyan működik a hit?

Tegyük fel, hogy a tudat alatti elme tényleg rendelkezik azzal a ké- | pességgel, hogy tekervényes és számunkra nem átlátható módokon megmutasson, és lehetségessé tegyen számunkra dolgokat. Nyu­godtan feltételezhetjük ezt, hiszen minden úgy működik az emberi sikertechnológiában, mintha igaz lenne. \

Tegyük fel, hogy kiválasztottunk egy célt. Mélyen elköteleztük magunkat mellette. Belevéstük az elménkbe. Ám amikor körülné­zünk, semmilyen „garanciát" sem látunk arra, hogy a cél elérhető. Ezért aztán ahelyett, hogy belevágnánk az első kezünk ügyébe eső, és jól látható feladatba, tűnjék az bármilyen jelentéktelennek, le­ülünk, összetesszük a kezünket, és nem teszünk semmit. Mi ennek a magatartásnak az eredménye? Az, hogy a tudatalattinkat meg­fosztjuk attól a lehetőségtől, hogy általunk és a mi érdekünkben megnyilatkozzék.

Hogyan változtatott a hit ötven dollárt egymillió dollárrá?

Milyen messzire juthat az ember a hitére támaszkodva? Van határa az egyén teljesítőképességének?

Hadd meséljem el egy nő történetét, aki ötven dollárral kezdte, 44 45

plusz hatalmas mennyiségű hittel, és az eredmény egymillió dollá­ros üzlet lett!

Mrs. Vera Nymanról van szó, a Soil-Off Company elnökéről. Huszonhat évesen nemigen tűnt olyannak, aki valamikor is képes lesz egymillió dollár bevételhez jutni. Első férje meghalt. Ott ma­radt egyetlen fillér nélkül.

Ám Vera Nyman jobb életet akart. Vinni akarta valamire. Ház­tartási eszközöket kezdett árulni, házról házrajárva. Egyik terméke egy tisztítószer volt. „A falat is le lehet vele tisztítani?" — kérdezte tőle több vevő is. Nem, falat nem lehetett vele tisztítani. Ezért aztán Mrs. Nyman úgy döntött, olyan tisztítót csinál, amely erre is alkal­mas.

Semmit sem tudott a kémiáról, de elment a könyvtárba, és min­den lehetséges forrásnak utánanézett. Estéről estére ott kotyvasztott a fürdőszobában, és próbálta a hatást. Öt éven át kudarc kudarcot kö­vetett, aztán megtörtént a csoda. Ez a nő, aki nem rendelkezett egye­temi vagy főiskolai vegyészi képzettséggel, megtalálta azt a megol­dást, amit a szakemberek már évek óta kerestek. Tizenegy olyan ve­gyi anyagot talált, melyekből különböző eljárásokkal elő lehetett ál­lítani egy folyadékot, amely varázslatos hatékonysággal tudta tisz­títani a falat. Ez 1931-ben történt, amikor a gazdasági válság egyre mélyült. Senki sem volt hajlandó anyagilag támogatni őt, ezért ne­kilátott és sok ezer bemutatót tartott a háziasszonyoknak! 1934-ben kölcsönzött 100 dollárt. Ebből bérelt egy régi, elhagyott kocsmát, 55 dollárért üvegeket, címkéket, tüzelőt és egy régi kályhát vett. Maradt 15 dollárja, hogy működtesse az „üzemét". Hogy megtaka­rítsa lakásának bérleti díját, beköltözött az „üzembe".

A „lehetetlen" kezdett megtörténni. 1935-ben már 18 000 dollár értékű tisztítószert adott el. 1936-ban a forgalom 50 000 dollárra ug­rott, és állandóan nőtt, míg el nem ért évi több millió dollárt. Egy nagy vegyigyár egymillió dollárt ajánlott fel neki adómentesen a re­cept kizárólagos alkalmazásáért, de nem adta el. Olyan mindez, mint egy csoda. Egy szegény háziasszony, minden tapasztalat, „know-how" és pénz nélkül több millió dolláros üzletet mondhat ma­gáénak. Ám az ilyen „csodák" gyakran megtörténnek, ha két hatal­mas erejű összetevő találkozik valakiben: a hit és az állhatatosság.

Vera Nyman olyan végletesen hitt, ami már szinte rögeszmésnek tűnhetett. Ez a koldusszegény háziasszony mélyen hitt abban, hogy képes több millió dollárt csinálni. Noha semmit sem tudott a ve-

gyészkedésről, mélyen hitt abban, hogy képes megszerezni a szük­séges ismereteket. E mély hit nélkül sosem érhette volna el a sikert. Van azonban még valami más is, amit észre kell vennünk. A mély hit mellett tett valami mást is. Nem ült le, és nem várt, hogy a siker majd valahogy bekopogtat az ajtaján, egy bombabiztos ötlettel ju­talmazva őt a „mély hitéért". Számára a hit nem a munka helyette­sítője volt. Éppen fordítva. Segítette őt, hogy dolgozzék, méghozzá keményen dolgozzék. A hit funkciója az, hogy lehetővé tesz olyan dolgokat, amelyek nélküle lehetetlenek lennének. Ám nem nyújtja át nekünk ezüsttálcán az eredményt. Azt a munka hozza meg.

Gondolkozz nagyban!

Sokan vagyunk, akiket az alacsony ívű célok ugyanúgy megkötnek, mint az elefántot a gyengécske karó.

Ha a „lehetetlent" lehetségessé akarjuk változtatni, az első lépés az, hogy bátrabb célokat tűzünk magunk elé, gondolatban tágítjuk a számunkra elérhető dolgok körét.

„Gondolkozz nagy összegekben!" — mondta üzletkötőinek Thomas J. Watson, az International Business Machines (IBM) elnö­ke.

Mr. Watson már nagyon fiatalon megtanulta, mit jelent „nagy­ban gondolkozni".

A National Cash Register Company üzletkötői között a legkivá­lóbbak egyike lett annak a képességének köszönhetően, hogy „nagy számokban" gondolkozott.

Olyan gépet akart megalkotni, amely az eddigieknél sokkal ered­ményesebben szolgálja az üzletembereket.

Előfordult, hogy „nagy gondolatai" miatt álmodozónak tartották, és gyakran mondták róla, hogy „nem gyakorlatias", de kevés nála gyakorlatiasabb embert ismerek az országban.

„Álmodó" képessége szerencsésen ötvöződött azzal az adottság­gal, hogy célirányosan cselekedjék, és álmait valósággá változtassa.

Még az IBM első éveiben egy bankár elutasította egy hitelkérel­mét. Ma ugyanez a bank boldog lenne, ha akár sok millió dollárt hi­telezhetne a cégnek.

Merj hát „nagy számokban" gondolkozni! Söpörd félre az aprócska célokat, és tűzz magad elé olyat, amely arra kényszerít, hogy tekinteted megemeld, és szívósan kutasd a járatlan utakat! Az

47 46

emberi élet egyik törvénye, hogy nem válhatsz nagyobbá, mint amekkorának képes vagy elképzelni magad.

A hit nem pótlék

A hit nem pótolhatja a munkát. Nem pótolhatja a felkészülést. Sok­kal inkább ezek szerves része. A munkán kívül nincs semmi, ami a legkisebb mértékben is utalna a hit meglétére. Aki azt mondja, hisz abban, hogy meg tudna csinálni valamit, de nem tesz semmit, nem tudja, mi is valójában a hit. A hitet ugyanis a cselekvés szüli, s csak a cselekvés tarthatja életben. Ha valóban lenne hite, akkor tenne va­lamit.

Ezzel eljutottunk a hit igazi meghatározásához: A hit nem más, mint cselekvésben megnyilatkozó igenlő, pozitív

beállítottság.

Hetedik fejezet

Ha eredményt akarsz, elszántan kell akarnod!

Valaki egyszer ezt mondta: „Semmi sem képes ellenállni az elszánt akaratnak."

Ugyanilyen igazság, hogy még senki sem ért el kiemelkedő si­kert, akiben nem élt a mély vágy, hogy sikeres legyen.

Akik válaszként nem könnyen fogadják el a „nemet", általában megkapják, amit akarnak. Akik nem hajlandók feladni, ritkán szen­vednek vereséget.

Magas hőmérsékletű gondolatok

William James beszélt arról, mekkora erejük van a „forró" gondo­latoknak, melyek energiával töltik fel az embert. Ezeket szembeál­lította a „hideg" gondolatokkal, melyeket intellektuálisan magáénak érezhet valaki, hatalmuk azonban nincs az egyén felett.

48

Aligha van ember, aki ne „akarná" a sikert. Feltehetően minden­ki tudja, milyen szerepe van egy cél elérésében a kemény munká­nak, az odaadásnak, a hitnek, az állhatatosságnak. Ennek ellenére csak nagyon kevesen vagyunk, akik a gyakorlatban is e felismeré­seknek megfelelően cselekszünk. Miért van ez?

William James azt mondaná, hogy ezek az igazságok „hideg" gondolatokként élnek bennünk. Sosem forrósítottuk fel őket fehér izzásig a siker mélységes vágyával. Valami olyasmire van szüksé­günk, mint amilyen az eletkronikus erősítő, amely élvezhető hanggá változtatja a barázdák tű által érzékelt apró egyenetlenségeit.

Mindnyájan képesek vagyunk arra, hogy erőt adjunk a bennünk élő gondolatoknak. Mit kell ehhez tennünk? Először is állandóan táplálnunk kell a bennünk élő vágyat. Aztán nem szabad visszariad­ni az első sikertelenségektől, az első „nemektől", amit másoktól vagy a valóságtól kapunk. Fokoznunk kell magunkban az elszánt­ságot és az állhatatosságot, hogy megkapjuk, amit akarunk, vagy elvisszük a dolgot odáig, amikor minden kétséget kizáróan megbi­zonyosodhatunk, hogy lényegesen módosítanunk kell eredeti célun­kon. A hangsúlyt itt a lényegesre teszem, mert amikor egy nagy cél felé haladunk, a közbeeső célokat állandóan módosítanunk kell a képességeinkkel és a környezeti lehetőségekkel összhangban. Ezt diktálja a józan ész.

Az alapvető változtatással azonban nem szabad sietnünk. Sokan pontosan azért nem kapják meg az élettől, amit akarnak, mert nem elég állhatatosak céljuk követésében. Erőtlen a vágyuk, és idő előtt feladják.

Ha valaki szilárdan elhatározza, hogy jöjjön bármi is, kitart célja mellett, és közben megőrizve a rugalmasságát, alkalmazkodik a vál­tozó feltételekhez, igen nagy valószínűséggel el is fogja érni.

Mindent bele kell adni

Az elszántságnak azonban erősnek kell lennie. Késznek kell len­nünk arra, hogy mindent beleadunk. Nem sok jó származik abból, hogy ma elhatározunk valamit, holnap pedig megváltoztatjuk a szándékunkat. A vágyunknak olyan erősnek kell lenni, hogy az hol­nap is arra kényszerítsen, folytassuk, amit ma elkezdtünk.

Egy amerikai filmproducer országos pályázatot hirdetett Scarlett O'Hara szerepére az Elfújta a szélben. Egy teljesen ismeretlen angol

49

színésznő ott ült az öltözőjében, olvasva, milyen színésznő után ku­tatnak az óceánon túl.

Letette az újságot, és furcsa tekintettel nézett maga elé. — Mi történt? — kérdezte egyik barátnője. — Eldöntöttem, hogy el fogom játszani Scarlett O'Hara szere­

pét — mondta. A többiek csak nevettek. A színésznőt nem ismerték Hollywoodban. Nem volt patrónusa.

Még annak sem volt túl nagy esélye, hogy el tud jutni Amerikába. A stúdió aligha fogad szívesen egy külföldi színésznőt egy ennyire amerikai szerepben. Ő azonban nem tágított: „Én leszek Scarlett O'Hara!"

Néhány hónapra rá lehetőséget kapott, hogy egy más ügyben Amerikába utazzék. Megérkezett Hollywoodba, de még mindig nem volt különösebb oka abban reménykedni, hogy megkapja a vá­gyott szerepet — kivéve az elszántságát, hogy megszerzi.

Helyhiány miatt nem számolhatok be arról, hogyan kapott végül is Vivien Leigh lehetőséget a bizonyításra. A lényeg az, hogy végül is megkapta a szerepet. És csodálatos volt benne. A világon senki sem tudta volna Scarlettet úgy eljátszani, mint ő. Ő maga volt Scar­lett.

Úgy tűnik, a sors is azokat segíti, akik képesek teljes elszántság­gal kitartani valami mellett.

Nicholson akart egy saját újságot — de nagyon!

Ralph Nicholson tizenkét éves korában kezdett rikkancsként dol­gozni a Richmond Indiana Itemnél. Szüksége volt pénzre, és úgy ta­lálta, ez egy kényelmes és érdekes módja a pénzkeresésnek. Nichol­son azonban egy saját újságra vágyott. Nagyon. Ez volt a leghőbb vágya.

Öt éven át hordta ki az újságot, aztán részmunkaidős riporterként dolgozott, miközben az Earlham Egyetemre járt. Nyaranként autó­kat, keféket, alumíniumot, könyveket és újságelőfizetéseket árult.

Az egyetem utolsó évében meghívást kapott, hogy végzés után dolgozzék a Philadelphia Public Ledger egyik európai tudósítója­ként. Ez igen csak letérítette őt a jogi pályáról.

Az elkövetkező tizenhárom év során tudósított Londonból, Ber­linből, Tokióból, dolgozott Philadephiában és New Yorkban, köz-

ben azonban sosem adta fel a célját, hogy saját lapja legyen. Az egyik probléma az volt, hogy nem volt pénze, és nem volt semmije, amire hitelt vehetett volna fel. Barátai őrültnek tartották, és őszintén sajnálták a családját.

Ő azonban folytatta a próbálkozásait. Végül két teljesen remény­telennek tűnő ügyfél hajlandó volt finanszírozni a vállalkozását. Ma félig ő birtokolja a Tampa Daily Timest és a tampai WDAE rádió­adót, és száz százalékos tulajdonosa a New Orleans Itemnek.

Összesen harminchárom évet vett igénybe, hogy elérje mindhá­rom célját. Három évre volt szüksége, hogy meggyőzze szíve vá­lasztottját, hogy „igent" mondjon, tizenhárom évre volt szüksége, hogy megalapítsa első lapját, és tizennyolc év kellett ahhoz, hogy a Harvardon megkapja a mesterfokozatot, amit visszatartottak, mert az utolsó évben felhagyott az egyetemmel, hogy tudósítóként Euró­pába mehessen.

Nicholson ezt mondja: „A józan ész határain belül az ember min­dent elérhet, amit akar, ha nagyon akarja, és hajlandó megfizetni az árát."

A forró vágy arra sarkall, hogy állandóan kutassuk a lehetősége­ket, hogy merjünk kockáztatni, míg a lagymatag vágy csupán arra ösztönöz, hogy az első kudarcok után feladjuk, és minden kockázat­ban a vereség lehetőségét lássuk. J

A siker néha ott lapul „a láda fenekén"

W. E. Goble a kaliforniai Fresnóból egyike azoknak, akik a sikert „a láda fenekén" találták meg.

Nem tapasztaltad még, hogy amikor keresel valamit, az általában mindig legalul van? így volt ez Goble esetében is.

Goble egész életében farmerként dolgozott, ám a körülmények kedvezőtlen összejátszása miatt elvesztette a földjét. Ott állt derese­dő halántékkal és 6000 dollár adóssággal.

De nem adta fel. Emlékeinek mélyéről előbányászta annak a tár­csás ekének a gondolatát, melyről mindig remélte, hogy egyszer majd valaki gyártani kezdi a farmereknek. Régóta dédelgetett egy elképzelést arról, hogyan lehetne egy más formájú tárcsát kialakíta­ni. Egy régi csűrben aztán addig fúrt-faragott, amíg meg nem csinál­ta álmainak ekéjét.

Ma a Goble Disc Works virágzó vállalkozás, amely sok ügyes

51 50

munkást foglalkoztat. Goble-nak nincsenek gondjai a megrendelé­sekkel. Igaz, le kellett bányásznia a „láda fenekéig", hogy megtalál­ja azt, ami biztosíthatja számára a sikert.

Kukkants a felszín alá!

Elveszítheted a bankban lévő pénzedet. Csődbe mehet az üzleti vál­lalkozásod. Ám ha nem veszíted el az elszántságodat, akkor még nem veszett el minden. Sőt, a "jó dolgok" elvesztése arra bírhat, hogy mélyebbre áss, és még értékesebbet, még jobbat találj.

Amikor Kaliforniában a felszínen már nem lehetett aranyat talál­ni, azok az aranyásók, akik készek voltak feladni, abbahagyták. Az elszántabbak azonban mélyebbre kezdtek ásni, és azt látták, minél mélyebbre ásnak, annál több az arany. Ha felszíni erek nem lettek volna, sosem találták volna meg azokat, amelyek ott húzódtak a föld mélyén, és sokkal gazdagabbak voltak.

Henry Clark egy "jó dologgal" kezdte. A Clark & Companynál kapott munkát. Ez egy fűrészáruval foglalkozó cég volt a New York állambeli Newarkban, melyet 1878-ban alapított a nagybátyja, J. S. H. Clark ezredes.

Henry Clark keményen dolgozott, és egy nagy tekintélyű, régi cég alkalmazottja volt. Rendelkezett hát a ,jó dologgal". De aztán jött az 1929-es összeomlás. Az emberek felhagytak a tervekkel meg az építkezésekkel. A Clark & Company súlyos válságba került. Henry Clark, a többi befektetővel együtt, gyakorlatilag mindent el­vesztett.

Elvesztette a „jó dolgot", ám nem vesztette el az elszántságát. Sok éves tapasztalata volt a fűrészáru-üzletben. Ahogy ő mondja, „egy kölcsönzött cipőfűzővel" emelve magát, kezdett egyre mé­lyebbre ásni. Rábukkant egy speciális csapóajtó ötletére. Sok millió embernek volt szüksége ilyenre, de a fellendülés éveiben valahogy senki sem vette a fáradságot, hogy foglalkozzék vele.

A kölcsönzött „cipőfűzőjének" segítségével megalapította a Clark Door Company, Inc.-t. Mivel a körülmények arra kény­szerítették, hogy kiváló terméket gyártson, hát ezt tette. 1939-re már egy sikeres üzlet tulajdonosa volt. A háború alatt ajtókat gyártott a hadseregnek, a haditengerészetnek, a partiőrségnek, sőt, ő gyártotta le azokat a speciális ólomajtókat, amelyek védték a berendezéseket a Bikini-szigeteken végzett kísérleti atombomba-robbantásoknál.

Clark országosan elismert szakértőlett a csapóajtók területén. Ja­vítóműhelyektől, raktáraktól és a legkülönbözőbb vállalatoktól csak úgy dőltek a megrendelések. Egy új típusú alumínium ajtót is kifej­lesztett házak és garázsok számára.

Igen, Henry Clark rábukkant az arannyal teli ércre, amely gazda­gabban fizetett, mint korábban bármi is. Mindez csak azért volt le­hetséges, mert egy "jó dolog" elvesztése arra kényszerítette, hogy mélyebbre ásson.

Tápláljuk a vágyunkat!

Könyvemben sok történet olvasható nőkről és férfiakról, akik olyan mélyen vágytak a sikerre, hogy ez újabb és újabb próbálkozásra ösz­tönözte őket, amíg végül elérték, amit maguk elé tűztek. Ők voltak azok, akikben olyan forrón égett a vágy lángja, hogy az első kudar­cok hideg fuvallatai sem tudták azt kioltani.

Ha el akarunk érni valamit, és ez a valami a reális lehetőségek határán belül van, állandóan táplálnunk kell a vágyunkat.

Valaki egyszer azt mondta, hogy a vágy valójában az a mód, ahogy Isten tudatja velünk, hogy egy dolog lehetséges, és ahogyan arra sarkall minket, hogy egyre jobb dolgok után kutassunk. Nem nehéz belátnunk, hogy az emberekben munkáló vágy nélkül az em­beriség sosem lett volna képes a mai magaslatokra emelkedni. Ha az ősember nem érzett volna magában vágyat arra, hogy jobban, és nagyobb biztonságban éljen, még mindig a barlangban élnénk. Lesznek persze, akik erre azt mondják, hogy még most sem emel­kedtünk sokkal magasabbra. Ám a tény tény marad: csak úgy jutha­tunk előbbre, ha képesek vagyunk meglátni valami jobbat, aztán fel­ébred bennünk a vágy, ami cselekvésre sarkall, hogy ezt a jobbat el is érjük.

Nem tesz minket idegbeteggé

Ennél a pontnál sok tamáskodó szörnyülködve rázza a fejét, mond­ván: „Ez az oka annak a nyugtalanságnak, idegességnek és boldog­talanságnak, ami annyira jellemző a mai Amerikára. Arra tanítottak minket, hogy mindenkinek sikeresnek kell lennie. Ezért aztán olyan erős vágy él bennünk az érvényesülésre, hogy a kudarcok beteggé tesznek minket."

53 52

Ezek a tamáskodók azt mondják nekünk, hogy csak úgy tehetünk szert a „lelki nyugalomra", ha lemondunk a vágyainkról, az ambí­cióinkról, lemondunk arról, hogy szünet nélkül fejlesszük képessé­geinket, keressük annak módját, ahogyan megvalósíthatjuk a leg­jobb önmagunkat. Persze ha ők „lelki békén" azt értik, hogy intel­lektuális narkotikumok segítségével elaltatjuk magunkban azokat a természetes ösztönöket, melyek arra sarkallnak, hogy állandóan fej­lesszük magunkat, hogy újabb és újabb célokat tűzzünk magunk elé és keményen dolgozzunk ezek eléréséért, akkor igazuk van.

Dr. Kari Menninger, a híres Menninger Klinika vezetője nem ré­gen élesen fellépett egy népszerű folyóiratban az olyan törekvések ellen, hogy ilyen egészségtelen és nem természetes módon töreked­jünk lelki békénk biztosítására. Azt mondta, hogy az embernek el­engedhetetlenül szüksége van bizonyos mennyiségű konfliktusra. Ez az egyetlen módja annak, ahogyan fejlődhetünk, ahogyan előbb­re juthatunk. Az egyik legrombolóbb dolog, amit tehetünk, hogy egy hamis lelki béke érdekében igyekszünk magunkból kiölni min­den vágyat.

Napjainkban egyfajta összeesküvésnek vagyunk tanúi, amely pontosan ezt akarja tenni: ki akarja ölni az emberekből önnön job­bításuk vágyát. Azt halljuk, hogy az ambíció konfliktusokra és ku­darcélményekre vezet. Ha nagyon vágyunk a sikerre, akkor számol­nunk kell azzal, hogy idegösszeroppanással vagy szívelégtelenség­gel végezzük. Népszerű regényekben olyan hősökről olvashatunk, akiknek élete maga a pokol, kudarcélmények halmaza, folytonos bosszúság, gyomorfekély, válás, krónikus boldogtalanság. És mit mondanak nekünk? Azt, hogy ők az „amerikai sikerlegenda áldoza­tai". A következtetés aztán az, hogy csak az ostoba igyekszik követ­ni a vágyait, dolgozni önnön jobbításán. Az igazi bölcsesség azt kí­vánja, hogy feladjuk a siker utáni vágyat, és elfogadjuk a függőséget az államtól, a kormánytól, amelynek az a feladata, hogy gondoskod­jék szükségleteink kielégítéséről.

Minden az értékrendünktől függ

Vannak üzletemberek, akiket a mérhetetlen ambíció valóban beteg­gé tesz. Vannak nők és férfiak, akiket a vágyaik boldogtalanná tesz­nek. Ám sem a vágy, sem az ambíció nem képes tönkretenni azt, akinek szilárd értékrendje van.

Az ilyen értékrend egyik legfontosabb eleme, hogy jobban bí­zunk a bennünk lévő értékekben, mint amik rajtunk kívül léteznek.

Ha az anyagi biztonságot tesszük az első helyre, akkor az ambí­ció valóban beteggé tehet minket.

A dolgok iróniája, hogy a "jóléti állam" hívei pontosan ezt akar­ják tőlünk. Azt mondják, hogy a magánvállalkozásra épülő társada­lom túlságosan is anyagias. Ám a vád hamis. Azoknak a bevándor­lóknak a története, akik hihetetlen megpróbáltatásokat álltak ki, akik az életüket kockáztatták a meggyőződésükért, akik a kényelem és a biztonság elé helyezték az olyan dolgokat, mint a szabadság, az önbecsülés és az elvhűség, nem egy anyagias társadalom története. Ha őseink mindennél többre tartották volna a biztonságot és az anyagi jólétet, sosem hagyták volna el a biztonságos otthonaikat, hogy átkeljenek az óceánon, és felderítsék, aztán megszelídítsék a vadont. Aki azt mondja ránk, hogy túlságosan anyagiasak vagyunk, azt akarja, hogy eladjuk a lelkünket a mások által megígért anyagi javakért.

Ha valakinek az az elsődleges célja, hogy nagy vagyonra tegyen szert, mert olyan fontosnak tartja az anyagi biztonságot, hogy bármi áron szert akar rá tenni, ha valakinek zavaros az értékrendje vagy azt hiszi, az igazi biztonságot a nagy bankbetét, a sok részvény vagy egy szocialista kormány jelenti, amely tálcán nyújt át neki minden szükségeset, nos, akkor e dolgok iránti vágya tényleg beteggé teheti őt.

Az amerikai pionírok nem voltak idegbetegek

A pionírokban kiolthatatlan vágy élt, hogy meghódítsák és fej­lesszék ezt az országot. Netán olyan emberek voltak ők, akik állan­dóan idegeskedtek, féltek és szorongtak? Boldogtalanok lettek vol­na, akiket állandó kudarcérzés gyötör? Gyomorfekély és infarktus pusztította volna őket?

Nem. Egyáltalán nem. Ennek pedig az a magyarázata, hogy sta­bil értékrendjük volt. Nem idegeskedték magukat halálra attól ret­tegve, hogy egy adott „vállalkozás" csődbe megy, vagy hogy a nye­reségüket elvesztik, vagy hogy próbálkozásaikat időről időre kudar­cok vetik vissza. Tudták, hogy megvan bennük a képesség, hogy fel­építsék a házaikat, ha azok rommá váltak, tudták, hogy akadályok­kal fognak találkozni, ez azonban nem csökkentette az elszántságu­kat, hogy egyre messzebb és messzebb törjenek előre.

54 55

Mélyen élt bennük a vágy, hogy sikert érjenek el. Olyan mély volt ez a vágy, hogy készek voltak elviselni a megpróbáltatásokat, a veszélyeket, csakhogy megvalósíthassák azt. Olyan mély volt bennük ez a vágy, hogy készek voltak lemondani az anyagi bizton­ságról, csakhogy követhessék az álmaikat. Azért tudtak óriási anya­gi gazdagságot teremteni, mert olyan értékek vezérelték őket, me­lyek magasabbrendűek, és messze túlmutatatnak a tisztán anyagi felhalmozás nyújtotta biztonságon. Tudták, hogy az igazi gazdagsá­got önmagukban hordozzák, nem pedig azokban a „dolgokban", melyeket kezükkel teremtettek. Mivel tudták ezt, nem estek pánik­ba, hogy elveszíthetik őket. Tudták, hogy ott van bennük a képes­ség, hogy még többet teremtsenek belőlük, és még sokkal több van ott, ahonnan ezek származnak.

Nem a vagyonban látták biztonságuk garanciáját, ezért aztán nem is volt gyomorfekélyük és szívinfarktusuk attól a stressztől, amit ezek elvesztésének félelme okozhat. Ez a beállítottság nem­csak biztosította számukra azt a lelki békét, amelyre egyáltalán ér­demes szert tenni, de különös módon anyagi vonatkozásban is a leg­gazdagabb országgá tette Amerikát.

A pionírokat a cselekvés vágya, nem pedig a birtoklás vágya haj­totta. Ám a cselekvésre, nem pedig a birtoklásra koncentrálva soha nem látott anyagi jólét alapjait teremtették meg az országban.

A The RightHand egyik szerkesztőségi cikke helyesen fogalma­zott, amikor ezt írta:

„Nem a gazdagság birtoklása, hanem MEGTEREMTÉSE az, ami fejleszti a szellemet és a lelket."

A „szocialista gondolkozók" állandóan azt hangoztatják, hogy az egyéni kezdeményezés, a kockázat, a vállalkozás, egyszóval az am­bíció megöli az egyént. Ennek fényében különös ellentmondás, hogy éppen ők azok, akik nem a gazdagság létrehozására, hanem annak birtoklására, annak elosztására helyezik a hangsúlyt.

Az előbbi az alkotó életmód. Az utóbbi a védekező életmód. Akkor válunk az idegeskedés és a stressz rabjaivá, amikor véde­

kező módon közelítünk problémáinkhoz és kudarcainkhoz. Az am­bíció akkor okoz idegösszeroppanást, ha védekező életet élünk. Erőforrásainkat nem alkotóerőink gazdagságával, hanem azzal mér­jük, mink van vagy mink nincs.

Problémáinkhoz alkotó módon kell közelítenünk. Azzal a mély, égő vággyal, amely arra ösztönöz, hogy „valahogy megbirkózzunk

vele, történjék bármi is", nem pedig azzal a védekező beállítottság­gal, amelynek csak annyi bátorításra telik, hogy „remélem, semmi nem jön közbe". Az alkotó beállítottság forrása az, hogy hiszünk a bennünk működő erőkben. A védekező beállítottság sajátja az, hogy — hibásan — sorsunk jobbra fordulását rajtunk kívül álló tényezők­től reméljük. Nem önmagunkban, hanem másokban bízunk.

Egy ember sikerét, egy ország felemelkedését csak az alkotó be­állítottság biztosíthatja.

Ne feledkezz meg hát erről sosem!

Nyolcadik fejezet Ha többre akarod vinni,

szót kell értened az emberekkel!

„Láttam kiváló koponyákat, akik képtelenek voltak megvalósítani a terveiket, mert nem tudtak bánni az emberekkel" — mondta Alfred P. Sloan, a General Motors Corporation egykori elnöke. Majd így folytatta: „Azt kell mondanom, hogy a mi tevékenységünkben a pszichológiai képességek és a személyiség teszi ki a szükséges esz­közök 75 százalékát. Mindennél fontosabb az, hogy valaki képes le­gyen eredményes együttműködésre ösztönözni az embereket."

John D. Rockefeller pedig ezt mondta: „Hajlandó vagyok min­dennél többet fizetni azért, ha valaki képes eredményesen irányítani az embereket."

A néhai Henry Ford nem egyszer hangsúlyozta, hogy a siker el­érése szempontjából az emberek sokkal fontosabbak, mint a körül­mények.

Douglas E. Lurton, a Your Life magazin kiadója felmérést vég­zett arra vonatkozóan, milyen okok miatt bocsátanak el embereket egyébként jól működő vállalatoktól. Tanulmányozta a vonatkozó jelentéseket, beszélgetett személyzeti igazgatókkal és a munkaügyi központok munkatársaival. Arra a következtetésre jutott, hogy az elbocsátottak 80 százaléka nem a rossz munkája miatt veszti el az állását, hanem azért, mert képtelen emberileg kijönni a munkatársa­ival, a főnökeivel és az ügyfelekkel.

56 57

Tanuljuk meg „eladni" magunkat!

Az én szóhasználatomban ez azt jelenti, hogy meg kell tanulnunk annak csínját-bínját, hogyan fogadtassuk el magunkat és az elkép­zeléseinket másokkal.

Én természetesen nem becsülöm le a tudást, a jártasságot. Ez na­gyon fontos. Ha nem tudsz semmit, ha semmihez sem értesz, nincs mit eladnod. Ha egy üres dobozt akarsz eladni, nem lesz vele külö­nösebb sikered!

De ha birtokában is vagy mindennek, ami tudható, legyenek akár zseniális ötleteid, nem viszed túl sokra, ha képtelen vagy megértetni és elfogadtatni az elképzeléseidet másokkal.

Amikor egy folyóiratcikkben vagy egy előadáson arról beszélek, hogy meg kell tanulnunk „eladni magunkat", utána mindig kapok egy halom bíráló levelet. Íróik azt hiszik, hogy amikor erre biztatok, akkor a felszínes benyomáskeltésre, a csaló megtévesztésre ösztön­zők, lebecsülve a valódi képességeket.

Nos, magam is megfigyeltem az embereket és azt, hogy mi áll a sikerük és a kudarcuk mögött. Arra a következtetésre jutottam, hogy tíz emberből kilenc általában nem a felkészültsége, a tudása miatt vall kudarcot—ezek messze elégségesek —, hanem mert nem tudja eredményesen eladni a képességeit. Minden tíz sikertelenre csak egy olyan esik, aki azért vall kudarcot, mert tényleg semmit sem tud, és felszínes megtévesztéssel próbálja leplezni ezt.

Amikor azt mondom, hogy ha előre akarunk jutni, meg kell ta­nulnunk bánni az emberekkel, nem valami „átvágást", valami cso­daszert ajánlok, amivel helyettesíteni lehet a tudást, a felkészültsé­get, a jártasságot vagy a munkaszeretetet. Olyan eszközről vagy technikáról beszélek, amelyik elősegíti, hogy maximális eredmé­nyességgel hasznosítsuk, amivel rendelkezünk.

Mindnyájan versenyben vagyunk

Edwin T. Gibson, a General Foods vezérigazgató-helyettese nem­rég ezt mondta a Cornell Egyetem felsőéves hallgatóinak egyik ta­lálkozóján: „A legfontosabb és nélkülözhetetlen képesség, ami el­engedhetetlen ahhoz, hogy felemelkedjenek oda, ahová a képessé­geikkel és a hozzáértésükkel felemelkedhetnek, hogy tudjanak bán­ni az emberekkel. Ha erre képesek, és rendelkeznek azzal a tudással,

ami szerintük alkalmassá teszi önöket egy adott poszt betöltésére, előbb-utóbb meg fogják kapni ezt a posztot. Tetszik vagy nem, éle­tünk minden napján mindnyájan valamilyen poszt megszerzéséért versenyzünk.

Amikor önök megkeresnek egy üzletembert, hogy munkát kap­janak tőle, a szolgálataikat igyekeznek eladni neki. Következéskép­pen úgy kell viselkedniük, ahogyan egy eladó viselkedik, amikor egy vevő megszerzéséért harcol. Hinniük, bízniuk kell magukban, mint ahogyan minden üzletkötőnek hinnie kell a termékben, amit el akar adni."

Charles Schwab egyszer ezt mondta: „Mindnyájan eladók va­gyunk — életünk minden napján. El akarjuk adni az ötleteinket, a terveinket, az energiánkat, a lelkesedésünket mindazoknak, akikkel csak kapcsolatba kerülünk. Ezért aztán a vonzó személyiséggel ren­delkező személy többet képes elérni, mint aki híján van ennek."

A középiskolás fiú megkérdezi: „Papa! Megkaphatom mára a kocsit?" Hogy megkapja-e vagy sem, attól függ, hogy képes-e elad­ni ezt a gondolatot az apjának.

Az anya szeretne egy új varrógépet. A nővér szeretne Holly­woodba jutni. A fivér szeretne egy új kerékpárt. Az apa szeretne fi­zetésemelést kapni a főnökétől.

Függetlenül attól, hogy kik vagyunk és mit akarunk, a sikerünk attól függ, hogyan vagyunk képesek eladni az elképzelésinket és az ötleteinket másoknak, mennyire vagyunk képesek felébreszteni má­sok érdeklődését, hogyan vagyunk képesek másokat befolyásolni.

Azok között, akik elvégzik az Elmer Wheeler üzletkötői tanfo­lyamot, nem kevesen vannak, akik egyáltalán nem akarnak eladni semmit. Vannak közöttük igazgatók, pszichológusok, menedzse­rek, művezetők és jogászok is. Egy üzleti iskola vezetője meg volt lepve, amikor a jelentkezők között felfedezett egy orvost.

— Mikor döntött úgy, hogy üzletkötő lesz? — kérdezte tőle. — Üzletkötő vagyok, amióta csak gyógyítok, hiszen a képessé­

gemet adom el — jött a válasz. — Mindössze arról van szó, hogy szeretnék még jobb üzletkötő lenni.

Lehet, hogy még sosem jutott eszünkbe, hogy egy orvosra vagy egy fogászra üzletkötőként gondoljunk. Dehát döntően nem azon múlik-e a sikerük, milyen eredményesek abban, ahogy elképzelése­iket eladják másoknak? Vannak orvosok, akik bizalmat ébreszte­nek. Mások nem. Vannak fogorvosok, akik tudják, hogyan lehet

59 58

megnyugtatni a beteget. Mások nem. Ha megnézzük, kik a legsike­resebbek az általunk ismert ügyvédek, fogorvosok, orvosok, taná­rok közül, azt fogjuk látni, hogy azok, akik eredményesen tudják el­adni a képességeiket. Vagyis azok, akik jó üzletkötők.

Módszerek, amelyek nem működnek

Van két nagyon elterjedt felfogás arra nézve, hogyan jöhetünk ki másokkal. Mindkettő hibás.

Az egyik iskola azt tartja, hogy állandóan bocsánatot kell kér­nünk, mindig alkalmazkodnunk kell másokhoz, színlelni kell, hogy azokat is szeretjük, akik valójában ellenszenvesek számunkra. Min­den alkalmat meg kell ragadnunk, hogy másokat dicsérjünk és szé­peket mondjunk nekik. Állandóan meg kell alkudnunk, hogy má­soknak jó véleménye legyen rólunk.

A másik népszerű iskola szerint mindennek pontosan az ellenke­zőjét kell tennünk. Meg kell félemlítenünk az embereket, hogy tud­ják, hol a helyük. Uralkodni kell felettük, meg kell nekik mutatni, ki a főnök. Olyan érzéseket kell ébresztenünk bennünk, hogy féljenek szembeszegülni velünk, és szégyelljék, ha ezt tették.

A köztudatban annyira összekapcsolódott az „emberek befolyá­solásának" ez a két módszere, hogy elég csak megemlíteni nyilvá­nosan az emberi kapcsolatok témáját, és máris az a vád, hogy az em­ber vagy felületességre, őszintétlenségre és szervilizmusra buzdít, vagy arra, hogyan tanuljunk meg uralkodni másokon.

A nyerő módszer

Az emberek befolyásolásának azonban van egy harmadik módja is. Ez nem igényli, hogy mások legyünk, mint akik vagyunk, vagy hogy mások feladják az elveiket és lemondjanak arról a jogukról, hogy önmaguk maradjanak.

A harmadik módszer alapja a legfontosabb emberi igények isme­rete, és a hajlandóság, hogy ezt kielégítsük. Melyek ezek?

Igény, hogy észrevegyenek minket

A Western Electric hatékonysági szakértői húsz éven át vizsgál­ták, mi ösztönzi az embereket arra, hogy jobban dolgozzanak. Fiatal

munkásnőkből két csoportot alkottak. Az egyik volt a „vizsgálati csoport", a másik a „kontrollcsoport". Amikor megjavították a vizs­gálati csoport munkahelyén a világítást, megnőtt a termelékenység. Ám ugyanúgy megnőtt a termelékenység a kontrollcsoportnál is — ahol a világítás ugyanaz maradt. Ezután rövidített munkanappal próbálkoztak. A termelékenység ismét megnőtt, és a pihenési szü­netek beiktatása ismét pozitívan hatott.

Ezután a vezetés hosszabb munkanapban dolgoztatta a vizsgálati csoportot. A teljesítmény megnőtt. Ezután lecsökkentették a pihe­nési szüneteket. Ismét megnőtt a teljesítmény. Úgy tűnt, bármit tesz­nek a vezetők, minden jobb munkára ösztönözte a lányokat. Hideg löncs, meleg löncs, ez is, az is pozitív hatással volt a termelékeny­ségre.

Végül megoldódott a rejtély. A lányok fontosnak érezték magu­kat, mert őket választották ki a vizsgálat elvégzésére. Előtte senki sem figyelt rájuk. Jelentéktelennek érezték magukat, fogaskerekek­nek egy hatalmas gépezetben.

Csupán az, hogy észrevették őket, emberként kezelték őket, nem pedig egy tételként a fizetési listán, már elég volt, hogy a lányokat jobb munkára ösztönözze.

A szakértők bebizonyították, hogy az „emberi tényező" sokkal fontosabb, mint a munkakörülményekben bekövetkező változások.

Ha azt akarjuk, hogy az emberek együttműködjenek velünk, gondoljunk az egyénnek arra a mély vágyára, hogy észrevegyék, el­fogadják, mindenkivel egyenlő értékűként elismerjék őt. Legyünk figyelmesek a munkatársainkkal, az alkalmazottainkkal, a főnöke­inkkel! Vegyük észre őket! Vegyük észre az ügyfeleinket, a gépíró kisasszonyokat, feleségünk új kalapját! Szenteljünk figyelmet a gyerekeinknek, mutassuk ki nekik, hogy érdekel bennünket, amit csinálnak!

Egyáltalán nem bonyolult dologról van szó, pedig ez egyike az évszázadok által igazolt „sikerrecepteknek".

Igény, hogy elnyerjük mások egyetértését

Egy másik emberi igény, hogy elnyerjük mások egyetértését. Ösztönösen is elhúzódunk azoktól, akik „kritikus szemmel" néznek ránk. Belül feszültséget, ellenkezést vált ki bennünk, ha lenéznek vagy bármilyen módon elítélnek minket.

Hangunk akaratlanul is tükrözi a mások iránti érzéseinket. Ezért

61 60

sokat segít, hogy másokkal jól kijöjjünk, ha ügyelünk a hanghordo­zásunkra.

Amikor mások véleményt alkotnak rólunk, nemcsak az számít, mit mondunk, de legalább annyit számít, hogyan mondjuk. A han­gunk megnyerhet másokat, a melegség, a kényelem, a nyugalom ér­zését ébresztheti bennük. Ám ugyanígy taszíthatja, felzaklathatja őket, kellemetlen érzéseket ébreszthet bennük.

A Bell Telefontársaságnál minden új központos hölgyet kiképez­nek arra, hogy megfelelő hangon beszéljen. „Mosolygós hang!" — ez a cél. Kitűnt, hogy a mosolygós hanghoz csupán annyi kell, hogy mosolygunk, amikor beszélünk—no és persze belül is „mosolygós­nak" kell éreznünk magunkat.

A dolog mindkét irányban működik. Ha érzelmeink barátságo­sak, a hangunk is barátságos. Ha pedig szándékosan barátságos han­gon beszélünk, automatikusan jobban fogjuk magunkat érezni.

A Bell Telefontársaság egyik beszédtanára elmondta nekem, hogy látott lányokat reggel savanyú, kedvetlen arccal, borús hangu­latban jönni munkába, ám amikor odaültek a kapcsolótáblához, tud­ták, hogy az ügyfelek kellemes hangot várnak tőlük. Ezért aztán szándékosan felöltötték a mosolyt, egy kis vidámságot vittek a hangjukba, vagyis úgy viselkedtek, mintha jól éreznék magukat. Aztán rövid idő múlva már ténylegesen jól kezdték magukat érezni. Úgy, hogy most már volt kedvük mosolyogni.

Próbáld ki ezt a receptet mindennap! Hihetetlen eredményeket érhetsz el vele.

Igény, hogy elfogadjanak minket

Miért van, hogy legtöbbünk ösztönösen is idegenkedik a hivatá­sos „reformerektől" és azoktól a "jótevőktől", akik állandóan bom­báznak minket a javaslatokkal, melyek „a mi érdekeinket szolgál­ják"?

Azért, mert mindnyájunkban él az emberi igény, hogy elfogad­janak minket, és a lelkünk mélyén úgy érezzük, hogy aki minden­áron meg akar minket „reformálni", az nem fogad el olyannak, ami­lyenek vagyunk.

Tisztában lehetünk a hibáinkkal, tudhatunk a gyengeségeinkről és a kudarcainkról, mégis arra vágyunk, hogy ne olyanokként fo­gadjanak el minket, amilyenek „lehetnénk", amilyeneknek „len­nünk kellene", hanem amilyenek vagyunk. Most, itt.

A perfekcionisták nehezen jönnek ki másokkal, mert titkos vagy nyíltan hangoztatott véleményük, hogy mindenkinek „tökéletesnek kell lennie", ezért nem hajlandók elfogadni a legkisebb tökéletlen­séget sem.

Ha azt akarjuk, hogy barátságosnak, népszerűnek és vonzónak tartsanak, ne próbáljuk alkalmazni másokra saját, „kalodába záró", perfekcionista szabályainkat!

Ez talán az egyik legfontosabb szabály, amelynek betartása nagyban elősegíti, hogy kijöjjünk embertársainkkal. Dr. Robert W. Burns, egy atlantai tiszteletes a „házasító tiszteletes" hírében áll, mert több mint kétezer párt esketett meg, és eddig csupán egyetlen bomlott fel közülük.

„Ha a felek valóban teljes lélekkel be tudnák tartani, amit a szer­tartás során mondanak, hogy »jóban-rosszban elfogadják egymást«, nem lenne annyi rossz házasság."

A Pageant magazin egyik cikkében John D. Murphy idézi Dr. Burnst: "A szobrász nem csupán egy nyers gránittömböt lát. Belül meglátja azt a szépséget, amit ki fog bontani belőle. Ezért aztán nem türelmetlenkedik a kővel, nem bosszantja őt, hogy az nem hajlandó azonnal ideális formájában megnyilatkozni. Szívós állhatatossággal dolgozik, és fokról fokra kibontja belőle, amit az első pillanattól kezdve látott. A házasság szobrászának azzal kell kezdenie, hogy el­fogadj a a másikat olyannak, amilyen — erényeivel és hibáival együtt. Nem igyekszik megváltoztatni a másikat az állandó köteke­désével, kritikájával, vagy más »lélekölő« módszerrel. Állandóan látva a szépet, az erényt, megértéssel és állandó dicsérettel, alkotó képességeinek segítségével megváltoztatja a másikat—kihozza be­lőle azt a tökéletességet, ami ott van benne, mert mindig is ott volt."

Ahhoz, hogy elfogadjuk az embereket, hinnünk kell abban, hogy a felszínes látszat ellenére van a másikban valami, ami érdemes arra, hogy elfogadjuk. Ha képesek vagyunk hinni ebben és felismerjük, hogy mások úgynevezett „hibái" jórészt a tudatlanság, nem pedig a szándékos rosszindulat következményei, nemcsak képesek leszünk elnézni ezeket, de hamarosan megértjük, hogy valójában nincs is mit elnéznünk.

Egy másik módszer, amely segít, hogy megtanuljuk tolerálni má­sok hibáit, ha néha megállunk, és elkészítjük saját hibáink és gyen­geségeink leltárát.

Vagy netán mindenben tökéletesek vagyunk? Ha nem, nem kö­vetelhetjük másoktól sem, hogy azok legyenek.

63 62

Az elfogadás nem csupán azt segíti, hogy másokkal kijöjjünk, hanem egy lépés is, ami segít másokat hibáik leküzdésében. A gyer­mekpszichológusok, a felvilágosult tanítók, a személyzeti vezetők, a pszichiáterek között egyre többen vannak, akik meggyőződéssel állítják, hogy ha segíteni akarunk olyanokon, akiknek magatartásá­ban súlyos hiányosságok vannak, az első lépés, hogy elfogadjuk őket olyannak, amilyenek.

Ezek a szakértők nem azt mondják, hogy mindennel egyet kell értenünk, amit ezek az emberek tesznek, hanem azt, hogy meg kell tanulnunk különbséget tenni a személy és a viselkedése között. A személyt elfogadhatjuk, miközben a magatartását elutasítjuk.

Igény az egyéniség megőrzésére

Úgy négy-hat éves kortól kezdve — vagyis attól kezdve, hogy ráébred saját individualitására —, a gyerek átmegy azon az idősza­kon, amit a kétségbeesett szülők „dackorszaknak" neveznek. Ma már tudjuk, hogy ez nem valami belső komiszság megnyilatkozása, hanem a gyermek harca, hogy biztosítsa saját önállóságát, integritá­sát.

Sokan közülünk sosem nőjük ki ezt a „dackorszakot". Ösztönö­sen úgy érezzük, hogy ha túlságosan engedékenyek vagyunk, elve­szítjük egyéniségünket.

Ha meg akarjuk értetni és el akarjuk fogadtatni az elképzelésein­ket másokkal, nem hagyhatjuk figyelmen kívül az egyéniség meg­őrzésének igényét.

Hogyan adjunk el egy ötletet?

Ami most következik, az a szerző egyik cikkének szövege, amely a Your Life magazinban „Hogyan adjunk el egy ötletet?" címmel je­lent meg.

Megkerested már a főnöködet egyszer is egy fantasztikus öt­lettel, hogyan lehetne növelni a hatékonyságot — hogy aztán azt tapasztald, hogy a válasza lelkesedés helyett egyfajta rejtett bosszúság? Volt már egyszer is, hogy, jó tanácsot" adtál a szom­szédodnak vagy a feleségednek? Ha igen, akkor tudod, mit je­lent, amikor azt mondom, hogy az emberek nem szeretik, ha va­laki megpróbálja rájuk erőszakolni az elképzeléseit.

Ha valaki egy új ötlettel keres meg minket, ösztönös reakci­ónk, hogy védekezünk ellene. Úgy érezzük, meg kell védenünk az egyéniségünket. És legtöbbünk eléggé egoista ahhoz, hogy úgy képzelje, az ő ötlete bárki másénál jobb.

Van három kipróbált szabály, amely segít, hogy elfogadtasd másokkal az ötleteidet, és lelkesedést ébressz bennük irántuk, íme:

Az első: Használj mézesmadzagot, ne pedig tömőcsövet! Má­sok csak akkor fogadják el az ötletedet, ha a saját ötletükként fo­gadhatják el azt.

Mesélik, hogy az első világháború éveiben House ezredes a világ egyik legnagyobb hatalmú embere volt, mert befolyása volt a világ legnagyobb hatalmú emberére — Wodroow Wilsonra, az Egyesült Államok elnökére. „Megtanultam, hogy úgy a leg­könnyebb elfogadtatni vele egy elképzelést — magyarázta House —, ha egy látszólag véletlen megjegyzéssel elültetem a fejében, hogy aztán maga gondolja végig, és sajátjaként rukkoljon elő ve­le."

Ha el akarunk valakinek adni egy elképzelést, tanuljunk attól a horgásztól, aki csalit tesz a horogra, hogy vágyat ébresszen a pontyban. Arra képtelen lenne, hogy a horgot a ponty szájába jut­tassa, ám a halat rá tudja szedni, hogy bekapja.

Ne légy túlságosan buzgó azon igyekezetedben, hogy elfo­gadtasd az ötletedet! Csupán tedd jól láthatóvá!

„Gondolkoztál már ezen?" — jobb megközelítés, mint az, hogy „Ez a legjobb megoldás!" „Mit gondolsz, megfelelő lenne ez?" jobb, mint az, hogy „Itt van, hogy mit kell tennünk!"

Hagyd, hogy a másik fickó „megvegye" az ötletet, és a magá­énak tekintse. Akkor ki fog mellette tartani.

A második: tedd lehetővé, hogy a másik kifejtse az érveit! A másik ösztönösen is úgy érzi, ellenérveket kell felsorakoztatnia. Adj neki lehetőséget, hogy megtegye ezt, hogy kielégíthesse a hiúságát! Adj neki lehetőséget, hogy ne értsen veled egyet — be­mutatva saját érveit az általad javasolt megoldással szemben!

A bölcs Ben Franklin ezt írta:, Annak módja, ahogyan máso­kat meggyőzhetünk, hogy elképzelésünket szerényen és ponto­san előadjuk. Aztán hozzátesszük, hogy természetesen tévedhe­tünk. Ez arra serkenti a hallgatódat, hogy odafigyeljen arra amit hallott, és tetszik vagy nem tetszik neki, fordítania kell, hogy

64 65

meggyőzzön róla, mert te kételkedsz benne. Ám ha pozitív állí­tásokkal és arrogáns magabiztossággal lehengerled őt, ezzel csak ellenségeddé teszed."

Franklin hatalmas ellenállások legyőzésére is sikerrel alkal­mazta ezt a technikát, amikor eladta azt az elképzelését, hogy el kell fogadni az Egyesült Államok alkotmányát.

„Elismerem — kezdte —, hogy nem értek teljes mértékben egyet ezzel az alkotmánnyal. De uraim! Abban sem vagyok biz­tos, hogy sosem fogok vele egyetérteni. Mivel elég régóta élek, sok esetben kényszerültem arra, hogy jobb információk birtoká­ban vagy mélyebb elemzés eredményeként megváltoztassam a véleményemet még olyan fontos dolgokban is, melyeket először helyesnek tartottam. Nem tehetek mást, mint hogy kifejezem azt a kívánságomat, hogy ennek a gyűlésnek minden tagja, akinek még vannak fenntartásai az ügy iránt, most, itt, velem együtt el­tűnődjék egy kicsit a saját tévedhetetlenségén, és egységünk megnyilatkozásaként, ráírja nevét erre a dokumentumra."

Abraham Lincoln ugyanezt a technikát alkalmazta, amikor ügyvédi tevékenysége során eladta nézeteit egy-egy esküdtszék­nek. Mindkét oldalról megvizsgálta az ü g y e t — d e mindig benne volt a finom, alig észrevehető sugallat, hogy az ő álláspontja a logikus. Egy vele szemben álló ügyvéd ezt mondta: „Képes volt jobban érvelni az álláspontom mellett, mint jómagam."

Egy másik technika: meggyőzöd a másik fickót, hogy az ötlet nem a tiéd, hanem az övé. „A napokban mondtál nekem valamit, és elkezdtem gondolkozni" — mondod ilyenkor. Tom Reed, aki évekig volt a Ház elnöke, okos érvelő volt. Egy bizottsági meg­hallgatáson mindaddig, amíg mindenki nem mondta el a vélemé­nyét, csendben ült és feljegyzéseket készített az ellenvélemé­nyekről. Aztán amikor már mindenki kifejtette az érveit, Reed ezt mondta: „Uraim! Úgy tűnik nekem, hogy ami itt elhangzott, a következőképpen lehet ö s s z e f o g l a l n i . . . " Ezután kifejtette a saját álláspontját, és — eladta a bizottságnak.

Egyszer a rendező Dudley Nichols elégedetlen volt az egyik filmfelvétellel, és hogy változtasson a dolgon, ezt mondta Rosa-lind Russellnek, a sztárnak: „Csodálatos, csodálatos! De én ész­revettem, Miss Russell, hogy egy rövidke pillanatra ingadozott. Azon gondolkozott, nem kellene-e a jelenetet egy kicsit nagyobb átéléssel játszania? Megpróbáljuk ismét úgy, ahogy ön elképzel­te?"

66

A harmadik: Kérdezz, és ne oktass! Patrick Henry, aki szin­tén mestere az ötletek eladásának, teljesen ismeretlen volt a po­litikában amikor beválasztották Virginia állam parlamentjébe, ennek ellenére minden általa előterjesztett határozatot elfogad­tak. Olvassunk el egy részletet híres beszédéből, melynek címe: „Szabadság vagy halál!" Látni fogjuk, hogyan használja a kérdé­sek technikáját nézeteinek elfogadtatására:

„Felebarátaink már ott vannak a csatamezőn — miért állunk hát mi tétlenül?

Feküdjünk hanyatt és lazsáljunk? Mi az, amit tisztességes ember kívánhat? Mivel érheti be?

Olyan drága az élet és olyan édes a béke, hogy megvásárolható a láncon és a rabszolgaságon?"

Próbáld ugyanezt kijelentő módban megfogalmazni, és azon­nal látható lesz, mekkora ellenállást fognak kiváltani ugyanazok a szavak!

Ha kérdések formájában fogalmazod meg a gondolataidat, le­hetőséget adsz a másiknak, hogy veled együtt fejlessze tovább az elképzeléseket, mintegy társtulajdonosává váljék az ötletnek. El­képzeléseidet ne közlés formájában fogalmazd meg — kérdezz és várj választ! Ezzel lehetőséget adsz a másiknak, hogy érvé­nyesüljön.

A következő alkalommal, amikor el akarod adni az ötletedet a főnöködnek, a házastársadnak vagy a szomszédaidnak, alkal­mazd ezeket a módszereket! Segíteni fognak neked.

67

Kilencedik fejezet

Autoszuggesztió, avagy hogyan add el önmagadnak

saját elképzeléseidet

Egy fontos vonatkozásban mindnyájan eladók vagyunk. Állandóan el vagyunk foglalva azzal, hogy eladjunk magunknak elképzelése­ket, ötleteket, gondolatokat. Ez így van — akár tudatában vagyunk ennek, akár nem. Az önmagunknak eladott gondolatoknak van talán a legnagyobb szerepük abban, hogy sikeresek vagy sikertelenek le­szünk-e az életben.

„Képesek rá, mert úgy gondolják, képesek rá" — mondta Vergi­lius.

Eladjuk magunknak a gondolatot, hogy a feladat nehéz, és a fel­adat nehézzé válik számunkra. Eladjuk magunknak a gondolatot, hogy „képtelenek vagyunk rá", és képtelenek leszünk rá. A legkü­lönbözőbb gondolatokat adjuk el magunknak naponta—hogy nincs kedvünk dolgozni, hogy az ötleteink semmit sem érnek, hogy sosem fogjuk vinni semmire, hogy nem érünk annyit, mint a társaink.

Eladunk magunknak félelmet, kétségeket és mindenféle negatív gondolatot, aztán csodálkozunk, hogy „termékeink" minősége nem javul.

Eladjuk magunknak a gondolatot, hogy „aligha" leszünk sikere­sek, vagy hogy nem vagyunk „méltók" a sikerre. Aztán azt tapasz­taljuk, hogy magatartásunk, tetteink ezekből a „gondolatcsírákból" sarjadnak ki, és olyanok, amilyenek.

A siker gondolatát add el magadnak!

Egyáltalán nem olyan nehéz önbizalmat, képességeinkben való hitet és más pozitív gondolatokat eladni magunknak, vagyis olyanokat, amelyek sikerre ösztönöznek minket. Az ember ugyanazon folya­mat eredményeként lesz bátor, mint amely félénkké is teheti, ugyanazon folyamat eredményeként lesz sikeres és magabiztos,

mint amely más esetben sikertelenné teszi. Minden attól függ, mi­lyen gondolatokat adunk el magunknak arra nézve, mire vagyunk képesek és mire nem.

Ha félénkek vagyunk, kisebbrendűségi érzéstől szenvedünk, nem kell megtanulnunk annak technikáját, hogyan adjunk el ma­gunknak saját gondolatokat. Már mesterei vagyunk ennek a művé­szetnek. Tudjuk, hogyan kell csinálni, ezért csupán arra van szük­ség, hogy megváltoztassuk a gondolatokat, amiket el akarunk ma­gunknak adni. Szuggeráljuk magunknak az önbizalmat ugyanolyan módon, ahogy eddig a kudarcot szuggeráltuk magunknak.

Amikor H. V. Kaltenborn házaló üzletkötőként sztereooptikai képeket és berendezéseket adott el Franciaországban, gyűlölte a munkáját. Úgy érezte, nem született eladónak. Még ennél is rosz-szabb, hogy egyetlen szót sem tudott franciául. De memorizálta az eladói szöveget, és le is volt neki írva. Így aztán ha elfelejtette, meg is mutathatta a potenciális vevőnek. Ilyen hátrányok mellett is, ke­resett egy év alatt 5000 dollárt.

Hogyan? Úgy, hogy eladta magának a gondolatot, hogy képes rá és meg is

fogja csinálni. „Minden reggel egy kis lelkesítő beszédet tartottam magamnak

— mesélte nekem. — Azt mondtam magamnak, hogy élvezem a munkámat, és sikeres vagyok benne."

A siker gondolata elnököt csinált belőle

Negyvenöt évvel ezelőtt Vincent Riggio heti 15 dolláros üzletkötő­ként kezdett az American Tobacco Companynál. Az első napon ren­geteg lehetséges vevőt keresett meg, de egyetlen üzletet sem kötött.

Azon az estén Riggio a tükör előtt újból és újból elismételte az eladó beszédét. Eladta magának a gondolatot, hogy másnap ugyan­olyan jól fogja előadni a mondókáját a vevőknek, mint most a tükör előtt. Másnap megdöntötte a vállalati rekordot: minden korábbinál több üzleti látogatást tett és több üzletet kötött.

Ma Vincent Riggio az American Tobacco Company elnöke.

69 68

Kaiser is használja

Henry J. Kaiser elmondta nekem, üzleti sikerét jelentős mértékben annak köszönheti, hogy autoszuggesztiót alkalmazott, amikor tudat­alattijával el akart fogadtatni bizonyos gondolatokat.

A módszer

A módszer egyáltalán nem bonyolult. Ugyanaz, ahogyan eladjuk a gondolatainkat másoknak. Nagyon fontos az ismétlés. Ismételd magadnak nap mint nap, hogy olyan ember vagy, amilyenné válni akarsz, és hogy minden akadály ellenére is megvalósítod álmaidat!

Egy másik fontos tényező az érzelem. A száraz, csupán intellek­tuális eladói beszéd ritkán győzi meg a másik embert, hogy vásárol­jon. Vételre az érzelmektől fűtött, lelkes beszéd bírja rá az embere­ket. Amikor negatív gondolatokat adunk el magunknak, öntudatla­nul is negatív érzésekkel támasztjuk alá az „eladói beszédünket". Amikor például azt a gondolatot adjuk el magunknak, hogy értékte­lenek vagyunk, alacsonyabbrendűnek, megalázottnak, elkeseredett­nek érezzük magunkat.

Nagyon fontos, hogy amikor pozitív gondolatokat adsz el ma­gadnak, sok-sok pozitív érzéssel támaszd alá az „eladás" műveletét. Igyekezz magabiztosnak, optimistának érezni magadat!

Ne erőlködj! Ne feszülj meg! Ne akarj a nyers akaraterő segítsé­gével elfogadtatni magaddal gondolatokat! Ahogy ez nem működik másoknál, nem működik nálad sem.

Ehelyett használd a képzeletedet! Tanuld meg lelki szemeiddel olyannak látni magadat, amilyen lenni szeretnél! Lásd magadat, amint csinálod azokat a dolgokat, amiket csinálni szeretnél!

Ne kényszerítsd magadat, mint ahogyan másokat sem kény­szerítenél, mert ez nem vezet eredményre! Az autoszuggesztió ak­kor nyújtja a legjobb eredményt, ha minimális erőfeszítéssel végez­zük, és amennyire csak lehet, lazák vagyunk. Különíts el magadnak egy kis időt, amikor kényelmesen leülhetsz vagy ledőlhetsz! Lazítsd el az izmaidat! Érezd át, hogy karod, lábad, egész tested ólomnehéz! Ha laza vagy, a tudatalattid sokkal fogékonyabb a szuggesztióra.

Lazítsd el magadat, és utána mondd el magadnak az „eladói be­szédedet"! A tudatalattid a vevőd.

Ez a vevő éberen figyel az üzeneteidre. Izmaid üzenetére és sza­vaid üzenetére egyaránt. Ha akaraterővel próbálsz hatni rá, ezzel azt

bizonyítod a tudatalattidnak, hogy valójában nem hiszel abban, amit mondasz, és erőszakkal kell magaddal elhitetned a dolgot. Sikerül­het eladni egy vevőnek olyan terméket, amiben magad sem hiszel? Aligha.

Ha laza vagy, és úgy beszélsz a szándékaidról, mint megvalósult tényekről, a tudatalattid el fogja hinni, amit mondasz neki. Vevő lesz a gondolataidra.

Claude M. Bristol az oregoni Portlandból bebizonyította, hogy az ember képes eladni magának gondolatokat, méghozzá egészen meglepő módon. Az első világháború alatt „nem nyilvántartott" ka­tonaként szállt partra Franciaországban, ezért nem tartozott egyet­len csapattesthez sem. Hetek teltek el, amíg a nyilvántartás „utolérte őt". Közben nem kapott egy fillér zsoldot sem, és ez nem volt szá­mára túlságosan örömteli dolog.

„Akkor és ott elhatároztam, hogy ha hazamegyek, egy csomó pénzt fogok keresni — mesélte. — Olyan szilárd volt az elhatározá­som, hogy hinni kezdtem, sikerülni is fog. Valami történt velem. Ak­kor nem tudtam megmagyarázni a dolgot, most azonban már tudom, hogy a szilárd elhatározás, párosulva a megingathatatlan hittel, olyan erőket mozgósított a tudatalattimban, amelyek lehetővé tették számomra a sikert."

Mr. Bristol a háború után visszatért az Államokba, vállalkozni kezdett, és szinte azonnal sikeres lett.

1931-ben azonban, a nagy válság idején azt látta, hogy vállalata egyre jobban közeledik a csődhöz. Nem ment az üzlet, ezért úgy ha­tározott, hogy bezár. Ám akkor visszaemlékezett franciaországi fo­gadalmára, hogy sok pénze lesz, és visszatért belé a magabiztosság és a sikerbe vetett hit régi érzése.

Másnap összehívta az üzletkötőit. Azok azt hitték, az elbocsátás­ról fogja őket tájékoztatni. Ehelyett Bristol elmondta nekik, el van szánva, hogy az elkövetkező időben olyan eredményesek lesznek, mint a vállalat történetében még soha. Elmagyarázta embereinek a „hit" varázslatos hatását. Az emberekben pislákolni kezdett egy kis remény, átragadt rájuk valami a főnökük lelkesedéséből.

Az üzletkötők minden reggel találkoztak egy rövid megbeszélés­re. Ezeken Bristol egy lelkesítő beszédet mondott nekik. Az aszta­lokra ilyen felírások kerültek: „Meg tudod csinálni!" vagy „Meg le­het csinálni!" Stb. És az eredmény? A vállalat forgalma ugrásszerű­en megnőtt.

70 71

Mr. Bristol egy életen át tanulmányozta a „hit varázsát". Sok ezer embert tanított meg arra, hogyan lehetnek sikeresek annak kö­szönhetően, hogy hisznek a sikerben. Robert M. Mount, a Portland Better Business Bureau, Inc. korábbi igazgatója ezt írta Bristolnak: „Az ön filozófiája mindennél többet tett itt az elmúlt néhány évben az üzleti élet fellendítéséért. Ezt a vélemények alapján mondom, melyeket olyan vezetőktől hallottam, akik sikeresen alkalmazták az Ön által kidolgozott módszert."

Mr. Bristol nézetei széles körben elterjedtek, ő pedig népszerű előadó lett. Rádióadásokban ismertette annak titkát, hogyan tehet si­keressé valakit a „hit". Könyve, a The Magic of Believeing (A hit varázsa) sok száz esetet ismertet, amikor a „hit" volt az a tényező, amely eldöntötte a siker vagy a kudarc kérdését.

A siker szempontjából meghatározó fontosságú, hogy az ember mit hisz magáról. Lássuk, hogy a pszichológia egyik úttörője milyen kísérletet végzett ennek alátámasztására!

A modern csodatévő

A néhai Prescott Lecky iskolásokkal végzett sok száz kísérletben bi­zonyította, hogy a képesség jelentős mértékben függ attól, mit hi­szünk magunkról. Szerinte az emberi „elme" valójában gondolatok rendszere, és ezek konzisztensek — vagyis összhangban vannak — egymással, (legalábbis az egyén számára konzisztensnek kell tűnni­ük).

Lecky elmélete az volt, hogy e gondolati rendszer, e gondolati építmény középpontját az ember önmagáról kialakított véleménye képezi. Minden más gondolatnak, nézetnek összhangban kell lennie ezzel a központi elképzeléssel, amit őt „egoeszménynek" nevezett.

Ha valakinek az „egoeszménye", vagyis a saját magáról alkotott véleménye az volt, hogy ő „buta személy", nehéznek találta, hogy tanuljon. Ha az egoeszménye az volt, hogy „rossz a matematiká­ban", vagy „nem ügyes a kezével", a viselkedése ösztönösen is olyan volt, hogy összhangban legyen ezzel az énképpel.

„Buta" tanulók kitűnő osztályzatokat kapnak

Egy meglepő kísérlet során Lecky elképzelhetetlenül rövid idő alatt a " jössz helyesírókból" kiváló helyesírókat csinált, megváltoz­tatva a diákok véleményét önmagukról. Egy kislány, akit módsze-

révei kigyógyított a dadogásból, azt mondta, hogy „szégyellte vol­na, ha nem dadog", hiszen „dadogónak" tartotta magát.

Egy diák, aki „képtelen volt megtanulni a latint", kitűnő ered­ménnyel vizsgázott latinból, mert megtanulta olyannak látni magát, aki „meg tudja tanulni a latint".

Lecky azt találta, hogy az I.Q-teszt eredménye nem feltétlenül tükrözi egy diák természetes intelligenciáját. Csupán azt a képessé­gét mutatja, hogy demonstrálja intelligenciáját egy bizonyos ego-eszménnyel összhangban.

Miért volt sikertelen egy üzletember?

A Your Life magazin egy cikkében John D. Murphy leírja, ho­gyan alkalmaztam Lecky módszerét arra, hogy megnöveljem egy bizonyos üzletkötő eredményességét.

„Elmer Wheelert felkérték, hogy tanácsadóként segítse egy cég üzletkötőinek munkáját. A menedzser egy különös esetre hívta fel a figyelmét. Egy bizonyos üzletkötő majdnem mindig nagyjából évi 5000 dollárt keresett, függetlenül attól, milyen területet kapott, és mekkora jutalékot fizettek neki.

Mivel az illető jó eredményt ért el egy kis területen, egy nagyobb és ígéretesebb területet kapott. Ám a következő évben a jutalékai­nak összege szinte pontosan ugyanaz az 5000 dollár volt, mint a ki­sebb területen. A rákövetkező évben a cég nagyobb jutalékot fizetett az üzletkötőknek, ám emberünk most sem keresett többet évi 5000 dollárnál. Ezután megkapta a cég egyik legkisebb forgalmú terüle­tét, és ő ismét csak a maga szokásos 5000 dollárját kereste meg.

Wheeler elbeszélgetett ezzel az üzletkötővel, és rájött, hogy a probléma nem a terület minőségével vagy nagyságával van, hanem azzal, hogy mennyire értékeli magát az illető. Ő úgy gondolkozott magáról, mint aki egy „évi ötezer dolláros üzletkötő", és amíg ez a kép élt benne, a külső tényezők nem sokat számítottak.

Amikor egy gyenge területet kapott, keményebben dolgozott, hogy meglegyen az 5000 dollárja. Ha egy jobb területet kapott, min­denféle kifogásokat talált magának, hogy 5000 dollár után lazítson. Amikor elérte ezt az összeget, megbetegedett, és abban az évben képtelen volt többet dolgozni, noha az orvosok semmit sem találtak nála. A következő év elején aztán csodálatos módon meggyógyult.

Hogyan változtathatjuk meg az egoeszményünket? Azzal a tech­nikával, amelyet Lecky »átértékelésnek« nevez."

73 72

„Átértékelésen" Lecky azt értette, hogy kicsit figyelmesebben vizsgáljuk meg egyik-másik kedvenc nézetünket. Még pontosabban fogalmazunk, ha azt mondjuk, hogy figyelmesebben vizsgáljuk meg egyik-másik feltételezésünket. Lehet ugyanis, hogy tudatosan nem gondoljuk magunkról, hogy „Képtelen vagyok kijönni az em­berekkel!", vagy „Képtelen vagyok előbbre jutni az életben!", vagy „Nem az a típus vagyok, aki sikeres tud lenni!" — ám már rég elad­hattuk magunknak ezeket a gondolatokat, és mára már feltételezzük, hogy ezek a legtisztább igazságot tükrözik. Ha pedig feltételezzük, hogy ezek igazak, minden tapasztalatunk hajlamos ezt a hiedelmün­ket erősíteni.

E gondolatok legtöbbjét minden bizonyíték nélkül fogadtuk el. Ha át akarjuk értékelni kedvenc feltételezésünket, jó, ha azzal a mottóval látunk neki, hogy „egyáltalán nem biztos, hogy úgy van".

Gyerekkorunk óta állandóan vevők voltunk különböző gondola­tokra, és ezek többségét kérdés nélkül elfogadtuk. Ezek között van­nak igaz, és vannak hamis elképzelések. Vannak, amelyek a sike­rünket segítik, vannak, amelyek a kudarcunkat.

Nem kellene hát kivinnünk ezeket az „árukat" a napfényre, hogy közelebbről megvizsgáljuk őket? Adjuk vissza a „szállítónak" azo­kat, amelyek nem szolgálják a javunkat, és adjunk el magunknak jobb „árukat".

Az esetek többségében egyáltalán nem a dolgok akadályoznak minket, hanem a dolgokról alkotott elképzelésünk.

Mikor vagyunk „túlságosan öregek"?

Mondtad már magadnak mentségként egyszer is, hogy „Á! Ehhez már túl öreg vagyok!", „Túlságosan későn kezdtem!" vagy „Nem volt lehetőségem, hogy tanuljak!"? Mindezek vélemények, és nem szükségszerűen igazak.

Armstrong McFarland professzor felmérést végzett 1 444 gyári munkás körében, hogy meghatározza, melyik az az életkor, amikor a leghatékonyabban képes dolgozni egy ember. Meglepő módon azt találta, hogy a leghatékonyabb munkások átlagos életkora negyven­hét év volt! Ennek ellenére sokan vannak, akik azt hiszik, hogy negyvenévesen már semmit sem érnek. McFarland azt találta, hogy a teherautósofőrök esetében a hatvanévesek jobbak voltak, mint a huszonöt éves fiatalok.

74

Valóban hátrányos helyzetűek vagyunk?

A U.S. Veteran Administration (Veterán frontharcosokkal foglal­kozó hivatal) felmérést végzet. Ez azt mutatja, hogy a testileg fogya­tékos munkások— akik elvesztették fél lábukat vagy fél kezüket —, ha olyan munkát kapnak, amit képesek elvégezni, átlagosan jobb munkát végeznek, mint mások.

Biztosak vagyunk abban, hogy az alacsony iskolázottság akadá­lyozza, hogy belevágjunk valamibe, és sikeresek legyünk? Edison, Ford, Eastman, Carnegie, Hill, Pulitzer, Farady, Lincoln, Watt, Franklin nem végzett egyetemet, és ennek ellenére sikeresek lettek.

Ha az ember komolyan elszánja magát, ma már bármit meg tud tanulni, amire szüksége van.

Úgy gondolod, hogy túl öreg vagy, hogy belekezdj valamibe? Ford negyvenéves volt, amikor végre elérte a sikert. Ugyanígy Lin­coln. A Poor's Directoryból találomra kiválasztottuk ötszáz vállalati vezető nevét. Az adatok azt mutatják, hogy 28,6 százalékuk idősebb 65 évnél, 38 százalékuk pedig 61 és 65 között van.

Charles A. Dana, a New York Sun világhíres kiadója hetvenéves korában tanult meg oroszul. Edward H. Adams nyolcvanhárom éves korában iratkozott be a Washington Egyetemre.

A „nem vagyok rá képes" nem tény, hanem feltételezés. Olyan gondolat, amelyet vagy magunknak adtunk el, vagy valaki

mástól „vettünk meg". Akár így van, akár úgy, elveszti felettünk az uralmát, ha megszű­

nünk hinni benne, és egy jobb gondolatra cseréljük le. Arra, hogy „képes vagyok rá!".

75

Tizedik fejezet

Néha megéri, ha tudatlan vagy!

1914-ben történt. Egy ügyész, aki a vádat képviselte, az esküdtek­hez fordulva felemelt valamit, amit ő „értéktelen üvegdarabnak" ne­vezett, és azt mondta, hogy ami a kezében van, az nem más, mint egy hosszúkás, zárt üvegcső, amelyben egy vékony szál, egy darab fém, és néhány össze-vissza vezeték van. A feltaláló azzal az ab­szurd állítással hozakodott elő, hogy ezzel a micsodával az emberi hangot át lehet repíteni az Atlanti-óceán felett. Nyilvánvaló, hogy az illető csaló, és amit állít, az hazugság.

A „buta zseni"

A bíróság elé citált felfedező Lee de Forest volt. Az „értéktelen üvegdarab" pedig egy rádiócső, amely lehetővé tette a transzóceáni telefont, a televíziót, és még sok minden mást, óriási szerepet játsz­va a film fejlődésében, a rádiózásban és egy sor csodálatos készü­lékben.

Az okos ügyész „tudta", hogy egy darabka üveg, egy fémdarab és néhány össze-vissza vezeték képtelen elrepíteni a hangot több ezer mérföldre.

Lee de Forest volt annyira „tudatlan", hogy úgy gondolta, ez le­hetséges.

De Forest egész életében ilyen „buta" volt. Volt annyira „buta", hogy úgy képzelte, szegény volta ellenére is képes elvégezni a Yale Egyetemet, és sikerült neki. Amikor feltalálással akart foglalkozni és pénz híján nem tudott magának berendezéseket venni, volt any-nyira „tudatlan", hogy úgy gondolja, képes azokat maga megépíteni mindenféle limlomból — és meg is építette őket.

Az alázatosak pedig öröklik a földet...

A sikeres teljesítmény egyik titka, hogy józan tiszteletet mutassunk az iránt, amit Kettering „tudatlanságnak" nevez. Vagyis tiszteljük

azt a hatalmas területet, amely mindazt magába foglalja, amit az ember nem tud.

Csak akkor leszünk képesek tanulni valamit, ha beismerjük ma­gunknak, hogy nem tudunk mindent, sőt, még a tudomány maga sem tud mindent.

A tudásnak létezik egy hatalmas tára, melyhez ember még nem fért hozzá.

Ez a tárház örökre zárva marad előttünk, ha feltételezzük, hogy már mindent tudunk. Aki „mindent tud", vagy úgy gondolja, hogy „ők" (vagyis az éppen aktuális közvélemény) tudják, nem fogja ma­gát törni, hogy utánanézzen dolgoknak. Lehetetlen többet tölteni ab­ba az edénybe, amelyik már csurig van.

Az alázatosság — vagyis az a lelki beállítottság, amely nyitott, befogadó és kutató — a siker egyik titka, és akiknek sajátjuk, örö­kölni fogják a tudás gazdagságát, ami minden emberi teljesítmény alapja.

Kettering talán bármelyik kortársánál több hasznos dolgot fede­zett fel. Mégis azt mondja, hogy sikerét elsősorban a „tudatlanságá­nak" köszönheti. Amikor elvégezte az egyetemet, széttépte a diplo­máját, mert az annak szimbóluma volt számára, hogy „tanult em­ber". Ő viszont „tudatlan" akart maradni, hogy mindig úgy érezze, többet és többet kell tanulnia.

Valaki, aki egy motortól tanult

Amikor Kettering felfedezte a gépkocsimotor önindítóját, töb­ben azt mondták, hogy megsértette az elektrodinamika minden tör­vényét. Ő azt válaszolta, hogy semmiféle természettörvényt sem sértett meg, de megsértett régi, megrögzött előítéleteket.

Ugyanez volt, amikor megépítette az első kis súlyú dízelmotor­ját. Az európai tudósok megkérdezték tőle, hogyan volt képes létre­hozni ezt a lehetetlen csodát, a feltaláló pedig azt válaszolta, hogy a motor magát „találta fel".

„Mi nem próbálkoztunk azzal, hogy bármire is megtanítsuk a motort — mondta. — Hagytuk, hogy a motor tanítson minket." Mint mondta, két éven át tették fel az ilyen és hasonló kérdéseket a motornak: „Ez, vagy az a típusú henger tetszik neked, barátom?" A motor a teljesítményével megmondta nekik, melyik típust kedveli inkább, és így idővel szinte önmagát építette fel.

Amikor elhatározta, hogy épít egy könnyű" dízelmotort, Kette-

77 76

ring nem próbálkozott arrogáns módon régi előítéleteket kény­szeríteni a motorra, hogy milyen felépítésűnek kell lennie. Félresö­pörte a véleményeket, mondván, „nem feltétlenül kell úgy lennie", és igyekezett valami újat megtanulni.

Az első dízeleket hajókon használták, és nagy, nehéz gépek vol­tak. Mivel nehezek és nagyok voltak, lassan mindenki tényként fo­gadta el, hogy a dízelmotoroknak ilyeneknek kell lenniük. Mivel ezeket a motorokat egy hengerrel építették, mindenki kezdett meg­győződéssel hinni abban, hogy a dízelmotoroknak egyhengeresek-nek kell lenniük. Minden szakkönyvben ezt írták róluk. Kettering megvett minden könyvet, elolvasta, aztán kidobta őket, és nekilá­tott, hogy az alapoktól kezdje.

Rolnick és a dongó

A tudósok bebizonyították, hogy a dongó nem tud repülni, de ezt senki sem mondta meg a dongónak. Ezért aztán szabadon szárnyal az égen.

Harry Rolnick nem tudta, hogy nem lehet készíteni olyan kala­pot, amely bármilyen méretű fejre passzol. Ezért nekilátott, és meg­csinálta.

Harry Brooklynból költözött Texasba, röviddel az első világhá­ború előtt, és egy kalapjavító üzletet alapított. Röviddel utána eladó­ként kezdett dolgozni egy kalapos kiskereskedőnél, és hamarosan feldolgozta magát a menedzseri posztra.

Még húszéves sem volt, amikor egy kalapgyárban kezdett dol­gozni. A körülmények úgy alakultak, hogy nemsokára már ő irányí­totta a vállalatot. Ebben az időben egyre nagyobb tekintélyre kez­dett szert tenni a „dongófilozófia".

A fiatal Harry észrevette, hogy a kalapgyárosok mind ugyan­olyan módon készítik a kalapokat. Tökéletesen ovális formát adnak neki, amit ki kell tömni vagy ki kell tágítani, hogy követni tudja az emberi koponya hóbortos formáit. Valamit tenni kellett az ügyben, és Rolnick tett is, anélkül, hogy különösebben érdekelte volna, le­hetségesnek tartják ezt, vagy sem.

Kidolgozott egy módszert, amely lehetővé tette, hogy a kalap azonnal idomuljon a fej formájához, anélkül hogy meg kelljen vál­toztatni a kalap vonalait. Ezeket „Resistol-kalapoknak" nevezte. A szerény kezdetektől indulva a kalap hamarosan elterjedt az egész or-

szágban. Filmszínészek rendeltek belőle. A hírességek mindenütt ezt hordták. Kalapjai ott díszelegtek az Egyesült Államok elnökei­nek, az államok kormányzóinak fején.

Manapság újra szükség van „dongókra" az Egyesült Államok­ban, de mindenütt a világon is. Sok emberre van szükség, akik ne­kilátnak, és megcsinálják, amit meg kell csinálni. A siker titka az, hogy megtaláljuk a feladatot, amely arra vár, hogy valaki elvégezze, mert szükség van az elvégzésére. Ha felfedeztünk egy emberi igényt, ne riasszon el minket, ha azt mondják vagy azt írják, hogy lehetetlenre vállalkozunk, amikor a kielégítésére vállalkozunk. Em­lékezzünk mindig a dongóra! Az aerodinamika számításai szerint a dongó nem képes repülni, de a dongó nem végzett tanfolyamot ae­rodinamikából, ezért aztán repül.

A repülőgép — „lehetetlenség", no és a többi „lehetetlenség"

Azt hiszem, hogy az elkövetkező nemzedékek egyre jobban fogják tisztelni Orville és Wilbur Wrightot, mert felfedezésükkel óriási szolgálatot tettek az emberiségnek.

Vették a bátorságot, és megtették a lehetetlent. 1903-ban Langley professzor, aki a Smithsonian Intézetben dol­

gozott, kijelentette tudós kollégái és az egész világ előtt, hogy lehe­tetlenség olyan repülő masinát építeni, amely nehezebb, mint a le­vegő. Langley professzor ismert tudós volt. A kormánytól jelentős pénzösszegeket kapott, hogy megépítsen egy repülőgépet. Amikor kudarcot vallott, kijelentette: lehetetlen olyan repülőgépet építeni, amely a levegőbe emelkedik, és irányítható is.

A Wright-fivérek azonban, akik nem voltak tudósok, hanem csu­pán kerékpármechanikusok, még annak az évnek a decemberében, vagyis 1903. december 17-én megépítették az első repülőgépüket, amely nemcsak a levegőbe emelkedett, de irányítható is volt.

Az első énektanár, akit Caruso felkeresett, azt mondta neki, hogy a hangja semmit sem ér, és sosem lesz belőle énekes.

A „szakértők" megmondták Kolumbusznak, hogy sosem juthat el keletre, ha nyugatnak indul el a hajójával.

Jó dolog, ha az ember kifejleszti azt a képességét, hogy odafi­gyeljen másokra. Ám ha van egy jó ötlete, és úgy érzi, képes a célját megvalósítani, jobb, ha még a szakemberekre sem figyel túlzottan,

78 79

különösen ha azok ex cathedra kijelentik, hogy lehetetlenre vállal­kozik.

Egy egyetemi professzor, akinek azért illenék tudnia, hogy miről beszél, egyszer kategorikusan kijelentette nekem, hogy sokkal job­ban tenném és sokkal többre vinném, ha lemondanék arról az ál­momról, hogy a nyilvánosbeszéd mestere legyek. Nem hallgattam rá, és ma évente több mint egymillió embernek tartok előadásokat. A hallgatóság természetesen nélkülözni tudott volna engem, ha meghallgatom ennek a „szakértőnek" a tanácsát, ám az biztos, hogy én nem találtam volna annyi örömet a munkámban.

A vonat, a gépkocsi, a telefon, mind mind „lehetetlenség"

Egyszer valaki mesélte, hogy egy fickót megkérdeztek, tud-e zon­gorázni, mire az azt válaszolta, nem tudja.

— Hogy-hogy nem tudod? — hökkent meg a kérdező. — Hát úgy, hogy még sosem próbálkoztam vele. Légy te is „tudatlan"! Ne tudd, hogy nem tudod megcsinálni,

amíg nem próbálkozol vele! Amikor feltalálták a gőzmozdonyt, Angliában egy „szakember"

elővette a „szabálykönyvét", számolni kezdett, és kijelentette, hogy a légellenállás miatt az új masina sosem lesz képes óránként húsz kilométernél nagyobb sebességre. És úgy tűnt, a számításai elméle­tileg teljesen rendben vannak.

Sok szakértő volt, akik nyomós érvekkel támasztották alá, hogy a gépkocsi nem lesz több múló hóbortnál, és „sosem lesz képes a lovaskocsi helyére lépni".

Ugyanez volt a telefonnal, a rádióval, és minden jelentősebb ta­lálmánnyal. Feltalálóikat „fajankóknak" nevezték, mert nem értet­ték meg, hogy a lehetetlent akarják.

Azt jelentené ez, hogy a képzettség, az elsajátított ismeretek hát­rányt jelentenek?

Természetesen nem!

Melyik tudás veszélyes?

Amint a későbbi fejezetekben még visszatérek rá, az igazán fontos tudás az, amely arra vonatkozik, hogyan kell egy dolgot megcsinál­ni. Azok a tudományos dogmák a veszélyesek, amelyek arra vonat-

80

koznak, miért nem lehet megcsinálni egy dolgot. A tudomány fejlő­dése azt illusztrálja, hogyan építette ki ezeket a dogmatikus gátakat az egyik nemzedék, hogy aztán a következő nemzedék, amely túl­ságosan is „tudatlan" volt ahhoz, hogy ezeket végső igazságokként fogadja el, lerombolja őket.

A tudás nélkülözhetetlen az alkotáshoz. Ám ha a múlt ismereteit arra használjuk, hogy megindokoljuk, miért nem lehet a jövő jobb, veszélyes területre tévedünk. A néhai Henry Ford, mint ismeretes, ezt mondta a mérnökeinek, amikor azok meg akarták őt győzni ar­ról, hogy a Ford V-8-as motor nem építhető meg: "Nem azért fize­tem önöket, hogy arról beszéljenek nekem, hogyan nem csinálható meg egy dolog, miért nem csinálható meg egy dolog, hanem azért, hogy arról beszéljenek, hogy egy dolog hogyan csinálható meg!"

Mindent érdemes tudni, ami ember által tudható, kivéve egyet: azt, hogy valami nem csinálható meg. Henry Kaiser volt annyira „ostoba", hogy ne tudja, hajókat nem lehet sorozatban gyártani. Ei-senhower tábornok „ostobasága" kifizetődő volt számára, amikor nem volt hajlandó igazságként elfogadni, hogy „lehetetlen sikere­sen végrehajtani partraszállást hajókról indítva a támadást".

A tehetséges emberek közül sokan nyilatkoztak pozitívan az ilyen típusú „tudatlanságról". Úgy szól a sztori, hogy Tyron Ed-wards megkérdezte „Új-Anglia egyik legokosabb emberét", hogyan tett szert ilyen sok területen ilyen sok tudásra? A bölcs ezt válaszol­ta: „Állandóan úgy éreztem, hogy csak keveset tudok, és sosem fél­tem, sosem szégyelltem kérdezni."

Az egyik legbölcsebb ember, akivel életemben találkoztam, ugyanezt mondta nekem. A nulláról kezdte, szegény parasztgyerek­ként. Több sikeres vállalkozása volt, és jelentős vagyont szerzett a munkájával. „Igyekeztem mindent megtanulni és mindenkitől ta­nulni — mondta nekem. — Amikor megalapítottam az első fűrész­malmomat, nem tételeztem fel, hogy mivel én vagyok a főnök, már-többet tudok bármelyik emberemnél. Kérdezgettem a munkásokat, és kiderült, hogy egy csomó minden van, amit nem tudtam a mun­kájukról. Ez tette lehetővé, hogy első vállalkozásom sikeres le­gyen."

Cicero ezt mondta: „A tudáshoz vezető első lépés annak tudása, hogy tudatlanok vagyunk." Csak ha elismerjük, hogy nem tudunk mindent és nem szégyelljük ezt bevallani, akkor leszünk hajlandók arra, hogy keressünk — márpedig ez az egyetlen módja annak, hogy találjunk is valamit.

81

Tizenegyedik fejezet Minden könnyű, ha tudod,

hogyan kell csinálni!

Dun és Bradstreet 1953-ban kiadtak egy jelentést, amelyben 8 862 üzleti vállalkozás csődjét elemzik. Ebben arról olvashatunk, hogy a csődök 89 százaléka emberi okokra vezethető vissza. Ez ismét csak azt bizonyítja, hogy a siker vagy a kudarc sokkal inkább bennünk magunkban, mint rajtunk kívül van. A kudarcok legfőbb oka, a cső­döt kiváltó legfontosabb tényező az volt, hogy akik vállalkoztak, nem voltak birtokában a „know-how"-nak, azaz nem tudták, hogyan kell a dolgot csinálni.

A „know-how" (tudni-hogyan) tipikusan amerikai koncepció, sajátos amerikai sikerrecept.

Nézzük meg, mi különbözteti meg a kimagaslóan teljesítő profi­kat és a pancserokat!

A profik veszik maguknak a fáradságot, hogy elsajátítsák azokat a fogásokat, ahogy egy dolgot csinálni kell: szakszerűen, idő- és energiatakarékosan, vagyis birtokában vannak a „know-how"-nak. A profikra a tudják-hogyan, a pancserokra pedig a vala-hogyan a jellemző.

Úgy tűnhetne, ezzel mindenki tisztában van. Nem vitás, elég nyilvánvaló, hogy ha valaki jól akar elvégezni egy feladatot, meg kell tanulnia, hogyan kell csinálni. A személyes tapasztalatom még­is azt bizonyítja, hogy az emberek nincsenek tisztában azzal, hogy a „tudni hogyan" a siker egyik legfontosabb előfeltétele.

Egyetlen normális ember sem nevezne be egy golfversenyre, ha életében sosem tartott ütőt a kezében, de Dun és Bradstreet adatai szerint a múlt évben 4 000 amerikai kockáztatta nehezen megszer­zett pénzét olyan vállalkozásokban, amelyek működtetéséről a leg­halványabb fogalma sem volt. No és persze sok ezer további szeren­cselovag van, akikkel a jelentés nem foglalkozik.

82

Két gyakori tévedés

A „know-how"-val kapcsolatban az emberekben általában két hibás felfogás él. Az első, hogy túlságosan is tisztelik. Úgy képzelik, nem lehetnek sikeresek, mert nem tudják most mindjárt, hogyan kell csi­nálni a dolgokat. A második hiba, hogy egyáltalán nem tisztelik a „know-how" fontosságát, és vad harci kiáltással törnek be oda, aho­vá még az angyalok is félve lépnének be, kiindulva abból, hogy„ha szerencsém lesz, egyetlen nagy ugrással elérem, amit akarok."

Pályafutásának kezdetén a híres feltaláló, de Forest, úgy érezte, elege van. Úgy gondolta, jobb, ha bedobja a törülközőt. El volt ke­seredve, és egyik barátjának bevallotta, azért nem tud elvégezni egy fontos kísérletet, mert hiányosak az elektronikai ismeretei. „Hall­gass ide! — mondta a barátja. — Végül is mindent megtanulhatsz az életben, amit tudni akarsz." Ez a mondat életmentő volt.

A „know-how" ismeretének hiánya nem kell, hogy örökre vere­ségre kárhoztasson minket. Megtanulhatjuk, amire szükségünk van. De meg kell tanulnunk, ha azt akarjuk, hogy szakszerű munkát tud­junk végezni. Gyakran elkövetjük azt a hibát, hogy olyan emberek­ről, mint Thomas Edison és Abraham Lincoln azt mondjuk, „kép­zetlenek" voltak. Ez nem igaz. Mindketten rendkívül képzettek vol­tak. Mindketten tudták, hogyan kell a dolgokat csinálni, vagyis bir­tokában voltak a „know-how"-nak, ami minden képzettség lényege, magja. A különbség csak az, hogy ők nem a szabványos, „kikö­vezett" úton tettek szert az ismereteikre, hanem az önképzés nagyon rögös útját járva.

Súlyos tévedés feltételezni, hogy az iskolai végzettséggel nem rendelkező sikeres embereknek „valahogy" szerencséjük volt, és véletlenül találtak rá a megoldásra, anélkül, hogy pontosan tudták volna, hogyan kell csinálniuk a dolgot. Vera Nyman nem volt ve­gyész. A Wright-fivérek nem voltak tudósok. Kettering nem „a könyvek alapján" találta fel az önindítót és a könnyű dízelmotort. Mindez azt jelentené, hogy nincsenek szabályok arra, hogyan kell a dolgokat szakszerűen csinálni? Hogy csupán össze-vissza próbál­kozással sikeres lehet az ember?

Ha újból elolvassuk ezeket a történeteket, láthatjuk, hogy a sikert a tanulás és a kemény munka, a kísérletezés hosszú évei előzték meg. Láthatjuk, hogy ezek az emberek nem a szabályok ellenére let­tek sikeresek, hanem mert megtanulták a valódi szabályokat. Rájöt­tek a valódi „know-how"-ra, vagyis azokra a módszerekre, amelyek

83

az általuk elvégzendő feladatra vonatkoztak. De nemcsak rájöttek, hanem alkalmazták is ezeket, és ez meghozta számukra a sikert.

Hittek abban, hogy „meg lehet csinálni" — aztán nekiláttak, hogy megtalálják azokat az utakat, módokat, ahogy szakszerűen, színvonalasan megcsinálható a dolog.

Kövezd ki az utadat!

Azok az emberek számíthatnak sikerre, akik alaposan felkészülve az elvégzendő feladatra, „kikövezik" a célhoz vezető utat.

Edward Salt, a youngstowni Sheet and Tube Company bulletin­jének szerkesztője elmondta, hogy szervezetében sok olyan vezető van, aki legalul kezdte, és annak köszönhetően emelkedtek egyre magasabbra, hogy szüntelenül képezték magukat, és készültek a magasabb szintű feladatok ellátására. A vállalat elnöke például iro­dai kifutóként kezdte. Itt van egy tipikus youngstowni karrier:

Michael G. Morrison kifutófiúként kezdte a cégnél. Elhatározta, hogy tanulni fog. Beiratkozott egy üzleti tanfolyamra. Középiskolá­it a tanfolyammal párhuzamosan esti iskolában fejezte be. Ez már alkalmassá tette, hogy egy jobb munkát kapjon. Tanulmányait azon­ban tovább folytatta a Purdue Egyetemen. Mike fokozatosan felküz­dötte magát a Bessemer-részleg helyettes vezetőjének posztjára. A mottója a következő: „Dolgozz keményen, közben készülj egy még igényesebb és jobb munkára."

A világnak nem olyan emberekre van szüksége, akik meg tudnak csinálni „bármit". Az üzletemberek és vállalkozók tapasztalatból tudják, hogy ha egy munkára jelentkező „bármit" tud, ez általában azt jelend, semmit sem tud. A cégek olyan embereket keresnek, akik egy meghatározott munkát színvonalasan el tudnak végezni. Hoz­záértően könyvelnek, gépelnek, szerkesztenek szöveget, kötnek üz­letet, vagyis birtokában vannak a munkájuk elvégzéséhez szükséges „know-how"-nak. A munkaadók nem azoknak a számát akarják szaporítani, akik megmondják nekik, hogyan vezessék a céget, nem elnökhelyetteseket keresnek belépésre.

A „know-how" olyan termék, amit eladhatunk

Ha mérnökként, orvosként, ügyvédként, vegyészként dolgozol, tu­dod, hogyan kell végezni ezt a munkát, rendelkezel a megfelelő is-

meretekkel, vagyis van eladható „terméked". Ám ha nincs semmi, amit szolgáltatásként nyújtani tudsz — vagyis nem rendelkezel el­adható képességekkel —, az első lépés, hogy ezekre szert kell ten­ned.

Ne feledd, egy fizetésért dolgozó személy esetében a jártassága, a képessége, vagyis a „know-how"-ja az a „termék", amit elad a fő­nökének!

Louis Swift, egy híres csomagolóipari cég vezetője, a következő tanácsot adja a fiataloknak: „Vállaljanak adósságot olyan dolgok megszerzéséért, melyekre szükségük van, hogy fejlesszék magu­kat!" Nem azt tanácsolja, hogy felelőtlenül szórják a pénzt, hanem azt, hogy vállaljanak adósságot — ha kell, megvonva maguktól a luxust és az élvezeteket is —, hogy befektethessenek önmagukba.

Az élet furcsaságaihoz tartozik, hogy miközben készek vagyunk adósságba verni magunkat különböző javak megszerzéséért, nem vállalunk adósságot saját fejlesztésünk érdekében. Nem fektetünk be pénzt, időt és energiát, hogy felkészítsük magunkat egy jobb, egy színvonalasabb munkára.

Napjainkban rengeteg lehetőség van a tanulásra. Senki sem mondhatja, hogy nincs módja elsajátítani azokat az ismereteket, me­lyekre szüksége van. Csak azok állíthatják, hogy meg vannak foszt­va a tanulás lehetőségétől, akik nem akarnak tanulni, ezért másra akarják hárítani a felelősséget.

Calvin Coolidge, az Egyesült Államok egykori elnöke munkába menet, munkából jövet és éjszaka tanulta a jogot.

Charles M. Schwab egyszerű munkásként kezdte az acéliparban. Esténként tanulva sajátította el a mérnöki ismereteket, készítette fel magát egyre színvonalasabb feladatok elvégzésére.

Joseph Pulitzer azt mondta, ismereteinek döntő részét úgy sze­rezte, hogy könyvtárakba járt és olvasott.

Az üzletkötői ismeretek elsajátítása új ajtókat nyit meg

A legsikeresebb amerikaiak pályafutásuk valamely szakaszában szinte kivétel nélkül mind üzletkötők voltak. Miért?

Azért, mert az eladás olyan „know-how" birtokába juttat minket, amely bármilyen munkában, bármilyen tevékenységben hasznunk­ra van. Az üzletkötői tevékenység ugyanis megtanít arra, hogyan bánjunk az emberekkel.

85 84

1947-ben B. C. Forbes kiválasztotta azt az ötven személyt, aki­ket Amerika legsikeresebbjeinek tartott, és egy bankettet adott a tiszteletükre. Mint kiderült, a legsikeresebb ötven többsége üzletkö­tőként kezdte pályafutását.

Frank E. Gannett, akiről már korábban szó volt, és aki több újság tulajdonosa, pályafutásának kezdetén több területen is dolgozott üz­letkötőként. Ezt mondta nekem: „Mindazokat a sikereimet, melye­ket az üzleti életben elértem, jórészt az eladásban szerzett tapasz­talataimnak köszönhetem. Olvasóinknak azt kell nyújtanunk, amit igényelnek, és érdeklődésüket azzal kell felkeltenünk, ahogyan új­ságjaink tartalmát prezentáljuk nekik. Olyan újságot kell csinál­nunk, ami eladja magát az olvasónak. Az életben nemcsak a gondo­latainkat kell eladnunk, hanem önmagunkat is — a barátainknak emberként, az üzleti életben üzletemberként, a köznek politikus­ként, de még a családunknak is, ha meg akarjuk őrizni a szere­tetüket. Az »eladás művészete« átszövi mindnyájunk életét."

H. V. Kaltenborn azt mondta, hogy annak az évnek a tapasz­talatai, amikor sztereooptikai képeket és berendezéseket adott el Franciaországban, legalább annyit nyújtottak neki, mint a Harvard Egyetemen folytatott tanulmányai.

Miért olyan hasznosak az eladói tapasztalatok?

Nincs abban semmi különös, hogy az eladói tapasztalatok jelentő­sen megkönnyítik a sikerhez vezető utat. Megtanít ugyanis arra, amire bárhol is dolgozzunk, nagy szükségünk van. Az eladó, az üz­letkötő rengeteg ismeretet szerez az emberekről. Megtanulja, ho­gyan kell szót érteni velük. Megtanul gyorsan és határozottan dön­teni. Megtanulja azt is, milyen fontos szerepe van a kezdeményezés­nek és az ösztönzésnek.

Az eladói tevékenység olyan lehetőségeket is nyújt, melyeket más szakmák nem képesek nyújtani. Az igyekvő személyek számá­ra biztosítja az erőfeszítés azonnali megtérülését. Üzletkötőként nem kell arra várnunk, hogy valaki elismerje a munkánkat. Ha ren­delkezünk a megfelelő képességekkel, készek vagyunk keményen dolgozni, azonnal sok pénzt kereshetünk. Semmi sem tarthat vissza az emelkedésünkben, csak a magunk által állított korlátaink—saját képtelenségünk, hogy többet produkáljunk.

Egyetlen pillanatra sem kell idegeskedünk amiatt, hogy ad-e a

főnök fizetésemelést vagy sem. Többet kell eladnunk, és a jövedel­münk ennek mértékében nő. Mindig annyit kapunk, amennyit pro­dukáltunk — az emelés csak rajtunk múlik.

Az üzletkötő egyszerre élvezi annak előnyeit, hogy saját üzlete van, és egy stabil szervezet dolgozója. A saját főnöke. Lehetősége van, hogy kipróbálja az ötleteit. Nincs senki, aki munkastílusának megnyomorítására kényszeríthetné. Senki sem fojthatja el a kezde­ményezőkészségét. Pontosan azok a dolgok ösztönzik az eredmé­nyességre, mint azt, aki saját kockázatára vállalkozik.

Ez nem puszta teória. Kiváló vezetők, üzletemberek és üzletkö­tők pályafutása világosan bizonyít két dolgot. Az egyik, hogy az üz­letkötés nem velünk született képesség, hanem képzés, gyakorlás eredménye. A másik, hogy az üzletkötési tapasztalatok megnyitják az utat a sikerhez.

Tizenkettedik fejezet

Csak egyetlen módon juthatsz el a célodhoz: ha ott kezded, ahol

most vagy

Egy idegen megkérdezett egy járókelőt, hogyan juthat el a városhá­zára.

„Menjen ezen az utcán lefelé két háztömbnyit, aztán . . . Nem. Ebbe az irányba kell mennie három háztömbnyit, aztán jobbra kell fordulnia . . . Nem. Balra kell f o r d u l n i a . . . " Aztán gondterhelten megvakarta a fejét, és ezt mondta:

„Tudja uram, innen egyszerűen nincs semmiféle út, ahogy oda lehet menni."

Bármennyire is különös, erre a következtetésre jut sok ember, amikor a sikerre gondol: „Innen, ahol vagyok, nem vezet oda út." Megpróbálkoznának a sikerrel, ha másként néznének ki a dolgok, de meg vannak győződve arról, hogy ahol állnak, onnan egyszerűen nem vezet oda út.

Pedig ha valamikor is sikeres akarsz lenni, ott kell kezdened, 86 87

ahol most vagy. És akár eljutsz oda, akár nem, igenis vezet út a „vá­rosházához" onnan is, ahol most állsz!

Jegyszedőként kezdte

Charles Markham jegyszedőként kezdte, de ez nem gátolta abban, hogy „eljusson oda". Markham jegyszedő volt az Illinois Central pályaudvaron. Nem voltak illúziói a munkáját illetően, de azt sem mondta, hogy nem érdemes próbálkoznia, mert ilyen mélyről úgy­sem lehet felemelkedni. Legjobb tudása szerint végezte a munkáját. Még a peron söprését is olyan gondosan végezte, hogy a vasúti tár­saság éppen arra járó két vezetője is felfigyelt rá. Az eredmény: kez­deményezték az előléptetését.

Markham filozófiája az volt, hogy minden munka fontos, ha fon­tos munkaként kezeled.

Új munkájában ugyanezt az elvet követte, és hamarosan még fel­jebb emelkedett. Lépésről lépésre haladt előre, amíg egyszerre csak ott ült a vasúti társaság elnöki székében!

Kudarccal kezdte

1931-ben Charles W. McDonaldnak, aki a Missouri állambeli Gal-latinban lakott, már 8 000 dollár adóssága volt. A bank csődbe ment, és azonnali fizetést követelt tőle. Felesége ágyhoz volt kötve. Úgy tűnt, számukra itt az út vége.

Huszonkét éve voltak házasok, és csupán egy kis vaskereskedé­sük volt, meg egy kis kovácsműhelyük. No meg az adósságuk. Ám elég bölcsek voltak, hogy elfogadják: onnan kell kezdeniük, ahol vannak, nem pedig onnan, ahol lenni szeretnének, mert onnan könnyebb lenne kezdeni.

A válság Mrs. McDonaldnak új erőt adott. Felkelt az ágyból. Férje tiltakozott. Túlságosan hosszú ideig betegeskedett. Ám a ne­héz helyzet megmozdított benne valamit. „Rendbe fogok jönni — mondta. — Étkezdét nyitunk. Finom húslevest fogok főzni, rozske­nyeret fogok sütni, ahogy Texasban tanultam még lánykoromban."

Beállítottak néhány asztalt a vasboltba, és kezdték felszolgálni Mrs. McDonald „texasi ízesítésű' főztjeit. A „teaház" hamarosan kiszorította a vaskereskedést.

Napjainkban a McDonald Teaházak az ország minden részében megtalálhatók, és rendkívül népszerű étkezdék.

Tedd meg az első lépést!

Van egy régi mondás, miszerint a sikerhez vezető utat lépésenként kell megtennünk. Nem mindig láthatjuk világosan az út végét. Néha meg éppen csak azt a feladatot látjuk, ami közvetlenül előttünk van. Ám egy lépést mindig lehet látni előre, és ha ezt a lépést megtesz-szük, jó esélyünk van rá, hogy világosabban lássuk, milyen irány­ban kell megtennünk a következőt.

Valahogy így tette meg az utat a sikerhez S. Rae Hickok, a híres Hickok-övek gyártója is. Fiatalon Hickok bogyós gyümölcsöket szedett és árult napi hetvenöt centért. Volt azonban két dolog, ami különösen érdekelte őt: a bőrcikkek, kapcsok, jelvények és hason­lóak, és egy olyan gyár, amely gyártani tudná ezeket.

Ez természetesen lehetetlen volt egy napi hetvenöt centet kereső fiú számára. Hickok azonban megtette, amire képes volt, és így az első lépést a hosszú úton. Óraszíjakat, kapcsokat és különböző isko­lai jelvényeket állított elő otthon, és ezeket eladta iskolatársainak.

1909-ben kölcsön segítségével megvásárolta egy kis ékszerüzlet tulajdonának felét. Néhány éven át nagyon rosszul ment az üzlet, és volt egy időszak, amikor túl akart adni a tulajdonrészén, de nem volt rá vevő. Mivel nem sikerült eladnia a boltot, úgy döntött, megpró­bálja fellendíteni.

Kezdett új cikkeket gyártani. Névtáblákat és monogrammal ellá­tott övcsatokat. Ebben az időszakban egyszerre foglalkozott a gyár­tással és az eladással is. Amikor legyártott egy tételt, neki kellett lát­nia, hogy eladja, és legyen pénze az újabb parti legyártásához.

Övcsatjait, melyeket maga tervezett, kezdték felkapni. Hamaro­san csak övekre és csatokra szakosodott. Ezután lépésről lépésre kezdte feldolgozni magát a sikerhez. A Hickok-termékek világhírre tettek szert.

Beutazta a világot, hogy olyan bőröket találjon, melyekből kü­lönleges övek és csatok készíthetők. A vágya, hogy egyre jobb ter­mékeket állítson elő és a hajlandósága, hogy megtegye a következő lépést, busásan fizetett neki.

Ha úgy tűnik, hogy ott elöl az út lezárul, emlékezz Hickokra, és tedd meg azt az egy lépést, amit az adott pillanatban meg tudsz ten­ni! Lehet, hogy az új helyzetből kitekintve kiderül, hogy amit zsák­utcának láttál, az valójában nem az.

89

A lábad előtt keresd a gyémántot!

Dr. Russell Conwellt a Gyémántmezők* című előadása tette híressé, amelyet több mint ötezer alkalommal mondott el. Szavaival rá akar­ta ébreszteni az embereket, hogy nézzenek szét maguk körül, és is­merjék fel azokat a kedvező alkalmakat, amelyek mellett nap mint nap elmennek. A híres történet sok ezer embert ösztönzött arra, hogy észrevegye azokat a lehetőségeket, amelyek a lába előtt hever­nek. E bölcs életfilozófia alkalmazásával a szerző maga is sikeres lett, és az előadásaiért kapott tiszteletdíjakból egyetemet alapított.

Az élet ezerszer és ezerszer bizonyította, hogy a kedvező alkal­makat nem feltétlenül a „messzi távolban" kell keresnünk, mégis az emberek többsége ezt teszi. Valahogy úgy van ez, hogy a szomszéd kertje mindig zöldebbnek tűnik.

Herbert E. Mueller a saját nappalijában találta meg a sikerét. Olyan közel volt hozzá, és annyira nyilvánvaló volt, hogy sokáig észre sem vette. 1919-ben súlyos állapotban tért vissza a háborúból, és az orvosok azt mondták a családnak, vége van. Ám ő nem adta fel.

Mindig talált magának valami munkát. Üzleti vállalkozással is próbálkozott néhányszor, de a balszerencse mintha szándékosan bosszantani akarta volna, állandóan felborította a terveit. Aztán egy napon Herbert, aki akkor sofőrként dolgozott, elgondolkozva fi­gyelte a húgát és néhány barátját, amint a nappaliban táncolnak. Eszébe jutott, hogy nem tud karácsonyi ajándékot venni a húgának, de készíteni tud neki egy hordozható táncparkettet, melyet lerakhat akár a kertben is. El is készített egyet.

A lány odavolt az örömtől. Ugyanúgy a barátai és a barátnői is. „Pontosan erre volt szükségünk!"— mondták.

Megkérdezték Herbertet, készítene-e számukra is ilyet. Hamaro­san jöttek a megrendelések, és a férfi rövid időn belül már egy sike­res vállalkozást üzemeltetett.

Ma Muellernek saját sofőrje van. Hollywoodban van a cég iro­dája, és az ügyfelei között több híres sztár is található. Táncparket­teket ad el és kölcsönöz a legkülönbözőbb alkalmakra, kezdve a ki­sebb kerti partiktól egészen a Los Angeles-i Olimpiai Stadionban tartott rendezvényekig.

* magyarul megjelent: a Sikerről és boldogságról c. kötetben, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest, 1996

90

Fűszerbolti eladóból acélmágnás

George M. Verity úgy indult, hogy heti 100 órát dolgozott egy fű­szerboltban eladóként, amiért 15 dollár volt a fizetsége. Nem valami fényes kezdés. Verity mégis „eljutott oda". Egyszerű bolti eladó­ként kezdte, de néhány év múlva már egy tetőfedő cég menedzsere. Itt találkozott egy olyan problémával, mely sok kisvállalkozó életét nehezítette. Az acéllemezek ára kis tételekben olyan magas volt, hogy csak nagyon kevés kisvállalkozó engedhette meg magának, hogy ezekből gyártsa a termékeit.

Hogy megoldja a problémát, Verity évekkel később épített egy lemezhengerdét, noha semmi tapasztalata sem volt az acélüzletben. Amikor 1901-ben megalapította az Armco Steelt, alig 200 munkást foglalkoztatott. 1953-ban viszont az Armcónak már 31 000 dolgo­zója volt.

Vágj bele — most!

Egyszer a barátaimmal bementünk egy jósnőhöz. Nem, nem arról van szó, hogy hinnék a jóslásban. Ám az biztos, hogy ez alkalommal egy valóban értékes tippet

kaptam arra, mit kell tennem, hogy megalapozzam a szerencsémet. Kristálygömbjébe tekintve az öreg hölgy sejtelmesen így szólt: — Van ott valami, amit ön meg akar csinálni! Ez biztos kezdés volt. Mindenki akar csinálni valamit. — De nem mer belevágni, mert valamilyen akadályt lát maga

előtt — folytatta. Ismét csak telitalálat: ez az utcán jövő-menő első tíz emberre

ugyanúgy igaz, mint rám. Aztán jött a tipp: — Fiam! Adok neked egy tanácsot — mondta. — Ez a dolog,

amit meg akarsz c s i n á l n i . . . Szóval vágj bele és kezdd el! Ha arra vársz, hogy minden úgy legyen, ahogy lennie kell, sosem fogod el­kezdeni, mert a dolgok sosincsenek pontosan úgy, ahogy lenniük kell. Kezdd el, és miközben csinálod, miközben haladsz, helyükre teszed a dolgokat — úgy, ahogy lenniük kell.

Gyakran elgondolkoztam azon, amit a hölgy mondott, és iste­nemre — a tanácsa megérte az öt dollárt. Mert nagyon bölcs tanács! Lehet, hogy azért emlékszem rá ilyen pontosan, mert öt dolláromba került. Lehet, hogy annyira bosszantott ennek az öt dollárnak az el-

91

vesztése, hogy elhatároztam, megpróbálom kamatoztatni, amit e kü­lönös „beszélgetésen" hallottam. Kamatoztattam is!

Ha legközelebb bele akarsz fogni valamibe, de halogatod, mert „nincsenek együtt a dolgok", vagy mert „nincs lehetőség egy jó kez­désre", emlékezz Wheelerre! Arra, hogy kemény öt dolláromba ke­rült ez az egyszerű bölcsesség. De talán ez volt életem legjobb be­fektetése, mert azóta már többszörösen is megtérült. Ne feledd: a „dolgok" sosincsenek „együtt", és ha addig vársz, amíg „együtt lesznek" — egész életedben csak várakozni fogsz.

Vágj bele! Próbálj szerencsét! Vesd bele magad a hideg vízbe! Emlékezz Hickokra, és tedd meg legalább az első lépést a célod felé! Nem minden zsákutca, ami annak látszik, nem minden cél lát­hatatlan, ami nem látható onnan, ahol most állsz. Egyetlen lépés elő­re, és váratlanul teljes fénnyel felragyoghat.

A kínaiak azt mondják, hogy „egy tízezer kilométeres út is az el­ső egyszerű lépéssel kezdődik".

Tedd meg hát ezt az első lépést! És ne feledd: sosem kezdheted onnan, ahonnan kezdeni szeret­

néd. Onnan kell kezdened, ahol vagy — most.

Tizenharmadik fejezet

Az élet második törvénye: azt használd, amid van!

Ha valamit is el akarunk érni az életben, nemcsak onnan kell kezde­nünk, ahol állunk, hanem azt kell használnunk, amink van.

Különös furcsasága az életnek, hogy sokan közülünk képtelenek megérteni azt a nyilvánvaló igazságot, hogy nem kezdhet az ember onnan, ahol nincs, és nem használhat olyasmit, amije nincs.

Tűnjék bármekkora ostobaságnak is, sokan vannak, akik újból és újból megpróbálkoznak vele.

Reménytelenségünk és kishitűségünk jórészt egyfajta sértődött­ség eredménye. Neheztelünk a világra, mert az élet nem teszi lehe­tővé, hogy onnan kezdjük, ahol nem vagyunk, és azt használjuk, amink nincs. Sértődöttségünk és keserűségünk egy sajátos könyör­gés, hogy az élet adja fel az ellenállását, és tegye lehetővé számunk-

ra annak használatát, amivel nem rendelkezünk. Különös logika? Igen. Dehát különös teremtmény az ember.

A sikertényezők között önmagunk elfogadása legalább olyan fontos helyet foglal el, mint az önfejlesztésünk. Vannak olyan tulaj­donságaink— a szemünk színe, a csontozati felépítésünk, a magas­ságunk és sok egyéb, amin nem tudunk változtatni. Lehetünk elége­detlenek a fizikumunkkal, az agyunkkal, az arcunkkal, sőt még a származásunkkal is, de csupán ez a test, ez az agy és ez az arc áll rendelkezésünkre, amellyel dolgozhatunk. Ha valamit meg akarsz csinálni, nincs más választásod, mint hogy elfogadod ezeket, és ne­kilátsz a feladatnak.

Ezeket a tulajdonságainkat nem tudjuk megváltoztatni, ám elfo­gadva őket, a hátrányokból előnyöket kovácsolhatunk. Ha felha­gyunk azzal, hogy mentegessük magunkat a kudarcaink miatt, ala­pos vizsgálódás után gyakran kiderül, hogy ezek valójában álruhá­ban kopogtató lehetőségek.

Egy hibája gazdaggá tette őt

Emerson ezt mondta: „Egyetlen embernek sem volt még olyan hi­bája, amely valamilyen módon ne vált volna hasznára."

Lydia O'Leary csúnya vörös anyajegyekkel az arcán született. Ez sok keserűséget okozott neki. Az iskolában szégyellte a külsejét, és az évek során egy első osztályú kisebbrendűségi komplexus fej­lődött ki benne. Szörnyű volt az élete.

Úgy érezte, tennie kell valamit. Plasztikai műtéttel próbálkozni reménytelen dolog volt, ám ő nem adta fel. Egy vegyésszel kezdett dolgozni, hogy egy olyan kenőcsöt fejlesszenek ki, amely eltünteti a kellemetlen bőrfoltokat. Próbálkozásukat végül siker koronázta: olyan preparátumot dolgoztak ki, amely el tudta fedni az anyajegye­ket, mi több, a kenőcsöt nem lehetett észrevenni, és nem jött le köny-nyen a bőrről.

Lydia O'Leary szinte újjászületett. Egész életfilozófiája megvál­tozott. Kisebbrendűségi komplexusa eltűnt. Ez a kozmetikai prepa­rátum annyira megváltoztatta életét, hogy mindenáron segíteni akart azokon, akik hozzá hasonló problémákkal küszködnek. Gyár­tani kezdte saját felfedezésű kozmetikumát. Az orvosok megkérték, hogy a preparátumot mutassa be a kórházakban. Sok háborús vete­rán számára ez ugyanúgy az új életet jelentette, mint ahogy számára.

93 92

Lydia O'Leary testi hibával született, és ez a hiba gazdaggá tette őt, mert segített magán, és ezzel megtanulta, hogyan segíthet másokon.

Van egy sikerrecept, melyet mindnyájan eredményesen alkal­mazhatunk. Ez pedig az, hogy elfogadjuk önmagunkat. Nem kell mikroszkópot kölcsönöznünk, hogy észrevegyük a hibáinkat. Mindnyájunknak van belőle elég. A valódi trükk azonban az, hogy ne hátrányt lássunk bennük. Készítsük el hibáink leltárát! Ha nem tudunk változtatni rajtuk, még mindig van esély arra, hogy az érde­künkben mozgósítsuk őket. Csupán bátorságot kell gyűjtenünk, hogy nekilássunk, és megkeressük a módját.

Az előreálló fogak tették őt sikeressé

Cass Daleyt erősen előre álló fogakkal áldotta meg a sors. Először szégyellte őket, és minden módon igyekezett elrejteni a „csúnyasá­gát". Énekes akart lenni. Jó hangja volt, de úgy tűnt, megreked egy jelentéktelen éjjeli bárban.

Aztán egy nap Frank Kinsella eljött a klubba, hogy meghallgassa őt. Amikor a lány befejezte, Frank meghívta az asztalához, és így szólt: „Ide figyeljen, hagyja a hiábavaló próbálkozását! Ne akarja elrejteni az előre álló fogait! Hagyja abba, hogy összezárt szájjal próbáljon énekelni! Fogadja el az előre álló fogait! Menjen ki, és a magatartásával üzenje ezt: »Hé, emberek! Nekem ilyen fogam van, és ezzel kell együtt élnem. Nem tehetek ellenük semmit. De ha nek­tek nem okoz gondot, én nem fogok belőle ügyet csinálni!«"

Cass érzékeny valaki volt, és először képtelen volt elfogadni Kinsella tanácsát. A férfi azonban továbbra is jött. Aztán a lányban valami megmozdult. Végül is a férfi nem akart tőle mást, csupán azt, hogy viselkedjék természetesen. Miért ne?! És a lány ezt tette. El­engedte magát. Grimaszolt, mókázott — természetesen, lazán. Ki­álló fogai hamarosan elvitték őt Hollywoodba. Cass rátalált sikeré­nek titkára.

Ahhoz, hogy sikeresen adjuk el magunkat, láthatónak kell lennie az egyéniségünknek. Az „indigós másolatok", legyenek bármilyen kiváló „eredeti" másolatai is, nem örvendenek olyan keresletnek, mint ami eredeti.

Jimmy Durante orra, Martha Raye szája, Cass Daley foga — mindezek olyan tulajdonságok, melyeket többségünk hátrányos vo­násokként kezelne. Ők viszont előnyt kovácsoltak ezekből a „hátrá­nyokból".

94

Törött kardot használtak

Charles Steinmetznek, aki Amerika egyik leghatalmasabb vállala­tának csúcsáig jutott, annyira el volt torzulva a teste, hogy az isko­latársai állandóan gúnyolták. Nem kétséges, hogy Steinmetz szíve­sebben élt volna együtt egy tökéletes testtel. Mindennap tapasz­talnia kellett testének tökéletlenségét. De nem foglalkozott azzal, ami megváltoztathatatlan, nem rendezkedett be egy egész életre szóló önsajnálati programra. Igyekezett legjobb tudása szerint kiak­názni azt, amivel rendelkezett.

Carlyle, a nagy angol gondolkodó, meg volt győződve arról, hogy ő „ostoba és buta". Okkal vagy ok nélkül, túlságosan is tuda­tában volt annak, hogy agya csak korlátozott képességekkel rendel­kezik. Ám arra is rájött, hogy ez az egyetlen agy, amivel rendelkez­het, és mint írásai bizonyítják, jól használta azt, amije volt.

Sokan vannak, akik úgy érzik, vissza kell vonulniuk az élettől, és fel kell adniuk a próbálkozásaikat, mert a „berendezésük" nem tö­kéletes. Olyanok ők, mint Edward Rowland Sill költeményének ka­tonája, aki feladta a küzdelmet, mert eltört a kardja. Ha olyan töké­letes kardja lenne, mint a Hercegnek—okoskodott —, érdemes len­ne harcolnia. Ám a Herceg, aki maga is elvesztette a fegyverét, meg­látta a törött kardot, felkapta, és megnyerte vele a csatát.

Nem kevesen vannak, akik nem forgatják előnyükre a „törött kardot". Úgy gondolják, nevetségesnek tűnnek, ha tökéletlen „esz­közzel" próbálnak kiváló teljesítményt felmutatni. „Mit fognak gondolni az emberek, ha én, egy senki, úgy viselkedem, mintha va­laki lennék?" — mondják maguknak. Csak a hiúság sugallhatja, hogy mentegessük vagy szégyelljük magunkat, mert nem vagyunk tökéletesek. Végül is egy sor tulajdonságunk van, amelyet készen kaptunk, és amelyen nem tudunk változtatni. Akkor járunk el helye­sen, ha ezeket elfogadjuk, és arra összpontosítunk, amin tudunk vál­toztatni.

Használjuk azt, amink van!

Csak azt a testet, azt az agyat és azt az arcot használhatjuk az élet­ben, amellyel rendelkezünk. Ám vannak más dolgok is, melyekre ez igaz. Ilyen az állásunk, az ötleteink, a pénzünk, az anyagi javaink, az életkörülményeink, tűnjenek ezek bármily szerénynek vagy előnytelennek.

95

Amit használnak, az gyarapodik. Amit nem használnak, az pusz­tul.

Tanuld meg használni tapasztalataidat és ismereteidet! T. E. Burton a virginiai Richmondból a Maryland Művészeti In­

tézet hallgatója volt, közben pedig dolgozott. A Virginia Depart­ment of Highways modellosztályát vezette.

E két területen szerzett ismeretei nagy segítségére voltak, amikor a kislányai arra kérték, hogy javítsa meg a sérült babáikat. Olyan jó munkát végzett, hogy barátai hozzá kezdték hordani a sérült babákat javításra. Az üzlet kezdett olyan jól menni, hogy az újságban fel­adott egy kis hirdetést.

Rövid időn belül elárasztották a megrendelések. Kénytelen volt szüneteltetni a hirdetést, hogy a beérkezett megrendeléseket ki tudja elégíteni. A „babagyógyítás" nyereséges vállalkozás lett, mert Bur­ton alkalmazni kezdte, amivel rendelkezett.

Öt dollárral kezdte, és milliomos lett

Amikor Henry Miller tizenkilenc évesen megérkezett az Egyesült Államokba, öt dollár volt a zsebében, és az a tapasztalat, amit egy húsboltban szerzett. Azt mondhatná erre az ember, ez igencsak ke­vés a kezdéshez. Különösen, ha figyelembe vesszük, hogy Miller jószerével még angolul sem tudott.

Ez azonban nem zavarta abban, hogy felhasználja, amije volt, va­gyis a húsüzletben szerzett tapasztalatait. Amikor meghalt, egymil­lió hektár földje volt és egymillió marhája.

Mindezt tisztességes munkával érte el, nem pedig fondorlatokkal és csalással. Egyik első munkahelye egy New York-i húsbolt volt. Amikor megindult a nagy roham a kaliforniai aranyért, már elég megtakarított pénze volt, hogy San Franciscóig kifizethesse az útját. De ez volt minden. Ennek ellenére elindult. San Franciscóban ismét elhelyezkedett egy húsboltban, és valamivel később saját üzletbe fogott. Ebben az időben Kaliforniában csak silány minőségű, mexi­kói marhák voltak kaphatók. Miller látta, hogy Kalifornia fejlődni fog, és hamarosan óriási igény lesz első osztályú marhahúsra. Amint elég pénzt kapart össze, vett egy csorda kiváló fajta amerikai mar­hát, és Kaliforniába hozatta őket.

Miller sosem látott semmi rendkívülit, semmi csodálatost a sike­rében. Végtére is ez volt Amerika, nem igaz? Ez volt az a hely,

amelyről gyerekként annyit hallott, és ahová ha törik, ha szakad, el akart jutni. Azzal a szilárd elhatározással hagyta el a szülői házat, hogy „viszi valamire" a „nagy lehetőségek országában". Nem értet­te azokat az embereket, akik túlságosan lusták és túlságosan érdek­telenek voltak, hogy kicsikarják az élettől azt, ami szerinte megil­lette őket — a lehetőséget, hogy „valakikké" váljanak.

Toni sztorija

Richard Neison Harris jó példa arra, milyen messzire juthat valaki igen kevéssel, ha ezt a keveset megfelelően használja. Amikor 1936-ban elvégezte a Yale Egyetemet, elutasított egy jó állást apja gyapjúüzletében. „Saját »masinámmal« akartam navigálni" — mondta.

Kölcsönzött 5000 dollárt, és Clevelandben megvett egy szépség­ápoló szerekkel foglalkozó üzletet. Keresni kezdte, milyen termé­kekkel lehetne fellendíteni a boltot. Tanulmányozta az emberi hajat. Megállapította, hogy a meleg, melyet a hullámosításnál használnak, gyakran kiszárítja, törékennyé teszi. A hideghullámhoz pedig drága berendezésekre volt szükség.

Elképzelése, hogy egy otthon is üzemeltethető berendezést épít, nem volt különösebben új ötlet. Már tízenkét cég próbálkozott vele. Ez azonban nem bátortalanította el, és kidolgozott egy igen egysze­rű és igen hatékony módszert a haj göndörítésére. A Toni Home Per-manent, ahogy a készülékét nevezték, világhíres lett. 1944-ben ve­zették be a piacon egy 50 dolláros hirdetéssel. Négy évvel később Harris eladta a vállalatát a Gillette Safety Razor vállalatnak — húsz­millió dollárért.

Használd, ami otthon található!

Nem túlzás, ha azt mondom, hogy a hétköznapi ötleteink, a tapasz­talataink, az ízlésünk, mind-mind olyan dolgok, amelyek egy va­gyont hozhatnak nekünk, ha hozzáértően kiaknázzuk őket. Ne kö­vesd el a hibát, hogy siránkozol, mert a lábad alatt nincs egy arany­bánya, vagy úgy képzeled, az egész világot be kell járnod, hogy rá­találj a szerencsére! A lehetőségeink legtöbbször ott vannak, mel­lettünk — tapasztalataink, adottságaink és képességeink formájá­ban.

97 96

Domina Jalbert egy olyan egyszerű valaminek köszönheti a sike­rét, hogy mindig szerette a sárkányokat. Még csak négyéves volt, amikor édesanyja megismertette őt a sárkányokkal, és azóta mindig rajongott értük. Amikor felnőtt, körülnézett, milyen „kedvező alkal­makat" találhatna. Mit tudna csinálni? Mivel segíthetné az embere­ket igényeik kielégítésében?

Kezdett a sárkányokról gondolkozni, és azon, hogyan profitál­hatna az ezekkel kapcsolatos ismereteiből. Megpróbálkozott hatal­mas sárkányok építésével, amelyek reklámcélokra használhatók, de ezek csak akkor emelkedtek fel, ha fújt a szél. Következő lépésként léggömbökkel próbálkozott, de ezek nem maradtak stabilan a lehor-gonyzási pont felett. Aztán jött az ötlet. Miért ne kombinálja a sár­kányt és a léggömböt? Ez olyan hibridhez vezethet, amely könnyen emelkedik, mint a léggömb, de rendelkezik a sárkány minden elő­nyével. És Jalbert megépítette a „Kytoont".

1945-ben, amikor a Dewey & Almy Chemical Company gyárta­ni kezdte a „Kytoont", a hadsereg érdeklődését annyira felkeltette a termék, hogy adtak egy megrendelést havi húszezer darabra. Az eszköz ugyanis ideálisnak tűnt tengeri mentés céljaira. Segítségük­kel a magasba emelhették az antennákat, és nem kellett tornyokat építeni.

Megszületése óta a „Kytoont" sok mindenre használták, egyebek mellett légi fényképezésre, reklámra, tévéantannákhoz és sok más célra.

Használd ki a lehetőségeidet!

Aldous Huxley ezt mondta:, A tapasztalat nem az, ami történik ve­lünk. A tapasztalat az, amit az ember mindazzal kezd, ami történt vele. A tapasztalat nem maguk az események, hanem képesség arra, hogy hozzáértően dolgozzuk fel életünk eseményeit."

Tanuld meg kiaknázni az érdekedben mindazt, ami körülménye­id részét képezi — még az úgynevezett „véletleneket" is! Sokszoro­san bebizonyosodott, hogy az ember bármely tapasztalatát képes ki­aknázni. Képes a negatívumot pozitívummá változtatni.

A Dow Chemical Company annak köszönheti káprázatos fel­emelkedését, hogy az alapító, Herbert H. Dow, kiaknázott egy „baklövést".

1892-ben Herbert H. Dow feltalált egy új eljárást, amely lehető-

vé tette, hogy elektrolízis útján brómot nyerjenek ki a tengervízből. Ez hatalmas felfedezés volt, de a nátrium-bromid, amit Dow előál­lított, sok szennyezést tartalmazott, ezért csak kevés vállalat volt hajlandó megvenni.

Ami először ígéretes sikernek tűnt, kudarccá változott. Dow csődbe ment. Ám nem volt hajlandó „lent" maradni. Hamarosan alapított egy

új vállalatot, hogy tökéletesítse az eljárást. Nem jutott előbbre, amíg aztán egy éjjeli műszakban dolgozó munkás, Elzie Cote nem köve­tett el egy óriási baklövést.

Cote-nak az volt a dolga, hogy figyelje az üstöket, és ügyeljen, hogy azok ne melegedjenek túl. Ám azon a végzetes éjszakán vala­mi elromlott a gépteremben, és Cote otthagyta a helyét, hogy meg­nézze, mi a probléma. Amikor visszatért, látta, hogy a sólé túl soká­ig forrt, és az üstök tele vannak összeolvadt sóval.

Biztosra vette, hogy a főnök kirúgja, de Herbert H. Dow olyan ember volt, aki tudta, hogy érdemes mindeme odafigyelni. Az első kérdése nem az volt, hogy Cote miért hagyta el a posztját, hanem hogy „mi az eredmény?".

Dow megvizsgálta az üstökből vett mintákat, és megállapította, hogy olyan tisztaságúak, amilyen tisztaságú terméket eddig még so­sem tudtak előállítani. Ettől kezdve a sarzsokat megolvasztották.

A Dow Chemical Company csillaga ezután már meredeken emelkedett. Ez két dolognak volt köszönhető: Elzie Cote „baklövé­sének", és egy olyan embernek, aki volt annyira kíváncsi és nyitott, hogy mindent megvizsgált, még a „baklövés" következményeit is, hátha rábukkan a megoldásra.

Hogyan aknázta ki DeWitt Wallace a körülményeket?

Két dolog egyengette az utat DeWitt Wallace sikeréhez. Az első a világháborús sebesülése, a második pedig az a körülmény, hogy a háború utáni gazdasági válság eredményeként elvesztette az állását.

A dolog a következőképpen történt: Wallace megsebesült Verdunnél, és hosszú időt töltött a kórház­

ban. Idejét jórészt olvasással töltötte. Ám annyi mindent akart elol­vasni, olyan sok könyvet és folyóiratot, hogy állandóan időzavarban volt. Azon kezdett tűnődni, biztos másoknak is lehet ilyen problé­mája. Igazi szolgálat lenne — gondolta —, ha a folyóiratok legjobb

99 98

cikkeinek sűrített tartalmát időről időre leközölné, egybekötve őket. Játszadozott a gondolattal, és már a kórházban megpróbálkozott ilyen cikksűrítmények írásával.

Otthon elkészítette a Reader's Digest egy mintapéldányát, de még nem kezdte forgalmazni. Az elkövetkező két évben Pittsburg-ban dolgozott, a Western Electric Company PR-részlegénél, szabad idejében pedig a hobbijával foglalkozott. A válság idején, 1921-ben elvesztette az állását. Most már rákényszerült, hogy kezdjen is va­lamit az ötletével, ez tűnt ugyanis az egyetlen lehetőségnek, aho­gyan megkeresheti a kenyerét. Házuk alagsorában rendezték be az „irodájukat", ahol ő és felesége, Lila Bell Acheson Wallace, kezd­ték kivágni, majd tartalmilag tömöríteni és bekötni a cikkeket. Ez­után feladott egy hirdetést, amelyben előfizetőket keresett. Ez 5000 dollár értékű megrendelést hozott. További 1 300 dollárt hitelezve elkezdhették a kiadást. Az első szám 1922. februárjában jelent meg. Ma a Reader's Digest egyike a világ legnagyobb példányszámú ki­adványainak, és már több nyelvre is lefordítják.

Egy város, amely a gyapotzsizsiket „aknázta ki"

Az Alabama állambeli Enterprise városában áll egy emlékmű, ame­lyet a gyapotzsizsiknek emeltek. Ez a déli országrész egyik legjob­ban prosperáló mezőgazdasági vidéke, és az ott élő emberek azt ál­lítják, sikerüknek titka a gyapotzsizsik, ezért aztán emlékművet ál­lítottak a tiszteletére.

Az ember kicsit furcsállja, hogyan lehet egy kártékony rovar a siker titka, ám lássuk, hogyan történt a dolog. Az első világháború idején Enterprise prosperitása döntően a gyapottól függött. Renge­teget termesztettek a „fehér aranyból", és az üzlet kiválóan ment.

Aztán jött a gyapotzsizsik. Ez a bogár gyorsabban zabálta a pro­fitot, mint ahogy a farmerek képesek voltak megtermelni. Enterprise környéke különösen súlyos károkat szenvedett. A zsizsik gyakorla­tilag kiütötte a farmereket a gyapotüzletből. A próbálkozás, hogy valahogy leküzdjék a bogarat, csak növelte a kiadásaikat. Amikor a farmokat kezdték jelzáloggal terhelni, a gazdák összejöttek, és úgy döntöttek, valami megoldást kell találniuk.

Mivel a föld kiválóan megfelelt a földimogyorónak, úgy döntöt­tek, hogy gyapot helyett a mogyoróra összpontosítanak. Az átállás óriási fellendülést hozott a városnak. Az új termék többet fizetett,

mint a gyapot a legjobb időkben. Új iparágak települtek a városba a mogyoró és a mogyoróolaj feldolgozására. Ma Enterprise a mogyo­róipar egyik központja. A gyapotzsizsik rákényszerítette őket, hogy egy sokkal jövedelmezőbb dologba fogjanak, amibe egyébként so­sem vágtak volna bele.

Ne légy hát túlságosan elkeseredve, ha nehézségeid vannak! Le­het, hogy ezek áldások, melyek gondok álruháját öltötték, és lehet, hogy egy napon valamelyiknek te is emlékművet állítasz — ha építő módon közelítesz hozzájuk.

A valódi bölcsek köve

A középkori alkimisták szünet nélkül kutattak a „bölcsek köve" után, amely képes az egyszerű fémeket arannyá változtatni. Hiába fáradoztak, nem találtak rá. De ne hidd, hogy nem létezik ilyesmi. Igenis létezik!

A probléma csupán az, hogy az alkimisták rossz helyen keresték. „Dolgokat" kerestek. A valódi „bölcsek köve" azonban a gondo­

lat, az ötlet. A valódi „bölcsek köve" az emberi elme. Igaz, nem ké­pes az ólmot arannyá változtatni, ám képes valami ennél sokkal cso­dálatosabbra. Képes azokat a szokásos körülményeket, melyekkel életünk során találkozunk — még a baklövéseket és a szerencsétlen­ségeket is — előnyökké változtatni.

Ez a bölcsek köve volt képes sikert kovácsolni a gyapotzsizsik okozta pusztításokból az alabamai Enterprise-ban. Ez változtatott sikeres üzletté egy technológiai baklövést a Downál. Ez változtatott egy kórházi magányt és egy elvesztett állást a Reader's Digestté De­Witt Wallace esetében. Ez változtatta a legtöbb férfi által utált ház körüli munkákat országos vállalkozássá Donald Brann esetében, aki ma az Easi-Bild Pattern Company elnöke.

1936-ban Brann vett egy régi házat, és rengeteget kellett dolgoz­nia, hogy rendbehozza. Polcokat, tározókat kellett készítenie. Még a saját bútorait is ő csinálta. De csinált még valamit. Mindenről ké­szített egy szabásmintát, és azt megtartotta.

A szomszédok hallottak a szabásmintákról, és kezdték kölcsö­nözni tőle, hogy elkészítsék a maguk polcait, szekrényeit, székeit stb. 1939-re Brann-nak már több száz szabásmintája volt papíron, és házról házrajárva árulni kezdte őket. Sokat vettek tőle a háztar­tási boltok és az olcsó, ún. „tízcentes" boltok is.

101 100

Az ötletnek egyre nagyobb sikere lett. Nagy segítség volt az olyan fickók számára, mint magam is, aki szeret otthon fúrni-farag-ni, de nem tudja, hogyan tegye. Brann módszerével vesz az ember egy szabásmintát, és megcsinálja a dolgot, ahogy a nők is megvarr­ják a ruháikat a szabásminták alapján. Ha az ember tud fűrészelni egy vonal mentén és be tud ütni egy szöget, máris mester.

Brann szabásmintái már kiterjedtek szinte mindenre, az evezős csónaktól kezdve egészen a kültéri kandallóig. Még egy ötszobás ház terveit és sablonjait is lehet nála kapni.

Tanuld meg használni, amid van! Kezdd használni a testedet, az agyadat, a személyiségedet! Hasz­

náld fel a körülményeidet — még a baklövéseidet, a hibáidat is! Ez egyike a sikeres élet legfontosabb törvényeinek. Hagyd hát, hogy ez a törvény az érdekedben működjék!

Tizennegyedik fejezet

A varázslatos „második mérföld"

Roger Babson egyszer azt mondta, hogy a siker egyik legfontosabb előfeltétele, hogy az ember „hajlandó legyen megtenni a »második mérföldet«".

A legtöbb ember azt teszi, amit elvárnak tőle. A kiváló emberek ennél mindig többet tesznek. Ők tudják, hogy a valahogy megtenni, nem elég az előrejutáshoz. A bajnokot az a „bizonyos többlet" — a többlet-erőfeszítés, a

többletszolgálat, a többlettudás, a többletkitartás — teszi bajnokká. A hajlandóság a „második mérföld" megtételére segíti azt is,

hogy urai, ne pedig szolgái legyünk a munkánknak. Ha úgy érezzük, azért kell valamit megcsinálnunk, mert megkövetelik tőlünk, ezt fá­rasztó feladatként fogjuk kezelni. De ha a magunk elhatározásából teszünk többet, mint amit elvárnak tőlünk, akkor lelkesedéssel fo­gunk dolgozni. Nem fogjuk kényszernek érezni, amit csinálunk.

102

Ne légy rabszolga!

A. W. Robertson egyszer ezt mondta: „Ha valaki csak annyit csinál, amit megkövetelnek tőle, akkor rabszolga! Attól a pillanattól, hogy saját elhatározásából többet tesz az elvártnál, már szabad ember."

Sok évvel ezelőtt George S. Parker még eladó volt egy írószer­boltban. Abban az időben a töltőtoll még újdonságnak számított, és sok volt a hibás termék. A fiatalember árujára sem volt garancia. Nem lett volna hát köteles megjavítani a meghibásodott tollakat.

Őt azonban más fából faragták. Amikor visszajöttek vevők, rek­lamálva a minőséget, addig javítgatta a tollakat, amíg működni nem kezdtek. Mindezt ingyen csinálta, a saját idejében. Csak az a szán­dék vezérelte, hogy segítsen a vevőknek.

Lassan-lassan azonban olyan szakembere lett a javításoknak, hogy már többet tudott a tollakról, mint maguk a gyártók. Egy napon aztán azt mondta magában: „Képes lennék jobb tollakat csinálni, mint ezek!" Szabad idejében készített egy tökéletesen új típusú töl­tőtollat, összekaparta a szabadalmaztatáshoz szükséges nyolc dol­lárt, és már benne volt a töltőtoll-üzletben.

Ez az eladó, aki hajlandó volt megtenni az „extra mérföldet" nem volt más, mint az a George S. Parker, aki megalapította a híres Par­ker Pen Companyt.

Tedd adósoddá a világot!

Harry White, aki a New York-i Kereskedelmi Igazgatók Klubjának titkára, azt mondja, hogy a „második mérföld" megtétele az egyet­len módja, ahogyan adósunkká tehetjük a világot.

A világ mindaddig nem tartozik neked semmivel — mondja —, amíg csak annyit csinálsz, amennyit megkívánnak tőled. Ám amint egy kicsivel is többet teszel, adósoddá teszed a világot.

És egy valamiben biztos lehetsz: az élet mindig fizet azoknak, akiknek adósa.

1869-ben élt egy Henry John Heinz nevű fiatal fickó a Pennsyl­vania állambeli Sharpsburgban. Volt másfél hektár földje, amelyen tormát termelt.

A fiatal Heinz házról házra járva árulta az ecetes tormáját. A szomszédok úgy találták, rendkívül finom a tormája, és amikor ajánlatát kiegészítette ecetes zöldségsalátával, hagymasalátával és

103

zellerszósszal, lelkesen kipróbálták ezeket is. A szomszédai közül még csak elképzelni sem tudta volna senki, milyen messzire fog jut­ni a fiú ilyen szerény kezdés után, azt azonban mindenki megmond­ta volna, hogy a helyes irányban halad.

H. J. Heinz nem egyszerűen zöldségsalátát készített. A lelkét tet­te bele a munkába. Büszke volt arra, hogy nála finomabb salátákat senki sem tud készíteni. A legtöbben aligha lelkesedtek volna azért, hogy házról házra járva salátákat áruljanak, ám Heinz mottója ez volt: „Ha egy szokásos dolgot szokatlanul jól csinálsz, ez meghozza számodra a sikert."

Ez a mottó ma is ott olvasható a Heinz Company központjának bejáratánál. Ma ez a világ egyik legnagyobb ilyen termékeket gyár­tó cége. Csak az Egyesült Államokban tizenkét gyára van, és továb­bi hat működik külföldön.

Ezrek vannak, akik úgy érzik, ha egy komolyabb munkát kapná­nak, sikeresek lennének az életben. Ám amikor valakitől azt hallom, hogy túl jelentéktelen munkát kell végeznie, olyat, amely „képessé­gein aluli", vagy „amelyben nincs perspektíva", mindig H. J. Heinz jut az eszembe, aki a maga másfél hektáros földjén termelte a zöld­séget, és házról házra járva árulta a savanyított termékeit. Eszembe jut a mottója: „Ha egy szokásos dolgot szokatlanul jól csinálsz, ez meghozza számodra a sikert."

A többletérték

Garfield elnök egyszer írt egy érdekes esszét a „különbségekről". Ebben kifejti, hogy sokszor milyen minimális különbség van a kö­zepesen teljesítő és a csúcsszinten teljesítő között.

Elmeséli, hogy elhatározta, első lesz az osztályában, de mindig volt egy diák, aki valamivel jobb volt nála. Arra a következtetésre jutott, hogy társa vagy sokkal okosabb, vagy sokkal többet tanul ná­la. Aztán az egyik este, amikor befejezte a tanulást, lekapcsolta a lámpát és megnézte a másik épületet. Mindenütt sötét volt, csak egy szobában égett a lámpa. Megjegyezte magának az ablakot, és más­nap megtudakolta, kié a szoba.

Amint gyanította, a riválisa lakott ott. A következő éjszaka elha­tározta, kikémleli, mennyivel tovább tanul a fickó. Amikor befejez­te a munkát, leoltotta a lámpát, és odaült az ablakhoz. Figyelte a má­sik fickó ablakát.

104

Negyedóra múlva ott is kialudt a fény! Extra negyedóra naponta elég volt ahhoz, hogy a másik diák előt­

te járjon. Lehet, hogy nem vagy olyan messze a csúcstól, mint ahogy kép­

zeled? Lehet, hogy a különbség egészen csekély? Adj bele egy kicsivel többet! Dolgozz egy kicsivel többet! Tanulj

egy kicsivel többet! Igyekezz egy kicsivel több érdeklődést mutatni az emberek iránt!

A középszerű és a kiemelkedő siker közötti különbség kisebb, mint gondolnád!

Amikor a másokkal való kapcsolatunkról van szó, a plusz beál­lítottság varázslatosan működik. Az emberek ott akarnak venni, ahol többet kapnak a pénzükért. Szeretik az olyan barátokat, akik egy kicsivel több barátságot nyújtanak. Szeretik azokat az embere­ket, akik mindent megtesznek, hogy a szolgálatukra legyenek.

Paul Colaluca a Kalifornia állambeli Gardenából jól példázza, hogy az üzleti életben milyen eredményekre vezet a plusz beállított­ság.

A háború előtt Paul üzletkötő volt, méghozzá sikeres. Bármit csi­nált, mindig alkalmazta a plusz beállítottságot. Ez aztán jóval azok elé katapultálta őt, akiknek a fejében mindig az jár, hogyan lehet ke­vesebbért többet kapni.

A háború után Paul leszerelt a haditengerészettől, és úgy döntött, saját üzletet alapít. Már korábban is érdeklődött a vitaminok iránt, és sokat foglalkozott azzal, milyen szerepük van az emberi táplál­kozásban.

— Dehát nem adhatsz el vitaminokat — mondta neki az egyik barátja. — Senki sem fog tőled postai úton vitaminokat venni, ami­kor a sarki üzletben annyit vehet, amennyit akar!

Paul elgondolkozott ezen, és ezt válaszolta: — De valami többletet nyújtva érdekeltté fogom őket tenni,

hogy tőlem vegyenek. Megszervezte a „Vitaclubot" — valami olyasmit, amit „A Hó­

nap Vitaminja Klub"-nak nevezhetnénk. Akik tőle rendelték a vita­minokat, nemcsak kiváló terméket kaptak, hanem megkapták az egészséggel és a táplálkozással foglalkozó legjobb írásokat is.

Az elképzelés bevált. Egyre több az olyan vevő, aki értékeli a Pa­ul által nyújtott többletszolgáltatást.

105

Az a bizonyos többlet-erőfeszítés

A „második mérföld" megtétele több, mint csupán többet tenni az emberekért, mint amire számítanak. Igaz, ez is benne van. A „má­sodik mérföld" valójában lelki beállítottság — egy többletérték — ami minden helyzetben alkalmazható.

A többlet-erőfeszítés azt jelenti, hogy nélküle is menne a dolog, de ahelyett, hogy húzódoznál megtenni, amit meg kell tenned, ezt mondod magadnak: „Ugyan! Ez semmi. Megcsinálom, és még töb­bet is!" Azt jelenti, hogy minden lehetőséget megragadsz a többlet­teljesítményre, hogy többet nyújts, mint amit várnak tőled.

Volt egy rögeszméje

Woodrow Miller hivatalnokként dolgozott. 1936-ban elhatározta, hogy saját vállalkozást alapít. Első lépésként otthagyta az állami hi­vatalt, és a kaliforniai Coltonban elvállalt egy munkát havi ötven dollárért. Közben tanulmányozta a mézüzletet.

Ma Miller a világ egyik legsikeresebb méhésze. Több mint 26 000 méhcsaládja van. Ő a világ legnagyobb méztermelője. A si­kersztorija szinte álom. Ám ha elemezzük, a „második mérföld" megtételének egyszerű elvén alapszik.

Miller mindent megtett, hogy minden lehetségeset megtanuljon erről az érdekes szakmáról. Ma is mindent megtesz, hogy méhei el­jussanak az ország virágzó fákban gazdag területeire. Az eredmény olyan méz, amely önmagát adja el.

Ha az ember beleteszi a lelkét a tortába

A „második mérföld" megtétele még az olyan egyszerű dolgokban is gazdagságot hozhat, mint a gyümölcstorta.

1920-ban Walter Knott kibérelt öt hektárt a kaliforniai Buena Park közelében, ő és Mrs. Knott epret ültettek, és a gyümölcsöt út melletti standokon árulták. 1927-ben megvették a földet, és üzemel­tetni kezdtek egy piciny éttermet, melynek a „Knotték Epres Helye" nevet adták. Itt meg lehetett ízlelni Mrs. Knott finom epertortáját, mellé egy pohár kávét szürcsölgetve.

Nem volt ez más, mint egy kicsiny út melletti büfé, ahol gyü­mölcstortát és kávét árulnak. Ám ez a gyümölcstorta nem volt hét-

köznapi. Mrs. Knott, amikor ezt a tortát sütötte, megtette a „máso­dik mérföldet". Volt abban a tortában valami, ami a szokásos torták­ban nincs. És a kávé is átkozottul finom volt.

Az út melletti büfé forgalma egyre nőtt, és 1934-ben már sült csirkét is felszolgáltak. A sült csirke sem a szokásos sült csirke volt, hanem a legjobb, amire csak Mrs. Knott képes volt — és ő nagyon sokra volt képes.

Húsz évvel az indulás után Knotték már 300 alkalmazottat fog­lalkoztatnak. Vasárnaponként 8000 sült csirkét szolgálnak fel, és a hét napjain pedig naponta legalább 5000 adagot. Egy „szellemvá­rost" építettek fel az üzletük köré. Vannak ott ajándékboltok, egy „Szellemvárosi Grill", „Buffalo Pecsenye Étterem" és még egy ká­polna is a szokásos éttermen kívül, ha valaki imádkozni akar. Knott híres dzsemjei ma már az egész világon kaphatók.

Ezt a fejezetet írva valahogy megragadtak a fejemben ezek a sza­vak: „a szokásos éttermen túl". Milyen jellemző is ez mindenre, ami körülveszi Knotték Epres Helyét! Mennyi minden van „azon túl", amit az ember egy szokásos étteremben találhat! Nos, ez a többlet, ez az „azon túl" az a bizonyos „második mérföld".

Sajátítsuk el a „második mérföld" megtételének szokását! J. Ogden Armour, az Armour & Company megalapítójának fia

ezt mondta: „A lehetőségek azt az embert kutatják, aki kezdemé­nyez. Nélküle nem bontakozhatnának ki. Ez azt jelenti, hogy el­pusztulnának, mielőtt megszülettek. Ki ez a kezdeményező ember? Az, aki nem vár a »főnökére«, hogy az megmondja neki, hogyan, mikor és mit kell tennie. Támaszkodik a »főnökére« tervének meg­valósításában, de nem tervének elkészítésében. Ha követed az uta­sításokat, és jól követed őket, felette vagy az átlagnak. Mindig lesz számodra hely az elvégzendő feladatok világában. Ám ha elvégez­ve, amit el kell végezni többet teszel, mint amire utasítanak, egy ki­választott kisebbség tagjává válsz. A sors arra szemelt ki, hogy fel­emeljen, és egyre magasabbra emeljen."

Miért ne kerülnél fel hát te is a kiválasztottaknak erre a listájára? Tégy szert a „második mérföld" szokására!

107 106

Tizenötödik fejezet Hogyan „gondold magadat

sikeresnek"?

Minden helyzetnek megvannak a maga pozitív és a maga negatív oldalai.

Az, hogy gondolkozásunkban melyik oldalt hangsúlyozzuk, meghatározza, mit jelent számunkra az adott helyzet.

Úgy tűnik, mintha az emberi természetnek lenne egy furcsa vo­nása, amely arra ösztönöz legtöbbünket, hogy a negatív oldalt hang­súlyozzuk. Amint egyik barátom a minap megjegyezte: „Kérdezd meg az embereket, mi a funkciója szerintük a közlekedési lámpá­nak! A legtöbben azt válaszolnák, hogy megfelelő" időközönként le kell állítania a közlekedést bizonyos irányban, nem pedig azt, hogy megfelelő időközönként meg kell engednie a közlekedést bizonyos irányban."

Egy érdekes példa arra, hogy a legtöbbünk szokásszerűen nega­tív kategóriákban gondolkozik.

Tedd szokásoddá, hogy a pozitívat hangsúlyozod!

Ha sikeres akarsz lenni, nem adhatok jobb tanácsot, mint hogy ki kell alakítanod magadban a szokást, hogy pozitív kategóriákban gondolkozz! Mit jelent ez? Azt, hogy minden helyzetben, vagyis még a legnehezebb, legrosszabb helyzetben is képesnek kell lenned látni a dolgok pozitív oldalát!

Ez nem jelenti azt, hogy naiv optimistaként kell nézned a világra. Olyan emberként, aki nem hajlandó tudomásul venni a tényeket, aki homokba dugva a fejét azzal áltatja magát, hogy nincsenek problé­mák. Az ilyen gondolkozás nagyon veszélyes lehet. Embereket és egész nemzeteket tett már tönkre. A problémákat ugyanis nem old­hatjuk meg azzal, hogy azt mondjuk, nem úgy állnak a dolgok, aho­gyan a tények mutatják. A tények makacs dolgok, és az optimizmus nem azt jelenti, hogy figyelmen kívül hagyjuk őket, csakhogy min­dig mosolyogni tudjunk.

Hogyan alkalmazzuk a pozitív gondolatokat?

A problémamegoldó pozitív gondolkozásnak az a sajátja, hogy el­ismeri a negatívat, de a pozitívra reagál.

Ha nem ismerjük el a negatívat, képtelenek vagyunk válaszolni a pozitívra, mert a pozitív, meghatározásszerűen mindig viszonyla­gos. A pozitív nem más, mint a negatív ellentéte. Negatív oldal nél­kül még arra sem lennénk képesek, hogy pontosan megmondjuk, mire is gondolunk, amikor azt a szót használjuk, hogy „pozitív".

Problémával találkozva, döntenünk kell. A helyzetre reagálha­tunk pozitív és negatív nézőpontból is. Egyik reakció sem igényel tőlünk lényegesen nagyobb erőfeszítést, az eredmény szempontjá­ból azonban a különbség óriási.

Tedd fel magadnak ezt a kérdést!

A pozitív reakciót ez a beállítottság jellemzi: „Mit tehetek a problé­ma megoldására?" A helyzet elemzésekor a gondolkozásunk közép­pontjában a cselekvés áll. A negatív reakciót ez a beállítottság jel­lemzi: „Miért történt meg ez a dolog?" vagy „Nem lehet semmit sem tenni, úgyis hiábavaló lenne!"

Röviddel a német fegyverletétel után egy újságíró megkérdezte Eisenhower tábornokot:

— Mi lett volna a hatása a hadművelet kimenetelére, ha Anzió-nál a tengerbe szorítják a szövetséges csapatokat?

— Én akkor nem voltam ott — válaszolta a tábornok —, de a szövetségesek nem azért támadtak, hogy visszaszorítsák őket a ten­gerbe. Ha ez történik, nagyon-nagyon szomorú lett volna. Minden ilyen dologban a morális következmények legalább olyan fontosak, mint a fizikaiak, és ez valóban nagyon rossz lett volna. Én azonban sosem mérlegeltem ezt a lehetőséget. Nem engedtem meg magam­nak, hogy egyetlen pillanatra is gondoljak rá.

Azt hiszem, a tábornok a sikerreceptjét árulta el, amikor azt mondta, „nem engedtem meg magamnak, hogy egyetlen pillanatra is gondoljak rá".

Persze biztos voltak neki más sikerreceptjei is, de az tény marad, hogy a történelem nagy vezető egyéniségei pozitív gondolkodók voltak. Olyanok, akik nem engedték meg maguknak, hogy túl sokat időzzenek a kudarc lehetőségén.

108 109

Kétféle módon tekinthetünk a nehézségekre. A negatív mód az, hogy szemünket mereven a „problémára" szegezzük, és figyelmün­ket a negatív eshetőségekre összpontosítjuk.

A pozitív mód az, hogy látjuk a „problémát", de figyelmünket a megoldás keresésére összpontosítjuk.

A pozitív gondolkodók nem hunyják be szemüket a nehézségek láttán, nem követik el azt a hibát, hogy lebecsülik őket. Eisenhower-nek ismernie kellett a problémákat, hogy kidolgozza azokat a mód­szereket, ahogyan megoldhatja őket, de nem hagyta, hogy a problé­mák hipnotizálják őt.

Foglalkoznunk kell a problémákkal, hogy képesek legyünk be­csülni a súlyosságukat. A trükk azonban az, hogy gondolkozásunk­ban a megoldásra kell helyeznünk a hangsúlyt.

Egy sikeres ember jellemzője

A sikeres embereknek van egy általános sajátjuk: alkotó agresszivi­tással közelítenek a problémákhoz. Másként fogalmazva, el vannak rá szánva, hogy tesznek valamit a megoldásuk érdekében.

Amikor Hardy McCalman és Dave Eaves a második világháború befejezésével visszatértek szülővárosukba, a Georgia állambeli Bu-chananba, meg voltak győződve arról, hogy kapnak egy jő állást, és élvezni fogják az életet. Ám a kisváros nem tudott munkát adni ne­kik. A legtöbb fiatal vagy elhagyta a várost, hogy másutt keressen munkát, vagy lődörgött. A két katona azonban nem akart lődörögni, és elmenni sem akartak. Buchananban akartak maguknak munkát. Szerették a városkát, és noha csupán 500 lakosa volt, úgy vélték, va­lami lehetőséget csak fog nyújtani számukra.

Ahhoz, hogy munka legyen, valami iparra lenne szükség — gon­dolták. Beszéltek hát a lakosokkal, tartottak egy gyűlést, és előálltak egy tervvel. Ipart akartak, amely sok-sok munkahelyet teremt.

Közadakozásból elég pénzt gyűjtöttek egy üzem felépítéséhez. Aztán járni kezdték a cégeket, hogy eladják az ötletüket. A Cluett, Peabody & Companynak tetszett az elképzelés, és vevő volt rá. Fel­építettek egy üzemet. A városkában harminc új bolt nyitott ki. Meg­nyílt egy mozi. Ma Buchanannak saját kórháza van. Mindenütt a fej­lődés jelei tapasztalhatók. Gomba módra szaporodnak az új házak.

Mindez azért, mert két fickó elégedetlen volt a meglévő állapo­tokkal, és elhatározta, tesz is valamit a problémák megoldásáért.

A tapasztalat önmagában még nem elég

Nem tudom, hogy Edgar A. Guest milyen inspiráció alapján formál­ta meg költeményének hősét, azt a fickót, aki „feltűrte ingujját, és halvány mosollyal az arcán nekilátott", hogy elvégezze, amiről má­sok azt mondták, senki sem képes megcsinálni. Annyi azonban biz­tos, hogy hősét nyugodtan mintázhatta volna Howard E. Bloodról.

Blood 1925-ben a Detroit Gear Company igazgatója volt. Egy St. Louis-i feltaláló szabadalma felkeltette az érdeklődését. Egy új tí­pusú kompresszorról volt szó az elektromos hűtőgépekhez. A meg­oldás forradalmian új volt, és Blood felismerte a benne rejlő óriási lehetőségeket. 110 hűtőgépet gyártott az új egységgel. A következő évben már 1000 legyártását tervezte, de a Detroit Gear igazgatóta­nácsa nemet mondott a dologra. „Először is nincs pénzünk, hogy be­rendezkedjünk hűtőgépek gyártására. Másodszor már öt vagy hat cég gyárt hűtőgépeket. Nincs helyünk a hűtőgépek piacán" — mondták.

Blood válasza erre az volt, akkor meg fogja venni a vállalatot. Hihetetlen állhatatosságának és makacs elszántságának köszönhe­tően a csodával határos módon előteremtette a pénzt, megvette a vállalatot, és megalapította a Norge Corporationt. A következő év­ben megépítette az 1000 darab hűtőgépet. 1929-ben a Norge Corpo­ration összeolvadt a Borg Warnerrel, és innen kezdve a cég gyors fejlődésnek indult.

Blood a következőket fűzte a Norge-sztorihoz: „A Detroit Gear igazgatótanácsát a tapasztalat arról győzte meg,

nem lehetünk sikeresek. Ebből arra a következtetésre jutottam, hogy a tapasztalat nagyon fontos dolog, de nem lehet az egyetlen kiindu­lópont, amikor arról döntünk, hogy mit kell tennünk." Egy másik lecke, amit megtanult, a következő:

„Amerika annak köszönheti felemelkedését, hogy az emberek­ben mindig is élt a konstruktív elégedetlenség egészséges szelleme. Sosem elégedtek meg azokkal a körülményekkel, amelyek között éltek, és állandóan törekedtek jobbítani a dolgokon. Ez a szellem hajtott minket előre, és tette lehetővé azt az életszínvonalat, ame­lyen élünk. Akikben munkált ez a szellem, maguk is előbbre jutot­tak. Mi, ott a Norge-nál úgy éreztük, ez hajt minket is. Reméljük, továbbra is sikerül megőriznünk magunkban ezt az újító szellemet."

111 110

Irány a siker felé!

A régi mondás, miszerint a támadás a legjobb védekezés, csupán egy más megfogalmazása annak, hogy egy adott helyzetben érdeke­ink megvédésének az a legjobb módja, ha pozitívan, és nem negatí­van reagálunk a problémákra.

Minden helyzet egyaránt magában rejti a siker és a kudarc lehe­tőségét. Ha pozitívan reagálunk, arccal a siker lehetősége felé for­dulunk. Az irány, melyet választunk, meghatározza, milyen utat fo­gunk járni. A pozitív irány választás és az azt követő beállítódás új erőket mozgósít bennünk, és megszabadít a félelemtől és az aggó­dástól.

Az elme képtelen egyszerre két ellentétes irányban haladni. A félelem egy problémára adott negatív válasz. A bátorság a

problémára adott pozitív válasz. Williams James ezt mondta: „Sok minden, amit rossznak tartunk

. . . simogató jóvá változik csupán azáltal, hogy a szenvedő egyén belső beállítottsága a félelemről a harcra vált át."

A félelem leküzdhető

Ahogy a nagyfeszültségű" vezetéket javító munkás tudja, hogy ott le­selkedik a veszély, de begyakorolta, hogy egy helyzetnek ne a ne­gatív, hanem a pozitív oldalára koncentráljon, ugyanúgy begyako­rolható, hogy a problémákra szokásszerűen pozitív módon reagál­junk. Ebben az esetben a veszély nem fog kiváltani bennünk félel­met és kudarcérzést, sőt egyfajta ösztönző hatása lesz ránk.

Patton sikerének titka

A pozitív gondolkozás minden kétséget kizáróan kifizetődő. Ennek egyik magyarázata az, hogy amikor pozitívan reagálunk egy prob­lémára, aktívan közelítünk hozzá, ahelyett, hogy passzívan várnánk az események alakulását.

Amikor negatívan reagálunk, engedjük, hogy a probléma váljék a helyzet aktív tényezőjévé, mi magunk pedig lesüllyedünk a passzív kivárok szintjére. Nyilvánvaló, hogy sosem lehetünk urai egy hely­zetnek, ha engedjük, hogy az események puszta követői legyünk.

Patton tábornok úgy fog megmaradni a történelemben, mint min-

den idők egyik legnagyobb alakja. Az iskolában száz év múlva is tanulni fognak róla a gyerekek. Amikor majd a történészek azt vizs­gálják, mi volt sikerének titka, remélem, nem feledkeznek meg ked­venc mondásáról, amely így szólt: "Nem fogok a félelemre hallgat­n i ! "

Ezek a szavak sok mindent elárulnak Pattonról. Akik ismerték és írtak róla, olyan emberként mutatták be, aki „nem ismerte a félel­met". Pedig biztos, hogy ugyanúgy félt, mint bárki más. Ám legtöb­bünktől eltérően ő „nem hallgatott a félelemre".

íme egy sikerrecept, amely nem csak a tábornokok esetében mű­ködik. Üzletkötőként, tanítóként, üzletemberként, háziasszonyként, titkárnőként, de foglalkozzunk bármivel is, életünkben nem egyszer kerülünk olyan helyzetbe, amikor döntenünk kell, amikor eljön „az igazság pillanata". Ilyenkor megjelenik a Félelem, ez az állandóan sürgő-forgó öregúr, és igyekszik nekünk egy csomó dolgot „elad­ni". Ez az Öregúr igen hatásos eladói szövegeket tud mondani. Ám ne feledd, semmit sem fog tudni eladni neked, ha nem hallgatod meg a tanácsait!

Saját publikált írásai szerint Patton újból és újból emlékeztette magát arra, hogy nem szabad a félelemre hallgatnia, nem szabad, hogy döntéseiben a félelem befolyásolja.

A bátorságnak varázslatos hatása van. E varázslat kiaknázásának nem az a módja, hogy megpróbáljuk eltörölni a félelmet, megpró­báljuk nem tudomásul venni a jelenlétét, hanem az, hogy döntése­inknél nem hallgatunk rá — nem reagálunk rá.

Ha a negatívra reagálunk, a negatívnak „engedelmeskedünk", azzal végezzük, hogy a negatívat tesszük, ami nem más, mint a „semmi".

Akik abban hisznek, hogy a dolgok „úgyis rosszul alakulnak", általában azt tapasztalják, hogy a dolgok tényleg rosszul alakulnak számukra. Akik azt mondják, nincs értelme próbálkozni, mert „úgy­sem fognak elérni soha semmit", általában azt tapasztalják, hogy az események őket igazolják. Maga a negativitás, amely passzivitást sugall, szinte kikényszeríti, hogy a dolgok rosszul alakuljanak.

Másrészt azok, akik hisznek a siker lehetőségében, és meggyő­ződésükkel összhangban cselekszenek, egyfajta varázserőre tesz­nek szert, amely segíti őket, hogy a dolgok a nekik megfelelő mó­don alakuljanak.

113 112

Miért vallott kudarcot a parancsnok?

Dupont parancsnok azzal próbálta mentegetni a Fort Sumternél el­szenvedett vereségét, hogy mint mondta: „Valójában nem is számí­tottam arra, hogy győzni fogok."

„Pontosan ez az oka, hogy nem győzött" — válaszolta neki Da­vid Farragut admirális, akit megingathatatlan önbizalma miatt időn­ként „gorombának" tartottak, és aki, mint mondták nekem, nagyon is értett ahhoz, hogy elérje, amit elhatározott.

Néha azon tűnődöm, hányan vannak közöttünk, akiknek kudarca ugyanarra az okra vezethető vissza, mint Dupont parancsnok eseté­ben? Előfordult már a Tisztelt Olvasóval, hogy azzal mentette fel magát utólag, hogy „különben sem számítottam arra, hogy nyerek"? Velem már többször is előfordult. Ez azonban egyáltalán nem vi­gasztaló. Sokkal nagyobb elégedettség forrása, ha az ember eleve úgy indul, hogy nyerni akar. Jobbak lesznek az esélyei, hogy nyer. Ellenkező esetben viszont azok a bizonyos „véletlenek" túlságosan is hajlamosak lesznek „összeesküdni ellene". Ha a vereségre számí­tunk, ez azt jelenti, sikertelenségre kárhoztatjuk magunkat, mielőtt még belefogtunk volna a dologba.

A jó öreg William Shakespeare ezt mondta: .Árulónk a kétség: / Attól foszt meg, mit könnyedén elérnénk, / Ha volna merszünk."

Ha nem számítasz arra, hogy nyersz, nem fogsz teljes erővel dol­gozni. Nem adsz bele mindent, és a legkritikusabb pillanatokban fo­god „centizgetni", mekkora kockázatot vállalj. Csak látszat-erőfe­szítésre leszel kész, akkorára, ami elég, hogy önbecsülésed meg­mentése érdekében azt mondhasd magadnak: „Megpróbáltam, de nem ment." Ám ez messze nem elég a nyeréshez. Késznek kell len­ned teljes lendülettel haladni az úton! Ha nem számítasz arra, hogy nyersz, aligha leszel erre kész!

Azt hiszem, Farragut admirális ismert valamit, amit Dupont pa­rancsnok nem.

A kudarc „Dupont-féle" mechanizmusa az üzleti életben is mű­ködik. A negatív gondolat, hogy „nem érdemes" felépíteni egy jobb üzletet, mert a következő évben úgyis gazdasági visszaesésre lehet számítani, pontosan az a beállítottság, ami sok üzletembert vissza­tart attól, hogy megtegye mindazt, ami a sikerhez nélkülözhetetlen.

114

Fókuszáld a gondolataidat!

Egy Opportunity magazinban megjelent cikkében Dr. Murphy ezt írja: „Pszichológiai tény, hogy hajlamosak vagyunk abba az irányba haladni, amerre nézünk. Az, hogy sikeresek vagy sikertelenek le­szünk, jelentős mértékben attól függ, merre nézünk a lelki szeme­inkkel. Ha állandóan a kudarcra fókuszálunk és az akadályokra, haj­lamosak leszünk ezek irányába haladni."

Bemutatja, hogyan működik ez az elv még egy olyan egyszerű dologban is, mint a kerékpározás. „Amikor a hétéves fiam biciklizni tanult, valami ellenállhatatlan erő húzta őt egy fa felé, amely az ud­varunk közepén állt. Akarata ellenére rendszeresen a fa felé vette az irányt. Emlékeztem, hogy Emile Coué azt mondta, hogy ez általá­nos tapasztalat, amikor valaki biciklizni tanul. Ha az illető fél, hogy nekimegy egy fának, és ha gondolatai állandóan a fa körül járnak, egyenesen felé fog hajtani annak ellenére, hogy el akarja kerülni.

Ezért aztán azt mondtam a fiamnak: »A biciklid a szemed irányát követi. Azért hajtasz állandóan a fa felé, mert a fát nézed. Ne nézz abba az irányba, amerre nem akarsz menni, ehelyett nézz arra, amer­re menni akarsz!« Többé sosem ment neki a fának."

Aligha lehetne jobb meghatározást találni a negatív gondolko­zásra, mintha olyan szokásként kezeled, hogy arra nézel, amerre nem akarsz menni, vagy olyan szokásként, hogy olyan célt tűzöl ma­gad elé, melyet nem szeretnél elérni.

Valóban. Nem pontosan ezt tesszük, amikor annyira hangsúlyoz­zuk, annyira felnagyítjuk a gyengeségeinket, hogy a lelki szemeink­kel már csak ezeket látjuk? Nem pontosan ezt tesszük, amikor szinte állandóan arról beszélünk, mi minden mehet majd rosszul, milyen akadályok merülhetnek fel, és alig gondolunk azokra az eredmé­nyekre, amelyeket elérhetünk?

A pozitív gondolkozás nem csupán azt jelenti, hogy igenlő kije­lentéseket teszel magadnak, hanem azt is, hogy egy adott helyzetben határozottan és igenlő módon cselekszel.

Miközben a mindig károgóktól azt halljuk, hogy a nagy válság már ott leselkedik a sarkon, hogy gazdasági csődök sokaságára szá­míthatunk, és hogy csak az ostobák képesek felemelt fejjel moso­lyogni és cselekedni saját felemelkedésükért és a közösség javáért, frissítőleg hat a lélekre, ha olyanok hangja is hallatszik, akik opti­mistán tekintenek a jövőbe.

115

A gondolkozás meghatározza a cselekvést

A pozitív gondolkozással kapcsolatos másik tényező, hogy a gon­dolataink korlátokat szabnak tetteinknek. Egy hipnotizált személy képtelen felemelni a kezét vagy felkelni a székéből, mert a hipno­tizőr sugallatára úgy gondolja, képtelen erre. Képes viszont olyan dolgokat is véghezvinni, amelyekre egyébként képtelen lenne, ha a hipnotizőr megszabadítja őt azoktól a gondolati korlátoktól, ame­lyek azt sugallták neki, hogy „képtelen megtenni".

Még a ringben is igaz

Meggyőződésem, hogy egy törpe képtelen lenne legyőzni Rocky Marcianót, a nagy bokszolót, gondoljon bármit is arról, mire képes. Ám pontosan ugyanígy meg vagyok győződve arról is, hogy Mar-ciano nem tudna legyőzni egy törpét, ha úgy hinné, hogy nem tudja legyőzni. A pozitív gondolkozás nem valami olyasmit ad nekünk, amivel nem rendelkezünk. A pozitív gondolkozás nem a konstruk­tív tettek pótléka. Ám amit nyújt, az mégis csodálatos. Ez pedig az, hogy felszabadítja azokat az erőket és képességeket, melyek ott szunnyadnak bennünk. Ezzel lehetővé teszi, hogy olyan dolgokat tegyünk, melyekre egyébként képtelenek lennénk.

Gene Tunney elmesélte, hogyan hódította el a bajnoki címet Jack Dempseytől, mielőtt még belépett volna a ringbe. Ez egy olyan küz­delem volt, amely a koponyáján belül folyt. Néhány nappal a meccs előtt Tunney felriadt az éjszaka közepén, mert rázkódott az ágya. Aztán rájött, hogy ő reszket, méghozzá egész testében, és ettől ráz­kódik az ágy. Azt álmodta, hogy Dempsey gyilkos ütése leteríti őt. „Felkeltem, és szemügyre vettem magam — meséli Tunney. — Mit tudok kezdeni ezzel a rémülettel? Az okát gyanítottam. Helytelen módon gondolkoztam a meccsről. Olvastam az újságokat. Ezekben csak azt olvashattam, hogy Tunney veszteni fog. Az újságoknak kö­szönhetően a koponyámban már elvesztettem a csatát.

A megoldás egyik része világos volt. Abba kell hagynom az új­ságok olvasását. Nem kell Dempsey fenyegetéseire, gyilkos bal­egyenesére és fergeteges támadásaira gondolnom. Be kell zárnom a koponyámat a negatív, romboló gondolatok előtt, és más dolgokra irányítanom a figyelmemet."

Tunney kemény legény volt, és tudott küzdeni. Ám ez sem segí­tett volna rajta, ha nem nyeri meg a csatát saját koponyájában. Sok

üzletembert ismerek, akik alkalmazzák ezt a sikertechnikát. Amikor problémáik vannak, nem súlyosbítják a helyzetüket azzal, hogy azon gondolkoznak, milyen nehézségekkel kell majd szembenézni­ük. Nem hajlandók félúton elébe menni a bajoknak, hiszen tudják, hogy egy részük „kihal", amelyik pedig életképes, várni fog rájuk. Tehát találkozni fognak vele.

Ha negatívan válaszolunk a problémákra, lehetővé tesszük, hogy ezek „belehipnotizáljanak" minket a tehetetlenségbe. Csak úgy tör­hetjük meg ennek a hipnózisnak az erejét, csak úgy nyerhetjük vissza a képességünket a konstruktív cselekvésre, ha tudatosan po­zitívan reagálunk.

Tizenhatodik fejezet

Ez az, ami valóra váltja az álmokat

Conrad Hilton nem véletlenül lett „az az ember, aki megvette a Wal-dorfot". A szállodaüzletben elért hatalmas sikere mögött egy em­beröltő tervezőmunkája húzódott meg.

Hilton-életrajzában Dabney elmondja, hogyan tervezte meg a szállodamágnás a sikerhez vezető utat, figyelembe véve a legapróbb részleteket is. Attól a perctől kezdve, hogy kibérelt néhány szobát apja útkereszteződésnél álló üzlete felett, Hilton nemcsak tudta, ho­vá akar eljutni és miért, de gondosan megtervezte utazásának min­den lépését— olyan előrelátással és alapossággal, ahogy egy tábor­nok tanulmányozza a leendő csatamező térképét.

Képzeleteddel idézd fel célod képét!

Hilton évekig íróasztalának üvegborítása alatt tartotta a Waldorf ké­pét. Nem volt hát meglepő munkatársai számára, amikor 1949 ok­tóberében csatolta „a világ leghíresebb szállodáját" a sok millió dol­lárt érő szállodaláncához. Amint Dabney rámutat, tudták, hogy „Hilton egy szörnyű és igen gyakorlatias fickó, aki rögeszmésen ra­gaszkodik ahhoz, hogy az álmai megvalósuljanak".

Eredményeit döntően azzal érte el, hogy a tervezésben és a gon-

117 116

dolkozásban túltett másokon. Ha Hilton maga elé tűzött egy célt — mondjuk meg akart venni egy szállodát —, nem érte be azzal, hogy csupán vágyakozzék, de még csak azzal sem, hogy „megpróbálkoz­zék a dologgal".

A kísérletező gondolkozás

Azt csinálta, amit a pszichológusok „alkotó kísérletező gondol­kozásnak" neveznek. Azt a feladatot tűzte maga elé, hogy kidolgoz­za, hogyan érhető el célja a legkönnyebben, és magával vitte min­denhová a feladatot — még a golfpályára is. Képzelőerejét és ta­pasztalatát ötvözve először megvizsgált egy irányt, aztán egy mási­kat, elemezve magában ezek gyengéit és erősségeit. Mindezt addig csinálta, amíg nem dolgozott ki egy olyan tervet, amely a legsikere­sebbnek ígérkezett. Néha csak hetekig dolgozott, hogy megtalálja a legjobb utat, néha viszont éveken át.

A tervek végrehajtásában pedig a külső megfigyelők egyenesen zseninek tartották. Ám amit tett, az nem pillanatnyi megérzésekből fakadt. Egy jól kidolgozott tervet hajtott végre, amely a kísérletező gondolkozás eredménye volt.

Ez a gondolkozás tette lehetővé Hilton számára, hogy egy fiatal­emberből, aki néhány bérelt szobával kezdte apja üzlete felett, a vi­lág leghíresebb szállodáinak tulajdonosa legyen.

Hilton ugyanezt a kísérletező gondolkozást alkalmazta arra is, amit a szakemberek „Hilton-varázslatnak" neveztek, vagyis azok­nak a módszereknek a kidolgozására, ahogyan egy gyengélkedő szállodát jól prosperáló üzletté változtatott. Több későbbi Hilton­szállodát szinte már leírtak a szállodaiparban, amikor megvette őket. Ám egy éven belül a „Hilton-varázslat" valóságos aranybá­nyává változtatta őket.

A képzelet alkotóereje

Amikor Hilton megvett egy új szállodát, azzal kezdte, hogy el­képzelte, ő a szálloda egyik vendége. Igyekezett mindent észreven­ni, ami nem jó a vendég szemszögéből. Aztán gondolkozni kezdett, hogyan tehető a szálloda vonzóbbá, hogyan tudná jobban kielégíte­ni képzeletbeli vendégeinek igényeit.

A következő lépés az volt, hogy áttekintette a szálloda működé­sének minden fázisát, a konyhától egészen a recepcióig, és feltette magának a kérdést: „Hogyan lehet úgy csinálni ezt a dolgot, hogy

több pénzt hozzon, vagy jobban szolgálja a vendégek igényeit?" A legapróbb részletek sem kerülték el a figyelmét. Még az sem, hogy milyen folyóiratok, újságok legyenek kaphatók az előcsarnokban. Hilton számára semmi sem volt apróság. Zseniális mestere volt an­nak, hogyan lehet a rendetlenséget és a rossz hatékonyságot renddé és kiemelkedő hatékonysággá változtatni.

A sikerhez rendszeresség kell

Az ötödik fejezetben láttuk, milyen fontos, hogy legyen egy cé­lunk, hogy pontosan tudjuk, hová akarunk eljutni.

Ám ha a célt már kitűztük, legalább ilyen fontos, hogy kidolgoz­zunk egy jó módszert, ahogyan megtehetjük a célhoz vezető út köz­bensőlépéseit.

A. F. Davis, a Lincoln Electric Company alelnöke nemrég ezt mondta nekem: „Sok fiatal nem ismeri fel annak fontosságát, hogy legyen egy konkrét célja. Ha New Yorkban vagy, és el akarsz jutni Chicagóba, venned kell egy térképet, és ki kell dolgoznod a legmeg­felelőbb útvonalat, nem egyszerűen elindulni azzal a ködös elkép­zeléssel, hogy egy napon majd eljutsz Chicagóba."

Tanulj meg módszerességet vinni a mindennapi tevékenységed­be! Ez a legsikeresebbek sikerének egyik titka. Tanuld meg szervez­ni a munkádat, mert ezzel nemcsak fokozod az eredményességedet, de takarékoskodsz a legfontosabb erőforrásoddal, fizikai, szellemi és idegi energiáiddal is. Gondold végig a feladatot, amit el akarsz végezni! Hogyan végezheted el jobban és könnyebben? Hogyan so­rolhatod a teendőket úgy, hogy logikusabban következzenek egy­más után?

Még a legegyszerűbb feladatok is végezhetők módszeresebben és rendezettebben!

E könyv megírása lehetetlen lett volna számomra, ha nem mód­szeresen foglalkozom vele. Rendelkeztem az egymáshoz nem kap­csolódó anyagok óriási halmazával — személyes sikersztorikkal, si­keres személyektől hallott idézetekkel és rengeteg személyes ta­pasztalattal, ami mind ott rejtőzött a koponyámban.

Rendszer nélkül ez a hatalmas és változatos anyag sosem alakul­hatott volna könyvvé. Először áttanulmányoztam a rendelkezésre álló anyagokat, hogy megkeressem bennük azt, ami közös, azokat a sikertényezőket, amelyek kiolvashatók a sztorikból. Ezek adták

118 119

p

meg számomra a fejezetek közelítő címét. Ezeket leírtam egy 10x15-ös kártyára.

Aztán az anyagokat e fejezetcímeknek megfelelően rendeztem. Ezután áttekintettem a tapasztalataimat, „átkutattam" az emlékeze­temet, hogy előbányásszam azokat a gondolatokat, amelyek kap­csolódtak a fejezetek központi üzeneteihez. Ezeket leírtam, és lefűz­tem a megfelelő fejezetekhez.

Amikor mindezzel elkészültem, a könyv szinte már készen volt.

Tervezd meg a következő lépést!

Emerson ezt írta: „Napóleon olyan ember volt, aki minden pillanat­ban, még a szükségállapot körülményei között is tudta, mi a követ­kező lépés . . . Kevés ember tervezi, mi a következő teendő. Leg­többen csak úgy »élnek bele a világba«, anélkül, hogy terveznék életüket, és amikor valaminek a végére jutottak, arra várnak, hogy valami külső lökés érje őket, hogy ismét elinduljanak."

Sokan azzal a beállítottsággal élik a napjaikat, hogy „remélem, valami majd felbukkan!"

Nincs semmilyen tervük. Kaphatók minden ,jó dologra", ami csak felbukkan, vagy amit ajánlanak nekik. Nem maguk határozzák meg a tetteiket, hanem hajlandók elfogadni, ami útjukba esik, re­mélve, hogy végül valami jó sül ki belőle.

Az ilyen beállítottság reménytelen helyzetet teremt az egyén szá­mára, mert sodródni fog, mint egy kormány nélküli hajó. Nem cso­da, hogy olyan elterjedten tapasztalható az emberek körében a tehe­tetlenség, az aggódás és a bizonytalanság érzése. Ezektől lehetetlen megszabadulnod, ha kormány nélküli hajóként sodródsz, és a bol­dogulásodat rajtad kívüli tényezők hatására bízod.

Jelöld ki az útvonalat!

Ám ha az egyén használja a képzeletét, alkotó intelligenciáját, és elkészíti „útvonalának" tervét, ezzel már szert tett a „kormányszer­kezetre". Maga jelölheti ki az utat, amerre haladni kíván.

Ha van egy tervünk, ez még nem jelenti, hogy utunk probléma­mentes lesz. Mi több, egyetlen tervnek sem szabad olyan merevnek lennie, hogy ne lehessen azonnal változtatni rajta, ha a helyzet meg­kívánja. A hajósnak fel kell térképeznie az útvonalát, és azt követnie kell, ha nem akarja, hogy az áramlatok és a szelek ide-oda lökdös-

sék. Ez azonban nem jelenti, hogy ehhez mereven ragaszkodnia kell, ha közben talál egy jobbat.

Amikor Edgar B. Jessup 1933-ban átvette a Marchant-cég irá­nyítását, az gyors ütemben haladt a csőd felé. Már két éve vesztesé­ges volt. Mégis az első évben, amikor Jessup átvette az irányítást, már 120 000 dolláros nyereségük volt. Ezt ugyanazzal az alkotó ter­vezéssel érte el, amiről már beszéltem. Vette a fáradságot, hogy megvizsgálja, mik is valójában a problémák. Úgy döntött, hogy a cégnek csak két vasat kell a tűzben tartania. Eddig negyven típust gyártottak, és ezt a számot kettőre csökkentette le. Kidolgozta, ho­gyan gyárthatók a berendezések csereszabatos alkatrészekből. Elér­te, hogy a két típus 95 százalékban ezekből legyen összeszerelve. Minden energiáját, lelkesedését és reklámozási „know-how"-ját be­vetette, hogy sikerre vigye ezt a két berendezést. Az eredmény nem is maradt el.

Mesterterv a koncentrációra

Amikor a fiatal Ed Budd 1946-ban átvette a Budd Company elnöki posztját, az ország egyik legsikeresebb olyan vállalatának feje lett, amely képtelen volt nyereséggel termelni. Mindenki szerette Budd termékeit. Széles választékban kínálták őket, de valahogy sehogy sem tudtak komolyabb bevételhez jutni velük. A háború előtt a szakemberek körében az a szólás járta, hogy „Budd mindent csinál, kivéve bevételt."

A cég mindent gyártott: gépkocsi-alvázakat és -karosszériákat, ekéket, élelmiszeripari és fűtőberendezéseket, repülőgép-alkatré­szeket. Ezen kívül elvállaltak minden speciális megrendelést.

1948-ban a vállalat már háromszor akkora nyereséget produkált, mint az 1940-es rekordévben.

Mindez annak volt az eredménye, amit Budd „a koncentráció mestertervének" nevez. „Elhatároztuk, hogy a vállalatvezetés a lé­nyegre összpontosítja figyelmét" — mondja.

Felhagytak az olyan termékek gyártásával, amelyek nem illesz­kedtek az alaptechnológiáikhoz, azoknál pedig, amelyek illeszked­tek, típuscsökkentést végeztek. Mindez rendszerességet, módsze­rességet és szervezettséget vitt a vállalati tevékenységbe, ami koráb­ban jobbára véletlenszerű volt, ennek minden negatív gazdasági kö­vetkezményével.

121 120

Whitney elkezdett valamit

Eli Whitney, aki lassan már kétszáz éve halott, nemcsak a gyapot-magtalanító gépet találta fel. Valójában a tömegtermelést találta fel. Az ő fejében született meg a gondolat, hogyan lehet gépekkel gépe­ket gyártani.

Egy alkalommal megrendelést kapott a kormánytól, hogy gyárt­son le ezer muskétát. Mindeddig a fegyvereket kézi munkával bar­kácsolták, és az ezer darab igencsak nagy munkának tűnt a híres ezermester számára. Ezért mielőtt nekilátott, gondolkozott és terve­zett egy kicsit. Hogyan végezheti el könnyebben ezt a nagy munkát? Hogyan szervezheti és rendszerezheti jobban a muskéták gyártását?

Whitney kidolgozott egy TERVET. Ahelyett, hogy rögtön muskétákat kezdett volna gyártani, neki­

látott, és furcsa gépeket kezdett fabrikálni. Az év végéig egyetlen muskétát sem állított elő. Amikor a kormány azzal fenyegetőzött, hogy felbontja a szerződést, összesöpört egy csomó alkatrészt, be­rakta őket egy nagy zsákba, és elment Washingtonba. A hivatalban aztán kiöntötte a zsák tartalmát az asztalra.

„íme, uraim, itt vannak azok az alkatrészek, amelyekből össze­állítható tíz muskéta."

A jelenlévők először hitetlenkedtek, ő azonban megkérte őket, segítsenek neki az összeszerelésben. Amikor végeztek, nem vitat­kozhattak — ott volt tíz darab kész muskéta.

Whitney olyan gépeket állított elő, amelyekkel muskétaalkatré-szeket lehetett gyártani. Csereszabatos alkatrészeket, amelyek min­den egyes muskétához illettek. Ha valamelyik meghibásodott, azt ki lehetett cserélni, de az alkatrészekből új muskétákat is össze lehetett szerelni.

Whitney előtt a fegyverkovácsok puskákat csináltak, külön-kü­lön minden egyes darabot — pont.

Whitney kidolgzott egy tervet, hogyan gyártson puskákat töme­ges mennyiségben, cserélhető alkatrészekből összerakva. Ez forra­dalmi újítás volt, és annak bizonyítéka, mire mehet az ember a mód­szerességgel és a rendszerességgel.

122

Tarts próbát a koponyádban!

Alakítsd ki magadban a szokást, hogy képzeleted segítségével el­próbálsz minden megoldandó feladatot! Vedd sorra azokat a dolgo­kat, melyek váratlanul közbejöhetnek! Tervezd meg előre, hogyan reagálsz ezekre!

Ez a szokás biztosítja majd számodra, hogy rendelkezz azzal a nagyon fontos tulajdonsággal, amit úgy nevezünk, hogy lélekjelen­lét. Lehetővé teszi, hogy kellemetlenségekre higgadtan reagálj, mert ezek nem érnek felkészületlenül. Képzeletedben már „elpróbáltad" a helyzetet, és van terved arra, mit kell tenned.

Tervezd meg, mit kell tenned különbözőhelyzetekben, és képze­letedben gyakorold ezeket a cselekvési módokat!

írd le!

írd le a tervedet! Ha nem írod le, csak ködös elképzelésként fog élni benned. Már pusztán az, hogy szavakba öntőd, egy sor olyan tényt és öt­

letet hoz felszínre, amelyek egyébként elkerülnék a figyelmedet. Ismerek egy üzletembert, akinek van egy „problémanotesze".

Sosem „izgatja magát" olyan probléma miatt, ami nincs benne eb­ben a noteszban. Csak amikor világosan megfogalmazta a problé­mát és le is írta, akkor kezd gondolkozni a megoldáson.

Ennek a módszernek van egy másik előnye is. Egy leírt probléma egyben „kiírt" probléma. Tudjuk, hogy most már nem feledkezünk el róla, így nyugodtan elfelejthetjük, amíg nem jön el az ideje, hogy foglalkozzunk a megoldásával. A „problémanotesz" ezért a lelki bé­kénk fenntartásának is fontos eszköze lehet.

Ha idegeskedsz valamin, tedd a következőt: Tedd fel magadnak a kérdést: „Pontosan mi az, ami idegesít?"

Aztán írd le a választ. Nagyon fontos, hogy leírd a gondolataidat! Nehéz megoldani egy számtanpéldát úgy, hogy azt nem írjuk le. Ne­héz eredményesen tervezni a problémánk megoldását úgy, hogy nem tudjuk pontosan, mi is valójában a problémánk.

De mondjuk, nincsenek olyan dolgok, amik idegesítenek. Akkor azt írd le, hogy pontosan mit akarsz! Fogalmazz úgy, hogy azt más is megérthesse, ha olvasná!

123

Keresd a kulcsszavakat!

Ha már kész vagy az írással, vagyis rendszerezett alakra hoztad a gondolataidat, lehetővé válik számodra alkotó módon MEGTER­VEZNI, hogyan akarsz eljárni.

Olvasd el gondosan, amit írtál, és keresd meg a kulcsszavakat és kulcsmondatokat! Minden problémának, minden elérendő célnak van egy központi magja. Keresd meg ezt, és járd körül! Hagyd, hogy az elméd játszadozzék a különböző megoldásokkal! Lazíts! Hagyd, hogy gondolataid szabadon időzzenek a problémán, hagyd a tudat­alattidat, hadd munkálkodjék az érdekedben!

Ha sosem próbáltad még ezt a technikát, meglepve fogod tapasz­talni, hogy olyan megoldások jutnak eszedbe, amelyekre korábban sosem gondoltál.

Ahogy Henry Ford fogalmazott: „Ha egy témán gondolkozni kezdesz, úgy tűnik, mintha az mágnesként vonzaná a rokon gondo­latokat."

írd le ezeket a „rokon gondolatokat"! Később aztán rendezheted őket. Elsőlépésként egyszerűen írd le őket úgy, ahogy jönnek. Észre fogod venni, hogy ezek a gondolatok egy bizonyos rendszer vagy bizonyos terv irányában mutatnak, ami segít, hogy elérd, amit akarsz.

Legyen egy ötletnoteszod! Legyen külön dossziéd minden „problémáról", amit meg akarsz

oldani vagy minden célról, amit el akarsz érni. Ha napközben eszed­be jut valami ezekkel kapcsolatosan, írd le, és este fűzd le a feljegy­zéseket a megfelelő dossziékba! Hetenként legalább egyszer nézd át a dossziékat, tanulmányozd át a véletlenszerűen eszedbe jutó öt­leteket, és vizsgáld meg, nem csoportosíthatod-e őket bizonyos rendszer vagy terv szerint!

A terv adja el az embert

Sidney Edlund és Mary Edlund a híres „Munkahelykereső Kliniká­jukon" (Man Marketing Clinic) közel negyedmillió embernek segí­tettek megtalálni a nekik megfelelő munkát. Könyvükben arról ír­nak, hogy a tervezés nemcsak lehetővé teszi, hogy munkát kapjunk, de nagyban segíti azt is, hogy a nekünk legjobban megfelelő állásra tegyünk szert.

Az Edlund-házaspár felmérései azt mutatták, hogy a legtöbb em-

ber minden terv nélkül lát neki a munkakeresésnek. Nem ismerik sem saját képességeiket és jártasságaikat, sem pedig azt, mit is akar­nak valójában.

Ezért aztán ügyfeleiket először arra kérik, írják le az életrajzukat — mi mindennel foglalkoztak, mit szeretnének csinálni. Elbeszél­getnek velük, hogy minél többet megtudjanak róluk. Ezután segíte­nek nekik rendezni ezt az anyagot, ahogy magam is rendeztem e könyv anyagát. Segítik ügyfeleiket, hogy dossziét fektessenek fel önmagukról.

Ezután már az ügyfél legtöbbször maga is rájön, mi az a munka, ami a leginkább megfelelne neki, figyelembe véve a képzettségét, a tapasztalatait, a vérmérsékletét és más vonásokat, adottságokat. A következő lépés az, hogy leülnek vele, és segítenek neki kidolgozni egy cselekvési tervet, ahogyan munkát találhat azon a konkrét terü­leten.

Összefoglalás

Valaki egyszer azt mondta, hogy „a rend az Ég első törvénye". Vigyél rendet és tervszerűséget az erőfeszítéseidbe, ezzel hatal­

mas erőket szabadítasz fel magadban! Még az olyan egyszerű feladatok is, mint egy levél megválaszo­

lása vagy a mosogatás, végezhető módszeresen és rendszerességgel. Ha a környezeted kusza, a gondolkozásod is kusza lesz. Akinek minden össze-vissza van az íróasztalán, annak feltehető­

en a fejében is összevisszaság uralkodik. Vigyél rendszerességet a munkádba, tervezd meg, rendeld meg

a sikert — és a körülmények segíteni fognak a rendelés teljesítésé­ben!

125 124

Tizenhetedik fejezet

Hogyan érd el, hogy a szerencse neked kedvezzen?

A szerencsének néha igen nagy szerepe van a sikerben. Amint Robert Riplay mondta- „Az ember tíz évig kínlódik és

dolgozik az ismeretlenségben, aztán tíz perc alatt híres lesz." Valami ilyesmi történt Eisenhower tábornokkal is. Ismeretlen

alezredesként szolgált, aki már elmúlt ötvenéves, és amikor megbíz­ták, hogy irányítsa a franciaországi partraszállás hadműveleteit, hir­telen a világ egyik leghíresebb embere lett.

Mindez a véletlen szerencsének lett volna köszönhető? Kívülről nézve tűnhet így. Ám ha a dolgok mögé tekintünk, láthatjuk, hogy Eisenhower már több, mint húsz éve fel volt készülve az ilyen „vé­letlen" fogadására. Noha az amerikai közvélemény nem hallott róla, a hadseregben olyan ember hírében állt, aki minden rábízott felada­tot legjobb tudása szerint, kifogástalanul végrehajtott.

Goodyear fel volt készülve a szerencsére

Charles E. Goodyear egy másik példa az ilyen típusú szerencsére. Ő találta fel a kaucsuk vulkanizálását—egy véletlen szerencsének kö­szönhetően. De valóban csak szerencséről van szó?

A sztori úgy szól, hogy egyik nap Goodyear véletlenül a konyhai tűzhelyre ejtett egy kaucsuk és kénpor keverékéből gyúrt golyócs­kát, és a meleg hatására bekövetkezett a kaucsuk vulkanizációja. Ám e „véletlen" mögött sokéves felkészülés húzódik meg — felké­szülés arra, hogy felismerje, amikor ráköszönt a szerencse.

Goodyear nyolc hosszú éven át udvarolt Fortuna istenasszony­nak, ő azonban csak mosolygott rajta. Ez idő alatt nem ritkán kellett szenvednie az éhségtől, a hidegtől, mások gúnyolódásától. Börtön­be kellett mennie, mert nem tudta kifizetni az adósságait.

A börtönben is folytatta kísérleteit. Ahelyett, hogy lázadt volna a sorsa ellen, hálás volt, hogy egyedül lehetett, és nyugodtan dol-

gozhatott. Amikor kiszabadult, folytatta kutatásait, hogy megfejtse a titkot. Aztán egy szép napon rábukkant — véletlenül. Leejtett egy golyócskát a tűzhelyre és észrevette, hogy mi történt vele. Bárki ész­revette volna?

A szerencse a felkészült elméknek kedvez

Pasteur évekig kísérletezett baktériumtenyészetekkel. Egyszer, amikor nem volt a laboratóriumban, egy gondatlan asszisztens táp­lálék nélkül hagyott egy tenyészetet. Amikor Pasteur visszatért, ezek már halálra voltak éhezve, tökéletesen legyengült állapotban voltak. Az asszisztens már arra készült, hogy kidobja a preparátu­mot. Ám Pasteur, aki minden problémához sajátosan kísérletező be­állítottsággal közelített, látni akarta, hogy milyen hatása van a le­gyengült baktériumoknak a kísérleti állatokra.

A többi már történelem. Ezek a legyengült baktériumok nem vol­tak elég erősek, hogy megöljék az állatot, de kiváltották az állat szervezetének ellenállását, és immunissá tették azt a betegséggel szemben. Pasteur kortársai azt mondták, hogy a nagy felfedező nem is volt igazi kutató, mindössze „szerencséje" volt.

Ő viszont erre így válaszolt: „A szerencse a felkészült elméknek kedvez,"

A szerencse „megbilincselhető"

Emerson azt mondta, hogy a szerencse kerekét meg lehet bilincsel­ni, ha feladjuk hitünket a véletlenben, és maradéktalanul az ok és okozat törvényére hagyatkozunk.

Bármennyire is különösnek tűnik, a „szerencsét" úgy zaboláz­hatjuk meg, hogy függetlenné tesszük tőle magunkat.

Ha ugyanolyan beállítottsággal közelítünk az élethez, mint a sze­rencsejátékos a ruletthez — vagyis hátradőlünk, és várjuk, hogy megjöjjön a „szerencsénk", vagy ha öntudatlanul is él bennünk a meggyőződés, hogy a siker és a boldogság „szerencse" kérdése, és nincs értelme erőlködni — sosem lesz szerencsénk.

Másrészt ha úgy cselekszünk, mintha nem hinnénk abban, hogy létezik olyasmi, hogy „szerencse", hanem minden az ok-okozat vastörvényének van alárendelve, vagyis annak a törvénynek, amely kimondja, hogy bizonyos „okok" mindig meghatározott „okozatot" váltanak ki, és azzal a magabiztossággal látunk munkához, hogy ha

126 127

bizonyos elveket betartunk, a siker ugyanolyan elkerülhetetlenül a miénk lesz, mint amilyen elkerülhetetlenül az alma leesik a fájáról — nos, tűnjék bármennyire is különösnek, jó esélyünk van arra, hogy „szerencsések" leszünk.

Három ismert oka is van, hogy miért van így — talán még több is, de ezeket nem ismerjük. Az első ok, ami magyarázza, hogy az ilyen beállítottság miért növeli a „szerencse" esélyét, az, hogy

A szerencsének szüksége van egy helyre, ahol mutathatja magát

Fel kell készülnöd a szerencse fogadására. Késznek kell lenned, amikor megérkezik, különben egyszerűen nem fogod felismerni.

Ha Pasteur nem töltött volna el sok évet azzal, hogy a baktérium­kultúrákat tanulmányozza, ha nem gondolkozott volna rengeteget ezeken a dolgokon, nem lett volna képes felismerni a kedvező vé­letlen jelentőségét.

A szerencse csak azoknak kedvez, akik kezükbe veszik a kezde­ményezést. Ha nem dolgozol keményen egy adott területen, nem sok esélyed van rá, hogy a szerencse rád köszöntsön, mert nem ké­szítetted elő számára a helyet, hogy mutathassa magát.

Képzeld el, hogy egy francia paraszt megy be Pasteur laborató­riumába, és az asszisztens elmondja neki, mi történt! Lehetett volna neki a Pasteuréhez hasonló szerencséje? Még a felvetés is abszurd­nak tűnik. Az is!

Ha egy fiatalember éveket töltött azzal, hogy elsajátítsa az üzlet­kötés mesterségét, aztán évekig keményen dolgozott, hogy igazi mestere legyen a szakmának, majd egy barátjától azt hallja, hogy egy nagy cég pontosan olyan képzettségű és tapasztalatú valakit ke­res, mint ő, magas felelős pozícióba, mondhatjuk, hogy a szerencsé­nek is szerepe volt a dologban? Igen. Ám ráköszönhetett volna a szerencse arra is, aki az elmúlt tíz évet azzal töltötte, hogy a hinta­székében ült a verandán, és az élet értelmén tűnődött, meg hogy mi­lyen igazságtalan vele a sors, remélve, hogy egyszer azért talán segít majd neki egy szerencsés véletlen? Aligha.

Bell megostromolta a szerencsét

Alexander Graham Bellnek, a telefon feltalálójának több alka­lommal is kedvezett a szerencsés véletlen. Ám ezek a véletlenek

128

nem hozhattak volna szerencsét egyetlen olyan embernek sem, aki nem rendelkezett Bell felkészültségével, tudásával és tapasz­talatával.

Bellt mindig érdekelte a beszéd. Apja híres beszédtanár volt, aki kidolgozott egy jelbeszédet. A fiatal Graham odaadóan foglalkozott azzal, hogy a süketeket megtanítsa a jelbeszédre. Még gyerek volt, amikor egy emberi koponyára húrokat szerelt, és az olyan valóság­hűen mondta: „mama", hogy a szomszédok rohantak megkeresni az „elveszett csecsemőt". Még kedvenc kutyáját is megtanította né­hány szóra.

Az első szerencsés véletlen akkor segítette őt, amikor félreértett egy német nyelvű könyvet, amelyet Hermann von Helmholtz írt, és a címe ez volt: A hang érzékelése. Bell azt gondolta, hogy a német kutatónak sikerült telegráf-vezeték segítségével zenei hangokat to­vábbítania. Valójában azonban csak arról volt szó, hogy elektromo­san elő tudta állítani őket. A német szöveg téves értelmezése arra sarkallta Bellt, hogy próbálja megcsinálni ugyanazt a dolgot — és sikerült neki. A vezeték egyik felén rezegtetett egy hangnyelvet, és elérte, hogy a vezeték másik felén egy hangnyelv ugyanolyan han­got kiadva rezegjen.

Ezt látva arra a következtetésre jutott, hogy ha lenne egy síprend­szere, amely megfelel az emberi beszéd hangjainak, képes lenne to­vábbítani a beszédet. Az elv helyes volt, de egy ilyen berendezés túlságosan is bonyolult lett volna ahhoz, hogy a gyakorlatban is kez­deni lehessen vele valamit.

Aztán kölcsönkérte egy emberi fül mását, hogy felhasználja a be­széd-klinikáján. Tanulmányozva ezt a csodálatos szerkezetet, egy gondolata támadt. Itt volt egy berendezés, amelyben csupán egyet­len diafragma van, a dobhártya, a fül mégis képes a legkülönbözőbb magasságú hangokat közvetíteni az agyhoz. Bell megváltoztatta a berendezését, hogy csak egy diafragma legyen benne, mint az em­beri fülben. Azt tapasztalta, hogy remekül tudja továbbítani a han­gokat — felismerhető volt, hogy emberi hangról van szó —, de ah­hoz túlságosan is elmosódott volt, hogy érteni lehessen a szöveget.

Egyik nap az asszisztense, Watson berohant Bell irodájába, és lelkesen, szinte kiáltva ezt mondta neki: „Világosan hallottam önt!"

Az ok: egy második véletlen. Watson elfelejtette rögzíteni a diafragmát. Ez a „hiba" lehetővé

tette, hogy vezeték segítségével érthetően továbbítsák az emberi hangot.

129

A szerencse része az ok-okozat törvényének

Kutatók többször is kifejtették már, hogy a „tudományos törvények" statisztikus adatokon alapulnak. Ha egy bizonyos dolog azonos kö­rülmények között meghatározott számban ugyanolyan módon törté­nik, akkor azt mondjuk, „törvényszerű" jelenséggel van dolgunk.

A „szerencsés véletlenek" olyan rendszerességgel kedveznek azoknak, akik előkészítik számukra a talajt, hogy úgy tűnik, itt egyáltalán nincs szó „szerencséről", hanem az ok-okozat törvényé­nek egy egészen sajátos érvényesüléséről.

Más szavakkal, ha egy bizonyos irányban keményen dolgozunk, és állhatatosan folytatjuk a tevékenységünket, szó szerint magunk­hoz vonzzuk azt, amit az emberek „szerencsés véletlennek" nevez­nek.

Emerson kijelentése — miszerint a véletlen „megbilincselése" egyáltalán nem a véletlentől függ, hanem az ok-okozat törvényétől — így világos értelmet nyer.

Ha meggyőződésünk, hogy a „szerencse" egy bizonytalan, sze­szélyes valami, amiben vagy van részünk, vagy nincs, akkor csak az időnket vesztegetjük, ha várunk rá.

Ám ha hiszünk abban, hogy olyan világmindenségben élünk, amelyet törvények irányítanak, amelyben rend uralkodik, ahol min­den okot szükségszerűen követ egy okozat, ha van bátorságunk hin­ni abban, hogy ha napi feladatainkat jól elvégezzük, akkor ezzel szó szerint magunkhoz vonzzuk a szerencsét — nos, akkor tényleg se­gíteni fog minket a szerencse.

Amikor képezve magunkat és keményen dolgozva előkészítjük a talajt a szerencse látogatásához, valójában az ok-okozat törvényét aknázzuk ki a javunkra.

Emlékezzünk rá, hogy amikor az emberek arra kérték a prófétát, hogy esőért imádkozzék, ő azt mondta, ássák ki az árkokat! Amikor készen voltak, az eső is megérkezett, amelynek meg kellett töltenie az árkokat.

Ahhoz, hogy ránk köszöntsön a jó szerencse, először „ki kell ás­nunk az árkokat".

A balszerencse csupán illúzió

Van egy másik hátránya is, ha olyan valamiként képzeljük el a „szerencsét", ami csak véletlenül mosolyog ránk. Ebben az esetben

ugyanis hinnünk kell abban is, hogy a "jó szerencse" mellett ugyan­így ki vagyunk téve a „balszerencse" szeszélyének is.

Ha a jó dolgok csak a "jó szerencsének" köszönhetők, akkor a rossz dolgok sem lehetnek mások, mint a „balszerencse" következ­ményei. Az ilyen meggyőződés arra ösztönzi az egyént, hogy a hi­báinak, az ostobaságának és a lustaságának következményeit „bal­szerencsével" magyarázza.

Az ilyen beállítottság egy másik hátránya, hogy ha valami nem sikerül, vagy átmenetileg sikertelen, ahelyett, hogy a kudarc okát kutatnánk, egyszerűen eldöntjük, hogy „nem volt szerencsénk". Ez gátolja, hogy elemezve a kudarcot, tanuljunk a tapasztalatokból.

Ha elkerülhetetlen és legyőzhetetlen akadályokkal találkozunk, ahelyett, hogy az emberi lét természetes részeként elfogadnánk eze­ket, hajlamosak vagyunk őket „személyes balszerencseként" kezel­ni. Ez lázadást szít bennünk az élet iránt. Lázadunk, hogy nem szü­lettünk gazdagnak, vagy előnyös külsejűnek, vagy nem rendelke­zünk valamivel, és ez boldogtalanná tesz minket. Egy ilyen beállí­tottsággal tehetetlenségre kárhoztatjuk magunkat, mert úgy érez­zük, ki vagyunk szolgáltatva a „sorsnak".

Az olyan meggyőződés, hogy bajainkért a „balszerencse" a fele­lős, merő illúzió, és ha nem szabadulunk meg tőle, képtelenek le­szünk sorsunkat előnyünkre befolyásolni.

Nash nem hitt a balszerencsében

Charles W. Nash számára könnyű lett volna hinni a balszeren­csében. Lássuk, mi történt vele!

Hatéves volt, amikor „kiadták" őt egy szomszédos farmernek. A gyámkodásról szóló szerződés szerint huszonegy éves korában 100 dollárt kellett kapnia a tizenöt éven át végzett munkájáért.

Tizenkét éves korára elege lett abból, hogy gyakorlatilag rab­szolgaként dolgozik. Elszökött, és talált egy másik farmert, aki haj­landó volt neki havi 8 dollárt fizetni. 1884-ben feleségül vette Jessie Hallecket. Hat éven át képtelen volt többet keresni évi 300 dollár­nál. Ám felesége hitt benne és bátorította őt.

Hat év múlva sikerült egy olyan munkát kapnia, ahol napi egy dollárt fizettek neki azért, hogy egy hintógyártó üzemben kárpito-zási munkákat végzett. Fél éven belül már a Durrant-Dort Carriage Company művezetője. Tíz év múlva pedig alelnöke és vezér­igazgatója.

131 130

Ekkor New Yorkba utazott egy ügyben, és módja volt életében először gépkocsiban ülni. Ettől kezdve nem hagyta őt nyugodni a gépkocsi gondolata.

Rövidre fogva a szót, bekapcsolódott a gépkocsiüzletbe, és 1912-ben már a General Motors elnöke. 1916-ban visszavonult, és visszautasította a felajánlott fizetést, mondván, hogy „az több, mint amit bárki is megérdemelne". Saját vállalkozásba kezdett. Az első világháború idején minden más gyárnál több teherautót gyártott. A háború után a Nash Motors tovább növekedett, és elnyelt több autó­gyárat.

Charles W. Nash, a Nash-Kelvinator igazgatótanácsának elnöke­ként egészen az 1948-ban bekövetkezett haláláig aktívan dolgozott. A fiúcska, aki „fizetett rabszolgaként" kezdte életét, sikeres és híres emberként halt meg.

Nehéz sorsa ellenére Nash sosem hárította a felelősséget a „bal­sorsára". Ha ezt tette volna, alighanem ismeretlenül távozik a boly­gónkról.

Kapcsolat a szerencse forrásával

Van egy harmadik oka is, hogy a „szerencse" azoknak kedvez, akik az ok-okozat törvényének működésére támaszkodva függetlenítik magukat a szeszélyétől. Ez a beállítottság ugyanis olyan gondolko­zásmódra vezet, amely maximálisan elősegíti, hogy merítsünk a szerencse forrásából.

Ha hiszünk abban, hogy a velünk történteket a szeszély irányítja, állandó stresszben leszünk, állandóan aggódni és idegeskedni fo­gunk. A Damoklész kardja alá kényszerített foglyot a bizonytalan­ság őrjítette meg, nem pedig annak biztos tudata, hogy a kard le fog zuhanni.

Csak az teszi lehetővé, hogy higgadtan fogadjuk az eseménye­ket, ha tudjuk, hogy az eseményekben rendszer van, és azok ismert törvényeknek engedelmeskednek.

A pszichológusok igen egyszerű módon képesek idegösszerop­panást kiváltani a kísérleti állatoknál. Mindössze meg kell tanítani­uk őket egy rendszerre, aztán kaotikus történésekkel fel kell ezt bo­rítani, hogy az állat sose tudja, mi fog következni.

Ha például a laboratóriumi patkányokat megtanítják arra, hogy egy fehér ajtó érintése élelmet jelent, egy fekete ajtó érintése pedig

elektromos sokkal jár, gyorsan megtanulják, hogy a fehér ajtót kell választaniuk, a feketét pedig el kell kerülniük. A kísérletező ezután „fordít". Amikor a patkány a fehér ajtóhoz megy, és élelmet vár, he­lyette elektromos sokkot kap. Amikor a fekete ajtóhoz megy, ott éle­lem vár rá. A kísérletező most kaotikusan kezd kapcsolni. Az ajtókat állandóan „átkapcsolják", amíg a patkány többé már nem hisz a rendben, és csupán a szeszélyre kell hagyatkoznia.

Ez az a pillanat, amikor a patkány idegösszeroppanást kap. Feszült és ideges lesz, néha lemerevedik. Olyan lesz, mint egy

deszka. Néha elvonul a ketrec sarkába, és idegesen rázkódik. Néha megőrül, és összevissza dobálja magát.

Mi köze van mindennek ahhoz, hogy mi hogyan tanuljunk meg szerencsések lenni?

A következő:

A lazítás „szerencsét" hoz

A tudományos vizsgálatok azt mutatják, hogy egyesek szeren­csésebbek, mint mások. Úgy tűnik, igaz az a régi hiedelem, hogy vannak emberek, akik rendelkeznek azzal a titokzatos képességgel, „hogy amibe csak belefognak, az sikeres lesz".

Ahogy várni lehetett, a vizsgálatok azt mutatták, hogy, akik „sze­rencsések", azok általában lazák, optimisták, vidámak, nyerésre számítanak, de nem félnek veszteni. Röviden, beállítottságukban a bizalom és a hit dominál, nem pedig a félelem.

A bizalom abból fakad, hogy a rendben hiszünk. A félelem abból fakad, hogy a szeszély uralmában hiszünk. A hivatásos szerencsejátékosoknak van egy mondása: „Az ijedt

pénz sosem nyer." Ezt a tudományos vizsgálatok is alátámasztják.

A tudatalattink és a „szerencse"

Aki feszült, ideges és aggódik, elzárja azokat a csatornákat, ame­lyek a tudatot és a tudatalattit összekötik. A tudatalatti nem más, mint elménknek az a régiója, ahonnan a megérzéseink származnak, ahol megszületnek azok a gondolatok és ötletek, melyeket „intuíci­ónak" nevezünk.

Egy kicsit tudományosabban fogalmazva az áttörő jelentőségű felismerések és felfedezések jelentős része nagyon nem tudo­mányos módszerrel születik, mert azok „megérzések", intuitív hipo­tézisek eredményei.

133 132

Fehr francia tudós szerint kollégáinak felfedezései 90 százalék­ban olyan váratlan intuíciók eredményei, melyek akkor jöttek, ami­kor nem a munkájukkal foglalkoztak.

Newton akkor ébredt rá a gravitációs törvény létezésére, amikor egy almafa alatt szundikált. Robert Le Tourneau, a földmozgató gé­pek zseniális konstruktőre azt mondja, legtöbb ötlete akkor születik, amikor csendben ül a templomban.

Henry Cobbs, a milliomos gyümölcskereskedő, aki utolérhetet­len a csomagolásban, elmondta nekem, hogy majdnem minden je­lentősebb ötlete este, elalvás előtt született, amikor ágyában feküdt. Van egy speciális notesza, melyhez egy pici zseblámpa és ceruza tartozik. Ezek mindig ott vannak az ágyánál, hogy le tudja írni a „megérzéseit", mielőtt azok tovaszállnának.

Ha megkérdezzük őket, a legtöbb sikeres üzletember és kutató el fogja ismerni, hogy a legtöbb nagy ötletük gondolatszikraként, vá­ratlanul villant az elméjükbe.

Ám tudnunk kell a következőt: Ilyen ötletek nem fognak váratlanul bevillanni az olyanok elmé­

jébe, akik nem dolgoznak és nem gondolkoznak egy meghatározott témán, nem igyekeznek egy cél által meghatározott irányban halad­ni. Ezek az ötletek ugyanis ezekhez kapcsolódnak, és valójában a tudatalattiból feltörő válaszok tudatosan megfogalmazott kérdések­re. Ha vannak kérdések, vannak válaszok. Ha nincsenek kérdések, nincsenek válaszok. Az intuitív ötletekhez tehát kemény munkával és gondolkozással kell előkészíteni a terepet!

Hogyan segíthetjük elő intuitív ötletek megszületését?

Az intuitív ötletek, a „megérzések", a gondolatszikrák — nevez­zük őket ahogy tetszik — a tudatalattiból törnek fel, méghozzá olyan úton, amely ha feszültek vagyunk, feszülten gondolkozunk, blokkolva van.

Ma már tudjuk, hogy a tudatalatti nemcsak azzal a csodálatos ké­pességgel rendelkezik, hogy a felszín alatt kidolgozzon megoldáso­kat, és intuíciók formájában „felküldje" a tudatba, hanem képes arra is, hogy elrendezze, ahogyan a dolgokat csináljuk — vagyis képes minket vezetni, anélkül, hogy ennek tudatában lennénk.*

A pszichoszomatikus betegségekkel foglalkozó orvosok körében

a témáról bővebben lásd: Maxwell Maltz: Pszichokibernetika, Bagoly­vár, Budapest, 1994

134

általánosan elfogadott nézet, hogy akik gyakran szenvednek balese­tet, valójában nem a balesetek áldozatai, hanem annak, hogy vala­milyen oknál fogva ártani akarnak maguknak. A tudat szintjén úgy tűnik, mintha a dolog véletlen baleset lenne, de a színfalak mögött a tudatalatti rendezi meg az egészet.

Jól ismert, hogy ha az egyén siker esetén bűntudatot érez, a tudat­alatti hajlandó számára megrendezni a kudarcot. Mindezt olyan lo­gikus és érthető módon produkálja, hogy a szegény áldozat sosem jön rá: ellensége nem a „sors", hanem egy koponyájába befészkelő­dött gondolat, miszerint nem méltó a sikerre, vagy nem szabad túl­szárnyalnia az apját vagy a bátyját.

Ha elfogadjuk, hogy a tudatalatti képes ilyen dolgokat úgy „meg­rendezni", hogy ezek véletlennek tűnjenek — és ma már ebben sem­mi kétségünk sem lehet —, akkor lehet, hogy azok a híres „véletle­nek", amelyek lehetővé tették Bellnek a telefon, Pasteurnek az oltó­szérum, Goodyearnak pedig a vulkanizálás feltalálását, egyáltalán nem voltak véletlenek, hanem olyan események, melyeket a tudat­alatti nagyon okosan úgy „rendezett", hogy megtörténjenek.

Okosabbak és találékonyabbak vagyunk, mint gondolnánk

Egy másik dolog, amit tudunk a tudatalattiról, hogy sokkal oko­sabb és találékonyabb, mint gondolnánk. Az információk oly hatal­mas tárházához képes hozzáférni, amit elképzelni sem tudunk.

Lehet, hogy Goodyear tudatalattija egész idő alatt tudta, hogy a vulkanizálásra a hőkezelés a megoldás, és mivel úgy tűnt, tudatosan képtelen eljutni erre a gondolatra, a tudatalattija rendezte úgy, hogy „véletlenül" ráejtse a kaucsukdarabkát a tűzhelyre.

Azok számára, akik nem ismerik azokat az eredményeket, ame­lyeket a kutatók a pszichoszomatikus gyógyítás és az extraszenzo­ros érzékelés területén elértek, mindez fantasztikusnak tűnhet. Ám az olyan „szerencsés véletlenek", amelyek Goodyearrel és Bell-lel történtek, szükséges helyzetekben túlságosan is gyakoriak ahhoz, hogy csupán a „véletlen szerencse" számlájára írhatnánk őket.

A tudatalattid hatalmas szövetségesed a „szerencse" kikovácso-lásában. Ám nem fog együttműködni veled, ha nem kap tőled anya­got, amin munkálkodhat. Ez azt jelenti, hogy célokat kell kitűznöd, melyek megvalósítása iránt mély vágyat érzel. Olyan vágyat, amely azt az üzenetet közvetíti a tudatalattidnak, hogy igényeled a segítsé­gét. Aztán dolgoznod kell állhatatosan, legjobb tudásod szerint. A segítség megfelelő időben meg fog érkezni.

135

Tizennyolcadik fejezet

Hogyan tanulj a kudarcaidból?

Az őszinte szeretethez hasonlóan, a valódi siker útjai sem mindig simák, hanem nagyon is rögösek.

A „rögök" megfelelő kezelése egyik kiemelkedő vonása a való­ban sikeres személyeknek. Ha valaki nem találkozik nehézségekkel, nem szenved átmeneti kudarcokat, ez azt jelenti, nem tűzött maga elé elég magas célt, és már szokásává vált, hogy csak olyan dolgok­kal próbálkozzék, amelyek nem teszik próbára erejét és képességeit.

Nemrég a Harvard egyik professzora azt mondta, hogy a fiata­loknak több „kudarctörténetet" kellene olvasniuk. Szerinte a leg­több fiatal egyszerűen nem jött még rá: a valóban sikeres emberek megkülönböztető vonása, hogy a kudarcaik során mindig „előre buknak". A fiatalok csak csodálatos sikerekről olvasnak, és amikor egyszer, kétszer vagy akár tucatszor kudarcot szenvednek, arra kö­vetkeztetnek, hogy valahogy nekik nincs szerencséjük, nem kapnak tisztességes esélyt. Az eredmény: elkedvetlenednek, és feladják.

Már-már úgy gondolták, sikertelenek

H. G. Wells legalább egy tucatféle tevékenységében volt sikertelen, mielőtt írni kezdett volna.

Kettering, a sikeres feltaláló azt mondja, hogy minden sikeres megoldására legalább száz sikertelen próbálkozás esik.

Abraham Lincoln negyvenéves korában még tökéletes példája volt a sikertelen embernek.

Bobby Jones, a kiváló golfozó, egy időben komolyan fontolgatta, hogy felhagy ezzel a sporttal, mert valahogy úgy érezte, „nincs hoz­zá érzéke".

A kudarc sosem végleges

Szakítanod kell azzal a gondolattal, hogy a kudarc végleges! Már csak azért sem tekintheted véglegesnek, mert sokat tanulhatsz belő­le.

136

A legjobb golfozóknak sem sikerül mindig az elképzeléseik sze­rint elütniük a labdát. A legjobb horgászoknak sem sikerül minden alkalommal halat kiemelniük a vízből. Bátorításra kell ösztönözzön minket, hogy az élet nagy játszmájában nem kell mindig sikeresen célba találnunk. Az átlagos eredmény számít.

Ha sikertelen voltál tegnap vagy ma, ez nem jelenti, hogy kész, több esélyed nincs. Mindössze azt jelenti, hogy tanulnod kell a hi­báidból, és a következő alkalommal alkalmaznod kell a tanultakat.

Egyetlen üzletkötő sem köt üzletet minden alkalommal. Ha ez mindenkinek minden további nélkül menne, a kiválóak nem kaphat­nának kiemelkedőjutalékokat.

Hogyan kezeljük az átmeneti kudarcokat?

Az átmeneti kudarcok eredményes kezelésének első lépése az, hogy természetesnek tekintjük őket, és a „tanulási folyamat" részeként eleve számítunk rájuk. Az a baseball-játékos, aki elfogadja, hogy időnként elkerülhetetlenül rosszul üti meg a labdát, számít erre, ezért ha időnként ez történik vele, nem fogja úgy érezni, hogy kész, vége mindennek.

A hibák, melyeket vétünk, valójában részei annak a tanulási fo­lyamatnak, melyet úgy nevezünk, hogy „próba-szerencse" mód­szer. A kísérleti patkányok, a sportolók, az üzletemberek, mind úgy tanulják az eredményességet, hogy állandóan értékelik azokat a ta­pasztalatokat, hogyan nem szabad csinálni a dolgokat.

Nagyon fontos, hogy elfogadd ezt! Ellenkező esetben annyira fogsz rettegni a tévedéstől, hogy szinte megbénul az akaratod, és nem fogsz csinálni semmit. Nincs semmi, ami jobban bénítaná az embert, mint a rettegés, hogy hibát fog véteni.

Egészen természetes dolog

Alfred P. Sloan, a General Motors igazgatótanácsának egykori el­nöke, ezt mondja: „Az élet próbálkozások és tévedések folyamata, és csak azok nem tévednek, akik semmit sem csinálnak."

A tévedés önmagában véve nem érdem. Ami érdem lehet benne az az, hogy tanulunk belőle. James J. Hill ezt mondta: „Magam sok hibát vétettem, és valószínűleg még legalább annyit fogok véteni, de igyekszem majd mindig tanulni belőlük valamit."

137

Hogyan használjuk fel korábbi tévedéseinket?

Kettering azt mondja, hogy azok a korábbi tévedések, amelyek egyébként jelentősen segíthetnék az egyént a sikerben, azért válnak visszahúzó erővé, mert túlságosan is a gondolkozás fókuszába ke­rülnek. Ha figyelmünket túlságosan is a múlt tévedéseire összpon­tosítjuk, ez — mint mondja — megfoszt minket a jelenhez szüksé­ges energiáinktól. Azt sugallhatja számunkra, hogy ha egyszer si­kertelenek voltunk, újból azok leszünk. Ha pedig kezdünk hinni eb­ben, nagy a valószínűsége, hogy így is fog történni.

Kettering szerint azonban ezen lehet segíteni. Az első, hogy nem szabad leragadnunk a múlt valamely konkrét kudarcánál, hanem széles nyalábbal végig kell pásztáznunk az eddig történteket, egé­szen a messzi, messzi múltig, miközben gondolkozásunk fókuszá­ban mindig a jövő áll. Ez lehetővé teszi, hogy a régi tévedéseket a jövő céljainak tükrében ítéljük meg, és így segít, hogy időről időre célkorrekciókat hajtsunk végre.

Mrs. Edison, arról beszélve, hogyan vélekedett férje a kudarcok­ról, ezt mondta: „Kész volt megállás nélkül dolgozni egy probléma megoldásán, a kizárás módszerét alkalmazva. Ha valaki megkér­dezte őt, elkeseríti-e, hogy az a rengeteg próbálkozása sikertelen volt, általában ezt mondta: »Nem, egyáltalán nem vagyok elkese­redve, mert minden sikertelen próbálkozás egy lépés előre a sikeres megoldás felé.«"

Sir Humphry Davy, a híres vegyész, egyszer ezt mondta: „A leg­jelentősebb eredményeimet a kudarcaim sugallták."

Tanulj meg tanulni a kudarcaidból, aknázd ki a benned rejlő le­hetőségeket!

William Bolitho szerint ez a képesség különbözteti meg a bölcset az ostobától. Ezt mondja: „Az életben nem az a legfontosabb, hogy megtanuljunk tanulni a sikereinkből — erre bármelyik ostoba ké­pes. A fontos az, hogy profitáljunk a kudarcainkból. Ehhez intelli­genciára van szükség. Ez a képesség az, amely megkülönbözteti a gondolkozót az ostobától."

Ha elestél, pattanj fel!

Franklin Augustus Seiberling ezt tanácsolja: „Tanulmányozd a ka­ucsukfát, és tanulj a viselkedéséből!"

Seiberling már egy vagyont teremtett és vesztett el, amikor negy-

venévesen érdeklődni kezdett a kaucsuk iránt. Csődben volt, amikor találkozott egy idegennel, aki egy kaucsukfa-ültetvényt árult el­adásra az ohiói Akronban. Noha nem volt egy fillérje sem, Seiber­ling, hasonlóan a gumihoz, képes volt felpattanni, ha elbukott. Úgy döntött, megveszi az ültetvényt, és kerékpártömlőket fog gyártani. Elég pénzt tudott kölcsönözni, hogy beindítsa gyárát, amelyet Goo­dyearnak nevezett el a vulkanizálás híres feltalálójáról.

A Goodyear prosperált, ám Seiberling személyes anyagi helyze­te nem alakult olyan szerencsésen. 1921-ben, hatvanegy éves korá­ban, kétmillió dollár adóssága volt. Ám megmutatta, hogy képes is­mét „visszapattanni". Visszavonult a Goodyeartől, és megalapította a Seiberling Rubber Companyt. Kifizette minden tartozását, és az Egyesült Államok gumiabroncs-üzletének egyik vezető egyénisége lett. Még kilencven éves korában is napi öt órát dolgozott.

Egy autóguminak ki kell bírnia azokat az ütéseket és lökéseket, amik az úton érik. Pontosan így kell viselkednie az embernek is az élet rögös országútján. A gumi futófelület azért képes elnyelni az ütések energiáját, mert rugalmas. „Tudja", hogyan kell visszapat­tanni. Ezt csinálják azok is, akik képesek a „rögök és gödrök" elle­nére végigjárni a siker útját.

Fuller tutyi-mutyi ember volt

Fuller tizenhét éves volt, amikor megpróbált keféket eladni házi asszonyoknak. Tutyi-mutyi valaki volt. Eldöntve, hogy az eladás nem neki való, villamoskalauz lett. Ám tovább is elemezgette a ku­darcát, feltéve magának a kérdést: „Miért?"

És felfedezett egy fontos dolgot. Azokat a keféket, amelyeket megpróbált eladni, nem úgy gyártották, hogy azokat megvegyék, ha­nem úgy, hogy azokat eladják. Senki sem kérdezte meg a háziasz-szonyoktól, milyen igényeik vannak, mit szeretnének. A gyártót egyáltalán nem érdekelte ez. Ehelyett gyártotta, amit szerinte a há­ziasszonyoknak szeretniük kellett.

Sikertelen eladási tapasztalatainak eredményeként megfejtette, mi a baj a kefékkel. Kapott egy halom ötletet is arra nézve, milyen­nek is kellene lennie egy jó kefének a háziasszonyok szerint. Nővére házának alagsorában berendezett egy kis műhelyt, vett egy használt gépet, és kefét kezdett gyártani. Éjjel gyártott, nappal eladott. Hama­rosan több volt a megrendelése, mint amennyit képes volt előállíta-

139 138

ni, és felvett egy munkást. Aztán kiderült, hogy egymaga már kép­telen felvenni az összes megrendelést, ezért alkalmazott egy eladót.

E szerény kezdetektől indulva a Fuller Brush Company hatalmas céggé nőtte ki magát, amely már évenként sok tízmillió kefét gyárt és értékesít.

Visszatértek a „csatatérre"

Folytathatnám a történeteket, melyek olyanokról szólnak, akik a ku­darcok után képesek voltak „visszapattanni". Ne hagyjuk magunkat megtéveszteni, amikor valakitől azt halljuk, hogy „nem fognak visszatérni"! Ezek az emberek visszatérnek. Ha lenne helyem, sok száz Seiberlingéhez és Fulleréhez hasonló lelkesítő történetet tud­nék még mesélni.

Az utolsó tíz dollárjával

Élt például egy Henry Cobbs nevű ember, aki valamikor sikeres narancsültetvényes volt. 1932-ben csődbe ment, megromlott az egészsége, és úgy tűnt, reménytelen a helyzete. Ám Cobbs újra-kezdte, az utolsó tíz dollárjával. Először munkát szerzett magának egy narancsültetvényen. A családja jórészt abból az ingyen gyü­mölcsből élt, amit a tulajdonos engedélyével hazavihetett. Cobbsék narancslekvárt és gyümölcssajtot készítettek a konyhájukban, és üvegekbe töltve házról házra járva árulták Miami Beachen. Ilyen szerényen kezdte, ennek ellenére a világ egyik legnagyobb gyü­mölcs üzletét építette fel. A floridai Little Riverben van egy modern gyára, amely 1953-ban egyetlen szezon alatt félmillió rekesz gyü­mölcsöt szállított ki.

Az árral ússz, ne pedig ellene!

Nagyon jó, ha tanulsz a saját hibáidból és kudarcaidból, de mi van azokkal az akadályokkal, amelyekkel nem tudsz mit kezdeni? Ho­gyan profitálhatsz például az autó feltalálásából, ha történetesen lo­vaskocsikat gyártasz?

Ez történt Harvey Fruehauf esetében. Fruehauf híres volt a járműveiről, mielőtt feltalálták volna a „ló-

nélküli kocsit". A gyára kocsikat készített, és sikeres volt. Ám a te­herautók megjelenése megpecsételte a lovaskocsi-gyártás sorsát.

Mit kezdhetett Fruehauf azokkal a fejleményekkel, amelyekre nem volt semmilyen ráhatása?

Hogyan aknázd ki az elkerülhetetlent?

Az egyeden mód, ahogyan profitálhatsz az elkerülhetetlenből, hogy engedelmeskedsz neki. Ő is ezt tette.

Ahelyett, hogy sopánkodott volna a „szerencsétlenségén", vagy próbálta volna meggyőzni az embereket, hogy a lovaskocsi jobb, mint a teherautó, Harvey Fruehauf a józan eszére hallgatott, amikor a lovak már nem segíthettek rajta.

Elfogadta, hogy eljött a teherautók ideje. Aztán gondolkozni kezdett. A kocsi sikerességének magyarázata az volt, hogy a lovak többet tudtak húzni, mint a hátukon vinni. Mi van az új teherautók­kal? Lehet, hogy ezekre is igaz ez? Úgy gondolta, hogy igen. Pót­kocsikat kezdett építeni, ami lehetővé tette a teherautók számára is, hogy többet húzzanak, mint amennyit vinni tudnak.

Mr. Fruehauf szerint az üzleti vagy egyéni siker titka az, hogy mindig arra gondoljon az ember, hogyan elégítheti ki vállalatának, főnökének, üzletfeleinek, ügyfeleinek a szükségleteit. Akár fizeté­sért dolgozol, akár vállalkozóként, mindig azon kell igyekezned, ho­gyan szolgálhatsz másokat. Ez alkalmazkodást igényel. A teherautó megakadályozta Fruehaufot abban, hogy a régi módon szolgálja üz­letfeleit. Ám alkalmazkodott az új helyzethez, és megtalálta a mód­ját, hogyan segítheti őket igényeik kielégítésében a megváltozott körülmények között. Ez automatikusan megoldotta a problémáját.

Nem változtathatunk azon, hogy a víz mindig lefelé folyik, de ér­zékelhetjük az áramlást, és ahelyett, hogy megpróbálnánk ellene szegülni, kihasználjuk célunk eléréséhez.

Amikor a győzelmet jelenti, ha engedünk

Az emberek többsége egyebek mellett azért nem aknázza ki az alkalmazkodás törvényét, mert nem érti annak lényegét. Azt hiszik, ha engedelmeskednek neki, ez azt jelenti, gyengék, „behódolnak" a körülményeknek, vagyis egy reménytelenséget sugárzó beállított­ság rabjai. Ám ha alkalmazkodunk egy helyzethez, ha lelkileg en­gedünk, ez nem szükségszerűen jelenti, hogy kishitűek vagyunk. Ez lehet a legenergikusabb, legagresszívabb cselekvési mód egy prob­léma kezelésénél. Az alkalmazkodás egyáltalán nem jelenti azt, hogy reménytelennek tartjuk a helyzetünket!

140 141

Az alkalmazkodás ugyanis egyáltalán nem jelenti azt, hogy fel­adjuk nyerési szándékunkat. Ehhez azonban időnként fel kell ad­nunk bizonyos elképzeléseket arra nézve, hogyan tudunk nyerni.

W. A. Pattersonnal, a United Airlines elnökével voltam. Figyel­tük, amint az ezüstös gépmadarak landoltak és süvítve az égbe emelkedtek. Olyan könnyűnek látszott az egész, és az embernek mégis évszázadokon át kellett dolgoznia és tanulnia, hogy megfejt­se a repülés titkát.

— Hát nem csodálatos, ahogy az ember meghódította a magas­ságot? — mondtam.

— Ne áltassa magát! — mondta Mr. Patterson. — Az ember so­sem hódította meg a magasságot és sosem fog neki sikerülni. Pon­tosan az akadályozta a repülésben, hogy le akarta győzni a magas­ságot és a levegőt. Az aerodinamika törvényei ma is ugyanazok, mint sok ezer évvel ezelőtt. Mi sem változtattuk meg őket. Mind­össze alkalmazkodtunk hozzájuk. Minden egyes gépnek, amit épí­tünk, engedelmeskednie kell ezeknek a törvényeknek.

Ez egy igazi sikertörténet. Ha olyan dolgokkal van dolgunk, me­lyeken nem tudunk változtatni, alkalmazkodnunk kell hozzájuk. Al­kalmazkodnunk kell emberekhez is. Meg kell ismernünk azokat a törvényeket, amelyek uralják az emberi természetet és magatartást, és alkalmazkodnunk kell ezekhez. Igyekezzünk szinkronba kerülni embertársainkkal! Ha egy munkához szükség van bizonyos jártas­ságra, ne csináljunk belőle ügyet, ne bosszankodjunk miatta, hanem alkalmazkodjunk, vagyis szerezzük meg ezt a jártasságot!

W. A. Patterson meglehetősen jó munkát végzett, amikor alkal­mazkodni igyekezett a körülményekhez. Amikor meghalt az apja, egy bankban kezdett dolgozni havi 25 dollárért, miközben este ta­nult. A körülményei nem tették számára lehetővé, hogy társaihoz hasonlóan tovább tanulhasson, ő azonban alkalmazkodott. Nem­csak a középiskolát végezte el, hanem tíz éven át tanult a Kaliforniai Egyetem esti tagozatán.

A bankban, ahol kifutófiúként kezdte, egyre feljebb emelkedett, míg végül egy alelnök asszisztense lett. Ezután a Boeing Airplane Company elnökének lett az asszisztense. Valamivel később elérte a legmagasabb posztot: a United Airlines elnöke lett.

Ugyanaz az erő emelte W. A. Pattersont a magasba, ami a ma­gasba emeli vállalatának karcsú gépeit. Ő is, és a gépek is alkalmaz-

kodnak a körülményekhez, és igyekeznek azokat maximális elő­nyükre kihasználni.

Sose feledkezz meg azokról a technikákról, amelyek lehetővé te­szik, hogy legyőzd a kudarcokat, az akadályokat és a kétségbeesést:

1. Józanul és konstruktívan tekints a „tévedéseidre" és az el­követett „hibáidra"! Ne ijesszenek meg, ne félj tőlük! Tekints rá­juk úgy, mint amik természetes részei annak a tanulási folyamat­nak, amit „próba-szerencse" módszernek nevezünk!

2. Használd fel a tévedéseidet arra, hogy figyelmedet a cél­ra, ne pedig a tévedéseidre összpontosítsd!

3. Ha valóban nagyot „esel", ne nyúlj ki, hanem pattanj vissza — még magasabbra, mint ahol korábban voltál!

4. Alkalmazkodj az elkerülhetetlenhez! Ha azt találod, hogy egy út el van zárva, mindig tedd fel magadnak a kérdést: „Milyen új úton érhetem el ezt, van valami más módja is, ahogy megcsi­nálhatom a dolgot?"

Tizenkilencedik fejezet Az élet harmadik szabálya:

hogyan szabadíthatod fel a benned szunnyadó erőket?

Sokan vannak, akik jól indulnak a siker útján, de az első kanyar után megrekednek. Mindnyájan láttunk ilyeneket — fiatal embereket, fiatal nőket, akiknek indulása olyan érzést ébresztett bennünk, hogy néhány év múlva az egész világot átforrósítják lángolásukkal. Ehe­lyett azonban csak magukat égetik ki.

Gyomorfekéllyel, idegösszeroppanással, álmatlansággal végzik. Úgy látják, régi képességeik elhagyták őket. Minden, ami korábban örömet okozott nekik, csak keserűség forrása lett számukra.

A sport világában az ilyeneket „szalmaláng-embereknek" neve­zik.

Az irodalomban ők az „egykönyves szerzők". Ezekkel az emberekkel az a baj, hogy a siker szinte minden fon­

tos receptjét megtanulták alkalmazni. Keményen dolgoztak. Törek-

143 142

vők. Hittek magukban. Egy valami azonban hiányzott: nem ismer­ték a „varázslatos katalizátort".

Emberek sosem „múlják felül magukat". Amikor ilyet látunk, nem arról van szó, hogy természetes képességeiket és jártasságukat meghaladó szinten produkálnak. Valójában az történik, hogy vala­milyen oknál fogva öntudatlanul is alkalmazták a „varázslatos kata­lizátort", ami lehetővé tette, hogy felszabadítsák a bennük szunnya­dó erőket. Sokkal közelebb van az igazsághoz, ha azt mondjuk, hogy az ilyen eseteknél megmutatkoznak a tényleges képességek és erők. Más alkalmakkor ezek valahogy rejtve maradnak, és az egyén „alulmúlja önmagát".

A varázslatos katalizátor nem más, mint a lelki beállítottság

Egész életünkben azt hallottuk, hogy megéri, ha „nem erőltetjük a dolgot", ha „lazák" vagyunk, ha a „saját tempónkban haladunk". Azt is hallottuk, hogy állhatatosaknak kell lennünk, keményen kell dolgoznunk, és sosem szabad feladnunk. Ha gyorsan akartunk elő­rejutni, feltehetően figyelmen kívül hagytuk a tanácsot, hogy „ne erőltesd a dolgokat". Ez a tanács ugyanis ellentmondani látszott mindannak, amit arról hallottunk, hogyan lehet nyerni az élet nagy játszmájában.

Ám ha helyesen értelmezed a tanácsot, hogy „ne erőltesd a dol­gokat!" és a másikat, hogy „dolgozz keményen!", ezek egyáltalán nem mondanak ellent egymásnak. Csak akkor tudsz igazán kemé­nyen dolgozni, ha laza vagy, és nem erőlteted túl a dolgokat.

Ennek az igazságnak a megértése az a bizonyos varázslatos ka­talizátor.

A „laza aktivitás" fortélya

Csak akkor vagyunk képesek kihozni magunkból a maximumot, ha nem idegeskedünk túlzottan azon, mi lesz a végeredmény.

Gondolkodók, filozófusok és pszichológusok Konfuciustól nap­jainkig köteteket írtak tele erről a varázslatos lelki beállítottságról.

Jézus ezt mondta: "Ne aggodalmaskodjatok a holnap f e l ő l . . . " Sir P. Francis ezt mondta:"A tettek a mieink. A következmények

az égre tartoznak."

William James Gospel of Relaxation (A lazítás bibliája) című írásában ezt olvashatjuk:

„ . . . . szaknyelven fogalmazva, a törvény a következőképpen hangzik: amikor gondolataink túlzottan önmagunkra irányulnak, ez az énközpontúság akadályozza az objektív igazságok szabad asszo­ciációját és a motoros folyamatokat.

. . . Ha ugyanis azt kívánjuk, hogy ötletképzési és akarati tevé­kenységünk hatékony, változatos és eredményes legyen, meg kell szabadulnunk a gátló befolyástól, ami annak következménye, hogy e folyamatra és e folyamat várható eredményére összpontosítjuk a figyelmünket.

Ez a szokás, más szokásokhoz hasonlóan, kialakítható. Az előrelátásnak, a kötelességtudatnak, az érdekeinknek, az am­

bíciónak, az aggódásnak természetesen megvan a maga szerepe az életünkben. Ám igyekezzünk befolyásukat olyan alkalmakra korlá­tozni, amikor általános síkon foglalkozunk a szándékainkkal, ami­kor döntünk a haditervünk dolgaiban, de tartsuk őket távol, amikor már cselekedni kezdünk.

Amikor már döntöttél, és a végrehajtáson a sor, ne foglalkozz a felelősséggel és a várható eredménnyel!

Más szavakkal: működtesd lazán intellektuális és feladatmegva­lósító gépezetedet! Hagyd, hogy szabadon működjék, és a szolgálat, amit nyújt, kétszer olyan jó lesz!"

Miért „sülnek bele" az emberek?

Aztán James így folytatja: „Kik azok a diákok, akik belesülnek, amikor felmondják a leckét? Azok, akiknek a fejében mindig a ku­darc lehetősége jár, akik túlságosan is fontosnak tartják az ese­ményt. Kik azok, akik nehézség nélkül mondják fel a leckét? Leg­többször azok, akiket nem túlzottan érdekel a dolog. Gondolataik szinte maguktól jönnek elő az emlékezetükből."

Valaki úgy határozta meg a „neurózist", hogy az valójában „az eredményre való merev összpontosítás". Ennek oka az, hogy az egyén sokkal többet foglalkozik az okozattal, mint az okkal. A hi­vatalnok azon idegeskedik, kap-e fizetésemelést, vagy nem. Csak kevesen idegeskednek azon, hogy olyan jól végzik-e a munkájukat, hogy kiérdemeljék az emelést. A feleség azon idegeskedik, hátha a férje „beleesik" egy másik nőbe. Nem idegeskedik viszont azon, ő maga csinál-e olyan dolgokat, amelyek esetleg megölik férjének

144 145

iránta érzet vonzalmát. A férj azon idegeskedik, a felesége annyit költ magára, hogy egy szép napon „ott marad fedél és otthon nél­kül". Sosem idegeskedik azon, hogy gyakran goromba élete társá­val, okkal, ok nélkül bírálja őt, és olyan érzelmi elégedetlenséget éb­reszt benne, amit az túlzott vásárlási buzgalommal igyekszik kom­penzálni.

Erre azt mondhatja valaki: „Ha nem érdekel a végeredmény, ki­hal bennem az ambíció. Lustává és tunyává válok. Élhetetlen le­szek. Ha nem érdekel, mi fog történni, nem lesz lelkierőm, hogy ne­kilássak a munkának."

Lusták és élhetetlenek voltak országunk első telepesei? Híján voltak az ambíciónak? Aligha. Ennek ellenére nem vesztegették az idejüket arra, mi lesz a „végeredmény", vagy „mi minden történ­het". Ha ezt tették volna, behúzták volna magukat egy meleg fé­szekbe arra várva, hogy a kormány majd megadja nekik a bizton­ságot.

Hogyan szabadulj meg az idegeskedés és az aggódás szokásától?

Gondolataidat az okra összpontosítsd— ez nem vezet idegeskedésre és aggódásra!

Ha gondolataidat a következményekre összpontosítod, az aggó­dásra és idegeskedésre vezet.

A szorongás elkerülésének egyetlen módja, hogy nem az ered­ményre, hanem a rendszeres munkára és a gyakorlásra összponto­sítasz.

Az, hogy nem aggódunk a munkánk, a tevékenységünk, egy hú­zásunk vagy vállalkozásunk végeredménye miatt, nem jelenti, hogy az ne érdekelne minket, vagy hogy megfosztanánk magunkat attól a szellemi és érzelmi ösztönzéstől, ami segít az elérésében. Épp el­lenkezőleg!

Ha a tevékenységre összpontosítunk, attól még nem szűnik meg érdeklődésünk a cél iránt. Mindössze arról van szó, hogy megválto­zik a fókuszunk. Ahelyett, hogy az eredménnyel törődnénk, vagy azzal, hogy mi minden történhet, az előttünk álló feladatra összpon­tosítunk. Ha lazák vagyunk, és nem idegeskedünk az eredmény mi­att, ezzel a lehető legjobb szellemi, lelki és testi feltételeket biztosít-

juk ahhoz, hogy minden pillanatban mindent kihozzunk magunk­ból, amire csak képesek vagyunk.

Végül is ez az egyetlen mód, ahogyan befolyásolhatjuk a vég­eredményt.

Ha túlságosan is a végeredményre figyelünk, mind testileg, mind lelkileg és szellemileg görcsössé, merevvé válunk. Egy feszült, gör­csösen erőlködő elme nem képes kiváló gondolatokat produkálni. Ha aggódunk és idegesek vagyunk, tudatalattink képtelen rá, hogy ötleteket, intuitív megoldásokat produkáljon és segítsen minket.

Ne igyekezz túlzottan!

A legtöbb problémát az okozza, hogy túlzottan igyekszünk. Ennek következtében feszültté, görcsössé válunk, túlzottan sokat foglalko­zunk a végeredménnyel, ezért a kelleténél több erőfeszítést viszünk bele a dologba.

Figyeld meg, milyen keményen igyekszik a dadogós, hogy fo­lyékonyan beszéljen! Minél jobban igyekszik, annál jobban dadog. Amikor egyedül van és „nem érdekli az eredmény", folyékonyan beszél. Mindnyájunkkal megesett már, hogy nagyon igyekeztünk elaludni — és minél jobban igyekeztünk, annál éberebbé váltunk.

A túlzott igyekezet bilincsbe veri az emlékezetet. Mindnyájan ta­pasztaltuk már, hogy amikor valaki egy nevet vagy egy telefonszá­mot kérdez tőlünk, egyszerűen leblokkolunk. Pedig ismerjük a ne­vet, és ismerjük a számot is.

Ez azért van, mert túlzottan igyekszünk. „Itt van a nyelvem he­gyén, de ha megölnek, sem jut eszembe" — mondjuk ilyenkor. Az­tán egy idő múlva, amikor egyáltalán nem igyekszünk, váratlanul felbukkan a név. Amint felhagyunk az erőlködéssel és testileg-lel­kileg relaxálódunk, agyunk ismét képes rendesen működni, és szol­gáltatja nekünk a nevet.

Ne gondolj a munkádra úgy, hogy az túlságosan nehéz!

Emlékezzünk arra, amikor vezetni tanultunk, és először ültünk a vo­lán mellé! Feszültek voltunk és idegesek. El voltunk szánva rá, hogy „keményen igyekszünk" jól vezetni, és az eredmény az lett, hogy rángatva, szökellésekkel haladtunk, nem értettük, miért fullad le a motor a legváratlanabb pillanatokban. Amikor aztán nagyobb lett az

146 147

önbizalmunk, és elsajátítottuk a dolgot, kiderült, hogy „nem olyan nagy dolog az egész!". Többé már nem idegeskedtünk, és megtanul­tunk lazán, könnyedén vezetni.

Van olyan, hogy „túlzottan igyekszünk", hogy sikeresek le­gyünk. Nem abban az értelemben, hogy túlzottan sokat dolgozunk, hanem túlságosan sokat foglalkozunk a gondolattal, sikeresek le­szünk-e. Azt hiszem, hogy Bing Crosby és Arthur Godfrey sikeré­nek valódi titka az, hogy mindketten olyan lazák, olyan „gondtala­nok" és olyan könnyedén veszik a dolgokat.

Jól példázzák, amiról ebben a fejezetben beszélek. Figyeljük őket a mikrofon előtt, a vásznon vagy a képernyőn! Úgy viselked­nek, mintha lakásuk konyhájában lennének, nem pedig rivaldafény­ben. Ha hibáznak, nem kapnak merevgörcsöt — vigyorognak egyet, mondanak egy viccet, és folytatják.

Ne próbálj Atlaszt játszani!

Túlságosan is sokan vannak, akik Atlaszként vállukon akarják hor­dozni a világot. Ha nincsenek valóságos terheik, akkor képzeletük segítségével kreálnak maguknak.

A régi tanács, hogy „tégy meg minden tőled telhetőt, a többit pe­dig bízd az istenek akaratára", még mindig az egyik legjobb tanács, amit megfogadhatunk. Amint William James mondta: „Túlságosan is hosszú ideig prédikálták, hogy életünk minden pillanatában fele­lősnek kell magunkat éreznünk."

Lazíts lelkileg!

Természetes, hogy meg kell tanulnunk ellazítani a testünket. Ez az egyik legjobb módja, hogy lelkileg is lazítsunk. Még fontosabb, hogy kialakítsuk magunkban a szokást, hogy miután elvégeztük a teendőnket, „nem törődve, hogy így vagy úgy alakulnak a dolgok", lelkileg is lazítsunk.

Ha szert teszünk erre a szokásra, és mindennap gyakoroljuk, nem kell attól félnünk, hogy a sok munkával ártani fogunk magunknak! Sőt, meglepődve fogjuk tapasztalni, hogy keményebben fogunk tudni dolgozni, mint korábban bármikor, és olyan energiák szaba­dulnak fel bennünk, amelyek létezéséről sejtéseink sem voltak. Ha

elsajátítottuk ezt a szokást, nem kell félnünk attól, hogy kiégetjük magunkat.

Félelem kontra hit

Ha még mindig úgy érzed, nem engedheted meg magadnak, hogy ellazulj, és ne törődj a végeredménnyel, nézz a dologra ebből a szemszögből:

A végeredménnyel kapcsolatos aggódást a félelem váltja ki ben­nünk. A hit lehetővé teszi, hogy semlegesítsük az aggódást. Biztos, hogy senki sem merné azt állítani, hogy a félelem jobb, mint a hit.

Ha tökéletesen biztosak lennénk magunkban, ha felkészültnek és magabiztosnak éreznénk magunkat, ha mindig úgy éreznénk, fel­nőttünk a feladathoz, sosem idegeskednénk az eredmény miatt. Lát­nunk kell azonban, hogy az idegeskedésünk nem más, mint önbizal­munk hiányának megnyilatkozása. Azt is látnunk kell, hogy az ön­bizalmunkat úgy erősíthetjük leginkább, ha dolgozunk, gyakoro­lunk, és nem idegeskedünk a végeredményen. Ha szilárd önbizalom­ra akarsz szert tenni, úgy kell cselekedned, mintha szilárd önbiza­lommal rendelkeznél. Ha felhagysz azzal, hogy állandóan a vég­eredménnyel foglalkozz, képes leszel koncentrálni magára a fel­adatra, és ezzel sokkal nagyobb az esélyed, hogy azt sikeresen meg is oldd.

Segít, hogy elfogadjuk

Ha alkalmazni kezdjük a varázslatos katalizátort, ez még termé­szetesen nem jelenti, hogy sosem követünk el hibát. De ez ritkábban fog előfordulni. Másrészt ha mégsem ússzuk meg, könnyebben el tudjuk fogadni. Bing Crosby egy étteremben ebédelt, amikor az egyik barátja bevágódott, odarohant hozzá, és ezt mondta:

— Bing! A feleséged és a gyerekeid rendben vannak. De szedd össze magad! Az új házad porig égett.

Bing tovább ette a szendvicsét. — Mit jössz megint ezzel a hülye viccel? — De nem viccelek! — mondta a barátja. — Hinned kell ne­

kem. A házad tényleg porig égett! — Jól van! Elhiszem — így Bing. — Ha porig égett, hát porig

égett. Attól én még éhes vagyok.

149 148

Az önzés elbuktat

A túlzott eredménytudatosság nem más, mint hiúság. Olyan fonto­sak vagyunk, hogy képtelenek vagyunk elviselni a kudarc, akár még az ideiglenes kudarc gondolatát is. Annyira sóvárogjuk a hírnevet és mások elismerését, hogy ha bármiről is úgy gondoljuk, fenyegeti vágyunk beteljesülését, már pánikot vált ki bennünk.

Legtöbben a szükségesnél nagyobb fontosságot tulajdonítunk sa­ját személyünknek. Mindnyájan fontosak vagyunk, ám ahogyan Norman Vincent Peale mondta nekem: „Mindnyájan fontosak va­gyunk, de valami másnak a viszonylatában, nem pusztán önma­gunkban."

John Ruskin egyszer ezt mondta: „Meggyőződésem, hogy az igazán nagy ember legfontosabb vonása az alázat. Ezen nem azt ér­tem, hogy kételkedne saját képességeiben. Ám a nagy emberekben él egy furcsa érzés, hogy a nagyság nem bennük magukban van, csu­pán rajtuk keresztül nyilatkozik meg. Valami istenit látnak minden emberben, ezért végtelenül, szinte ostoba módon elnézőek."

Az eltúlzott „személyes felelősség" érzése, ami a hiúság követ­kezménye, belső feszültségre és merevségre vezet. Sok jó ember azért éli le az életét nyögve a stressz és a görcsös igyekezet terheit, mert a jóságot összekeverik a kötelességgel és a felelősséggel.

A kapzsiság feszültté tesz

A feszült igyekezet egy másik oka, hogy túlságosan is foglalkoztat minket az anyagi biztonság elérése. Ostoba módon elfogadjuk azt a hibás nézetet, hogy ahhoz, hogy valakik legyünk, sőt, ahhoz, hogy egyáltalán élhessünk, birtokolnunk kell bizonyos dolgokat. Valójá­ban azonban azzal kell törődnünk, hogyan fejleszthetjük és bonta­koztathatjuk ki a képességeinket és belső erőinket, hogy megismer­jük annak örömét, amit az alkotó erőfeszítés nyújthat.

Általánosan elterjedt tévhit, hogy Amerika nagy üzletembereit mindenekelőtt, mindenekután és állandóan csak az érdekli, hogyan tehetnek szert több pénzre.

Magam sok sikeres üzletembert ismerek. Az elmúlt tizennyolc évben mintegy 240 nagy cégnél tevékenykedtem üzletkötési tanács­adóként. Meggyőződéssel állíthatom, hogy az általam ismert „nagy üzletemberek" között egy sem volt, akit elsősorban az érdekelt vol-

na, hogyan tehet szert sok pénzre. A pénz önmagában nem sokat je­lent számukra.

A teljesítmény öröme, nem pedig a kapzsiság

Mind szereti a pénzt, és nem érzik úgy, hogy ezért mentegetőz­niük kellene. Erőfeszítéseik mögött azonban az önkifejezés igénye húzódik meg. Ezek az emberek ugyanúgy élvezik egy üzlet megkö­tését, egy termék megszületését, egy üzlet felépítését, mint ahogy egy vívó örül egy tisztán bevitt találatnak.

Ahogy az egyikük megfogalmazta: „Igen, beismerem, szeretek „pénzt csinálni". De számomra a dollárok csupán játékérmék, a sakkfigurák hogy úgymondjam, egy igen-igen érdekes játékban."

Ők azok az emberek, akik nem ugrottak ki az ablakon, amikor 1929-ben összeomlott a részvénypiac. Sokakat ismerek, akik egyet­len nap alatt jelentős vagyonokat vesztettek el, és szinte fillér nélkül maradtak. De nem érezték úgy, hogy „minden elveszett", mert so­sem érezték úgy, hogy a pénz — minden.

Nagyon nagy hiba azzal próbálkozni, hogy mesterséges eszkö­zökkel próbáljunk szert tenni a gazdagságra. Ha valami közbejön, és elsöpri ezt a mesterséges és labilis „gazdagságot", utána tényleg csak romhalmaz marad. Ám ha a gazdagság ott van benned, nincs probléma. Az ablakokon azok ugrottak ki, akik azzal próbálkoztak, hogy semmiért valamit kapjanak. Ez ideig-óráig megy is, de tartó­san nem. Azok, akiknek gazdagsága önmegvalósítási törekvéseik sajátos „melléktermékeként" jött létre, azok tudták, hogy a kísérlet megismételhető, és visszatértek a „csatamezőre", túlszárnyalva ko­rábbi sikereiket.

Sose feledkezz meg a sikernek erről a varázslatos katalizátorá­ról! Ez a biztosításod az „ablakugrások", a gyomorfekély, a szívin­farktus, az unalom és elkeseredés kiváltotta lassú halál ellen.

Keverd hozzá ezt a katalizátort a többi sikertényezőhöz, és ez nemcsak sikeressé tesz, de élvezni is fogod, amit csinálsz!

151 150

Hill-Stone Ron Holland A. Oakwood Napoleon Hill Maxwell Maltz Napoleon Hill Denis Waitley Harry Lorayne Ritt-Cypert David Seabury Ben Sweetland Elmer Wheeler David Viscott, M.D. A.Oakwood válogatása Don Gabor Cavett Robert Arnold Bennett A.Oakwood válogatása A.Oakwood válogatása A.Oakwood válogatása A.Oakwood válogatása J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD A.Oakwood válogatása

Canfield—Hansen Canfield—Hansen Canfield—Hansen

Önfejlesztő könyvek A siker titka PLB Beszélj és gazdagodj! Mikor mondjunk NEM-et és hogyan... Gondolkozz és gazdagodj! Pszichokibernetika 52 lépés a gazdagsághoz A kiválóság tíz titka A gondolat ereje 365 nap Napoleon Hill gondolataival Az önérvényesítés művészete Alapkönyv a sikerről A gazdagság benned van Kockázat — mikor vállaljuk és hogyan Sikerről és boldogságról Ismerkedés, társalgás Mi mozgatja az embereket? Az élet művészete A bölcs mosoly titka Lélekerősítő gondolatok A bölcs élet titka Mit kezdjünk a szokásainkkal? CSINÁLD — A halogatás leküzdése CSINÁLD — Tervezd a sikert! CSINÁLD — A félelem leküzdése CSINÁLD — A türelem ereje CSINÁLD — Kerüld a hibákat! CSINÁLD —Légy nyerő! 1011 aforizma Tematikán kívül Erőleves a léleknek 2. porció Erőleves a léleknek 3. porció Erőleves a léleknek

Ha valamelyik könyvet nem találja a könyvesboltjában, hívja a Bagolyvár Könyvklubot!

(tel.: 214-5068, fax: 214-5071)

Márkakönyvesbolt: Műszaki Könyváruház Tel: 342-0353,342-1317

1061 Budapest, Liszt Ferenc tér 9.