El pronóstico en las ventas como herramienta de proyección
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UNIVERSIDAD FERMÍN TOROMAESTRÍA DE COMUNICACIÓN CORPORATIVA
MATERIA: ELECTIVA DE ACCIÓN ESTRATEGICA Y TOMA DE DECISIONES
PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTASPROFESORA MGS. OLGA SOTELDO
ALUMNA: LIC. PAOLA CAROLINA GARCÍA RAMÍREZ
Morón, junio 2013.
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Ventas: es la acción de vender. Efecto de promover se conoce como promoción. El término, procedente del vocablo latino promotĭo, se utiliza para nombrar al impulso de un proceso o de una cosa; a la mejora de las condiciones de algo; y a las actividades que se desarrollan con la intención de dar a conocer un producto o de una cosa; a la mejora de las condiciones de algo; y a las actividades que se desarrollan con la intención de dar a conocer un producto o de incrementar su comercialización.
Pronóstico: es un término que procede del latín prognostĭcum, aunque su origen más remoto se encuentra en la lengua griego. El concepto hace referencia a la acción y efecto de pronosticar (conocer lo futuro a través de ciertos indicios).
DEFINICIONES
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• Permite la medición del mercado posterior a una toma de decisiones para administrar a una empresa.
• El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de
mercadeo.
• Establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía.
• Es una técnica que permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, hecha por los expertos que conocen a esta
empresa y por expertos que conocen el entorno.
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS PARA UNA EMPRESA
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VENTAJAS DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS:
• Los pronósticos se basan en las ventas hechas anteriormente.• Fijan su horizonte al mercado que desea conquistar.
• Apoya a la toma de decisiones de las gerencias internas que componen las empresas: la de Mercadeo y la de Ventas y Producción.
• Los provee de información congruente, apegada a la realidad de esta entidad, calculándose con modelos matemáticos financieros, datos históricos del comportamiento de las ventas y el
juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
Esto permite a la empresa obtener, mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa y los resultados que busca conseguir a futuro, pero para ello debe tener intuición o “sentido ejecutivo” : ser flexible en la elaboración de estos pronósticos, en la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas, a fin de evaluar posibles escenarios y posibles acciones.
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IMPORTANCIA
En este orden de ideas, predecir las ventas puede llegar a ser una herramienta bastante útil para lograr el posicionamiento y el éxito de la empresa: REDUCIR LA
INCERTIDUMBRE ANTE FACTORES CONTROLABLES E INCONTROLABLES. Sin embargo, si si este pronóstico es incorrectoeste pronóstico es incorrecto, las consecuencias pueden ser muy serias.
Una demanda mal calculada puede llevar a los siguientes problemas a una compañía:
a) Si la demanda es menor a la capacidad instalada, la empresa incurre en sobre
costos por depreciación, costos fijos y materia prima entre otros, haciendo que su costo de oportunidad se incremente afectando en un futuro cercano las
metas de rentabilidad y liquidez por la baja rotación de sus ventas.
b) Si la demanda es mayor a la capacidad instalada, es posible que clientes insatisfechos desvíen su atención hacia otras empresas del sector perdiendo la
competitividad lograda hasta el momento.
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Las empresas para delimitar los resultados que requieren conseguir de estos pronósticos de ventas, poseen los siguientes recursos:
• Sus propios datos históricos (desde el punto de vista financiero).
• Estudios y análisis que arrojan la tendencia que tiene en el mercado donde cual compiten, y aquí se enfatiza en el potencial que tiene la misma empresa en el sector, la competencia que tan
competitiva puede significar.
• Las encuestas, que dependiendo del servicio o producto a ofrecer, serán abiertas o cerradas, todo depende de lo que se necesita saber del encuestado.
• En base a lo arrojado por las encuestas, se hace pruebas de mercado; aplicando las nuevas datas obtenidas al producto o servicio que busca el posicionamiento.
• La técnica del método Delphi, que para la autora de este aporte es el mas importante recurso.
RECURSOS
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El método Delphi puede ser definido como un método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo
de individuos, como un todo, tratar un problema complejo (Landeta, 1999: 32).
LLEGAR A UN CONSENSO .
En este sentido, el método Delphi es aplicable en casos en los que se deba contrastar y combinar argumentos y opiniones
individuales para llegar a decisiones no asumibles unilateralmente.
Consiste en recoger las opiniones de los expertos de forma anónima mediante cuestionario, analizar éstas y volver a remitirles un nuevo cuestionario, que contenga una previa explotación de los resultados de la primera información recabada, para
que puedan modificar su opinión si lo estiman conveniente.
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¿PARA QUÉ SIRVEN?
Perspectivas de los pronósticos.
Los gerentes o administradores en general necesitan pronósticos para tomar diferentes y buenas decisiones. Entre éstas se encuentran las de largo alcance, y estas decisiones de mayor alcance necesitan pronósticos de niveles agregados de demanda, que encaje con las características de la empresa ya existentes y a
sumar.
Los pronósticos que se emplean para planear la producción y los recursos pueden ser de muchos tipos, en donde se incluyen estimaciones subjetivas, modelos econométricos y técnicas Delphi. Aunque no podrían aplicarse muchas técnicas para el pronóstico de la demanda de artículos finales individuales, aquí interesan los pronósticos a corto plazo basados en observaciones de la demanda real anterior.
O sea que sirven para dar una P E R S P E C T I V A.
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El método de pronóstico de balance proyectado, es sencillo, simple y muy práctico. Facilita una mejor interpretación de los resultados, no requiere la elaboración de procesos complejos que demandan tiempo y herramientas que, posiblemente, no están al alcance de las personas que desean conocer el impacto que sufren los estados financieros ante cambios en estrategias, objetivos y políticas, cambios muchas veces necesarios que requieren las empresas para una mejor evolución minimizando así los errores.
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id23.html
http://definicion.de
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
Las sugeridas por el facilitador en la aula virtual.