Como ser Vendedor

TEMAS

Proceso de VentaPromoción de VentasTipos de VentasNecesidades del ConsumidorServicios al ClienteEquipos de Venta

¿Que es Vender?

Vender es INFLUIR en otro.Generas entusiasmo y motivaciónA mejor y mas positivamente influyas en las personas,

mejor podrás vender.

VENDER ES LA CONCLUSION DE UNA RELACION QUE SE CONSTRUYE ENTRE DOS PARTES.

ES EL ARTE DE RELACIONARSE CON OTRAS PERSONAS EQUILIBRADAMENTE Y OFRECERLES PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE LAS SATISFAGAN.

Puedes tener el mejor producto al mejor precio, pero si no lo sabe vender y no establece una buena relación con el potencial comprador, este seguramente, lo castigara. Lo hará sutilmente: “Venga otro día”, “no lo necesito ahora”,, etc.

Proceso de Ventas

La presentación de la ventaManejo de objecionesTécnicas empáticasEl cierreErrores frecuentes

ESQUEMA DE VENTAS

Presentación de ventas

Manejo de objeciones

Cierre

Saludo inicialArgumentaciónIndagaciónExposición del Producto

Técnicas empáticas

Proceso finalAcuerdo

Presentación de Ventas

Es el momento inicial, en la cual el vendedor se presenta y se da a conocer; se pasa de un estado anónimo a uno conocido.

Incluye, a su vez, cuatro pasos:

1. Saludo inicial

2. Argumentación

3. Preguntas de indagación

4. Exposición del Producto

SALUDO INICIAL

El vendedor se presenta con nombre y apellido, y enuncia la empresa que representa y los productos que ofrece.

“Buenas tardes, mi nombre es …, represento a la empresa …y vendo…”

EL SALUDO ES LA CARTA DE PRESENTACION.

AHORA AMBAS PARTES SE CONOCEN Y SABEN LOS MOTIVOS QUE LOS REUNE.

ARGUMENTACION

Cumple con un rol fundamental en la presentación, puesto que a travez de ella se demuestra la utilidad del servicio o del producto, y se intenta convencer al cliente y concretar la venta. Por tal motivo, los argumentos se deben sustentar en un razonamiento lógico y denotar credibilidad.

Se necesita conocer las CARACTERISTICAS y BENEFICIOS del producto o servicio.

Esto es la BASE de esa credibilidad. Servirá para rebatir objeciones para no comprar.

CARACTERISTICAS

Aquellos elementos constitutivos que: conforman y describen, los que aclaran aspectos técnicos y expresan que es y como es un determinado producto..

Ejemplo: La revista es de amplia distribución en el área X.El anuncio saldrá publicado en la pagina Y.

BENEFICIOS

Se desprenden de las características y determinan la utilidad para el cliente, con el propósito de satisfacer sus necesidades. Es decir, por medio de la utilización de este servicio/producto, se obtiene satisfacción. Los beneficios están asociados al cliente y a su percepción de ayuda, mejora y solución.

Ejemplo: La revista es de amplia distribución en el área X, por

tanto, esta accesible a su tipo de cliente.El anuncio saldrá publicado en la pagina Y; de este

modo, los lectores podrán ver su anuncio rápidamente.

VENTAS

BENEFICIOS + NECESIDAD =

PREGUNTAS DE INDAGACION

Son preguntas que se formulan para descubrir la necesidad; que se utilizan para explorar.

Así, el vendedor detecta gustos y requerimientos del cliente para ser mas preciso y no fallar en los argumentos que utilizara para vender el producto o servicio.

PREGUNTAS DE INDAGACION

¿Se esta anunciando en algún medio? ¿Cual?

¿Se ha anunciado alguna vez en el periódico la Perla?

Si la respuesta es SI, ¿Cuando fue su ultima pauta? Si paso de mas de 6 meses, ¿Porque dejo de pautar?

Si la respuesta es NO, ¿Porque no lo ha tratado?

Si menciona razones de costo, ¿Cree que pautaría hoy si el precio fuese mucho menor?

Exposicion de Servicio/Producto

Es el momento de mostrar, exponer el producto o servicio, tangible o intangible, que se vende para satisfacer las necesidades del cliente, y de enunciar sus características y beneficios.

NO ANTES

SE PONE AL CLIENTE EN CONTACTO CON EL PRODUCTO

Consejo:Hay que estar bien preparado para exponer TECNICAMENTE los atributos del producto y rebatir las objeciones que podrían realizarse.

Al mostrarlo surgen preguntas, y el vendedor debe saber lo suficienteacerca de lo que ofrece y expresarlo con claridad y solvencia para convencer a

al cliente de que es lo que esta necesitando.

MANEJO DE OBJECIONES

Antes de entrar en el proceso de cierre de ventas, por parte de los clientes pueden surgir, y generalmente aparecen, objeciones que dificultan la venta.

Ya se utilizaron preguntas variadas, se exploraron y se detectaron las necesidades, y se ofreció el producto. Ahora hay que argumentar con firmeza y usar distintas técnicas para rebatir las objeciones.

QUE ES UNA OBJECION?

La objeción es una expresión de oposición o rechazo por parte del cliente a una determinada propuesta planteada.

EJEMPLO:

Este producto no me es económico y no me deja mucha ganancia.

Ahora no puedo invertir en eso, acabo de adquirir X o Y cosa.

No creo en ese tipo de publicidad.

EL VENDEDOR NO DEBE

1. EVADIRLAS: hay que tratarlas, si no apareceran con frecuencia en el cierre de ventas.

Debes hacerlo con argumentos convincentes.

RECUERDE VENDEDOR: Usted sabe las bondades de su producto; este es el momento de mostrar lo que sabe y rebatir objeciones o los obstáculos que aparezcan.

EL VENDEDOR NO DEBE

2. CONFRONTARLAS: No debe ponerse en contra del cliente. NO DISCUTA CON EL y NO UTILIZE FRASES QUE PUEDAN CREAR IRRITACION.

Ejemplos: “Usted esta equivocado” “Usted no entiende”. “Por eso es que usted no progresa”

Si el cliente tiene la razón, es preciso aceptarlo y encontrar una solución que permita conformarlo y llegar a un cierre productivo de ventas.

CONSEJO

UN VENDEDOR NUNCA GANA EN UNA

DISCUSION CON UN CLIENTE.

SOLO SE OBTIENE DESPRETIGIO Y LA PERDIDA DE USU CLIENTES POTENCIALES.

ESTRATEGIAS PARA LAS OBJECIONES

Técnicas empáticas

Comunicación abierta con nuestro cliente para no entrar en un terreno conflictivo.

RESULTADO: FRACASO• PERDIDA DE VENTA• PERDIDA DEL CLIENTE

ESTRATEGIAS PARA LAS OBJECIONES

1. ANTICIPARSE: El vendedor debe anticiparse a las objeciones, ejercitar y tener argumentos para rebatirlas.

ESTE ES EL MEJOR RECURSO; significa prepararse ANTES de la entrevista de ventas considerando las objeciones que probablemente surjan y encontrar argumentos para responder y contrarrestarlas.

2. CONSOLIDAR: El vendedor debe fundamentar los aspectos mas fuertes del producto o servicio.

TECNICAS EMPATICAS

Hacer creer al cliente que se esta en sintonía con el.“ponerse en sus zapatos”

NOTA: “hacer creer al cliente” no es mentirle, sino que se esta en sintonía comprendiendo su postura para mantener el dialogo, evitar enfrentamientos y que escuche nuestros argumentos valederos.

EJEMPLO

El potencial cliente dice:

“El producto es caro”

El vendedor responde:

“Si, a primera vista parece caro (técnica empática), pero teniendo en cuenta la calidad, la publicidad en televisión y el material de promoción (consolidar beneficios), el costo se va compensando y puede ser rápidamente recuperada la inversión (anticipación).

UTILIZACION DE TECNICAS EMPATICAS

Las técnicas empáticas representan una llave importante para las relaciones interpersonales en el proceso de vender.

EMPATIA=Reconocer los distintos sentimientos, los valores de las personas y demostrar comprensión de manera sincera y explicita.

Es entender al cliente y, para hacerlo, es fundamental ponerse de su lado, escucharlo.

Es una destreza por la cual el vendedor escucha y respeta al cliente.

EJEMPLO DE SITUACION DIFICIL

Vendedor: “Buenas tardes, señor. Mi nombre es Johnny Ventas, represento a Palestra Digital, una compañía dedicada a , y estoy visitando a nuestros clientes en el área.

Cliente: “¿De la empresa que? Mire, hágame el favor de irse, no me interesa…”

Vendedor: ¿Por que, señor? ¿Que le paso? Cliente: No me interesa.Vendedor: Señor, seguramente, usted tuvo un problema

grave…,yo lo comprendo.Cliente: Vendedor: Señor, disculpe, dígame su nombre…

EJEMPLO DE SITUACION DIFICIL

Cliente: Bart Ender…”Vendedor: “Usted tiene razón, Bart, los precios de promoción

están altos. Pero, deme la oportunidad de que yo pueda solucionar su problema y ayudarlo”

Al vendedor ubicarse del lado del cliente de una manera objetiva, logro reverir una relacion conflictiva, le pidio una oportunidad y atendio el reclamo.

Técnicas Empáticas

En todo momento respeta la palabra del cliente.Reconoce su problema.Pon al cliente en positivo.ESCUCHA, ESCUCHA, ESCUCHAResponde con empatía. “Yo lo comprendo”Pide una oportunidad.Asesora y ayuda para favorecer el negocio.

EL CIERRE

Es la conclusion de los procesos anteriores.

Incluye un COMPROMISO formal con el cliente, que SURGE NATURALMENTE como fin de un proceso que se desarrolla desde el inicio de la entrevista.