El proceso de venta inbound integrado

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EL PROCESO DE VENTAINBOUND INTEGRADO

Por PAU VALDÉS@valdespau

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EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO

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En los 80: El Proceso de Compra del consumidor


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AWARENESS(Darse cuenta)



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AWARENESS

INVESTIGATION

(Darse cuenta)



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AWARENESS

INVESTIGATION

DECISION

(Darse cuenta)



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AWARENESS

INVESTIGATION

DECISION

ACTION

(Darse cuenta)



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A partir 90 hasta hoy: El modelo del Proceso de Compra del consumidor sigue vigente

AWARENESS

INVESTIGATION

DECISION

ACTION

(Darse cuenta)


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No podemoshacer nada con el

proceso de compra


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Pero si nos debemos adaptar al

proceso de venta


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ATTENTION

INTEREST

DESIRE

ACTION

Elias St. Elmo Lewis — The book keeper, 1903

El Proceso de Venta


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Antes de la era de Internet:

Proceso de venta Proceso de compra


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SATISFACTIONS

A.F. Sheldon — The Art of Selling, 1911


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CONFIDENCE

S

H.D. Kitson — Manual for the Study of the Psychology of Advertising and Selling, 1920

C

(Create confidence and Belief)


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C

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B

COGNITION

AFFECT

BEHAVIOR

J.A. Howard — Marketing Management Homewood, 1963

(Awareness or learning)

(Feeling, interest or desire)

(Action)


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R

E

A

N

REACH

ENGAGE

ACTIVATE

NURTURE

Xavier Blanc, 2006


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Initial-consideration

set

Momentof

purchase

Loyalty loop

Active evaluationInformation gathering, shopping

Postpurchase experienceOngoing exposure

Trigger

1

2

3

4

David Court, Dave Elzinga, Susan Mulder, and Ole Jørgen Vetvik — 2009


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Si hacemos unaaproximación inbound...


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Si hacemos unaaproximación inbound...

OBSOLETO


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Los consumidores nos encuentran a través de:

➔ SEM➔ Búsquedas orgánicas en buscadores➔ Social Media➔ Referrals➔ ...

FASE DE INVESTIGACIÓN

FÓRMULAS DE ATRACCIÓNINBOUND


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Pero tambiénnos encuentran:

➔ Televisión, radio, revistas...➔ Banners, retargeting...➔ Emailings➔ ...

OUTBOUND


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El Marketing TradicionalPersigue a los clientes

El InboundLos atrae


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Inbound + Outbound


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¿Cómo sería este nuevoproceso inbound

de MKT, ventas, RRPP y publicidad integrados?

A

D

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INBOUND + OUTBOUNDMARKETING


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PROCESO DE VENTA DE INBOUND INTEGRADO


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A

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ATTENTION


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A TRACTIONT SEO, SEM, Publicidad, RRPP, Social

Media, eventos...


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A (A)TRACTIONT


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A ENGAGEMENTT A través del contenido

experto conseguimos la relevancia

y la confianzaE


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A NURTURET Educación a través de

interacciones de contenido apropiadasE

N

Content

Content

Content


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T

E

N

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ACTIVATEConversión caliente

CALL ME


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T

E

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Socialselling

Inbound Marketing

B2B

Carrito dela compra

Inbound Marketing

e-commerce

B2CE-commerce


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Takeaways

➔ El modelo de proceso de venta debe adaptarse al contexto histórico de cada momento.

➔ El modelo ATENAIDA cubre todo el proceso de compra y además de forma integrada (MKT, publicidad, RRPP, ventas... ).

➔ El modelo ATENAIDA tiene un potente acercamiento estratégico

¡GRACIAS!

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Sales

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