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EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

En el mercado abundan las opciones para cubrir una misma necesidad, as el consumidor se encuentra ante una variedad de productos y de vendedores que lo pueden proveer, sin embargo, comprender el procedimiento mediante el cual los consumidores toman sus decisiones, eligen los bienes y satisfacen sus necesidades, no es sencillo. Un vendedor generalmente recurre a un conjunto de tcticas para persuadir a un consumidor y este probablemente comprar por el impulso que le provoca el vendedor.

Toda estrategia de ventas debe plantear un reconocimiento de tres caractersticas genricas que forman parte del perfil del consumidor:

1). El consumidor tiene resistencia a comprar, sobretodo si tiene que negociar y adquirir bienes considerando su monto y ciclo de ingresos, as como la restriccin presupuestaria que se deriva.

2). El consumidor no es fiel a un producto o a una empresa, no tiene una slida predileccin por un artculo o servicio alguno si no tiene expectativas definidas del valor agregado que un producto o vendedor pueden proporcionarle.

3). El consumidor es desconfiado ante la mercadotecnia, examina detenidamente y busca informacin sobre los artificios de la mercadotecnia, en especial de aquellos que considera como un gancho para llamar su atencin y venderle algo que considera innecesario.

El perfil del consumidor consta de:

Perfil demogrfico:Sexo, Edad, Nivel socioeconmico, etc.

Se obtiene a travs de laencuesta tradicional

Perfil motivacional:

- Factores motivacionales: Los que, de estar presentes, atraen al consumidor hacia la marca o el producto.Factores higinicos: Los que, de no estar presentes, alejan al consumidor de la marca o el producto.

Se obtiene a travs de laencuesta proyectiva

Perfil psicogrfico:Temperamento del consumidor.

Se obtiene a travs delanlisis grafolgico del consumidor

Como identificarlo:

Caractersticas demogrficas: La gente puede ser descrita en funcin de sus caractersticas fsicas (edad, sexo, etc), de sus caractersticas sociales (estado civil, clase social, etc), o de sus caractersticas econmicas (ingresos, educacin, empleo, etc).

2. Estilo de vida:Se refiere a la pauta general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energa y dinero.

3. Motivos: Es el propsito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. Tales motivos son: fisiolgicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima y de realizacin personal.

4. Personalidad: Son las tendencias perdurables de reaccin de un individuo.

5. Valores: Son el resultado de la interaccin del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuan bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo.

6. Creencias y actitudes: Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo desarrollar opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les denomina creencias. Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.

7. Percepcin:Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda informacin del medio. Es una de las razones por las cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un estmulo.

8. Aprendizaje:Se refiere a los cambios que se producen, a travs de la experiencia, en lo que los consumidores creen, sus actitudes y conductas. Los consumidores pueden aprender de tres formas: recompensados por la experiencia, por asociacin repetida y por discernimiento. Los comportamientos de compra comprenden los procesos de decisiones de las personas que adquieren y utilizan los productos.

Motivos por los cuales debe analizarse el comportamiento de compra:

1) Reaccin del consumidor ante las estrategias de marketing. 2) La mezcla de mercadeo que asista al consumidor.

Principales factores que afectan el proceso de compra:

Que, Donde, Cuando, Porque, Como.

Comprender los factores permite predecir la reaccin ante las estrategias de marketing.

Principales tipos de influencias en la decisin de compra:

Sociales:

1) Papel de la influencia familiar2) Grupos de referencia3) Clases sociales4) Culturas y subculturas

Sicolgicas:

1) Percepcin: es el proceso por el cual selecciona, organiza e interpreta las informaciones que recibe para crear una imagen comprensible del mundo que los rodea. Se recibe informacin a travs de la vista, tacto, odo, olfato y gusto.

Las entradas de informacin son las sensaciones que se reciben a travs de los rganos sensitivos. Las selecciones aceptan y rechazan la informacin segn las caractersticas de esta. Ello genera entonces una "Distorsin selectiva" cuando la informacin recibida esta en desacuerdo con los sentimientos, y una "Retencin selectiva" cuando es afn a los sentimientos.

2) Motivos: son productos de las motivaciones. Es una fuerza interna que produce energa y que encamina el comportamiento de una persona hacia un objetivo.

Los motivos pueden crear o reducir tensiones. Los motivos se estudian a travs de diferentes tipos de tcnicas.

Entrevistas de fondo: donde hay una total libertad del entrevistado.

Entrevistas de grupo: es una discusin inducida por el entrevistador.

Tcnicas proyectivas: se ejecutan acciones pero se es evaluado para otros fines.

3) Aprendizaje: es un cambio de comportamiento del individuo que se deriva de comportamientos anteriores ante circunstancias similares.

4) Actitudes: consiste en el conocimiento y en los sentimientos positivos o negativos hacia el producto.

CONCLUSIONES

* En trminos generales el perfil del consumidor es el conjunto de caractersticas propias del usuario final.Donde el estudio de mercado comprende el anlisis de las caractersticas del consumidor tras una muestra representativa.

El perfil del consumidor permite enfocar estrategias de acuerdo con las necesidades, caractersticas sociodemogrficas, conductuales, de estilo de vida y an actitudinales del segmento objetivo de las empresas.

* Un conocimiento claro del perfil del consumidor y sus hbitos de compra favorece el desarrollo de productos, donde los mensajes publicitarios tendrn mayor impacto, porque irn dirigidos a un grupo muy definido, ser ms fcil fijar un nivel de precios y seleccionar canales de comercializacin.