El maquiavelo moderno

El autor Jan Demack es un consultor en reCUfM

sos humanos con 14 años de experiencia en el sector gubernamental de la comunidad australiana. Se especializa en cambios organizacionales, dinámicas de grupo y desarrollo gerencial. Durante años ha codiseñado e implantado varios proyectos nacionales en estos campos, adquiriendo gran reputación como presentador y facilitador de grupos de gran habilidad.

Al mismo tiempo, ha determinado que es dificil implantar cambios profundos y duraderos. Todo mundo estaba de acuerdo en que el cambio era esencial, pero cuando se implantaba, resultaba superficial. Lo básico permanecía igual.

Comenzó a cuestionar sus creencias. Como la mayor parte de los profesionales de RH, daba gran valor a la equidad y la apertura, valores que sus clientes compartían. Sin embargo, después de leer El principe, se dio cuenta que la constante de cualquier organización es el poder, no el cambio. Sus observaciones sobre las relaciones de poder en el trabajo validaron su interpretación de El príncipe. Identificó los siete principios del poder que forman la base de El Maquiavelo Moderno.

lan obtuvo su titulo de Licenciado en Artes por la Universidad de Queensland, con especialización en literatura inglesa, lenguaje en los medios y filosofía. Es cofundador de Mentores de por Vida,dedicada a aconsejar y guiar a ejecutivos y a individuos.

, W: 11:

" ~ W,

~ '" Ir 1;, ti i) P ¡~ Fi

~ m

I ~

1'. I w ¡;

~

I 1

I ¡

! , ~ P i J ! ¡ ,

,¡ J

¡

EL MAQUIAVELO

MODERNO:

Los 7 PRINCIPIOS

DEL PODER

EN LOS NEGOCIOS

!1i\"' .... " '0~

11~~ POR LA SUPERACiÓN DEL SER HUMANO y sus INSTITUCIONES

I I

1;'II ........ ~ .. ~.~ ...• ~.!~.~.~~~~~i~~~'~~J~I~~ .•.. ~. ____________ ~ __ ~ __ ll ______ ~ __ __ -_ .... _.~ .. ~'-~~"-~--"--:-------'--7'--~'f'C!:.~_ 'T;~~""=--~".>,>. "'-'''"~

!t t

;~;

t 11· "

I , ,1 ¡k

:t ~ ,t I ~ :5 1& I ~~ i k t ;; !

:!! I

--* ¡ i I ¡ I ! I 1 I ! I I I

!

Prefacio

¿Por qué Maquiavelo? Buena pregunta. Niccoló Maquiavelo vivió hace quinientos

años. Escribió El prí1lcipe, su obra más renombrada, en 1513. Su nombre es sinónimo de habilidades políticas inmorales. ¿Qué puede ofrecer este tipo de personaje a una audiencia moderna?

Maquiavelo vivió en tiempos turbulentos. Nos gusta creer que ninguna época ha sido tan turbulenta corno la nuestra, pero el Renacimiento fue mucho más que bellas artes y escultura. Fue literalmente un nuevo nacimiento y cualquier nacimiento es doloroso. Italia sufrió muchos años de batallas políticas y hechos sangrientos. Incluso el propio Maquiavelo se encontró a merced de hombres mucho más poderosos que él.

Pero Maquiavelo no sólo tuvo que lidiar con un jefe demandante o colegas maliciosos. Tuvo que relacionarse con los Borgias y los Medici - prospecto atemorizante aun para el más valiente de los hombres. Fue hecho prisionero y torturado por su política. Exiliado de Florencia, la ciudad que amaba, escribió El prí1lcipe esperando que fuera su pasaporte de regreso a la corte florentina. Sufrió una decepción.

Maquiavelo era muy similar a cualquiera de nosotros. Saboreó tanto la victoria corno la derrota, aunque sus esfuerzos fueron más severos que los nuestros. Sabía que había momentos para ser humilde. Amaba a su ciudad y deseaba progresar. Pero Maquiavelo también tenía una gran perspicacia para detectar las debilidades humanas. Corno diplomático fue un gran observador de la política internacional de su época. Veía más allá de las maneras finas e impecables y descubría la verdad sobre la na turaleza humana.

cc¡C7TIm'filifi'5r------------_______ _

10 Prefacio

La verdad no siempre es hermosa. Los aspectos de su trabajo que algunos consideran inmorales y oportunistas simplemente reflejan lo inmoral u oportLmista de la naturaleza humana. Al mismo tiempo, Maquiavelo entendió el poder que vio ejercer de primera mano, con frecuencia cruelmente. Cuando se trata de poder y política, no nos dice cómo se debería comportar la gente, nos señala cómo se comporta.

Por tanto, ¿por qué El Maquiavelo moderno? Nuestra sociedad, igual que la de Maquiavelo, está sufriendo

cambios radicales y con muchos más por venir. Y sin embargo, inientras más cambian las cosas, más se quedan igual. La naturaleza humana no ha cambiado en quinientos años y tampoco cambiará en este milenio. El poder es la única constante de nuestro mundo rápidamente cambiante.

El príncipe sigue siendo tan relevante y provocativo en la actualidad corno lo fue en 1513. Pero para muchos resulta difícil de leer. Escribí el Maquiavelo moderno para que Maquiavelo fuera más accesible. Sería absurdo simplemente parafrasear El príncipe. En lugar de ello, he destilado los siete principios del poder básicos del pensamiento de Maquiavelo. Estos principios desafían las ideas del poder y nuestras expectativas sobre amigos y colegas.

Cuando se trata del poder, tenernos dos alternativas. Podernos usar nuestro poder o podernos ser sus víctimas. Para los gerentes, ésta es la diferencia entre el liderazgo efectivo y el inefectivo. Para otros, la diferencia entre el autorespeto y la subordinación. Y si usted abusa de su poder, se convertirá en su víctima y lo mismo sucederá con quienes reciban su maltrato.

El Maquiavelo moderno es útil para cualquier miembro de una organización. Sea que se trate de una organización jerárquica o participativa, no lucrativa, empresa privada o agencia gubernamental, los principios aplicables son los mismos. Si busca el poder, explica las reglas del juego. Si desea tener influencia sobre los poderosos, ofrece percepciones de su psicología. Y si debe trabajar para lideres abusivos, ofrece la protección de la sabiduría de Maquiavelo:

Prefacio 11

Usar el poder sabiamente requiere gran fortaleza y valentía. Creo haber capturado la esencia de la forma de pensar de Maquiavelo. Esto le dará fortaleza. La valentía tendrá que encontrarla dentro de usted mismo.

-~""'7 ,',' 7 ' \"-, 'Ti;~'7'_:·f':::,,'o'''''''~:-~_",f''~?~~;:'''_-'-r:,·tT'~,,· . .,.. ... II1II111111111111II1IIII1IIII1IIII1II111

r-» ro u

:::v

C' ~ (J) m

:::v ([) »

:g C :::v m -l m

O »

La investigación

abía una vez un hombre joven cuya ambición era lograr una posición de gran poder. Sólo existía un problema: no sabía por dónde empezar, sin embargo, pensó, no podría ser muy

difícil: Por lo que había leído y visto, sabía que el mundo estaba lleno de hombres poderosos carentes de carisma e inteligencia.

Decidió encontrar un hombre poderoso que compartiera con él los secretos de su éxito.

Visitó ciudades dependientes de la industria y ciudades basadas en la política.

Acumuló miles de puntos de viajero frecuente en su búsqueda. Habló con cualquier gerente que le concediera un poco de su

tiempo. Habló con burócratas complacientes con la posición otorgada. Habló con hombres que habían implantado programas de empleo de iguales oportunidades y habían sido recompensados con el comando de grandes organizaciones. Habló con hombres que habían heredado redes internacionales de medios de comunicación y que habían triplicado sus ganancias.

Algunos atribuían su éxito a su habilidad. 'Llegué a Director ejecutivo porque soy listo,' le dirían, 'porque conozco el negocio.' Cuando pedía más detalles, simplemente repetían lo mismo o se hastiaban y terminaban la conversación. Por haber hecho muchas antesalas, este joven sabía que las secretarias corregían la gramática y el tono de sus cartas; sabía que contrataban expertos para preparar sus pronósticos económicos.

'Quizás todo lo que necesito es una buena secretaria,' pensó.

La búsqueda 15

Otros individuos, que parecían más capaces, quedaban perplejos con la pregunta.

'Realmente no lo sé,' admitían. 'Sé que hay cosas que hago bien, pero no veo la relación entre mis talentos y mi éxito. Sólo puedo atribuirlo a mi buena suerte.'

Parece ser que quienes habían logrado poder a través de la buena fortuna atribuían su éxito a sus habilidades, mientras los que lo habían obtenido mediante sus habilidades, lo achacaban a su buena suerte.

Se dio cuenta que era poco lo que podría aprender de cualquiera de estos dos tipos de personas. 'Con frecuencia, las mujeres son más articuladas,' pensó. 'Quizás me podrán decir el secreto de lograr y conservar el poder.'

Habló con ejecutivas en sus cincuentas que nunca se habían casado, habiéndose dedicado a su trabajo con una intensidad inusual. Habló con mujeres dedicadas a la política que creían, en contra de todas las evidencias, que su género garantizaba compasión. Habló con mujeres que habían convertido cien dólares de cosméticos en imperios de marketing muy diversificados.

Como los hombres, las mujeres tuvieron dificultades para explicarle sus éxitos. Reflexionaron más que los hombres acerca de su confusión. Algunas incluso le pidieron disculpas, como si hubieran hecho algo malo por haber triunfado.

Otras contestaban con frases hechas: 'Una mujer tiene que lograr el doble que un hombre para ser considerada la mitad de buena.' El joven notó que ellas también tenían secretarias y se preguntó a qué clase de mujeres se estaban refiriendo.

Una ejecutiva muy prominente lo miró directamente a los ojos y le dijo 'Sólo hay una manera para que las mujeres triunfen,' se quejó. 'No se puede ser demasiado orgullosa.' El joven comprendió. Sabía que él también pagaría casi cualquier precio para alcanzar el poder que anhelaba.

Durante sus jornadas encontró muchas personas con verdaderos dones. Habló con gente común que había perseverado a través de los años contra toda probabilidad. Habló con líderes espirituales y ateos que poseían una compasión moral genuina. Habló

16 El Maquiavelo Moderno

con artistas cuyas visiones del mundo ofrecían tanto percepción como condena.

Algunos de ellos eran exitosos, mientras otros, que quizás lo merecían más, habían fracasado. No pudo establecer ninguna correlación entre sus dones y los éxitos. Algunas veces sintió que un alto sentido de moralidad podía gravitar en contra del éxito; en otras ocasiones supo de gente que se había elevado hasta la cima del poder debido a su integridad.

. Se dio cuenta que la inteligencia no garantiza el poder. Se dio cuenta que el poder no llega a quienes lo merecen. Se dio cuenta que incluso la perseverancia, la única esperanza

de los mediocres, no es una garantía de poder. Aunque no había aprendido el secreto, se sintió muy alentado

por la gente que había conocido. Antes de iniciar su búsqueda se creía un hombre promedio: inteligencia promedio, habilidades promedio. Y sin embargo, juzgó que los gerentes que había entrevistado eran en su mayor parte inferiores a él. No eran articulados y eran socialmente torpes y mentirosos poco convincentes.

'Si tantos son estúpidos,' razonó, '¿qué tan fácil sería para mi lograr el poder una vez que aprenda la fórmula 7' Decidió seguir investigando.

Ocasionalmente conoció gente que poseía verdadero poder. Ocupaban posiciones de gran influencia y desplegaban cualidades personales que los distinguían de otros ejecutivos y políticos. Pero no era fácil definir la diferencia. Radicaba en sus maneras, en la forma en que hablaban. Lograban un respeto inmediato a través de la fuerza de su personalidad, más que de la importancia de su posición.

Determinó que estas personas eran difíciles. Algunos lo tra taban con gran altanería, otros con divertido desdén. Uno de ellos lo recibió con modales impecables ofre¿éndole té en una taza de porcelana de Dresde. Sólo después, cuando descendía en el elevador, se dio cuenta que todas sus palabras, todas sus acciones, tenían el propósito de humillarlo.

La búsqueda 17

Cuando le mencionaba esta experiencia a otras personas, asentían sagazmente y le hablaban de otro gerente cuyo poder y personalidad carismática hacían palidecer a los que ya había conocido.

Este hombre vivía y trabajaba del otro lado del mundo. Esto no desanimó al joven. Hízo una llamada de larga distancia.

Tenía suficientes dotes para lograr la simpatía de la secretaria. Sin embargo, estaba nervioso cuando el gerente se puso al teléfo-no .

'¿Quiere volar hasta el otro extremo del mundo para conocer mi secreto?' El gerente parecía sorprendido. 'Tendré mucho gusto en acep tar, pero con Lma condición.'

'¿Y cuál es esa condición? replicó el joven. 'Que le contaré mi secreto si me cuenta el suyo.'

Lo reunión

ansado del viaje, el joven llegó a Florencia con el tiempo justo para cambiarse de ropa. A pesar de su fatiga, se sintió muy estimulado pero también aprensivo al apresurar

se para acudir a su cita. El taxi lo dejó enfrente de un viejo edificio construido con pie

dra, cerca del Ponte Vecchio y con una fachada pletórica de gárgolas báquicas sobre la entrada y una puerta labrada de roble sólido. Resaltando sobre el timbre se veía un león con cabeza y alas de águila. Un guardián imponente. Sus fríos ojos estaban orientados hacia el joven. Nervioso, enderezó su corbata y entró.

Para su sorpresa, el edificio estaba muy iluminado. El interior había sido totalmente reconstruido y las oficinas de vidrio y madera descansaban sobre vigas de acero. Estaban escalonadas como trapecios colgados al vuelo. Al mirar hacia arriba tuvo una sensación de vértigo.

La oficina del gerente estaba en el último piso con vista a las colinas. La secretaria recibió al joven con una sonrisa y le dijo que pasara. 'Lo está esperando.'

El gerente estaba de pie frente a la ventana de espaldas a la puerta. Estaba fumando un cigarrillo:ir parecía estar sumido en sus pensamientos. El joven sintió dudas. ¿Debería anunciarse a sí mismo? ¿Esperar a que alguien lo anunciara? ¿Sentarse? ¿Permanecer de pie? El gerente apagó el cigarrillo en un cenicero situado en el antepecho de la ventana.

Giró hacia su visitante y señalando un sofá de cuero le dijo 'Siéntese por favor.' Era un hombre de unos cuarenta años con una

----~--~~ ~-~~" ~'''"'Yf I

La búsqueda 19

nariz cruel y mirada aguda. Cruzó la oficina; a pesar de su ropa, se movía con la agilidad de una pantera. Ofreció su mano al joven.

'Mi nombre es Tony Caracalla,' le dijo. 'Me complace que haya venido. Desde que tocó el timbre he estado explorando mi cerebro. Yo también deseo descubrir el secreto de mi éxito. Quizás usted pueda ayudarme.'

Por la mente del joven cmzó la sospecha de que Caracalla se estaba burlando. Respiró profundamente.

'¿ Cómo puedo ayudarle?' le preguntó. 'Me puede contar lo que ha aprendido hasta ahora.' El joven no esperaba esto. Torpemente trató de resumir sus

experiencias hasta ese momento. Después de uno o dos minutos, se dio cuenta que no había aprendido nada más allá de lo obvio. Mientras más trataba de desenmarañar sus pensamientos, más estúpido se sentía.

Caracalla lo intermmpió. 'Parece estar fatigado,' le dijo. ¿Le gustaría tomar un express o ?'

Aliviado, el joven suspendió su explicación. 'Si, por favor,' dijo. Caracalla habló con voz baja por el intercomunicador.

'Mi secretaria lo traerá en un momento,' anunció. Miró detenidamente al joven. '¿Cree que le pedí preparar el expresso porque no puedo hacerlo yo?'

El joven quedó perplejo. 'No, claro que no,' murmuró. Caracalla frunció el entrecejo. '¿Claro que no?' inquirió. 'No,' contestó el joven un tanto incierto. Caracalla lo miró fijamente con sus ojos claros. 'Le pedí a mi

secretaria preparar el expresso porque lo hace mucho mejor que yo. Después de todo, yo tengo cosas más importantes que hacer, ¿no es cierto?'

'Por supuesto.' 'En este momento estoy hablando con usted. Eso es más im

portante que preparar café, ¿no lo cree?' El joven no supo cómo contestar. 'Nada es más importante que hacer el café.' Caracalla se incli

nó hacia delante mirándolo a la cara. '¿Sabe cuánto tiempo se necesita para aprender a hacer un buen expresso?'

?O El Maquiavelo Moderno

El joven negó con un movimiento de cabeza. 'Dos años como mínimo. Mi secretaria es una verdadera barista.

¿Habilidades de procesamiento de palabras? Eso se puede conseguir en cualquier parte. Pero el café es vida.'

'El secreto de mi éxito es éste: "contrate siempre buen personal para hacer su café".' Le echó una mirada muy significativa y le dijo' ¿No desea escribirlo?'

El joven dudaba. Y sín embargo, Caracalla parecía hablar en serio. Quizás era una metáfora: para triunfar en los negocios, es importante conh'atar a la mejor gente. Obedientemente abrió su libreta y tomó nota.

La secretaria llevó el café a la oficina en una bandeja de plata que colocó entre los dos hombres. Sobre ella había dos expressos dernitasse y una azucarera.

'¿Toma azúcar?' preguntó Caracalla. El joven dudó por un momento. 'Es muy fuerte: le advirtió Caracalla. El joven asíntió y puso

dos cucharadas de azúcar en su café. Aun así, no pudo contrarrestar su intensa negrura latina. Realmente lo despertó.

Caracalla tomó su café sín azúcar y se acomodó expansivamente en su sillón. 'Ahora que ya aprendió el secreto de mi éxito, deberá contarme el suyo:

El joven no sabía qué decir. Percibía que Caracalla estaba jugando con él. 'No tengo ningún secreto: murmurÓ. 'No creo ser tan exitoso:

'Eso es absurdo: dijo Caracalla. 'Ha logrado una audiencia conmigo. Manejo un conglomerado íntemacional que íngresa miles de millones cada año. La mitad de los productos en su casa provienen de compañías bajo mi control. Tengo íntereses en transportación, telecomunicaciones y procesamiento de información en todo el mundo. Hago y deshago gobiemos. Y acabo de contarle el secreto de mi éxito. ¿Cómo lo logró?'

'No lo logré yo. Usted aceptó recibirme.' 'Sí. Pero primero tuvo que lidiar con mi secretaria. Debe tener

poderes de persuasión considerables.'

. ""'J .• , l. '1 J •• F""U~r

A' ~-

--v , -:~

•.

.V

*' -,>: :~, 'T _f,

5 ~~'kt ~,

~\

1 í : '1:

i 1 • .' -~ 1 -~ 1 .1 ;I f{ ,

1 1

I I

1 '-

La búsqueda 21

El joven se sonrojó. 'La investigación más exitosa que haya realizado: explicó, 'fue aprenderme el nombre de su secretaria. Cuando contestó el teléfono, su voz sonaba ronca. Determiné que le gustaba coquetear, por lo que la llamé por su nombre. Pareció intrigada y me exigió que le contara cómo lo sabía. Hice algunas bromas. Se rehusó a pasar la llamada a menos que revelara mi fuente.'

'Mucho estilo y poca sustancia: dijo Caracalla. 'Estoy impresionado.' Su rostro se ensombreció. 'Sin embargo, estoy menos impresionado con Carla. Tenía ínstrucciones de no pasarme más que las llamadas más importantes.'

'Sí,' replicó el joven, 'pero la contrató porque prepara lID excelente café. No por sus habilidades secretariales.'

'Cierto: concedió Caracalla sonriendo. 'Quizás usted tiene potencial después de todo.'

'¿Potencial? ¿Qué quiere decir?' '¿Está familiarizado con la obra de Maquiavelo?' El joven movió la cabeza. 'Poseo dos títulos en realidad. Licen

ciatura en comercio y licenciatura en artes.' Caracalla asíntió con una mirada de comprensión. 'Entiendo.

Ninguno de ellos divulga los secretos del poder. Es por eso que acudió a mí.' Se levantó, se dirigió a la ventana y encendió otro cigarrillo.

'Maquiavelo fue el padre de la filosofía política modema. Actuó como canciller y diplomático en la corte florentina entre 1498 y 1513. Cuando los Medici recuperaron el poder, fue torturado yexiliado. 'Ha oído hablar de los Medici?'

'¿Eran médicos?' Caracalla negó con la cabeza. 'No eran lo que su nombre su

giere, sino banqueros. Una dinastía que gobemó Florencia durante trescientos cincuenta años. Fueron los grandes mecenas del Renacimiento.'

'Si bien había sido exiliado, Maquiavelo buscaba un puesto político bajo los Medici. Con este fin, escribió su famoso tratado El príncipe, dirigiéndolo a Lorenzo de Medid, el Duque de Urbino. El príncipe está totalmente dedicado a obtener y preservar el poder. Le sugiero estudiarlo detenidamente.'


'Pero tiene 1ma antigüedad de casi quinientos años: exclamó el joven.

'Muy bien: dijo Caracalla sonriendo. 'Por primera vez desde que llegó ha hablado con sinceridad. Dígame esto. Si desea lograr y conservar el poder, ¿debe ser siempre sincero?'

Detectando un tono sardónico en la voz de Caracalla, el joven reflexionó por un instante antes de contestar. 'No: dijo, 'eso no sería lo más inteligente.'

, ¡Excelente!' replicó Caracalla sonriendo ampliamente. 'Está entendiendo lo que Maquiavelo comprendía. Los hombres no han cambiado mucho en los últimos quinientos años. Hay dos cosas que debe hacer.'

'Primero, lea El príncipe.' 'Después, habiéndose familiarizado con Maquiavelo, descu

bra por sí mismo cómo son las ideas modernas. Aprenderá mucho de los conflictos. Le sugiero hablar con alguien a quien yo haya derrotado, alguien que desee derrotarme y alguien que nunca me derrotará.'

'Una vez que haya hablado con ellos, será bienvenido para regresar conmigo. Quizás entonces compartiré mis secretos con usted. ¿Quién sabe? A lo mejor tiene dentro de sí mismo la fortaleza, candidez y ambición que necesita. Quizás usted sea el siguiente Maquiavelo moderno.'

l

El Regalo

I salir de la oficina de Caracalla, el joven cerró su puño y golpeó al aire. Finalmente había descubierto un modelo a seguir. Caracalla era poderoso y carismático, y poseía una

gran inteligencia manipuladora. 'Algún día seré como él,' se prometió a sí mismo.

Carla desvió su mirada de la computadora. 'Parece muy contento: le dijo. '¿Puedo suponer que la re1mión con el Sr. Caracalla fue exitosa?'

'Mejor de lo que esperaba, contestó el joven. 'Es ciertamente un Maquiavelo moderno.'

Carla arrugó la frente. '¿Un Maquiavelo moderno?' replicó. , ¿Qué quiere decir con eso?'

La sonrisa del joven desapareció de su rostro. Había supuesto que ella lo sabía. 'Bien, es como Maquiavelo: dijo con timidez, 'excepto que es moderno. Actualizado.'

'¿Como Maquiavelo?' rumió Carla. '¿Qué es lo que hace al Sr. Caracalla estar actualizado?'

El joven se sonrojó. Se dio cuenta de lo tonto que parecía. 'Realmente no lo puedo definir: confesó. 'Eso es lo que quiero averiguar.'

'¡Esto es muy misterioso!' dijo Carla. 'Cuando descubra su secreto, tiene que contármelo: al mismo tiempo que se acomodaba el pelo que traía sobre la cara con un gesto de coquetería.

El joven se vio confundido. 'En realidad, quizás usted pueda ayudarme,' le contestó. 'Caracalla me dijo que si deseaba aprender más, debería hablar con sus enemigos.'


Carla rió. No tendrá dificultades en eso. El Sr. Caracalla dice que los enemigos poderosos son un regalo que no debe desperdiciarse. Que se puede aprender más de ellos que de cualquiera otro.' '¿Dónde me sugiere que empiece?'

'El Sr. Frost. Hace años él era el director ejecutivo. Ahora. el Sr. Caracalla es nuestro director ejecutivo y Frost es un consultor financiero en Nueva York. Pero quizás no quiera hablar con usted. Me dicen que todavía está muy resentido.'

En su camino hacia la calle, el joven llamó a un florista desde su teléfono móvil y ordenó un arreglo de irises azules para Carla. La tarjeta decía: 'Gracias por su ayuda.' Después regresó a su hotel donde se acomodó enfrente de su libreta de notas. Deseaba capturar los detalles de su reunión con Caracalla antes de que se desvanecieran de su memoria.

Al escribir comenzó a tener dudas. Era obvio que Caracalla había estado jugando con él. Y sin embargo, le había recomendado una serie de tareas. ¿Qué significaban? Sentía sospechas, pero las palabras de Caracalla todavía resonaban en sus oídos:

'Quizás usted sea el siguiente Maquiavelo moderno.' Eso fue suficiente motivación. Después de un almuerzo tar

dío, se conectó a la Web. Quería saber lo más posible del Sr. Frost. Durante el vuelo a Nueva York, comenzó a leer la copia de El

príncipe que había descargado esa tarde. Sin embargo, no pasó mucho tiempo para que empezara a saltarse partes del texto. Estaba lleno de referencias históricas que no comprendía; citaba a principes, nobles y mercenarios.'

'¿ Qué tan relevante es esto para los negocios modernos?' se preguntaba. Cerró su computadora laptop y se acomodó para ver la película del vuelo.

Desde el aeropuerto ]FK viajó en .un taxi desvencijado hasta una oficina en Wall Street. La antesala de Frost estaba amueblada con un conjunto impresionante de sillas antiguas. Eran también muy incómodas, como lo descubrió en poco tiempo, t:rost lo tuvo esperando casi dos horas.

Finalmente, la secretaria lo escoltó hasta la oficina de Frost. Estaba recubierta de roble oscuro con las cortinas bien cerradas.

La búsqueda 25

Detrás de Frost había una enorme estantería con libros de leyes, todos encuadernados con piel. Frost estaba escribiendo y no levantó sus ojos de los papeles.

'¿Qué quiere?' le espetó. 'Y no dispongo de mucho tiempo' 'Lo comprendo: replicó el joven. Se sorprendió a sí mismo

hablando con un tono calmado y persuasivo. 'Seré breve. Estoy escribiendo un artículo sobre un antiguo protegido suyo, el Sr. Anthony Caracalla.' Frost levantó la vista y el joven notó sus labios delgados y pálidos, así como las bolsas bajo sus ojos. Carla tenía razón, su semblante reflejaba un gran resentimiento.

'Lo mencionó a usted: continuó el joven. 'Sentí que debería acercarme a usted personalmente para contar con una perspectiva balanceada.'

Frost bufó. '¿Qué mentiras le contó?' . 'Eso es lo que quiero averiguar. Dijo que fue su mentor y que

aprendió mucho de usted. Que estaba triste por la pérdida de su amistad, pero que simplemente tenía una visión diferente del futuro de la compañía.'

'Típico. Le pregunta sobre traiciones y él le proporciona algunas trivialidades que usted podría haber encontrado en un ejemplar atrasado de Time.' El joven sintió una oleada de culpabilidad. 'Y ¿cómo se va a llamar ese artículo? "¿El Maquiavelo moderno"?'

El joven fingió ignorancia. '¿Quién O qué es el Maquiavelo moderno?'

'El Sr. Anthony Caracalla: dijo Frost imitando el acento del joven.

'¿Pero qué significa?' replicó el joven. '¿Qué tipo de hombre se convierte en el Maquiavelo moderno'?

'Un bastardo sin entrañas que no se detiene ante nada para conseguir lo que quiere. Déjeme darle algunos ejemplos.' Frost se lanzó a un monólogo de agravios meticulosamente detallados. Fechas, nombres, lugares: lo recordaba todo. Y sin embargo, su ira no tenía cronología. Simplemente pasaba de una afrenta a otra como se lo dictara su antojo. El joven sintió la necesidad de refrenarlo.

'Eso es muy interesante, señor: le dijo cuando Frost hizo una pausa, 'pero quizás podríamos empezar desde el principio. ¿Cuá-


les fueron sus impresiones de Caracalla después de su primera reunión?1

Frost suspiró profundamente y se apoyó en el respaldo de su silla. Sus ojos estaban vidriosos de dolor y pesar.

'Fue encantador. Se convirtió en un hijo para mí.' Frost se mordió el labio inferior.' "'Más filoso que los colmillos d'e una serpiente",' le espetó, 'es" tener un hijo desagradecido".'

'Cuénteme de su primera reunión, insistió el joven. '¿Qué le dijo? ¿Qué hizo?'

Frost respiró profundamente. 'Tony me presentó un documento en la reunión del comité ejecutivo, proponiendo integrar nuestras divisiones de transportación y telecomunicaciones. Identificó varias áreas clave donde una división podría complementar los negocios de la otra. Era la primera vez que escuchaba esta idea y la primera ocasión que oía a Tony. Se mostrÓ confiado y articulado. Quedé tan impresionado que lo invité a almorzar.'

'¿Era usual que hiciera eso?' le preguntó el joven. 'No,' admitió Frost, 'pero Tony era diferente.' '¿Qué hizo exactamente?' Frost se frotó la barbilla. 'Utilizó con nosotros el encanto de su

personalidad. Estableciendo contacto visual con cada uno de nosotros, pareció mirarme a mí durante un lapso más largo. Nada falto de democracia; nada que ofendiera a los demás asistentes a la reunión. y sin embargo, estoy seguro que una o dos de sus alusiones se referían a mí. Fue como ... '

'¿Una seducción?' 'Exactamente. Una seducción. Después de su presentación,

hicimos una pausa para tomar café y empezamos a hablar.' El joven levantó las cejas como interrogando. 'Bien, todo pareció suceder de manera natural, pero maniobró para quedarse junto a mí cerca de la cafetera,' concedió Frost. 'Me dijo que su propuesta de ese momento era una de las muchas ideas que tenía - estoy repitiendo sus palabras - "para engrandecer aún más a una gran compañía". Me dijo que le encantaría discutirlas conmigo en una atmósfera menos formal y lo invité a almorzar.'

'Pareciera cómo si se hubiera autoinvitado a almorzar.'

~;~l'/:'f'1:~f\f;\ij¡*M2i,,~

La búsqueda 27

Frost asintió. 'Todo lo organizó él, pero sin hacer la invitación propiamente.'

'¿Qué sucedió durante el almuerzo?' 'Es una buena pregunta. Nunca he pensado realmente en ello.

Me he pasado mucho tiempo preguntándome cómo pude permitir que me apuñalara por la espalda. Pero, de alguna manera, todo comenzÓ ese día, bajo los candelabros del restaurante Julien.'

'Interesante. ¿Qué quiere decir con eso?' 'Que fue entonces cuando se ganó mi confianza. Sin ello, no

podría haber hecho tanto daño después.' '¿ Cómo se ganó su confianza?' 'Empezó con una plática intrascendente. Lo usual: mi familia,

mis hijos. Su escuela y deportes. La mayor parte de la gente presta poca atención a esto. Pero Tony era diferente. Mostró un interés real en lo que estaba diciendo.'

'Era muy empático. Recuerdo haberle hablado sobre mi hijo, quien había luchado durante años para vencer su tartamudez. Realmente se conmovió. Me contó que su sobrino era disléxico y las largas horas que se había pasado con él enseñándole a leer.'

, ¿ Cree que estaba siendo genuino?' 'Claro que sí,' replicó Frost. 'Hay algunas cosas que no se pue

den fingir.' 'Claro que las hay,' afirmó el joven con un tono de voz apaci

guador. '¿Qué sucedió después?' 'Apareció el mesero. Ordené langosta; Tony pidió un filete de

atún. Mientras esperábamos, me condujo a una discusión de sus ideas.'

'¿Qué significa que lo condujo?' preguntó el joven. 'Tony guió la conversación sin que yo me diera cuenta de lo

que estaba haciendo. Sabía lo que quería discutir y me llevó en la dirección que le convenía. Lo hizo melosamente. Un comentario vago aquí, una sugerencia allá - y todo el tiempo yo creía estar controlando la situación.'

'También me dijo cuánto admiraba lo que yo había hecho por la compañía. No de manera cruda, lo admito. Nunca he conocido a alguien tan sutil. Usó halagos en la misma forma en que una mujer

?.8 El Maquiavelo Moderno

sofisticada usa un perfume. La esencia apenas se percibe: elusiva, pero penetrante. E inmensamente personal.'

, ¿ Qué significa eso de "personal"?' inquirió el joven. 'Ninguna fragancia huele igual en diferentes mujeres,' explicó

Frost. 'reacciona con la química del cuerpo de la persona.' El joven asintió. 'Tony adaptó sus comentarios a mi personalidad. Cada palabra, cada gesto, estaban especialmente pensados para mí. Se hizo más seductor aún.'

¡¿Cómo es posible que lo conociera tan bien en su primera retmión?'

Frost reflexionó por un instante. 'Cuando conversábamos de cosas mundanas, sentí que estaba muy interesado en mí. Tenía razón. Estaba averiguando qué me interesaba, las cosas que me importaban. Averiguó detalles sobre mi religión, mis principios éticos. Así supo cómo halagarme.'

El joven sintió un escalofrío. 'Eso es atemorizante.' 'Sólo si se es lo suficientemente inteligente para reconocer el

peligro. Yo no lo fui,' contestó Frost pensativo. 'Sin embargo, cuando llegó la comida, Tony sabía mucho so

bre la compañía y su historia. Habló de ciertas decisiones que yo había tomado antes y que habían resultado muy exitosas. No fue efusivo en sus halagos; en realidad, fue específico y objetivo. En ningún momento indicó que supiera que se trataba de decisiones mías,'

'Y sin embargo,' dijo el joven, 'sí lo sabía.' 'Obviamente. No obstante, en aquel momento fui engañado.

Simplemente creí que estábamos sintonizados en la misma longitud de onda.'

'Un cierto tipo de armonia intelectual,' comentó el joven. Frost asintió con lentitud. 'Precisamente. Yeso fue muy peli

groso. Sucede tan pocas veces en mi experiencia, que hace que uno lo note.'

"Después, Tony bajó la voz. Me dijo cómo se sentía sobre esas decisiones. Me dijo que le producía una inmensa sensación de satisfacción y orgullo trabajar para una compañía tan progresista.

La búsqueda 29

'De esa manera relacionó sus sentimientos con las decisiones positivas de usted,' expresó el joven. 'Un excelente ejemplo de retroalimentación de desempeño de libro de texto, pero en dirección opuesta.'

'¿Retroalimentación de desempeño? ¿Qué es eso? preguntó Frost perplejo. El joven le explicó los principios básicos de la retroalimentación.

'Quizás si le hubiera dicho a Tony cuánto lo valuaba, no se hubiera vuelto en mi contra.' Los ojos de Frost comenzaron a inundarse de lágrimas y el joven se sintió incómodo. Sólo murmuró que estaba de acuerdo.

Frost lo miró fijamente. 'Pero no hubiera hecho ninguna diferencia,' dijo, endureciendo la voz.

'No. Después vino el final, el golpe maestro. Comenzó a introducir sus ideas en la conversación, pero atribuyéndomelas a mí. "Estoy seguro que ha pensado en esto: es sólo una ampliación de la idea que llevó a adquirir TelLink." Comentarios de ese tipo. Después de un rato comencé a creer que sí eran mis ideas. Relacionó sus ideas con las mías, arraigadas en la historia de la compañía, y esbozó un plan estratégico que de hecho encaminó a la empresa en una dirección completamente diferente, haciéndola parecer como una progresión lógica.'

'¿Cómo hizo eso?' preguntó el joven. 'Capitalizando un accidente.' 'No estoy seguro de entender.' 'La única razón de la adquisición de TelLink fue que era barata

y sabía que podía hacerla rentable. No para lograr, como lo sugirió Tony, "una integración estratégica de los grupos de transportación y telecomunicaciones". Tony impuso su interpretación después del evento, gozando del beneficio de una gran perceptibilidad. Después formuló sus planes para la integración de todos nuestros grupos haciendo suponer que la idea era mía. Y estando convencido de mi percepción estratégica, '¿cómo podría haberme rehusado?'

, ¿Funcionó?' 'Funcionó muy bien. Logró su alianza estratégica con los otros

tipmno. acordó alianzas estratégicas con los de-

.--~-~---~ ~~-=~..,...........~


más directores del grupo. Cuando llegó el momento de derribarme, contaba con una base de poder impenetrable, mientras que yo, habiendo confiado en éL no la tenía.'

'Su Caracalla es muy vanidoso. Una vez le dijo a un periodista empresarial cómo inició nuestra relación ofreciéndome un regalo, un regalo demasiado valioso para que lo pudiera rehusar. Qué irónico. ¿Quién ha oído hablar de un ladr~n ofreciendo regalos?'

, Al estar almorzando con él,' preguntó el joven, '¿cómo se sintió? ¿Le ofreció algo o le estaba vaciando los bolsillos?'

Fros t se fro tó la barbilla y respiró profundamente. 'Está en lo cierto: admitió. 'Me dio muchas cosas. Sólo mucho después comprendí que ya no tenía mi cartera:

, ¿ Qué aprendió de todo esto?' le preguntó el joven. , Aprendí a no confiar en la gente. Si lo hace, seguramente lo

destruirán: , ¿ Cómo logró destruirlo' Frost sonrió con amargura. 'Me gustaría guardármelo: dijo.

'Los detalles son muy dolorosos. ¿Por qué no habla con uno de sus coconspiradores?'

'¿A quién sugeriría?' 'Al Sr. Burr. El jefe de nuestras operaciones del sudeste asiático: 'El joven notó su traspié. 'Verá, Caracalla entiende que el

coconspirador de hoyes el ad versario mañana. Por esa razón transfirió a Burr a Kuala Lumpur; para reducir su influencia donde sí importa. En Europa. Sabe que algún día Burr se levantará contra él.'

'¿Cree que lo logrará?' inquirió el joven. 'Eso lo deberá decidir usted mismo: Frost sonrió. 'Y espero

que sí suceda. Comprenderá que el Sr. Burr también es un Maquiavelo moderno:

Tras salir de la oficina de Frost, el joven cruzó la calle para dirigirse a una pastelería donde ordenó un café y un pastelillo de canela. Todo parecía muy simple - engañosamente simple. Caracalla se había ganado la confianza de Frost sin nada más que algo de investigación y halagos astutos. ¿Podría ser realmente tan fácil?

La búsqueda 31

Probablemente no, decidió. La atracción se genera con facilidad con la gente que nos gusta. Pero el comportamiento de Caracalla había sido premeditado. Ofreció a Frost lID regalo personalizado _ en forma de un plan de negocios radical- con la clara intención de traicionarlo después. El joven se estremeció. Al igual que Frost, no comprendía cómo una traición podía ser un regalo. Apreciaba la elegancia de la estrategia de Caracalla, pero su intención había sido criminal. ¿Cómo pudo haber sido tan brutal?

Hizo a un lado el pastelillo. 'El poder no es para los remilgados: se recordó a sí mismo. Abrió su libreta de notas y anotó los puntos clave de la entrevista con Frost:


EL REGALO

1. Cree una primera impresión favorable: a) siempre tenga en mente una estrategia; b) conozca el negocio.

2. Genere simpatía y gánese la confianza por medio de: a) mostrar lID interés real en la persona; b) revelar algo de usted mismo que complemente la experien

cia de los otros con quienes esté tratando. 3. Aprenda sobre ellos:

a) sus intereses; b) sus valores; c) sus creencias

4. Déjelos llevarlo en la dirección que usted desea. Introduzca su tilezas cuando se requiera.

5. Use halagos corno lID perfume: a) poca cantidad; b) personalizados.

6. Haga comentarios favorables de sus decisiones. a) No aluda a su conocimiento de la involucración de ellos en

la decisión; b) sea específico; c) exprese cómo se siente.

7. Exponga sus ideas relacionándolas con los logros de ellos.

El Stiletto

N o había nada modesto en la arquitectura de Kuala Lumpur. A medida que su taxi se desplazaba a través del intenso tráfico, el joven observaba los edificios. Llegó a la conclu

sión de que sus diseñadores se inspiraron en las películas de ciencia-ficción de los cincuenta. Muy arrogantes. De hecho, las oficinas de Burr ocupaban una de las torres más extravagantes; un cohete listo para despegar hacia Marte.

A diferencia de Frost, Burr no lo hizo esperar. Sus cortinas no estaban cerradas: las ventanas del techo al piso de su oficina en la parte superior permitían una vista escarpada de la ciudad. El joven emitió un sonido gutural al entrar a la oficina.

'Como que le quita la respiración, ¿no cree?' dijo Burr esperándolo de espaldas a la ventana con una amplia sonrisa en su rostro. Al igual que Caracalla, frisaba en los cuarentas aW1que, con su cabellera gris y su entusiasmo infantil, parecía al mismo tiempo más viejo y menos maduro.

'Pues bien, usted es la persona que está escribiendo el artícu-lo,' dijo. '¿Cómo puedo ayudarle?'

'Estoy tratando de averiguar el secreto del éxito de Caracalla.' '¡Eso quisiéramos todos! ¿Qué le dijo Frost?' 'Me contó cómo había conocido a Caracalla y lo tomó bajo su

protección. Sin embargo, se rehusó a decirme cómo lo desbancó Caracalla. Me sugirió que hablara con usted.'

'Parece que todavía está amargado,' dijo Burr. 'Sí, pero es comprensible. Quería a Caracalla como a un hijo.

Me sorprende que no lo hubiera adoptado.'

, d"~;.':>"" 1J~ _ I


'No lo crea,' replicó Burr. 'El propio hijo de Frost nunca satisfizo sus expectativas. Tenía un cierto tipo de impedimento al hablar. Un individuo tartamudo nunca llegará a director ejecutivo. Durante años, Frost tuvo una serie de hijos subrogados en la compañía. Ninguno de ellos logró satisfacerlo. Durante un tiempo, quizás bastantes años, se llevaban bien. Entonces, Frost explotaba sobre algo trivial y se encontraban asignados a Lima o Bogotá.'

'Quizás piense que Caracalla es cruel, pero tenía que serlo. De otra manera, estaría ahora usando un poncho y esquivando balas en algún lugar de Sudarnérica.'

'¿Esquivando balas? Seguramente las estaría disparando,' bromeó el joven.

'Ciertamente lo conoce bien,' admitió Burr. ¿Me gustaría ver su artículo cuando lo termine. ¿Ya tiene título?'

'Bien, Frost sugirió "El Maquiavelo moderno.' Bmr sonrió. 'Me gusta.' 'Sin embargo, existe un problema,' admitió el joven. 'No sé lo

que "El Maquiavelo moderno" significa.' Burr rió. 'Nadie lo sabe aparte de Caracalla. Así lo quiere él.

Sin embargo, con el correr de los años he aprendido algunos de sus tmcos. ¿Mencionó Frost el Regalo?'

'Claro que sí. Así fue como Caracalla se ganó su confianza.' , ¿Y el Stiletto?' El joven se vio descon~ertado '¿Qué es el Stiletto?' preguntó. Burr sonrió. 'No triunfará en los negocios a menos que lleve

consigo un cuchillo afilado. Antes de explicarle cómo funciona, ¿le gus taría un té helado?'

JSi, gracias.' Burr murmuró en el intercomuniador. 'No tardará, le dijo al

joven. "Sentémonos cerca de la ventqna," mientras señalaba dos sofás flanqueando una mesa baja de teca labrada. 'Es curioso,' dijo, 'pero desde que vine a vivir a Kuala Lumpm, he perdido el gusto por el café.'

Su secretaria entró llevando dos vasos altos de té helado decorados con rodajas de limón.

,:1

~

~'fL

La búsqueda 35

'El secreto del éxito de Caracalla,' empezó Burr, 'es que sabe cómo debilitar a la gente. Claro está, es más fácil debilitar a alguien a quien haya ayudado a fortalecerse. Frost era un hombre poderoso, por lo que Caracalla hizo su campaña para director ejecutivo en cinco frentes.'

'Primero, desarrolló relaciones estrechas personales y de negocios con Frost. Esa es la belleza del Regalo. Fueron tan cercanos que Frost ni siquiera podía estornudar sin antes pedirle consejo a Caracalla.'

'¿Y qué pasa con este asunto del Regalo?' inquirió el joven. 'Frost no pudo realmente explicármelo.'

'Claro que no,' dijo Burr. 'Todavía está hirviendo, por lo que no puede determinar lo que sucedió. Pero realmente es muy simple.'

'Algunas personas pasan toda su vida reverenciando a sus superiores y trabando amistad con ellos. Lo único que lograrán será volverlos de espaldas. Si quiere podel~ es necesario ser deferente hacia el jefe y la mejor forma de deferencia es el Regalo. El Regalo tiene que ser algo que su jefe valúe. En el caso de Caracalla, le dio a Frost una estrategia de negocios. Frost estaba tan complacido que le regresó el favor. Le dio a Caracalla el tiempo necesario para maquinar cómo desbancarlo. Es ahí donde el Stiletto resulta muy útil.'

'Con Frost de su parte, Caracalla estableció alianzas con la mayor parte de los demás directores de grupos.'

'Al mismo tiempo, marginó a quienes no lo apoyaban.' 'Después, formó alianzas críticas con los grandes accionistas

de la compañía.' Burr hizo una pausa para tomar un sorbo de té. 'Todas esas

alianzas fueron importantes. Sin embargo, su relación con Frost resultaba crítica. Lo ponía en linea como el futuro director ejecutivo. Utilizó el Regalo para cultivar la confianza de Frost. Al mismo tiempo, usaba el Stiletto para socavar su posición.'

'Es una manera de describir el Stiletto: colocar a la gente de espaldas al suelo.'

'Claro está, es una técnica peligrosa. Si Frost lo hubiera sabido, Caracalla habría estado tomando un curso rápido de español. Es

-,'-


especialmente arriesgado con sus compañeros directores de grupos. Algunas veces hay una linea divisoria muy tenue entre un aliado y un competidor. Si le digo a Frost lo que está sucediendo, podría ganarme una buena promoción.'

'¿ Cómo evitó eso Caracalla?' 'Con grandes precauciones. Déjeme explicarle cómo me ma

nejó a mL' 'Se posicionó de tal manera que su grupo y el mío tuvieran

que colaborar en un proyecto durante varios meses. Se tomó el tiempo necesario para conocerme, averiguar lo que me gustaba y lo que me desagradaba. Usted lo conoce; sabe que puede ser encantador y muy atento.'

'Durante ese tiempo, descubrió mi debilidad. No fue muy difícil. La verdad es que me gusta tomar decisiones rápidas. Todas esas metodologías de planeación de proyectos son una pérdida de tiempo. ¿Alguna vez ha visto que un proyecto se desarrolle acorde al plan original? Claro que no. Sólo deme una fecha límite y un presupuesto y cumpliré con ambos.' .

'Pi'ost, por el contrario, era un fanático de la planeación de proyectos. Cada día exigía todo: proyecciones presupuestarias, actualizaciones, planes de contingencia. Todo ello adornado con gráficas de Gantt, análisis PERT, gráficas de pastel- más gráficas que las que se necesitan para volar hasta Marte. Estaba gastando mi tiempo produciendo espectáculos de transparencias en vez de hacer mi trabajo real: cometer mi primera media docena de errores y seguir adelante.'

'Caracalla me pedía todo ese tipo de basura. A nombre de Frost, claro está. Era apologético pero firme. "¿Puede darme un resumen del proyecto?" "Frost quiere que tome en cuenta un sobrecosto del 5'X,." "Frost quiere una presentación para el próximo viernes".'

'Me sentía como un conejillo de mdias dando vueltas en un cilindro: corriendo más rápido pero sin llegar a ninguna parte. ¿ Qué sucedió entonces? Puede adivinarlo. Me equivoqué a lo grande. La red de computadoras que estaba instalando falló en un momento crucial. No cumplimos la fecha límite y con las cláusulas de penalidades del contrato, nos costó casi cien mil dólares.

------~ .. ~=~.~-.=~. "'d""·r

La búsqueda 37

'Al día siguiente, Caracalla me invita a almorzar. Se asegura que el mesero mantenga llena mi copa de vino. Yo estoy tenso; bebo más de lo usual. Durante el postre, el semblante de Caracalla se ensombrece. Me dice, "El Sr. Frost no está contento con el asunto de Pacific Digital." Comienzo a dar excusas. Caracalla se apoya en el respaldo de la silla y me deja divagar por lm rato. Pide otro brandy para mí.'

'Después me dice, "Frost quiere sangre. Alguien tiene que ser sacrificado." Es todo lo que se necesita. Pierdo la cabeza y le digo lo que realmente pienso de ese bastardo de Frost. Él no muestra estar de acuerdo ni en desacuerdo. Quizás ofrece una débil defensa de Frost. Algo como condenarlo con halagos sutiles. Siento que está de mi lado, pero no estoy seguro.'

'¿Cómo lo convenció de que estaba de su parte?' 'No lo hizo. Yo me convencí solo.' 'No comprendo: dijo el joven. 'Después de que libero algo de la presión, él hace alglmos co

mentarios referentes a que Frost no estará ahí para siempre. Que la organización necesitará de mis talentos cuando Frost haya desaparecido. Que se considerará mi futuro. En todo momento está insinuando que él es el director ejecutivo y que mi futuro cambiará.'

'¿Lo dijo específicamente?' 'Claro que no. Hizo algtmos comentarios vagos y dejó que yo

los interpretara. Naturalmente, los interpreté a mi favor. ' 'Al día siguiente me telefonea. "Despide a Clifford," me dice.

"Di que cometió errores imperdonables".' 'Clifford es uno de mis colaboradores más leales.' Le digo, "Pero

no es cierto", r 'Caracalla refunfuña en el teléfono. "Entonces haz que sea cier

to." Cuelga de inmediato: 'Hice lo que me pidió. No era legal ni correcto, pero lo hice. En

ese momento comprendí que me tenía en sus manos.' Hubo entonces una larga e incómoda pausa. El joven desvió su mirada hacia la ventana. Burr llamó rabiosamente a su secretaria para pedirle más té helado. Ella lo sirvió de inmediato. Burr bebió lentamente recuperando su compostura.


'Por tanto, no es que Caracalla aplUlalara a Frost por la espalda," expresó el joven.

'Correcto,' admitió Burr. 'Colocó el Stiletto en la mesa invitándome a decir lo que sentía sobre Frost. Después me pidió que lo usara con tra Clifford.'

, ¿ Cómo usó Caracalla el Stiletto para lograr el apoyo de los demás directores?' preguntó el joven.

:La mayor parte de ellos tenía sus propios problemas con Frost, por lo que obtuvo su apoyo de la misma manera que logró el mío. A los pocos que permanecieron leales o independientes los marginó,'

'¿Cómo procedió a ello?' inquirió el joven. 'Recuerde que era muy cercano a Frost. Frost confiaba en él

por completo. Desliza un Stilleto en el momento más adecuado y neutraliza a los que no son aliados.'

'¿Cómo lograba eso?' preguntó el joven. 'Recuerdo a 1m director de grupo del Medio Oeste de EUA

que se negó a alinearse con Caracalla. Claro está, Frost es fanático de la presupuestación precisa, por lo que Caracalla esperó hasta que Frost lo mencionara y simplemente dijo, "Un director muy prometedor. Es una lástima lo que sucedió con las proyecciones presupuestarias el año pasado".'

'Eso fue todo lo que se necesitó. Se trataba de una mentira, por supuesto, pero destruyó la confianza de Frost en el hombre.'

'¿Y qué hicieron los miembros del consejo de administración y los accionistas?' preguntó el joven.

'Caracalla identificó a los que criticaban sus éxitos y construyó fuertes alianzas con ellos. Muchos pensaron que era su amigo. No habiendo estado ahí no puedo decir qué sucedió, aunque no me sorprendería que Frost hubiera sufrido la acción de alglU10S Stilettos.'

'Recuerde lo que dije antes: es fácil destruir a alguien si lo ha ayudado a fortalecerse. Caracalla y Frost formaban un buen equipo. Caracalla aportaba las ideas; Frost tenía la influencia para hacerlas aprobar por el consejo. Claro está que Frost no pudo resistir la tentación de asignarse el crédito de las ideas de Caracalla y éste

La búsqueda 39

era demasiado listo para objetar. Sin embargo, le hizo saber a sus aliados más leales que Frost estaba robándole sus ideas.'

'Al mismo tiempo, exploraba los puntos flacos de Frost. Llegó a descubrir uno muy importante: Frost nunca entendió la manera de hacer negocios de los asiáticos. No confiaba nada en los coreanos _ se dice que perdió a su hermano mayor en la guerra de Corea. Por su parte, Caracalla comenzó a cultivar a los coreanos. Buscaba oportunidades y al final encontró una.'

Negoció con una firma coreana para producir artículos electrónicos bajo licencia. El mercado norteamericano estaba abierto y lo mismo sucedía con gran parte de Asia. Incluso Europa lucía prometedora. Sabiendo que Frost se opondría, preparó un caso de negocios a toda prueba.'

'Frost se plantó en sus trece. Caracalla fue claro en cuanto a su posición. Estaba apoyando a la compañía y Frost también podía hacerlo si eshlviera dispuesto a escuchar. Como Frost discutía con base en sus emociones, quedó cada vez más marginado.'

'Casi todo estaba ya listo. Todo lo que Caracalla tenía que hacer era cebar la trampa. Se convocó a una reunión extraordinaria de accionistas. Frost entró como director ejecutivo. Salió con 1m reloj de oro. Caracalla comenzó como director ejecutivo de operaciones de Europa del sur y terminó como director ejecutivo. Es todo lo que necesita saber.'

'Frost es Bastan. Dinero viejo. Después del golpe, no pudo enfrentarse a la humillación. Se trasladó a Nueva York para vivir en el anonimato. Manhattan es como un exilio para él.'

'¿Por qué era tan importante para Caracalla lograr su apoyo?' inquirió el joven. 'Seguramente era más importante ganarse la aprobación del consejo.'

'Claro está: asintió Burr. 'Sin embargo, el director ejecutivo debe tener la confianza de sus directores. Con el soporte de los directores, Caracalla se veía aún más atractivo para los miembros del . , conseJo.

'Lo más importante es que nos necesitaba de su lado para sentirse seguro. Necesitaba saber que no lo torpedearíamos.'


'Suena como si todo mundo excepto Frost sabía que él sería el nuevo director ejecutivo: expresó el joven.

'Seguro: dijo Burr. 'Tenía a Frost en la bolsa y sabía cómo usar el Stiletto, pero contaba con algo más importante. Tenía fuerza de carácter.'

'Algunas personas despiertan respeto debido a su posición. Otras lo logran debido a su personalidad. Caracalla es uno de estos últimos. No importa cuál sea su posición, logrará respeto.'

'Cuando conocía a otra persona, se involucraba en una competencia de voluntades. Aun el intercambio más trivial era una oportunidad para ejercitar sus músculos. Tenía una manera sutil de dominar que nunca he podido entender bien. Por ejemplo, hace un par de meses desarrollé una serie de proyecciones de negocios. Caracalla me encontró 1m día en nuestras oficinas de Londres. Dijo que no podía entretenerse pues tenía prisa, pero que consideraba mis proyecciones como "poco usuales". ¿Qué le parece ese comentario 7'

'No estoy seguro.' El joven meneó la cabeza. 'Podría significar cualquier cosa.'

'Por alguna razón, quedé bastante perturbado. Al día siguiente, me echó en cara algo que mi personal había hecho mal.'

'Por tanto, ni siquiera fue su culpa: exclamó el joven. 'Por supuesto que no pedí una disculpa: dijo Burr. 'Pero así es

Caracalla. Siempre está jugando con la mente de los demás.' El joven se. quedó pensativo por un momento. 'Todo esto sue

na muy complicado: observó. 'Lo mismo que el tenis: replicó Burr, 'pero un jugador experi

mentado sabe cuándo dar un golpe de revés y cuándo no hacerlo. ¿Juega usted tenis?'

'Ya no: admitió el joven, aLmque lo jugué un poco cuando estaba en la universidad.'

'Caracalla juega tenis: dijo Burr. 'Sólo en forma amistosa.' Era ya hora de partir. El joven se levantó y estrechó la mano de

Burr. 'Antes de marcharse: le dijo Bun~ 'hay un tercer secreto. El

Cáliz. Valdría la pena que lo discutiera con alguien.'

• ~'~'·-'rm~"'"\1-,'_'~,, __ ,, - --"J«4h 1

La búsqueda 41

¿A quién sugeriría?' 'A alguien que se niegue a beber del Cáliz. La Sra. Valdéz, una

activista ambiental. Si desea verla tendrá que viajar a Washington.' '¿ Washington, DC?' 'No, el estado de Washington. Port Townsend para ser preci

so.' Burr sonreía. 'Algtmos días llueve. La mayor parte sólo llovizna.' Durante la cena esa noche, el joven repasó sus notas. Se sintió

aliviado por la evaluación de Frost. Caracalla había actuado con sagacidad, de otra manera, Frost habría arruinado su propia carrera.

Cualquier simpa tía que hubiera podido sentir por Frost había desaparecido. Simplemente, un hombre despiadado y vengativo se había encontrado con su igual.

¿Pero acerca de Clifford? Parecía que el Stiletto reemplazaba a un dilema moral con otro, esta vez incluso más desafiante. Burr lo llamó su 'colaborador más leaV pero parecía que eso no había sido suficiente para garantizar su seguridad. De hecho, lo marcó como chivo expiatorio. Cegado por la traición de Burr, quizás quedó demasiado sorprendido para quejarse o luchar. En la búsqueda del poder, la lealtad parece como una desventaja más que una virtud.

El joven se analizó a sí mismo. ¿Podría actuar como Burr? Si Clifford había cometido errores, si podría. Si no le gustara el hombre, ciertamente podría. Pero sabía que nunca traicionaría a 1m amigo a sangre fría. No tenía agallas para ello. Incluso a Burr le había resultado difícil; a medida que surgía su ira, la traición le había costado mucho.

Por consiguiente, el joven contempló dos alternativas: traicionar o ser traicionado. No había premios para un colaborador leal. Anteriormente había supuesto que su ruta hacia el poder podría ser agreste, pero que su éxito sería inevitable. En el caso de Clifford, vio cuán fácilmente podría resultar dañado, quizás de manera terminal.

Por primera vez comenzó a dudar de su deseo por el poder. No obstante, había recorrido ya mucho camino y aprendido bastante. No estaba listo para rendirse. Tomando su pluma y su libreta, resumió lo aprendido de Burr: cómo lograr el apoyo de un aliado contra una tercera persona más poderosa:


EL STILETTO

1. Establezca una corriente de simpatía: a) muestre un interés real en su aliado; b) identifique las debilidades de otros.

2. Aplique presión sobre las debilidades: a) implique que un tercero está descontento con el desempe

ño; b) atribuya la presión a ese tercero; c) amplíe el proceso hasta que su autoconfianza quede des

truida; d) espere al inevitable error.

3. Después del error, profundice su simpatía: a) alíen telas a decir lo que piensan; b) no exprese sus propias opiniones; c) sin hacer promesas específicas, insinúe su apoyo.

4. Ponga a prueba su lealtad: a) exija que se desempeñen en un acto que los comprometa

con usted; b) establezca su dominio sobre ellos.

El Cáliz

El joven se reunió con Valdéz en su atiborrada oficina de Port Townsend. Las paredes estaban tapizadas con grandes pósters de las Islas de San Juan y en el trasfondo se escuchaba el zum

bido de una computadora Macintosh SE. La única y pequeña ventana daba hacia un embarcadero de botes.

'Puedo ofrecerle café instantáneo.' Valdéz frisaba en los treintas y ni sus jeans azules ni su cabello descuidado lograban ocultar una inteligencia aguda. ¿Debería tomar un té herbal, pero necesito la cafeina. ¿Cómo le gusta?'

'Con cremar gracias, sin azúcar.' Ella colocó dos tarros despostillados sobre la mesa y se sentó

enfrente de él. 'El secreto del éxito de Caracalla,' comenzó diciendo, 'es que

sabe cómo infundir confianza. Y a la gente le gusta sentir confianza aunque sepa que se le está mintiendo. Una mentira es mucho más aceptable que una verdad desagradable.'

'Lo único que puedo ofrecer son verdades desagradables. Le digo a I~ gente que destruir nuestro medio ambiente es autodestruimos. Esa no es la verdad que quieren escuchar.'

'Por otra parte, Caracalla les dice: "Puedo darles lo que desean." Es como el sacerdote que levanta el Cáliz, invitando a la congregación a beber. Y confían en él, pues el costo para el medio ambiente pocas veces es inmediato y nunca obvio.'

'Difícilmente se trata de una mentira,' expresó el joven.


, '·'·'Waldez 10 miró con conmiseración. 'Caracalla nunca dice men-"" ' , , Sus mentiras siempre se basan en omisiones. Es así ',:, como mantiene su integridad.'

no,' El joven sonrió. 'Es, después de todo, el Maquiavelo moder-

Valdéz se mostró sorprendida. '¿Ha escuchado ese término?' 'Claro. Se lo he oído a él mismo.' Valdéz lo miró con recelo. 'Está bromeando, ¿no es así?' '¿Por qué tendría que bromear?' Valdéz movió la cabeza. 'Lo conocí a mediados de los ochenta,

durante una discusión sobre la tala de árboles en viejas selvas. Nuestra reunión fue muy insatisfactoria. Al salir, los reporteros de TV me pidieron un comentario. Les dije: 'Vendería su alma al diablo si creyera lograr algún beneficio. Es el Maquiavelo moderno." Fue un comentario a la ligera y no creí que perdurara.'

'Él parece estar muy orgulloso del apodo,' contestó el joven. 'Pero no en público,' dijo Valdéz. Detrás del escenario puede estar muy ocupado con sus traiciones y puñaladas por la espalda, poniendo a todos en contra de todos y manipulando a sus aliados. Ese es el verdadero Caracalla. Su cara en público es completamente diferente. Sabe que hay un tiempo para dividir y otro para unir.'

'¿Cuál es el trabajo del director ejecutivo moderno? Inspirar. Inspirar a su personal, asegurarse de su compromiso. Inspirar a sus accionistas para que no retiren sus inversiones. E inspirar al público para llue se convenzan de su mensaje.'

'Caracalla sabe que, mientras pueda inspirar mediante el temor, logrará más uniendo a la gente y proporcionándole un propósito común. Quienes más le temen son sus colaboradores más cercanos; su personal, los accionistas y el público, que sólo ven su imagen mediática, probablemente sienta!) respeto; sabe cómo reestructurar la verdad.'

¿Eso quiere decir que puede haber diferentes verdades?' 'Claro está. El Cáliz de Caracalla es una herramienta de rela

ciones públicas. Lo usa para convertir al público a sus creencias. Para convencerlo de que su verdad es la única verdad.'

La búsqueda 45

'Tomemos un ejemplo hipotético. Digamos que desea constmir una fábrica de pulpa de papel en Oregon. La instalación descargará efluentes tóxicos en un río hasta ahora prístino. Mi organización hará una campaña en contra, usando todos los hechos y cifras disponibles. Puedo usar personas de gran habilidad para el diseño gráfico y excelentes relaciones públicas que estén convencidas de nuestra causa. ¿Podré impedir que Caracalla constmya la fábrica?'

'Sospecho que su pregunta es retórica.' Valdéz sonrió. 'Lo es. Pero me derrotaría'

'Inicialmente, nosotros lograríamos algunas victorias menores. Peticiones, manifestaciones, personas protestando y encadenándose a la maquinaria. Después, Caracalla me desafiaría a un debate. No en Nueva York y ni siquiera en Portland, sino en el propio pueblo donde pensara construir la fábrica.'

'El hecho de que 1m hombre tan poderoso visitara una ciudad pequeña de Oregon despertaría un interés considerable. Y un respeto considerable también. Claro está, su visita sería transmitida por la televisión nacional.'

'Tiene una jugada de apertura que me conozco de memoria.' Valdéz profundizó su voz imitando la de Caracalla.' "Esta planta creará trescientos empleos. Trescientos empleos seguros. Empleos que permitirán a las familias vivir cómodamente. Empleos que harán prosperar a esta comunidad".'

Valdéz hizo una pausa y miró intensamente al joven. '¿Qué imágenes le vienen a la mente con esta descripción?' le preguntó.

'Niños jugando en el parque. Mamá y papá descansando bajo una sombra. Humo saliendo del asadOl~'

'¿Cómo se siente?' 'Seguro,' contestó el joven de manera automática. 'Bien. Ahora suponga que yo hablo sobre el veneno que se fil

tra hacia el río. PCB, cloruros orgánicos, todo un coctel de tóxicos.' El joven torció el semblante. 'Veo peces muertos, agua malo

liente. No es lUllugar donde me gustaría estar.' 'Se siente incómodo, ¿no es así?' 'Sin duda. Preferiría estar en el parque.'


'Ahora comprende mi problema. Mi papel es criticar. Llamar la atención sobre los hechos poco placenteros. Es difícil presentar una imagen positiva cuando su deber consiste en decir "No".'

'Caracalla puede obtener gran provecho de la creación de empleos. Pero tarde o ternpr~~o tiene que lidiar con los he~h~s desagradables. Si saco a colaclOn la descarga de cloruros orgamcos en el río, ¿cómo cree que reaccionaría?'

'Con furor,' dijo el joven imaginándose repentinamente la escena,·

'Sí. Pero es algo peor que furor. Es un furor frío que da la apariencia de apenas estar bajo control. Me mira con sus ojos grises y exclama: "¿Me está acusando de ser un vándalo ambiental?'

El joven se vio desconcertado. '¡Caramba! Y ¿cómo contesta a eso?'

Valdéz sonrió 'Usted acaba de reaccionar emocionalmente, que es precisamente lo que Caracalla espera. Su furor está calculado para elevar el contenido emocional del debate. Sólo funciona si dicho furor tiene visos de rectitud. Debe tener de su lado a la audiencia antes de usarlo.'

'Ellos quieren creer en él porque les está prometiendo seguridad. Su furor los hace sentirse incómodos por creer que yo lo he atacado. En sus mentes, lo he llamado un vándalo ambiental. Algunos de ellos se enfurecerán en su nombre.'

'Necesitará ser muy cuidadosa en sus respuestas,' dijo el joven. 'Sí. Trato de reducir el nivel de emociones centrándome en el

pWltO principal. "Lo que estoy diciendo es que se ha probado, una y otra vez, que la descarga está relacionada con el aumento de turnares en los peces."

'Su respuesta a esto es impredecible. Quizás repita su acusación original. "Eso quiere decir que me está llamando vándalo ambiental. ¿No se atreve a decírmelo eri. mi cara?'

'La tiene atrapada,' comentó el joven. Valdéz asintió con tristeza. 'Cierto. Casi siempre termino dis

culpándome, lo cual significa que he perdido la batalla. Si no es un vándalo ambiental, ¿de qué me estoy quejando?'

La búsqueda 47

El joven quedó pensativo por lm momento. '¿Qué sucedería si dijera que si, que lo considera corno vándalo ambiental?'

'¿Además de la demanda que presentaría? ¿Aparte de perder cualquier simpatía de la audiencia que pudiera haberme ganado? Me preguntaría si uso correo directo; si uso una computadora. Me preguntaría cuánto papel necesita mi organización. Sin mencionar lo obvio, me haría parecer como una hipócrita.'

'Por tanto, no puede usar sus mismas tácticas contra él' expre-

só el joven. 'Elevar el contenido emocional de un debate es una estrategia

de mucho riesgo,' respondió Valdéz. 'Funciona para Caracalla porque su posición es muy fuerte desde lm principio. Si yo intentara hacer lo mismo, no se tragaría el anzuelo.'

'Usted dice que él logra unir a la gente, pero sin incluirla a usted, dijo el joven. '¿No es eso una contradicción?'

'En realidad no lo es. La iglesia se fortalece cuando sus enemigos la atacan. Toda ortodoxia ah"ae numerosas herejías. Recuerde que sus enemigos deciden quedarse ajenos al rebaño y se rehusan a beber del Cáliz. Siempre lo ofrecerá, pero claro está, usted no puede tornarlo.'

'¿Por qué no?' preguntó el joven. Valdéz frunció el ceño. 'Porque está envenenado, claro está' Valdéz contempló su tarro vacío por un momento. 'Hay otro

enfoque que a veces utiliza,' dijo. 'Si se siente acorralado, es muy capaz de utilizar a sus propios hijos. Podría decir: "Estos aSlmtos me preocupan también a mi. Como padre que soy, no podría proceder con este proyecto si creyera que podría perjudicar a mis hijos. ¿Tiene usted hijos, Sra. Valdéz?'"

'Esto también aumenta el contenido emocional, aunque de manera más sutil. Establece que Caracalla es lm hombre de familia preocupado por el medio ambiente y hace que la atención se centre sobre mí. Si me defiendo, luciré como una tonta. Si lo ignoro, pareceré arrogante. En el fondo, la gente no simpatiza con las mujeres de mi edad sin hijos.'

'No se confunda. Caracalla puede ganar cualquier discusión usando la lógica. Pero sabe que los debates públicos no se ganan


con lógica. Se ganan con pasiones. Usa la lógica cuando siente una necesidad moderada de emociones o bien para probar sus argumentos.'

'Cuando quiere, puede ser tan cínico como un abogado. Podría preguntar: "¿Cuál fue la muestra estadística de su investigación? ¿En qué estudios se ha encontrado una relación directa entre los PCBs y la disminución de fertilidad?'"

'Aquí llegan los dragones. Desafiará cualquier afirmación que no sea completamente consistente. Y llega muy bien informado a cualquier debate. Tiene todos los hechos en la mente. Su forma de interrogar es brillante. Si bien parece abierto e interesado, en realidad lo está conduciendo a un laberinto del cual no tiene escapatoria. Usará todos los trucos y trampas que se producen en un juicio. Siempre está pensando en dos o tres preguntas que hará más adelante, conduciéndolo a algunas que no tienen respuesta, preguntas que hacen que usted se ponga en ridículo. Y siempre es muy venenosamente cortés.'

El joven hizo un gesto de comprensión. Sabía cómo se sentía Valdéz. 'Pero él puede lanzar un ataque emocional en cualquier momento: comentó.

'¡Exactamente! Siempre lo está observando: dijo Valdéz con lU1 cierto temblor. 'Está sintonizado a las reacciones provocadas. Y lo que es más importante, está sintonizado con la audiencia. De esta manera, sabe cuándo pasar de la emoción a la lógica y viceversa.'

'Suena muy teatral: dijo el joven. Valdéz asintió. 'No es una coincidencia que el lugar de naci

miento de Maquiavelo sea también donde nació la ópera. El sistema de Maquiavelo de lógica política inmisericorde sólo triunfa porque nuestras emociones básicas son muy operísticas.'

El joven miró a través de la ventana. Caía una fina lluvia sobre el embarcadero. '¿Cree que la audiencia se da cuenta de lo que está haciendo?' preguntó.

'No. La mayor parte no reconoce la diversidad de sutilezas de nuestro lenguaje. Caracalla se aprovecha de su ignorancia. El arma más poderosa es invisible. Algunas personas pueden sospechar lo

ng

La búsqueda 49

que está haciendo, pero son una minoría. Si la audiencia supiera que la están manipulando, no lo dejaría salirse con la suya.'

El joven recordó la forma en que Caracalla había perturbado a Burr con sus comentarios de sus proyecciones de negocios. Le contó la historia a Valdéz.

'Es intimidante, ¿no lo cree?' preguntó Valdéz. El joven asintió con la cabeza. 'También intentó el mismo truco conmigo' dijo. 'Yo lo llamo la

"maldición española.'" , ¿Qué significa eso?' 'En los tiempos en los que los españoles usaban espada: ex

plicó Valdéz, 'la manera más segura de provocar un duelo era insultar a la madre del contrincante. Y la única cosa peor que sugerir que se acostara con ella era no sugerirlo.'

El joven pareció perplejo. '¿Qué quiere decir con eso?' 'Es más provocativo dejar las frases a medias. De esta manera

"su madre" se convierte en el mayor de los insultos. Deja que su adversario complete la obscenidad por sí mismo, lo cual asegura su complicidad.'

'Eso es lo que Caracalla hace con nosotros: nos deja llenar los espacios vacíos. Todos dudamos de nosotros mismos, por lo que, cuando Caracalla expresa una crítica poco específica de nuestro trabajo, la herida llega hasta el hueso. Despierta nuestros temores más ocultos. Personalizamos la crítica para él.'

El joven se puso de pie y estrechó su mano. Al llegar a la puer-ta se detuvo.

'Se me acaba de ocurrir algo. Quizás hay algo que puede apren-der de Caracalla.'

'En mi región, recuerdo que los ambienta listas se oponían a un desarrollo costero porque disminuiría los Valores de la Herencia Mlil1dial. Siempre que mencionaban estos valores sonaban como contadores describiendo un balance.

Valdéz lo miró fijamente. '¿Y? Tenemos que preservar nues-tros valores.'

El joven percibió el cambio de su tono voz, pero continuó. 'Prácticamente nadie se emociona con un balance. Los Valores de la


Herencia Mundial no pueden verse. No los puede oler. No los puede tocar. ¿Por qué no mostrar a la gente, los peces, los arrecifes, los mamíferos marinos, el agua transparente?'

'Porque entonces, la gente quiere verlos, olerlos, tocarlos.' Su voz era áspera; estaba claro que no toleraría más argumentos. 'Exigirán que se construya una reserva. Eso no es lo que yo quiero. Los Valores de la Herencia Mundial no son una serie de imágenes en un comercial televisivo. Son sagrados.'

En la esquina opuesta a la oficina de Valdéz había una vieja iglesia convertida en cafetería. El menú escrito en un pizarrón listaba 20 tés herbales. Por pura curiosidad, el joven ordenó una infusión de pétalos de rosa y moras - decisión de la cual se arrepintió de inmediato. Con un sentimiento de culpabilidad, dejó que el té se enfriara en la taza a medida que reflexionaba en su conversación con Valdéz.

Le había simpatizado. Se sentía atraído por sus ideas. No deseaba expoliar el medio ambiente en su búsqueda del poder. Al mismo tiempo, se sentía enfadado. Cuando trató de compartir parte de sus conocimientos con ella, simplemente lo desairó. ¿Cómo podía tratar de lograr sus metas sin hacer partícipe a la audiencia de su visión?

Aun así, no podía justificar la posición de Caracalla. Parecía que consideraba cualquier desafío corno una afrenta a su poder. Esto parecía ser poco inteligente; su amor por los conflictos sólo lo conduciría a una derrota. '¿Quizás,' murmuró para sí mismo, 'he descubierto la debilidad de Caracalla. Quizás el Cáliz también está envenenado para él.'

Poniendo a un lado el té herbal, ordenó un capuchino y procedió a resumir su conversación con Valdéz.

_-----------c-~·············~T

La búsqueda 51

EL CÁLIZ

1. Esté preparado: a) para identificar los intereses de su audiencia; b) para identificar las debilidades de su oponente.

2. Establezca una corriente de simpatía con su audiencia: a) hable concretamente de las cosas que les interesan; b) apele a su orgullo en sí mismos, sus familias, su comuni

dad; e) use lenguaje común.

3. Diferénciese de su oponente; a) usted puede darle a su audiencia lo que quiere; su oponen

te no puede hacerlo; b) tómese cualquier pregunta corno un ataque personal a su

credibilidad (y por extensión, a la credibilidad de su audiencia).

4. Siga las siguientes reglas de debate: a) aguijonee a su oponente a dar una respuesta inflamatoria; b) cambie de pasión a lógica, coincidiendo con el estado de

ánimo de su audiencia; e) mantenga a su oponente tratando de adivinar cómo reac

cionará usted; d) las estadísticas son inherentemente flexibles; e) evite las ironías: se malinterpretan con facilidad.

u ;o -z r- (f)

m U O O (j)

O e - (f) Z

O U O - (f) » O m - j; m ;O (f) --1 ;;v -! m m

O m I

Confíe en que la gente actuará de acuerdo a sus

propios intereses

El joven regresó a Florencia. Antes de su visita anterior había preparado una lista de las galerías que deseaba visitar. La Uffizi, la Bargello y por supuesto, la Academia. Pero en su

prisa para salir hacia Nueva York, h.abía decidido pasarlo por alto _ incluyendo el David de Miguel Angel. Esta vez no se lo perdería. Aprendería más de Caracalla y visitaría todos los tesoros del Renacimiento.

Cuando llegó a la oficina de Caracalla, se desilusionó al ver a otra dama en el escritorio de Carla. 'Quizás está enferma,' pensó, pero no tenía tiempo para preguntar. La nueva secretaria le indicó que pasara directamente a la oficina.

Caracalla estaba esperando con una sonrisa enigmática en los labios. 'Por favor, póngase cómodo: le dijo. Se sentó directamente enfrente del joven y lo miró a los ojos. 'Ha conocido a mis adversarios. ¿Qué le dijeron?'

El joven hizo un relato pormenorizado de sus reuniones. Caracalla escuchó con gran atención. Cuando el joven terminó le preguntó: ' ¿Qué ha aprendido de todo eso? ¿Cuáles son los principios para lograr y conservar el poder?'

'Pues bien,' comenzó el joven, 'aprendí sobre el Regalo, el Stiletto .. .'

)1

Los siete principios del poder 55

'No le pedí que hiciera 1m inventario,' lo intermmpió Caracalla. 'Le pedí que explicara los principios para adquirir y conservar el poder.'

El joven detectó impaciencia en la voz de Caracalla. ' ¿Qué quiere usted decir?' le preguntó.

'Tanto Frost coma Burr y Valdéz han sido testigos de uno o dos de mis trucos, por lo que creen que me tienen medido. Pero un truco no es un principio. Un tnlco es una mera ilusión, en el mejor de los casos, una distracción. Para usar esas técnicas con fluidez, es necesario comprender los principios subyacentes. Es la diferencia entre Houdini y un aficionado con manos torpes. ¿Cuál preferiría ser?'

Sin dudarlo y con un tono de disculpa, el joven murmuró, , ¿Houdini?'

'Por supuesto. El Maquiavelo moderno vive su vida de acuerdo a los Siete Principios del Poder. Usted los debe descubrir. Recuerde sus reuniones con Frost, Burr y Valdéz. Analice sus comportamientos; busque los patrones comlmes. ¿Cuáles son los principios que tenían para enseñarle?'

El joven cubrió su boca con su mano izquierday se concentró. Recordó la amargura de Frost, la ambición apenas oculta de Burr y el sentimiento de injusticia de Valdéz.

'Si hay algo en común es que no se puede confiar en la gente.' 'Muy interesante.' Caracalla jugaba en sus manos con su en

cendedor. ' ¿Por qué dice eso?' Percibiendo un peligro, el joven trató de esquivar la pregunta.

'Siento que no podría confiar ni en Frost ni en Burr.' '¿Yen mí?' Caracalla miró fijamente al joven. '¿Podría confiar

en mí'? 'No ... lo sé,' mintió el joven. 'Frost lo convenció de que lo traicioné. En su mente, yo soy el

Maquiavelo moderno. Con mayúsculas. Burr le explicó cómo lo usé para lograr mis fines. Valdéz me describió corno un anticristo ambiental. ¿Podría usted confiar en mí?'

'Probablemente no,' concedió el joven moviendo la cabeza.


'Por supuesto que puede confiar en mí,' dijo Caracalla con una voz más melosa. 'Puede confiar en mí en cuanto a que sirvo a mis propios intereses.'

E! joven se sintió confundido. 'Su instinto es correcto,' continuó Caracalla, 'pero su percep

ción es errónea. Si usted cree que no es posible confiar en la gente, nunca logrará el poder. Para adL1llirir poder es necesario depositar su confianza en otros. Si no lo puede hacer, vivirá tímidamente, temiei1do siempre un ataque. No es el antílope el animal poderoso, sino el león.'

'Éste es el primer principio: confíe en que la gente actuará de acuerdo a sus propios intereses.'

El joven reflexionó por un momento. '¿Es esto aplicable a todos?' preguntó.

'No estoy hablando solamente de usted y yo,' replicó Caracalla. 'Veo que Frost y Burr sólo están interesados en ellos mismos,' dijo el joven, 'pero no estoy seguro de Valdéz. Es lista; podría estar ganando buen dinero. Pero en cambio, está comprometida a salvar el medio ambiente.'

'No soy responsable de su conciencia,' dijo Caracalla. El joven se sorprendió. '¿Qué significa eso?' preguntó. 'Quizás tiene alguna culpa que expiar. Es cierto que está eno-

jada y la ira traiciona a la conciencia culpable. Es notable que con toda su ira esté determinada a fracasar.'

El joven movió la cabeza negándolo. 'No Valdéz. Es tenaz. Sabe que puede ganar.'

'Ciertamente lo ha engañado,' replicó Caracalla. 'Nunca confunda la testarudez con la fuerza. He negociado con ella tres veces. En todas las ocasiones, sus términos no han sido negociables. Exige todo o nada. Si estuviera preparada para negociar, lograría algunas concesiones, pero eso la dejaría sintiéndose frustrada. Siempre sale de las negociaciones con las manos vacías. Su reputación corno ambientalista es más importante para ella que el propio medio ambiente.'


'Puede ser cierto lo que dice sobre Valdéz,' concedió el joven. 'Pero siempre hay personas que no están motivadas por sus propios intereses. ¿Qué le parece el ejemplo de la Madre Teresa?'

La reacción de Caracalla fue sesgada. 'Se aseguró de tener un lugar en el cielo, ¿no es cierto?'

El joven se escandalizó. '¿Cómo la puede estar acusando de egoísmo?'

Caracalla sonrió. 'En realidad, no lo hice. Simplemente hice notar que ella, como todos, actuó de acuerdo a sus propios intereses. Su interés en sí misma no era obvio, pues era contrario al nuestro. Vivió la vida que Cristo exige para sus apóstoles; pobreza, trabajo duro y ayuda a los enfermos ¿No es en el interés de quienes son píos vivir cómo Cristo lo hubiera deseado?'

'Hacia el final de su vida, expresó que deseaba unirse a su Padre en el cielo. Conocía el valor de su trabajo y esperaba una recompensa.'

'Eso suena muy cínico,' se quejó el joven. 'Sólo es cinismo si decide considerarlo como taV respondió

Caracalla. 'Existe un pacto social que considera al interés personal corno una forma de debilidad. Es tan poderoso que la mayor parte de la gente no percibe la intensidad de sus intereses personales. Si usted busca el poder, será necesario reconocer y explotar esta ceguera,'

El joven estaba tan decidido a ganar el argumento que no se dio cuenta de lo que Caracalla quería decir en realidad. '¿Cómo puede ser un interés personal dar la vida en una batalla?' preguntó cambiando el enfoque. 'Muchos soldados lo hacen.'

'Tenga cuidado de no medir a los demás mediante sus propios estándares. He conocido hombres que, aun estando dispuestos a arriesgar sus vidas en 1m momento dado, eran incapaces de expresar su amor al prójimo. Eso hubiera requerido más valor que el que poseían. ¿A qué le terne más: a la muerte o al ridículo?'

'Eso parece demasiado cínico,' dijo el joven. '¿Se atrevería a negar a nuestros héroes?'

'No los niego. Simplemente le pido que comprenda sus motivaciones. El heroísmo y la santidad son irrelevantes. Usted simple-


mente está tratando de evitar el Primer Principio. Desea creer en algo que no es aplicable a usted.'

E! joven fue sorprendido con la guardia baja. 'Eso no es cierto' protestó.

'¿No?' La voz de Caracalla era sardónica. 'En realidad, acaba de demostrar el Segundo Principio.'

'¿Cómo es eso posible?' objetó el joven. 'Ni siquiera sé cuál es.' Todos tenemos delirios

aracalla parecía divertirse. 'No necesita conocer el principio para demostrarlo,' dijo. De hecho, el Segundo Prin-

............. cipio queda muy bien demostrado por una ignorancia total. Y sin embargo, es crítico para el poder: todos tenernos delirios.'

'¿Todos?' El joven no podía creer lo que estaba escuchando. '¿Quiere decir que habría que encerrarlos a todos?'

'¿Por qué encerrar personas por ser humanas? Tener delirios significa poseer creencias falsas. Estoy haciendo una simple observación, no un diagnóstico psiquiátrico. Sin nuestros delirios no podríamos funcionar.'

El joven se sintió muy desconcertado. 'No creo entenderle' confesó.

'Un delirio es un asunto complicado,' explicó Caracalla, 'y este principio tiene dos aplicaciones. Todos tenemos delirios con respecto a nosotros mismos; también tenemos delirios sobre los demás. Empecemos con usted.'

'Intuitivamente, usted comprende que todos actuamos de acuerdo a nuestros intereses. Sólo puede haber una excepción a esta regla: uno mismo. En el peor de los casos, el interés en uno mismo es un asunto feo y no tiene ningún deseo de verse a sí mismo como en realidad es.'

E! joven se sintió incómodo con las palabras de Caracalla. '¿Por qué no?' replicó.

'Porque tendrá que lidiar con otros que tienen sus propios delirios,' dijo Caracalla. 'Deberá convencerlos de que usted es fuerte,


competente O íntegro. Si no lo hace, tendrán una ventaja sobre usted.'

'Y sin embargo, ¿cómo puede usted ser fuerte cuando es débil; competente cuando es torpe; o ético cuando es humano? Éste es su dilema. La solución es simple. Para engañar a otros, primero debe engañarse a sí mismo. Usted se autoconvence de ser fuerte, competente o ético, ignorando las evidencias que indican lo contrario.'

'Por tanto, tener delirios significa mentirse a sí mismo,' expreSÓ el joven.

'Exactamente. Pero tiene que ser capaz de distinguir los delirios de las mentiras llanas. Mentir es un acto consciente; el delirio es inconsciente. Permítame darle un ejemplo.'

'Recientemente, uno de mis directores me presentó algunas proyecciones de negocios defectuosas. Si hubiéramos actuado de acuerdo a ellas, habríamos perdido una cantidad considerable de dinero. Por fortuna, uno de mis asistentes se dio cuenta del error. ¿ Cómo cree que reaccionó el director cuando lo enfrenté con su equivocación?'

'Probablemente trató de culpar a otro' respondió el joven. 'Me temo que si. En este caso, culpó a su personal por darle

datos incorrectos. Por desgracia para él, yo sabía que dichos datos eran correctos. Le llamé mentiroso.'

El joven sintió repugnancia. 'No puede hacer eso,' exclamó. '¿Por qué no? Me mintió y por consiguiente, es un mentiroso.' 'Porque se debe ser duro con el problema y blando con la per-

sona' explicó el joven. Caracalla rió. 'Usted perdió su tiempo estudiando comercio y

leyes' dijo. 'Estoy seguro que podría convertirse en 1m magnífico trabajador social.' .

El joven meneó la cabeza. 'Él no es el problema. El problema es su comportamiento.'

'Por tanto, no debería hablar con él. Debería estar hablando con su comportamiento.'

El joven se sintió paralizado. No supo qué decir. 'Escuche,' dijo Caracalla endureciendo la voz. 'No fue el com

portamiento del director el causante de la equivocación. Fue él. Su


comportamiento no me mintió. Éllo hizo. Sin él no hubiera tenido el problema. Ser duro con el problema y blando con el individuo equivale a absolverlo de cualquier responsabilidad por su comportamiento. No se puede ser duro con el problema sin ser duro también con la persona.'

'Lo que es más, todo mundo sabe esto. Si hubiera utilizado el enfoque que sugiere, mi director se hubiera dado cuenta que me faltaba voluntad para confrontarlo directamente. La siguiente vez me pisotearía. Despierte. Si desea poder tiene que actuar como si ya fuera poderoso.'

E! joven se hundió en su asiento. Todavía pensaba que Caracalla estaba equivocado, pero carecía de valor para desafiar/o.

'Dígame,' exigió Caracalla. '¿Cómo reaccionó mi director cuando lo llamé mentiroso?'

El joven pensó por un momento. 'No estoy seguro. Podría haberse sentido furioso, traumado o sombrío. Sin embargo, no lo hubiera aceptado.'

Caracalla asintió. 'Recobró su compostura, me miró directamente a los ojos y declaró, "No soy un mentiroso." Ésta es la transformación que busca el Maquiavelo moderno. En un instante, el hombre estaba mintiendo; en el siguiente, estaba diciendo la verdad. Su verdad. En una fracción de segundo, su negación pasó del consciente al inconsciente.'

'Llamar a alguien mentiroso es implicar que tiene el hábito de mentir,' dijo el joven. 'Aun cuando le mintió una vez, no creía ser habitualmente deshonesto. Puedo entender eso.'

'Exactamente.' Caracalla le dirigió al joven una mirada de aprobación. 'La gente mentirá acerca de sus habilidades o sus acciones debido a que cree, falsamente, que su comportamiento no refleja su carácter. Sin embargo, desafíe su integridad y se verterá sangre.'

'¿Eso quiere decir que usted siempre apunta a la yugular?' le preguntó el joven.

Caracalla negó enfáticamente con la cabeza. 'Algunas veces usted acusa al adversario de haber dicho una mentira específica. Otras veces lo llama mentiroso. Y algunas veces espera.'


'El Maquiavelo moderno comprende las consecuencias de cada uno de estos enfoques. Escoge el adecuado para la situación del momento,'

'La transición de la negación consciente a la inconsciente es uno de los milagros del comportamiento humano. Crea un enorme número de oportunidades para quienes lo saben. Provóquelo y establecerá su dominio tanto sobre sus enemigos como sobre sus aliados. Puesto que quedan emocionalmente expuestos durante un momento, podrá descubrir sus debilidades y la manera de aprovecharlas.'

'¿ Cómo terminó el aSlmto con su director?' preguntó el joven. 'Le señalé que el error radica en sus fórmulas y que había in

tentado culpar a su personal del error. Entonces decidí ser duro con el problema y blando con la persona. Le dije: "Bien, usted es un mentiroso o un incompetente. ¿Cuál de los dos es?" Llegado a este punto admitió su error inicial.' Caracalla sonrió. 'Espero que usted apruebe lo que sucedió'

El joven se sintió desconcertado. 'Eso no tiene sentido. Si es incompetente también es un mentiroso.'

'Desde el punto de vista lógico, no tiene sentido,' coincidió Caracalla. 'Sin embargo, desde un punto de vista emocionaL es muy elegante. Le permite la ilusión de un escape. Siempre debe darle a la gente un cierto espacio para moverse.'

'Le dije que, si bien podía tolerar errores, no tengo tolerancia para la deshonestidad. Si había cometido 1m error, debería ser suficientemente honesto para decírmelo. Después le di una palmada en la espalda y pasé a otra cosa.'

'Lo dejó salir del problema con demasiada facilidad,' objetó el Joven.

'¿Qué hubiera hecho usted en mi lugar? ¿Despedirlo? Si despide a todos los que cometen un error, 'muy pronto se encontrará sin personal. El director en cuestión es excelente para resolver problemas pero un mal contador. Lo he reasignado a responsabilidades donde puede aprovechar al máximo sus fortalezas.'

'Ahora los dos nos sentimos satisfechos. Él está contento simplemente por haber conservado su empleo. Yo tengo un director


que entiende su papel en la jerarquía y que confía en mí lo suficiente para admitir sus errores. No es que haya cometido muchos errores después de ese episodio; está muy deseoso de complacerme. También cree, tontamente, que no ha comprometido su carrera por haberme mentido.'

'¿Ya no lo promovería?' preguntó el joven. '¿Promoverlo? No. Planeo mantenerlo donde está. He sabido

que ha adquirido 1m cierto gusto por el té helado.' El joven sonrió. Vale la pena escuchar ambos lados de lma

misma historia. 'Hace poco mencionó que todos tenemos delirios con respecto

a los demás,' dijo. 'Sí, y estos delirios son fatales para quienes buscan el poder.

Como cualquier delirio, son inconscientes. Deben protegerlo; pero en lugar de ello lo debilitan.'

'Consideremos primero sus enemigos. Es tentador demonizarlos. Carica turiza sus debilidades y desed1a sus fortalezas. Sin embargo, si usted desea derrotar a un enemigo, debe evaluarlo muy objetivamente. Sus delirios distorsionaran su evaluación.'

'Los enemigos representan otro peligro: lo estimulan a negar sus propias debilidades.'

'¿Qué quiere decir con eso?' preguntó el joven. 'Con frecuencia, sus enemigos son un espejo de las debilida

des de usted. ¿Por qué otra razón los desprecia? Obviamente, usted no desea compartir las características personales de su enemigo, por lo que también las niega en usted mismo. ¿Cómo podrá derrotar a su enemigo si ya se ha derrotado a sí mismo?'

'De acuerdo con eso, a sus aliados debe aplicarles la misma regla,' rumió el joven.

'En sus aliados,' contestó Caracalla, 'probablemente verá una reflexión de sus propias cualidades admirables. Si usted depende de alguien, cree que es honesto. Quizás lo ve comportándose deshonestamente con otros. No importa. Nunca será deshonesto con usted. Por consiguiente, usted confía en él almque esté fuera de lugar.'

,;t .' ____ ~ __ ",, __


'Puede gustarle pensar bien de la gente, en cuyo caso cree que no actúa de acuerdo a sus propios intereses. Esta creencia puede ser útil para mucha gente; es mortal para quienes buscan el poder. Es una ingenuidad y la ingenuidad siempre es vulnerable.'

'El delirio más peligroso es creerle a su superior cuando le pide una retroalimentación honesta sobre su propio desempeño. Si él es genuino, le creerá; proceder con este tipo de creencia sería fatal.'

'Algunas veces, dijo el joven, 'pero no siempre.' Caracalla movió la cabeza. 'Sus delirios son muy prohmdos.

Cualquiera que pida una retroalimentación honesta está realmente pidiendo un elogio. Su superior lo está poniendo a prueba. Si usted es un diplomático nato, quizás llegue a sugerir una o dos áreas triviales donde se requieren mejoras. Aun así, hile con cuidado. Lo que parece trivial para usted puede despertar en él inseguridades muy profundas.'

'Por tanto, ¿es preferible ofrecer algún elogio objetivo?' preguntó el joven recordando su experiencia con Frost.

'Por supuesto. Todos comprendemos el Tercer Principio, aun cuando nuestra comprensión sea subconsciente.'

'¿Cuál es el Tercer Principio?' preguntó el joven. 'Usted dígamelo,' le contestó Caracalla.

El poder debe ser desafiado

El joven quedó pensativo por un momento. 'Si le digo a mi gerente lo que realmente pienso de él, lo interpretará como lU1 desafío. Incluso cuando sin1plemente esté siendo honesto,'

'No existe tal cosa como simplemente ser honesto' le advirtió Caracalla. 'Confrontar a un superior es siempre un desafío.'

'Por tanto, el Tercer Principio se refiere a desafiar el poder' expresó el joven.

'Exactamente,' replicó Caracalla: 'el poder debe ser desafiado.' 'Y sin embargo, muchas personas replicó el joven, deciden que

es preferible no desafiar a los poderosos.' Caracalla asintió. 'Claro está. Cuando dos personas se reúnen,

se evalúan mutuamente. ¿Quién es más poderoso? Si la respuesta es clara, el más débil cede ante el más hlerte. No hay desafío. Si no está claro, el asunto tendrá que decidirse, algunas veces abiertamente y otras con sutileza.'

'Similarmente, si usted conjunta a un grupo de gente, no se logrará nada hasta que se haya resuelto la cuestión del liderazgo. No obstante, algunos integrantes del grupo no estarán interesados en desafiar el poder.'

'Quizá se den cuenta que el poder está hIera de su alcance.' 'En algtu10s casos pueden no estar dispuestos a pagar el precio.' 'Otros quizás no estén interesados, pero eso significa poco. Bajo

diferentes circunstancias, pueden ser bastante brutales en su búsqueda del poder.'


'Algunos pueden mostrar desdé~ por el poder. Son peligr~sos pues los tontos confunden el desden con la 1I1tegndad y lo mas , , probable es que le den su apoyo.

'Además, no todos los que desafían el poder lo hacen directamente. El Maquiavelo moderno sabe que, en ciertos momentos, es preferible permitir que otros desafíen el poder en su nombre.'

'En otras circunstancias, quizá difiera su búsqueda del poder, como yo lo hice con Prost. Es mucho más fácil adquirir poder si su víctima le permite trabajar con y contra él al mismo tiempo.'

'De esta manera, en una sih¡ación dada, la gente desafiará el poder o no lo hará, dependiendo de sus propios intereses y del grado de delirios. Por otra parte, el poder, por sí mismo, debe ser desafiado. Observe el mundo a su alrededor. El poder siempre atrae conflictos. '

Caracalla hizo una pausa. 'Este principio es crítico. Usted debe decidir si está dispuesto a pagar el precio que el poder exige.'

'Sé que yo si lo estoy,' declaró el joven. 'Parece estar muy seguro de sí mismo,' dijo Caracalla. 'Mu

chos han encontrado que el precio es demasiado alto para ellos. Permítame darle un ejemplo. Justo al sur de Roma está el lago Nemi. En tiempos remotos, existía un bosque sagrado en la orilla norte del lago - el santuario de Diana. En el bosque había un árbol custodiado por un hombre con una espada. Este hombre era parte rey, parte sacerdote y parte asesino. Llegaban otros hombres solos y luchaban contra él a muerte. Quien lo derrotara se convertiría en rey. El único deber del rey era custodiar el árbol contra todos los pretendientes, hasta que él mismo cayó muerto.'!

'¿Qué clase de árbol era?' preguntó el joven. 'Eso no es importante.' '¿Tenía el rey l1l1a corte? Tenía acaso riquezas, autoridad o

mujeres?' 'No. El rey simplemente esperaba, espada en mano, alIado

del árbol. Noche y día aguardaba ser atacado. Si dormía era a riesgo de su propia vida.'

'¿Es verdadera esa historia?' preguntó el joven. '¿Le suena como un cuento de hadas?'


'No comprendo el mensaje.' Caracalla movió la cabeza con un gesto de incredulidad. 'En

tonces usted no comprende la compulsión por el poder. El rey era el hombre más poderoso de la tierra. El poder era su recompensa. Con el poder, claro está, viene la responsabilidad. Tenía que defender dicho poder hasta que cayera derrotado. El poder, una vez adquirido, exige ser ejercido.'

'Considere a Prost. Es un hombre de gustos limitados, muy adecuado para 1111 fideicomisario del Bastan Athenaeum. Su mansión en Beacon HiIl era aislada y deleble. Aún así se deleitaba con su Mercedes rentado y veranos en Oak Bluffs. Esto sería suficiente para despertar envidia en muchas personas, pero nadie que se tome en serio el poder codicia simples aderezos. Son distracciones. Sus enemigos no quieren su Mercedes. Quieren su poder. Quieren absorber el tuétano de sus huesos.'

'Al fin de cuentas, Prost no era ni más ni menos que ese rey, haciendo guardia en la oscuridad, espada en mano y esperando a ser derrotado.'

'¿Esperando a ser derrotado?', preguntó el joven. 'Lo hace parecer inevitable.'

'La derrota es inevitable,' replicó Caracalla. ¿Imagínese que usted es Presidente de los Estados Unidos de América. Ha superado tantos obstáculos para alcanzar esa posición que parecen como si fuera su destino. En el curso de su progreso ha derrotado a muchos hombres inferiores a usted.'

'Ahora, sin tomar cuenta la posibilidad de asesinato, juicio político o 1ma derrota electoral, podrá gobernar por dos periodos: ocho años. Después tendrá que hacerse a un lado y permitir que otro tome su lugar. Ninguna otra cosa de la vida le ofrecerá un sentimiento comprable de poder. En este caso, el sistema lo ha derrotado.'

'Claro está, el sistema estadounidense es más humano que el de otras democracias, donde el Primer Ministro permanece en el poder mientras tenga apoyo popular o el respaldo de su partido. Y las carreras de muchos dictadores terminan con su asesinato, en-

__ ~ --"".--.-


carcelamiento o exilio. Y la muerte también significa abandonar el poder. La muerte es simplemente otra forma de derrota.'

El joven reflexionó y dijo, 'entonces, usted es igual. Todo mundo cae eventualmente derrotado. ' Y le vino a la mente un torvo pensamiento: 'Y yo también seré derrotado después de derrotarlo a usted.'

Caracalla sonrió: 'Todavía tiene mucho por aprender,' le dijo.

Sus aliados no son sus amigos

C aracalla se levantó y encendió un cigarrillo. Envuelto en humo, cruzó hacia la ventana y contempló la vista de las colinas florentinas. 'Es tiempo de tornar café,' anunció. 'Per

mítame pedirlo antes de continuar.' Presionó el botón del intercomunicador y habló con su secretaria.

'No se preocupe,' le dijo al joven. 'Gina también prepara un expresso excelente. No fue muy dificil reemplazar a Carla.'

'¿Reemplazar? ¿Qué quiere decir con eso?' La voz del joven denotó su ansiedad.

Caracalla pareció sorprendido. 'Tuve que dejarla ir,' explicó. 'No estaba seleccionando mis llamadas. Sin embargo, Gina no es una simple barista. También sabe cómo eliminar los desperdicios de tiempo. ¿Continuarnos?'

Aturdido, el joven asintió. 'Pues bien, usted es igual a todos los demás. Actúa de acuerdo

a sus propios intereses. Pero ¿qué pasaría si usted y otra persona quisieran lo mismo?'

'Entonces tendré que luchar por ello,' respondió el joven, recuperando su voz.

'Bien. Ha evitado la negociación. ¿Y si su adversario es más fuerte que usted?'

'Entonces debo encontrar algunos amigos que me proporcionen su apoyo.'


Caracalla aplastó su cigarrillo para apagarlo. ¿Usted me recuerda a un hlrista norteamericano en lVlurano. A pesar de sus esfuer-' zas, existe en usted una torpeza que no puede ocultar. Inevitablemente romperá una de las piezas más costosas.'

'Y no obstante, está casi en lo correcto. Somos animales sociales. Si desea adquirir y conservar el poder, debe usar alianzas para tener una ventaja. Sus adversarios lo evaluarán, pero no como a 1m individuo, sino por la suma de sus alianzas. Sin embargo, para aprovechar estas alianzas con un máximo de efectividad, deberá recordar el Cuarto Principio: sus aliados no son sus amigos.'

El joven se sintió abrumado. '¿No es eso un poco severo?' le preguntó.

Caracalla lo miró fijamente con ojos fríos. 'Considere a Frost. Cultivé una alianza con él para ascender en la compañía. Tuve tanto éxito que me adoptó como su protegido. Pero ningtmo de los dos pensó que el otro era su amigo.'

'Sin embargo, él se sintió dolido: dijo el joven. 'Su orgullo quedó lastimado porque lo derroté. Eso es todo.' '¿ Y en el caso de Burr?' 'Necesitaba su apoyo para derrocar a Frost.' Burr es muy prag

mático. Sabía que sólo se trataba de una alianza.' 'Valdéz parece tener muchos aliados: dijo el joven. 'Los tiene, pero son comparativamente débiles. Comparten su

criterio ambientalista. Muchos no son verdaderos aliados, sino simplemente sus amigos. La alianza que realmente necesita ella es con nosotros.'

El joven quedó anonadado. 'Segtlramente comprometería su reputación si se aliara con ustedes.'

'¿ Cómo puede avanzar en su agenda ambiental sin negociar con nosotros?' preguntó Caracalla. 'Y ¿cómo puede negociarse sin construir puentes, aunque sea tentativamente? Una vez que un enemigo comienza a negociar, también empieza a convertirse en un aliado. Después de todo, se negocia porque existe un interés con1Ún.'

'Eso es interesante: expresó el joven. 'Hubiera pensado que un enemigo es un enemigo y un aliado un aliado.'


'Si Y no' contestó Caracalla. '¿Qué es lma alianza?' El joven pensó su respuesta por un momento. 'Un acuerdo que

conjlmta los intereses de diferentes personas, países o compañías.' Caracalla se frotó la barbilla. 'Muy explicativo si es que está

compilando un diccionario. Bastante opaco, sin embargo, si está discutiendo a Maquiavelo. Prefiero pensar que una alianza es una relación entre dos o más personas basada en la ilusión de confianza mutua.'

El joven movió la cabeza en desacuerdo. 'Debe ser algo más que una mera ilusión.'

Caracalla sonrió. 'Pensé que estaría en desacuerdo. Sin embargo, la ilusión es la base de todas las monedas. ¿Recuerda el Segundo Principio?'

'Todos tenemos delirios' contestó el joven. 'Quizás no está preparado para oír esto.' La voz de Caracalla

era suave pero insistente. 'Mientras más fuerte sea la ilusión, más poderosa será la alianza. Como las alianzas son ilusorias, hay tres secretos de una alianza que los aliados nunca discuten. Discutirlos equivaldría a romper la ilusión. ¿Ha leído El príncipe?'

'Sí: contestó el joven sin pensarlo. 'Entonces recordará la amistad de Cesar Borgia y Remirro de

Orca.'l El joven se dio cuenta que había cometido un pecado cardinal:

le había mentido a Caracalla. Movió su cabeza con tristeza. 'No importa' dijo Caracalla. 'Si bien puede ser un episodio de

pocas consecuencias, lo encontré muy instructivo. Ilustra el Cuarto Principio y los Tres Secretos de una alianza en forma muy reveladora. Por favor escúcheme.'

'Cesar Borgia fue el modelo del principe de Maquiavelo, centrado en sus intereses y despiadado en la consecución del poder. Después de conquistar la Romagna en 1501, encontro la provincia en estado de anarquía. Para controlarla nombró gobernador a Remirro de Orca. De Orca era cruel y decisivo, y Maquiavelo le asigna el mérito de haber impuesto la paz en Romagna con gran rapidez. Pero apenas insinúa el nivel de brutalidad que de Orca ejerció para subyugar a la gente.'

---.. _._---~-----


'Esta brutalidad que tan bien había servido a sus Eropósitos, 'Se. convirtió en una perturbación para Borgla. EstableclO entonces un triblllal civil en Romagna. Para dIstanciarse de las accIOnes de de Orca, lo mandó matar, hizo cortar su cuerpo en dos partes y lo exhibió en la plaza de Cesena.'

El joven sintió un estremecimiento. '¿Es verdadera esa historia 7' preguntó.

'Usted puede negarla o aprender de ella.' La voz de Caracalla se había endurecido. 'La elección es suya.'

Gina entró con el café. El joven puso dos cucharadas de azúcar en su expresso; aun así le supo amargo. Caracalla tomó el suyo sin azúcar.

'Antes de continuar, dígame por qué no leyó El príncipe,' le dijo.

El joven reflexionó cuidadosamente antes de contestar. 'Me pareció una pérdida de tiempo. Al fin Y al cabo, tiene más de quinientos años. Estaba seguro que podría aprender más escuchándolo a usted:

'¿Cree que la idea de un príncipe es obsoleta?' 'Me temo que sí. Vivimos en una sociedad democrática.

Maquiavelo corresponde a otra época: 'Qué intrigante,' dijo Caracalla. '¿a qué se parece más el lugar

de trabajo de hoy en día, a Wl principado o a una república?' 'Nlmca me he puesto a pensar en ello,' admitió el joven. 'Quizás debería hacerlo. El principe de Maquiavelo posee un

poder absoluto. En el trabajo, la gente se somete a indignidades que no toleraría en otra parte. Tiene que hacer lo que se lo ordena bajo pena de ser despedida. El mundo del trabajo y los negocios es el reino del príncipe moderno:

'Pero existen leyes para impedir que los gerentes abusen de su poder,' objetó el joven.

Caracalla le lanzó una mirada de lástima. 'Esa ilusión podría resultarle muy costosa,' le dijo.

'¿Qué quiere decir con eso?' le preguntó el joven. 'La leyes sólo otra ilusión. En el trabajo y los negocios, su úni

ca protección es comprender los principios de Maquiavelo y tener

------~~~· .... · .. ~··~~ .. ··T


habilidad para usarlos con ventaja. Estos principios no sólo se aplican a quienes buscan el poder. También son aplicables a quienes desean sobrevivir ante un poder superior a ellos. Se aplican a todos nosotros:

'Recuerde que en su corazón todo hombre es un principe. Sólo somos republicanos cuando se nos niega el poder:

El joven pensó por un momento. 'Quizás tenga razón' concedió.

'Si todavía lo duda, piense en todos los grupos a los que pertenece. No sólo en el trabajo, sino también con sus amigos, su familia. En algunos casos usted es el príncipe; en otros, un simple pretendiente. ¿Qué prefiere?'

El joven pensó recordando su vida. 'No hay duda' dijo, 'prefiero ser el príncipe.'

'Por supuesto: dijo Caracalla sonriendo. 'Lo que nos lleva al Primer Secreto de la alianza: no existen alianzas entre iguales. No puede haber alianza entre iguales, pues dos personas nunca son verdaderamente iguales. El poder es siempre 1m diferenciador:

'Algunas veces, la diferencia es obvia: una persona es superior, la otra es inferior. En el caso de de Orca y Borgia, Borgia era claramente superior. Aunque de Orca era despiadado, Borgia lo era más. Y lo que es más importante, Borgia tenía a su disposición la maquinaria necesaria para la ejecución de de Orca.'

'En otras ocasiones, cuando dos personas tienen un status similar o bien el asunto del status no ha sido decidido, la diferencia puede ser imperceptible. Pero existe y ambas partes la reconocen, por sutil que sea. Conceptualmente, Burr era mi igual, pero yo era el protegido de Frost. Establecí mi dominio desde la primera vez que nos reunimos.'

El joven recordó la admiración de Burr por Caracalla: 'Sin importar su posición, despertaba respeto. Por tanto, el poder es algo más que el título de su puesto: había dicho.

'Exactamente: comentó Caracalla. 'Hay dos tipos de poder. El primero y más obvio es el poder de la posición. Debe simplificar el asunto, pero pocas veces lo hace. El seglmdo es el poder personal, que frecuentemente confunde. El poder personal es un aSlmto de

74 El Maquia velo Mnderno

consenso grupal u organizacional, con frecuencia inconsciente. Carisma, inteligencia, fortaleza física, agresividad, elocuencia; podría ser todos ellos o ninguno.' o 'Deje que le mencione LID ejemplo. Mi primer hijo fue varón y las reacciones de mis asociados de negocios de género masculino me enseñaron que valoran más los hijos que las hijas. Ser padre de un varón incrementó mi status a sus ojos.'

E! joven frunció el ceño. 'Eso es absurdo. Es sólo cuestión de suerte;'

Caracalla sonrió irónicamente. 'Por supuesto que el asunto no tiene nada de justo. Cuando los hombres están parados frente a LID mingitorio, miden su status en la forma más primitiva. Los directores ejecutivos poco dotados siempre exigen un baño privado.'

'Al mismo tiempo, no tiene objeto mofarse. Si usted quiere poder, debe entender cómo es la gente y actuar dentro de las limitaciones de sus expectativas y despropósitos. ¿Me comprende?'

E! joven se sintió ofendido. 'Por supuesto que lo entiendo' dijo con un tono de queja.

'No, no me comprende. Todavía no.' Caracalla habló con firmeza. 'En nuestra primera reLIDión, me contó sobre los altos ejecutivos incompetentes que había conocido. Se preguntó cómo dichas personas podían haber llegado al poder. La respuesta es simple: respetaron las inseguridades de sus superiores y con el tiempo fueron recompensados. Para ascender en cualquier organización, será necesario que haga lo mismo. Usted se cree superior a ellos y se rehusa a mostrar deferencia. Esa es su debilidad.'

'¿ Qué quiere decir con eso?' le preguntó el joven. 'La gente poderosa exige deferencia de sus inferiores. Esto es

especialmente cierto en el caso de personas en una posición de poder que no están seguras de su valía personal. Cuando usted conoce a alguien que es superior en términos organizacionales y que sin embargo carece del poder personal de usted, es necesario que oculte tanto su ambición como su menosprecio.'

'Para los ambiciosos, esto es excepcionalmente difícil. Si su superior vale de lo que se supone, no se lo hará fácil. Tampoco es probable que se impresione por un cortesano que se inclina a sus


pies. Los halagadores son comunes, pero no presentan un desafío para el Maquiavelo moderno.'

'No. Un superior valioso - y Frost era muy valioso - sólo espera de sus subordinados inmediatos arrojo e inteligencia. Al fin y al cabo, está dirigiendo LID negocio sin tiempo para lidiar con los inútiles. Usará Lilla diversidad de técnicas, como yo lo hago con Burr, para asegurarse de su sumisión permanente.'

'Por tanto, el propósito del Regalo es doble. Primero, debe convencer a su superior de que usted vale. Por consiguiente, considere su naturaleza. Si se cree un visionario, encuentre la fuente de sus ideas y después vaya hacia su fuente. Créame, siempre hay una fuente. Posiciónese a sí mismo como el visionario del visionario. Si le gustan las estadísticas, preséntele muchas series de datos, digeridos, seleccionados y analizados, que confirmen sus prejuicios. Si le gustan los acertijos, hable enigmáticamente. Y, si alguna vez se encuentra con un ejecutivo de mentalidad práctica, resuelva el segundo problema que más le preocupe. Eventualmente lo invitará a encargarse de su mayor problema:

'En segundo lugar, el Regalo le compra tiempo. Éste es su verdadero propósito: motivar a su superior a una falsa sensación de seguridad. Percibe el regalo como una ofrenda o tributo digno de él. Pero usted no se está inclinando; está posponiendo su ambición hasta que llegue el momento apropiado:

El joven se dio cuenta de lo poco que Frost entendía a Caracalla y su sutil manipulación del Regalo. 'Frost todavía no sabe qué lo golpeó. En el mejor de los casos puede decir que lo distrajo con el Regalo mientras usted le vaciaba los bolsillos.'

'No tomé nada de él: dijo Caracalla con un tono de objetividad, 'excepto lo que descuidadamente abandonó. Burr explicó la debilidad fatal de Frost. Yo fui capaz de aprovecharla porque tenía la fortaleza de diferir mi ambición hasta que apareciera la oportunidad adecuada. Algunas veces se requiere un hombre de gran fortaleza para ceder. ¿Es usted suficientemente fuerte?'

'No estoy seguro' admitió el joven. 'Puede hacerlo' dijo Caracalla. 'Antes usted cedió dos veces

ante mí. La primera vez cuando usó azúcar para su expresso, lo


hizo inconscientemente. La segunda vez, cuando sugirió tontamente que podía aprender más de mí que de Maquiavelo, fue más consciente. Como alguien acostumbrado a la deferencia, prefiero el primer ejemplo.'

'El Primer Secreto de la alianza nos recuerda que cualquier técnica que usemos debe ser adaptada a la situación. Debe tomar en cuenta la disparidad entre las partes y sus motivaciones conscientes e inconscientes.'

'Motivaciones conscientes e inconscientes' repitió el joven. 'Quiere decir que algunas veces puedo no saber lo que quiero ... '

'Muy probablemente,' asintió Caracalla pacientemente. 'Tampoco sus aliados saben lo que usted quiere. Igual que nunca se discute la desigualdad en una alianza, tampoco se hace con las verdaderas expectativas de cada uno. Éste es el Segundo Secreto de la alianza: sus aliados tienen expectativas ocultas.'

'Por supuesto que los aliados discutirán sus razones más superficiales para la alianza. Los países formalizan sus alianzas con tratados. Dos personas aliándose pueden expresar abiertamente sus expectativas mutuas. Existe una tendencia en la filosofía gerencial moderna a expresar abiertamente estas expectativas.'

'El Maquiavelo moderno no se deja engañar. Sin importar cuán claras parezcan las expectativas, siempre habrá algunas que permanecen ocultas.'

'¿Qué clase de expectativas?' La voz del joven denotó su inseguridad.

'Las expectativas que revelan sus verdaderas razones para buscar en primer lugar la alianza.'

'¿Por qué no aclararlas?' Caracalla pareció sorprendido de la ingenuidad del joven. '¿Y

atraer la atención a sus propios intereses? Recuerde que una alianza está basada en la ilusión de confianza mutua. Recuerde también el pacto social contra los intereses personales. Declarar sus intereses equivale a traicionar la confianza depositada en usted.'

'Pero quizás las reglas no son aplicables para usted. Después de todo, usted cree que sus aliados son sus amigos. ¿Puedo suponer que sus amistades están basadas en contratos escritos?'


'No, por supuesto que no,' contestó el joven. 'Por tanto, desconfíe de cualquier aliado que desee que las ex

pectativas de ambos se expresen abiertamente. Independientemente de lo que diga, no es el momento para abrirse; en realidad, es tiempo de negociaciones. Quizás él espera que usted revele su juego. Es posible que planee distraerlo de su verdadera agenda.'

'Cualquier cosa que suceda, usted sólo discutirá las expectativas socialmente aceptables. Las expectativas más críticas son aquellas que no pueden mencionarse.'

'¿Entonces, ¿cómo sabrá que esperan realmente sus aliados?' objetó el joven.

'Es fácil de adivinar,' replicó Caracalla, 'si usted conoce la na-turaleza humana. Sólo hay dos:

'Cuidaré de usted si usted cuida de mi: 'Espero que no me traicione.' 'Nadie discutirá que estas expectativas no son razonables. Sin

embargo, son tan razonables que no son significativas. "Yo cuidaré de usted si usted cuida de mi." ¿Qué significa realmente? ¿Significa que espero que usted se reúna conmigo socialmente fuera del trabajo? ¿Significa que usted espera una promoción? ¿Y qué exactamente le daré yo a cambio?'

'O considere el segundo punto. ¿Puede usted realmente evitar traicionarme? Mis estándares de traición probablemente difieran de los suyos. Usted podría oponérseme en un asunto aparentemente insignificante en una reunión; yo podría sin embargo considerarme traicionado.'

Caracalla hizo una pausa. 'El solo hecho de que estas expectativas no sean explícitas hace que la traición sea tanto inevitable como imperdonable. Para los tontos o inconscientes, es un campo minado; para los Maquiavelos modernos, una rica fuente de oportunidades. Una vez que comprenda los Siete Principios, verá lo fácil que es aprovechar estas oportunidades.'

'Mientras más numeroso sea el grupo de aliados, más compleja será la red de expectativas ocultas. Recuerde que no hay iguales entre los aliados. Su status entre sus aliados determinará sus ex-


pectativas del grupo, así corno las expectativas inconscientes y consensuales del grupo hacia usted.'

'¿Cómo habrían beneficiado a de Orca las expectativas claras?' continuó Caracalla. '¿Habría incluido Borgia en su enunciado de objetivos una cláusula de ejecutarse con cualquier pretexto?'

'Claro que no. Pero éste es un ejemplo extremo. En el día con día de los negocios,' arguyó el joven, 'es en el interés del subordinado negociar un enunciado de objetivos muy claro.'

Caracalla movió la cabeza. 'No es en el interés de ninguna de las partes de una alianza aclarar las expectativas.'

'Imagínese que lo acabo de promover a una posición gerencial. Usted debe entender intuitivamente lo que requiero. Si solicita una aclaración, será una indicación de que no es merecedor de la confianza que he depositado en usted. Hay varias razones para ello.'

'Si soy corno la mayor parte de los gerentes, lo promoví porque creo que pensarnos de manera similar. Pedir aclaraciones demuestra que estaba equivocado. Destruye la empatía.'

'O quizás lo promoví porque usted hizo conmigo un excelente trabajo de marketing de usted mismo. Ya me habrá dicho lo que cree que debe hacerse, por lo que espero que ponga manos a la obra y lo haga.'

'De cualquier manera, ¿por qué debo hacer su trabajo por usted? No le di empleo para escribir enunciados de objetivos. Lo hice para resolver problemas; para lograr resultados. Además, implica una falta de confianza. ¿Por qué lo necesita por escrito? ¿Está planeando demandarme si nos encontramos ante lma disputa?'

'Usted triunfará si satisface mis expectativas; obtiene resultados y no me molesta.'

'Por tanto, no es en su interés buscar aclaraciones. Tampoco lo es en el mío. Si fijo objetivos claros par,! usted pero más adelante no estoy satisfecho con usted por otras razones, tendrá una base de defensa contra mí. Es muy útil para el Maquiavelo moderno mantener a sus inferiores a la expectativa.'

Caracalla miró al joven y vio que todavía no estaba convencido. 'Este principio también es aplicable a usted,' le dijo con voz suave. '¿Puede mirarme a los ojos y decirme que en todas las alian-


zas que ha hecho aclaró explícitamente cada una de sus expectativas?'

E! joven negó con la cabeza. 'No hay razón para sentirse avergonzado' le dijo Caracalla.

'Eran otras alianzas.' E! joven movió la cabeza. 'No,' dijo. 'Algunas eran más pro

fundas que eso.' Caracalla se permitió esbozar una débil sonrisa. '¿Cuánto de

bería durar tilla alianza 7" E! joven miró hacia arriba. 'Comprendo su Cuarto Principio'

protestó. 'Pero hay excepciones a la regla.' 'Usted sigue estando en Murano' le advirtió Caracalla. ¿Toda

alianza tiene un final? No hay excepciones. Quizás estaba tan inmerso en una alianza que olvidó que la confianza es una ilusión. El tercer Secreto de la alianza nos recuerda su naturaleza ilusoria: todas las alianzas son temporales.'

'Esto es una trampa tanto para los superiores como para los inferiores. Como somos ilusorios nos hacemos ilusiones sobre nuestros aliados. Pasamos por alto sus debilidades y especialmente sus ambiciones, con peligro para nosotros. El peligro es más pronunciado si creemos que son nuestros amigos.'

'No forme ninguna alianza, ni siquiera con quien usted considera su mejor amigo, que no esté preparado para abandonar de un momento a otro.'

'Eso suena a mucha sangre fría,' objetó el joven. 'Recuerde su meta,' le contestó Caracalla. 'Usted desea obte

ner y conservar el poder. Para hacerlo, debe usar alianzas. No formarlas, no desarrollarlas, no cultivarlas, sino usarlas. Usar alianzas significa tanto crearlas como abandonarlas.'

'Mi alianza con Frost siempre tuvo la intención de ser temporal. Burr le contó acerca de su apetito por protegidos. La única duda era quién la terminaría. Por fortuna, me dio el tiempo que necesitaba para prepararme y tomar las riendas.'

'El caso de Burr es diferente. Cultivé una alianza con él para ganarme su apoyo contra Frost. Burr fue excepcionalmente útil, generándome más aliados y ayudándome a formular mi estrate-


aia. He mantenido la alianza, recompensándolo con el puesto que deseaba en Malasia. Al mismo tiempo, la distancia que he colocado entre nosotros ha reducido la intensidad de nuestra alianza, facilitándome terminarla si surgiera la necesidad.'

El joven movió la cabeza. 'Lo hace sonar tan fácil,' dijo. 'Nlmca es fácil.' El joven percibió un tono de sorpresa en la

voz de Caracalla. 'Como las alianzas están basadas en una ilusión de confianza, se corre un riesgo siempre que se rompe lma ilusión. Mientras más fuerte sea la sensación de confianza, mayor será el riesgo. Destruir la confianza siempre crea enemigos y los mayores enemigos surgen cuando se viola una confianza estrecha y personal.'

'La gente puede guardar rencores durante mucho tiempo. En algunos casos, el rencor permanece activo y buscará la manera de destruirlo. En otros, estará dormido y sólo se despertará cuando surja la oportunidad. Una vez rota una fuerte alianza personal, deberá considerar a su anterior aliado como a un enemigo.'

'Sólo debe destruir la alianza cuando le exija su supervivencia o cuando el potencial de ganancia sea tan grande que justifique la creación de lm enemigo. Y cuando rompa una alianza, deberá estar seguro de que su anterior aliado no sea capaz de vengarse. Como lo hizo Borgia con de Orca, por ejemplo.'

El joven se escandalizó. '¿Está sugiriendo que mate a mis aliados cuando quiera terminar una alianza?'

'Por supuesto que no. El Maquiavelo moderno sabe que es posible cortar a un hombre en dos y dejarlo vivir.'

'La única otra alternativa es enfriar la alianza cuando comiencen a emerger conflictos de interés en el horizonte.'

La congruencia es poder

ina entró para recoger las tazas de café. El joven se inclinó en el respaldo de su silla mientras Caracalla encendía otro cigarrillo.

'Imagínese que lo hubiera enviado a Kuala Lumpur con instrucciones específicas: continuó Caracalla. 'Le habría pedido que determinara si Burr estaría planeando un golpe contra mí. Durante su reunión, él lo confrontó directamente. Le preguntó si estaba espiando para mí.'

'Pero él no me preguntó eso: objetó el joven. 'No, porque yo no le di instrucciones específicas. Si lo hubiera

hecho, Burr habría percibido el verdadero propósito de su visita y lo hubiera desafiado. ¿Cómo hubiera reaccionado?'

'Hubiera dicho, "No, por supuesto que no".' '¿Le hubiera creído?' 'Creo que no. No soy un mentiroso muy convincente.' 'Eso es cierto. Al menos cuando sus mentiras son conscientes.

Duda y desvía la mirada. Burr no le hubiera creído. Su incongruencia lo hubiera traicionado.'

'Ese es el Quinto Principio: la congruencia es poder. Ser congruente - actuar de acuerdo a su carácter, en especial en condiciones de gran tensión - es ser poderoso. Por otra parte, ser sorprendido en una sih¡ación en la cual debe actuar incongruentemente, lo pone en una posición de humillación y derrota.'

'¿Qué habría sucedido si me comportara fuera de carácter?' preguntó el joven.

82 El Maguiavelo Moderno

'Si estuviera tratando con una persona común, posiblemente nada. Podría ser descubierto o quizás no. Por otra parte, si estuviera lidiando con un Maquiavelo moderno, él vería la verdad.'

'¿Cómo lo haría?' 'Eso depende. Usted no es muy hábil para disimular y es sufi

ciente con observar sus ojos. Cuando miente parpadea de una manera más pronunciada, como si no quisiera ver. O bien voltea su mirada hacia arriba por un momento antes de contestar.'

El joven se sintió intrigado. '¿Por qué es eso?' preguntó. 'Quizás esté preocupado de que Dios lo esté observando.'

Caracalla esbozó una sonrisa sardónica. '¿Quién puede decir cómo funciona la mente? Sólo estoy interesado en detectar sus mentiras.'

, ¿Qué pasaría si tuviera más práctica?' planteó el joven. '¿Qué sería si me hubiera entrenado para mirarlo a los ojos sin pestañear?' 'Su confianza en el entrenamiento está errada: replicó Caracalla, 'pues el Maquiavelo moderno tiene más técnicas a su disposición. Puede planear una pregunta para probar su integridad. Si usted fuma, le ofrecerá un cigarrillo al plantearle la pregunta. Si su mano duda, incluso por una fracción de segundo, sabrá que no se le puede tener confianza. No importa la rapidez con la que conteste ni la confianza que transmita su voz. Su mano lo traicionará."

'0 puede tener documentos que usted tiene que firmar. Al distraerlo de los documentos con la pregunta, le ofrecerá su pluma. Nuevamente, su mano lo traicionará. La idea es simple: si está mintiéndole a alguien, su culpabilidad bloqueará la generosidad de él.'

'No piense que puede ensayar una respuesta congruente. El Maquiavelo moderno tendrá a su disposición numerosas variaciones de este tema; sabrá cómo sorprenderlo fuera de balance.'

'Por tanto, lo mejor es no mentir: dijo el joven. 'No es tan simple: replicó Caracalla. 'Mentir es sólo una solu

ción para un problema. Es mejor evitar el problema antes de que surja. El Maquiavelo moderno no se permitirá a sí mismo ser manipulado a una posición en la cual tenga que actuar contra su naturaleza.'

·······"···r


'Si escucha a los políticos, notará que hacen casi cualquier cosa para evitar tener que decir una mentira directa. Modulan sus comentarios; usan un lenguaje burocrático impenetrable o evitan por completo las preguntas directas. Por supuesto que deben ser extraordinariamente cuidadosos, pues siempre están bajo sospecha. Los observamos con gran cuidado para detectar cualquier evidencia de deshonestidad.'

El joven se preguntó cómo manejaría Caracalla las pregtll1tas difíciles. '¿Cómo le hubiera contestado o Burr?: le dijo.

'Su pregunta es muy emotiva. Eliminaría la emotividad diciendo: 'El Sr. Caracalla le da gran valor a su contribución a la compañía. Claro está, tiene interés es saber dónde ve usted su futuro. ¿Dónde espera estar dentro de cinco años?'

, Al estar hablando, observaría con cuidado sus reacciones y proseguiría con mi sospecha de deslealtad. Si usted miente se pone en desventaja. Sin embargo, una respuesta modulada le permite ser más agresivo.'

Caracalla se recargó en el respaldo y estiró los brazos. 'Verá: continuó, 'es erróneo concentrarse en simplemente mentir. Pasamos una desproporcionada cantidad de tiempo preocupándonos de que los demás no nos mientan. ¿Por qué? Porque estamos muy acostumbrados a mentirnos a nosotros mismos. Sabemos que nos engañamos con facilidad.'

'Y sin embargo, mentir es una de las muchas herramientas disponibles para el Maquiavelo moderno. La falta de habilidad para mentir no necesariamente es fatal para la búsqueda del poder. Hay otras debilidades mucho más peligrosas.'

'Por ejemplo, hay personas que no pueden expresar su ira. De hecho, la reprimen. Si esto es parte de su naturaleza o su educación resulta irrelevante. Claro está, la ira reprimida sigue siendo ira. Por ello, la expresan indirectamente: a través de comentarios maliciosos o el iniantilismo de no hacer favores. Algunas veces, si la presión es demasiado grande, pierden por completo el control. Usted sabe que un berrinche incontrolado daña su reputación en el mundo de los negocios.'

. '-"-.-.. --:-~-" >-;.~~ • .,..-"-~,,-,,,.:"- '.)


'Como líder, habrá momentos en los que se hace necesaria una manifestación clara y auténtica de ira. Debe ser breve, controlada y desplegada con al\toridad. En esas ocasiones, la gente que reprime su ira se muestra como débil o condescendiente. No se da cuenta de lo tenue que es el dominio del poder.'

'De hecho, la incapacidad para expresar cualquier emoción necesaria es una debilidad. El Maquiavelo moderno reconoce sus debilidades y las contrarresta.'

'¿Cómo se contrarrestan?' preguntó eljoven. '¿Es posible aprender observando a los demás?'

'Es una manera de empezar,' dijo Caracalla, 'pero sólo es eso. Es peligroso solamente observar a los demás.'

'Permita que le dé un ejemplo. La Sra. Valdéz es muy adepta a automejorarse. Es una devota de una técnica que involucra, según me dicen, un proceso sistémico de autoengaño. Esto lo hace igualmente peligroso y valioso en mi opinión.'

'Sólo por curiosidad, asistí a una clase de introducción durante una de mis visitas a EUA. El profesor era una mujer de complexión delgada y muy bien vestida con un traje de pantalones y chaqueta. Me tenía muy impresionado hasta que inició la presentación. Su voz era profunda y se sentaba en un taburete de tipo bar con las piernas abiertas y sus manos sobre las rodillas.'

'Durante una pausa para café, hablé con algunos de los otros asistentes a la clase y muy pronto supe lo que estaba sucediendo. Esta esbelta mujer estaba imitando a un maestro de la disciplina, un hombre de complexión sólida con una voz resonante. De por sí con una presencia poderosa, la magnificaba sentándose en un taburete. Lo que funcionaba para él se veía estúpido en su admiradora discípula. Cuando la mujer se pasó la primera media hora ensalzando las virtudes de la automejora y el conocimiento de un mismo, inmediatamente perdí todo mi respeto hacia ella.'

'Es curioso' dijo el joven, 'pues Valdéz me pareció sumamente congruente.'

¿Le pareció congruente porque se engaña a sí misma,' dijo Caracalla. 'Y porque usted no tuvo la percepción para reconocer su autoengaño. Valdéz puede embaucar a la mayor parte de la gente


casi todo el tiempo, pero no puede engañar al Maquiavelo moder-no.'

'Si usted desea ser un maestro de la congruencia, hay cuatro cosas que debe hacer.'

'Primero, tiene que asimilar estos principios a su vida. No es suficiente comprenderlos; debe vivirlos.

'Segundo, tiene que encontrar la fuerza suficiente para analizarse a sí mismo de manera crítica.'

'Tercero, necesita ser perceptivo y conocerse bien a sí mismo para reconocer sus debilidades.'

'Cuarto, debe subyugar y superar sus debilidades. Ciertamente, puede observar a la gente poderosa y aprender las técnicas que usa para preservar su poder. Pero es inútil imitarlos. Usted debe asimilar sus técnicas con su propio estilo personal. Tiene que lograr que dichas técnicas sean suyas.'

'Sólo así podrá considerarse a sí mismo como un Maquiavelo moderno.'

Lo fortuna favorece 01 sabio

aracalla hizo una pausa. Como si buscara en su memoria pregtmtó, '¿Cuál es su objetivo?' 'Lograr una posición de gran poder,' respondió el joven

sin dudarlo. 'Obviamente. Pero ¿qué posición exactamente?' El joven pare

ció confundido. '¿Hay algtma industria que desee dominar? ¿Un puesto políti

co al que aspire?' El joven se sonrojó. 'No he pensado tan adelante' confesó. 'Un objetivo bien descrito probablemente resultaría muy útil,

dijo Caracalla haciendo un gesto. 'Si no es así, ¿de qué otra manera sabrá si ha tenido éxito?'

El joven asintió. 'Y una vez que defina mi objetivo,' dijo, 'podré planear cómo alcanzarlo.'

'¿Y después?' preguntó Caracalla. 'Pues seguiría mi plan, por supuesto.' El joven no pudo disi

mular un tono de sorpresa en su voz. ¿Acaso Caracalla no entendía nada sobre planeación? .

'Eso suena simple,' dijo Caracalla. 'Pero ¿qué hará si las circunstancias cambian?'

El joven frunció el ceño. '¿Qué quiere decir con eso?' 'Me estoy refiriendo a que no es posible planear para todas las

contingencias,' respondió Caracalla.


'No se puede hacer nada contra la mala suerte,' replicó el joven. 'En ese caso, creo que regresaría a revisar mis planes.'

Caracalla negó con la cabeza. 'La mala suerte no es excusa. ¿ Cuán exitoso será si al experimentar por primera vez un episodio de mala suerte su carrera hacia el poder se descarrila? Y sin embargo, la suerte no puede ser negada; juega un papel decisivo en las actividades humanas' El Sexto Principio toma en cuenta que, si bien no es posible eliminar la suerte, sí puede inclinar a su favor las probabilidades: la fortuna favorece al sabio.'

'Creía que la fortuna favorece a los valientes,' respondió el joven.

'Así es,' contestó Caracalla, 'pero sólo si los valientes también son sabios.'

El joven pareció sorprendido. 'No creo entenderlo bien. ¿Qué quiere decir con "sabios"?1

'El sabio conoce las consecuencias probables de su comportamiento,' le contestó Caracalla. 'Toma en consideración tanto el corto plazo como el largo plazo antes de actuar. Es más, piensa más allá de la simple relación causa-efecto. Sabe que un acto valioso hoy puede regresar a perseguirlo dentro de unos diez años. El mundo de los negocios y el poder es complejo y la acción aparentemente más intrascendente puede tener efectos muy profundos. El hombre sabio es aquel que sabe anticipar las posibles consecuencias de sus acciones y de las acciones de los demás.'

'Los secretos de la alianza habrán revelado tanto los riesgos a corto plazo como los de efecto retardado de dicha alianza. La mayor parte de las personas es capaz de reconocer los riesgos inmediatos. Pero ¿en qué punto de la alianza deben considerarse los de largo plazo?'

El joven pensó su respuesta por un momento. '¿Desde el principio?'

'No suena muy convencido.' 'Pues creo que estoy en lo correcto,' replicó el joven, 'pero no

sé decir por qué.' Caracalla sonrió. 'La razón es simple,' explicó. 'Cuando usted

inicia su búsqueda del poder, resulta muy tentador desarrollar cual-


quier alianza que la suerte ponga en su camino. Eso sería un error. Necesita seleccionar con cuidado sus aliados con una visión futura.'

'Al considerar a sus aliados potenciales, su primera pregunta es: "¿Pueden ayudarme a lograr mi objetivo?" Si la respuesta es "si", su segunda pregunta debe ser: "¿Son compatibles?" ,

El joven se echó a reír. 'Parece como si usted quisiera que me casara con ellos,' exclamó.

Caracalla puso un semblante serio. 'Usted y sus aliados deben compartir algunos valores básicos, ciertas creencias fundamentales. Si sus aliados esperan de usted que actúe en contra de su naturaleza, la alianza estará en peligro. Tampoco deben comportarse de una manera que requiera de usted actuar incongruentemente. A este respecto, la alianza se asemeja a un matrimonio.'

'Si sus aliados son corruptos, lo corromperán a usted. Una vez en el poder, esperarán que usted se una a ellos en su corrupción, con riesgos obvios para su poder. Si se rehusa, lo reemplazarán con alguno de ellos que esté preparado para el juego.'

'Más aún, usted será juzgado por los aliados que tenga. Si sus aliados son corruptos, la gente también lo percibirá a usted como a un corrupto.'

'Esos son aliados corruptos,' dijo el joven. '¿Qué pasa si sus aliados son progresistas sociales que favorecen a la democracia en el trabajo y las oportunidades iguales de empleo?'

'Eso dependerá del espíritu de los tiempos' contestó Caracalla. 'En un ambiente ,de reducción de personal y racionalismo económico, ese tipo de reformadores es un estorbo. Encuentre aliados más severos. Sin embargo, si la sociedad está clamando por más dignidad en el trabajo, cultive a algunos aliados liberales y establezca lm alto estándar moral.'

'Sin embargo, existen dos consideraciones. Una es que no debe actuar en contra de su naturaleza. Un racionalista económico constituye un abogado muy poco convincente para la democracia industrial. La segunda es que nunca confunda las creencias liberales con las debilidades. De acuerdo a mi experiencia, esa gente es capaz de destruirlo si se siente traicionada.'


'Por tanto, debo determinar si mis aliados potenciales pueden ayudarme a obtener el poder y también si son compatibles' comentó el joven.

'Eso es correcto' dijo Caracalla. 'Pero hay un tercer aspecto: ¿son leales?'

'Pero anteriormente probó que la lealtad es un concepto pasado de moda' objetó el joven.

'No le estoy diciendo que usted tiene que ser leal a ellos,' replicó Caracalla con calma. 'Lo que verdaderamente importa es que ellos sean leales a usted.'

'La mayor parte de las personas está dispuesta a estar al servicio de alguien más fuerte, siempre y cuando se tomen en cuenta sus necesidades. Es así como actúan de acuerdo a sus propios intereses. Sin embargo, el Maquiavelo moderno nunca puede ser leal con un aliado. En última instancia, éste buscará suplantarlo.'

'Si encuentra a alguien, puede usarlo como aliado, pero bajo su propio riesgo. Vigílelo de cerca, evalúe sus fortalezas y debilidades y esté preparado para terminar la alianza en cualquier momento.'

Caracalla hizo una pausa y se frotó los labios con un dedo. 'Usted ha definido sus objetivos y ya ha conseguido un grupo de aliados adecuados,' le dijo. 'Su siguiente paso es evaluar el territorio. Esto es importante. Mientras más familiarizado esté con su territorio, más lo favorecerá la fortuna.'

'Maquiavelo elogia a Philopoenem, un general de la antigua Grecia. "En tiempos de paz, sólo pensaba en la manera de conducir la guerra."s Cuando salía a cazar, consideraba el terreno y se planteaba a sí mismo una serie de situaciones militares hipotéticas. ¿ Cómo defendería el campo contra un ejército más fuerte? ¿Cuál sería su posición más fuerte? ¿Cuáles serían sus rutas para retirarse?'

'Esto es lo que usted también debe hacer. Estará menos preocupado de las malezas, los bosques y los pasos estrechos que por la política de los salones de consejo, la volatilidad de los mercados de valores y el costo de los tratados laborales internacionales. Cuando esté en el trabajo, ya sea en su oficina, en una reunión o de viaje, tendrá que revaluar constantemente su posición. ¿Quiénes son sus


enemigos? ¿Quiénes son sus aliados? ¿Qué están haciendo? ¿Cómo le afectará el gran entorno? ¿Cómo los afectará a ellos? ¿Cuáles son sus amenazas? ¿Cuáles son sus oportunidades ¿Qué le indica que el entorno está cambiando a su favor o en su contra? Construya un abanico de hipótesis para usted mismo. ¿Cómo reaccionará en cada caso?'

'Al evaluar el territorio, podrá identificar enemigos potenciales. Un enemigo es cualquiera que desee lo que usted también desea; o alguien que ambiciona lo mismo que usted; o sus aliados. Analice sus fortalezas y debilidades de manera muy objetiva. Use el Regalo, el Stiletto y el Cálíz cauta y sabiamente.'

'Durante esas reuniones, claro está, no debe proporcionar ningún indicio de que son sus enemigos. De hecho, puede utilizarlos como aliados, como yo hice con Frost. En realidad, mientras mejor los conozca, mayor será su percepción de sus fortalezas y debilidades. Éstas deben ser comparadas con las fortalezas y debilidades de sus aliados, para determinar dónde radican las ventajas.

'Armado con el conocimiento de las fortalezas y debilidades tanto del enemigo como del aliado, y contando con el conocimiento del territorio físico, político y legal, ya puede desarrollar su estrategia. Nunca confíe en un solo plan o una sola persona. Cesar Borgia quedó desarticulado cuando murió su padre, el Papa Alejandro VI, dejándolo sin su único apoyo. Anticipe los posibles contratiempos y formule planes para contrarrestarlos.'

'Pero antes dijo que no es posible planear para todas las contingencias' dijo el joven.

'Por supuesto' asintió Caracalla. 'Siempre existirá la posibilidad de un evento que no fue posible prever razonablemente. No obstante, si está familiarizado con el territorio, con los hábitos de sus enemigos y sus aliados y es lo suficientemente listo para planear su diversidad de alternativas, logrará minimizar el riesgo.'

El joven asintió con la cabeza. Comprendió que no había garantías en la búsqueda del poder.

'Siempre habrá riesgos' continuó Caracalla. 'Supongamos que usted intenta efectuar una adquisición hostil de otra compañía. Le

-----_ .. _o~ ... _O.O .•.• _.O ___ •. ~._.-T. fE

i


aconsejaría incluir a sus aliados más confiables en su gabinete de guerra. Si bien esto representa algunos peligros, una diversidad de experiencias y opiniones será de gran beneficio para su campaña. Como líder, debe aprender a escuchar y asimilar los puntos de vista divergentes. Es necesario que estimule a sus aliados a ser duros con el problema.' Caracalla sonrió tenuemente. 'Sin embargo, no debe tolerar ninguna crítica hacia usted. Además, sea muy claro con ellos en cuanto a que, aun cuando considerará cualquier consejo, la decisión final será sólo suya.'''

'Por consiguiente, deben ser blandos con la persona: dijo el joven en tono de broma.

'Como líder, usted debe conservar su dignidad: dijo Caracalla con voz seria. 'Claro está, en sus tratos con sus aliados más confiables, debe ser completamente justo. Ninguno de ellos debe tener motivo de queja contra usted.'

'Una vez que sus planes están listos y las condiciones son apropiadas, tendrá que actuar de manera decisiva. Como usted mismo lo hizo notar antes, la sabid uría convencional indica que la fortuna favorece a los valientes. Es más fácil ser valiente si ha evaluado todos los riesgos; es más fácil ser decisivo si está advertido. Tanto sus enemigos como sus aliados interpretarán cualquier indecisión como una debilidad. Para preservar su respeto y consolidar su propio futuro, es esencial actuar decisivamente.'

'Durante su campaña habrá hecho obvias sus fortalezas y debilidades, tanto a sus enemigos como a sus aliados. Ambos están motivados por sus intereses personales. Si perciben una oportunidad, sus actuales aliados pueden comenzar a conspirar en su contra. Y algunos de sus enemigos no se rendirán fácilmente. Después de lograr la adquisición, tendrá que lidiar con ambos. Consideremos primero el caso de sus enemigos:

'Empiece por los líderes. Entre ellos puede encontrar a otro Maquiavelo moderno. Sólo habrá uno; el Maquiavelo moderno no puede tolerar ningún desafío a su liderazgo. Si llega a encontrar uno, deberá eliminarlo.'

'¿Qué quiere decir con "eliminarlo"?' preguntó el joven.


'En el entorno empresarial moderno, significa que debe deshacerse de él. De lo contrario, continuará causándole problemas. Si le es posible, destruya su reputación en el proceso.'

El joven contuvo la respiración. No estaba seguro de poder ser tan brutal.

Caracalla parecía poder leer su mente. 'Recuerde que se trata de él o usted. Si fracasa en destruirlo, se levantará para atacarlo nuevamente.'

'Todavía tendrá otros enemigos para preocuparse. Algunos podrán tener tendencias maquiavélicas. En ausencia de un Maguia velo moderno depuesto, sus talentos pueden comenzar a florecer. Otros continuarán oponiéndosele.' Caracalla agitó la cabeza con un dejo de tristeza. 'Por desgracia, las circunstancias económicas lo forzarán a disminuir su número. Con eso tendrá una buena excusa para deshacerse de sus asistentes desleales.'

'Sin embargo, muchos de sus anteriores enemigos necesitan estar al servicio de alguien. Si los juzga útiles, puede conservarlos corno empleados. Corno ahora es su líder, estarán ansiosos para probar su valía. No representan una amenaza.'7

'No obstante, sus aliados si pueden ser una amenaza. Durante su campaña, habrá tenido que monitorearlos. Si son sus empleados, deshágase de todos los que se hayan mostrado vacilantes o de quienes parecían más interesados en su propio avance personal. En este caso, el asunto es más delicado: usted no quiere provocar temor entre sus aliados leales. Un enfoque consiste en asignarles tareas imposibles y despedirlos cuando fracasen.'

'En el caso de los aliados externos, el asunto es más complicado. Si son más poderosos que usted, representan un riesgo. Utilice su mejor diplomacia para hacerse de más aliados a su causa. Si son más débiles, son vulnerables para usted. Tenga precaución con sus dotes diplomáticas.'"

'También debe preguntarse: "¿Con quién estoy en deuda?" Manejar la deuda no significa, desde luego, la obligación de pagarla. Si tiene aliados que hayan probado su lealtad hacia usted y sin embargo tienen expectativas que usted no puede satisfacer, también debe deshacerse de ellos.'

~'r-:'7'r~-~_-""' _ . ..,---"._.~-._-."......---


'Es conveniente que estas acciones sean llevadas a cabo con rapidez en un solo proceso. Si se procede con lentitud, los enemigos que podrían resultar leales tendrán sus mentes envenenadas por quienes todavía se le oponen. Además, también pueden envenenar las mentes de sus aliados.'

'Al lidiar con sus enemigos y aliados, no retenga a nadie que haya desarrollado un agravio en su contra. No es posible efectuar una restitución de la dignidad.9 Deshágase de él.'

'En cuanto a los aliados que retenga, es necesario recompensarlos. Se puede dar el lujo de ser generoso con quienes han sido merecedores de su confianza. Remunérelos bien; confiérales honores. Con sus otros aliados, usted puede ser menos generoso. No obstante, es importante pagarles adecuadamente y respetar su dignidad.'

'Si usted sigue estas reglas, logrará adquirir el poder que desea. Si decide ignorarlas, no tendrá a nadie a quien culpar por su fracaso excepto a sí mismo. La fortuna lo habrá considerado inferior a un sabio.'

El poder exige sumisión

aracalla se levantó y se paseó alrededor del cuarto. 'El Séptimo Principio,' dijo, 'gobierna a todos aquellos que buscan el poder. De todos los principios, éste es el más enfáti

co. Al mismo tiempo, es el más difícil de obedecer. ¿Cuál es?' El joven negó con la cabeza. 'No tengo idea,' admitió. 'Es simple: El poder exige sumisión.' Caracalla hizo una pau

sa observando intensamente al joven. Éste vaciló. 'Ésta es la gran paradoja del poder,' explicó Caracalla. 'Mu

chos buscan el poder creyendo que así materializarán sus sueños. Sueñan con posiciones y dinero. Sueñan con la adulación de los demás. Y en realidad, a los pocos que triunfan, esto es lo que les depara el poder.'

'Y sin embargo, es un trato faustiano. Usted logrará el poder total sólo cuando se someta totalmente a los principios del poder. Por supuesto que estos principios no tienen nada que ver con el poder y sí todo con las creencias y acciones de las demás personas. Pues el poder, en última instancia, sólo puede serIe otorgado por los demás.'

'Invariablemente, quienes adquieren poder llegan a creer que lo han logrado basándose puramente en sus méritos. Comienzan a pensar que son ellos y no los principios del poder, los que han triunfado. Si actúan de acuerdo a estas creencias, estarán condenados. La arrogancia es un indicio de una derrota inminente.'

'Sin embargo, la derrota puede evitarse si se somete a los principios del poder.'


'Si se me olvida que la gente actúa de acuerdo a su propio interés, inmediatamente quedo expuesto a los peligros de la seducción, los halagos y el engaño. Puesto que los demás siempre desafiarán su poder, creer en sus zalamerías lo convertirán en alguien vulnerable. La mayor parte de los halagos se aplica brutalmente y se desecha con facilidad. Por otra parte, el Regalo es mucho más sofisticado. Adaptado a sus delirios específicos, entra en el campo de su radar.'

'Incidentalmente, cuando lea El príncipe, se sorprenderá al darse cuenta que el propio Maquiavelo no tenía un método seguro para defenderse de la seducción. El Maquiavelo moderno podría penetrar con facilidad las defensas que él propone.'lO

'Tampoco yo puedo ofrecer garantías. No obstante, si observa críticamente el comportamiento de quienes le rodean, buscando la evidencia de sus intereses personales, quedará protegido.'

'Es aquí donde falla Valdéz. La gente quiere las cosas materiales que yo proporciono en lugar de engaños mitológicos. Su ambientalismo radical le impide comprender los intereses personales de la mayor parte de la gente.'

'De todas las personas que he conocido' dijo el joven, 'es la que más me ha desilusionado.'

'Entonces permítame desilusionarlo aun más,' replicó Caracalla. 'Su oficina de Port Townsend tiene un cierto encanto dilapidado, ¿no lo cree así?'

El joven asintió. 'Por desgracia, es sólo un escenario teatral' continuó Caracalla. 'La usa solamente para propósitos publicitarios. Su verdadero centro nervioso es una oficina en Tacoma, llena de agentes que trabajan a comisión y Pentiums en red. Extrañamente, nadie ve nunca esto en sus catálogos de correo directo.'

Caracalla sonrió con tristeza. 'Como usted,' confesó, 'hubo un tiempo en el cual yo deseaba creer lo mejor de los seres humanos. Sin embargo, eso es un lujo que el Maquiavelo moderno no se puede dar.'

'Parece imposible que pudiera olvidarme de los delirios de la gente - ¡la evidencia es tan apabullante! Sin embargo, si lo hiciera, caería víctima de su persuasión y conjuntaría a mi alrededor alia-

=~ ~~~ _______ ... ___________ "\':l;.i '". _~, -'~'7~''':''''''''"'''''''~-ST\'!''';:rr0:''~::':' "',~'Y""'!'::""_; -, ~~~,.~~'±t' ,+" ",~:< ,>",,1' _,::;;¡¡q


dos que hablarían convincentemente, actuando de acuerdo a sus propios intereses a mis costillas. Eso sería un error. Mis aliados son aquellos que satisfacen sus intereses sirviéndome a mí.'

'Similarmente, sería una presa fácil de mis propios delirios. Mientras más grande sea su poder, mayores serán las probabilidades de que vuele con sus propios delirios. Claro está que esto hace inevitable el choque. El Maquiavelo moderno debe mantener los pies firmes sobre el suelo.'

'Burr, claro está, sufre del delirio de que podría ser un director ejecutivo efectivo. No se da cuenta que ha llegado a su límite. Es un solucionador excepcional de problemas, pero nada más.'

'Si se me olvida que el poder siempre es desafiado, dejaré de tomar precauciones. Aquel cuya espada no está pronta está incluso más cercano a la derrota que quien permite que se le halague.'

'Sin alianzas, no sería capaz de conservar el poder que he obtenido. No obstante, todo aliado es un enemigo potencial. Necesito manejar a cada lmo de manera diferente.'

'Si llegara a creer que otro aliado es mi igual, habré cedido con ello un gran poder a él. No actuará con las mismas reglas; intuitivamente conocerá las reglas del juego.'

'Ante quienes son superiores, debo inclinarme de manera convincente. De otra manera, adivinarán mis verdaderas intenciones y buscarán destruirme.'

'Sabiendo que en toda alianza hay expectativas que no deben expresarse abiertamente, es necesario preverlas y usar el silencio como una ventaja para mí.'

'Ocasionalmente, a pesar de estos principios, he intimado con algunos aliados. Aun así, cuando llega el momento de terminar estas alianzas, no me permito a mí mismo ser gobernado por el corazón. Hacerlo así revelaría una debilidad a mis enemigos, que podrían explotar con facilidad. El sentimiento es la muerte para el Maquiavelo moderno.'

'Si soy incongruente, la gente no apoyará mi búsqueda del poder. Tampoco lo harán una vez que lo haya logrado. Verán a través mío. La falta de sinceridad ha sido la ruina de muchos líderes.'


'Si actuara sin pensar en el futuro, mis aliados o mis enemigos, o la fortuna, garantizarán mi derrota. Cualquier acción mal planeada, cualquier emoción fuera de control, puede significar mi caída. Por ejemplo, en el pasado he reducido el personal de divisiones de la compañía. Conozco por tanto el placer de tener en mis manos el destino de la gente; el poder de arruinar o transformar sus vidas. En tales casos, podría abandonarme a mí mismo a la crueldad sólo por el placer de ello.'

'¿No cree que a un líder poderoso debe permitírsele un poco de crueldad? Y sin embargo, un líder cruel despierta odios con gran rapidez y los líderes odiados son depuestos con gran rapidez.'

'Ese fue el error de Frost. Adquirió protegidos y después los destruyó por razones triviales o emocionales. Como su protegido, tuve que acluar en su contra antes de que él lo hiciera en mi contra.'

'Y de esta manera, gobernar también es ser gobernado. Los principios del poder que lo gobiernan son mucho más estrictos y más exigentes que aquellos con los que usted gobierna a su gente o a su fuerza laboral.'

Caracalla miró por la ventana la luz que comenzaba a desvanecerse. 'Se está haciendo tarde,' dijo. 'Usted ha visto el Regalo, el Stiletto y el Cáliz en acción. Son como un acto de magia. Podrá aprender todos los pasos involucrados y volverse razonablemente experto en practicarlos. Lo suficientemente experto, quizás, para engañar a mucha gente, pero no al Maquiavelo moderno. A esto se debe que los Siete Principios sean tan importantes.'

'Estos principios explican la maquinaria que está detrás de la magia. En ellos he destilado mi lectura de El príncipe y validado mis veinticinco años de experiencia en el mundo de los negocios. Todo lo que he visto y escuchado me ha convencido de que Maquiavelo estaba en lo cierto. Algunos de mis principios pueden conmocionarlo o incluso causarle repulsión, pero han sido adquiridos con gran esfuerzo - más de lo que estoy dispuesto a reconocer.'

'Sin embargo, queda una brecha abierta entre los principios y su aplicación. Si todavía desea el poder, es necesario que viva estos principios todos los días. Debe asumirlos con todo su corazón. 50s-


pecho que esto le resultará difícil, pues cree que mis principios no tienen principios. Para ayudarlo, permítame sugerirle el camino.'

'Hay dos animales que tiene que emular si desea el poder. Los animales muestran una economía de acción inherente - no desperdician su tiempo racionalizando ni luchando con su conciencia. Simplemente actúan, pero nosotros no reconocemos la sabiduría y aprendizaje que están detrás de sus acciones.

'De esta forma - hay dos animales que engloban en ellos los Siete Principios. Una vez que usted aprenda a vivir sin tacha como ellos lo hacen, el Regalo, el Stiletto y el Cáliz perderán su relevancia. Ya no le será necesario ensayar. Todos sus actos se convertirán en actos de poder.'

'¿Cuáles son estos dos animales? ¿Qué enseñanzas le pueden transmitir? Deberá descubrirlo usted mismo antes de que nos volvamos a reunir.'

'¿Y cuándo será eso?' preguntó el joven, no sin mostrar su ansiedad.

'Por desgracia, tengo una agenda muy ocupada durante los siguientes días: le informó Caracalla.

'No importa. Puedo esperar.' El joven se puso de pie y estrechó la mano de Caracalla. 'Gracias por el tiempo que me ha concedido hoy.' Se dio la vuelta para salir, pero se detuvo. 'Quizás me pueda decir: pidió,' ¿en qué lugar de Florencia podría jugar tenis?'

Al regresar a su cuarto, el joven abrió su libreta y transcribió los Siete Principios del poder:

1. Confíe en que la gente actuará de acuerdo a sus propios inte-reses.

2. Todo mundo tiene delirios. 3. El poder debe ser desafiado. 4. Sus aliados no son sus amigos.

a) No hay alianzas entre iguales. b) Sus aliados tienen expectativas ocultas. c) Todas las alianzas son temporales.

5. La congruencia es poder.


6. La fortuna favorece al sabio. 7. El poder exige sumisión.

Se quedó viendo sus notas. El día no había resultado como lo había planeado. Cuando regresó a Florencia, había esperado que Caracalla le explicara el Regalo, el Stiletto y el Cáliz. Había tenido la esperanza de que fueran fáciles de aprender.

Pero estos Siete Principios eran otro asunto. Las palabras de Caracalla habían sido inexorables e irrefutables. Desafiaban algunas de sus creencias más preciosas. ¿Podía vivir la vida que había descrito Caracalla? Estaba lejos de sentirse seguro.

Cuando Caracalla le preguntó sus objetivos, no tuvo respuesta. Quería el poder, parecía, sin el trabajo duro. ¿Por qué quería el poder en primer lugar?

¿Deseaba ser bueno? Claro que no - no era ningún santo. No se hacía ilusiones con respecto a la situación de su alma.

Tampoco buscaba infligir daño a nadie. El mal requiere su propio genio particular, por no hablar del trabajo duro.

No tenía una visión grandiosa del mundo, nada que justificara el desgaste y la humillación de la política.

Carecía de las virtudes innovadoras necesarias para transfor-mar la industria existente, por no hablar de inventar una nueva.

¿Por qué entonces, se preguntaba, ansiaba el poder? 'Para que la gente me respete: pensó. Y ¿el respeto de quiénes deseaba? La respuesta resultaba obvia. El de Caracalla. Valdéz habia reconocido la verdad: 'Caracalla lo intimida.' Por

mucho que odiara admitirlo, ella estaba en lo correcto. En algunos momentos, Caracalla lo aterraba. En otros, simplemente se sentía intimidado. Otros hombres, menos impresionantes que Caracalla, también lo intimidaban. Si él fuera poderoso, creía, dejaría de sentirse aterrado o intimidado.

Recordaba las palabras de Caracalla. 'Estos principios no sólo se aplican a quienes buscan el poder. También son aplicables a los que desean sobrevivir ante un gran poder. Se aplican a todos nosotros.'


¿Cómo podía darle sentido a todo esto si ni siquiera había leído a Maquiavelo? Por primera vez, abrió el ejemplar de El príncipe que había comprado en Port Townsend y comenzó a leer.

TERCERA PARTE

Los PRINCIPIOS ,

EN ACCION

OS"

Lo Presencio del León

El joven cenó tarde al estilo florentino. Por un momento hizo a un lado sus dudas. La lectura de El príncipe le ayudó a calmar la mente. lVlaquiavelo le proporcionó la profundidad y

el detalle detrás de los principios de Caracalla y éste le había dado vida a las ideas de lVlaquiavelo. Deseó haberlo leído antes.

En retrospectiva, se dio cuenta que su día había sido muy provechoso: había aprendido los Siete Principios dellVlaquiavelo moderno y los rudimentos de su aplicación. Lo que era más significativo, Caracalla lo había invitado a su quinta de las Colinas Toscanas para jugar tenis dos mañanas después. Terminando el juego continuarían su conversación mientras desayunaban.

Sin embargo, antes de eso tenia que identificar los dos animales mencionados por Caracalla. El mesero le trajo café para complementar su cena. Era fuerte y oscuro - tan bueno como el de Carla. Escuchó la voz de Caracalla en su interior: '¿Cree que le pedí hacer mi expresso porque no puedo hacerlo yo?'

La pregunta le intrigaba, pues no tenia una respuesta adecuada. La respuesta más obvia era la que él dio: 'Claro que no.' Y cuando le dio esta respuesta obvia, Caracalla l¡t usó para aplastarlo.

Quizás podría haber respondido de otra manera. Consideró un buen número de diferentes respuestas. Podría haberle regresado la pregunta a Caracalla, reírse de ella o hacerla a un lado, o bien intentar desactivarla. Pensó en cada alternativa y sus posibles conclusiones. Algunas de ellas hubieran conducido a un final abrupto de su relmión con Caracalla; otras habrían dado lugar a una humi-

Los principios en acción 103

Ilación. Toda la conversación estaba llena de trampas. No había una salida clara.

Imaginó qué pasaría si las posiciones estuvieran invertidas. Planteaba la misma pregunta a Caracalla e inmediatamente se arrepentía. Caracalla lo aplastaba con las cejas levantadas y 1m sarcasmo demoledor: 'Claro que no.' No era un asunto de lingüística. Era una cuestión de voluntades. Contestó como lo hizo porque Caracalla lo tenía esclavizado. La respuesta correcta consistía en desafiar el poder de Caracalla. Pero todavía no era tiempo. Todavía no estaba preparado.

Se preguntaba cómo había logrado Caracalla dominarlo con tanta facilidad. Una nube de humo de tabaco pasó por su cara proveniente de una mesa cercana. Le hizo recordar su primera reunión con Caracalla y su propia indecisión cuando estuvo esperando a que terminara su cigarrillo, aparentemente inadvertido de su presencia. Había estado muy temeroso de anunciarse a sí mismo. Claro está que Caracalla sabía que él estaba ahí. Había sido una prueba, prueba que no había superado. Caracalla sabía desde el primer momento que carecía de fuerza de voluntad para ser asertivo.

La segunda prueba surgió casi inmediatamente después. Tras saludarlo, Caracalla le pidió que resumiera los resultados de su investigación. Dio un respingo al recordar que Caracalla había escuchado impávido mientras él se tropezaba con las palabras. Había fallado por partida doble: no tenía ideas originales; tampoco podía expresarse con claridad. Llegó un momento en que Caracalla tuvo que rescatarlo ofreciéndole un expresso. Y rescatar a alguien es colocarlo en posición de deudor. Otra prueba en la que también había fallado.

Durante toda la reunión, las maneras de Caracalla habían sido muy corteses. El joven había tenido la sensación de que se estaba burlando de él, pero aún así deseaba aprender todo lo que le fuera posible. Caracalla le enseñó que si uno es cortés, no se le pueden hacer reproches - aunque su cortesía esté entrelazada con veneno. Y que ser cortés con sus enemigos e inferiores equivale a perturbarlos, sacarlos de balance. La burla fue esencial para la lección.


Repentinamente, se dio cuenta de lo obvio. Si bien Caracalla había impuesto su fortaleza desde el primer momento de la reunión, lo hizo con poco esfuerzo. Nunca se le vio exagerado. El joven lo comparó con un león descansando en las sombras y le vino a la mente un pensamiento: 'Tiene la presencia de un león.' Sonrió para sus adentros. La descripción era muy apta. Incluso en reposo, un león se ve asertivo y fuerte. Y el menor gesto - una movimiento de una de sus garras, lma inclinación de la cabeza - garantizaba la sumisión de los enemigos y los aliados. La Presencia del León. Eso es lo que hacía de Caracalla alguien único.

Quizás, pensó, cualquier persona poderosa podría poseer la Presencia del León. Consideró a Frost, quien lo tuvo esperando durante dos horas, sin ofrecer ningtma explicación ni disculpas. Eso no fue asertivo, sino simplemente descortés. Frost había empezado la reunión abruptamente, pero su fachada se derrumbó cuando le recordó su relación con Caracalla. Al terminar la reunión se veía patético, inmerso en su autoconmiseración. Quería que el joven estuviera de su lado.

El joven sintió un estremecimiento al darse cuenta que había achlado como un león en su conversación con Frost. No había permitido que se le intimidara. En consecuencia, había aprendido mucho de Frost en esa reunión. Sin darse cuenta, Frost le había revelado varias de sus debilidades:

• •

• •

Deseaba un hijo sustituto. Careciendo de ideas innovadoras, se aferraba a quienes eran capaces de pensar creativamente. Era vulnerable al halago. Odiaba a Caracalla con una intensidad irracional.

'Cualquiera de estas debilidades,' pensó el joven, 'podría ser usada en su contra.' Se dio cuenta de que la asertividad, usada habilidosamente, dejaría al descubierto las debilidades de un oponente,'

Sabía que Caracalla había descubierto sus debilidades: no se atrevía a expresar sus opiniones; no tenía ideas nuevas; era poco


articulado bajo presión. Esperaba que eso fuera todo. Por lo menos, le había dicho a Caracalla lo que pensaba de El príncipe. Repentinamente se sintió orgulloso.

Entonces recordó la sonrisa casi imperceptible de Caracalla y apreció la importancia de su arranque. Caracalla había provocado su transición de sumisión a asertividad. Por primera vez había mostrado cómo pensaba, sólo para negar la importancia contemporánea de Maquiavelo. De esta forma delató su equivocado desprecio por los clásicos, por aprender de alguien que no fuera de su generación. Y Caracalla sabía que su ignorancia e intolerancia están tan arraigadas que habían contrarrestado sus precauciones originales.

'No hay duda que usará eso contra mí el próximo martes' pensó el joven.

Al caminar de regreso a su hotel, recordó las historias que le habían contado Frost, Burr y Valdéz. Sentía la Presencia del León en el Stiletto. Eso era obvio. Pero ¿dónde estaba el león en el Cáliz? ¿O en el Regalo? Ahí estaba sin duda, pero Caracalla se aseguró que permaneciera bien escondido.

El joven recordó la base de datos hipotética que Valdéz le había descrito. Era evidentemente una amalgama de sus muchos encuentros con Caracalla. Y siempre que se habían enfrentado, Caracalla había sido el vencedor.

Como director ejecutivo de una de las empresas más poderosas del mundo, tenía lma gran autoridad. Sin embargo, eso no era suficiente para ganar el debate. Reclutaba a la audiencia pintándole un cuadro de un futuro próspero. Esto le proporcionaba la credibilidad y el apoyo necesarios para imponerse a Valdéz.

En 1m momento de perceptibilidad, el joven lo comprendió. ¿ Quién ofrece el Cáliz en el acto de la comunión? El sacerdote - el padre. La ceremonia está envuelta en una autoridad paternal. Caracalla comprendía la gran fuerza del simbolismo. Pues nadie se atreve a desafiar al sacerdote que promete la salvación.

Para consolidar su posición, Caracalla se aseguraba de mostrar su furia fría, su voluntad para despertar emociones. Hacía pre-


guntas para las cuales no había una respuesta correcta. Confrontó a Valdéz con sus propios temores, sus propias hipocresías.

Mostraba una distinción sutil pero proftmda entre él y Valdéz: él era padre; ella no tenía hijos.

La mantenía fuera de balance, tratando de prever su siguiente ataque. ¿Usaría la emoción o la lógica? Mostraba su derecho a escoger el arma del momento.

Sin la Presencia del León, concluyó el joven, no era posible ofrecer el Cáliz.

Tampoco nadie podía esgrimir el Stiletto. Considérese la relación de Caracalla con Burr. Era un asunto delicado: él tenía que mantener su status sin despertar la envidia o el odio de Burr. Necesitaba su propio poder personal, junto con una fuente externa de autoridad, para que el Stiletto hiciera su trabajo.

Frost le proporcionó la excusa que necesitaba. Dio órdenes en nombre de Frost, manteniendo a Burr corriendo, como él mismo lo expresó, 'como un conejillo de indias en un cilindro.' En consecuencia, fue Frost más que Caracalla, quien se convirtió en el blanco del resentimiento de Burr.

Habiendo provocado la furia total de Burr, hizo alusiones del futuro: Frost no estará aquí para siempre; su posición mejorará; yo lo cuidaré. ¿Quién si no un león demuestra su poder como futuro director ejecutivo y su habilidad para recompensar a los subordinados leales?

Una vez que el Stiletto hirió al blanco, Caracalla podía darse el lujo de ser más empático. Ordenarle a Burr que despidiera a Clifford fue una acción fuerte, directa y controladora.

El joven se dio cuenta de que Caracalla fue muy hábil cuando llamó mentiroso a Burr. Lo había presionado más de lo razonable, para después atraerlo elegantemente. Había desplazado a su favor el balance del poder en la relación, lo cual le facilitó terminarla cuando la situación lo demandó.

La maldición española fue otro tipo de demostración de fuerza. No sin cierta conmoción, el joven comprendió que había olvidado mencionarle el tema a Caracalla. 'Quizás,' pensó, 'fue mejor así. Conviene guardarme algunos secretos.'

ji


¿Pero que había sobre el Regalo? Caracalla le había dado a Frost una estrategia de negocios efectiva; seguramente eso fue más el acto de una oveja que de un león.

y sin embargo, Caracalla asumía riesgos considerables. Necesitaba identificar las debilidades de Frost, cultivándolo al mismo tiempo como su mentor. Si Frost hubiera sospechado sus verdaderas intenciones, aunque fuera por un momento, el juego habría terminado. El joven repasó el relato de Frost buscando una muestra de asertividad, aunque fuera muy sutil.

La encontró de inmediato. La presentación inicial de Caracalla fue asertiva: se aseguró que Frost notara su intervención. Similarmente, su enfoque, diestramente planeado y explicado durante la pausa del café, despertó el interés de Frost. Durante el almuerzo, fue deferente con él presentándole exactamente el balance adecuado de fortaleza y humildad. Si hubiera sido débil, Frost no le habría prestado atención; si hubiera sido demasiado fuerte, Frost se habría sentido amenazado. El joven se preguntó cuánta disciplina interna había necesitado para refrenar su ego.

Caracalla también expresó sus similitudes con Frost. Mencionó a su sobrino disléxico en el momento adecuado. Condujo la conversación hacia donde quería que fuera. Sedujo a Frost con halagos sutiles, hablando de la satisfacción que sentía por trabajar en ese tipo de compañía.

El joven se imaginó intentando un procedimiento análogo con el propio Caracalla. ¿Poseía la voluntad y el temple para llevarlo a cabo?

El joven regresó a su hotel bastante refrescado. Habiendo descubierto la Presencia del León, se sintió más fuerte. En alguna parte de sus notas estaba el secreto para sustentar su fortaleza. Abrió su libreta de notas para repasar los Siete Principios.

Uno: La gente actúa de acuerdo a sus propios intereses. Recordaba haberse resistido fuertemente a este principio, pero sólo porque lo encontró muy ofensivo. Caracalla había expuesto sus puntos de vista con gran habilidad - quizás con demasiada habilidad. Los argumentos hábiles muchas veces ocultan debilidades de pensa-


miento. El joven creía que, si bien la gente actúa de acuerdo a sus propios intereses la mayor parte del tiempo, también había quienes desafiaban esta caracterización simplista. Siempre habrá excepciones que confirman la regla - y consecuentemente, que someten a prueba al Maquiavelo moderno.

Comprendía que, cuando se adopta un principio o una creencia como regla, queda vulnerable con respecto a los que conocen bien dicha regla, pero que son más flexibles en su aplicación.

Dos: Todos tenemos delirios. Caracalla había usado su resistencia al Primer Principio como prueba del segundo - táctica que parecía menos persuasiva y perceptible. Al mismo tiempo, el joven tuvo que admitir que Caracalla estaba en lo cierto. Lo cual significaba que Caracalla también tiene delirios - y estaba decidido a descubrirlos.

Tres: El poder debe ser desafiado. Esto es verdad, decidió, cuando se tiene una posición de poder. Obtenga una posición que otros desean y lo desafiarán por ella. Este principio es menos útil cuando se trata de un poder personal. Creía que si alguien posee sus propias reservas internas de poder, es más difícil que sea atacado. Los que se muestran débiles son más vulnerables que quienes dan la sensación de fuerza.

Cuatro: Sus aliados no son sus amigos. El joven llegó a la conclusión de que, una vez que se aceptan los tres primeros principios, éste es inevitable. Los aliados que actúan de acuerdo a sus propios propósitos, mantienen sus delirios y reconocen la deseabilidad de las posiciones de poder - incluso cuando no lo buscan para ellos mismos - actuando con base en este principio. Quizás no sean conscientes de su comportamiento y lo negarán si se les menciona. Almque se sentía incómodo con este principio, el joven pensó que sería peligroso ignorarlo.

Cinco: La congruencia es poder. ¡Claro está! El joven sintió una oleada de excitación. Quizás éste es el principio clave. Ser realista


con uno mismo es ser poderoso. Ser congruente es irradiar poder personal. La congruencia lo llena a uno con la Presencia del León. Incluso si repudia el poder, es muy probable que éste sea atraído hacia usted cuando es congruente.

Seis: La fortuna favorece al sabio. Estaba de acuerdo con este principio porque secretamente tenía la esperanza de ser sabio. Lamentablemente, sabía que no lo era. También sabía que el conocimiento de una mismo es el primer paso hacia la sabiduría. Mientras más sabio se volviera, mejor sería su suerte. Caracalla le había enseñado ya lo suficiente para limitar los daños que pudieran causarle los más poderosos.

Siete: El poder exige sumisión. Decidió que esta era la situación en la que los hombres más poderosos, incluyendo a Caracalla, corren mayores riesgos. Mientras más grande sea su poder, mayor será la indecisión de someterse. Se sintió un poco deprimido. Este principio significaba que siempre necesitaría conservar cierta humildad, cualquiera que fuese su nivel de poder. No era realmente lo que hubiera deseado escuchar.

Antes de acostarse, abrió su computadora y resumió sus ideas sobre la Presencia del León:

l. Establezca su dominio desde el primer momento que se en-cuentre con su oponente.

2. Ponga a prueba a sus oponentes. 3. Identifique sus debilidades y necesidades. 4. Deles la oportunidad de ahorcarse a sí mismos. Rescate a los

que resulte apropiado. 5. Exponga su caso asertivamente, sugiriendo con su tono de voz

y sus modales que sería estúpido oponérsele. 6. Controle la conversación. 7. Confróntelos cuando sea apropiado: física, emocional o inte

lectualmente. 8. No le permita a su oponente respuestas correctas (o sólo aque

llas que usted considere necesarias).

, ~,,~


9. Use matices para manifestar su estado de ánimo: matices tan sutiles que no puedan ser contravenidos.

10. Manténgalos fuera de balance. 11. Equilibre la asertividad con la sumisión cuando resulte apro

piado.

i ;~ ,~;

i

I I

Los Uffizi

la siguiente mañana despertó disponiendo de todo el día para sí mismo. Era un placer desacostumbrado. Desde el inicio de su búsqueda había estado viajando constantemen

te. Su agitado programa le había dado muy poco tiempo para gozar de las ciudades que había visitado. Miró por la ventana hacia la Piazza della Signoria. En vez de mecanografiar sus notas del día anterior, se rindió ante un impulso. Visitaría la galería de los Uffizi.

Las galerías de arte lo intimidaban. Nunca sabía cómo reaccionar a las pinturas. La propia Uffizi le parecía una enorme tumba dedicada a muertos famosos. Había nombres que conocía - Botticelli, Miguel Ángel- y nombres que creía poder reconocer - Giotto, Piero della Francesca. Pero el arte en sí mismo no lo con-movía. Hasta que llegó a Tiziano.

La venus de Urbino lo miraba con una expresión de insolencia. Estaba reclinada, totalmente desnuda, con su mano izquierda cubriendo sus partes privadas. Su confianza en su belleza lo aterraba. ¿Cómo podía lidiar con eso? Al mismo tiempo, se sentía tentado. ¡El arte no debería ser así! Se sentía desaprensivo entre su deseo y su perturbación. Deseaba saborear cada centímetro del cuadro, pero se sentía avergonzado. ¿Qué pensarían los otros visitantes?

Miró a su alrededor y vio a un hombre que caminaba cojeando hacia el Tiziano. Con su barba puntiaguda y su bastón de plata, tenía toda la presencia de un académico respetable. Al llegar a donde estaba la pintura, la sometió a un análisis meticuloso. Bien podría


haber estado planeando una tesis. Después de varios minutos, se frotó la barba pensativamente y siguió adelante.

El joven lo miró partir. El instinto le decía que regresaría. Decidió esperar para ver si estaba en lo correcto.

Después de unos veinte minutos, el profesor retornó. Se paró frente al cuadro, esta vez apoyándose en su bastón. Nada en sus gestos o maneras sugería otra cosa más que una evaluación conocedora del uso de Tiziano de la perspectiva y la luz. Sin embargo, el joven notó que su respiración se había vuelto más entrecortada. Parecía que su interés era más que académico.

Repentinamente, el profesor se dio la vuelta y vio al joven observándolo. Se sonrojó, colocó el abrigo sobre su hombro y se apresuró a partir. Esta vez, el joven sabía que no regresaría.

Estaba intrigado. Se pasó el resto de la tarde observando las reacciones de otros visitantes. Algunos parecían incómodos, otros fascinados y otros más aburridos. Notó, con una sensación muy gratificante, que no era el único hombre excitado ante la presencia de la venus. Comprendió cuán desleales son nuestros cuerpos; lo fácilmente que traicionan a nuestros sentimientos.

Después se acercó una pareja. Por sus acentos, sabía que eran ingleses y percibió una cierta tensión entre ellos. El Tiziano los hizo detenerse. El hombre ocultó su turbación con un comentario lascivo; la mujer no dijo nada, pero se frotaba reflexivamente su argolla de matrimonío. El joven reconoció en su comportamiento los fantasmas de Lma traición pasada. Se entretuvieron poco y siguieron adelante.

El joven no podía estar seguro, pero sospechaba que el esposo había tenido una aventura. Quizás su amante tenía el cabello oscuro o la insolencia de la venus de Tiziano. Ciertamente, la esposa había descubierto la verdad y nunca lo había perdonado. ¿Cómo llegó a esta conclusión? Movió la cabeza. Pero, al observarlos alejarse -- la esposa con los hombros encorvados y su marido acariciándole tentativamente el brazo -- se dio cuenta que su percepción había sido correcta.

Sintió un nuevo respeto por el Renacimiento. No era simplemente historia tediosa -- después de quinientos años conservaba


el poder de perturbar, de provocar. Nuestra reacción al Renacimiento es instructiva, pensó. Nos fuerza a confrontar nuestros delirios.

Observando a otros se dio cuenta que esos otros también lo observaban a él. Podían adivinar si estaba excitado. Podían saber si los estaba observando, a pesar de su aparente desinterés. Y podían saber si estaba aburrido. Comprendió que era muy transparente para un buen observador. Para Caracalla.

¿Qué había dicho Valdéz de Caracalla? 'Siempre está observándolo.' Con una repentina claridad, recordó el cuadro situado detrás del escritorio de Caracalla una fotografía enmarcada del guardián mitológico de su puerta frontal. Debajo de la fotografía se leía la leyenda: La Presenza del Leone. La Vigilallza del/'Aquila.

La Presencia del León. La Vigilancia del Águila.

~mg8mma=-______ ~------__ ~.~,~.ry'"·3?r-------------__________ ai'ñb· ...... mg .... 8m .... 8m8m.m .. .mmgmgEmEmEm~em~~~~~~~,,~ ¡-

Lo Vigilancia del Águila

El joven estaba sentado en la terraza de la quinta de Caracalla que daba hacia la cancha de tenis y se enjugaba el sudor de la frente.

'Jugó usted bien' le dijo Caracalla. 'Su servicio es fuerte y lanza tiros muy poderosos desde la linea de base. Sin embargo, para ganar es necesario subirse más agresivamente a la red.'

Caracalla había ganado el set seis a tres, rompiendo el servicio del joven en el tercer juego. Era sorprendentemente ágil y su servicio y sus voleas habían expuesto las debilidades del juego del joven en la linea de base. Salisfecho por la victOlia, ordenó el desayuno.

Su servítore llevó bandejas de fruta fresca, salmón ahumado y una cesta de pan todavía caliente del horno. 'Por favor comience' le dijo Caracalla. 'Cuénteme acerca de los dos animales que ha extraído de la jungla.'

El joven describió la Presencia del León. Caracalla rebanó una toronja y escuchó.

. 'Muy bien: le dijo una vez que el joven había terminado. 'Ha aprendido mucho observando mi comportamiento y tomándose tiempo para reflexionar.' Caracalla hizo una pausa y sonrió. 'Recuerdo su indignación cuando le sugerí que leyera a Maquiavelo. y está en lo cierto al reconocerlo como una debilidad. Si no escucha a Maquiavelo, ¿por qué escuchar a alguien más? Por supuesto que este tipo de arrogancia superficial es fácil de vencer.'

f i


El joven sonrió. Confíe en Caracalla para recordarle sus errores. '¿Debería ser mi arrogancia más profunda?' replicó.

Caracalla le contestó cuidadosamente. 'Por supuesto. El Maquiavelo moderno es profundamente arrogante. Pero usted debe ser consciente de su arrogancia y necesita contenerla. Recuerde el Séptimo Principio.'

'El poder exige sumisión: murmuró el joven. Caracalla asintió. 'El poder es el balance de la asertividad y la

sumisión. La Presencia del León debe atemperarse con un nivel apropiado de sumisión. Con Frost tuve que someterme a sus conceptos de autoimportancia. Burr estuvo dispuesto a someterse a mí; aun así, hube de tomar en cuenta su autoestima. Al debatir con Valdéz me sometí a las necesidades colectivas de mi audiencia.'

'El primer secreto de la alianza nos recuerda que en cualquier interacción entre dos personas, una será más fuerte. Tal como usted lo descubrió en su reunión con Frost.'

'¿Qué quiere decir con eso?' preguntó el joven. 'De acuerdo a su relato, usted dominó la conversación con él.' 'No es algo de lo que fuera consciente en aquel entonces: con-

fesó el joven. 'Él fue brusco y por lo general, eso me hubiera intimidado. Sin embargo, permanecí en calma y de ahí en adelante le tomé la medida. Fue simplemente un viejo deshecho.'

'¿Cómo supo que había sido derrotado?' le preguntó Caracalla. 'Simplemente observándolo, supongo. Y escuchando lo que

me decía.' 'Por tanto, ha descubierto el segundo animal,' dijo Caracalla.

'De hecho, sí. Para lograr el poder, la Presencia del León no es suficiente. También se requiere la Vigilancia del Águila: El joven le contó a Caracalla su experiencia en los Uffizi .

'¿ Usted notó cuando otro hombre compite por la atención de una dama: dijo Caracalla. 'Incluso cuando la dama es tilla pintura.' Se estiró para servirse una rebanada de salmón ahumado. 'Dígame. ¿Lo excitó la venus?'

El joven sonrió. Había esperado esa pregunta. 'Claro que sí. De la misma forma que excitó a Tiziano.'


Caracalla se permitió esbozar una somisa seria. 'Usted fue atraído por la venus porque es hermosa. Como es hermosa, se sintió rechazado y deseó ver si también rechazaba a otros proponentes. Parece'ser que los celos le hacen enfocar su atención. El Maquiavelo moderno presta toda su atención al comportamiento de la gente. Quizás triunfará si sigue siendo constantemente celoso.'

El joven se rió. Caracalla se había vuelto predecible. Y cuando resultaba predecible, sus dardos perdían efectividad. '¿Es esa la única manera de prestar atención?' preguntó.

'Espero que no' dijo Caracalla. 'Es preferible no ser celoso. Pero sus observaciones siempre deben ser tan agudas como lo fueron ayer. Claro esta, la observación es sólo el comienzo.'

'¿Sólo el comienzo?' preguntó perplejo el joven. 'Piense en el inglés de ayer. ¿Qué fue lo primero que usted

notó en él?' 'Que estaba avergonzado.' 'Eso no fue lo primero que notó' dijo Caracalla. '¿Qué le indicó

que estaba avergonzado?' 'Se somojó e hizo un comentario propio de un adolescente.' 'Bien, estaba avergonzado. Pero ¿de qué?' 'Pues de sus infidelidades.' 'Parece estar muy seguro de eso.' El joven recordó la sala de los Uffizi. 'Estaba con su esposa y la

venus es una cortesana. El tipo de mujeres que las esposas siempre telnen.'

Caracalla somió. 'Por tanto, hizo algo más que simplemente observar el comportamiento del esposo.'

'Es verdad. Noté su reacción al cuadro en presencia de su esposa. Después extraje mis conclusiones.'

'Excelente: dijo Caracalla somiendo. 'El águila hace más que simplemente observar. Si usted quiere ser igual de vigilante, hay tres pasos que debe dar.'

'Primero, observe el comportamiento de sus enemigos y de sus aliados.'

'Seglmdo, considere el entorno. ¿Cómo está influyendo en su comportamiento?'


'Tercero, interprete su comportamiento. ¿Qué enseñanzas le proporciona?'

'La vigilancia es la habilidad fundamental del Maquiavelo moderno. Sin ella, el poder es imposible. Y si bien es aparentemente simple, funciona en varios niveles.'

'El más rudimentario es la simple evaluación de sus aliados y enemigos, así corno sus fortalezas relativas. ¿Quién es más fuerte? ¿Quién es más digno de confianza? ¿Quién está comenzando a surgir corno una amenaza?'

'Al mismo tiempo, el Sexto Principio le enseña a tomar en cuenta el entorno. Corno sus alianzas, el entorno nunca es estático. Prevea los cambios del entorno. ¿Qué oportunidades se están abriendo para usted? ¿Y qué riesgos están surgiendo?'

'La mayor parte de la gente lleva a cabo una evaluación bastante superficial de sus enemigos. Algunos someten a sus aliados al mismo tipo de escrutinio. Menos son aún los que toman en cuenta el entorno externo, a menos que estén en peligro inminente.'

'Por tanto, el Maquiavelo moderno posee una ventaja considerable sobre otras personas. Pero todo es sólo sentido común. ¿Cómo logra ventajas decisivas sobre los demás?'

'Identificando sus intereses personales y sus delirios: contestó el joven. 'Con ese conocimiento puede aprovechar a Sl1 favor la brecha entre sus comportamientos y sus valores.'

'¿Cómo puede descubrir sus intereses personales y sus delirios?' preguntó Caracalla.

De repente, el joven comprendió. 'Con la Vigilancia del Águi- . 1 , 1 ' ¡ a exc amo.

'Exactamente. Para descubrir los intereses personales de los demás, es necesario leer sus mentes. ¿Y sus delirios? Son más retadores aún.' Caracalla fijó su mirada en el joven. 'La Vigilancia del Águila le permite leer las mentes de la gente.'

El joven hizo movimientos con la cabeza. 'Eso es imposible' exclamó.

'Imposible para usted' contestó Carcalla. 'Pero no para el Maquiavelo moderno. Los indicios están ahí para que usted los lea. Su inglés se somojó. ¿Y su profesor?'

,:,1

t),.'::ll;i,::C:Z:\btilJIi.: ;Vi:,


'Su respiración cambió.' 'Como lo demostraron ambos' dijo Caracalla, 'su color facial y

su respiración están más allá de su control. El color de su cara es el tornasol de su estado mental. Su respiración revela su nivel de comodidad, recelo o excitación. Nuestros cuerpos tienen muchas maneras de traicionarnos; éstas son apenas dos de las más obvias. Sin embargo, la técnica básica de interpretación sigue siendo la mis111a.'

'Todos somos diferentes. Una cara sonrojada indicativa de ira en una persona puede ser normal en otra. Es así que resulta importante contar primero con tma comprensión neutral.'

'Cuando conozca a alguien, trabe conversación con él. Una vez que la persona se sienta relajada, observe su respiración y el color de su cara. Tendrá así un punto de referencia. Para empezar, hágale preguntas simples. Después plantee preguntas que lo pongan bajo presión. Hágalo reír, quizás. Al proceder de esta manera, observe los cambios en su respiración y coloración. l1

'Dichos cambios revelarán un cambio de su estado emocional al modificarse el ritmo de su respiración. Observe los movimientos rítmicos de su pecho. Si allí no encuentra indicios, observe sus hombros. ¿Cómo respira cuando está relajado? ¿Cuando está en tensión o bajo una amenaza? ¿Cuando está riendo?'

'Una vez participé en un juego similar en una fiesta,' dijo el joven. 'Le hace preguntas a la gente de las cuales usted conoce la respuesta, para medir su comportamiento. Después le hace pregtmtas personales sin conocer la respuesta y busca los indicios de que estén mintiendo.'

'Esto no es un juego,' advirtió Caracalla, 'pero los principios son los mismos. A través de la interrelación inicial y la observación, ob tendrá una idea clara de los manerismos individ uales de la otra persona. Una vez en posesión de este conocimiento, archívelo para referencia futura. Para mi gusto, usted se enfoca demasiado en la verdad. Logre una comprensión y sus mentiras se volverán evidentes.'


'Mientras mejor conozca a una persona, más fácil será leerla. Otra razón por la cual sus aliados pueden ser más peligrosos que sus enemigos.'

Caracalla partió una pieza de pan. 'Algunas veces, este nivel de observación es innecesario' dijo. 'Ciertas personas transmiten con claridad su estado mental. No hay accidentes.'

, ¿ Qué quiere decir con eso?' 'Si se le pide que haga una presentación en la sala del consejo

y la inicia derramando un vaso de agua sobre sí mismo, es probable que su mensaje no sea muy bien recibido. Acaba de demostrar su falta de confianza en sí mismo.'

'Algunas veces, un accidente es simplemente un accidente' objetó el joven. 'El vaso se resbaló.'

'Quizás le guste creerlo así,' replicó Caracalla, 'si usted es quien está enfrente del consejo con agua escurriendo por su entrepierna. Los miembros del consejo pensarán de otra manera. Todo esto es subconsciente. No tiene objeto discutirlo.'

'Es posible que sea subconsciente' dijo el joven, 'pero el subconsciente puede estar equivocado. Imagine que está haciendo tma presentación a un grupo de personas. Una de ellas bosteza. ¿Qué supone que eso significa?'

'Es su argumento' replicó Caracalla. 'Usted dígame.' 'Supondrá que está aburrido. Pero, de hecho, estuvo despierto

toda la noche cuidando a un hijo enfermo. Sin embargo, usted no sabe eso y la persona le desagrada de inmediato.'

Caracalla sonrió. 'Esa es su idea, ¿verdad?' El joven correspondió a la sonrisa de Caracalla. 'Claro que no,'

dijo.u 'Es simplemente una explicación.' 'Explicación aceptada. Sin embargo, está suponiendo que no

somos fluentes en nuestro primer lenguaje: el lenguaje de los gestos corporales. Supone que no comunicarnos el rango completo de nuestros sentimientos con gestos subconscientes. Peor aún, no podemos leer el lenguaje de otros: Es fácil descartar los comportamíen tos torpes y culpar a un niño enfermo. El hecho es que si su hipotético caballero estuviera deleitándose con una copa de vino


con sus amigos, no estaría bostezando. Si está fatigado, es más útil ocultar su fatiga.'

'Pero sigue siendo un hecho' persistió el joven, 'que usted se hizo de un enemigo. Notando su reacción, podrá suponer que le disgusta.'

'Ese caballero es menos considerado que usted' dijo Caracalla. 'Sin darse cuenta de los peligros de las suposiciones, ha interpretado la situación correctamente.'

'Pues sí,' admitió el joven, 'pero usted de todas formas habrá hecho un enemigo.'

'En realidad, sólo me he ahorrado un tiempo. Si se ofende con tanta facilidad se volvería mi enemigo de todas maneras.'

El joven se rió. 'no había pensado en eso' admitió. 'Sin embargo, todavía hay gente que se ofende con facilidad, incluso cuando no hay intención de ofender.'

Caracalla se frotó la barbilla. 'Por supuesto. Trasladan sus propias inseguridades al comportamiento del otro. De esta fOTIna, crean enemigos débiles que dominan fácilmente. Recuerde que la congruencia es poder y que el Maquiavelo moderno debe conocerse a sí mismo. Si usted es consciente de sus debilidades, su percepción de los demás será más precisa y menos una proyección de sus propias fallas.'

Caracalla se apoyó sobre el respaldo de su silla y observó los jardines en forma de terrazas que descendían de su quinta. 'Recuerde su reunión con Frost' le dijo. 'Usted sabía que él estaba derrotado sólo con escucharlo y observarlo. Algunas veces, el lenguaje corporal es tan indicativo que se nos olvida escuchar las palabras. Por otra parte, el Maquiavelo moderno comprende la necesidad de ambas: es necesario observar y es necesario escuchar.'

'Si usted escucha, la gente revelará las reglas con las que vive y las reglas que espera que usted apliqueY 'Estas reglas pueden ser muy transparentes. Cuando alguien le dice que debe hacer algo, está revelando sus compulsiones. Si dice que 110 debe hacer algo, está descubriendo sus valores. Debe y 110 debe son más intensos y lo mismo sucede con tiene que y 110 puede.


'Por supuesto que la gente tiene por costumbre contar historias de cómo se debe vivir. Algunas veces, sus reglas son superficiales; en ocasiones son muy profundas. "Usted no debe servir vino tinto con pescado. Usted tiene que ir a misa todas las semanas". Para establecer una corriente de comprensión con esas personas o lograr alguna ventaja sobre ellas, es necesario que conozca cómo esperan que usted se comporte.'

Mi elección de pronombres también es muy reveladora. Si digo que yo no debo comportarme de ciertas maneras, me estoy resistiendo a la tentación. Si digo que usted no debe comportarse de ciertas maneras, estoy predicando. Lo estoy limitando a usted sin limitarme yo. Si digo que 110S0troS no debemos comportarnos de la misma manera, estoy implicando cierto grado de igualdad; ambos estamos limitados.'

'Valdéz me dijo que los Valores de la Herencia Mtmdial son sagrados,' comentó el joven. "Tenemos la obligación de preservarlos".'

Caracalla sonrió. ¡Un excelente ejemplo! "Los valores de la herencia mundial son sagrados" es un enunciado absoluto, aunque totalmente carente de autoridad. ¿Quién los proclamó sagrados? Valdéz, claro está. Estar de acuerdo es someterse a su autoridad.'

El joven se sintió perturbado. 'Quizá se sometió a ella,' dijo Caracalla.' "Tenemos que pre

servarlos" es un obvio intento de enrolarlo a su causa; con cierto éxito según me parece recordar.'

El joven se sonrojó. 'Parecía tan segura de sí misma,' dijo. 'No pude evitar estar de acuerdo'.

Caracalla frunció el ceño. 'Me acaba de decir que si me expreso con confianza, usted asentirá. Tenga cuidado con lo que dice.'

'¿Es tan fácil quedar al descubierto?' preguntó el joven. Caracalla asintió. 'Tome a Frost como ejemplo. Solía decir "No

se puede confiar en los coreanos." Se trata de una generalización obvia. ¿Cómo puede ser que ninguno de los habitantes de una nación sea digno de confianza? Cuando comencé a desarrollar mis conexiones coreanas, su posición fue más drástica aún: "Nul1ca se


puede confiar en un coreano." Esta generalización se convirtió en una regla absoluta, que por supuesto anunció su caída.'

'Cuando decía "Usted no puede confiar en los coreanos'" dijo el joven, 'es obvio que realmente quería decir que él no podía confiar en los coreanos.'

'Exactamente' replicó Caracalla. 'Y, por consiguiente, tampoco debo hacerlo yo. Pero reflexione en su elección de palabras. ¿Qué suposición hizo?'

El joven se encogió de hombros. 'No estoy seguro.' 'Usted dijo" es obvio". Supuso que usted y yo pensaríamos de

la misma manera. En este caso es cierto, pero en otras situaciones quizás no sea así. Cuando usted dice "por supuesto," "naturalmente" o "¿no es así para todos?" está revelándome su visión del mundo.'

'No me había dado cuenta' dijo el joven. '¿De que otras formas me descubro?'

'Cuando la gente habla de quienes admira,' contestó Caracalla, 'inadvertidamente revela sus valores personales al Maquiavelo moderno. Usted admiraba a Valdéz, en parte porque ella es inteligente, pero también debido a que antepone sus valores al dinero. Sé que no perdería su tiempo con un tonto de principios; también sé que no traicionaría sus propios valores personales, por lo menos no por dinero.'

'Por supuesto' el joven dijo sonriendo. 'Algunas cosas son más importantes que el dinero. No obstante, otras personas pueden no ser tan explícitas como yo lo he sido. Pueden admirar a alguien sin revelar sus razones.'

'Entonces debe proseguir con su análisis,' respondió Caracalla. 'Pregúnteles qué cosas admiran de esas personas.'

'Sin embargo, será necesario hacerlo con gran tacto' expresó el Joven. .

'Eso ni se discute. Algunas personas son reticentes por naturaleza. No se abren con facilidad y ocultan sus sentimientos. Es decir, no lo hacen mientras no exista una corriente de simpatía mutua. Una vez que han adquirido confianza, se revelan a usted.'


'La simpatía mutua es el hilo común' comentó el joven. 'Parece un factor crítico para el éxito.'

'Y lo es,' replicó Caracalla. 'La simpatía mutua es esencial para construir la ilusión de confianza. Hay varias técnicas que la gente usa para lograrla, pero yo prefiero la más simple.'

'¿Y cuál es ésa?' preguntó el joven. 'Quizás usted pueda decírmelo. ¿Cuándo hay más posibilida

des de que establezca una corriente de simpatía mutua con otra persona?'

E! joven quedó pensativo por unos instantes. 'Cuando me gusta. Cuando me he interesado en esa persona.'

'Exactamente,' contestó Caracalla. 'De esa misma manera, cuando conozco a alguien, ya sea un prospecto de aliado o un enemigo potencial, muestro un gran interés en él. Lo trato como lo haría con un amigo, ofreciéndole la atención y el calor humano que merece.'

'¿No es eso un poco forzado?' preguntó el joven. Caracalla movió la cabeza. 'Para nada. Es importante lograrlo.

¿No confía en que yo actúe de acuerdo a mis propios intereses?' El joven sonrió. '¿Cómo podría no confiar? ¿Es eso todo lo que

se necesita para lograr simpatía mutua?' Caracalla asintió con la cabeza. 'Un buen amante no se con

centra en la técnica. En vez de ello, presta atención a su pareja. 1nténtelo usted mismo. Encontrará que funciona.'

E! joven dejó su plato sobre la mesa. 'Puedo evaluar a mis aliados y enemigos' dijo. 'Pero usted también mencionó el entorno amplio como parte del Sexto Principio. ¿Cómo lo considera el águila?'

'El comportamiento de la gente debe considerarse en contexto' expresó Caracalla, 'lo que significa evaluar el entorno inmediato y su efecto sobre su comportamiento. Al mismo tiempo, debe tomar en cuenta el entorno amplio, tal como lo discutimos antes. Las tendencias que surgen en el entorno amplio eventualmente afectarán a sus enemigos y aliados; es en su propio interés percibir esas tendencias antes que ellos lo hagan.'

'Esto no es tan simple como suena. Necesita ser capaz de cambiar su centro de atención del individuo al grupo, a la organización, al entorno externo y regresar por el mismo camino. Su aten-


ción al presente debe estar equilibrada con su percepción de los diversos futuros posibles. Por supuesto que el observador astuto anticipa el futuro estudiando el pasado. Al fin Y al cabo, el futuro se vuelve pasado con gran rapidez.'

Caracalla miró al joven y movió su cabeza. 'La Vigilancia del Águila es nada: le advirtió, 'a menos que pueda cambiar con rapidez entre múltiples perspectivas.'

'Creo que fue Stirling Moss quien dijo que una vista aguda no basta por sí sola para un corredor de coches de carrera. Tiene que cambiar de foco con rapidez: de la pista al tablero y otra vez a la pista. Ignorar los instrumentos equivale a arriesgarse a una falla del motor, mientras que una vigilancia excesiva del tacómetro tiene sus propios peligros.'

'La Vigilancia del Águila requiere que los eventos se coloquen en contexto, ya sea la curva del labio de un aliado o el colapso de economías completas. En combinación con el Sexto Principio, se puede usar para predecir ese gesto, esa recesión:

Caracalla se inclinó hacia delante. 'Sin embargo, nos hemos desviado. Para obtener poder, primero debe usar la Vigilancia del Águila para identificar los intereses personales y los delirios de los demás. ¿Por qué? Porque será su interés darle efecto a sus creencias y valores. Y creerán, con frecuencia falsamente, que viven de acuerdo a esos valores:

'Habiendo identificado sus intereses y delirios, busque el comportamiento que indique una discrepancia entre los dos. Nuevamente, su herramienta principal es la Vigilancia del Águila:

'El precio del poder es el mismo que el precio de la libertad: vigilancia eterna. Y el águila es la fuente de su vigilancia. Haga de ella su compañero permanente:

El servitore de Caracalla llevó dos café$ grandes. 'Cuando usted conoció a Frost, Burr y Valdéz' continuó, 'aprendió tres técnicas del Maquiavelo moderno. Hace dos días discutimos los Siete Principios del poder. Y ahora usted comprende que es necesario combinar la Presencia del León con la Vigilancia del Águila. Esta presencia y esta vigilancia son críticas para el éxito del Maquiavelo moderno. ¿Por qué?'

;iji¡ ~;M


El joven pensó su respuesta cuidadosamente. 'La Presencia del León es la proyección de su voluntad. Sin ella, ninguna de las dos triunfará. La Vigilancia del Águila proporciona una reh'oalimentación inmediata para poder variar su nivel de asertividad cuando le resulte necesario:

'¡Excelente!' Caracalla sonrió y tocó al joven en el hombre derecho. 'Por tanto, tenemos tres técnicas. Siete principios. El león y el águila. ¿Cómo ayudan el león y el Águila a la aplicación de estos principios? ¿Cómo dirigen su uso del Regalo, el Stiletto y el Cáliz?'

El joven tomó Lm sorbo de su café. 'Los dos primeros principios, tal como lo hemos discutido, forman la base de su poder sobre los demás. Usando la Vigilancia del Águila, podrá identificar tanto las áreas de intereses personales como de delirios. Entonces usted aprovecha una o ambas, o bien la discrepancia entre las dos:

'Si está tratando con alguna persona más poderosa que usted, usa el Regalo. Actúa como alcahuete de sus intereses personales, mientras observa sus delirios y los registra para usarlos posteriormente. Los delirios son una debilidad y se pueden usar las creencias equivocadas para incrementar el nivel de simpatía mutua:

'Si desea socavar a un tercero en la mente de un aliado, usted usa el Stiletto. Alentará a su aliado a creer que sus intereses personales están siendo atacados por ese tercero. Lo que es mejor aún, podría atacar sus delirios, atribuyendo sus palabras a ese tercero.'

'¿Usaría el Regalo sólo con un aliado?' intercedió Caracalla. 'No: contestó el joven. 'También podría usarse para debilitar

a un tercero en la mente de Lm enemigo. Sin embargo, sería más difícil lograr la corriente de simpatía mutua con el enemigo.'

Caracalla asintió. 'Sin embargo, es posible' dijo. '¿ Cuál es la diferencia entre el Regalo y el Cáliz?' preguntó el joven. 'Se parecen mucho.'

'A primera vista si: aceptó Caracalla. 'Pero el Regalo es intensamente personal, adaptado al gusto de la persona específica. En contraste, el Cáliz es de naturaleza democrática. Surge del corazón de una nación o una comunidad y la gente lo adopta como suyo. El Regalo seduce a su receptor, dándole tiempo a usted para formular sus planes contra él. Con el tiempo, ven el Regalo como una forma

- ,-.:;-¡--


de engaño. Igualmente seductor, el Cáliz nunca debe perder su brillo. Pues si bien el Maquiavelo moderno conspira contra individuos, sería absurdo conspirar contra el público.'

'Y sin embargo' sugirió el joven, 'también le ofreció el Cáliz a Burr cuando insinuó sus posibilidades futuras bajo su liderazgo.'

Caracalla pareció sorprendido por la perceptibilidad del joven. 'Fue sólo un reflejo fugaz, nada más,' admitió.

'Por tanto, el Regalo debe ser real,' comentó el joven, 'mientras que el Cáliz es algunas veces una simple promesa.' Los trabajadores de Oregon tendrán su fábrica de pulpa de madera, pero Burr puede ser menos afortunado. Quizás se convencerá a sí mismo que su recompensa es Kuala Lumpur.'

Caracalla asintió. Por esta vez no contestó. 'De manera más convencional' continuó el joven, 'el Cáliz pro

duce conversiones de masas. Tiene una audiencia de la cual comprende sus intereses y un enemigo que desea desacreditar. Coloca a su enemigo en contra de los intereses personales de la audiencia. Si es necesario, use los delirios de su enemigo contra él mismo.'

'¿Hay siempre una audiencia?' preguntó Caracalla. '¿Hay siempre una confrontación directa?'

'La audiencia puede no ser en vivo, pero siempre está en su mente' dijo el joven. 'Tampoco es necesario confrontar al enemigo cara a cara. Un inserto de cinco segundos en la televisión puede desinflar a un enemigo sin rostro en las mentes de una audiencia masiva: "esta encuesta, por supuesto, fue patrocinada por los cabilderos de la industria del tabaco".'

'¿Y la Presencia del León?' preguntó Caracalla. '¿Cómo encaja en el asunto?'

'Como el poder siempre es desafiado,' explicó el joven, 'y sus aliados no son sus amigos, usted usa la Presencia del León para proyectar el nivel de poder apropiado a la' situación. También usa la Vigilancia del Águila para evaluar periódicamente los peligros y oportunidades que se le presenten.'

'Siendo la congruencia poder, usted vuelve la mirada del águila a su interior para identificar sus propias fortalezas y delirios. Tam-

:¡ :! I

I I


bién observa a sus enemigos y aliados para asegurarse de ser percibido como congruente y poderoso.'

'Como la fortuna favorece al sabio, usted monitorea el entorno amplio, su situación inmediata y todo lo que está entre ambos. Nuevamente, las perspectivas múltiples del águila le ayudan a lograr esto.'

'Finalmente, reconociendo que el poder exige sumisión, usted atempera su asertividad con humildad. Ya sea que esté tratando con enemigos, aliados o el público en general, analiza su propio comportamiento para asegurarse que el poder no lo lleva a extenderse demasiado.'

'¡Excelente!' dijo Caracalla inclinándose hacia delante. 'Ha aprendido bien.'

'Quizás,' concedió el joven. 'He aprendido a usar el Regalo, el Stiletto y el Cáliz. Al mismo tiempo, no estoy seguro de saber cómo puedo resistirlos.'

'Yo habría pensado que la respuesta estaba clara' dijo Caracalla. 'Puede estarlo en teoría' replicó el joven. 'El Regalo es bastan

te claro. Al principio creía ser inmune a él. Al fin y al cabo, Frost era director ejecutivo cuando usted lo conoció. ¿Por qué debería preocuparme por los regalos? Debería esperar hasta haber alcanzado el poder.'

'Después recordé el mandato sobre los aliados. "Cuando usted inicia la búsqueda del poder, es muy tentador desarrollar las alianzas que se crucen por su camino." Si los prospectos de aliados creen que soy exitoso, vendrán a mí portando regalos. Debo estar alerta a ellos. La Vigilancia del Águila puede ayudarme a permanecer alerta.'

'Si usted está alerta' lo corrigió Caracalla' podrá mantener la Vigilancia del Águila.'

El joven asintió con la cabeza. 'Acepto la corrección. El Stiletto, sin embargo, parece más peligroso, no sólo para quienes buscan el poder, sino también para sus empleados. ¿Recuerda a Clifford? ¿Cómo puedo evitar su misma suerte?'

'Sea consciente de los Siete Principios' replicó Caracalla. 'Explican cómo es la gente, no cómo debería ser. La mayor parte de las


'ersonas permanece ignorante de estos principios y sin embargo, ive su vida de acuerdo a ellos. Pero usted piensa demasiado. Si se nfoca en los Siete Principios, malgastará tiempo discutiéndo)s en su propia mente. Ignórelos. Concéntrese en cambio en la )rma en que la gente realmente se comporta.'

'Es fácil decir eso: replicó el joven. 'Pero ¿qué puedo hacer si le encuentro en la misma posición de Clifford?'

'Muy simple. No se encuentre en la posición de Clifford. Si él ubiera usado la Vigilancia del Águila, lo habría visto venir.'

Esto le pareció bastante duro al joven. Pero, al mismo tiempo, robablemente era correcto. '¿Y el Cáliz?' preguntó.

'Caven! emptor: le advirtió Caracalla. 'Si alguien le ofrece el áliz, pregúntese a sí mismo" ¿Por qué desea que beba esto?" Es ¡si seguro que descubrirá sus intereses personales y, con algo de lerte, sus delirios.'

'Si se siente tentado a beber haga una pausa. Pregúntese" ¿por CIé deseo beber esto?" Su respuesta o su resistencia a contestarse ,velará una debilidad que tendrá que corregir.'

El joven colocó su taza vacía sobre el plato. 'Todavía hay una lsa que no entiendo' confesó.

Caracalla sonrió. 'Una suposición conservadora. Y ¿cuál es esa )sa?'

El joven tragó saliva y se animó a contestar. '¿Qué es el :aquiavelo moderno?'

Caracalla le lanzó una mirada de desesperación. 'Alguien que ¡tiende los Siete Principios y sabe usarlos para su propio beneficio.'

'Entiendo eso' dijo el joven, 'pero llamarle el Maquiavelo mo'rno lo hace parecer muy fácil.'

Caracalla reflexionó por un momento. 'Alcanzar y conservar poder es tan difícil como cualquier otra cosa que llegue a intenr. Muchas personas están convencidas, con escasa evidencia, de le merecen el poder; que hay una forma simple de alcanzarlo. A í me interesa alentar este tipo de creencia. Si creen que mi poder una consecuencia de mi buena fortuna o de unos cuantos trucos ciles, me subestimarán. y si me subestiman, no podrán de)tarme.'


'Por lo que dice, no hay tal cosa como un Maquiavelo moderno: comentó el joven.

'Por el contrario: replicó Caracalla. 'Todas las técnicas que he descrito funcionan, siempre y cuando se seleccionen las palabras adecuadas, el comportamiento apropiado y por supuesto, el momento correcto.'

'Al hablar del momento correcto: intercaló el joven, 'se está refiriendo a la buena fortuna.'

'Ciertamente buena fortuna: replicó Caracalla, 'pero se necesita la Vigilancia del Águila para reconocer la buena fortuna y la fortaleza para actuar con rapidez. Por encima de todo, recuerde al rey en Nemi. En todo minuto de su vida estaba en peligro mortal. Lo mismo sucede con su poder. En cualquier instante puede ganar; en cualquier instante puede perder. Manténgase vigilante.'

Un taxi penetró en la calzada de la quinta. Era tiempo de partir para el joven. Caracalla se puso de pie y le estrechó la mano.

'Quizás podría considerar trabajar para mí' le dijo con su mano izquierda apoyada ligeramente sobre el hombro derecho del joven.

El joven se quedó perplejo. '¿Qué me pediría que hiciera 7' le preguntó.

Caracalla movió su cabeza con tristeza. 'Creía que nos entendíamos.'

El joven sonrió. 'Quizás eso es sólo un simple delirio' dijo. 'Por cierto, espero que Carla haya disfrutado su día libre.'

'Le dije que Carla ya no trabaja para mí,' replicó Caracalla con una voz peligrosamente calmada.

'Lo hizo. Antes de que probara el café de Cina.' El joven hizo un gesto muy explicito. 'Estoy seguro que es tilla excelente secretaria.'

Los ojos de Caracalla se entrecerraron. 'Quizás lo he subestimado' dijo. 'Puede ser que después de todo posea la fortaleza para convertirse en un Maquiavelo moderno.'

En su camino a Amerigo Vespucci, el joven resumió la Vigilancia del Águila. Mientras que la Presencia del León se refería al Quinto Principio -la congruencia es poder -la Vigilancia del Águila requiere la aplicación práctica del Sexto Principio - la fortuna favorece al sabio.

1i I r

.1 ,\ !


LA VIGILANCIA DEL ÁGUlLA

1. Observe tanto el comportamiento de sus enemigos como el de sus aliados: a) ¿Quién es más fuerte o el más fuerte? b) ¿Quién es el más digno de confianza? ¿Quién es el que me

nos confianza merece? c) ¿Quién está surgiendo corno una amenaza? d) Si bien ambos pueden dañarlo, sus aliados representan lID

peligro mayor: i) son más conscientes de las fortalezas y debilidades de

usted; ii) han establecido alianzas entre sí; iii) tienen mayor acceso a usted que sus enemigos.

2. Considere el entorno: a) ¿Cómo está influyendo en el comportamiento de sus ene

migos y de sus aliados? b) ¿Qué oportlmidades están abiertas para usted? e) ¿Qué amenazas están surgiendo?

3. Interprete su comportamiento. ¿Qué le puede enseñar? a) identifique los intereses y delirios de sus aliados y sus ene

migos por medio de: i) aprender a leer su lenguaje corporal:

A. establezca una corriente de simpatía mutua; B. observe su forma de respirar y el color de su cara; C. provoque reacciones emocionales; D. observe los cambios en la manera de respirar y el

color de su cara; E. repita el proceso cuantas veces sea necesario.

ii) escúchelos. ¿Cuáles son las reglas con las que viven? iii)pregúntese cómo está influyendo el entorno en su com

portamiento; iv)sea objetivo. ¿Cómo afectan sus prejuicios a su evalua

ción?

1~


b) Compruebe su interpretación de sus intereses personales y delirios.

e) Seleccione la técnica apropiada para lograr ventajas. d) Mantenga una perspectiva apropiada entre el individuo y

el entorno. e) Use su vigilancia para formar un circuito permanente de

retroalimentación, para conservar su ventaja.

Cerró su computadora portátil y llamó a la aerolinea con su teléfono móvil. Usando sus puntos de viajero frecuente, cambió su boleto a clase ejecutiva para su viaje de regreso a casa.

Coda

El joven se estiró en su asiento a medida que el avión ascendía. Se había ganado el derecho a viajar más cómodamente. Quizás algún día volvería a encontrarse con Caracalla. Se pro

metió a sí mismo que la siguiente vez no se dejaría intimidar. N o iba a ser fácil. Pero Caracalla le había enseñado más que

los secretos de su poder. Mucho más. Sin quererlo, también había revelado su debilidad fatal.

El joven observó mientras la Toscana se alejaba de él. Entendía por qué Caracalla lo había enviado a entrevistar a sus adversarios. No fue en beneficio de Caracalla - él ya conocía sus planes - sino para beneficiarlo a él. Frost y Burr y Valdéz habían todos confirmado la misma historia: Caracalla era un enemigo poderoso. Es más fácil presumir cuando sus enemigos hablan en su nombre.

No es que Caracalla se abstuviera de autopromocionarse. No se conformaba con explicar sus acciones. Invocaba a Maquiavelo para justificarse. Adoptaba una filosofía de poder inmoral, presentándose a sí mismo como su concepción moderna. Era el Cesar Borgia del nuevo milenio. Nadie podía igualarlo. Su vollmtad. Su astucia. Su aire de violencia apenas reprimida.

O su arrogancia. Esa era la debilidad fatal de Caracalla. Su arrogancia era tan profunda que creía poder proclamar sus Siete Principios sin ceder parte de su fuerza.

Había traicionado su Segundo Principio: no había dominado sus delirios.

Había traicionado su Sexto Principio: es estúpido revelar la estrategia de batalla a un oponente potencial.


Tampoco había evaluado al joven apropiadamente, creyéndolo demasiado débil para llegar a representar una amenaza. Su autoabsorción llegaba hasta la cancha de tenis. No fue capaz de observar la forma en que el joven regresaba sus tiros para que la bola cayera apenas fuera de la linea o fallaba en devolver las voleas de Caracalla. Después ofreció sus consejos gratuitos sin darse cuenta de lo fácilmente que el joven le había permitido ganar: un Regalo perfecto. Y, mientras el joven mantenía un conveniente despliegue de ignorancia, Caracalla descubría un mayor número de sus secretos de lo conveniente. Sólo se rebeló cuando el joven comenzó a hablar por sí mismo.

Con un estremecimiento, el joven comprendió que sabía lo suficiente para poder derrotar a Caracalla. ¿Cómo procedería? Desidiosamente comenzó a imaginarse 1m plan. Comenzaría forjando una alianza con uno de sus enemigos. ¿Quién podría ser?

N o Frost. Caracalla ya lo había derrotado. Tampoco Burr. Había adquirido un gusto por el té helado. No Valdéz. Carecía de voltmtad para ganar. No. No contaría con ninglmo de ellos. Al principio de su bús

queda había conocido al aliado que necesitaba: el director ejecutivo que lo había tratado con un desdén cortés, usando cada palabra como un arma de humillación. No era 1m igual a Caracalla y su conglomerado tampoco era tan poderoso. Sin embargo, la diferencia era pequeña.

Después de conocer a Caracalla, el joven ya no se sentía acosado por el desafio de lograr ganarse un aliado poderoso. Caracalla había pues to a su disposición todas las técnicas necesarias para obtener un empleo en la compañía de ese director ejecutivo. Y, una vez alcanzada la posición necesaria, sabría cómo instalarse como protegido del director y resultar muy valioso. Conociendo la filosofía de Caracalla, podría prever su estrategia. Conociendo la debilidad de Caracalla, sabría cómo atacarlo. Y, viviendo los principios de Caracalla, sería deferente hacia su director ejecutivo hasta que llegara el momento de desbancarlo.

El joven se rió para sus adentros. La idea era desaforada. Para derrotar a Caracalla necesitaría fortaleza y vigilancia, así como gran


:antidad de buena fortuna. La ruta estaba tapizada de trampas y peligros, muchos de ellos fatales. Y no obstante, su plan era factiJle. Podría funcionar. Si todavía pensara en el poder por el poder .1lismo, quizá se podría haber sentido tentado.

Sin embargo, ahora que ya podía ver a través de Caracalla, el Joder había perdido su brillo. Su plan tornaría años, quizás décaias, para llegar a buen término. Al final podría ganarse el título de Vlaquiavelo moderno. ¿Y quién era el Maquiavelo moderno? La Htima encamación del rey en Nemi, espada en mano, esperando ¡ue descendiera la oscuridad. Parecía una pérdida de toda una vida.

Al mismo tiempo, no podía arrepentirse de haber conocido a =aracalla. Había aprendido secretos que a otros les hubiera tomalo toda una vida.

Entendía el Regalo, el Stiletto y el Cáliz, y sabía corno defenlerse de ellos.

Sabía los secretos de los Siete Principios del poder y podía inerpretarlos para sí mismo. Ya no estaba sometido a las opiniones le Caracalla.

Había comenzado a adquirir la Presencia del León y la VigilTIcia del Águila.

Todavía había mucho por aprender, pero había sido un muy uen inicio.

Borró a Caracalla de su mente. Ya no necesitaba entrar en ba,lIa con él.

Pidió una botella de champagne. Era tiempo de celebrar. Ya no ~nía temor por el poder.

Notos

1. Frazer, J. G. 1992, TiJe Goldeu BougiJ, Macmillan, Pág. 1.

2. Maquiavelli 15l3. TiJe Priuce, Bantam, Capítulo VII - Conceming New Principalities Acquired with Arms and Fortunes 01 Others, Págs. 31-32.

3. Greene, Graham 1932, Stal1lboul Traiu, Penguin, Pág. 19.

4. Machiavelli 1513, TiJe Priuee, Capítulo XXV - Conceming the Influence 01 Fortune in Human Affairs, and !he Manner in Which It is to Be Resisled.

5. Machiavelli 1513, TiJe Priuee, Capítulo XN - APrince' s Concern in Military :Nfatters.

6. Machiavelli 1513, TIze P,;uce, Capítulo XXIII - How to Avoid Flatterers.

7. Machiavelli 1513, Tlw Pril1ee, Capítulo XX - Whether Fortresses and Many Other Expedients !hat Princes Cornmonly Employ Are Useful or Not: 'Men who are enemies at the beginning of a new regime and are the 50ft who need someone to lean on can always be won over by a prince without any difficulty. And they will be compeled to serve hirn with loyalty proportional to their need to cancel out with deeds the unfavourable opinion he had 01 thern:

8. Machiavelli 1513, TiJe Priuee, Capítulo XX1- What a Prince Must Do to Be Esteemed.

9. Machiavelli 1513, 71IE Prime, Capítulo VIl-Concerning New Principalities Acquired with the Arrns and Fortunes 01 Others: 'Those who believe that where great personages are concemed new favours cause oId injuries to be forgotten deceive themselves.'

136 Notas

10. Machiavelli 1513, The Prillce, Capítulo XXlII - How to Avoid Platterers.

11. Laborde, Genie Z., 1987. ]¡zJlllellCÍlIg wit/z IlItegrity, Syntony Publishing, Capitulo 4, 'Sensory Acuity.'

12. En realidad, el joven había estado leyendo Senge y colaboradores, The Fifth Discipline Fieldbook, Currency Doubleday, Págs. 242-245.

13. Laborde, Genie Z., Influellcil1g witlz Illtegrity, Capítulo 5, 'The Five Finger Pointers.'

Impr¡¡~o Eln: Impresionas Alfa lago Managua No. 50 Col. Torra Blanca

112!lQ. México, D.F., Julio 200B

; ,1

¡.:;

'!:

i:'¡

Otros títulos afines publicados por Panorama Editorial

• El arte perdido de la administración

• Cómo dirigir al borde del caos

• Conviértase en pensador estratégico

• El líder como generador de energía empresarial

• Emprender o dirigir

• Las mejores prácticas de gobierno corporativo

• Liderazgo para todos

Si desea recibir información gratuita sobre cualquiera de estas obras, favor de comunicarse a:

P,j\ ........ ""

ql~ GRUPO EDITORIAL PANORAMA Dirección Comercial [email protected] Tels.: 55-46-17-13 • 55-92-23-98 exts : 107 Y 116 Fax: 55-35-12-17 Gerencia de Mercadotecnia [email protected] Tels.: 55-35-45-97 • 55-46-26-99 ext.: 108 www.panoramaed.com.mx [email protected]

El maquiavelo moderno

Education

Transcript of El maquiavelo moderno