El gerenciamiento eficiente de las emociones en cobranzas Parte V Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor

costo posible.

Entonces a modo de primera sntesis decimos que el proceso de negociacin en cobranzas se

encuentra conformado por dos procesos:

a) Proceso de Gestin y

b) Proceso de Negociacin

Donde el proceso de gestin consiste en detectar todas las variables duras y blandas o sensibles

que nos ayuden a cobrar, simulado el mismo, como un proceso de intercambio de informacin

con el cliente o terceros vinculados.

El proceso de negociacin es aquel proceso de induccin que se desata sobre una persona (o

sobre el entorno de la persona) para que asuma una conducta determinada (que me llame, que

me pase el mensaje, que haga llamar al titular, que reconozca la deuda, que pague o firme un

acuerdo).

Este proceso de induccin se desata desde las variables duras (profesin, grupo familiar, tiene o

no tiene trabajo, actividad, etc.) y fundamentalmente desde las variables blandas o sensibles

(que las identifican el anlisis transaccional, la pnl, el coaching ontolgico, la semiologa del

gesto y las neurociencias) que se detectan en el proceso de gestin.

Por este motivo, decimos que cuanto ms rico sea el proceso de gestin ms poderoso ser

el proceso de induccin o influencia.

Debido a esto es que cuando el proceso de induccin no genera el resultado que buscamos,

debemos voler al proceso de gestin para detectar alguna variable o factor que estimule a la

persona a que asuma la conducta que pretendemos que lleve a cabo.

Estos dos procesos se retroalimentan permanentemente hasta que el gestor encuentre los

factores movilizadores del pago.

Para ayudar a que el gestor realice una intervencin eficaz, se le suministran tcnicas de

locucin y actuacin, para poder jugar el rol ms adecuado en funcin a lo que especifique

cada tratamiento o como denominamos: cada protocolo de actuacin profesional en cobranzas.

De forma tal, que el gestor se encuentra altamente capacitado (como un piloto avezado en una

tormenta) a distinguir los diferentes conflictos y problemas, y a aplicar desde su inconsciente (al

igual que cuando se conduce un automvil, una moto o una bicicleta) los diferentes protocolos

de acuerdo a cada situacin. VER CURSOS DE GESTION Y NEGOCIACION

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Adrin Lpez

Consultor, Investigador y Expositor Internacional

Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo

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Es decir, que en el transcurrir de varias dcadas hemos podido detectar todos los patrones

de conducta que aparecen en las personas en los escenarios de cobranzas, y se ha podido

delinear los diferentes tratamientos o protocolos ms eficaces para cada conjunto de

patrones de conducta.