El Gerenciamiento Eficiente de Las Emociones en Cobranzas Parte II
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El gerenciamiento eficiente de las emociones en cobranzas – Parte II Cómo resolver la trilogía: cobrar lo más posible, en el menor tiempo posible, al menor costo posible. Cuando hablamos de gerenciamiento eficiente de las emociones en cobranzas debemos preguntarnos: ¿A qué emociones nos referimos? Y ¿Quiénes protagonizan estas emociones? Como anticipáramos en el artículo anterior los clientes morosos se encuentran en estado de crisis con una alta emocionalidad. Y en ese estado de situación se relacionan con los demás y toman decisiones diariamente. Como dijera Herbert Simon (premio nobel de economía 1978): “Lo que constituye la preocupación central de la teoría administrativa es el límite entre los aspectos racionales y no racionales del comportamiento social humano”. De manera tal, que pudimos comprobar que ciertos “dogmas” que se implantaron en esta actividad como ser: la asertividad, la empatía, el ofrecer alternativas medibles objetivamente, ser duro con el problema pero suave con las personas, no tenían la menor incidencia ni generaban resultados positivos en cobranzas. A veces funcionaban, y a veces no. ¿Porqué? Porque todas estas técnicas (como tantas otras utilizadas durante años), funcionan cuando la persona se encuentra en un plano RACIONAL y no EMOCIONAL. Siendo así, el buscar como mejor y único camino la racionalidad para llegar a un acuerdo, directamente no se corresponde con la realidad que emerge en la mayoría de los escenarios de la gestión y negociación en cobranzas, que tiene como mayor característica una altísima conflictividad. Y si algo nos destaca en cobranzas es justamente recuperar aquellas porciones de carteras más conflictivas y poder predecir esta conflictividad. Es en este punto, que comenzamos a desarrollar un cuerpo disciplinario que tuviese en cuenta los verdaderos escenarios que nos presentaba la realidad de los deudores morosos . Una metodología científica, profesional, expeditiva, fácil de aprender y aplicar (fundamentalmente) que nos pudiera describir el Mapa Mental del cliente en estas situaciones y cómo desatar un proceso de inducción (influencia) desde su mapa mental para cobrar y resolver la trilogía: : cobrar lo más posible, en el menor tiempo posible, al menor costo posible. A partir del próximo artículo comenzaremos a responder concretamente las dos preguntas ¿A qué emociones nos referimos? Y ¿Quiénes protagonizan estas emociones? Continuará…. Haga Click Aquí para leer toda la Serie de Artículos Cortos Adrián López Consultor, Investigador y Expositor Internacional Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo www.alopezyasociados.com Consultas a: [email protected] Si quiere recibir más material gratuito (libros, VIDEOS CORTOS ELEARNING, papers) sobre cobranzas envíe su correo electrónico a [email protected] solicitando material gratis adicional.
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El gerenciamiento eficiente de las emociones en cobranzas Parte II Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor
costo posible.
Cuando hablamos de gerenciamiento eficiente de las emociones en cobranzas debemos
preguntarnos: A qu emociones nos referimos? Y Quines protagonizan estas
emociones?
Como anticipramos en el artculo anterior los clientes morosos se encuentran en estado de
crisis con una alta emocionalidad. Y en ese estado de situacin se relacionan con los dems y
toman decisiones diariamente.
Como dijera Herbert Simon (premio nobel de economa 1978): Lo que constituye la preocupacin central de la teora administrativa es el lmite entre los aspectos racionales y no
racionales del comportamiento social humano.
De manera tal, que pudimos comprobar que ciertos dogmas que se implantaron en esta actividad como ser: la asertividad, la empata, el ofrecer alternativas medibles objetivamente,
ser duro con el problema pero suave con las personas, no tenan la menor incidencia ni
generaban resultados positivos en cobranzas. A veces funcionaban, y a veces no.
Porqu?
Porque todas estas tcnicas (como tantas otras utilizadas durante aos), funcionan cuando la
persona se encuentra en un plano RACIONAL y no EMOCIONAL. Siendo as, el buscar
como mejor y nico camino la racionalidad para llegar a un acuerdo, directamente no se
corresponde con la realidad que emerge en la mayora de los escenarios de la gestin y
negociacin en cobranzas, que tiene como mayor caracterstica una altsima conflictividad.
Y si algo nos destaca en cobranzas es justamente recuperar aquellas porciones de carteras ms
conflictivas y poder predecir esta conflictividad.
Es en este punto, que comenzamos a desarrollar un cuerpo disciplinario que tuviese en
cuenta los verdaderos escenarios que nos presentaba la realidad de los deudores morosos.
Una metodologa cientfica, profesional, expeditiva, fcil de aprender y aplicar
(fundamentalmente) que nos pudiera describir el Mapa Mental del cliente en estas
situaciones y cmo desatar un proceso de induccin (influencia) desde su mapa mental
para cobrar y resolver la triloga: : cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al
menor costo posible.
A partir del prximo artculo comenzaremos a responder concretamente las dos preguntas A
qu emociones nos referimos? Y Quines protagonizan estas emociones?
Continuar. Haga Click Aqu para leer toda la Serie de Artculos Cortos
Adrin Lpez
Consultor, Investigador y Expositor Internacional
Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo
www.alopezyasociados.com Consultas a: [email protected]
Si quiere recibir ms material gratuito (libros, VIDEOS CORTOS ELEARNING, papers)
sobre cobranzas enve su correo electrnico a [email protected] solicitando
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![Gerenciamiento trabajo[1]](https://static.fdocument.pub/doc/165x107/55b4018abb61eb3d4b8b45a2/gerenciamiento-trabajo1.jpg)
