1EL  ECO Julio 2009

EL ECOLA revistA deL grupo MAN FerrostAAL

Julio 2009

IntegralCapacidad en técni-cas de montaje para grandes proyectos

InnovadorNuevo posicionamiento en el negocio de pres-taciones de servicios

PujanteTodo sobre la floreciente economía china

Un gigante de puro acero: torre refrigeradora de la central eléctrica de ciclo combinado Zayzoun, Siria, cuya altura es de 140 metros y el diámetro, de 110 metros.

Ilustración de portada: MAN Ferrostaal provee tubos especiales para la industria petrolífera y del gas.

EdItorIal

Dr. jur. Matthias Mitscherlich,presidente de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal AG

A pesar de la crisis económica, empezamos bien el año 2009:

nuestra cartera de pedidos se encuentra en un nivel récord. En

este marco, hay buenas perspectivas de que el desarrollo con-

tinúe en los próximos años. Y más aún: nos concentramos en

la expansión. Gracias a la nueva estructura de propietarios, con

IPIC como accionista mayoritario (70 por ciento), accederemos

a más proyectos de envergadura. Dentro de IPIC, MAN Ferrostaal

pertenece al negocio principal, lo que nos asegura condiciones

óptimas para cumplir con nuestra ambiciosa meta de volumen

de negocios de cuatro mil millones de euros para el año 2013. Por

ejemplo, IPIC planea incluirnos en un proyecto multimillonario

ubicado en Abu Dabi: una chemical city, que en la fase final de-

bería alcanzar las dimensiones de la planta de BASF en Ludwigs-

hafen, Alemania. También se planean otros proyectos comunes

en Asia Central y África del Norte. Con nuestra sociedad matriz,

estamos organizando actualmente una joint venture en Abu

Dabi a fin de avanzar con estos planes.

Estamos muy satisfechos por haber podido atravesar, hasta

ahora, relativamente ilesos la difícil coyuntura actual y espera-

mos poder seguir así. Estamos bien posicionados en el ámbito

regional y, respecto de las diferentes áreas de actividades, con-

centrándonos en la energía eléctrica, la petroquímica, la ener-

gía solar y los servicios, que también en el futuro serán nues-

tra prioridad. Gracias a nuestra estructura diversificada, hasta

ahora hemos logrado compensar en cierta medida las pérdidas

que se presentan, sobre todo, en nuestra unidad de negocio

Automotive y en el área de maquinaria. En ambas áreas, hemos

tomado medidas para poder mantener en el futuro la estabi-

lidad, también en épocas de crisis. Afortunadamente, hace ya

unos dos años que empezamos a ampliar nuestro espectro de

actividades y a expandir nuestra cartera con otros productos y

servicios a lo largo de toda la cadena de valor agregado.

Mientras que numerosas empresas actualmente se ven obli-

gadas a despedir personal, tenemos la suerte de haber podido

contratar unas 200 personas más el año pasado. Actualmente

tenemos más de cuarenta vacantes. En este contexto, lo que

nos importa es dar con profesionales experimentados. Nues-

tro modelo de lograr mucho con relativamente poca gente

funciona solamente si contamos con colaboradores experi-

mentados. Por ello son tan importantes nuestros programas

de capacitación, de prácticas para graduados universitarios y

de perfeccionamiento en el ámbito internacional. Así es como

hoy, por ejemplo, entre todos los constructores de plantas in-

dustriales alemanes, somos el que cuenta con la mayor canti-

dad de gerentes de proyecto certificados en forma indepen-

diente. Por ello resultamos atractivos: para los clientes, como

socios, y para los empleados, como empleadores.

Atentamente.

Dr. Matthias Mitscherlich

Presidente de la Junta Directiva

Estimados lectores:

3EL  ECO Julio 2009

ÍndIcE

4

SErvIcIoS

La base de una sólida organización internacional

El negocio de prestaciones de servicios da señales de cre-

cimiento: incorporación de productos con buen futuro a

la cartera, extensión de la oferta de prestaciones de servi-

cios a lo largo de la cadena de creación de valor y fortale-

cimiento de la presencia internacional. El foco se centra,

en todo momento, en las necesidades de los clientes.

ProyEctoS

Soluciones a medida, de una sola mano

Cada proyecto de gran envergadura se planifica y se pone

en práctica de forma individual. Con ese concepto, MAN

Ferrostaal se ha hecho un nombre en todo el mundo. El

cliente obtiene todas las prestaciones de una sola mano.

Este proceso abarca, con frecuencia, desde la financiación,

el desarrollo y la gestión del proyecto hasta la ejecución de

los trabajos de construcción.

36

6

24

notIcIaS

Noticias empresariales interesantes, de un vistazo: el cierre

de la operación financiera, un proyecto de patrocinio en Pa-

lestina, el negocio de máquinas de imprenta de Ferrostaal, el

nuevo Consejo de Administración y el aumento de la parti-

cipación en la empresa Solar Power Group.

Foro

La capacidad de transformación es un factor decisivo

para el éxito futuro

En una entrevista, el Dr. Klaus Lesker, miembro de la Junta

Directiva, explica que gracias a la nueva estructura societa-

ria, surgen oportunidades de acceder a grandes proyectos

y de nuevas cooperaciones.

It’s all about people

Para MAN Ferrostaal, son de vital importancia las medidas

de calidad en el área de desarrollo de personal; ejemplo de

esto es la certificación de la gestión de proyectos.

ProyEctoS

Juntos por el camino del éxito

La joint venture IPIC Ferrostaal Contracting realizará, en el

futuro, complejos proyectos de construcción de plantas

industriales en las áreas de petroquímica, petróleo y gas,

centrales eléctricas y de energía solar, en la región de Me-

dio Oriente y norte de África.

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12

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20

20

16

12

24

36

EL  ECO Julio 2009 5

Excelente capacidad de montaje

Para sus clientes, MAN Ferrostaal es un socio confiable que

además del desarrollo y la gestión de proyectos se hace car-

go, en muchos de los casos, de la completa ejecución de las

obras de construcción.

PrinciPaLES hitoS, En imágEnES:

ampliación de una central eléctrica en irán

Avance del proyecto relacionado con la ampliación de una

central eléctrica en Bandar Imán Jomeini, Irán, en ocho

imágenes.

SErvIcIoS

ambiciosa orientación con atractiva cartera de productos

La nueva plataforma de servicios de MAN Ferrostaal es

símbolo de crecimiento y nuevas oportunidades en el ne-

gocio de maquinaria. En una entrevista, Joachim Ludwig,

miembro de la Junta Directiva, da su opinión sobre la im-

portancia del sector Services para IPIC.

Se necesitan conceptos innovadores

Para satisfacer las exigencias del mercado de maquinaria

global, MAN Ferrostaal tiene que contar con dos cualida-

des primordiales: flexibilidad y capacidad de innovación.

Los directores de las sucursales de cinco continentes infor-

man sobre el mercado en sus respectivas regiones y sobre

las oportunidades que ofrece cada uno de ellos.

26

32

38

43

PaÍSES y gEntE

mErcadoS baJo La LuPa: china

transferencia de tecnología desde y hacia la china

El mercado chino es considerado una de las esperanzas

para superar la crisis económica. En el comercio de maqui-

naria, MAN Ferrostaal es un actor importante del mercado

chino, por estar presente desde hace muchos años.

La gran versatilidad de un peso ligero

En China, la producción de láminas de aluminio tiene un

enorme potencial de crecimiento. En su carácter de pro-

veedor de trenes de laminación, MAN Ferrostaal ha reali-

zado una contribución importante.

china: breve guía de negocios, primera parte

Un par de reglas a las que es necesario atenerse para no

fracasar en el Imperio del Centro: las principales sugeren-

cias para dejar una buena impresión en el mundo de los

negocios.

EStándarES

Editorial

Índice

calendario de ferias

Pie de imprenta

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52

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3

4

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61

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6

notIcIaS

Desde el 25 de marzo de 2009, el setenta por ciento de las

acciones de MAN Ferrostaal está en manos de la sociedad

International Petroleum Investment Company (IPIC), de Abu

Dabi. La venta del paquete mayoritario se realizó con valor re-

troactivo al 1.º de enero de 2008. MAN conserva una partici-

pación del treinta por ciento. La operación de compraventa de

acciones pudo realizarse con la aprobación de la Comisión de la

UE y de las autoridades internacionales de defensa de la compe-

tencia. Para el restante treinta por ciento, existen opciones de

compra (call-option) y de venta (put-option). La denominación

“MAN Ferrostaal” podrá conservarse hasta que estas opciones

se materialicen. En la cartera, no ha habido modificaciones. La

empresa sigue administrándose de forma independiente.

IPIC es un fondo estatal de Abu Dabi que realiza inversiones a

largo plazo, principalmente en la región de Medio Oriente y

norte de África, así como en Europa y Asia. El fondo estatal

quiere expandir su área de influencia y beneficiarse de la car-

tera y de la red internacional de contactos de MAN Ferrostaal.

IPIC no se ve a sí misma como una mera nueva propietaria, sino

también como cliente. Ya se han planificado varios grandes

proyectos, que por cierto son muy prometedores para MAN

Ferrostaal; por ejemplo, la participación en las obras de cons-

trucción de ChemaWEyaat en Abu Dabi, un enorme complejo

de instalaciones para la industria petroquímica. MAN Ferrostaal

también jugará un importante rol en otros grandes proyectos

relacionados con las áreas de petroquímica, electricidad y ener-

gías renovables. “Para IPIC, MAN Ferrostaal es el negocio prin-

cipal. Estas son las mejores condiciones para un crecimiento

ulterior. Para nuestra área de grandes plantas industriales, IPIC

es un socio ideal, ya que la empresa misma invierte en plantas

petroquímicas y centrales generadoras de energía”: así comen-

taba la operación de compraventa el Dr. Matthias Mitscherlich,

presidente de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal.

Acuerdo de compra del paquete mayoritario por parte de IPIC

En enero del presente año, se celebró en Abu Dabi la firma oficial del contrato. De izq. a dcha.: Prof. Dr. h. c. Karlheinz Hornung, miembro de la Junta Directiva de MAN (área de finanzas); Dr. Matthias Mitscherlich, presidente de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal; Håkan Samuelsson, presidente de la Junta Directiva de MAN, y S. E. Khadem Al Qubaisi, Managing Director de IPIC.

7EL  ECO Julio 2009

MAN Ferrostaal apoya la iniciativa

“Un futuro para Palestina”. La em-

presa prestadora de servicios industria-

les con sede en Essen, Alemania, financia

mediante un donativo la construcción

de un sistema solar de calefacción y

agua caliente para el colegio Talitha

Kumi, situado en la comunidad de Beit

Jala, a doce kilómetros al sur de Jerusa-

lén. El colegio tiene aproximadamente

900 alumnos (de primer a duodécimo

grado) que, al finalizar sus estudios se-

cundarios, se someten al examen final,

denominado Tawjihi (bachillerato). El

colegio privado cuenta con tres anexos:

un internado de niñas, un jardín de in-

fantes y una Escuela Técnica Superior.

Debido a la difícil situación económica

del país, el colegio, que está a cargo del

Berliner Missionswerk (Obra misionera

de Berlín), depende del aporte regular de

donativos. Gran parte de los costes fijos

anuales corresponden, hasta ahora, a

gastos de agua caliente y calefacción. Esta

situación mejorará gracias a las instala-

ciones solares para calefacción y calenta-

miento de agua. Con el sistema solar de

calefacción y agua caliente instalado en

el techo del colegio, se podrán ahorrar va-

rios miles de litros de combustible dié-

sel. MAN Ferrostaal ejecuta el proyecto en

colaboración con el proveedor de sistemas

Vaillant y se hace cargo de la parte princi-

pal de los costes. La planta estará lista

para funcionar en septiembre de 2009.

La iniciativa “Un futuro para Palestina”

nació en el año 2008. Fue creada por

Frank Walter Steinmeier, Ministro Federal

de Relaciones Exteriores de Alemania,

junto con el Primer Ministro palestino,

Salam Fayyad, con el objetivo de volver a

motivar a los habitantes de los territorios

palestinos. Con proyectos de rápida reali-

zación y gran visibilidad, se desea otorgar

beneficios directos a la población palesti-

na y mejorar sus condiciones de vida.

Contribuyendo al futuro de Palestina

El colegio Talitha Kumi de Palestina obtendrá una planta solar para calefacción y calentamiento de agua.

Representaciones de los alumnos en el “Día de puertas abiertas”

notIcIaS

A partir del próximo mes de septiembre, MAN Ferrostaal y

manroland, su socio durante muchos años, seguirán por ca-

minos separados. MAN Ferrostaal pierde así a un importante fabri-

cante internacional de máquinas de impresión. Pero hace tiempo

que la empresa es, para la industria gráfica, el prestador de servi-

cios —independiente de sus proveedores— más importante a es-

cala internacional, y representa a otros renombrados socios como

Ryobi (Japón), Kolbus (Alemania) y Manugraph (India). Aparte de

ello, MAN Ferrostaal comercializa los productos de más de 300

empresas pertenecientes a las áreas de preimpresión y acabado.

En el área de artes gráficas, MAN Ferrostaal continúa conquistan-

do nuevos mercados. La empresa dispone de una red de distri-

bución internacional única en su clase: en el área de impresión,

cuenta con aproximadamente 700 empleados que ejercen sus

actividades en más de cuarenta países de todo el mundo. Con su

cartera de productos, MAN Ferrostaal cubre la cadena de valor

agregado completa de la industria gráfica: desde la etapa previa

a la impresión, las prensas offset con papel continuo, las rotati-

vas offset de hojas, la tecnología digital y flexográfica hasta la ela-

boración final. Entre las principales prestaciones de servicios, se

pueden mencionar el suministro de maquinaria, materiales de

consumo y repuestos, así como su mantenimiento. La integración

óptima de las máquinas suministradas a los sistemas de produc-

ción del cliente es uno de los aspectos más importantes de las pres-

taciones que ofrece la empresa. Y las soluciones individuales de fi-

nanciación se elaboran a medida de cada cliente.

“Abordamos el futuro de forma muy positiva”, señala Joachim

Ludwig, miembro de la Junta Directiva responsable de este seg-

mento de Ferrostaal. “En el área de las máquinas de impresión y de

cara a nuestras actividades de venta, disponemos de una cartera

de productos muy amplia y diferenciada, lo que fortalece inmen-

samente nuestra presencia en el mercado. Además, contamos con

una red de distribución consolidada a lo largo de los años y esta-

blecida, prioritariamente, para la industria gráfica, que nos hace

muy atractivos para muchos fabricantes”. Ludwig considera que la

nueva situación es una oportunidad y está seguro de que pronto

encontrarán un nuevo socio que sustituya a manroland: “A pesar

de que el ramo se está viendo afectado por la crisis económica, es-

tamos seguros de que la evolución de los negocios será positiva en

el futuro. Nuestro nuevo accionista mayoritario, la compañía IPIC,

está muy interesado en nuestro negocio de maquinaria y, particu-

larmente, en el de las máquinas de impresión”. Y es que para IPIC

el carácter internacional del Grupo de Essen fue un importante fac-

tor ya desde el principio. Dado que MAN Ferrostaal dispone de mu-

chos años de presencia y un alto grado de competencia en lo que

se refiere a los mercados extranjeros, es capaz de abrirle muchas

puertas a IPIC en numerosos países. También el negocio propio de

construcción de plantas industriales se beneficia enormemente de

nuestra organización internacional. A este respecto, comenta Lud-

wig: “Gracias a la infraestructura que tenemos a disposición para

el negocio de maquinaria, podemos realizar grandes proyectos en

países en los que ello no sería posible sin esta red. Por eso conti-

nuaremos desarrollando nuestra presencia internacional”.

MAN Ferrostaal continúa con el nego-

cio de las máquinas de imprenta

8

MAN Ferrostaal comercializa con mucho éxito los productos de Kolbus en el mundo entero.

9EL  ECO Julio 2009

Desde el pasado mes de marzo, MAN Ferrostaal cuenta con

un nuevo Consejo de Administración. Con la adquisición

de la empresa por parte de la compañía International Petroleum

Investment Company (IPIC), se ha llevado a cabo también una

reorganización del gremio. El cargo de Presidente lo ha asumi-

do el ingeniero diplomado Rainer Wieltsch, antiguo miembro

de la Junta Directiva de Österreichische Industrie Holding AG

(ÖIAG), quien en la actualidad desempeña, entre otros, el cargo

de Presidente del Consejo de Administración de Österreichische

Mineralölverwaltung (OMV). Alyazia Ali Al Kuwaiti, directora de

Participaciones Empresariales en IPIC, ha sido elegida Vicepresi-

denta del Consejo de Administración Fundacional. Entretanto,

ha asumido nuevas tareas en el seno de IPIC y ha renunciado,

por consiguiente, a su mandato. Su sucesor es Murthada Al

Hashemi, director financiero (CFO) de IPIC. Posee mandatos en

los gremios de dirección y supervisión de la Compañía Española

de Petróleos (Cepsa), Aabar Investments PJSC y Baynuna Islamic

Finance. Como nuevo miembro del Consejo, se ha designado a

Georg F. Thoma, socio de Shearman & Sterling en el área de tra-

bajo Mergers & Acquisitions (Fusiones y Adquisiciones). MAN

seguirá estando representada en el Consejo por el antiguo presi-

dente del Consejo de Administración, Håkan Samuelsson, actual

presidente de MAN, y por el Prof. Dr. h.c. Karlheinz Hornung,

director financiero de MAN. También ha permanecido Jürgen

Chrobog, presidente de la Junta Directiva de la fundación BMW

Stiftung Herbert Quandt. Por parte del Comité de Empresa, se ha

designado ahora a Ingetraud Gudzian. Gudzian representará los

intereses de los empleados ante el Consejo de Administración,

junto con Jürgen Hahn, presidente del Comité de Empresa de

MAN Ferrostaal, y Stefan Breuer.

Nuevo Consejo de Administración

El Consejo de Administración Fundacional de MAN Ferrostaal: (sentados de izq. a dcha.) Jürgen Chrobog, Håkan Samuelsson, Alyazia Ali Al Kuwaiti, Dipl.-Ing. Rainer Wieltsch, Georg F. Thoma; de pie: Ingetraud Gudzian, Jürgen Hahn y Stefan Breuer (falta en la foto: Prof. Dr. h. c. Karlheinz Hornung)

En enero de 2009, MAN Ferrostaal ob-

tuvo el gran pedido de construir una

planta de ciclo combinado de 765 mega-

vatios llave en mano en La Brea, Trinidad.

Este pedido por valor de 708 millones

de dólares estadounidenses comprende

la totalidad de servicios EPC (ingeniería,

compras y construcción). El cliente es la

sociedad de proyecto Trinidad Generation

Unlimited (TGU). A finales de mayo de

2011, se pondrá en marcha la última fase,

y entrará así en servicio comercial la cen-

tral eléctrica completa.

Esta central se caracteriza no solo por su

alta flexibilidad de cara a la fluctuante

demanda energética del país, sino tam-

bién por su funcionamiento no conta-

minante. Su sistema de refrigeración

funciona con aire y no precisa agua

como refrigerante.

La ceremonia de inauguración de la obra

se celebró el 10 de junio en La Brea y con-

tó con la presencia del Primer Ministro

Patrick Manning, otros altos representan-

tes del Gobierno e importantes persona-

lidades de la isla caribeña. “Desde hace ya

mucho tiempo que nos desempeñamos

con éxito en Trinidad y estamos estre-

chamente relacionados con la creación

de la industria petroquímica de este Es-

tado insular. Nos complace poder apoyar

al país también en el área de energía”, se-

ñaló el Dr. Klaus Lesker, miembro de la

Junta Directiva y responsable del negocio

energético de MAN Ferrostaal.

Una central eléctrica para Trinidad

10

notIcIaS

El bautismo del Pegasus

El buque remolcador Pegasus fue bautizado a fines de marzo

por el astillero Mützelfeldtwerft en Cuxhaven. Se trata del

primero de cuatro nuevos buques que dicha empresa y MAN

Ferrostaal deben entregar hasta fines de 2009. Como contra-

tista general y cliente del astillero, el proveedor industrial

de Essen fue representado en la ceremonia de bautizo por el

miembro de la Junta Directiva, Joachim Ludwig.

Con una longitud de 48,87 metros y un ancho de 13,8 metros, el

Pegasus posee un calado de 5,2 metros. En su construcción, se

emplearon en total 820 toneladas de acero. Pesa 1 400 toneladas

y, con una velocidad de 15,2 nudos, es más veloz que lo esperado

originalmente. El nuevo motor posee una fuerza de tracción de

100 toneladas y demostró su versatilidad en viajes de prueba, así

como en una prueba de la fuerza de tracción realizada en Stavan-

ger, Noruega. A mediados de abril, el Pegasus fue entregado al

cliente, la compañía naviera de Hamburgo Harms Bergung.

Este buque remolcador fue bautizado con el nombre del caba-

llo alado Pegasus, de la mitología griega, hijo de la unión entre

el dios de los mares, Poseidón, y Medusa. El astillero Mützel-

feldwerft finalizará este año también los buques remolcadores

Centaurus, Ursus y Orcus. En los últimos años, este astillero

y MAN Ferrostaal entregaron otras cuatro embarcaciones:

Primus, Magnus, Taurus y Janus.

Los buques remolcadores se pueden emplear con múltiples

funciones. La mayoría se utiliza para remolcar barcos más

grandes, pero también para mover plataformas petroleras o

partes de embarcaciones. Equipados con motores de gran po-

tencia, también pueden utilizarse para rescatar barcos averia-

dos o hundidos.

El Pegasus en su fondeadero del puerto de Stavanger, Noruega (arriba). Los últimos preparativos para la prueba en la que se confirmó que el motor del Pegasus posee una fuerza de tracción de 100 toneladas (abajo).

11EL  ECO Julio 2009

En abril de este año, MAN Ferrostaal

aumentó su participación en Solar

Power Group (SPG) del 25 al 42,8 por cien-

to. SPG está especializada en el desarrollo

de tecnología, la ingeniería y el suminis-

tro de componentes para centrales solares

térmicas basadas en la tecnología Fresnel.

A través del incremento de su participa-

ción, MAN Ferrostaal apoya las próximas

investigaciones y los procesos de desarro-

llo de SPG. A fines del año pasado, finalizó

la fase de prueba de un colector Fresnel

ubicado en la Plataforma Solar de Alme-

ría, al sur de España, que fue desarrollado

e instalado por SPG y Ferrostaal con otros

socios, como el Deutsches Zentrum für

Luft- und Raumfahrt (Centro Alemán de

Aeronáutica y Astronaútica) y el Fraun-

hofer Institut für Solare Energiesysteme

(Instituto Fraunhofer para Sistemas de

Energía Solar), y con la asistencia finan-

ciera del Ministerio Federal de Medio

Ambiente de Alemania. Los resultados

de esta planta, denominada FRESDEMO,

ya han sido analizados: “Estamos muy

satisfechos con los resultados obtenidos,

porque confirman que los rendimientos

medidos bajo condiciones reales coinci-

den con los de las simulaciones”, afirma

el conde Jacques de Lalaing, gerente gene-

ral de SPG. “Pudimos demostrar que con

nuestra tecnología se alcanzan realmente

temperaturas de más de 450 grados cen-

tígrados y es posible regular cada una de

las hileras de espejos con gran exactitud”.

En estos puntos, la tecnología Fresnel su-

pera a la de colectores cilindro-parabóli-

cos, con la cual se alcanzan como máximo

temperaturas de 400 grados centígrados

y en la que los espejos se pueden mover

solamente en forma conjunta, lo que

dificulta la regulación del proceso. Asi-

mismo, esta última utiliza como medio

de transferencia de calor el aceite térmi-

co, mientras que la tecnología Fresnel

emplea directamente vapor de agua. En

última instancia, sin dudas se tendrá en

cuenta la tecnología que tenga los costes

de generación de electricidad más bajos.

“En este sentido, todavía no se ha llega-

do a la meta final”, opina el Dr. Rainer

Kistner, director de la unidad de negocio

Solar de MAN Ferrostaal. “En la próxima

central de demostración, que ya estamos

planeando, queremos bajar los costes y

probar sus posibilidades de inserción en

el mercado”. El instituto Fraunhofer, en

su informe anual de 2008, expresa su

certeza de que con el concepto Fresnel se

cumplen los objetivos relacionados con

los costes, y que en el mediano plazo esta

tecnología hará un aporte significativo a

la generación solar de electricidad.

Mayor participación en Solar Power Group

Central FRESDEMO de la Plataforma Solar, en Almería, sur de España

12

Foro

dr. Lesker, el cierre de la operación financiera se llevó a cabo

con la autorización de la dirección de defensa de la compe-

tencia, en marzo. ¿cuál es su opinión al respecto?

Estamos muy satisfechos con el cambio de propietario. Hemos

podido encontrar un accionista confiable que desde el mismo

momento en que se celebró el acuerdo se atuvo estrictamente

a lo convenido. Gracias a este accionista mayoritario, lograre-

mos continuar creciendo a pesar de la crisis económica. Nues-

tro objetivo es duplicar nuestras ventas a más de cuatro mil mi-

llones de euros para el año 2013. La nueva estructura societaria

nos permite acercarnos a dicha meta. El hecho de haber lleva-

do a cabo el cierre de la operación financiera nos permite vol-

ver a dedicarnos a nuestra rutina laboral. El proceso demoró

más de un año, y la Dirección invirtió mucho tiempo en él. Por

ello, estoy aliviado de que haya concluido exitosamente.

¿cuál fue su papel durante el cambio de propietario?

Hubo un equipo formado por colegas de la Junta Directiva,

que acompañaron el cambio de estructura societaria. Cada

miembro de la Junta Directiva defendió, naturalmente, los in-

tereses de su área y se encargó de determinadas tareas espe-

ciales. Fue necesario compilar una gran cantidad de datos

como, por ejemplo, los anexos a los contratos. Han tenido lu-

gar dos grandes reuniones con los accionistas, en Abu Dabi, y

con asesores, aquí en Alemania. Según mi opinión, hemos for-

mado un equipo de trabajo estrecho y eficaz, motivo por el

cual el proceso se llevó a cabo muy rápidamente.

¿Qué efectos tendrá el cambio de estructura societaria so-

bre las distintas áreas empresariales, en especial sobre la

suya, y qué oportunidades se presentan?

A mi entender, el cambio de propietario tendrá consecuencias

positivas para prácticamente todas nuestras áreas de negocio.

Casi todas las áreas empresariales podrán crecer gracias al nue-

vo accionista. Tomemos como ejemplo el área Solar. Ya antes

del cambio de propietario, la región del Golfo era uno de nues-

tros mercados potenciales. Se trata de una región de fuerte

crecimiento, que cuenta con la radiación solar necesaria y con

los inversionistas interesados en aprovechar las oportunida-

des que brindará la energía solar en el futuro y que, a su vez,

están buscando tecnologías alternativas para la época en que

ya no se puedan utilizar el crudo y el gas. Lo mismo vale para

nuestros negocios clave, las plantas petroquímicas y centra-

les eléctricas. También en estas áreas, la demanda de la región

La capacidad de transformación es un factor decisivo para el éxito futuroEn IPIC, un fondo estatal de inversión de Abu Dabi, MAN Ferrostaal ha encontrado

un socio mayoritario con mucha fuerza financiera. Según la opinión del Dr. Klaus

Lesker, miembro de la Junta Directiva, hay muchas oportunidades de acceder a

proyectos de gran envergadura en la región del Golfo. Asimismo, la entrada de

IPIC en Daimler abre las puertas para nuevas posibilidades de cooperación en el

área automotriz.

13EL  ECO Julio 2009

es inmensa. Además, hay que tener en cuenta que, según nues-

tro modelo de negocio, siempre necesitamos capital propio

para la construcción de plantas industriales. Ahora tenemos

un propietario que también demuestra interés por inversio-

nes de ese tipo.

¿Y el negocio automotor, del cual usted también es res-

ponsable?

Naturalmente, es muy interesante la participación en Daimler,

que hace poco tiempo ha sido llevada a cabo por IPIC a través

de una de sus sucursales. De este modo, en el área automotriz,

tenemos la oportunidad de acercarnos a una empresa con la

que anteriormente casi no teníamos contacto. En la actuali-

dad, estamos formando grupos de trabajo para verificar qué

actividades se pueden llegar a realizar conjuntamente.

Pero daimler compite con man y, después de todo, a man

aún le pertenece el treinta por ciento de Ferrostaal. ¿no

hay conflictos?

No, no lo creo. Seguramente, no estará muy lejos el día en que

MAN se desprenda de sus participaciones. IPIC es el nuevo in-

versionista y, además de invertir en nuestra empresa, partici-

pa también en Daimler. Seguramente ya habrá pensado en po-

sibles sinergias. Y debemos admitir que no tuvimos la opor-

tunidad de poner a prueba nuestros conocimientos relaciona-

dos con el área automotriz dentro del Grupo MAN.

hasta el momento, los principales clientes han sido opel y

Ford, que ahora están en crisis.

Sí, se ha producido un ligero retroceso. Pero contamos con

un equipo directivo excelente, que ya ha comenzado a desa-

rrollar las estrategias necesarias y a tomar las medidas co-

rrespondientes. Por tanto, podemos garantizar la continui-

dad de esta área, que consideramos un pilar importante den-

tro de la cartera de Ferrostaal. A no ser que cierre alguna fá-

brica de Opel, podremos evitar una drástica reducción de per-

sonal. Actualmente, podemos prolongar el trabajo a jornada

reducida. A su vez, los nuevos proyectos en cooperación con

Daimler ofrecen nuevas oportunidades, como hemos expli-

cado anteriormente.

tanto usted como el dr. mitscherlich y el dr. reimelt fue-

ron confirmados por el nuevo consejo de administración,

con lo cual usted forma parte de la Junta directiva desde el

El Dr. Klaus Lesker, miembro de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal

14

Foro

2006. ¿cómo llegó a la empresa y cómo la percibió desde

afuera, en aquel entonces?

Hace unos veinte años, comencé a trabajar para Uhde y muy

pronto entré en contacto con Ferrostaal. En aquel momento, en-

vidiábamos muchísimo a Ferrostaal, ya que, a diferencia de Uhde,

la empresa tenía muchas posibilidades de llevar adelante los pro-

yectos. Se trataba del clásico negocio de construcción de plantas.

Lo mismo sucedió cuando trabajé para la empresa Lurgi. En

Ferrostaal se tiene la oportunidad de crear proyectos propios y

de participar en ellos, de modo tal que puedan convertirse en

realidad. Me refiero a nuestro modelo de negocio best partner.

En ese sentido, siempre me fascinó Ferrostaal. No fue necesario

que alguien me presentara la empresa cuando me preguntaron

si me interesaba formar parte de la Junta Directiva.

¿cómo fue su propio desarrollo en los últimos tres años y qué

cambios experimentó Ferrostaal en ese lapso de tiempo?

Sí, realmente se puede decir que se han producido bastantes cam-

bios. La empresa se ha ido transformando de un establecimiento

comercial en una empresa proveedora de servicios industriales.

Durante mi primer año de trabajo en la empresa, me tocó encar-

garme de la venta del área del acero. Desde el punto de vista emo-

cional, no fue una tarea sencilla, ya que la operación sacudía las

raíces de Ferrostaal. Hemos encontrado una solución que hoy en

día todos consideran exitosa. Junto con CCC Steel se creó la joint

venture denominada Coutinho & Ferrostaal, que quedó a cargo

del área del acero. El año pasado, la joint venture operó con mucho

éxito, a pesar de la reducción de los precios del acero y del menor

volumen de negocios –especialmente en los estados firmantes del

Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA, por sus

siglas en inglés), es decir, Canadá, EE. UU. y México– y a pesar de la

en aquel entonces incipiente crisis económica y financiera.

En los últimos años, usted fue responsable también del

negocio de servicios, que actualmente pertenece al área de

la Junta directiva de la que se encarga el señor Ludwig.

¿cuáles fueron los principales cambios que ha podido im-

plementar y llevar adelante?

En el área Piping Supply, hemos logrado llevar adelante las ac-

tividades, y en el área de barcos y remolcadores, hemos amplia-

do el modelo de negocio. En general, todas las áreas alcanzaron

mayor eficiencia; es decir, se redujeron costes y se unificaron

emplazamientos en el extranjero, gracias a lo cual aumentó la

rentabilidad. La consecuencia de ello fue que las cifras de nego-

cio se volvieron muchísimo más atractivas.

¿Y cuál es su estrategia para las nuevas áreas Solar, Power

y automotive, de las que se hará cargo como miembro de

la Junta directiva?

En el área Solar, ya hemos logrado avanzar un poco. Junto con

Solar Millennium, creamos una joint venture a partes iguales

en el año 2007, y actualmente estamos reorganizando la co-

operación con dicha empresa, situada en Erlangen, Alemania.

Se prevé que la joint venture podrá celebrar con éxito la firma

de un contrato para el proyecto de construcción de Andasol

III en España. Estamos muy satisfechos de poder dedicarnos a

otra tecnología distinta de la de colectores cilindro-parabóli-

cos de Solar Millennium. La participación en Solar Power

Group nos permite continuar observando de cerca la tecnolo-

gía Fresnel. En el mes de abril, aumentamos nuestra partici-

pación del veinte por ciento a un 42,8 por ciento. También en

esa área estamos siguiendo de cerca proyectos interesantes,

con lo que nos convertiremos en un actor importante en este

segmento del mercado.

A toda máquina: la participación de IPIC en Daimler crea nuevas perspectivas en el segmento Automotive.

15EL  ECO Julio 2009

Ya ha opinado sobre el negocio automotor. ¿Qué piensa

acerca del segmento de negocio Power?

En el segmento Power, en el cual hemos unificado también las

actividades de la unidad de negocio Construction Services —a

pesar de que esta unidad ofrezca la ejecución de tareas de mon-

taje a nivel global a todas las demás unidades de negocio—, nos

estamos reposicionando y estamos extendiendo nuestras com-

petencias. En Latinoamérica contamos con dos excelentes em-

presas de montaje en Chile y Venezuela, y estamos a punto de

fundar una tercera en Perú. En Indonesia, nuestra intención es

fortalecer nuestra competencia local de ingeniería para aumen-

tar nuestra competitividad, de modo tal que nuestra mayor y

principal empresa del sudeste asiático esté nuevamente en In-

donesia. En el área Power, que incluye el área Construction,

Ferrostaal Lda., antes Koch de Portugal, forma parte del Grupo.

En esta unidad de negocio, queremos mantener y continuar

mejorando el nivel de valor agregado. Además, nuestro objetivo

es ampliar el área de energías alternativas, creando nuevas áreas

de negocio como, por ejemplo, la geotermia, es decir, el aprovecha-

miento del calor de la tierra.

¿Qué papel juegan las sinergias en esta estrategia?

Estamos aprovechando cada vez más las sinergias de las distin-

tas unidades de negocio. Un buen ejemplo de ello es la coopera-

ción con Solitem. La empresa, situada en Aquisgrán, Alemania,

en la que participamos con un veinte por ciento, se dedica al

ramo de enfriamiento solar. Actualmente, hemos delegado la

completa responsabilidad de ventas en manos de una nueva uni-

dad autónoma dentro del área de maquinaria, que ha sido crea-

da especialmente a tal efecto. De ahora en más, dicha unidad se

encargará de las ventas, que según su envergadura, el tipo de eje-

cución y la atención al cliente, se asemejan mucho al negocio de

maquinaria, firmemente afianzado. Además, hay muchos otros

modelos de cooperación entre las distintas unidades. A mi en-

tender, esta es justamente una de las actividades fundamentales

de nuestra gestión: observar con exactitud y reconocer los po-

tenciales, para poder aprovecharlos. El año pasado ya habíamos

avanzado mucho en esa dirección.

¿Qué otros temas de gestión son importantes para Ferrostaal

en este momento, además de los que ya mencionó?

Por supuesto que son muchos los temas, pero hay tres que para

mí tienen suma importancia. A pesar de que nuestra calidad ya

es muy buena, nunca debemos dejar de esforzarnos por lograr

una calidad aún mayor. Según mi opinión, una de las principa-

les tareas de la Dirección es observar exactamente dónde hay

potenciales de mejora, para luego motivar una y otra vez a los

empleados.

Otro tema fundamental son los empleados en el extranjero. Con-

sidero que es muy importante ampliar las competencias locales

en lugar de ocupar las sucursales del extranjero con expatriados.

El desarrollo de personal en el extranjero es de crucial importan-

cia para nosotros. Es un aspecto que nos tomamos muy en serio.

Además, actualmente estamos definiendo nuestros valores. Tan-

to el medio ambiente como las exigencias, los mercados y, natu-

ralmente, la empresa Ferrostaal, están sujetos a un proceso de

cambio continuo. Nuestros valores, sin embargo, se mantienen

inalterables. Ahora cabe verificar cómo se viven dichos valores

en la empresa, tanto dentro del país como en el extranjero. To-

dos estos son, para mí, aspectos sumamente importantes si

nuestra intención es que Ferrostaal alcance una buena posi-

ción en el futuro.

Más información sobre la Dirección, los segmentos  

de negocio individuales y el modelo best partner en 

www.manferrostaal.com

16

Foro

Como proveedor industrial y constructor de plantas a

nivel mundial, MAN Ferrostaal diseña soluciones indus-

triales a la medida del cliente, a fin de que las ideas se

hagan realidad. Para ello son indispensables los recursos hu-

manos altamente cualificados. Incentivar el desarrollo de las

habilidades individuales, del know-how y de la personalidad de

cada individuo es uno de los principios fundamentales de MAN

Ferrostaal. “La cualificación de los colaboradores es un factor

clave para ganar mercados y construir el futuro”, manifiesta Lo-

renz Held, director de la unidad de servicio Human Resources

& Administration. “Es por ello que la empresa ofrece a sus em-

pleados un desarrollo sistemático de su carrera, en todas las

It’s all about peoplePara MAN Ferrostaal, las medidas cualificadas en el área de desarrollo de per-

sonal siguen estándares internacionales y son de vital importancia. De ellas se

benefician los empleados de todo el mundo. Un ejemplo de estas medidas son

las certificaciones de gestión de proyectos.

Un entorno de trabajo profesional, ideas innovadoras, una comunicación abierta, interesantes posibilidades de desarrollo: lo que ofrece MAN Ferrostaal lo convierte en un empleador atractivo, con presencia en más de sesenta países del globo.

17EL  ECO Julio 2009

fases”. El desarrollo de las competencias personales se asegura

mediante una gran variedad de medidas de perfeccionamiento

específicas en toda la estructura de la empresa. Cursando los co-

rrespondientes seminarios, se pueden entrenar las habilidades

sociales (soft skills), las cualidades de liderazgo, las competencias

en gestión de proyectos o en otras áreas especializadas. Es muy

importante que cada medida de perfeccionamiento conserve la

relación con la práctica profesional, para poder aplicar lo apren-

dido directamente en el intercambio con clientes y socios. Es de

destacar que la cualificación de los empleados no solo se consi-

dera fundamental en la casa matriz en Essen, sino también en

todas las sociedades de Ferrostaal en el exterior.

Los expertos en recursos humanos de todo el mundo

La unidad de servicio Human Resources & Administration per-

sigue, desde el año 2007, una estrategia de internacionalización.

El objetivo es el de ofrecer, a todos los empleados de la empre-

sa, las mismas posibilidades de capacitación en cualquier lugar

del mundo, y de organizar la estrategia de desarrollo de perso-

nal y asesoramiento respetando las necesidades de cada lugar.

De momento, hay veinte expertos en recursos humanos en las

diferentes sociedades en el exterior, que dentro del marco de

esta estrategia se dedican con eficiencia a tratar los temas de per-

sonal. Una de sus tareas es la de llevar a la práctica la estrategia

de personal. No solo las medidas de perfeccionamiento juegan

un rol destacado, sino también el reclutamiento de nuevo per-

sonal especializado, o la selección de colaboradores para el in-

tercambio internacional de personal. Asimismo, los encargados

de recursos humanos estrechan vínculos con las universidades

locales y preseleccionan a potenciales aprendices y trainees. Car-

men Louise Steinberg Perilo está a cargo de todas las cuestiones

relacionadas con recursos humanos en el Brasil. “Un buen desa-

rrollo de personal siempre va en dos direcciones. La empresa le

ofrece al empleado la posibilidad de desarrollarse, mientras que

el empleado, a su vez, puede aportar más al éxito de la empresa,

gracias a su mejor cualificación”, manifiesta con respecto a su tra-

bajo. “Como encargada de recursos humanos en el Brasil, consi-

dero que soy una pieza importante dentro de la organización

18

Foro

general de la empresa. Promuevo la integración, ya que soy la

principal interlocutora para directivos y colaboradores, y estoy

en íntimo contacto con la casa matriz de Essen. De este modo,

siempre tiene lugar un intercambio fluido”.

certificación internacionalmente reconocida

Una medida de perfeccionamiento que ha despertado gran in-

terés, tanto en la casa matriz en Essen como en las sociedades

del exterior, especialmente en Asia y América Latina, es la que

se refiere a los cursos de gestión de proyectos. Held hace hinca-

pié en que “la gestión de proyectos es una de las capacidades

principales de MAN Ferrostaal. Así, tanto la empresa como los

clientes y socios se benefician de empleados cualificados”. El

programa de certificación de la Sociedad Alemana de Gestión

de Proyectos (GPM, por sus siglas en alemán), reconocido por la

Asociación Internacional de Gestión de Proyectos (IPMA, por

sus siglas en inglés), está estructurado en cuatro niveles (D-A)

que se basan en las exigencias de cualificación que surgen de la

práctica profesional. “Los participantes tienen una muy buena

oportunidad de poner en práctica sus conocimientos y de am-

pliarlos, así como de intercambiar opiniones sobre las expe-

riencias acumuladas hasta el momento. De este modo, pue-

den perfeccionar sus competencias mediante la planificación

y el manejo de proyectos de cierta complejidad, bajo la super-

visión de personal especializado. De conformidad con esta es-

tructura de cuatro niveles, los colaboradores finalizan el curso

de gestión como especialistas certificados en gestión de proyec-

tos (nivel D), jefes de proyecto (nivel C), jefes de proyecto sénior

(nivel B) o directores de proyecto (nivel A). Hasta junio de 2009,

un total de 142 colaboradores de MAN Ferrostaal obtuvieron un

certificado, seis de ellos del nivel A. A modo de comparación:

hasta abril de 2009, hubo 33 colaboradores que obtuvieron el

certificado de este nivel en toda Alemania.

El programa de desarrollo de personal que la empresa lleva a

cabo sistemáticamente aumenta la eficiencia y disminuye el

potencial de riesgo de los proyectos. La alta cualificación in-

ternacional, además, representa una ventaja competitiva al

momento de adquirir y llevar a cabo los proyectos. Todos los

implicados se benefician de estas medidas de desarrollo pro-

fesional: la empresa, sus clientes y socios, y, naturalmente,

también los propios colaboradores.

Carmen Louise Steinberg Perilo,encargada de recursos humanos de MAN Ferrostaal en el Brasil

“Un buen desarrollo de personal siempre va en dos direcciones. La empresa le

ofrece al empleado la posibilidad de desarrollarse, mientras que el empleado, a su

vez, puede aportar más al éxito de la empresa, gracias a su mejor cualificación.”

19EL  ECO Julio 2009

Los especialistas certificados en gestión de proyectos

∙  poseen conocimientos en todas las áreas de gestión de proyectos y son capaces de aplicarlos apropiadamente

∙  pueden desenvolverse en cada área de gestión de proyectos como miembros del equipo de trabajo

“La gestión de proyectos es una de las capacidades principales de MAN

Ferrostaal. Así, tanto la empresa como los clientes y socios se benefician de

empleados cualificados.”

Niveles de certificación internacionalmente reconocidos de la Sociedad Alemana de Gestión de Proyectos (Deutsche Gesellschaft für Projektmanagement, GPM)

Lorenz Held, director de la unidad de servicio Human Resources & Administration

Los jefes de proyecto certificados

∙   son capaces de dirigir un proyecto de poca complejidad, o bien, un proyecto parcial que forma parte de un proyecto de mayor complejidad

∙  son capaces de apoyar a la dirección de un proyecto complejo en cada área de gestión del proyecto

Los jefes de proyecto sénior certificados

∙  son capaces de dirigir un proyecto complejo, teniendo en cuenta todos los parámetros del proyecto, y en todas las áreas de gestión del proyecto

∙  pueden dirigir un equipo de trabajo numeroso de personal de gestión de proyectos

Los directores de proyecto certificados

∙   son capaces de coordinar, supervisar y dirigir responsablemente todos los proyectos de una organización, unidad de organización 

o de un programa

20

ProyEctoS

Juntos por el camino del éxitoMAN Ferrostaal y la compañía International Petroleum Investment Company

(IPIC) concentran sus respectivas competencias en una nueva joint venture. IPIC

Ferrostaal Contracting, con sede en Abu Dabi, centra sus actividades en la gestión

de complejos proyectos de plantas industriales en los segmentos de petroquími-

ca, petróleo y gas, centrales eléctricas y solar. A IPIC le pertenece el sesenta por

ciento de la empresa, y a MAN Ferrostaal, el cuarenta por ciento.

21EL  ECO Julio 2009

IPIC Ferrostaal Contracting se moverá en primera línea en la

región de Medio Oriente y África del Norte, región económi-

camente muy atractiva. En un primer momento, sin embar-

go, se concentrará en la región del GCC (Consejo de Cooperación

del Golfo), que engloba a los países Bahréin, Qatar, Kuwait, Omán,

Arabia Saudita y los Emiratos Árabes Unidos. Además, se han

previsto proyectos en los segmentos de petroquímica y ener-

gía en aquellas regiones en las cuales IPIC opera directamente

como, por ejemplo, en Asia Central. A través de la joint venture,

MAN Ferrostaal tiene el propósito de participar en el crecimien-

to industrial de Abu Dabi y gestionar paralelamente proyectos

propios en la región. El objetivo que persigue IPIC es convertir a

IPIC Ferrostaal Contracting en un socio confiable para la reali-

zación de sus proyectos. MAN Ferrostaal actuará en carácter de

subcontratista para la ejecución de grandes paquetes de proyec-

tos, mientras que la responsabilidad global y la coordinación de

los proyectos correrán a cargo de la joint venture en Abu Dabi.

La dirección de IPIC Ferrostaal Contracting está en manos del

Dr. Stephan Reimelt, Chief Executive Officer (CEO) y a su vez

miembro de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal, y de Dirk

Demtröder, que desempeña el cargo de Chief Operating Officer

(COO) y trabaja igualmente para MAN Ferrostaal. IPIC Ferrostaal

Contracting posee una estructura y organización similares a

MAN Ferrostaal. De este modo, la nueva sociedad ofrece, como

contratista general y junto a la actividad de desarrollo y gestión

de proyectos, la integración de socios y tecnologías. Aparte de

la construcción de plantas de procesos, otro importante servi-

cio ofrecido por la nueva joint venture es la gestión de medidas

de infraestructura, tales como el suministro y la evacuación de

agua, la construcción de vías de transporte y la conexión entre

plantas. Para ello, la empresa ofrece servicios EPC, o sea, servicios

de ingeniería, compras, construcción y montaje de una sola mano,

y trabajará en estrecha colaboración con MAN Ferrostaal.

centro de competencias para el cercano oriente

Gracias a la presencia local y a la óptima red de IPIC, la joint

venture posee una clara ventaja competitiva frente a sus com-

petidores y también actuará para MAN Ferrostaal como cen-

tro de competencias para el Cercano Oriente. Por encima de

ello, la joint venture puede resultar interesante para aquellos

socios alemanes y europeos que quieran establecerse en el

Cercano Oriente y África del Norte.

MAN Ferrostaal considera que la fundación de IPIC Ferrostaal

Contracting es un importante paso a la hora de llevar adelante

la estrategia de crecimiento iniciada. Según Reimelt, “la joint

venture ofrece a MAN Ferrostaal un enorme potencial de creci-

miento. La probabilidad de realizar grandes proyectos, especial-

mente en las áreas solar y de petroquímica, es cada vez mayor”.

El potencial de crecimiento realizable también es un aspecto

fundamental para IPIC. La empresa quiere aprovechar las com-

petencias de MAN Ferrostaal para la implementación de pro-

yectos de plantas industriales de gran envergadura, así como de

proyectos potenciales que puedan ofrecer las tecnologías de fu-

turo para la diversificación económica del Emirato. Además, el

fondo de inversión estatal del Cercano Oriente espera obtener

acceso a los mercados de los países en los cuales Ferrostaal está

presente desde hace años.

Las torres Al Bateen en Abu Dabi: en el extremo derecho, se encuentra la torre en la que la joint venture 

IPIC Ferrostaal Contracting ha instalado las oficinas del proyecto ChemaWEyaat.

22

ProyEctoS

Las actividades se centrarán primero en el apoyo del que proba-

blemente sea el complejo petroquímico más grande del mundo

que figura bajo el nombre de ChemaWEyaat, cuyo significado

literal es “sustancias químicas”. Se trata de un complejo químico

completamente integrado, cuya estructura tendrá similitud con

el concepto compuesto de BASF en Ludwigshafen. El volumen

total de inversión de este megaproyecto ascenderá a un mínimo

de 70 000 millones de dólares estadounidenses hasta la última

fase constructiva. El cliente es una agrupación compuesta por las

sociedades estatales IPIC (40 por ciento), Abu Dhabi Investment

Council (40 por ciento) y la sociedad petrolera ADNOC (20 por

ciento). ChemaWEyaat está integrado por doce complejos parcia-

les, denominados Chemical Complex (CC) 1–12, que estarán

terminados para el año 2030. Mientras que el proyecto global se

encuentra aún en fase de definición, el primer proyecto parcial

(CC 1), designado Tacaamol, ya está claramente definido.

La competencia clave de Ferrostaal

Tacaamol cuenta con un valor de inversión de aproximada-

mente 20 000 millones de dólares estadounidenses, y su par-

te central está integrada por una planta de aromáticos, un cra-

queador de nafta con unidades downstream y un complejo de

plantas para la producción de nitrato de amonio-urea y mela-

mina (UAN). En el futuro, se producirán aquí seis millones de

toneladas de los más diversos productos químicos cada año. Las

materias primas para la producción de las sustancias químicas

serán suministradas por la refinería Ruwais al emplazamiento de

Tacaamol en Al Taweelah. En la gestión de la primera fase, parti-

ciparán empresas de renombre internacional, entre las cuales es-

tán el Grupo Ferrostaal con su joint venture IPIC Ferrostaal Con-

tracting. Para la construcción de la planta UAN, la joint venture

se posicionará como contratista general con socios y emitirá

una oferta para obtener el encargo del craqueador de nafta. La

construcción llave en mano de plantas UAN es una de las com-

petencias claves de MAN Ferrostaal. En la actualidad, el presta-

dor de servicios industriales está gestionando una planta de

tipo similar en la isla caribeña de Trinidad. Según Adalbert

Graff, director de la unidad de negocio Petrochemical Industry,

responsable del proyecto, “MAN Ferrostaal se cualificará, entre

otros, para la implementación del complejo de plantas UAN en

Abu Dabi, porque somos los únicos que ya hemos realizado un

proyecto de ese tipo en esta constelación. Las experiencias ad-

quiridas en Trinidad contribuirán decisivamente al éxito del

proyecto”.

Antes de poder comenzar con la construcción de Tacaamol, que-

da por realizar otra empresa colosal: las medidas de infraestruc-

tura y las instalaciones de abastecimiento, que llevan el nombre

oficial de ChemaWEyaat Madeenat (cuyo significado literal es

“ciudad química”). Las dimensiones son gigantescas. Incluyen,

por ejemplo, la construcción de las vías de comunicación, de una

instalación portuaria y de una central eléctrica que asegurará el

suministro de electricidad in situ. También aquí podría partici-

par IPIC Ferrostaal Contracting en el marco de contratos EPC. La

fase de scoping del proyecto ya está en marcha y cuenta con la

participación de IPIC Ferrostaal Contracting.

Con ChemaWEyaat, Abu Dabi espera avanzar a un emplaza-

miento químico de alcance internacional. El complejo petro-

químico forma parte esencial de la estrategia de diversificación

del país. Junto a ChemaWEyaat, el programa de desarrollo pre-

vé importantes inversiones en el área de las energías alternati-

vas. Abu Dabi planea invertir aproximadamente 10 000 millo-

nes de dólares estadounidenses en los próximos doce años para

el desarrollo de la industria solar. Las competencias y tecnolo-

gías de MAN Ferrostaal en este ámbito son de gran interés para

el Emirato. Sin embargo, eso no es todo: Abu Dabi quiere aumen-

tar el producto bruto interno más de cinco veces en las próximas

dos décadas, para lo cual se precisarán enormes inversiones, en

las cuales podrían participar tanto IPIC Ferrostaal Contracting

como MAN Ferrostaal.

Datos sobre ChemaWEyaat

Volumen de inversiones de ChemaWEyaat   mín. 70 000 mills.   de USD

Fecha prevista de terminación de ChemaWEyaat   2030

Volumen de inversión de Tacaamol   20 000 mills. de USD(proyecto parcial CC 1)   

Fecha prevista de terminación de Tacaamol  2013

Capacidad de producción de Tacaamol   6 millones de tone-ladas por año, de las cuales, entre otros,  · LDPE  · LLDPE  · Óxido de etileno  · Aromáticos  · Urea  · Polipropileno 

23EL  ECO Julio 2009

Abu Dabi

Golfo Arábigo

Al Taweelah,emplazamiento previsto para

ChemaWEyaat

Dubai

Isla Yas

Aeropuerto internacional

Sede central deIPIC Ferrostaal

Contracting

TorrES AL BATEEN

oficinas del proyecto ChemaWEyaat

Sede central de IPIC

0 5 km

24

ProyEctoS

Con frecuencia, los proyectos de construcción de plantas industriales adquieren dimensiones gigantescas. La altura de las plantas, el enorme peso de los componentes y las condiciones climáticas in situ son, a menudo, un gran desafío.

25EL  ECO Julio 2009

Soluciones a medida, de una sola mano

Ya se trate de centrales de ciclo combinado en Siria, plantas para la industria pe-

trolífera y del gas en Indonesia o refinerías en Chile: las prestaciones de monta-

je para grandes proyectos han contribuido a que MAN Ferrostaal adquiera una

excelente reputación a nivel internacional. A través de la amplia experiencia

acumulada a lo largo de muchos años, la excelente calidad de las prestaciones

y el know-how local en más de sesenta países, la empresa se destaca en la ejecu-

ción de complejos proyectos.

26

ProyEctoS

Excelente capacidad de montaje

La gestión operativa de complejos proyectos de construcción de plantas industria-

les fue, desde un principio, el principal negocio de MAN Ferrostaal. Además del

desarrollo y la gestión de proyectos, y la integración de socios, la unidad de ne-

gocio Construction Services se encarga de la ejecución y la coordinación de gran

parte de los proyectos de construcción, para lo cual aprovecha su propia compe-

tencia en el área de montaje.

Izquierda: construcción de una central eléctrica en Zayzoun, Siria; centro: planta de cogeneración en Arauco, Chile; derecha: equipo de hidrocraqueado suave, Talcahuano, Chile

27EL  ECO Julio 2009

Gracias a una excelente combinación de calidad, se-

guridad, seguimiento de plazos y de presupuestos, la

empresa se ha hecho un nombre en el área de cons-

trucción de plantas llave en mano, ya que ofrece soluciones de

una sola mano que abarcan desde los estudios de factibilidad

hasta los trabajos de montaje y la puesta en marcha. La gama de

prestaciones ofrecidas durante la ejecución de los proyectos de

construcción de plantas varía según cada proyecto. Además de

la planificación de obras y la inspección y supervisión de con-

tratistas, las prestaciones pueden abarcar también los trabajos

de ingeniería y de compras, el servicio de atención al cliente y

el mantenimiento de las plantas. A veces, MAN Ferrostaal solo

asesora a sus clientes o se encarga de la gestión de montaje, es

decir, de las tareas de control y supervisión de subcontratistas

de obras. “Este enfoque global tiene grandes ventajas para los

clientes”, opina Jean-Claude Hecht, director de la unidad de ne-

gocio Construction Services, al referirse al modelo de negocio de

la empresa. “El hecho de que la responsabilidad total del proyec-

to esté en manos de una sola empresa prestadora de servicios

permite reducir el riesgo y aumentar la eficiencia de los factores

fundamentales para el éxito de los proyectos como, por ejemplo,

el control de costes y el seguimiento de plazos”.

MAN Ferrostaal lleva a cabo las prestaciones de montaje en coope-

ración con sus sociedades filiales al cien por cien, que cuentan con

muchas décadas de experiencia en la ejecución de proyectos de

construcción de plantas industriales: Ferrostaal Lda., antes Koch de

Portugal, DSD Chile, ProCon de Venezuela y P.T. MAN Ferrostaal In-

donesia. Desde sus centros de competencias de Portugal, Chile, Ve-

nezuela e Indonesia, el Grupo coordina las principales fases de la

ejecución de obras en las distintas regiones del mundo, comen-

zando con la construcción de edificios e infraestructuras, la colo-

cación de tuberías y el montaje de componentes mecánicos y eléc-

tricos, hasta la instrumentación, aislamiento y revestimiento de

las plantas. Las cuatro empresas de montaje están especializadas

en la ejecución —y, parcialmente, en la planificación— de gran-

des proyectos industriales. Lo que las diferencia son las activida-

des en las cuales cada empresa centra su atención.

concentración de competencias in situ

Desde hace 25 años, Ferrostaal Lda. posee amplios conocimientos

en la construcción de centrales eléctricas y goza de una excelen-

te reputación en el ramo. A fines de la década del noventa, la em-

presa construyó la primera central de ciclo combinado (CCPP, por

sus siglas en inglés) en Portugal. Desde ese entonces, ha llegado a

montar más de 10 000 megavatios en el área de centrales eléctri-

cas. Entre los principales clientes, cuenta con empresas de gran

renombre como, por ejemplo, Siemens, Alstom, Hitachi Power

Europe, Energias de Portugal (EDP) y Electricité de France (EDF).

A diferencia de Ferrostaal Lda., P.T. MAN Ferrostaal Indonesia cen-

tra su atención en la industria petrolífera y del gas. Actualmente,

la empresa está llevando a cabo un proyecto de ingeniería, com-

pras y construcción (EPC) por un importe total de unos 18 millo-

nes de dólares estadounidenses para la sociedad Exxon Mobil. Las

prestaciones comprenden la construcción de la infraestructura

Fuerza de trabajo concentrada: en algunos proyectos, MAN Ferrostaal emplea hasta 3 000 trabajadores locales para la ejecución de las obras.

28

ProyEctoS

del yacimiento petrolífero para el abastecimiento de energía eléc-

trica, la distribución de energía, el abastecimiento de aire compri-

mido y la instalación de todas las tuberías necesarias para los sis-

temas de medios de comunicación y para la extracción de petró-

leo, así como la colocación de un sistema de tuberías de empalme

con la planta de tratamiento de crudo, situada muy cerca de allí.

Christoph Bräuer, gerente general de P.T. MAN Ferrostaal Indone-

sia comenta, al respecto: “Indonesia es un país rico en materias

primas como el carbón, gas y petróleo. Estos tres recursos contri-

buyen, en un ochenta por ciento, al abastecimiento energético del

país, con lo que conforman la base económica sobre la cual se sus-

tenta el país. Por ese motivo, la gran mayoría de nuestros proyec-

tos centra su atención en la construcción de plantas para la indus-

tria del crudo y del gas, así como de centrales eléctricas”.

DSD Chile tiene una buena reputación en la realización de proyec-

tos de montaje en las áreas de refinería, minería, celulosa y cen-

trales eléctricas convencionales. Además, la empresa dispone de

grúas de montaje con una capacidad de carga de entre 25 y 600

toneladas, con lo cual es posible satisfacer las más variadas exi-

gencias de los clientes. En los últimos años, la empresa ha trabaja-

do en una amplia gama de proyectos muy diversos. “Guacolda 3,

un complejo de centrales carboeléctricas, ha sido, por cierto, uno

de los principales proyectos, que hemos realizado para Mitsubi-

shi Heavy Industries en Huayco, norte de Chile, en carácter de con-

tratista general”, comenta Jan Huss, gerente general de DSD Chile.

“Los trabajos abarcaron el montaje completo, es decir, la estructu-

ra de acero, el montaje de componentes, la colocación de tuberías,

instalación eléctrica y de operaciones de mando, el sistema de ais-

lamiento, las actividades relacionadas con la puesta en marcha, la

lubricación con aceite y la limpieza de la caldera. Después de un

período de tan solo catorce meses, entregamos la central al clien-

te. Hemos llegado a coordinar hasta mil empleados en la obra”.

ProCon de Venezuela se fundó en 1974 y sus raíces están en el mon-

taje de acerías. Hoy en día, la atención se centra en las áreas de pe-

troquímica y energía, y se realizan prestaciones de servicios rela-

cionadas con el montaje, las compras, la gestión y el desarrollo de

proyectos onshore. ProCon cuenta también con maquinaria de

construcción propia y, durante los últimos años, ejecutó obras

para los más diversos proyectos de gran envergadura en Latino-

américa. Actualmente, ProCon está llevando a cabo junto con

Ferrostaal Lda. un proyecto de construcción de dos centrales de ci-

clo combinado para ENELVEN en Venezuela. Las prestaciones com-

prenden la infraestructura de obras, calderas de recuperación, ba-

lance de planta, montaje mecánico, construcción de tuberías y

puesta en marcha. Las plantas están situadas en los emplazamien-

tos de Tamare y Bachaquero, en el estado de Zulia, un importante

centro de la industria petrolífera y de gas venezolana, en la orilla

oriental del lago Maracaibo.

Las cuatro unidades Construction Service están certificadas según

las normas ISO 9001 y otros estándares de gestión de calidad como,

por ejemplo, el Código de Calderas y Recipientes a Presión de la So-

ciedad Americana de Ingenieros Mecánicos (ASME) o las normas

ISO 3834. Hacen las veces de centros de competencias de sus res-

pectivas regiones. En aquellos proyectos que se llevan a cabo fuera

de los países clave, MAN Ferrostaal recurre a la infraestructura de

las representaciones extranjeras, y para la ejecución de los trabajos

de montaje, constituye sociedades que se encargan de la realiza-

ción de los proyectos. En algunos proyectos, la empresa emplea has-

ta 3 000 trabajadores locales en las obras de las distintas regiones,

a través de las unidades Construction Service. “Los conocimientos

sobre cada región y la amplia experiencia con la legislación y las

convenciones locales son fundamentales para la ejecución de nues-

tros proyectos”, comenta Herbert Kreilkamp, director comercial de

la unidad de negocio Construction Services. “Con frecuencia, nues-

tros clientes exigen que se genere una alta cuota de valor agrega-

do local, requisito que no nos sería posible cumplir si no estuvié-

semos tan firmemente arraigados en el país. La infraestructura

propia de nuestra empresa, distribuida en más de sesenta países,

nos otorga una importante ventaja competitiva”.

“Los conocimientos sobre cada región y la amplia experiencia con la legislación y las

convenciones locales son fundamentales para la ejecución de nuestros proyectos.”

Uno de los grandes desafíos al ejecutar complejos proyectos de construcción de plantas industriales 

es, con frecuencia, el hecho de que los componen-tes sean muy pesados. Foto: Montaje de un equipo 

muy pesado en la central eléctrica Zayzoun, Siria

EL  ECO Julio 2009

Lo más importante: calidad y seguridad

Algunos de los proyectos de mayor éxito de los últimos años fue-

ron una refinería, una planta de coquización retardada que MAN

Ferrostaal llevó a cabo para la petrolera estatal chilena ENAP (EL

ECO noviembre 2008), así como las centrales de ciclo combina-

do Ribatejo y Tapada do Outeiro, en Portugal. En Ribatejo, la ca-

lidad y el resultado obtenido superaron con creces las expectati-

vas del cliente, ya que la prueba de rendimiento del último blo-

que tuvo lugar cuatro meses antes del plazo prefijado de aproba-

ción provisoria. Además, la empresa fue premiada por haber lo-

grado dos millones de horas/hombre sin accidentes, aspecto de

fundamental importancia para muchos clientes (EL ECO agosto

2007). En este sentido, uno de los principales pilares que susten-

tan las actividades de la empresa proveedora de prestaciones in-

dustriales está relacionado con el cumplimiento de determina-

dos estándares como, por ejemplo, el aseguramiento y control

de calidad y, además, con el interés por temas relacionados con

la seguridad laboral y la protección de la salud y del medio am-

biente. Hecht opina lo siguiente: “La prevención y la mejora con-

tinua son conceptos clave que nos tomamos muy en serio. El pro-

ceso comienza con la selección de personal cualificado, subcon-

tratistas y socios consorciales confiables; comprende, además, la

capacitación técnica de la mano de obra local, y culmina con la

oferta de seminarios regulares para todas las personas que par-

ticipan en las actividades de montaje”. Un modelo que vale la

pena: instituciones independientes certifican con regularidad la

calidad de la empresa y su contribución a la salud y seguridad. En

un proyecto ulterior que MAN Ferrostaal ejecutó en el 2007 en Al

Nasserieh, Siria, pudieron aumentarse incluso las horas/hombre

de montaje sin accidentes. 3,8 millones de horas/hombre sin ac-

cidentes durante la ejecución de las obras son sinónimo de la gran

capacidad para ejecutar actividades de montaje. El proyecto de

referencia era la ampliación de dos centrales de ciclo abierto en

centrales de ciclo combinado.

Verdaderos pesos pesados

MAN Ferrostaal también ofrece prestaciones de montaje a ter-

ceros. En carácter de subcontratista, la empresa está constru-

yendo para Alstom, Países Bajos, una central de ciclo combina-

do (gas y vapor) de 2 × 435 megavatios. Flevo —así se llama el

proyecto— es el primero de este tipo que se basa en la tecno-

logía de turbinas a gas GT26, cuyas principales características

son una alta salida de energía y, a su vez, muy bajas emisiones

contaminantes. La planta se está construyendo en una isla ar-

tificial en medio del Lago Ijssel, a unos cincuenta kilómetros

de Ámsterdam. Para la ejecución de las tareas, MAN Ferrostaal

apuesta por un concepto de montaje que ya ha puesto en prác-

tica con éxito en proyectos similares de construcción de cen-

trales eléctricas. Los trabajos comprenden la construcción de

dos turbinas de gas y vapor, dos generadores y dos generado-

res de vapor de gases de escape. El desafío no solo está dado por

el cronograma ajustado; también el enorme peso de la caldera

—que con sus 5 000 toneladas es un verdadero peso pesado

En la ampliación de la central de ciclo combinado Zayzoun para el cliente PEEG, Siria, MAN Ferrostaal invirtió 3,8 millones de horas/hombre.

29

30

ProyEctoS

entre los equipos de su clase— exige un máximo rendimiento

por parte de la empresa. Se necesitan dos grúas de 600 y 300 to-

neladas para montar la pieza en tiempo y de forma segura.

Ya en el año 2007, MAN Ferrostaal se vio obligada a lidiar con

un peso pesado. En aquel entonces, llevó a cabo, a través de

DSD Chile, el proyecto de montaje CMPC Santa Fe, la caldera

de vapor más grande de Chile, cuya capacidad de generación

de vapor alcanza las 550 toneladas por hora. Uno de los compo-

nentes que se montó en esta planta fue de 75 metros de altura.

DSD Chile también está a cargo, actualmente, del montaje com-

pleto de la planta de cogeneración Arauco, cuya capacidad de

generación de vapor es de 210 toneladas por hora, y de una tur-

bina de vapor instalada a continuación. La planta, cuyo valor

asciende a más de veinte millones de euros, comenzará a fun-

cionar en noviembre de 2009.

coordinación de subcontratistas

En enero de 2009, MAN Ferrostaal obtuvo un pedido de gran

envergadura cuyo objetivo es la construcción de una central

de ciclo combinado con una capacidad de 765 megavatios en

La Brea, Trinidad, en cuyo caso la empresa actúa como contra-

tista general que se responsabiliza del proyecto y que también

se encarga de la coordinación de las prestaciones de montaje. La

empresa que encargó la construcción de dicha central eléctrica

es la sociedad del proyecto, Trinidad Generation Unlimited

(TGU). La central deberá finalizarse a fines de mayo del año 2011.

El pedido, cuyo valor alcanza los 708 millones de dólares estado-

unidenses, comprende las clásicas prestaciones EPC (ingeniería,

compras y construcción). MAN Ferrostaal es responsable de la

gestión de obras y supervisa la ejecución del proyecto in situ.

El amplio abanico de proyectos que MAN Ferrostaal está en con-

diciones de ejecutar, la presencia en casi todos los continentes

de la Tierra y la flexibilidad con la que la empresa maneja los

proyectos —ya sea como líder en el mercado o como experta

en la gestión de montaje— han hecho de esta prestadora de ser-

vicios un socio competente en el montaje de grandes plantas

industriales. En todo el mundo, los clientes de la empresa se han

hecho una imagen sobre estas cualidades y, a menudo, encar-

gan la realización de proyectos consecutivos.

Actualmente, MAN Ferrostaal está construyendo para Alstom una central de ciclo combinado de 2 × 435 megavatios en Flevo, Países Bajos.

31EL  ECO Julio 2009

Una selección de los proyectos relacionados con energía ejecutados con éxito durante los últimos diez años

Proyecto Localidad País Período

DSD Chile

San Pedro – Central de ciclo combinado   San Pedro de Macorís  República Dominicana   2000–2002

Guacolda – Central térmica de carbón bloque 3  Huasco  Chile  2008–2009

P.T. MAN Ferrostaal Indonesia

Paiton II – Central térmica de carbón bloques 5 + 6  Paiton/Java  Indonesia   1997–1999

Paiton II – Mantenimiento de la central térmica de carbón  Paiton/Java  Indonesia   2001–2009

ProCon de Venezuela

Termozulia – Ampliación a una central de ciclo combinado  Maracaibo  Venezuela  2006–2008

Ferrostaal Lda.

Tapado do Outeiro – Central de ciclo combinado  Porto  Portugal  1995–1998

CT Ribatejo – Central de ciclo combinado  Carregado  Portugal  2001–2005

Zayzoun – Central de ciclo combinado  Zayzoun  Siria   2005–2007

Al Nassarieh – Central de ciclo combinado  Al Nasserieh  Siria   2005–2007

FAJR Central eléctrica con proceso abierto de turbinas a gas  Bandar Imán Jomeini  Irán   2005–2008

OVT Malmö – Central de ciclo combinado  Malmö  Suecia  2007–2008

¿Quiere obtener más información sobre nuestras prestaciones de montaje?

Contacto:

Jean-Claude Hecht

Tel.: + 49.201.818-5407

Correo electr.: jean.claude.hecht@manferrostaal.com

Herbert Kreilkamp

Tel.: + 49.201.818-2164

Correo electr.: herbert.kreilkamp@manferrostaal.com

32

ProyEctoS

SErIE Principales hitos, en imágenes

Trabajos de ampliación para FAJr Petrochemical Company El proceso que comprende desde la idea de un proyecto hasta la planta termina-da consta de muchos pasos. Esta vez, la serie se dedica a la ampliación de una central eléctrica para aumentar su potencia en 250 megavatios.

En primer lugar, la superficie asignada a la obra se debe despejar completa-mente antes de que se pueda comenzar con los trabajos del suelo. Al fondo se observa la central eléctrica existente, que se ampliará por medio de dos conjuntos de turbinas de gas y generadores tipo GE PG 9171 E.

A fin de emplazar los pilotes necesarios, se realizan los correspondientes orificios en la tierra, los cuales, posteriormente, se refuerzan con armaduras de acero y se rellenan con hormigón. Los trabajos enfrentan grandes dificultades causadas por precipitaciones y por el ascenso de aguas subterráneas.

33EL  ECO Julio 2009

MAN Ferrostaal, junto con su socio consorcial iraní

Oxin Sanat, recibió el encargo de la ampliación de

una central eléctrica en Irán. El cliente, FAJR Petro-

chemical Company, que opera desde 1999 un complejo indus-

trial en Bandar Imán Jomeini, al norte del golfo Arábigo, decidió

emprender una ampliación a fin de poder suministrar a las em-

presas petroquímicas asociadas electricidad, vapor de proceso

y agua potabilizada de manera más eficiente.

En este gran proyecto, la central eléctrica de 580 megavatios ya

existente se amplió en 250 megavatios hasta alcanzar los 830

megavatios en total. En el marco del pedido, MAN Ferrostaal

prestó todos los servicios de ingeniería, compras y construc-

ción (EPC), incluyendo, entre otras cosas, el suministro, monta-

je y puesta en servicio de dos conjuntos de turbogeneradores

con los equipos auxiliares relacionados. El primer bloque de

la central eléctrica fue entregado al cliente en septiembre de

2008, y el segundo en noviembre del mismo año.

Los fundamentos de las turbinas de gas y los generadores ya están prácticamen-te terminados, mientras que avanza en forma paralela el trabajo en las instala-ciones auxiliares. Las condiciones climáticas son muy difíciles para todos, dado que las temperaturas superan los cincuenta grados centígrados y la humedad ambiental es extremadamente alta.

Los generadores Alstom son transportados por medio de remolques de plata-forma baja hasta los fundamentos y se los ubica en la posición definitiva con la ayuda de equipos hidráulicos.

Ampliación de una central eléctrica en Irán

Los trabajos de montaje de la estructura de acero están en plena marcha. El andamio para el puente grúa ya está casi terminado, y al mismo tiempo, se realizan los últimos trabajos de construcción.

El filtro de ingreso de aire de las turbinas de gas se monta siguiendo las instruc-ciones de expertos franceses del fabricante General Electric. El funcionamiento de la central eléctrica existente no se ve afectado por los trabajos de montaje.

34

ProyEctoS

Con la excepción de unos pocos trabajos restantes, el montaje de los caños ya está terminado. Los electricistas e instrumentadores trabajan intensamente para finalizar la última etapa.

La central está terminada y preparada para la puesta en servicio.

35EL  ECO Julio 2009

36

SErvIcIoS

Verdaderos paquetes de potencia: MAN Ferrostaal fabrica como contratista general los buques remolcadores más fuertes de Alemania.

37EL  ECO Julio 2009

La base de una sólida organización internacional

MAN Ferrostaal amplía el sector Services, al igual que el negocio de construc-

ción de plantas industriales. El negocio de prestaciones de servicios de la em-

presa constituye la base de una sólida organización internacional que también

es el fundamento de la ampliación del negocio de las plantas industriales. Ade-

más, sigue ofreciendo un atractivo potencial de crecimiento, principalmente

por medio de la extensión de la cartera.

38

SErvIcIoS

Ambiciosa orientación con atracti-va cartera de productosMAN Ferrostaal está reestructurando el negocio de servicios. Los distintos ne-

gocios comerciales y de prestaciones se han unificado en el segmento de nego-

cio Service Platform, bajo la dirección del nuevo miembro de la Junta Directiva,

Joachim Ludwig. A su vez, se amplían las cadenas de valor agregado de las dife-

rentes unidades de negocio y se extienden las áreas de actividades. En algunas

de las áreas, se refuerza la presencia internacional.

El negocio de máquinas de imprenta tiene éxito en el mundo entero.

39EL  ECO Julio 2009

La unificación de nuestros negocios comerciales y de pres-

taciones de servicios en el segmento Service Platform no

producirá grandes cambios para los empleados, pero sí para

la empresa. Las estructuras de las distintas áreas son, a menudo,

muy similares, y las sinergias se pueden aprovechar mucho me-

jor de este modo”, opina Ludwig acerca de la reestructuración. El

segmento Service Platform abarca las unidades de negocio Equip-

ment Solutions (operaciones comerciales con maquinaria, sobre

todo máquinas de imprenta, para la industria alimentaria y de

embalaje, así como medios de transporte), Offset (cumplimiento

de prestaciones internacionales en transacciones de compensa-

ción), Merchant Marine (buques especiales como, por ejemplo,

remolcadores y barcos para el abastecimiento de plataformas

petrolíferas) y Piping Supply (suministro de tubos y accesorios

para tubos para la industria petrolífera y del gas). Actualmente,

todas estas áreas están pasando por un proceso de reestructu-

ración, para lograr un posicionamiento aún mejor en el futuro.

nuevas oportunidades en el área de máquinas de imprenta

Para la unidad de negocio Equipment Solutions, lo principal es

reposicionarse en el área de máquinas para la industria gráfica,

tras la finalización del contrato de distribución por parte de man-

roland. Ludwig comenta, al respecto: “La rescisión por parte de

manroland nos tomó por sorpresa. Nuestra cooperación con la

empresa data de muchas décadas, y siempre fue muy exitosa

para ambas partes. Hasta el día de hoy, no hemos logrado com-

prender cuáles fueron los motivos que llevaron a manroland a

tomar esa decisión. Con mucho interés, hemos seguido de cerca

las ventas de máquinas de imprenta de manroland. Durante mu-

chos años, el área fue uno de nuestros principales caballitos de

batalla, debido a que manroland es una marca fuerte. Por otro

lado, la rescisión nos brinda una nueva oportunidad, ya que hay

que decir que el negocio no estaba entre los más rentables. Aho-

ra tenemos la oportunidad de hacer que este negocio sea econó-

micamente más atractivo para Ferrostaal”. Por ello, desde hace

varias semanas, Ludwig y sus empleados están en tratativas con

otros importantes proveedores de maquinaria para la industria

gráfica. Desde la separación de manroland, varias empresas han

demostrado su interés por el Grupo de Essen. A su vez, se están

examinando con gran exactitud los mercados nacionales de las

sociedades del exterior, para lograr reorientar óptimamente a

Ferrostaal. “Una opción sería, por ejemplo, que en las distintas

regiones representemos también a diferentes fabricantes de má-

quinas de imprenta, aparte de nuestros socios de muchos años

como Ryobi y Manugraph. Además, tenemos pensado ampliar

nuestras prestaciones de servicios. A mi entender, es importan-

te tomar una decisión rápidamente, para que los empleados ten-

gan claridad y para que podamos lanzar los nuevos productos al

mercado y ganar velocidad lo antes posible”, dice Ludwig.

Service Platform

Services

“Durante la celebración oficial que tuvo lugar con motivo de la adquisición de la mayoría de las acciones por parte de IPIC, en un partido de fútbol amistoso entre los equipos FC Bayern München y Al Jazira Sports Club: (de izq. a dcha.) Joachim Ludwig con su esposa; Richard von Braunschweig, MAN AG; el Dr. Daniel Fuchs, gerente general de MAN Solar Millennium

Equipment Solutions

Piping Supply

Offset

Merchant Marine

El sector Services está conformado por los segmentos de negocio Automotive y Service Platform. Este último segmento engloba las unidades de negocio Equipment Solutions, Piping Supply, Offset y Merchant Marine.

40

SErvIcIoS

Además, este ejecutivo de 43 años tiene otros planes para el ne-

gocio de maquinaria. Aparte de la venta de máquinas de impren-

ta, quiere ampliar el negocio de líneas de producción de alimen-

tos y de máquinas de embalaje en los respectivos mercados. Para

ello, Ferrostaal reclutó a Hans Jürgen Boewe, quien ocupará un

cargo directivo. “Queremos fortalecer claramente las actividades

del área de máquinas de embalaje, para que dichos productos jue-

guen un rol más importante en la plataforma internacional de

servicios de Ferrostaal”, confirma Boewe. Además, en el área de

enfriamiento solar se intensificó una cooperación que ha dado

buenos resultados, para lo cual se delegaron las actividades de

ventas al segmento Service Platform, y se llegó así a la internacio-

nalización. “Después de un exitoso comienzo, parto de la base de

que muy pronto podremos realizar los primeros proyectos con-

juntos con nuestro socio, la empresa Solitem”, opina Ludwig.

ampliación a lo largo de las cadenas de valor agregado

También en el área Merchant Marine, Ferrostaal ha realizado mo-

dificaciones importantes. En esta área, Ferrostaal se dedica muy

activamente, en carácter de contratista general, a la construcción

de buques especiales para la industria petrolífera y del gas, en es-

pecial a la construcción de dos tipos de buques. Se trata de re-

molcadores capaces de arrastrar plataformas offshore a través de

largas distancias, así como de buques de aprovisionamiento de

plataformas petrolíferas y de gas ubicadas costa afuera. Ludwig se

encargó de ampliar la cadena de valor agregado para Ferrostaal

tanto hacia adelante, mediante la oferta de modelos de partici-

pación, como hacia atrás, a través de la consignación de buques.

Mientras que en el pasado Ferrostaal se concentraba solamente

en el mercado alemán, la entrada al negocio de consignación lle-

vará adelante el proceso de internacionalización. “Consideramos

que el área Merchant Marine es muy atractiva. A pesar de la cri-

sis financiera, hay gran demanda de buques especiales, porque

la flota existente a nivel mundial es muy antigua y muy peque-

ña, considerando las necesidades del mercado. Los buques que

Ferrostaal construye y vende en carácter de contratista general

se posicionan en un nivel muy alto, si se tiene en cuenta su cali-

dad y su capacidad de rendimiento técnico. Este segmento del

mercado continuará creciendo en los próximos años y décadas”.

Hay otras áreas de actividades en las que se está planeando apli-

car una estrategia similar. Un ejemplo de ello es la expansión de

las prestaciones como mantenimiento y reparación de locomo-

toras y trenes en el área Transportation.

Según Ludwig, el área Piping Supply también es un mercado con

mucho futuro. En julio de 2007, fue nombrado director de la uni-

dad de negocio y gerente general de esta área de Ferrostaal. Bajo

su dirección, el negocio pudo incrementarse hasta alcanzar los

150 millones de euros en el año 2008, lo cual representa un cre-

cimiento sobreproporcional con respecto al resto del mercado.

“Por supuesto que también en el negocio de Piping notaremos

una actitud moderada en las compras de este año, y disminuirá

el volumen de ventas debido a la crisis económica. Pero nos he-

mos posicionado de modo tal que también este año podremos

contar con resultados positivos”, dice Ludwig, quien aprovecha

la crisis para ampliar, también en esta área, la presencia interna-

cional. Hace dos años se inauguró una oficina en los Emiratos

Árabes Unidos, con lo cual se sentaron las bases correctas para

operar en el futuro. A principios de año, Piping Supply fundó otra

oficina en Copenhague, para reforzar los mercados escandinavos,

y fortaleció, a su vez, la presencia en Rusia. “Una fase más débil

del mercado como la que estamos pasando actualmente puede

aprovecharse, además, para ampliar nuestra cartera de produc-

tos y extender nuestras actividades en el área del acero fino”,

agrega. Con estas medidas, Ludwig logra que la sección de la que

es responsable se apoye sobre poderosos pilares, de modo tal que

pueda salir airosa y fortalecida de la actual crisis económica.

El negocio de tuberías: un mercado con gran futuro

41EL  ECO Julio 2009

Señor Ludwig, ¿qué opina iPic, nuestro nuevo accionista ma-

yoritario, sobre la sección de la Junta directiva de la que us-

ted es responsable?

IPIC tiene una opinión muy positiva en lo que respecta al área de

servicios, lo que se pudo notar, una y otra vez, en todas las con-

versaciones que tuvieron lugar durante los últimos doce meses.

La empresa expresó con mucha claridad su opinión acerca de que

la fuerte presencia internacional de Ferrostaal, basada en el ne-

gocio de servicios, es uno de los principales pilares de nuestra or-

ganización. IPIC tiene pensado aprovechar esta situación en su

propio beneficio.

¿Y eso qué significa exactamente?

Que quieren utilizar nuestra plataforma de ventas para distribuir

los productos de su propia cartera, que sigue creciendo incesante-

mente. Ello nos permite crecer no solo en el área de construcción

de plantas industriales, sino también en el negocio de servicios.

En su opinión, ¿dónde hay, actualmente, sinergias con las so-

ciedades afiliadas?

Seguramente que hay una serie de sinergias como, por ejem-

plo, con OMV en el área Piping Supply, en la cual IPIC participa

en un veinte por ciento, aproximadamente. En el caso de Borea-

lis, estamos ante la misma situación. Hay gran cantidad de in-

tereses comunes y puntos de contacto. En los próximos meses,

se concretará algo.

La región de medio oriente y áfrica del norte, ¿es el nuevo foco

de atención de la sección de la que usted se responsabiliza?

Ya desde hace mucho tiempo realizamos con éxito transacciones

comerciales a través de nuestras representaciones en varios paí-

ses de Medio Oriente y norte de África como, por ejemplo, Arge-

lia, Irán y Egipto. Actualmente, estamos convirtiendo nuestra ofi-

cina de Argelia en una filial, para afianzarnos en el mercado, en

las áreas de Equipment Solutions y Piping Supply. Sin duda, las

principales áreas de la región del Medio Oriente y norte de África

son la industria petrolífera y del gas, y el área de energía. Pero tam-

bién nos interesa fortalecer y ampliar el área de maquinaria en

dicha región, ya que en ella se vislumbra un gran potencial. Ade-

más de esta región, el foco de atención sigue estando en Latino-

américa, el sudeste asiático, Australia y Sudáfrica.

durante los últimos doce meses, usted acompañó el proceso

de cambio de propietario, en carácter de director de proyecto

por parte de Ferrostaal. ¿cuáles fueron sus experiencias con

la cultura árabe?

Mi experiencia fue muy positiva. Se trata de una cultura que se basa

en la confianza, lo cual se nota claramente al observar la estructu-

ra esbelta de IPIC: a pesar de que su patrimonio alcanza los veinte

mil millones de dólares estadounidenses, aproximadamente, la so-

ciedad holding ocupa a menos de cien empleados, situación que

sería absolutamente imposible si la cabeza del grupo fuera una

compañía alemana. En nuestro caso, las estructuras centrales son

más pronunciadas, y nosotros ejercemos más influencia sobre

nuestras sociedades en participación. En IPIC, la situación es distin-

ta. La empresa confía mucho en la capacidad de actuación empre-

sarial independiente y en la profesionalidad del equipo directivo

de las sociedades en participación. Lo principal es la confianza. Eso

significa que tenemos que hacer todo lo posible por alcanzar nues-

tras metas, para cimentar la confianza puesta en nosotros.

Por otro lado, iPic es una gran ayuda en ese sentido.

Seguramente. IPIC nos ofrece la oportunidad de expandir nues-

tras actividades en Abu Dabi, los Emiratos Árabes Unidos y en

toda la región árabe, y de participar en los grandes proyectos que

se llevarán a cabo, en especial en el área petroquímica, pero tam-

bién en el área Solar y en otros ramos. Gracias a ello, podremos

desarrollar otras áreas para convertirlas en pilares de nuestra em-

presa. Excelentes perspectivas, por cierto.

Breve entrevista con Joachim Ludwig

Enfriamiento solar: una nueva área de actividades

42

SErvIcIoS

Desde marzo de este año, Joachim Ludwig pasó a formar 

parte de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal. Su área  

de responsabilidad es el segmento de negocio Service  

Platform, a cargo de las operaciones comerciales y presta-

ciones de servicios de la empresa con sede en Essen. Es 

responsable de las participaciones del Grupo y de la uni-

dad de servicio Information Technology. Además, Ludwig 

desempeña provisoriamente la función de miembro de la 

Junta Directiva a cargo del área de finanzas. Ludwig traba-

ja para el Grupo desde el año 2007, y comenzó su carrera 

como director y gerente general de la unidad de negocio 

Piping Supply. En los últimos meses, dirigió el equipo de 

trabajo de la Junta Directiva, cuyo objetivo fue acompañar 

el cambio de propietario, tarea para la cual fue nombrado 

debido a su vasta experiencia en el área Mergers and  

Acquisitions. Este directivo de apenas 43 años cuenta con 

una amplia experiencia en dirección, por haber sido direc-

tor ejecutivo (CEO) y director financiero (CFO) de importan-

tes grupos empresariales como, por ejemplo, Fresenius y el 

grupo Schenck, de Darmstadt.

El remolcador Janus es uno de los remolcadores de alta mar que MAN Ferrostaal construyó en carácter de contratista general.

43EL  ECO Julio 2009

Las máquinas para panadería de la marca Werner & Pfleiderer forman parte de la cartera de MAN Ferrostaal, dentro del área de productos alimenticios.

MAN Ferrostaal opera desde hace más de 75 años como

socio de ventas de fabricantes de maquinaria. Al igual

que en el área de construcción de plantas, la empre-

sa enfoca las actividades de forma integrada y prefiere actuar

como contratista general. Así es como MAN Ferrostaal no solo

suministra e instala máquinas y servicios industriales, sino que

concentra todas las prestaciones, desde el asesoramiento y la

planificación hasta el suministro. A los clientes de pequeñas y

medianas empresas, MAN Ferrostaal también les ofrece solucio-

nes financieras a la medida de sus necesidades. Además, forma

parte de la cartera del Grupo el área de posventa, que incluye

el mantenimiento y el suministro de piezas de recambio, y la

asistencia técnica durante la integración de máquinas individua-

les a sistemas completos de producción. “Para nuestros clientes,

esto ofrece muchas ventajas, porque podemos ofrecerles la línea

de fabricación completa como proveedor único, aunque algu-

nos componentes provengan de diferentes fabricantes”, expli-

ca Bernd Ahlmann, responsable en MAN Ferrostaal del negocio

mundial de maquinaria. “Determinadas prestaciones de servi-

cios cobran mayor importancia estratégica como, por ejemplo,

las soluciones financieras y el área de posventa, más aún en épo-

Se necesitan conceptos innovadoresLos orígenes de MAN Ferrostaal están relacionados con la maquinaria. Hoy, la

sociedad es uno de los grandes prestadores de servicios para la industria, que no

depende de sus proveedores, y comercializa, en más de cuarenta países, maquina-

ria de los rubros de impresión, embalaje, elaboración de plásticos y metales, ener-

gía y transporte. Gracias a conceptos innovadores, al gran prestigio del que goza

dentro y fuera del país, y a ingeniosas prestaciones adicionales, la empresa se ha

posicionado bien en los mercados mundiales y está bien preparada para afrontar

tiempos económicamente más difíciles.

44

SErvIcIoS

cas de tensiones económicas. Nuestra oferta adicional nos ayuda

a mantener una relación comercial a largo plazo como socios de

nuestros clientes, lo que nos da cierta exclusividad frente a la

competencia.

oferta a la medida del cliente en vez de soluciones estándar

En el área de impresión, MAN Ferrostaal suministra máquinas

de preimpresión, de imprenta y acabado, con lo cual cubre todo

el proceso de producción del rubro. Para encontrar siempre la

solución que mejor se adecue a las necesidades del cliente, la

empresa apuesta por una estrecha cooperación con clientes y

fabricantes. Al respecto, comenta el señor Ahlmann: “No ofre-

cemos soluciones estándar. Intentamos comprender la situa-

ción del cliente y a continuación le ofrecemos un paquete he-

cho a su medida, no importa cuál sea el rubro del que se trate”.

Y aquí es, exactamente, donde reside un gran potencial. Así lo

interpreta también la Asociación Alemana de Fabricantes de

Maquinaria e Instalaciones (VDMA, por sus letras en alemán).

Porque justamente en épocas económicamente difíciles, la de-

manda de productos innovadores aumenta. Los representantes

de la VDMA también ven oportunidades de mercado en las

áreas de posventa y de piezas de recambio, ya que gracias al de-

sarrollo del mercado durante los últimos años, no ha quedado

mucho tiempo para realizar el mantenimiento de las máqui-

nas. Ahora es tiempo de recuperar dicha tarea.

Fuera de las maquinarias de imprenta, MAN Ferrostaal también

ha alcanzado gran prestigio en el rubro de maquinaria para la

elaboración de plásticos y metales, para embalajes y productos

alimenticios. Particularmente el rubro de embalajes y produc-

tos alimenticios ofrece buenas perspectivas de crecimiento en

los países en vías de desarrollo que desean dejar de ser provee-

dores de materias primas para convertirse en modernos empla-

zamientos de producción. Pero la empresa también aprovecha

regularmente las diferentes posibilidades del mercado en cuan-

to a la transferencia de nuevas soluciones tecnológicas. Para

ello, concentra sus actividades en América Latina, Asia y Euro-

pa Oriental.

MAN Ferrostaal cubre toda la gama de aplicaciones, desde la preimpresión hasta el acabado.

45EL  ECO Julio 2009

markus haefeli,

gerente general de man Ferrostaal australia

“MAN Ferrostaal Australia se dedica principalmente a los nego-

cios de embalaje y máquinas de imprenta. En el área de periódi-

cos, MAN Ferrostaal Australia logró captar una gran parte del mer-

cado. Casi siempre que una publicación se lanza al mercado, esta-

mos involucrados. Ofrecemos a nuestros clientes soluciones que

abarcan el proceso de producción completo: desde la fase previa

a la impresión, las máquinas para imprimir papel continuo y ro-

tativas offset, la tecnología flexográfica y de huecograbado hasta

la elaboración final. Además, actualmente nos concentramos más

intensamente en la impresión digital, para lo cual establecemos

alianzas con fabricantes de maquinaria de gran renombre. Se pre-

vé que para el 2020, cerca del setenta por ciento de los productos

gráficos se imprimirán con impresoras digitales. Queremos estar

preparados para esa situación. Sin embargo, consideramos que

ofrecer un buen servicio es más importante que vender una má-

quina. Para nosotros, lo principal es el cliente. Es fundamental

comprender qué es lo que necesita para llevar adelante sus nego-

cios. Para ello, hemos desarrollado nuevos modelos de negocio

complementarios para el área de atención al cliente. Con el obje-

tivo de que los equipos de nuestros clientes sigan siendo produc-

tivos y rentables, suministramos las piezas de recambio necesa-

rias y ofrecemos un excelente servicio de posventa. Además, los

bienes de consumo como, por ejemplo, la tinta para impresoras,

cumplen un papel fundamental. El mercado de la impresión es

tradicionalmente muy cíclico. Debido a las máquinas altamente

productivas que fueron instaladas en los últimos años, se amplió

aún más la distancia entre los ciclos de inversión. Por eso, tenemos

que expandir nuestro negocio a otras áreas”, explica Haefeli. Una

de ellas es el área de bienes de consumo, que es muy prometedo-

ra. En el futuro, nuestros bienes de consumo se podrán adquirir

en línea a través de una plataforma de comercio electrónico. Con-

fiamos en que el ramo de máquinas de imprenta se desarrollará

de forma muy positiva en Australia, y estamos seguros de que con-

tinuaremos siendo un importante actor del mercado”.

46

Erich roth,

gerente general y socio de industrial Plant & Service

australia

“Somos una filial de MAN Ferrostaal al setenta por ciento, y en

el sector Services nos hemos especializado en ventas y servicios

de posventa de turbomáquinas. Ya solo en la región de Austra-

lia, Nueva Zelanda y las islas del Océano Pacífico nos encarga-

mos del servicio de posventa, el mantenimiento y la reparación

de 400 turbinas y compresores. A pesar de la difícil situación

coyuntural, la demanda de nuestras prestaciones de servicios

sigue siendo buena. Los trabajos de reparación y el manteni-

miento regular de los equipos son imprescindibles para que las

plantas de producción puedan funcionar correcta y eficiente-

mente. El servicio de atención al cliente es fundamental en un

país tan grande como Australia. En avión, se necesitan unas cin-

co horas desde la costa occidental hasta la oriental. A menudo,

hay que viajar más aún para llegar a lo del cliente, ya que la gran

mayoría de las plantas industriales de las áreas de minería, me-

talurgia, petroquímica y energías renovables con las que traba-

jamos están muy lejos de las grandes ciudades. Cuando surgen

problemas con los equipos, nuestros clientes esperan una solu-

ción inmediata, lo que hace necesaria nuestra presencia in situ.

Ese es el motivo por el cual hemos establecido nuestros pues-

tos centrales de atención al cliente en Sydney y Perth. Gracias a

nuestro servicio de posventa, hemos logrado la confianza de

nuestros clientes; por lo cual esta actividad seguirá siendo un

pilar fundamental de nuestro negocio en el futuro”.

aldis Spurdzins,

gerente general de man Ferrostaal turkey

“Desde hace veinte años, nos dedicamos al área de máquinas

para la industria gráfica, enfocando nuestra atención en la fase

final del proceso de impresión, para lo cual utilizamos máqui-

nas de distintas marcas como, por ejemplo, Kolbus, Grafotec,

Manugraph, Zechini, Eterna Brausse, Steinemann, Eltosch y

MDGM. Dicha área ha experimentado un fuerte crecimiento en

los últimos años, por lo que nos interesa continuar expandién-

dola en el futuro. Dado que Turquía es un país altamente sen-

sible a los precios, distribuimos también maquinaria usada,

cuya demanda es alta. Además, actualmente estamos amplian-

do el área de ventas de maquinaria y de plantas generadoras de

energía como, por ejemplo, plantas de enfriamiento sobre la

base de energía solar y para el área de geotermia. De momento,

este mercado está comenzando a extenderse, y consideramos

que tendremos muy buenas oportunidades”.

SErvIcIoS

EL  ECO Julio 2009 47

Edzard zu Knyphausen,

gerente general de man Ferrostaal méxico

“Nos concentramos principalmente en la venta de plantas de ex-

trusión de tubos de PVC, materiales de embalaje para la indus-

tria alimentaria y máquinas para la industria gráfica. También

forman parte de nuestro abanico de productos los motores dié-

sel y turbocompresores. En México, hay gran demanda de estos

productos, la cual creció muchísimo en los últimos años. Por su-

puesto que lentamente comenzamos a notar los efectos de la

crisis económica. Sobre todo nuestros clientes del área de im-

presión tuvieron grandes problemas de liquidez como conse-

cuencia de la devaluación de la moneda. Muchos de ellos se ven

obligados a pagar hasta un treinta por ciento más en moneda

nacional por créditos que les han sido concedidos en moneda

extranjera. Además de ello, el mercado financiero local no es su-

ficiente para financiar todos los proyectos futuros. Más que nun-

ca, estas empresas necesitan soluciones financieras individua-

les, servicio que nosotros prestamos desde hace muchos años,

destacándonos entre nuestros competidores. Gracias a nuestro

abanico de prestaciones de servicios, pudimos ganar importan-

tes clientes nuevos durante los últimos meses. En el área de im-

presión, nos encargamos de cubrir todo el proceso de produc-

ción. Además, ofrecemos a nuestros clientes servicios de pos-

venta, área que tenemos pensado ampliar fuertemente en el fu-

turo. A su vez, el mercado de turbocompresores se muestra pro-

metedor. Esta área también presentó excelentes resultados de

venta en los últimos años”.

Tanto la venta de turbomáquinas como su reparación y mantenimiento son parte  de las prestaciones que ofrecen algunas de las organizaciones del exterior.

48

alexander mauch,

gerente general de man Ferrostaal Vietnam

“Actualmente, Vietnam está pasando por una fase de enorme cre-

cimiento económico, lo que ofrece excelentes oportunidades de

desarrollo para nuestros negocios. Nuestras actividades enfocan

su atención en el negocio de maquinaria de imprenta y los bienes

de consumo correspondientes. Estas actividades constituyen

aproximadamente el noventa por ciento de nuestro volumen de

negocios. El ramo de la imprenta promete una evolución expan-

siva, ya que en Vietnam está aumentando la demanda de produc-

tos de la industria de artes gráficas y del embalaje, tanto en el área

de exportaciones como en el mercado nacional. Debido a que el

país está en los comienzos del proceso de desarrollo que lo con-

vertirá en una nación industrializada, el precio del mercado asiá-

tico cumple un rol fundamental. En los últimos cinco años, tuvi-

mos mucho éxito con la venta de máquinas de imprenta de la mar-

ca Manugraph, de las que pudimos vender 16 en total. Estas má-

quinas se caracterizan por una excelente relación coste-beneficio,

por lo que son un producto ideal para el mercado vietnamita. Le

damos especial importancia a la venta de bienes de consumo, ya

que contribuyen a reducir la dependencia del negocio de maqui-

naria y pueden compensarse con negocios cuyos plazos son más

cortos. Además del área de máquinas de imprenta, nos dedicamos

a los segmentos de máquinas de embalaje y plantas para la indus-

tria alimentaria. Vietnam todavía no ha sido invadido por super-

mercados. Sin embargo, a medida que aumente el bienestar, el pa-

trón de consumo se modificará, siguiendo el modelo occidental,

lo cual tendrá como consecuencia un aumento de las inversiones

en la industria alimentaria y del embalaje. Nuestro negocio tiene

excelentes oportunidades de desarrollo, ya que MAN Ferrostaal se

ha hecho un muy buen nombre en el mercado vietnamita, y nues-

tros clientes confían en nosotros y aprecian el hecho de que siem-

pre cumplamos con lo que prometemos. Eso es lo que nos dife-

rencia de muchos de nuestros competidores locales”.

SErvIcIoS

Además de la venta de maquinaria, MAN Ferrostaal ofrece prestaciones de asesoría y servicios de posventa.

EL  ECO Julio 2009 49

glyn gilbert,

gerente general de man Ferrostaal South africa

“MAN Ferrostaal South Africa concentra sus actividades en el ne-

gocio de máquinas de imprenta. En África, la cantidad de lectores

de periódicos aumentó más de un cuarenta por ciento desde el año

2001. Nos hemos beneficiado de este auge explosivo en los últimos

años, y nuestra cuota de mercado ha aumentado considerablemen-

te. Nuestras prestaciones de servicios cubren toda la gama de apli-

caciones de la industria de artes gráficas. Las ventas de máquinas

de imprenta Ryobi, que están entre las mejores del mundo y son

muy apreciadas por nuestros clientes, son todo un éxito. Por su-

puesto que también el mercado sudafricano experimentará un re-

troceso temporario de los pedidos como consecuencia de la crisis

económica, pero nosotros estamos muy bien posicionados en el

mercado, en especial en lo que hace al servicio de atención al clien-

te. Nuestro objetivo es continuar ganando la confianza de nuestros

clientes, gracias a la excelente calidad de nuestros productos”.

hannes Kritzinger,

gerente general de Printing Products (Sudáfrica)

“Printing Products es una filial de MAN Ferrostaal al cien por cien-

to. Nuestra actividad principal es la industria gráfica. Printing

Products se especializa en la fase de preimpresión, equipos de

acabado y maquinaria de embalaje. Distribuimos productos de

fabricantes de maquinaria renombrados, muy apreciados en el

mercado sudafricano. En el área de máquinas de preimpresión,

vendemos máquinas de Fujifilm, Krause y Luscher. En el área de

acabado, somos distribuidores de las empresas Feraz, Sitma y

Recmi. En el ramo de embalajes, la empresa Kiefel Extrusion and

Thermoforming es un socio importante. Gracias a nuestra am-

plia gama de productos, estamos muy bien posicionados en el

ramo. Además, la venta de bienes de consumo alcanza un cin-

cuenta por ciento de nuestras actividades de negocios, aproxi-

madamente, permitiéndonos independizarnos del negocio de

maquinaria, ya que, a pesar de la crisis económica, nuestros clien-

tes necesitan los bienes de consumo para sus equipos”.

50

PaÍSES y gEntE

La ciudad portuaria de Shanghái es la ciudad industrial más importante de la República Popular China.

51EL  ECO Julio 2009

China: una potencia florecienteLa economía china sigue en crecimiento, según lo demuestran algunos indica-

dores económicos, como ingresos o exportaciones. El Imperio del Centro está

en la mira del mundo entero, y casi en todas partes se reconoce que los chinos

lograron convertirse, en muy poco tiempo, de un país rural en una pujante na-

ción industrializada.

52

PaÍSES y gEntE

En el área de maquinaria, MAN Ferrostaal ha logrado un

buen posicionamiento en el mercado chino, con una am-

plia diversificación a prueba de crisis. Los clientes son em-

presas de la industria transformadora de metales, construcción

de máquinas, industria alimentaria y del embalaje y, desde hace

poco tiempo, de la industria del reciclaje. La oferta de máquinas

comprende toda la cadena de valor agregado del proceso pro-

ductivo: desde máquinas individuales hasta completas series de

producción y parques de maquinaria.

En el Imperio del Centro, la sucursal de MAN Ferrostaal represen-

ta a fabricantes de máquinas de gran renombre como, por ejem-

plo, Achenbach Buschhütten (trenes de laminación de láminas

de aluminio), Schuler (prensas acuñadoras de monedas), Ernst

Grob (máquinas de laminado en frío), Rovema (máquinas de em-

balaje para la industria alimenticia) y Maschinenfabrik Möllers

(líneas de embalaje). Las máquinas para la transformación de me-

tales se venden con mucho éxito desde hace varios años. Los tre-

nes de laminación de láminas de aluminio y la tecnología de se-

paradores y duplicadores son muy apreciados en la República

Popular China. El mercado chino de máquinas para la fabricación

de monedas también tiene un gran peso económico. Las meda-

llas y otras monedas de colección y conmemorativas de los Jue-

gos Olímpicos de Pekín 2008 fueron producidas con máquinas

provistas por MAN Ferrostaal a las casas de moneda chinas.

Pero la gama de servicios que ofrece la sucursal china no com-

prende solamente las ventas. “La cooperación con nuestra em-

presa, que actúa en carácter de distribuidor, ofrece un gran va-

lor agregado, ya que acompañamos a nuestros clientes desde la

fase de planificación hasta la puesta en funcionamiento de las

máquinas. Asesoramos a nuestros socios comerciales desde los

comienzos, para lo cual garantizamos el intercambio de infor-

mación entre clientes y fabricantes, y acompañamos de forma

competente la planificación de cómo integrar de la mejor ma-

nera posible la tecnología en el proceso productivo. Nos encar-

gamos de las compras y de todas las formalidades necesarias, así

como del transporte. Una vez que las máquinas están en el es-

tablecimiento de nuestros clientes, son instaladas por nuestro

personal local, altamente cualificado. Nuestro trabajo termina

cuando todo funciona a la perfección”, dice Thomas Buschmann,

director de la oficina de Pekín de MAN Ferrostaal.

Para él, la productividad y la utilización eficiente de energía y ma-

terias primas son sumamente importantes en la fase de planifi-

cación. Además, apuesta conscientemente por la mano de obra

local que emplea desde hace mucho tiempo en Ferrostaal China,

por lo que sus clientes ya los conocen muy bien. “Mi gente cono-

ce perfectamente la tecnología, habla el idioma del país y, además,

un inglés excelente. Porque sabemos perfectamente que una bue-

na comunicación entre clientes y proveedores es de crucial im-

portancia para el éxito de los negocios”, agrega Buschmann.

compras para la construcción de plantas industriales

El ejemplo de la China demuestra cómo el Grupo MAN Ferrostaal

combina las áreas de maquinaria y construcción de plantas

Transferencia de tecnología desde y hacia la China

También por su tamaño, el país aspira, cada vez más, a formar parte de las gran-

des naciones industrializadas; y ofrece un inmenso potencial económico y gran

cantidad de oportunidades de cooperación.

53EL  ECO Julio 2009

industriales. La base de la presencia internacional en sesenta paí-

ses del mundo lo constituye el negocio de maquinaria. Debido a

que los directores de sucursales, como Buschmann, llevan a cabo

sus actividades desde hace décadas en dichos países, conocen

muy bien el mercado, sus costumbres y los principales actores

clave. Ese es el motivo por el cual la empresa está en condiciones

de manejar los negocios del sector Projects, es decir, del área de

construcción de plantas industriales, prácticamente desde cero.

Buschmann opina al respecto: “Nos resulta difícil entrar en el ne-

gocio de construcción de plantas industriales de la China, ya que

aquí hay gran cantidad de empresas chinas muy activas. Sin em-

bargo, hemos descubierto un nicho del mercado. Compramos

aquí los componentes para las plantas que construimos en otros

mercados del planeta, negocio que tiene su riesgo: algunos cons-

tructores de plantas industriales han tenido malas experiencias.

Sin embargo, como nosotros estamos en el mercado desde hace

tanto tiempo, lo conocemos muy bien. Además, nuestra presen-

cia física es un punto a favor, ya que nos permite realizar contro-

les estrictos de calidad y de plazos. Debido a que conocemos muy

bien la cultura del país, estamos en ventaja con respecto a otros

constructores de plantas”.

Actualmente, se ha realizado un pedido de seis calderas de recu-

peración de calor de la República Popular China para una central

de ciclo combinado en Trinidad. Ferrostaal obtuvo hace poco el

encargo de construir la central eléctrica. Gracias a que la empre-

sa tiene directores del área de Procurement en todo el mundo,

está en condiciones de averiguar las condiciones de compra más

convenientes en cada caso y pasar la información a sus clientes.

Para MAN Ferrostaal China y su director, el señor Buschmann, se

trata de una buena oportunidad para participar en un negocio

con excelentes perspectivas: al fin y al cabo, en la China hay mu-

chos productos que se fabrican a un precio muy inferior que en

cualquier otra parte del mundo.

Una selección de los proyectos que MAN Ferrostaal lleva a cabo en la China

1997–1999  Lafarge-Onoda Planta de yeso y de placas de yeso llave en mano

2001  Línea de laminación de láminas metálicas para Xiamen Xiashun Aluminium

2002  Bloque de cilindros y culata de cilindros de Grob Mindelheim para Wuxi Diesel

2003  Trenes de laminación de láminas metálicas de Achenbach para Nanshan Aluminium 

2003  Dispositivos de fresado de aluminio de Hage para la construcción de vagones de metro para Zhuzhou Locomotive 

2004  Equipos periféricos para trenes de laminación de láminas de aluminio de Achenbach para Shanghai Shenhuo Aluminium

2005  Líneas de laminación de láminas de aluminio de Achenbach y equipos periféricos para Kunshan Aluminium

2006   Prensas acuñadoras de moneda de Schuler para Shanghai Mint y Nanjing Mint

2007  Trenes de laminación de láminas de aluminio de banda delgada de Achenbach para Xiamen Xiashun Aluminium

2007  Almacén de estantes elevados para bobinas de aluminio de Vollert para Chalco Northwest Aluminium para Xiamen Xiashun Aluminium

2007  Línea de laminación de láminas metálicas de Achenbach para Chalco Northwest Aluminium

Empresas como Achenbach, Grob y Schuler confían plenamente  en la aptitud de Thomas Buschmann para los negocios,  

quien desde 2001 es responsable del área de máquinas y de  construcción de plantas industriales en la China.

54

En el año 2007, se produjo un cambio en el orden mundial 

de las potencias económicas. Según las cifras publicadas en 

enero de 2009 por la Oficina de Estadísticas de la China, el 

producto bruto interno (PBI) de dicho país superó al alemán.

Con ello, la China alcanzó en el 2007 la mayor tasa de 

crecimiento de los últimos catorce años. Los expertos en el 

tema prevén que en el futuro cercano también en la China 

la economía crecerá a un ritmo menor, como consecuencia 

de la crisis económica mundial. El gobernador del Banco 

Central de la China, Zhou Xiaochuan, espera un crecimiento 

de más del nueve por ciento en el 2008 y de un ocho por 

ciento, aproximadamente, en el 2009. Es decir que a pesar 

de que la crisis económica mundial no pase inadvertida para 

el gigante chino, se supone que las tasas de crecimiento 

superarán con creces las de otras potencias económicas. 

A largo plazo, no cabe duda de que la economía continuará 

creciendo. La historia de la China está marcada por muchas 

crisis, de las cuales el país ha resurgido con nuevas fuerzas.

Desde el punto de vista económico-científico, el auge verti-

ginoso de la China en nada más que quince años es único 

en la historia: desde los años noventa, el producto bruto 

interno se ha multiplicado por diez hasta el día de hoy, con 

tasas de crecimiento medias de dos dígitos. El espectacular 

auge económico de la China es mérito de Deng Xiaoping, 

quien se convirtió en el máximo dirigente político del país en 

1978, fecha en la cual comenzó a implementar la política de 

reforma y de apertura en el Imperio del Centro. Por un lado, 

se produjo un aumento de la tasa de ahorro interna y, por el 

otro, se fomentó la industria privada mediante la eliminación 

de los obstáculos del mercado y la facilitación del acceso a 

créditos. Se eliminaron las disposiciones y normas discrimi-

natorias, para proteger a las empresas privadas, motor de 

crecimiento y fuente de trabajo del país. Según opiniones 

de expertos, el sector privado genera entretanto más del 

cincuenta por ciento del PBI de la República Popular China.

Asimismo, las exportaciones chinas aumentan cada año 

más del veinte por ciento, motivo por el cual desde hace 

unos años se especula que la China relevará pronto a Ale-

mania del puesto de campeón mundial de exportaciones. 

Las opiniones de los expertos en coyuntura difieren con 

respecto a si la China lo logrará en 2009. Sea como fuere: 

la reorientación del gobierno, que se basa en el alejamiento 

del crecimiento meramente cuantitativo hacia un creci-

miento cualitativo, alberga muchas oportunidades para em-

presas alemanas. Para generar mayor valor agregado y un 

crecimiento sostenible, el país necesita los más modernos 

equipos de mando de procesos y automatización, así 

como tecnologías de producción que protejan los recursos 

y el medio ambiente.

Pero pese a todas las alabanzas, no hay que dejar de 

mencionar las desventajas que trae aparejadas el milagro 

económico: la gran demanda de materias primas y el alto 

grado de utilización de la capacidad productiva han hecho 

aumentar los precios antes de la caída coyuntural produci-

da por la crisis financiera. En algunas áreas, los precios 

han llegado incluso a explotar. Gran cantidad de expertos 

en economía habían prevenido de las posibles consecuen-

cias negativas de la inflación. Además, el cambio de una 

economía planificada a una economía de mercado tiene 

también un lado negativo. Esta situación ya se ha podido 

observar durante el brusco proceso de transformación ex-

perimentado por los países de Europa Oriental, y se nota 

en las grandes diferencias de nivel de vida entre la pobla-

ción urbana y rural. Pese a ello, es evidente que en el Leja-

no Oriente no escasean las oportunidades de trabajo. Des-

de el año 2000, la cantidad de puestos de trabajo se incre-

mentó en un seis por ciento. En el mismo período de tiem-

po, se crearon aún más puestos de trabajo en las zonas 

urbanas. Para el 2006, la tasa de desempleo oficial alcan-

zó tan solo el 4,1 por ciento.

PaÍSES y gEntE

AFGANISTáN

TUrKMENISTáN

UzBEKISTáN

IráN

oMáN

El proceso de cambio de una potencia económica

55EL  ECO Julio 2009

MoNGoLIA

INDIA

CHINA

El taller del mundo: las exportaciones chinas

Fuente: db-research, * pronóstico

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008*

2009*

249,1Volumen de exportaciones 

(miles mills. de USD)

Crecimiento con respecto al año anterior. 

+ 28%

+ 35%

+ 7%

+ 29%

+ 35%

+ 27%

+ 18%

+ 1%

266,1

325,7

438,3

593,4

762,5

969,7

1 220

1 429

1 443

+ 22%

+ 26%

Década de bienestar: tasas de crecimiento del PBI

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008*

2009*

Crecimiento del producto bruto interno con respecto 

al año anterior

8%

8%

9%

10%

10%

11%

12%

9%

13%

5–7%

SrI LANKA

BANGLADESCH

MYANMArLAoS

TAILANDIA

vIETNAM

CorEA DEL NorTE

CorEA DEL SUrJAPÓN

FILIPINASCAMBoYA

BUTáNNEPALPAKISTáN

AFGANISTáN

TUrKMENISTáNTAYIKISTáN

UzBEKISTáNKIrGUISTáN

KAzAJISTáN

IráN

Pekín

Shanghái

Hong Kong

Wuhan

Urumchi

Fuente: db-research, * pronóstico

0 1000 km

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PaÍSES y gEntE

Ya no es posible imaginar el mundo del embalaje sin lá-

minas de aluminio, producto sumamente versátil por su

protección contra la luz, las radiaciones ultravioleta, gas,

vapor y humedad, así como contra los malos olores y gérmenes.

Si se lo combina con otros materiales, garantiza un alto grado

de protección y una gran capacidad de almacenamiento por un

tiempo prolongado. Y lo mejor de todo: el grosor promedio es

de 0,006 hasta 0,015 milímetros (a modo de comparación: el

grosor de un cabello humano es de 0,04 milímetros). Las lámi-

nas de aluminio se utilizan para la fabricación de todo tipo de

embalajes. Se las puede usar para latas de bebidas y de alimentos,

cajas de cartón Tetra Pak, láminas de uso doméstico, tapas de bo-

tellas y moldes para horno. Además, también son un elemento

importante para la industria del mueble y el componente básico

para la fabricación de planchas de impresión.

crecimiento del mercado chino

En la China, la fabricación de láminas de aluminio es fundamen-

tal para la industria del embalaje. Pese a la crisis económica mun-

dial, el país está bien posicionado en comparación con otros paí-

ses. A pesar de que la producción mundial de láminas de alumi-

nio retrocedió ligeramente de 2,95 toneladas en el año 2007 a

2,93 toneladas en el 2008, la producción experimentó un incre-

mento relativamente alto en la China: de 950 000 toneladas en

el año 2007 a 1,1 millones de toneladas en el 2008. Debido al au-

mento de la producción, hay gran demanda de líneas de fabrica-

ción de productos de aluminio. Para la producción industrial de

láminas de aluminio, la industria china del aluminio necesita, so-

bre todo, trenes de laminación que permitan la elaboración de

productos planos como, por ejemplo, chapas y láminas de alu-

minio de distintos grosores y anchos. La producción de láminas

lo más delgadas y anchas posibles permite la utilización de me-

nor cantidad de materia prima, con lo que se protege el medio

ambiente y se logra un considerable ahorro de costes.

Excelente posicionamiento en el mercado

Junto con su socio y líder del mercado, la empresa Achenbach

Buschhütten, MAN Ferrostaal tiene mucho éxito en la venta de

laminadoras de metales no férreos en la China. La empresa su-

ministra e instala laminadoras de láminas de aluminio para la

fabricación de láminas de uso doméstico, embalajes, productos

farmacéuticos y la industria electrónica. Gran parte de las lámi-

nas de aluminio producidas en la China proviene de los trenes de

laminación de Achenbach suministrados por MAN Ferrostaal.

“A nuestros clientes de la industria transformadora de metales

les ofrecemos un amplio espectro de productos y prestaciones de

servicios”, dice el Dr. Thomas Kaup, director del área de transfor-

mación de metales de la unidad de negocio Equipment Solutions.

“Estamos en condiciones de satisfacer óptimamente las necesida-

des del mercado chino. Nuestra vasta experiencia a nivel interna-

La gran versatilidad de un peso ligeroEl aluminio es un material que se puede utilizar de innumerables formas. Ya sea

para cables eléctricos, en la construcción de aviones, en la tecnología aeroespacial o,

simplemente, como material de embalaje. El aluminio se utiliza en todas aquellas

áreas en las que lo que importa es un peso ligero. En especial el mercado chino tie-

ne gran potencial de crecimiento en el área de fabricación de láminas de aluminio.

57EL  ECO Julio 2009

cional y nuestras referencias en el mundo entero en lo que hace

al suministro y la instalación de máquinas y de soluciones in-

tegrales de sistemas, así como al desarrollo de una amplia gama

de prestaciones de servicios, son factores que nos caracterizan

también en el mercado chino. La empresa prestadora de servi-

cios de Essen vende todo tipo de plantas laminadoras de lámi-

nas metálicas para la industria de materiales no férreos, desde

laminadoras en caliente, trenes de laminación de flejes, lámi-

nas y metales pesados hasta máquinas de cortar. En el mercado

chino, MAN Ferrostaal coopera con mucho éxito y desde hace mu-

chos años con la empresa Achenbach Buschhütten. Además de la

región de la China, en el futuro surgirán gran cantidad de repre-

sentaciones en América del Norte y del Sur.

un complicado proceso de fabricación

La elaboración de láminas de aluminio se realiza en varias etapas

de laminación. La banda de aluminio previamente laminada se

somete a un proceso de laminación en frío, en varias etapas, has-

ta obtener el grosor deseado. Las láminas muy delgadas deben

laminarse en dos capas hacia el final del proceso, para que no se

rompan. Para ello, antes del último paso de laminación, se utili-

za el así llamado duplicador. A continuación, el material doble se

separa con la ayuda de un separador. Así es como surgen las di-

ferentes superficies (brillante y mate), típicas de las láminas de

aluminio para uso doméstico. La parte externa entra en contac-

to directo con los rodillos, motivo por el cual su superficie ob-

tiene un aspecto liso y brillante, mientras que la parte interna

queda más rugosa y obtiene un acabado mate.

¿Desea más información sobre el negocio de maquinaria en el área de la industria transformadora de metales?

Contacto: Dr. Thomas Kaup

Tel.: +49.201.818-2162 

Fax: +49.201.818-3970 

Correo electr.: thomas.kaup@manferrostaal.com

Gran parte de las láminas de aluminio elaboradas en la China provienen de  laminadoras de láminas metálicas de Achenbach, suministradas por Ferrostaal.

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PaÍSES y gEntE

La China es un importante socio comercial para muchas empresas europeas. Para

lograr buenas relaciones de negocios, es indispensable asistir a las reuniones,

para intercambiar opiniones y visitar personalmente a sus socios. Esta breve guía

de negocios contiene un resumen de las principales reglas de protocolo para cau-

sar una excelente impresión: el saludo, los modales en la mesa, y mucho más.

China: breve guía de negocios, primera parte

59EL  ECO Julio 2009

Los chinos hacen una ligera reverencia cuando saludan a

otra persona. Pero la mayoría de los chinos que se reúnen

con frecuencia con socios comerciales extranjeros se salu-

dan con un breve apretón de manos. Para estar completamente

seguro, conviene esperar y ver si su interlocutor se inclina lige-

ramente hacia adelante o le da la mano. Un apretón de manos

demasiado fuerte se considera una descortesía. Es muy impor-

tante no mirar directamente a los ojos durante el saludo, sino

ligeramente hacia abajo, ya que con ello se demuestra humil-

dad y respeto. De ningún modo deberá abrazarse al interlocutor,

darle un beso en la mejilla o inclinar levemente la cabeza como

única señal de saludo. Al saludar, es indispensable respetar la

jerarquía: las personas mayores han de saludarse antes que las

más jóvenes, y los hombres antes que las mujeres. Un hombre le

da la mano a una mujer solo si ella la ofrece.

En general, directamente después del saludo se intercambian las

tarjetas de visita. Estas se entregan con ambas manos, de modo

tal que el interlocutor pueda leer el texto. Al entregar su tarjeta

de visita, debe mencionar su apellido y su nombre. También es

fundamental indicar su título y el cargo que ocupa en la empre-

sa. Las clásicas tarjetas de visita chinas indican primero el apelli-

do (de una sílaba, generalmente) y luego el nombre (de dos síla-

bas, en general). Para las reuniones de negocios, deberá tener

preparados sus datos de contacto traducidos en los idiomas chi-

no e inglés. Los chinos suelen no desconectar sus teléfonos mó-

viles durante las reuniones, y solicitarles que lo hagan sería

considerado una ofensa. Las presentaciones no deben realizar-

se a todo color, dado que en China los colores cumplen un rol

muy importante y tienen distintos significados. Por ese motivo,

es conveniente que las presentaciones se realicen en colores mo-

derados. Es aconsejable atenerse a esta regla, aunque sus socios

chinos a menudo hagan presentaciones en vivos colores.

En las reuniones de negocios y en todos los demás eventos a los

que asista en la China, es importante ser puntual y muy pacien-

te, ya que la comunicación es muy diferente a la europea, mu-

cho más indirecta. Debido a que no se debe poner en peligro la

armonía, no se suele hablar abiertamente de los problemas. Es

aconsejable encarar los temas explosivos de forma indirecta y

presentar el asunto de interés sin entrar en detalles, sino reali-

zando una amplia interpretación. El hecho de que su interlocu-

tor haya inclinado la cabeza no significa que haya aprobado di-

rectamente lo que usted ha dicho. Eso se verá más adelante.

Tampoco es común escuchar un “no” directo, porque los chinos

quieren evitar que sus interlocutores pierdan la cara. Es funda-

mental escuchar muy atentamente, porque las declaraciones

aparentemente superficiales pueden contener mensajes impor-

tantes. El tiempo, el golf, el fútbol, las vacaciones y la familia son

temas ideales para mantener una conversación informal. Evite

hablar sobre los sucesos políticos del país.

En la China, no hay un código de vestimenta especial. A las re-

uniones de negocios, los hombres deberían asistir en traje y cor-

bata, y las mujeres en traje de pantalón o de falda. Evite cortes

demasiado desenfadados. Además, salvo para camisas y blusas

no debe usarse el color blanco, ya que este es el color de luto en

la China.

En la China, las comidas de negocios se consideran muy impor-

tantes para fortalecer las relaciones comerciales. A menudo se

sirven inmensas cantidades de comida. Sin embargo, no hay

que comer todo lo que se sirve, ya que se considera una ver-

güenza para el anfitrión que los invitados coman todo. Es con-

veniente practicar de antemano comer con palillos. Una vez

concluido un plato, los palillos se colocan al lado de la taza, de

modo tal que la parte de los palillos que se lleva a la boca se apo-

ye sobre ella. No coloque nunca los palillos dentro del arroz, ya

que ello se asocia con la muerte. No se sorprenda de los ruidos

que hacen los chinos al comer o del hecho que beban a sorbos

y eructen, ya que son costumbres típicas y forman parte del ri-

tual de las comidas en la China. Es usual fumar durante las co-

midas, pero no se olvide de ofrecer un cigarrillo a cada uno de

los comensales. Sonarse la nariz en la mesa es un gesto imper-

donable. En la China, hay que sonarse la nariz en el baño. Muy

apreciados son los discursos sobre una buena cooperación en

el futuro. Al pronunciar brindis se suele beber Maotai, un aguar-

diente claro.

La segunda parte de la breve guía de negocios podrá leerla en

la próxima edición de EL ECO, en la cual el director de MAN

Ferrostaal China, Thomas Buschmann, dará valiosas sugerencias.

anExo

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Ferias internacionales De julio a noviembre de 2009

ProPaK china 2009

Feria internacional de procesamiento,

embalaje e impresión

China, Shanghái

15/07 – 17/07/2009

mSV brno 2009

Feria internacional de construcción de

máquinas

República Checa, Brno

14/09 – 18/09/2009

caitmE

Feria internacional de Asia Central,

especializada en maquinaria textil

Uzbekistán, Tashkent

15/09 – 17/09/2009

oils+fats

Feria internacional especializada en

la elaboración y el procesamiento

de aceites y grasas producidos con

materias primas renovables

Alemania, Múnich

16/09 – 18/09/2009

grafinca

Feria internacional de la industria

gráfica y publicitaria

Perú, Lima

17/09 – 20/09/2009

asia Food Expo 2009

Filipinas, Manila

23/09 – 26/09/2009

KiogE

Feria y conferencia internacional

de crudo y gas de Kazajistán

Kasajistán, Almaty

06/10 – 09/10/2009

business day

Feria de escuelas técnicas superiores

Alemania, Münster

27/10/2009

bonding hochschulmesse

Feria universitaria

Alemania, Berlín

03/11 – 04/11/2009

hochschulmesse W&i tag

Feria universitaria

Alemania, Siegen

05/11/2009

SinProdE 2009

Simposio de investigación y

producción para la defensa

Argentina, Buenos Aires

11/11 – 13/11/2009

Expo Pesca

Feria internacional de pesca y

acuicultura

Perú, Lima

12/11 – 14/11/2009

tiogE

Conferencia internacional sobre

crudo y gas de Turkmenistán

Turkmenistán, Asgabat

17 /11 – 19/11/2009

absolventenkongress

Congreso de graduados

Alemania, Colonia

25/11 – 26/11/2009

Editor:

MAN Ferrostaal AG

Hohenzollernstraße 24

45128 Essen/Alemania

Miembro del Círculo de Iniciativa de la Cuenca del Ruhr

responsable del contenido:

Daniel Reinhardt

redacción:

Angela Kanders (directora)

Carmen Maria Eckenroth, Katja Ifland

Contacto: echo@manferrostaal.com

otros autores de esta edición:

Ernst-Joachim Franz, Ernst-Ulrich Nahrwold

documentación fotográfica:

Henning Maier-Jantzen: imagen de portada; Frank van Groen:

páginas 3, 13, 31, 38, 42 (arriba); Gulf Colour Film Photography:

páginas 6, 39; Talitha Kumi-Schule: página 7; Kolbus: página 8;

Daniel Kögler: página 11; Fotolia: páginas 14, 45 (arriba), 46

(abajo), 48 (arriba), 49 (abajo), 52/53 (arriba); Catrin Moritz: pá-

ginas 16/17, 19; Getty Images: páginas 20, 47 (abajo), 50/51, 58;

Teja Finkbeiner: páginas 21, 23; Karsten de Riese: páginas 24/25,

32/33 (imagen de fondo), 34/35 (imagen de fondo), 41, 44, 48

(abajo); Harms Bergung: páginas 36/37, 42 (abajo); Manfred

Ehrich: página 40; WP BAKERYGROUP: página 43; Jan Theron:

página 49 (arriba); Achenbach Buschhütten: páginas 54, 57

diseño y realización:

BOROS

imprenta:

Woeste Druck, Essen/Alemania

Galaxi Supermat (papel blanqueado sin cloro), Papier Union

Frecuencia de publicación:

semestral

PIE dE ImPrEnta

61EL  ECO Julio 2009

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