El arte de negociar (2)
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EL ARTE DE NEGOCIAR
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¿QUE ES NEGOCIAR?
“Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos interés compartidos y otros
opuestos” William Ury“La negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar
los interés del otro” Roger Fisher
El arte de persuadir, enrolar y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción real del cliente.
(contraparte).
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Es gestionar eficaz y efectivamente las variables de compra y de venta que se presentan en el proceso
¿QUE ES NEGOCIAR?
NEGOCIAR VENDER
Relación Transacción
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¿QUE ES NEGOCIAR?
En el siglo XXI, es GANAR – GANAR.
Llegar a un acuerdo
No es azar
Negocio
MejorarPARA TENER EN CUENTA…
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¿QUE ES NEGOCIAR?
Objetivos claros
¿Por que quiero esto?¿Por que el quiere esto? ¿Por que no lo quiero?¿Por que no lo quiere?
Intento de conseguir lo objetivos que nos
proponemos
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Elementos de la Negociación
Negociadores Producto ENTORNO
¿QUÉ ENCONTRAMOS EN UNA NEGOCIACIÓN?
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¿QUÉ ENCONTRAMOS EN UNA NEGOCIACIÓN?
ENTORNO INTERCULTURALIDAD
Proceso de comunicación e interacción entre personas y
grupos humanos.
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Variables culturales
Diversidad culturalPolíticaEconomíaIdioma Regiones
CAMBIE EL ENTORNO
¿QUÉ ENCONTRAMOS EN UNA NEGOCIACIÓN?
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INTERCULTURALIDAD EN COLOMBIA
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA
COOPERATIVA
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ESTILO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)
A BNEGOCIACION COMPETITIVA
Estilo de negociación mas duro, de confrontación.
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ESTILO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)
Ignoran las fechas límite.
Tienden a ser pacientes y a actuar como si el tiempo careciera de importancia para ellos
Mezquinos en sus concesiones
. Demoran hacer cualquier concesión y cuando finalmente la hacen, ésta sólo refleja un minúsculo cambio en su posición
Autoridad limitada.
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Posiciones iniciales extremas
Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.
COMO IDENTIFICAR UN NEGOCIADOR COMPETITIVO…
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CARACTERÍSTICAS ESTILO SOVIÉTICO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)
CUANDO UTILIZARLO…
NO SE TIENE UNA RELACIÓN CONTINUA
COMO ENFRENTARLO…
TRANSFORME EL ENTORNO
COMPETITIVO EN COOPERATIVO
DESVENTAJAS…
ES UNA TRANSACCION
RELACIÓN A CORTO PLAZO
SE CREAN RESENTIMIENTOS EN EL
FUTRO
SIEMPRE HAY UN SACRIFICADO
EL MUNDO ESTA LLENO DE RIVALES
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¿ES UN BUEN ESTILO PARA NEGOCIAR?
ESTILO SOVIÉTICO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)
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NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUAGANAR - GANAR
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
A B
NEGOCIACIÓN COOPERATIVA
Se basa en los principios de las partes, los dos se benefician.
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NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUAGANAR - GANAR
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
NO VEHEMENCIA
EMPATIA
MODERACION
CONDUCTA LUBRICANTE
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VENTAJAS
SE ESTABLECEN RELACIONES PERMANENTES
SE CAMBIA LA MIRA DE VENCER AL OTRO, POR SUPERAR EL PROBLEMA JUNTOS.
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NEGOCIAR ES SATISFACER LAS
NECESIDADES DE LAS PARTES TANTO LAS EXPRESADAS
COMO LAS NO VERBALIZADAS.
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INFORMACION
ROLES
EXPERIENCIA
RAZONES EN LAS QUE SE DIFIERE EN UNA
NEGOCIACION
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LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
CONJUNTO DE ACTIVIDADES O EVENTOS COORDINADOS QUE SE REALIZAN BAJA CIERTAS CIRCUSTANCIAS CON UN FIN DETERMINADO.
PROCESO DINAMICO
ACUERDO
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FASES DE LA NEGOCIACION
1. PREPARACION 2. DESARROLLO 3. ACUERDO
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FASES DE LA NEGOCIACIONPREPARACIÓN
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que
emplear en buscar información y en definir nuestra posición
LA INFORMACIÓN
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LA INFORMACIÓN
Establecer estrategias
para recolectarla.
Escuche y observeQue hacer Selección
PUNTO DE ARRANQUE
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Escuche mas, hable
menos
Conozca
Pregunte
Comunicación no verbal
LA INFORMACIÓN
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FASES DE LA NEGOCIACIÓNDESARROLLO
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas
mediante concesiones.
Clima de Negociación
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FASES DE LA NEGOCIACIÓNCIERRE (Acuerdo)
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.
No arriesgar lo conseguido
Legitimar el acuerdo
Evaluar la Negociación
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Otras variables que intervienen …
Negociación
Poder
Tiempo Buen Manejo
(GESTIÓN) ACUER
DO
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TIEMPO
Todos tenemos el mismo tiempo.• Priorizar
El plazo, una ventaja o desventaja.• Aprovechar la presión
Ser pacientes
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PODER
Capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se haga para ejercer control sobre:
UNO MISMOGente
AcontecimientosSituaciones
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Fuentes de Poder
Competencia
Arriesgarse
Pericia Precedente
Persuasión
PODER
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EJEMPLO
![Page 33: El arte de negociar (2)](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061501/558a004bd8b42ab3708b4651/html5/thumbnails/33.jpg)
EN RESUMEN…
+Propósitos claros.
+Escuchar y observar
Confianza
+Mente abierta
+Largo plazo
Ambiente de cooperación
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![Page 35: El arte de negociar (2)](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061501/558a004bd8b42ab3708b4651/html5/thumbnails/35.jpg)
ACTIVIDADDefinición del perfil del Negociador
Informal 100%y
Formal 100%
Dominante 100% x
Flexible 100%
1
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Informal 100%y
Formal 100%
Dominante 100% x
Flexible 100%
2
Definición del perfil del Negociador
![Page 37: El arte de negociar (2)](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061501/558a004bd8b42ab3708b4651/html5/thumbnails/37.jpg)
ACTIVIDADDefinición del perfil del Negociador
Informal 100%y
Formal 100%
Dominante 100% x
Flexible 100%
3
![Page 38: El arte de negociar (2)](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061501/558a004bd8b42ab3708b4651/html5/thumbnails/38.jpg)
Informal 100%
y
Formal 100%
Dominante 100% x
Flexible 100%
4
Definición del perfil del Negociador
1 2
3 4
1. Promotor2. Soporte3. Controlador4. Analítico
Informal 100%
y
Formal 100%
Dominante 100% x
Flexible 100%
1
![Page 39: El arte de negociar (2)](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061501/558a004bd8b42ab3708b4651/html5/thumbnails/39.jpg)
ACTIVIDADDefinición del perfil del Negociador
Informal 100%y
Formal 100%
Dominante 100% x
Flexible 100%
5
3
Relación de perfiles 1-3