Eksportværktøj: Partnerstyring

25. 9. 12 DI’s eksportværktøjer

Partnerstyring og partnerevaluering

Sådan får du et godt samarbejde med din partner

DI’s eksportværktøjer

Sådan skaber I det gode samarbejde

• Et optimalt samarbejde med en partnervirksomhed kan være med til at sikre jer en succesfuld forretning på et nyt marked.

• Det er vigtigt, at I afstemmer forventningerne til samarbejdet med jeres partner. I skal være enige om, hvordan de forskellige procedurer kører, og hvad I kræver af hinanden.

• Hvad end det drejer sig om de helt basale, praktiske elementer, eller om det er forventningsafstemning af samarbejdet, der mangler at komme styr på, så giver dette værktøj en idé om, hvad der er essentielt at fokusere på for at samarbejdet kan komme godt fra start og fungere optimalt i årene, der kommer.


Etablering af succesfuldt samarbejde

Lav en Partner Management Guide for jeres samarbejde

• Tiltrække de rette partnere

• Demonstrere professionalitet

• Fundamentet for forhandling

• Hurtigere og mere målrettet implementering

• Sikre fælles forståelse

• Ensartethed i styringen og ledelsen af alle partnere

• Større kontrol

• Klar opgavefordeling

• Mål og krav

• Support

• Strukturer

• Informationsdeling

Mål Midlet til at nå målet

For at I kan opnå et succesfuldt samarbejde med jeres partner, er det vigtigt med en afklaring omkring, hvilke mål I gerne vil opnå, og hvordan I vil opnå dem.



Partner Management Guide - Sådan gør du


Partner Management Guide: Indhold

Klæd jeres partner på til opgaven

Få styr på de praktiske sager

Sæt rammen for det daglige samarbejde og vurdér, hvordan det fungerer



Part I: Business fundamentals


Part I: Business Fundamentals

Virksomhed Produkter Services Kunder og

markeder Konkurrenter

• Historie

• Vision, mission

• Værdier

• Faciliteter

• Organisation

• Finansiel info

• Historier/cases

• Galleri

• Referencer

• Produktkatalog

• Teknologi

• Unique Selling

Points

• Koncepter

• Emballering

• Transport

• Servicekrav

• Pre-sales services

• After-sales

services

• Installation

• Test

• Return policies

• Generelt marked

• Kundesegmenter

• Målgruppe

• Position

• Kundeprofil

• Konkurrentprofiler

• Konkurrent SWOT

• Konkurrerende

produkter

• Sammenligninger

• Konkurrentposition

• Konkurrentens

marketingindsats

I skal give jeres partner et godt fundament for at starte samarbejdet ved at informere dem grundigt om jeres virksomhed. Det gør at: • I giver partneren en gennemgående forståelse for jeres virksomhed og dens omverden • I får en fælles forståelse af markedet • I har et fælles input til fastlæggelsen af et godt marketing mix på partnerens marked



Part II: Praktikaliteter


For at jeres samarbejde kan fungere optimalt, er det vigtigt at få alle de praktiske omstændigheder på plads Det inkluderer eksempelvis: • At der er enighed om agent-/distributøraftalen • At priser og betingelser for samarbejdet er på plads • At partneren kender til alle vigtige kontaktflader hos din virksomhed • At der er styr på Business Planning Routines-processen (hvordan

samarbejdet skal køre) • At der er enighed omkring, hvordan afrapporteringen finder sted

Part II: Pratikaliteter



Part III: Samarbejdet



Business Plan - Indhold

Forretningsplanen er et værktøj til fastlæggelse af det kommende års aktiviteter. Forretningsplanen skal blandt andet fastlægge: • Budget • Afsætningsmængde • Priser • Aktiviteter • Fokus på segmenter

Det er vigtigt, at I i forretningsplanen fastholder de udviklingstiltag, der er fastlagt i samarbejdet.

I skal udarbejde/opdatere forretningsplanen en gang årligt i samarbejde med jeres partner.


• Markedsdækning • Volume, turnover • Antal kunder • Antal service set-ups • Antal kundesegmenter som rammes • Antal kampagner • Lagerstørrelse • Salgsstyrke

Når I fastlægger målsætningerne, er det vigtigt, at I stiller krav til jeres partner. Målsætningerne kan omhandle:


Business Plan - Målsætninger


• Det er vigtigt, at I giver jeres partner support til at præstere som jeres partner.

• Hvis I ikke understøtter jeres partner, skaber I ikke forudsætningerne for, at samarbejdet kan blive succesfuldt. Supporten kan eksempelvis være at udvikle/tilbyde:

Support



Et fælles feedback-system skal sikre, at begge parter har et indblik i, hvad der egentlig foregår, og give opdateret viden om blandt andet: • Kunder • Konkurrenter • Markedets op- og nedgang etc. • Ændringer i partnerens organisation

Feedback-system



Der er tre vigtige skemaer, der skal udarbejdes i forbindelse med feedback. Det drejer sig om: 1) Salgsrapport (pr. måned eller kvartal)

2) Markedsudvikling (halvårligt)

3) Partnerrapport (årligt)

Det tredje skema tager udgangspunkt i partnerens arbejde, og hvordan denne har præsteret. Skemaet skaber baggrunden for det næste skridt: Målingen


Feedback-system (forts.)


Ved målingen skal I undersøge jeres partners arbejdspræstation på baggrund af: • Markedspotentiale • Partner performance

Målingen tager udgangspunkt i skemaer med en 5-punktsskala med de fastlagte spørgsmål.


Måling


• På baggrund af skemaerne skal I indsætte jeres partner i matricen.

• Alt efter hvor i matricen jeres partner ligger, kan I vurdere, hvordan samarbejdet fungerer.


Måling (fort.)



Eksempel på måling – År 1

• Hvor ligger jeres partner efter første år?


• Er der sket store ændringer efter andet år med den samme partner?

• Måske har I behov for at skifte partner eller måske er samarbejdet blevet forbedret?


Eksempel på måling – År 2


Succesfulde partnerskaber er baseret på effektiv kommunikation og videndeling!

Kommunikationen er essensen af hele samarbejdet, så brug derfor tid på at få dette element til at fungere optimalt med jeres partner. Aftal med partneren:

• Hvilken information? • Hvorledes skal den flyde? • Mellem hvem? • Hvor ofte?

"The best decision is one made together"


Kommunikation


DI er med dig hele vejen

di.dk/international Tlf. 33 77 33 77

Eksportværktøj: Partnerstyring

Marketing

Transcript of Eksportværktøj: Partnerstyring