販売チャネルを活性化させるモバイル活用とは？ · 活性化させる...

インフォテリア株式会社

2016 年 5 月

White Paper

(C) 2016 Infoteria Corporation. All Rights Reserved.

販売チャネルを

活性化させる

モバイル活用とは？

商品力を伝えブランド力を高めたい代理店施策担当者必見！

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はじめに

　市場が飽和し需要が伸び悩む中、代理店や

特約店、卸や取扱店といった「販売チャネル」

を活用しているメーカーにとって、販売チャ

ネルをいかに活性化させるかということは死

活問題と言えるでしょう。

　販売チャネルへの施策が単純な情報提供で

あり、需要の把握や在庫・流通の調整に力点

が置かれる状況から、販売チャネルがいかに

顧客に提案してくれるかということの重要性

が高まっているのです。

　その問題意識の中には商品の差別化ポイン

トをいかに伝達するかという問題から、ブラ

ンドの確立という問題まで多岐に渡ります。

　その一方で、多くのメーカーでは属人的な

営業力に依存しているのが現状で、こうした

時代を見据えたチャネルマーケティングを実

施できているとは言えないのが現状ではない

でしょうか。

　現在、その方法の一つとして、販売チャネ

ルに既に存在しているモバイル端末の活用が

注目されています。例えば販売店に置かれた

タブレット、代理店営業担当者が持ち歩くス

マホ、あるいは商談に利用しているタブレッ

トや 2-in-1 タイプの PC などです。

　本ホワイトペーパーでは、上記のような「モ

バイル活用で販売チャネルをいかに活性化さ

せるのか」という問題意識を下に、メーカー

における販売チャネルマーケティング、プロ

ダクトマーケティングに携わる方向けに書か

れました。

　インフォテリアでは、モバイル向けコンテ

ンツ管理システム「Handbook」の 1,000

件以上の販売（2016 年 3 月末日時点）を

通じて、販売チャネル施策の課題と Hand-

book を活用した課題解決に触れる機会があ

りました。

そのエッセンスを整理したものが本ホワイト

ペーパーで、構成としては、課題の整理に始

まり、課題解決の方法論の提示、そしてそれ

を実現するソフトウェア Handbook の紹介、

最後に Handbook の顧客である日本ミシュ

ランタイヤ様の事例のポイントをまとめてい

ます。

　御社の販売チャネル活性化の一助となれば

幸いです。

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(C) 2016 Infoteria Corporation. All Rights Reserved. (C) 2016 Infoteria Corporation. All Rights Reserved.

Ⅰ．代理店販売現場の現状と課題

　はじめに現状と課題について整理してみま

しょう。

１．製品の情報が行き届かず、商

談のテーブルに載らない

　一度きりの営業・販売の現場で製品を紹介

してもらうためには、商品が身近な製品とし

て現場の担当者に浸透している必要がありま

す。しかし、多くの取り扱い製品の中で自社

製品を理解してもらうことは簡単なことでは

ありません。

　メーカーが販売チャネルに対して実施して

いる典型的な情報提供方法を順に見ていきま

しょう。

　まず、販売チャネル社内のイントラネット

や取り扱い製品ページに情報を掲載すること

は最初の一歩としては重要です。また理想論

としては、必要な情報を全て取り出せる状態

なのであれば、営業担当者はあらゆる状況に

応じて資料を駆使できるはずです。

　しかし、イントラネットの情報をまめに

チェックしている担当者は少数ですし、イン

トラネットは往々にして探しにくいものなの

で情報の存在すら気づかれない可能性があり

ます。また、情報の更新が管理者任せになる

ため新しい情報がなかなか更新されない、古

い情報が残ってしまうということもありま

す。

　次に、紙のカタログや冊子は、イントラネッ

トの情報提供よりは物理的に存在するので目

につくという点では有効でしょう。

　しかし、常にすべてのカタログを使うこと

はできないので、現場では手持ちの資料だけ

で話を進めがちです。また、管理の問題はイ

ントラネットよりも深刻で、機能や価格の変

更に対して更新が追いつかず、古い情報で提

案してしまうというトラブルが発生するリス

クも高まります。

　最後に、販売チャネル向けの勉強会は直接

的に情報を提供できる機会です。懇親会など

も組み合わせることで、リレーションづくり

に加え、製品やメーカーとしての姿勢を伝え

ることもできるでしょう。

　しかし、この方法は時間が掛かるというこ

とも課題で、販売パートナーに依頼されるが

ままに何度も同じ内容の勉強会だけを実施し

て忙殺されるということもあるでしょう。

　また、一度実施した勉強会での印象だけが

一人歩きして、営業の属人的な能力に依存す

ることになったり、却って製品イメージが固

定化されてしまったりするという問題があり

ます。

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　上記の電子的な情報提供、紙による情報提

供、それと対面による情報提供を組み合わせ

ることは重要ですが、それでも、最新情報を

タイムリーに現場に提供することと、その情

報を現場に気づかせることには大きな課題が

あります。

２．同行依頼が多く効率が悪い

　商材が B2B であったり、販売チャネルが

重層的であったりする場合に起こる次の問題

は、頻繁な営業同行の依頼という問題です。

　メーカーとしての説明が必要な場面での同

行は当然ですし、現場の営業担当者とのリ

レーション作りももちろん重要な活動です。

　しかし、単純に初回・２回目の訪問といっ

たやわらかいフェーズの商談へ営業同行して

ほしいとばかり言われていては、そもそも間

接販売をお願いしているメリットも薄れてし

まいます。

　メーカーとしては、代理店や卸が持つ業界

や顧客の知識を活かしてもらって、あくまで

販売チャネルサイドの商談として進めていた

だくのが前提です。

　同行依頼が発生する理由は販売チャネルの

営業が提案シナリオが分からないときです。

販売チャネルにとっては提案シナリオをその

都度考えるのは仕事ではありません。それは

メーカーから提供されたものを使うべきと考

えますし、メーカーが話していないシナリオ

を話すことは大きな問題になる可能性があり

ます。ですから、シナリオが分からないとき

には同行依頼が発生するのです。

　一方で、メーカーの営業は様々なタイプの

お客様を惹きつけるシナリオをその都度、そ

の都度、練るのが仕事です。それぞれのお客

様に、製品の魅力がどう伝わるかを意識しな

がら、効果的な動画や写真、スライドなどを

利用して話を進めることを考えます。ですの

で、分からないパターンの提案のときにメー

カーの営業を呼ぶのは販売チャネルからした

らある意味では当然です。

　そもそも代理店や卸といった販売チャネル

は業種や職種、エリアなどでの顧客属性別に

活動をしているので、同じ企業、あるいは同

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じ部署からの同行依頼は、どれも似たパター

ンになるのが通例です。つまり、そこで説明

すべき内容や受ける質問とその受け答えも似

通ったものになります。

　ですので、いかに販売チャネルの活動ごと

の営業方法や提案方法を素早くパターン化・

パッケージ化し、それを社内で「これはこう

すれば売れるよ」というのが横のつながりで

共有されているのが理想です。

　そのための施策として、簡易的な提案書や

チラシのようなものを作ることになるのです

が、これをただ電子的に渡すだけではやはり

使われず、一方で綺麗な資料にして渡したり

勉強会を実施したりしていくのも、費用対効

果の点からも問題があります。

　素早く提案シナリオを提供し、さらに代理

店内での相互のコミュニケーションを活性化

させる方法が問われています。

３．現場の声を把握できず、活動

の効果が見えない

　メーカーの営業であれば素早く顧客のニー

ズを集めて商品部や開発部に伝えるというこ

とも重要な職務でしょう。また、メーカーと

してのマーケティング活動や販促ツールなど

へのフィードバックをマーケティングや営業

支援部門へ伝えるのも重要です。

　しかし、販売チャネルの窓口の方や頻繁に

会う営業担当者から話を聞く機会があったと

しても、お客様からの生の声や、販促ツール

の評価を把握するのは難しいものです。

　そもそも自社製品がどの程度顧客に紹介さ

れているかを明確に把握できないというケー

スすらあるでしょう。

　現場の反応を集めることができれば、一方

的な情報展開だけではなく、商談の流れで鍵

となるコンテンツを新規に制作したり、既存

のものを改善したりする取り組みまで前進で

きるのです。

Ⅱ．課題を解決するためには

　上記で代理店営業の課題を整理しました。

① 最新情報を届けられない、気づいてもらえ

ないため、商談のテーブルにのらない

② 顧客属性ごとにパターン化された細かい　　

　提案資料を届けられない、販社内でのコ　　

　ミュニケーションを活性化できないため、

　営業効率が悪くなる

③ 現場の声を把握できないため、商品ニーズ

や販促・マーケティング活動に必要な情報

が把握できない

　これらの課題を解決するためには、営業・

販売情報を現場の担当者が使えるように行き

届かせる仕組みをつくることが重要です。そ

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して、その中でもはモバイル端末による販売

チャネルとの情報共有は大変有効で多くの企

業で注目されています。

　ここでいうモバイル端末とは、現場の営業

が持ち歩いて顧客への提案で使っている PC

やタブレット、あるいは店舗に置かれたタブ

レットを意味します。つまり、本当に営業や

接客の現場で使われる情報端末です。

　紙資料だけでなく資料の大型ディスプレイ

への表示やタブレットによる直接表示が一般

化している昨今では、この営業・販売の現場

のモバイル端末の画面にどう情報を届けるの

かということが重要になるのです。

　多くのメーカーが販売チャネル頼りの現場

への情報提供から、メーカー主導による現場

への直接の情報共有へと進んでいます。

　このモバイル端末による情報共有により、

イントラネットや紙資料の配布による課題を

効果的に補うことができます。以下でそのメ

リットをご紹介します。

１．最新情報を現場に届けられ、

しっかり情報を統制できる

　店舗や営業現場のモバイル端末への情報提

供ができれば、メーカー側で提供する営業資

料や販促コンテンツは全てバージョン管理し

て、現場に最新版を提供できます。

　価格情報はもちろん、期間限定のキャン

ペーン情報、あるいは利用期間が限定されて

いる販促資料（例えばタレントを起用してい

場合など）の情報統制を万全にできるので、

より多くの有益な情報を提供できるようにな

ります。

　また、モバイル端末に資料を直接届けられ

るので、現場はいつでもどこでもその情報を

使うことができます。つまり、想定していな

かった顧客からの問い合わせにもタイムリー

に情報提供することができるのです。

　また、メーカーが提供する商品動画はイン

トラネットに埋もれがちなものですが、現場

のモバイル端末へ届けられるなら動画の活用

も進むでしょう。

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　この点では、情報共有ソフトは、しっかり

とした情報統制ができること、オフラインに

対応していること、そして、最新情報が更新

されたら分かりやすく通知してくれることが

重要でしょう。

２．提案シナリオの共有による効

率の向上

　メーカーと販売チャネルをつなぐモバイル

情報共有の実現によって、現場で培った本当

に“使える”情報を、迅速かつ簡単に販売チャ

ネルごとに個別に提供することができます。

　販売チャネルの属性を考えながら意図を

持って情報を展開していくことで、現場では

効果的なシナリオにそって商談を進められる

ようになります。

　新しいパターンの提案の際には営業が同行

することになるでしょうが、その情報も素早

く情報共有することができ、これが販売チャ

ネルの営業や販売の担当者のスキルの均質化

を実現し、ひいてはメーカーの営業支援の負

荷軽減にもつながります。

　この観点から情報共有ソフトは配信先ごと

の個別のカスタマイズや配信管理ができる

こと、更には販売チャネル社内でのコミュニ

ケーションを活性化させる機能があることは

有益でしょう。

３．現場からのフィードバックや

利用頻度の分析

　お客様の製品に対する感想や反応、担当者

の視点でみた販促ツールへの改善要望や期待

など、一方的な情報発信では知ることができ

ません。

　しかし、情報共有ソフトの閲覧履歴などを

確認することで、該当の販促資料がどの程度

活用されているかの利用頻度を把握すること

もできます。

　また、資料へのコメントを収集したりアン

ケートを実施したりすることで、現場の意見

に基づいた傾向と対策が見えてくるのです。

　従来は把握できなかった営業現場の実態、

顧客ニーズ、販促資料への要求が代理店営業

活動を改善させる上で重要な情報になるで

しょう。

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　営業・販売支援の仕組みである以上、どの

ような担当者でも使いこなすことができる

ツールであることが重要です。Handbook

での情報共有なら、利用者の操作も、情報を

更新する管理者の作業も簡単ですし、動画

や HTML のリッチコンテンツも扱えるので、

商談の強い武器になります。

　さらに情報の更新があれば、プッシュ通知

や通知バッジの表示で現場の担当者に気づ

いてもらえる機能も用意されているので、更

新したことを逐一通知する必要はなくなりま

す。

　そのほか、ツール上で利用者（現場の担当

者）からのフィードバックの収集や利用状況

のログ分析といった機能も備えており、単な

る情報共有ツールの域を超えているといえる

でしょう。

　販売チャネルの担当者に向けて正確に情報

を発信・共有し、販促に役立つ情報をつくり

あげる。そうしたニーズをすべて叶えるのが

Handbook なのです。

III. シェア No.1 のモバイル情報共有ソフト「Handbook」

　上記のような販売チャネルにあるモバイル

を活用した販売チャネルの活性化を実現す

るのに最適なプラットフォームがモバイル端

末向けコンテンツ管理でシェア No.1 である

「Handbook」です。

　Handbook はドキュメントや動画、画像

などをサーバーで管理して、モバイル端末で

閲覧できるようにするサービスです。

　Handbook は以下のような特長から、営

業担当者や店舗向けの情報共有のプラット

フォームとして多くの企業に採用されています。

・営業担当者がすぐに使えるインターフェース

・情報の配信・更新が手軽

・動画を手軽に営業現場で使えるようになる

・閲覧履歴の把握やアンケートも簡単に実施

できる

・更新に気づいてもらえるプッシュ通知など

の機能を備える

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Ⅳ．成功事例にみるポイント：日本ミシュランタイヤ株式会社様

　ここで、タブレットと Handbook の導入

により販売代理店向けの営業支援に成功した

日本ミシュランタイヤ様の事例をご紹介しま

す。

事例概要

　日本ミシュランタイヤのトラック / バスタ

イヤ事業部では、タイヤ取扱店の営業活動を

サポートするため、製品情報や営業ノウハウ

を提供しており、その情報共有のプラット

フォームに「Handbook」を活用しています。

　タイヤ取扱店の営業活動を多方面から支援

することを重要なミッションとし、これまで

もカタログや販促に直結するサポートプログ

ラムの提供や各種トレーニングの実施で営業

力強化を支援していました。

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　そのなかで、製品の強みを訴求するために

はセールスツールの情報量が不十分だという

課題に行き当たります。

　有効なセールスツールを提供し、実際に

使ってもらえるようにするために、以下を検

討しました。

・タイムリーにタイヤ取扱店様と共有できる

こと

・直感的で使いやすいこと

・HTML を用いた費用対効果の試算ツールの

活用

セールスツールをスムーズに実現でき、コン

テンツ登録・閲覧時の操作が直感的で使いや

すく、HTML5 のコンテンツに対応している

Handbook はすべての要件を叶えていたの

です。

　実際に取扱店様と共有しているコンテンツ

は 120 以上に上ります。

・カタログ

・営業マニュアル

・試算ツール

・過去の事例記事

　導入の結果、単なる情報提供にとどまらな

い、“使える”営業支援環境をご提供できた

ことが大きな成果だというご評価をいただい

ています。

　実際にタイヤ取扱店からも「お客様の反応

が良くなった」「ご質問に対し、資料をすぐ

に提示できる」などの声が届いているそうで

す。

この事例に見られるポイント

　ポイントは二つあります。

ひとつは、タイヤ取扱店の営業活動を多方面

から支援することが重要なミッションとして

確立され、片手間に営業担当者が実施するの

ではなく、効果的なセールスツールを企画し、

提供することを遂行する担当者が存在してい

たことです。

　実際、Handbook ではコンテンツを配信

するために丁寧にアカウント管理をする必要

があります。短期的な取り組みではなく、しっ

かりと適用範囲や利用する担当者を定め、仕

組みを運用していく体制づくりが欠かせませ

ん。

　そして、もうひとつは代理店営業の現場に

即した情報発信を徹底していることです。

“使える”コンテンツという言葉にあるよう

に、一方的な情報発信ではなく、本当に効果

を発揮するものや営業に求められるものにこ

だわってコンテンツを作っていることです。

[ お問合せ先 ]

インフォテリア株式会社

TEL：0120-279-140

FAX：03-5718-1261

Mail：[email protected]

URL：http://www.infoteria.com

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※ 記載された会社名、製品名などは、各社の登録商標もしくは商標です。

　現場での利用状況を見ながら、さらに“使

える”動画コンテンツや商品知識習得用の練

習問題の配信も準備されています。利用ログ

の分析や資料へのフィードバック、アンケー

トといった Handbook の機能が有効的に利

用されています。

まとめ

　メーカーと販売チャネルとの信頼関係がと

ても重要です。しかし全ての担当者と同じだ

け関われるわけではない以上、リレーション

だけで販売網を最大限に活用することは至難

の技です。

　一歩踏み込んで、販売する側にとってスト

レスなく売れる仕掛けやシナリオを提供する

ことが、実績に直結し、あなたやあなたの会

社との継続的な信頼関係を構築することにつ

ながるのです。

　これまで細やかなフォローアップで関係を

築いてきたメーカーの担当者も、多数の販売

チャネルの担当者へ情報を伝える仕組みをつ

くり、提供すべき情報の見極めと改善に注力

することで、活動内容はより生産性の高いも

のへ変わるでしょう。また、販売チャネルの

現場から今までにない反応を得られるかもし

れません。

　本コンテンツでご紹介したタブレットと

Handbook の活用は、そのひとつの形にす

ぎませんが、販売チャネルに向けた営業・接

客支援を強化することができ、企業としての

ブランディングにもつながる重要な取り組み

です。リソースをそれほどかけずとも、販売

チャネルのリソースやチャネルをフル活用

し、仕組みで売れるように仕掛ける実践例と

してご参照ください。

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