Banque Palatine / Opinionway - Observatoire de la performance des PME et ETI / Février 2015
Ecole de vente 2012 Banque Palatine. 2 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 SOMMAIRE Architecture...
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Ecole de vente 2012Banque Palatine
2
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
SOMMAIRE
Architecture 3
Socle 14
Socle 2 16
Compétences 1 20
3
BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
3
Nous proposons de conserver l’architecture actuelle :
1° module : SOCLE 1 sur 2 jours2° module : SOCLE 2 sur 2 jours3° module : COMPETENCES 1 sur 2 jours4° module : COMPETENCES 2 sur 2 joursA la demande : MODULES EXPERT (durée suivant le thème)
en modifiant les contenus afin de prendre en compte :- l’approche patrimoniale globale : volet « particulier » et volet « professionnel »- la réalisation de diagnostics patrimoniaux avec une progression technique et
commerciale permettant de mieux appréhender les modules experts choisis
ARCHITECTURE
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
SOCLE 1OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :- Savoir mener un entretien de découverte à 360°- Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 1)
L’entretien de découverte :- Ce qu’il faut savoir sur la famille et le « groupe familial »- Ce qu’il faut savoir sur le budget de la famille- Ce qu’il faut savoir sur le patrimoine de la famille - Ce qu’il faut savoir sur le niveau de protection de la famille
CAS PRATIQUE : le formateur est le client, à l’issue d’un entretien de découverte (un participant joue le conseiller et le groupe propose). A l’issue de l’entretien TOUT doit avoir été découvert). Elaboration en commun d’un guide de découverte.
JOUR 1 matin
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
La situation« prévoyance »
Les ressources et les charges
La famille
Les besoins
Le patrimoine personnel :
actif et passif
Découverte de la
situation patrimoniale
Les projets
Le patrimoine professionnel :
actif et passif
1) DECOUVRIR :
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Voitures « valeur argus »: Antonin: 22 000 €,
Fanny: 10 000 €.
Antonin et Fanny sont âgés de 57 ans et de 49 ans.Ils sont mariés sous le régime de la séparation de biens.
Ils ont 2 enfants de 20 et 12 ans.
Résidence principale achetée 150.000 € en partie à crédit par le couple (2/3), en partie grâce à un don manuel de Fanny (1/3) : valeur 450 000€. Crédit remboursé.
Leur situation est la suivante :
L’appartement à Cassis d’Antonin, donné en location 600 €/mois: valeur 180 000 € (chute de valeur due à la construction
proche d’une voie ferrée)
Immeuble hérité des parents d’Antonin: 900 000 €
Loyers 45 000 €/anCharges annuelles 15 000 €/an.
2 PEL ouverts pour être transmis aux enfants, alimentés par le compte joint: 26 000 € chacun
Portefeuille titres hérité des parents d’Antonin: Actions : 30 000 €. Obligations : 65 000 €. Revenus de valeurs mobilières: 3 000 €.PEE Antonin alimenté par sa participation et son intéressement: 50 000 €.PEA Antonin alimenté par son épargne : 100 000 €. Compte joint: 2 500 €. Revenus Antonin: 55 000 €. Revenus BNC de Fanny : 35 000 € (infirmière).Impôt sur le revenu: 20 000 €.
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
L’analyse des éléments découverts :- Analyse familiale- Analyse financière et fiscale- Analyse économique- Analyse des grands évènements de la vie : baisse de revenus, retraite, décès
Dégager ensuite la situation actuelle du client, est-il intéressé en priorité par :- La constitution de patrimoine- La valorisation de patrimoine- L’optimisation de patrimoine- La transmission de patrimoine
JOUR 1 après-midi
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Tableau des flux
A B
FLUX POSITIFS FLUX NEGATIFS
Revenus du travail Impôts (dont ISF et PS) Monsieur/Partenaire Madame/Partenaire Loyers (dont les charges)
Revenus du capital Emprunts (immo et conso)Foncier Mobilier Assurances
Autres (Pensions/Alloc) Autres charges fixes
TOTAL ENTREES TOTAL SORTIES
SOLDE NET : A – BTRAIN DE VIE CAPACITE D’ EPARGNE (85 % du solde net) (15 % du solde net)
2) ANALYSER :
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Antonin Commun Fanny PASSIF
IMMOBILIER- d’usage- de rapport
FINANCIER
LONG TERME
MOYEN TERME
COURT TERME
AUTRES BIENS MEUBLES
TOTAL
Tableau des stocks
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
L’incidence du régime matrimonial
La structure de la famille et du groupe familial
La structure du patrimoine existant
Les moyens de développer la masse patrimoniale
CONSTITUER SON PATRIMOINE
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
L’investissement aveceffet de levier du crédit
EPARGNE FINANCIERE ET/OU IMMOBILIERE
La capitalisation de la capacité d’épargne
VALORISER SON PATRIMOINE
L’investissement dans les marchés financiers
La diversification des supports
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Recherche de solutions patrimoniales :
- PEA + compte titres- Les enveloppes défiscalisées- Les moyens de réduite l’ISF- Les stratégies intégrant les avantages
de l’assurance-vie- Etc.
Prise en compte de la fiscalité
OPTIMISER SON PATRIMOINE
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Complément de revenus à l’aide des trois piliers supplémentaires :
- Régimes complémentaires- Régimes supplémentaires- Régimes facultatifs
Prise en compte du régime obligatoire et de ses carences
PREPARER SA RETRAITE
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
La transmission hors succession
Le financement des droits de succession
Les donations (simple ou partage)
La protection de ses proches
TRANSMETTRE SON PATRIMOINE
La dévolution légale ou la transmission préparée
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Dégager les propositions de la Banque Palatine :
Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite.
La vente des solutions de la Banque Palatine :
- L’entretien de vente : les étapes incontournables- Argumentation : dégager les bénéfices de l’offre Banque Palatine- Les ventes additionnelles et complémentaires- Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés
JOUR 2 matin et après-midi
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
SOCLE 2OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :- Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 2)- Savoir négocier avec un « client patrimonial »
JOUR 1
Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 2) :Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite.La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine : - Les incontournables de la négociation : fixer le point d’ancrage, résister aux « 5 pouvoirs » du client, minimiser les concessions, obtenir des contreparties et savoir conclure- Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Résidence principale Maison au bord de la mer Appartement à la montagne TitresImmeuble de rapportLoyer PEP
Paul a créé il y a 20 ans une entreprise de montage de lunettes. Il vient de la céder pour un montant de 600 000 euros, net d’impôt sur la plus value. Il a conservé les murs de l’entreprise au travers d’une SCI. Valeur 200 000 € - Loyer annuel 12 000 €
Paul a été marié une première fois et il a un fils âgé de 40 ans issu de ce premier mariage. Il ne s’entend pas avec sa belle-fille et ne voit plus son fils depuis son mariage.
Il aime les voitures et possède 3 véhicules de collection. Il roule en BMW. Valeur collection 75 000 €Valeur argus BMW 25 000 €
Ses droits à la retraite lui permettent de percevoir des revenus de 40 000 euros/an.Impôt sur le revenu 15 000 euros.
Paul a besoin de revenus complémentaires de l’ordre de 18 000 €/an. Par ailleurs, il souhaite aider Maxim et sa sœur et protéger son épouse s’il venait à disparaître.
Paul a 65 ans
Il s’est ensuite remarié avec Virginie sous le régime de la participation aux acquêts. Ensemble, ils ont eu un fils, Maxim, et une fille, Marina de 12 ans.
420 000 €300 000 €115 000 €
48 000 €450 000 €
20 000 €52 000 €
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Elle a hérité de divers biens de ses parents :
Titres Immeuble (de rapport à Toulouse) Loyer annuel Forêts Charges annuelles
60 000 €300 000 €
22 000 €45 000 €
4 500 €
Elle aide tout particulièrement son fils aîné qui n’a pas de situation professionnelle stable.Dépenses annuelles : 17 500 €
Virginie n’exerce pas d’activité professionnelle.Elle s’intéresse à la décoration intérieure.
Enceinte très jeune, Virginie a un fils de 34 ans (célibataire) d’un premier mariage puis elle a eu 2 enfants avec Paul (Maxim et Marina). Ses parents sont décédés dans un accident de voiture, il y a 10 ans.
Elle ne conduit pas.
Virginie a 52 ans
Paul souhaite placer les capitaux de la vente et négocier la meilleure proposition
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
Les cas de négociations difficiles :-La ZAP : zone d’accord possible-Identifier le point de rupture-La négociation multi-interlocuteurs (expert comptable + client par exemple)
La fin de l’entretien : -Conclure positivement-Pérenniser la relation : préparer les ventes futures
Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé-De l’argumentation à la négociation réussie-Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent
JOUR 2
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
COMPETENCE 1OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :- Savoir dégager des préconisations, vendre et négocier (cas pratique niveau 3)- Savoir vendre et négocier avec un « client professionnel »
JOUR 1 Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 3) :Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite d’un client professionnel.
-La lecture commerciale de la liasse fiscale : les opportunités de vente-Les univers de besoins du professionnel (volets privé et professionnel)-Les solutions épargne, crédit, banque au quotidien-Analyse du cas pratique avec les approches juridique, fiscale et sociale du professionnel
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BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012
La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine :
La fin de l’entretien : -Conclure positivement-Pérenniser la relation : préparer les ventes futures
Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé-De l’argumentation à la négociation réussie-Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent
JOUR 2