w w w. t u v - s u d . e s / c o n s u l t o r i a

TÜV SÜD | Vol. 2, junio 2014

La Newsletter de tus expertos en automoción

Los objetivos V.O. como herramienta y cultura de trabajoEn esta oportunidad de comunicar mis opiniones profesionales a través de la Newsletter de TÜV SÜD Iberia, nada más lejos de mi intención que la de sentar cátedra, y me temo que tampoco encontraréis grandes titulares. No, lo que voy a hacer con humildad es compartir mi visión y opinión de estrategias, acciones o prácticas que la experiencia me ha confirmado que funcionan bien, en nuestro complicado pero apasionante sector.

Me gustaría hablar de “objetivos”, una palabra que en automoción suscita rechazo, controversia, temor, presión, pero también significa rutina de trabajo, organización, éxito, rentabilidad, sistema...Hasta ahora estaba exclusivamente vinculada al área de vehículos nuevos y a la de postventa, pero poco a poco se va asociando también a la de vehículos de ocasión. Sin embargo, entre unos y otros hay una diferencia fundamental: si en el área de vehículos nuevos siempre vienen establecidos/propuestos/ impuestos por los fabricantes y las redes de concesionarios los asumen y aplican como “sujetos pasivos”, en el área de vehículos de ocasión, son los concesionarios quienes tienen la responsabilidad de diseñarlos, aplicarlos y controlarlos. Es decir, exigen de “creatividad” y

”proactividad” por parte del distribuidor, y esto es clave, pues permiten que su adaptación a la realidad y necesidad del concesionario sea siempre mayor. Es decir, iguala objetivos propios con intereses propios. Integrarlos en la rutina y cultura de trabajo VO es clave. Dice un dicho marinero que “cuando un barco no tiene claro el rumbo o decidido el puerto al que llegar, todos los vientos son contrarios”. Creo que el primer paso para el éxito en cualquier área de negocio es tener claro adonde queremos llegar. Pero no solo adonde, sino en cuánto tiempo, invirtiendo cuánto y con qué coste. Establecer estas coordenadas de negocio V.O. ya da ventajas decisivas:

n Medir continuamente donde “estamos”, y por tanto poder reaccionar siempre a tiempo. n Alinear todos nuestros recursos y esfuerzos en función de estos objetivos. n Es una herramienta de gestión, y por tanto, una herramienta comercial. Crea una cultura de trabajo. n Trabajar de forma proactiva, no reactiva.

E-ssentials Auto Service

EditorialEstimado lector:

Desde nuestra división de consultoría en automoción Auto Service de TÜV SÜD Iberia hemos sentido la necesidad de compartir experiencias, actividades y servicios de forma breve y resumida con todos vosotros. De ahí que hayamos decidido publicar tres veces al año nuestra newsletter o boletín E-ssentials Auto Service.

¡Esperamos que disfrutes de la lectura!

Un saludo,

Tu equipo de Consultoría en Automoción

ContenidosLos objetivos V.O. como herramienta y cultura de trabajo

La obsesión por los valores residuales

La 7 claves de éxito del V.O. en el XXIII Congreso Anual de Faconauto

Resérvate el 17 de junio: cita de profesionales de la Postventa y el V.O. en Madrid

¿Estás dispuesto a cambiar? - Las 6P

Catálogo Auto Service 2014

Vol. 2, Junio 2014

Página 2

w w w. t u v - s u d . e s / c o n s u l t o r i a

Por todo esto, en mis años de experiencia V.O. con las redes de concesionarios, he considerado como un éxito de mi trabajo cuando he conseguido convencer a un gerente, o a un responsable V.O. de la conveniencia de trabajar y gestionar su V.O. siempre de acuerdo a un plan interno. También esta experiencia me permite afirmar que las concesiones que mejores resultados V.O. han obtenido siempre han sido las que trabajaban con planes y objetivos.

En este momento mi tarea principal en el proyecto seminuevos Lexus, está siendo colaborar en diseñar e implantar los planes de negocio V.O. de cada concesionario. Mi objetivo en este aspecto será que no se queden ahí, sino que los integren en su cultura de trabajo, que los interioricen y tengan en cuenta en cada decisión de su negocio V.O., que su equipo humano los conozca y estén implicados, y que su reto y objetivo sea cumplir sus propios objetivos. Solo entonces será también un éxito para ellos y los hará más profesionales y competitivos.Así que: ¡el objetivo es trabajar con objetivos!

contactoErnesto Jaramillo

( 91 806 10 80

@ ernesto.jaramillo@tuev-sued.es

La obsesión por los valores residualesHay un tema que obsesiona por igual a todos los fabricantes de coches que conozco: mejorar los valores residuales de los vehículos que producen una vez que salen por la puerta del concesionario. Para que esto ocurra se toman muchas precauciones: construir un alto valor de marca, desarrollar coches con líneas de diseño irresistibles, controlar los descuentos (sobre todo al inicio de vida del producto), limitar el número de ventas a alquiladoras y flotas, etc. Nada que objetar a todas estas apreciables iniciativas.

No obstante, desde mi punto de vista, hay una que a veces se les olvida y que podríamos resumir así: seguir amando durante todo su ciclo de vida ese vehículo que con tanto cariño y esfuerzo diseñaron, fabricaron y distribuyeron en su día.

¿Qué significa eso? Significa cuidar tus vehículos después de ser matriculados deseando volver a verlos por tu casa, yendo a buscarlos al mercado (estén donde estén); ofrecerle de nuevo a ese cliente que se lo llevó lejos una vez, que te lo traiga de vuelta para que una vez que ya cumplió su primera función, tú puedas (tras los cuidados pertinentes) volver a ponerlo en circulación con un nuevo cliente que podrá volver a disfrutar de tu “criatura”.

Estoy hablando de apostar por tus vehículos de ocasión en la misma medida en la que ya lo hacemos con los vehículos nuevos, potenciando ese departamento y profesionalizándolo. No sólo como el instrumento vital que es para garantizar la venta de los VN, producir rentabilidades adicionales, generar una cartera de clientes

propia y abastecer a nuestro taller, sino también desde la ventaja estratégica que eso supone: que tu producto sea en primer lugar deseado y luego solicitado por tu propia red de concesionarios. Al final se trata de recuperar una de las grandes máximas de la psicología: si tú no te quieres a ti mismo, quién te va a querer. Dicho de otro modo, si tu propia red de concesionarios desea y ama tus vehículos de ocasión durante todo su ciclo de vida, eso generará ya el primer motivo para que el mercado lo aprecie (en toda la extensión de su significado).

Luis Mª Pérez Serrano

( 91 806 10 80

@luismaria.perezserrano@tuev-sued.es

contacto

Las 7 claves de éxito del V.O. en el XXIII Congreso Anual de FaconautoBajo el lema “Acelerando: los concesionarios impulsores de la recuperación”, la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto) celebró del 20 al 21 de mayo el XXIII Congreso anual de la distribución de la automoción en IFEMA, Madrid, con el objetivo de mostrar el papel fundamental de los concesionarios en la dinamización del consumo y de la economía y ser una plataforma de intercambio de experiencias y networking.

TÜV SÜD E-ssent ials Auto Service

Vol. 2, Junio 2014

Página 3

w w w. t u v - s u d . e s / c o n s u l t o r i a

El congreso reunió a un total de 700 profesionales desde concesionarios, asociaciones sectoriales, patronales, marcas fabricantes, medios de comunicación y empresas proveedoras de toda la cadena de valor de la automoción. Las 2 jornadas constaron de 1 acto asambleario central y de 20 sesiones de workshops englobados en 3 núcleos: la gestión empresarial, el apartado comercial de la concesión y los RRHH..

En el segundo núcleo de workshops sobre el apartado comercial de la concesión, en el que se trató en profundidad desde la evolución de la venta y postventa hasta la fidelización de clientes, Bernard Asnong, responsable de la división Auto Service de TÜV SÜD Iberia, dirigió el Workshop:

“Los 7 indicadores clave que asegurarán el éxito en la gestión del vehículo de ocasión.” TÜV SÜD mostró cómo medir, conocer y elegir los KPI (Key performance indicators o indicadores clave) en la gestión del negocio V.O., así como llevar a cabo un seguimiento y análisis de los mismos. También se señalaron los errores que no debemos cometer en la gestión del usado, y se presentaron las mejores prácticas para conseguir mejorar la gestión del usado. Los participantes recalcaron la necesidad de una mayor transparencia en el negocio del V.O. y aplaudieron las soluciones sencillas y económicas que ofrece TÜV SÜD como es el software de gestión de KPI en el V.O.: NUMoS. En general los participantes del workshop coincidieron en la necesidad de seguir profesionalizando el sector para aumentar la rentabilidad y las ventas. Al workshop que se organizó ambos días asistieron alrededor de 60 personas que mostraron un gran interés en recibir más información que les permita mejorar su gestión del vehículo de ocasión.

Workshop de TÜV SÜD Iberia: “Los 7 indicadores clave que asegurarán el éxito en la gestión del vehículo de ocasión”.

Descárgate la presentación del Workshop de TÜV SÜD Iberia

Según Faconauto las redes de concesionarios oficiales cerraron 2013 ocupando de manera directa a 131.313 personas, es decir, 900 más que el ejercicio anterior, rompiendo así un ciclo de cinco años en los que los concesionarios perdieron casi 50.000 puestos de trabajo. Faconauto vincula directamente esta creación de empleo al funcionamiento de los diferentes planes PIVE del gobierno que han generado un demanda de más de 140.000 coches en sus cinco ediciones y ha permitido que la facturación de las concesiones en 2013 creciera hasta 24.461 millones de euros, un 10% más que el año anterior. En cuanto a 2014, la patronal de los concesionarios considera que el mercado puede alcanzar las 840.000 unidades vendidas, lo que confirmaría una recuperación lenta pero sostenida. Asimismo, se pone como meta llegar a 1,3 millones de matriculaciones entre 2015 y 2020.

Bernard Asnong

( 91 806 10 80

@ bernard.asnong@tuev-sued.es

contacto

TÜV SÜD E-ssent ials Auto Service

Vol. 2, Junio 2014

Página 4

w w w. t u v - s u d . e s / c o n s u l t o r i a

¿Estás dispuesto a cambiar? - Las 6PLa estrategia de las 6P es la base práctica sobre la que hemos desarrollado todas nuestras ideas y herramientas orientadas hacia la consecución del éxito en el negocio de vehículos de ocasión. Según nuestra experiencia solo desar-rollando al máximo el potencial de cada una de estas 6 áreas y a través de la aceptación de algunos cambios es posible asegurar el éxito en el negocio del vehículo de ocasión.

En esta edición nos centraremos en PRODUCTO.

Concepto Objetivo Acciones HerramientasProducto Optimización de stocks - Sensibilización de los

responsables para la reducción de los vehículos con mayor tiempo en stock / disminución de la permanencia media del inventario

- Mejora de la estructura del stock mediante la introducción de herramientas profesionales para la gestión, organización y seguimiento de los indicadores más importantes

- NUMoS- Seminarios VO- Coaching- Optimización y diseño de exposiciones

Por tercera vez consecutiva la división de consultoría en automoción, Auto Service, de TÜV SÜD Iberia vuelve a patrocinar y a participar activamente en el encuentro nacional de

profesionales del sector del vehículo de ocasión y postventa que se viene celebrando cada año desde 2005.

La X edición del Foro V.O. y Posventa tendrá lugar el próximo 17 de junio de 2014 en los salones de IFEMA de 9 a 18h, coincidiendo con la celebración del Salón VO, en Madrid. El Foro promovido por Ganvam y organizado por Interneting contará con más de 300 profesionales y más de 50 intervinientes del sector de la automoción.

El Foro V.O. y Posventa contará con 3 mesas de debate de postventa, 3 de vehículo de ocasión y 1 mesa de debate del sector general, además con 5ª edición de los premios Foro VO y posventa.

En esta ocasión la división de consultoría de automoción Auto Service de TÜV SÜD Iberia moderará e introducirá la mesa de debate de

posventa: “Quejas en el taller: cómo convertirlas en oportunidad”. Luis María Pérez Serrano, gerente de TÜV SÜD Iberia, será el moderador de la mesa y Bernard Asnong, responsable de la división de consultoría Auto Service de TÜV SÜD Iberia, introducirá la mesa en la que se debatirá sobre qué entendemos por queja, cómo podemos identificarla, cómo hay que actuar sobre ella y convertirla en oportunidad sin olvidarnos del cliente interno. postventa. El objetivo de esta mesa es intercambiar ideas y mejores prácticas entre los integrantes en torno a la queja en el servicio. Este encuentro nacional de la posventa y del V.O. permite no solo debatir temas de actualidad sobre la postventa y el vehículo de ocasión en España, sino que también es un punto de encuentro de visibilidad y networking entre sus participantes.

Puedes conseguir un 50% de descuento en el precio de inscripción si indicas que asistes de parte de TÜV SÜD Iberia, dado que somos empresa colaboradora y patrocinadora del Foro.

Inscríbete al Foro V.O. y Posventa 2014

¡Te esperamos en el Foro el próximo 17 de junio!

Resérvate el 17 de junio: cita de profesionales de la Posventa y el V.O. en Madrid

TÜV SÜD E-ssent ials Auto Service

DESCARGO DE RESPONSABILIDAD

Se han tomado todas las medidas razonables para asegurar la calidad, fiabilidad y precisión de la información en este newsletter. Sin embargo, TÜV SÜD no se responsabiliza del contenido por parte de terceros que aparece en este newsletter. TÜV SÜD no expresa ninguna garantía o promesa, expresa o implícita, de la exactitud o de la integridad de la información contenida en este newsletter.Este newsletter pretende proporcionar información general sobre un tema particular o temas y no se pretende dar un trato exhaustivo de dicho tema o temas. Así pues, la información en este newsletter no pretende constituir consejos profesionales, consultoría o servicios. Si busca consejos en alguno de los aspectos relacionados con la información de este newsletter, debería -si lo considera conveniente- contactar con nosotros directamente con su consulta específica o buscar el consejo de profesionales cualificados. La información contenida en este newsletter no puede ser copiada, citada o referida en ninguna otra publicación o material sin el previo consentimiento por escrito de TÜV SÜD Iberia. Todos los derechos reservados © 2014 TÜV SÜD Iberia.

Página 5

Vol. 2, Junio 2014

TÜV SÜD Iberia S.L.U.BarcelonaTÜV SÜD Iberia, S.L.U.C/ Frederic Mompou, 4A, 1º 4ª 08960 Sant Just Desvern Barcelona93 490 22 20info@tuv-sud.es

MadridRonda de Poniente, 4Edificio 4C, Bajo izq.E-28760 Tres CantosMadrid91 806 10 80info@tuv-sud.es

TÜV SÜD E-ssent ials Auto Service

Síguenos en las redes sociales:

w w w. t u v - s u d . e s / c o n s u l t o r i a

¿Te ha gustado nuestra newsletter? ¿Tienes alguna sugerencia o idea? ¿Quieres aparecer en la siguiente edición?

Contacta con nosotros:

( 93 490 22 20 @ marketing@tuev-sued.es

Catálogo Auto Service 2014Descárgate nuestro Catálogo Auto Service 2014

Dentro de nuestro Catálogo de formación y consultoría en la automoción 2014. te recomendamos el siguiente curso:

Cómo vencer el miedo a los precios más altosDescripción del curso Objetivos Temario Destinatario DuraciónEn el V.O. el uso de una PolíticaDinámica de Precios es una estrategia consolidada para conseguir mejores beneficios. La transparencia de Internet es muchas veces la causante de que los jefes de venta y algunos vendedores eviten los precios altos en un primer momento. Creen que no tendrán oportunidad de vender a precios superiores a la media del mercado. Esto será contrarrestado y superado por el grupo mediante argumentos lógicos y contundentes.

1. Atreverse con precios más altos siendocapaces de defenderlos con argumentoscualitativos creíbles y concluyentes.2. Ganar confianza, entusiasmo y dinamismo.

1. Planificación y uso de una política dinámicade precios.2. Perfiles de clientes3. Guías de conversación durante la venta:argumentación.4. Manejo de objeciones relacionadas con laventa del V.O.5. Planificación de medidas

Jefes de venta y vendedores.

1 día.