..E POI DICIAMOLO IN GIRO REPUTAZIONE E VENDITE AI TEMPI DI FACEBOOK
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La pubblicità tradizionale - tv, riviste, radio - costa sempre di più e porta sempre meno. Le persone sono diventate diffidenti, credono poco ai messaggi pubblicitari e sono alla continua ricerca dell’offerta più conveniente perchè non riescono a distinguere un prodotto da un altro. Inoltre, si è sempre più attenti a come spendiamo i nostri soldi. Il carrello della spesa, come lo shopping, sta mutando sulla base di nuove abitudini e mode di consumo. Le aziende e i negozi quindi sono chiamati a raccogliere una nuova sfida: imparare a vendere ad un nuovo consumatore. Anche se può sembrare strano, Facebook, Twitter e i social network sono preziosi alleati per le nostre vendite. Durante la lezione si spiegheranno le basi del nuovo marketing, della pubblicità efficace e le regole per usare i social network per promuovere i nostri affari. Relatrice dell’incontro sarà: Dr.ssa Barbara BONAVENTURA Esperta di marketing strategico e Direttore Marketing di Mentis, società veneta dedicata all'innovazione e alla formazione aziendale
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Social Media Marketing 3 [email protected]
Barbara Bonaventura Consulente in marketing strategico
specializzata in progetti di alta innovazione.
Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi
lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer
mediated communication) - dopo un breve periodo
di impegno come ricercatrice per l'Università di
Venezia - inizia a dedicarsi professionalmente al
marketing
Alle attività di consulenza ha da sempre affiancato
l'ambito formativo, ed oggi ha al suo attivo decine
di corsi e interventi inerenti al marketing strategico
tradizionale e al marketing digitale.
Dal 2004 è direttore marketing di Mentis, società
veneta dedicata all’innovazione aziendale.
Dal 2005 è vicepresidente di AICEL -
Associazione italiana commercio elettronico.
Nel 2010 è entrata a far parte del board del
network internazionale Girl Geek Dinners per
l’area Nordest Italia.
Nel 2012 è entrata a far parte del Comitato
Scientifico dell'Associazione Nord-est Digitale
Social Media Marketing 4 [email protected]
Chi è ://Mentis?
E’ una società specializzata
nella consulenza di
marketing e nella
realizzazione di progetti
innovativi.
Social Media Marketing 5 [email protected]
Social Media Marketing 8 [email protected]
A vostro parere…
QUANTI MESSAGGI PROMOZIONALI VEDIAMO IN UN GIORNO?
•100 A
•500 B
•3000 C
Social Media Marketing 10 [email protected]
Come influenzare?
1. Moltiplicazione dei canali
Arrivati a 66 anni, la maggior parte di noi avrà visto all’incirca 2 milioni di pubblicità televisive.
In termini di tempo, è come aver guardato 8 ore di pubblicità per 7 giorni alla settimana per 8 anni filati.
Social Media Marketing 11 [email protected]
A vostro parere…
QUANTO CREDIAMO NEI MESSAGGI PUBBLICITARI?
•80% A
•50% B
•30% C
Social Media Marketing 12 [email protected]
Come influenzare?
2. Perdita di credibilità della Pubblicità:
• Le persone non credono che la pubblicità dica la
verità (76% non ci crede)
Social Media Marketing 13 [email protected]
A vostro parere…
QUANTI DEI NUOVI PRODOTTI RESTANO SUL MERCATO?
•3% A
•30% B
•70% C
Social Media Marketing 14 [email protected]
Come influenzare? • In Europa, il 97% dei nuovi prodotti immessi sul
mercato, fallisce nel primo anno
• Nei mercati americani, nel fallisce il 90%
• In Giappone, si arriva al fallimento del 98% dei nuovi lanci
Social Media Marketing 15 [email protected]
Come influenzare?
Risultato
- Costi della pubblicità aumentati del 300%
- 84% delle campagne B2B (azienda per azienda) non portano benefici.
Social Media Marketing 16 [email protected]
Social Media Marketing 17 [email protected]
Ricerche parallele
Se il metodo tradizionale non funziona più, cosa si deve fare?
Social Media Marketing 18 [email protected]
Social Media Marketing 19 [email protected]
1. I clienti
considerano un
gruppo iniziale di
marchi/prodotti
sulla base del loro
ricordo
2. I clienti aggiungono o
tolgono nuovi marchi/prodotti
sulla base delle valutazioni di
pertinenza
3. I clienti scelgono
il fornitore e
acquistano il
prodotto scelto
4. Dopo l’acquisto i clienti si
creano delle esperienze che
influenzeranno le scelte future
Modello McKinsey
Social Media Marketing 21 [email protected]
Ma la spinta
all’acquisto più
forte è il
consiglio di
qualcun altro
Social Media Marketing 22 [email protected]
Il 92% delle
persone citano
il passaparola
come la fonte
migliore per
scegliere i
prodotti
Social Media Marketing 23 [email protected]
Come influenzare?
I budget di marketing vengono impiegati su una strategia superata e non più efficace.
L’elemento centrale era la comunicazione monodirezionale e l’attenzione si poteva acquistare.
Social Media Marketing 24 [email protected]
Come influenzare?
Ora il medium principe per la ricerca di informazioni pro - acquisto è bidirezionale.
L’attenzione va guadagnata.
Social Media Marketing 28 [email protected]
Come influenzare?
Secondo le ricerche McKinsey oltre il 60% degli stimoli influenzanti durante la fase di valutazione passano attraverso consigli e raccomandazioni di amici e familiari.
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Social Media Marketing 36 [email protected]
Social Media Marketing 37 [email protected]
Social Media Marketing 38 [email protected]
Social Media Marketing 39 [email protected]
Social Media Marketing 40 [email protected]
Social Media Marketing 41 [email protected]
Quale influenza per le
PMI?
- gli strumenti mobili
(smartphone, tablet,
netbook) diventeranno il
canale principale con cui
costruire un contatto
Social Media Marketing 42 [email protected]
Quale influenza per le
PMI?
- in questi strumenti è
insito lo spostamento
geografico, quindi le
opportunità derivanti
dalla geo-localizzazione
diventeranno sempre più
interessanti
Social Media Marketing 43 [email protected]
Quale influenza per le
PMI?
- la nostra comunicazione
e i nostri servizi (gestione
cliente, attività
commerciale, etc.)
dovranno essere
compatibili con i nuovi
strumenti.
Social Media Marketing 44 [email protected]
Social Media Marketing 45 [email protected]
Se siamo uguali ad altri, ci confronteranno soprattutto sul prezzo.
Quello che dobbiamo fare è creare una USP che sappia costruire un vantaggio competitivo.
Social Media Marketing 47 [email protected]
Cos’è la USP?
USP sta per:
- unique
- selling
- proposition
ed è un vantaggio reale. Non solo di forma.
Social Media Marketing 48 [email protected]
Come si crea la propria USP?
Mercato
Clienti
Concorrenza
attuale
Concorrenza
potenziale
Social Media Marketing 49 [email protected]
Come si crea la propria USP?
Quali
benefici
offrite?
Non sono ammessi:
1. Qualità
2. Prezzo
3. Servizio
4. Approccio/metodo
Social Media Marketing 50 [email protected]
Come si crea la propria USP?
Siete
veramente
unici?
Adottate il punto di vista
del cliente, non il vostro
Social Media Marketing 51 [email protected]
Come si crea la propria USP?
Definitevi in
una frase
Es. il portatile più sottile
al mondo
Social Media Marketing 52 [email protected]
Come si crea la propria USP?
Create tutto
attorno alla
vostra USP
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
…
Social Media Marketing 53 [email protected]
Social Media Marketing 54 [email protected]
Social Media Marketing 56 [email protected]
Costo chitarra rotta: $3,500
- 10 milioni di visualizzazioni
- 150mila solo nel primo giorno (6 luglio 2009)
- Secondo il Times, la compagnia aerea perse
il 10% del valore delle azioni. Con una
perdita di 180milioni di dollari.
Social Media Marketing 57 [email protected]
“Le aziende devono
capire che i loro mercati
ridono spesso.
Di loro.”
Cluetrain Manifesto, tesi no. 20
Social Media Marketing 60 [email protected]
Internet permette delle conversazioni tra esseri
umani che erano semplicemente impossibili nell’era
dei mass media.
Sia nei mercati interconnessi che tra i dipendenti
delle aziende interconnessi, le persone si parlano in
un nuovo modo. Molto più efficace.
Queste conversazioni in rete stanno facendo nascere
nuove forme di organizzazione sociale e un nuovo
scambio della conoscenza.
Social Media Marketing 61 [email protected] 2010 marketing trends| novembre ’12 | 61
DISINTERMEDIAZIONE?
Social Media Marketing 62 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 63 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 64 [email protected]
Gli ultimi dati ci dicono che:
-il 90% degli utenti internet italiani conoscono i social
network
- e di questi il 95% utilizza attivamente Facebook.
Social Media Marketing 65 [email protected]
Facebook è il più grande social network al mondo.
Nato nel 2004 come strumento per tenere in contatto gli
studenti universitari – serviva per iscriversi un indirizzo
email che riportasse ad università – si è rapidamente
espanso anche fuori da questi confini e oggi connette
oltre 1 miliardo di persone in tutto il mondo.
Social Media Marketing 66 [email protected]
1.Cina 1.343.180.000
2.India 1.176.630.000
3.Facebook + 1.000.000.000
4.USA 310.569.198
Social Media Marketing 67 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 69 [email protected]
Il Social Media Marketing deve integrarsi
con il piano di marketing aziendale.
Quindi, prima di procedere con l’avvio di
qualsiasi attività dobbiamo chiederci a
cosa questa serva.
Social Media Marketing 70 [email protected]
Contatto con la clientela
Marketing & comunicazione
Media relation
Branding
Storytelling
Customer Care
Sales management/ Sales/Promo
Customer experience/ Idea
generation
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Social Media Marketing 73 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 74 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 75 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 76 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 77 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 78 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 79 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 80 [email protected]
In azione
http://www.flickr.com/photos/soulsoup/5035069898/sizes/l/in/photostream/
Social Media Marketing 81 [email protected]
1. Fissa i tuoi obiettivi
- Chiediti perché usare i social media
- Formula i tuoi obiettivi
- Allinea gli obiettivi con gli scopi aziendali
1a. Prendi spunto e coinvolgi i tuoi
stakeholder
- Effettua delle interviste e dei colloqui per
comprendere meglio come i social media
possono agevolare e integrarsi nei piani
aziendali
Social Media Marketing 82 [email protected]
2. Dove sono i tuoi clienti?
- Mappa le caratteristiche dei tuoi clienti
- Trova i canali dove il tuo personale e i clienti
interagiscono
- Individua quale social network è adatto
Social Media Marketing 83 [email protected]
3. Mappa gli influenzatori
- Utilizza gli strumenti di monitoraggio
per approfondire la conoscenza dei tuoi
prospect
- Individua i veri influenzatori (blogger,
partner e anche i concorrenti)
Social Media Marketing 84 [email protected]
Esistono tre tipologie di persone da coinvolgere
L’esperto
Il persuasore
Il connettore
Social Media Marketing 85 [email protected]
4. Definisci le responsabilità
- Distribuisci i ruoli all’interno
della squadra (in senso
allargato)
- Crea la ‘task force’ dedicata al
progetto e definisci i compiti di
ciascuno
Social Media Marketing 86 [email protected]
5. Definisci i canali
- Analizza quanto emerso dalle indagini
per individuare quali canali (Facebook,
Twitter, etc.) sono i più adatti per i tuoi
scopi
Social Media Marketing 87 [email protected]
6. Definisci la tua strategia di contenuti
- Cerca tutto il materiale già disponibile (casi studio, dispense, video, etc.)
- Identifica gli argomenti attinenti con le tue promesse di brand
- Qualifica la rilevanza di ciascun argomento
Social Media Marketing 88 [email protected]
7. Imposta le tue misurazioni
- Definisci delle misurazioni consone ai
tuoi obiettivi
- Tra i parametri inserisci anche criteri
sociali
- Misura solo quello che è pertinente con i
tuoi obiettivi
Social Media Marketing 89 [email protected]
8. Personalizza i tuoi canali
- Imposta, personalizza e rendi
ottimali i tuoi canali secondo i
tuoi obiettivi
Social Media Marketing 90 [email protected]
9. Imposta la tua strategia di
coinvolgimento
- Definisci le modalità (chi, come e
dove) delle risposte
- Definisci la frequenza
- La costanza e la reattività sono
le chiavi di un social media
marketing ben riuscito
Social Media Marketing 91 [email protected]
10. Sviluppa una policy per i social media
- Prendi spunto dalle best practice
- Cerca di essere più preciso possibile per
evitare zone grigie
Social Media Marketing 92 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 93 [email protected] [email protected]
Social Media Marketing 94 [email protected]
11. Pubblica i primi contenuti
- Inizia a sviluppare il tuo piano editoriale
- Popola i canali con i contenuti corretti
- Definisci le modalità di diffusione
automatica tra network
Social Media Marketing 95 [email protected]
12. Monitora e Misura
- Definisci le modalità di monitoraggio per
tenere sempre d’occhio le performance
Social Media Marketing 96 [email protected]
13. Sviluppa il potere del tuo network interno
- Fornisci al tuo network gli strumenti e le idee
per iniziare a diffondere i messaggi
Social Media Marketing 98 [email protected]
Check list del successo:
1. avete il prodotto giusto?
Ci saranno commenti positivi solo se il prodotto/servizio
colpirà positivamente la community.
Non serve a nulla far circolare la voce se ciò che offriamo
non si dimostra all’altezza delle promesse che abbiamo
fatto.
Social Media Marketing 99 [email protected]
Check list del successo:
2. avete l’approccio giusto?
Siete pronti a mettervi in gioco in modo trasparente e ad
aprire un vero dialogo?
Social Media Marketing 100 [email protected]
Check list del successo:
3. sapete e volete ascoltare?
Dovete ascoltare le voci che circolano e il miglior sistema
per farlo è parlare con la gente.
Social Media Marketing 101 [email protected]
Check list del successo:
4. avete considerato tutte le tecniche possibili per
spargere la voce?
Far circolare la vostra storia è un processo attivo, è
necessario impegnarsi in tal senso. Avete pensato alle
tecniche possibili per attuarlo?
Social Media Marketing 102 [email protected]
VEICOLI DI CONTAGIO
• Chiacchiere faccia a faccia
• Conversazioni telefoniche
• Social media
• Sms
• IM
• Blogging
• Articoli e rencensioni su riviste
• Sponsorizzazioni [email protected]
Social Media Marketing 103 [email protected]
Check list del successo:
5. Coinvolgete i consumatori?
Più a lungo i consumatori penseranno – lavoreranno sul
vostro marchio, maggiori saranno le probabilità che ne
parlino.
Social Media Marketing 104 [email protected]
Check list del successo:
6. La pubblicità contribuisce al passaparola?
Le tecniche per spargere la voce non escludono il ricorso
alla pubblicità tradizionale. La sfida, tuttavia, è utilizzarla
inmodo che possa contribuire a far parlare del prodotto e
non ad affossarlo.
Social Media Marketing 105 [email protected]
Check list del successo:
7. I partner e i rivenditori contribuiscono al
passaparola?
Social Media Marketing 106 [email protected]
Check list del successo:
8. In che modo potete continuare ad alimentare il
passaparola?
Social Media Marketing 107 [email protected]
AZIONI:
a. aumentare la qualità dei contenuti offerti in
quanto questo permette di entrare
maggiormente in contatto con il consumatore
durante il suo processo di scelta e di fornire
materiale per i motori di ricerca
Social Media Marketing 108 [email protected]
b. creare messaggi adatti ad essere diffusi
attraverso molteplici canali
c. entrare nelle community
d. analizzare analizzare analizzare
Social Media Marketing 109 [email protected]
e. non sottovalutare l'importanza dei motori di
ricerca e utilizzare per l'indicizzazione anche i
social media
f. integrazione tra off-line e on-line dando la
possibilità al consumatore di utilizzare diversi
mezzi per informarsi e per acquistare
Social Media Marketing 111 [email protected]
2.
Testi brevi:
le descrizioni di 80
caratteri offrono le
performance
migliori
Social Media Marketing 118 [email protected]
Social Media Marketing 120 [email protected]
Errore n.1
Avviare troppe iniziative non presidiate
(Monitorare e controllare poco le discussioni)
La Rete è libera, i luoghi dove possono parlare di noi, dei
nostri prodotti, dei nostri marchi sono i più vari.
L’azienda deve essere pronta a ricercare tutti questi luoghi per
raccogliere informazioni ed eventualmente intervenire se
quanto viene detto non è del tutto corretto.
Social Media Marketing 121 [email protected]
Errore n.2
Dedicare insufficienti risorse
Un profilo non aggiornato, dei messaggi vecchi, delle
domande cui non è stata data risposta.
Nulla può essere peggio per un’azienda di presentarsi in
modo poco curato.
Per seguire efficacemente i vari canali sei social media è
necessario pianificare fin dall’inizio l’impegno e il tempo che
verranno investiti.
Social Media Marketing 122 [email protected]
Errore n.3
Aspettarsi risultati immediati
In Internet si deve avere un po’ di pazienza.
Come nel mondo reale non si acquisiscono relazioni da un
momento all’altro, ma vanno costruite passo dopo passo
con forte focalizzazione sui risultati attesi.
Prima di iniziare a raccogliere si deve seminare per un
buon periodo, si deve acquisire autorevolezza e credibilità.
Social Media Marketing 123 [email protected]
Le 6 regole
1. Racconta la tua storia: è quello che la
gente ha piacere di sentire.
Social Media Marketing 124 [email protected]
Le 6 regole
2. Partecipa alle conversazioni e rispondi
velocemente ai commenti che ti vengono
fatti.
Social Media Marketing 125 [email protected]
Le 6 regole
3. Adatta il tono degli scambi allo stile della
comunità in cui ti trovi: si flessibile.
Social Media Marketing 126 [email protected]
Le 6 regole
4. Cerca di essere aperto e franco: tratta
gli altri come vorresti essere trattato tu
stesso.
Social Media Marketing 127 [email protected]
Le 6 regole
5. Segui: le informazioni che puoi
raccogliere sono spesso migliori di quelle
dei focus group.
Puoi ottenere utili dritte per guidare e
ampliare il tuo business direttamente dai
tuoi prospect.
Social Media Marketing 128 [email protected]
Le 6 regole
6. Infine, ricordati che i social media non funzionano
come una campagna pubblicitaria standard che una
volta lanciata da i suoi frutti ‘qui e ora’.
Per ottenere risultati ci si impiega tempo.
Bisogna essere costanti per riuscirsi a creare la
giusta reputazione.
Per raccogliere si deve prima seminare.
Social Media Marketing 129 [email protected]
www.mentis.it - [email protected]
Tel. +39 049 936 04 66
Fax +39 049 936 44 69
www.mentis.it - [email protected]
Tel. +39 049 936 04 66
Fax +39 049 936 44 69
