E-BUSINESS: ESTRATEGIAS Y MODELOS DE NEGOCIOSemana 2: Comercio Electrónico B2C

Contenido Introducción Modelos de negocio de E-tailing Estrategias exitosas de múltiples canales Lecciones aprendidas Temas relacionados al E-tailing

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing)

Introducción de E-tailing Derivado de la palabra “electronic retailer”. E-tailing: comercio minorista electrónico

conducido por online, sobre la Internet E-tailers: Aquellos que realizan comercio

minorista sobre Internet

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) Tamaño y crecimiento del mercado B2C en EEUU

Numero de compradores representa un 53.2% de todos los usuarios el 2001, sube a 60% al 2004 (90 millones de compradores online) [ Forbes/eMarketeer]

Ingresos de compras online en B2C van desde $73 billones en el 2001 a $190 billones al 2004.

Gasto promedio de un consumidor por trimestre: $300 Caso de El Salvador [TICs en Las PYMES de Centroamérica, Monge R.]

En PYMES 11% de los pedidos son por Internet Solo un 1.8% de las PYMES cobra a sus clientes por

Internet Otros ejemplos [TICs en Las PYMES de Centroamérica, Monge R.]

Honduras: 1.8% de las PYMES recibe pedidos por Internet Nicaragua: 5.6% de las PYMES recibe pedidos por Internet

Que es lo que mas vende por Internet? Software y hardware

computacional Equipos electrónicos

para el hogar Artículos deportivos Suministros de

Oficina

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing)

Juguetes Medicina y Belleza Entretenimiento Ropa Automóviles Servicios Libros y Música

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing)

Características de un e-tailer exitoso Alto reconocimiento de marca

Beneficio de comercios tradicionales y aquellos que entran primeros (first mover advantage).

Garantía provista por empresas altamente reconocidas o de gran confianza (Ej. Dell) Beneficio de comercios tradicionales y aquellos

que entran primeros – suponiendo que logran sobrevivir

Formato Digital Beneficio de comercios de productos

informáticos

Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing)

Características de un e-tailer exitoso Productos consumidos frecuentemente

Ej. Verdulerías Commodities con especificaciones estándar

donde la inspección física es irrelevante Ej. Libros

Ítems muy conocidos que no pueden ser abiertos incluso en un comercio tradicional. Ej. Vitaminas, Medicinas

Ítems con valor de venta alto en relación al costo de envío

Modelos de Negocio de E-tailers Clasificación por canal de distribución

Minorista que envía sus productos online por correo

Venta directa del productor (Ej. Dell, Nike, Sony, etc)

Minoristas Pure-Play (Ej. Amazon) Minoristas Click-and-Mortar (Ej. Best-Buy) Centros Comerciales en Internet

Modelos de Negocio de E-tailers

Modelos de Negocio de E-tailers

El foco del E-Business según Oracle

El foco del E-Business según Oracle

Modelos de Negocio de E-tailers Minorista que envía productos por correo

Marketing directo amplio, el marketing se realiza sin intermediarios entre el productor y el consumidor

El marketing efectuado entre consumidores y vendedores también es referido como marketing directo

Venta directa del productor Comprador entiende que es mejor hacer negocios

directamente con el fabricante Consumidor obtiene mas información del producto Ejemplo: Dell – Customización Build-to-order

Modelos de Negocio de E-tailers Minorista Pure-Play

Minorista Virtual (Pure-Play): Aquellas compañías que venden directamente a sus consumidores por Internet sin mantener canal de distribución físico.

Minorista Click-and-Mortar Comercios reales que abren un canal de ventas

Internet Minorista Brick-and-Mortar

Comercios reales sin un canal de ventas de Internet

Modelos de Negocio de E-tailers Minoristas en Centros Comerciales online

Directorios de referencia Directorio organizado por tipo de productos Listas de Catalogo o publicidad en el sitio del

centro comercial promocionando productos y tiendas

Centros Comerciales con servicios compartidos El consumidor puede encontrar el producto,

ordenarlo, pagar por el, y escoger la forma de envío.

Los centros comerciales proveen la plataforma pero cada comercio administra su tienda independientemente

Modelos de Negocio de E-tailers Otros modelos B2C

Broker transaccional Portales de Información Portales de Comunidad Build-to-order Proveedores de Servicio (ASP)

Ayudas online para tomar decisiones

Portales de compra: Pasajes hacia tiendas y malls, pueden ser integrados verticalmente u horizontalmente (nichos) Dealtime.com Shopping.yahoo.com Eshop.msn.com Webcenter.shop.aol.com

Ayudas online para tomar decisiones

Robots de compra (agentes de compra o shopbots): Son herramientas que recorren la red a pedido de consumidores en bajo criterios de búsqueda específicos. Zdnet.com/computershopper Dealtime.com mySimon.com

Ayudas online para tomar decisiones

“Servicios de espionaje” Servicios que visitan los websites por uno,

bajo ciertos criterios e informan de los resultados: www.farecompare.com/mytrips

Ayudas online para tomar decisiones

Sitios de critica/clasificación comercial Bizrate.com Consumer Reports Online Forrester Research Gomez Advisors

Sitios de verificación de confianza TrustE Verisign BBB Online

Ayudas online para tomar decisiones

Otras herramientas de compra Intermediarios digitales asisten a

compradores o vendedores con el proceso de compra

Comunidades de consumidores que ofrecen su consejo y opinion de productos y servicios ofrecidos

Wallet Un programa que contiene la información del

comprador Paypal o Google Checkout

Sistema de pago seguro

Lecciones Aprendidas: Problemas

Razón principal que los minoristas no consideren irse Online Producto no es apropiado para vender por

la Web Carece de demanda significativa Muy costoso Tecnología no esta lista Venta Online causa un conflicto con el

centro del negocio

Lecciones Aprendidas: Problemas Algunos fracasos en puntocom B2C

Kozmo.com – idea creativa para renta de películas con despacho Utilizaba despacho en bicicleta, pero era difícil

retornar la pelicula Furniture.com

Difícil despachar los productos a tiempo Pets.com

Costo de adquirir los clientes era demasiado costoso

Alta base de clientes para generar retornos

Lecciones Aprendidas: Problemas Razones mas comunes del fracaso

Falla en el modelo de negocio o en su implementación

Tecnología Falta de experiencia de los gerentes

(operacional, mercado, regulaciones, habilidades gerenciales)

Botar dinero con sobre publicidad Adopción del usuario lenta

Lecciones Aprendidas: Problemas Lecciones Aprendidas:

No ignorar la rentabilidad Administrar la exposición al riesgo Cuidar los costos de posicionamiento de la

marca No comenzar con fondos insuficientes El sitio web DEBE ser effectivo

Temas relacionados con E-tailing Conflictos de Canales:

Situación donde un canal online produce conflicto canales tradicionales debido a daños reales o percibidos

Determinar el precio correcto: Los precios son competitivos en la Internet Los precios deben estar en línea con las

políticas corporativas en rentabilidad

Temas relacionados con E-tailing Personalización

Usar sesiones u otra tecnología para llevar registro del comportamiento de compra y navegación de cada consumidor y asociarlo a su perfil

Hacer planes de marketing asociados a estos perfiles

Tener cuidado con temas relacionados a la privacidad de los usuarios

Temas relacionados con E-tailing Controlar y gestionar el nuevo canal por

Internet LO MAS IMPORTANTE Servicio al cliente Optimización del website Manejo de Inventarios Compras a proveedores y envíos Adquisición de clientes y retención de clientes Mantener sistemas de información Mantener administración corporativa Mantener equipamiento físico, administrativo,

productivo y ejecutivo.

Temas Gerenciales ¿Debemos siempre tener la ventaja de ser

el primero o esperarnos y aprender? ¿Cual será nuestra posición estratégica? ¿Somos financieramente viables? ¿Deberíamos reclutar fuera de la ciudad? ¿Tenemos políticas de ética y privacidad? ¿Deberíamos formar alianzas? ¿Cómo actuaran los intermediarios en el

ciberespacio?

Análisis del caso Amazon.com Ayuda para el análisis del caso:

Se debe analizar la posición actual de Amazon (ej utilizando FODA). Sin embargo, también hay que analizar la industria (o industrias) en las que Amazon opera. Este análisis debe estar unido entonces al análisis interno.

Pregunta que debemos responder intrínsecamente mediante el análisis del caso (no textualmente) ¿Cuál debe ser la estrategia de expansión a largo

plazo de Amazon? ¿Por qué? Plazo de Entrega: Viernes de la próxima semana