Domanda e Offerta
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OFFERTAOFFERTA
DOMADOMANDANDA
AGGIRARE AGGIRARE LA CONCORRENZALA CONCORRENZA
FATTORI NUOVI NEL SETTORE
TRAMA DELLO SPETTACOLO
TRAMA DELLO SPETTACOLO
MUSICHE E BALLI ARTISTICI
MUSICHE E BALLI ARTISTICI
RICCHEZZA INTELLETTUALE
RICCHEZZA INTELLETTUALE
IMPIANTO TEATRALE
IMPIANTO TEATRALE
INNOVAZIONE INNOVAZIONE DEL VALOREDEL VALORE
COSTI
POTERED’ACQUISTO
INNOVAZIONEDEL VALORE
CONOSCERE IL VALORE DELLA CONCORRENZA
BASSO
ALTO
PREZZO
PRODOTTO
PERSONALE
NEGOZIO
POSIZIONE
VARIETA’
INNOVAZIONE INNOVAZIONE DEL VALOREDEL VALORE
COME FARE ?COME FARE ?
4 PASSI IMPORTANTI
ELIMINARE RIDURRE
AUMENTARE CREARE
NUOVA CURVA DEL VALORE
• Eliminare: Quali fattori devo eliminare perché non più in grado di produrre Valore?
• Ridurre: Quali fattori devo ridurre perché troppo costosi rispetto al Valore che producono?
• Aumentare: Quali fattori devo aumentare per riportarmi allo standard richiesto dal mercato?
• Creare : Quali fattori devo creare “ex novo” per costruire una mia unicità nel mercato?
Eliminare
• Star internazionali
• Numeri con animali
• Posti prenotati
• Uso di più piste
Ridurre
• Un solo tendone per il Circo
Aumentare
• Umorismo e divertimento
• Suspence e pericolo
Creare
• Un tema conduttore dello spettacolo
• Un ambiente raffinato
• Più produzioni contemporanee
• Musiche e danze artistiche
Ridefinire i confini Ridefinire i confini del mercatodel mercato
Identificare nel pagliaio di tutte le opportunità esistenti, quelle più
promettenti a livello commerciale
I 3 livelli dei non-clientiPrimo livello :I “futuri non clienti” che si trovano ai bordi del vostro mercato e che aspettano dilevare le tende
11 22 33
Secondo livello :I “non- clienti che rifiutano” e che hanno scelto consciamente di starse fuori dal vostro mercato
Terzo livello :I “non- clienti inesplorati” e che sono lontani dal vostro mercato
StrategiaStrategiaUna sequenza di lavoro
Fase 1
UTILITA’ PER IL CLIENTE
LA VOSTRA OFFERTA COMMERCIALE
OFFRE AL CLIENTE UNA UTILITA’ CONSIDEREVOLE ?
SI SI
NORIPENSARE
Fase 2
PREZZO
I VOSTRI PREZZI RIESCONO AD ESSERE ACCESSIBILI
ALLA MAGGIORPARTE DEI CLIENTI?
SI SI
NORIPENSARE
Fase 3
COSTO
LA VOSTRA OFFERTA ED I VOSTRI PREZZIVI PERMETTONO DI
IL PROFITTOCHE RICHIEDETE
AL VOSTRO BUSINESS ?
SI SI
NORIPENSARE
Fase 4
ADOZIONE
I VOSTRI CLIENTI HANNO MOSTRATO
SIGNIFICATIVI OSTACOLINELL’ADOZIONE
DELLA VOSTRA OFFERTA ?
SI SI
NORIPENSARE
se avete risposto sì a tutte le domande …
IL VOSTRO MODO DI FARE BUSINESSE’ COMMERCIALMENTE FATTIBILE
E PROMETTE DI CREAREUNA FONTE INTERESSANTE
DI PROFITTO
VERIFICAREL’UTILITA’ CONSIDEREVOLE
DELL’OFFERTA
CICLO ESPERENZIALE DEL CLIENTE
ACQUISTO
• QUALCHE VOSTRO PRODOTTO HA PROBLEMI DI REPERIBILITA’ ?
• IL MODO IN CUI AVVIENE L’ACQUISTO E’ PIACEVOLE PER LA MAGGIORPARTE DEI VOSTRI CLIENTI?
• L’ACQUISTO HA UN GIUSTO GRADO DI RISERVATEZZA?
• IL TEMPO D’ACQUISITO DEL CLIENTE E’ CORRETTO OPPURE TROPPO LUNGO?
CONSEGNA
• QUALCHE VOSTRO PRODOTTO HA PROBLEMI DI SCORTE IN NEGOZIO ?
• E’ DIFFICILE DISIMBALLARE IL PRODOTTO ?
• LA CONSEGNA HA COSTI AGGIUNTIVI RISPETTO AL PRODOTTO?
• QUALI SONO LE DIFFICOLTA’ PER IL CLIENTE?
UTILIZZO
• I VOSTRI PRODOTTI RICHIEDONO UN UTILIZZO SPECIFICO ?
• SONO NECESSARIE INFORMAZIONI PARTICOLARI PER IL CLIENTE ?
• IL PRODOTTO E’ FACILE DA CONSERVARE NON UTILIZZATO?
• QUANTO SONO EFFICACI LE FUNZIONALITA’ SPECIFICHE ?
• IL PRODOTTO/SERVIZIO E’ SOVRACCARICO DI FRONZOLI ?
INTEGRAZIONE
• I VOSTRI PRODOTTI RICHIEDONO L’ACCOPPIAMENTO CON ALTRI PRODOTTI?
• SE SI , ESSI FANNO PARTE DELLA VOSTRA OFFERTA? QUANTO COSTANO?
• FANNO PARTE DI UN PACCHETTO “OFFERTA”?
• QUANTO FACILE E’ L’USO PER IL CLIENTE?
MANUTENZIONE/ ELIMINAZIONE
• I VOSTRI PRODOTTI RICHIEDONO UNA CURA PARTICOLARE?
• L’USO DEL PRODOTTO CREA SCARTI NOTEVOLI?
• L’ELIMINAZIONE DEL PRODOTTO CREA PROBLEMI AMBIENTALI?
• QUANTO E’ FACILE LIBERARSI DEL PRODOTTO?
Tanti o pochi?Tanti o pochi?IL VALORE DI UN PRODOTTO PUO’
RISULTARE STRETTAMENTE LEGATO AL NUMERO TOTALE DI PERSONE CHE LO UTILIZZANO
PREZZO PREZZO
ESCLUSIVOESCLUSIVO
DI MASSADI MASSA
PAROLE CHIAVEPAROLE CHIAVE
PAROLE CHIAVE
I “NON CLIENTI”• QUELLI IN PROCINTO DI ANDARE VIA • QUELLI CHE RIFIUTANO• QUELLI CHE NON CONOSCONO
PAROLE CHIAVE
• L’ESPERIENZA DI ACQUISTO DEL CLIENTE
COMPITI PER CASA
4 PASSI IMPORTANTI
ELIMINARE RIDURRE
AUMENTARE CREARE