Dlaczego startupy nikną jak grzyby po deszczu?
-
Upload
asen-gyczew -
Category
Business
-
view
213 -
download
1
Transcript of Dlaczego startupy nikną jak grzyby po deszczu?
2
Skąd się wzięło tyle startupów?
O co chodzi w lean startupowaniu?
Na czym polegają biznesowe modele
on-line? 5 caseów
Omówimy sobie 4 aspekty związane ze statupami
4
Tak duża liczba startupów powstałą dzięki kilku istotnym czynnikom
Drastycznie spadające koszty
Może wydrukowanych pieniędzy
Globalne nisze
Fala zwolnień
Platformy sprzyjające wiralności
Powstające marketplace dające szybki dostęp do nowych rozwiązani
Efekt składany
Nauka startupowania / Lean startup
Internet i mobile first
Modułowe rozwiązania (ala Lego)
Chmura i piractwo
6
Historia lean startupowania
Canva model
Lean startup Customer development Running Lean
Lean analytics
AARRR
11
W lean startupowaniu wiesz, że nic nie wiesz i że masz jedynie lepsze lub gorsze hipotezy co do modelu biznesu
Hipoteza Hipoteza Hipoteza Hipoteza Hipoteza
Hipoteza Hipoteza
Hipoteza Hipoteza
12
Skoro nic nie wiesz musisz próbować w małych ilościach robić rzeczy i szybko wyciągać wnioski by stworzyć lepszy biznes
13
Dlatego też tak istotny stał się koncept robienia raczej MVP (Minimum Viable Product) zamiast od razu produktu docelowego
14
MVP to nie część całość a raczej coś co już tworzy wartość dla klienta ale w mniejszym stopniu niż docelowy produkt
15
Kolejny element wykorzystywany przy lean startupowaniu to tzw. pivot. Pivot to znacząca zmiana modelu biznesowego 1 z elementów modelu biznesowego
16
Jest 10 typów pivotów
Zoom in-pivot
Zoom out pivot
Customer Segment Pivot
Platform Pivot
Customer Need Pivot
Business Architecture Pivot.
Technology Pivot
Channel Pivot
Engine of Growth Pivot
Value Capture Pivot
17
Customer Development to część lean starupowania. Skupia się na etapie tworzenia produktu dopasowanego do problemu klienta (za który jest gotowy zapłacić) i sprawdzania jak mu ten produkt należy sprzedać
Customer Discovery
Customer Validation
Customer Creation
Company Building
Pivot
18
Customery Discovery
• Oszacować rynek • Stworzyć i przetestować
hipotezy, które pozwolą zbudować produkt
• Stworzyć MVP
Customery Validation
• Sprzedać produkt pierwszej fali użytkowników
• Dopracować produkt nim zostanie wypuszczony na szersze wody
• Wypracować model sprzedaży (pozycjonowanie, pricing itp.)
• Wypracowane rozwiązania muszą być powtarzalne
Customer development jest dzielone na customer discovery i customer validation
19
Biznes Model Stwórz listę hipotez
Przetestuj problem
Przetestuj Rozwiązanie
Pivot lub następny etap
Wielkość rynku Co mogłoby być
MVP ? Kim są Klienci? Kanały dystrybucji Na jakim typie rynku
działasz? Jak tworzy się i
rozwija relacje z klientem ? (Get / Keep / Grow)
Jakich zasobów potrzebujesz?
Kim mogą być Twoi Partnerzy?
Pricing?
Kontakty z klientami Zrozumienie
problemu z jakim boryka się Klient
Zrozumienie Klienta Znajomość Rynku
Aktualizacja Modelu Biznesu
Stworzenie prototypu lub prezentacji produktu dla klientom
Testowanie Planowanych Rozwiązań
Stwórz krąg doradców
Ustalenie Value Proposition
Wybór Segmentów Relacje z klientami Wybór Kanałów
Dystrybucji Model zarabiania
Przy Customer Discovery badasz klienta, tworzysz hipotezy na temat modelu biznesu i testujesz je. Skupiasz się na problemie i produkcie
20
Przygotuj się do sprzedaży
Pierwsza sprzedaż i testowanie
Pozycjonowanie Pivot albo idź dalej
Ustal jak chcesz pozycjonować produkt
Przygotuj materiały wspierające sprzedaż
Zatrudni ludzi, którzy częściowo mogą Cię wesprzeć w sprzedawaniu – Założycie sami również muszą sprzedawać
Stwórz plan działań dla poszczególnych kanałów dystrybucji
Stwórz zarys planu sprzedaży i celów
Znajdź pierwszych użytkowników i sprzedaj / podaruj im produkt (Earlyvangelists)
Testuj model sprzedaży w realu
Dopracuj plan sprzedaży i cele
Przetestuj kanały sprzedaży i partnerów
Pozycjonowanie firmy Pozycjonowanie produktu Sprawdzenie
pozycjonowania
Zbierz dane Przejrzyj Model Biznesu i
sprawdź jak zmieniły się parametry
Przejrzyj Model Finansowy i sprawdź jak zmieniły się parametry
Podejmij decyzję czy możesz czy biznes jest skalowalny czy też trzeba wrócić do początku
W Customery Development szukasz optymalnego sposobu sprzedawania produktu
22
Lean canvas to dostosowany canva model do potrzeb startupów. Poniżej kolejność w jakiej poszczególne elementy powinny być budowane
28
W Lean analytics skupiasz się na optymalizowaniu KPIów w zależności od modelu biznesu i etapu na jakim jesteś
30
Podstawowe wnioski ze wszystkich leanowych konceptów
Wychodzisz od problemu i grupy docelowej a nie produktu
Wszystko trzeba traktować jako hipotezę i testować w najtańszy sposób
Tworzysz MVP by sprawdzić tanio jaki powinien być produkt i jak go sprzedawać
Szybkość jest kluczowa
Szukasz alternatywnych sposobów zarabiania
Szukasz sposobów na wiralną dystrybucję i skalowanie biznesu
34
Cechy MVP
Dużo tańsze niż produkt docelowy do zrobienia
Jesteś w stanie go zrobić dużo szybciej niż produkt docelowy
Zawiera TYLKO najważniejsze (dla klienta) funkcjonalności
Jest wysoce modyfikowalny i odwracalny (plastelina)
Powala Ci testować z klientem większość hipotez tworzących twój biznes model
36
Możesz od razu zaryzykować i założyć restaurację …..
Koszt: 80-1 000 tys.
Lead time: 3-12 miesięcy
37
Możesz od razu zaryzykować i założyć restaurację …..
Koszt: 80-1 000 tys.
Lead time: 3-12 miesięcy
38
… lub wypróbować Food Truck jako MVP….
Koszt: 10-100 tys.
Lead time: 1-2 miesięcy
Testujesz cały koncept Testujesz wiele
lokalizacji Testujesz menu Testujesz
pricing Tworzysz brand
awarness
39
… Pan Kanapka jako MVP też pozwala Ci sprawdzić wiele rzeczy
Koszt: 1-2 tys.
Lead time: 1 miesiąc
Testujesz wiele lokalizacji Testujesz menu Testujesz
pricing Tworzysz brand
awarness
40
… lub catering – w szczególności jeśli masz bardziej zaawansowane menu
Koszt: 2-10 tys.
Lead time: 1-2 miesiące
Testujesz wiele lokalizacji Testujesz menu Testujesz
pricing Tworzysz brand
awarness
41
W ramach MVP może też po prostu organizować kolacje u siebie – dla przyjaciół a potem dalszych znajomych…..
Koszt: 1-4 tys.
Lead time: 1-2 miesiące
Testujesz menu Testujesz
pricing Tworzysz brand
awarness
42
….lub jeśli chcesz przetestować też wystrój założyć mini restauracja w wynajętym mieszkaniu
Koszt: 5-10 tys.
Lead time: 1-2 miesiące
Testujesz cały koncept Testujesz 1
lokalizację Testujesz menu Testujesz pricing Tworzysz brand
awarness
44
Wielu z Was odnalazło w sobie naturę retailera i marzy się Wam sklep on-line
Koszt: 10-300 tys.
Lead time: 3-12 miesięcy
45
….jako MVP proponujemy zacząć od sklepu na Allegro /Amazonie / Ebayu / Alibabie
Koszt: 1 tys.
Lead time: 1 dzień
Testujesz wybór produktów Testujesz popyt Testujesz sprzedaż
komplementarną Tworzysz źródło
ruchu Testujesz pricing
46
..lub spróbować na marketplace (jeśli takowy jest w Waszym obszarze)
Koszt: 1 tys.
Lead time: 1 tydzień
Testujesz wybór produktów Testujesz popyt Testujesz sprzedaż
komplementarną Tworzysz źródło
ruchu Testujesz pricing Testujesz moc
brandu i designu na tle konkurencji
47
…od biedy możesz zacząć od landing pagu – wtedy nawet nie musisz tworzyć produktu od razu
Koszt: 1 tys.
Lead time: 1 dzień
Testujesz zainteresowanie produktem Zbierasz namiary
na klientów Wstępnie testujesz
pricing Testujesz logo,
copy, kolory itp.
48
…..albo na swojej stronie użyć czegoś co sklep udaje (np. GumRoad)
Koszt: 1 tys.
Lead time: 1 dzień
Testujesz zainteresowanie kupnem Testujesz pricing Testujesz zakres
informacyjny i układ strony oraz interface
49
….przy wyborze MVP powinieneś wziąć pod uwagę ile musisz zainwestować i ile czasu zajmuje realizacja oraz…..
155
1 1 1 1
Sklep on-line Ogólnymarketplace
Wyspecjalizowanymarketplace
Landing page GumRoad
Średnia wielkość inwestycji W tys. PLN
8
1 1 0 0
Sklep on-line Ogólnymarketplace
Wyspecjalizowanymarketplace
Landing page GumRoad
Średni czas realizacji W miesiącach
50
….oraz musisz się zdecydować co chcesz najbardziej przetestować za pomocą danego MVP – skup się na najbardziej ryzykownych elementach
Sklep on-line Ogólny
marketplace Wyspecjalizowany
marketplace Landing page
GumRoad
Wybór produktów Popyt
Sprzedaż komplementarną Źródło Ruchu Pricing
Moc brandu i designu na tle konkurencji
52
Software as a Service (SaaS) to trudny kawałek chleba…
Koszt: 10 -2 000 tys.
Lead time: 6-24 miesięcy
53
…najskuteczniejsze MVP to robienie projektów consultingowych / freelancing dla docelowych klientów SaaSa
Koszt: 2-10 tys.
Lead time: 1 miesiąc
Tworzysz produkt Testujesz popyt Testujesz
sprzedaż komplementarną Testujesz pricing
54
…możesz również połączyć kilka cudzych SaaSów w jeden swój
Koszt: 2-10 tys.
Lead time: 1 miesiąc
Testujesz popyt Testujesz pricing Sprawdzasz jakie
jest potrzebne wsparcie
55
…Kolejna opcja to stworzenie bloga tematycznego poświęconego danemu tematowi i reklamowanie cudzego rozwiązania
Koszt: 2-10 tys.
Lead time: 3-12 miesięcy
Testujesz popyt Testujesz co
powinno być w produkcie Sprawdzasz
sposoby sprzedaży i koszt pozyskania klienta
56
…lub znów nieśmiertelny landing page
Koszt: 2-10 tys.
Lead time: 1 miesiąc
Testujesz popyt Zbierasz dane na
temat potencjalnych klientów Testujesz koszt
pozyskania klienta Testujesz pricing Testujesz copy Testujesz jakie
powinny być najważniejsze funkcjonalności
57
….przy wyborze MVP powinieneś wziąć pod uwagę ile musisz zainwestować i ile czasu zajmuje realizacja oraz…..
1 005
6 6 6 6
SaaS Consulting Agregacja SaaSów Blog reklamującyzastosowanie
SaaSów
Landing page
Średnia wielkość inwestycji W tys. PLN
15
1 1
8
1
SaaS Consulting Agregacja SaaSów Blog reklamującyzastosowanie
SaaSów
Landing page
Średni czas realizacji W miesiącach
58
….oraz musisz się zdecydować co chcesz najbardziej przetestować za pomocą danego MVP – skup się na najbardziej ryzykownych elementach
SaaS Consulting
Agregacja Saasów
Blog reklamujący
zastosowanie SaaSów Landing page
Dopracowanie produktu i sprawdzanie funkcjonalności
Tworzenie popytu
Sprzedaż komplementarna Pricing
Metody i koszt pozyskiwania klienta
60
Marketplaców to jeden z najtrudniejszych modeli dlatego warto mieć sprytne MVP, które pozwoli Wam sprawdzić czy model ma sens
Koszt: 1 – 10 mln
Lead time: 24-48 miesięcy
61
MVP może być marketplace 1 produktu
Niższe koszty Szybciej osiągasz
pożądaną głębokość Łatwiej i taniej
pozyskiwać dostawców i klientów Łatwiej
kontrolować jakość
Koszt: 50-400 tys.
Lead time: 6-24 miesięcy
62
Dobrym MVP może być e-commerce / sklep on-line gdzie ty tworzysz całą podaż i nie polegasz na innych dostawcach
Testujesz czy nisza jest odpowiednio skonstruowana Testujesz popyt Tworzysz jakość
jaką musisz wymagać od innych Tworzysz brand Przyciągasz
pierwszych klientów Testujesz technik
sprzedaży Koszt: 10-300 tys.
Lead time: 3-12 miesięcy
63
MVP może być też fizyczny kiermasz, targi, event
Sprawdzasz reakcję klientów i jego sposób podejmowania decyzji Łapiesz
pierwszych klientów Łapiesz
pierwszych dostawców
Koszt: 10-200 tys.
Lead time: 1-6 miesięcy
64
Czasami warto zacząć budowę marketplacu od zbudowania forum dyskusyjnego, grupy na facebooku, rankingu, dzięki któremu masz sprawdzone zainteresowanie klientów
Sprawdzasz zainteresowanie danym tematem Łapiesz
pierwszych potencjalnych klientów
Koszt: 10-30 tys.
Lead time: 1-6 miesięcy
65
Jako MVP dla marketplaceu możesz też użyć MVP dla sklepu on-linowego o których mówiliśmy wcześniej
Sprzedaż na szerokim marketplacie
Landing page Nakładka na stronę udająca sklep np. GumRoad
Sprzedaż na wąskim marketplacie
66
…. Lub MVP dla sklepu off-linowego o których mówiliśmy wcześniej
Fizyczny sklep Wyspa w centrum handlowym
67
….przy wyborze MVP powinieneś wziąć pod uwagę ile musisz zainwestować i ile czasu zajmuje realizacja oraz…..
5 500
225 155 105 20
Marketplace Marketplace 1produktu
E-commerce Kiermasz UGC
Średnia wielkość inwestycji W tys. PLN
36
15
8 4 4
Marketplace Marketplace 1produktu
E-commerce Kiermasz UGC
Średni czas realizacji W miesiącach
68
….oraz musisz się zdecydować co chcesz najbardziej przetestować za pomocą danego MVP – skup się na najbardziej ryzykownych elementach
Marketplace Marketplace 1
produktu E-commerce
Kiermasz
UGC
Produkt
Testowanie i tworzenie popytu
Sprzedaż komplementarna Pricing Brand awareness
Baza mailingowa
69
Podsumowanie
MVP to wcale nie kosmicznie trudna rzecz
MVP pozwala Ci przetestować całkiem dużo – w szczególności najbardziej ryzykowne elementy Twojego modelu biznesowego
MVP jest znacząco tańsze i szybsze w tworzeniu niż Twój docelowy produkt
Make MVP not war
72
Z modelami biznesowymi jest jak z grami przy udziale piłki – niby to samo ale różnice są dramatyczne
73
Możemy mówić o 6 modelach biznesowych on-linowych i 6 off-linowych
SaaS
E-commerce
Media site
2-sided market
User Generated Content
Mobile Applications
B2B Service
Retail
B2C Service
B2C Products
B2B Products
Freelancing
74
Jedna firma może stosować różne modele biznesowe dla różnych biznesów. Poniżej przykład modeli stosowanych przez Amazona
SaaS
E-commerce Media site 2-sided market
UGC
B2B Service
B2C Service
75
Każdy model ocenimy wg 3 kryteriów: poziom trudności wdrożenia go, potrzebnych funduszy by dojść do break even, skali jaką musicie osiągnąć by przeżyć
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala działania
Jak trudno w skali od 1 do 5 (gdzie 5 oznacza bardzo trudno) jest zbudować startup w danym modelu Przy ocenie poziomu
trudności bierzemy pod uwagę zarówno stronę informatyczną jak i operacyjną i sprzedażową Jest to ocena
subiektywna
Jak drogo w skali od 1 do 5 (gdzie 5 oznacza bardzo drogo) jest zbudować startup w danym modelu Przy ocenie poziomu
trudności bierzemy pod uwagę zarówno wydatki gotówkowe jak i też kasę na zasoby ludzkie, które czasami możesz mieć „za darmo”
Tutaj definiujemy na jakim rynku musisz być liderem by startup był samodzielny Dla ułatwienia mówimy
o trzech poziomach: wystarczy Polska, potrzebujesz
większego rynku regionalnego;
musisz być graczem globalnym
77
Możemy mówić o 3 głównych typach graczy w e-commerce
E-commerce
Pure players
Gracze off-line players z oddzielnym biznesem on-
line
Gracze multichannel / omnichannel
78
Zachowanie klienta na bardzo duży wpływ na model biznesu i na to na czym warto się skupić w e-commerce
Poniżej 40% klientów kupi w tym roku Najważniejszym elementem jest pozyskiwanie
nowych klientów Programy lojalnościowe nic nie dają Ponad 70% biznesów e-commercowych działa
w tym modelu
Model oparty o ciągłe pozyskiwanie nowych klientów
Opis modelu Przykłady
E-commerce sprzedające tylko 1 rodzaj SMCG, rzadko kupowanych: meble, sprzęt do nurkowania , duże AGD
E-commerce do zdarzeń, które się wydarzają tylko raz w życiu: np. zabieg medyczny, ślub
40%-60% klientów kupi w tym roku Masz mix klientów nowych i powracających Powinieneś się skupiać nie tylko n pozyskaniu
nowych klientów ale również na zwiększeniu wartości obecnych (wzrost częstotliwości zakupów i średniej transakcji)
Model hybrydowy
E-commerce sprzedające SMCG z całkiem dużą częstotliwością (1,0-2,5 razy w roku) np. buty
Ponad 60% klientów kupi w tym roku
Najważniejszym punktem jest zwiększenie wartości obecnych klientów(wzrost częstotliwości zakupów i średniej transakcji)
Program lojalnościowy ma duże znaczenie 10% biznesów działa w tym modelu
Model oparty o lojalnych klientów
Brany z wysoką częstotliwością zakupów np.. Zara, Amazon, H&M
Marketplacy np.Udemy, Uber
Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz
79
Poniżej parę przykładów biznesów e-commerce
Produkt On-line / Off-line
Wszystko
Model
Pure on-line player Loyalty mode
Fashion Multichannel Loyalty mode
Bilety Pure on-line player Acquisition mode
Zakupy codzienne Multichannel Hybrid mode
Golarki i kosmetyki męskie
Pure on-line player Loyalty mode
Fashion Pure on-line player Hybrid mode
80
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju e-commerce
Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu
Pricing – (multi-tier pricing, dynamic pricing)
Rozumienie swojego klienta i marketing automation
Zarządzanie długim ogonem (zarówno pod kątem oferty jak i logistyki / dostępności)
Ciągła poprawa strony pod kątem konwersji, SEO, usability itp.
81
Jest parę KPIów które są istotne w e-commerce
Conversion rates
Average shopping cart size / Average transaction value (ATV)
Abandonment rate
Life Time Value of the Customer (LTV)
% traffic generated by non-ad methods
Customer Acquisition Cost (CAC)
Number of purchases per visitors per year
Return rate
Average additional sales for click and collet
% click and collect orders
82
E-commerce zrobił się bardzo trudny ze względu na niskie marże (dla produktów fizycznych). Wymaga nie małego budżetu ale nadal da się zrobić biznes, który jest w stanie być rentowny na bazie samej Polski
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
84
SaaS to nie jest model subskrypcyjny
Software as a Service SaaS - firma oferujące oprogramowanie w
chmurze na zasadzie usługi a nie produktu; updaty odbywają się automatycznie i oprogramowanie nie jest instalowane na komputerach użytkowników
SaaS =
SaaS ≠ Model subskrypcyjny
Wiele SaaSów działa w modelu subskrypcyjnym ale jest wiele SaaSów, które rozliczają się inaczej z klientami (per użytkowanie, za darmo)
85
Dla przypomnienia poniżej parę przykładów SaaSów
Oferowana usługa Model zarabiania
Dysk wirtualny, przechowywanie i udostępnianie plików
Podstawowa taktyka sprzedaży
Abonament Freemium
Mail Darmowy dla użytkowników
Przychody z reklam
Free
Projektowanie grafik – drag-and-drop z gotowych elementów
Płatność per wykorzystywane elementy, dużo elementów darmowych
Freemium
Dostęp do e-booków (biblioteka wirtualna)
Abonament Płatność per książka lub
liczba stron
Free trial
Tworzenie filmików animowanych
Abonament Freemium
Tworzenie stron, w szczególności blogów
Abonament Sprzedaż dodatkowych
usług – per sztuka
Freemium
86
W SaaSie podstawa to lejek sprzedażowy – wrzucasz jak najwięcej osób u góry lejka i starasz się aby jak najwięcej z nich zaczęło płacić za Twój produkt
Visitor
Freemium / Trial User
Paid User
Engaged Heavy User
Ambassador
Conv
ersio
n
87
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju SaaSu
Szybkie osiągnięcie Ppoduct-market fit
Minimalizowanie Churn rate
Acquisition tactics – plan pozyskania klientów
Możliwość integracji z innymi SaaSami i systemami
88
Jest parę KPIów które są istotne w SaaSie
Conversion rates Churn rate
Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer payback time
Average revenue per user (ARPU)
Life Time Value of the Customer (LTV)
Monthly Recurring Revenues (MRR)
Engagement metric
89
SaaS jest średnio trudny i wymaga nie małego budżetu. Jeśli Cię interesuje ten model to od razu musisz myśleć przynajmniej o rynku regionalnym. Sama Polska nie da Ci zarobić za dużo
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
91
Model Media site jest związany z tworzenie contentu i monetyzowaniem go
Stwórz interesujący content
Przyciągnij uwagę grupy
docelowej
Monetyzuj uwagę
92
Jak się można domyśleć jest wiele opcji tworzenia contentu i zdobywania trafficu
In-house
Tworzenie contentu
Outsourcowane
Agregowanie cudzego contentu
Mix
Kanały używane
1 kanał on-line
Wiele kanałów ale tylko online
Multichannel –on-line i off-line
Źródło przychodów
Reklamy (CPM, CPC, CPA,CPS)
Afiliacja
Sponsoring
Licencje
E-commerce
Paywall User Generated Content
Generowanie trafficu
Bezpośrednie wejścia
Model Subskrypcyjny
E-maile
Powiadomienia (od zaskurbywanych kanałów i aplikacji)
Product placement
Native advertising
SEO
Interlinking
Social Media
93
Just to remind you some examples media site businesses Tworzenie contentu Kanały używane
In-house i podwykonawcy
Trochę UGC
Źródło przychodów
www i aplikacje YouTube Social media (dużo
Facebook)
Native advertising Product placement
In-house i podwykonawcy
Trochę UGC
Drukowane gazety www i aplikacje YouTube Social media (dużo
Facebook)
Paywalls i sprzedaż gazet Reklamy Native advertising Product placement Afiliacja Wysyłka do bazy e-
mailingowej
In-house i podwykonawcy
www / blog / podcast Social media (dużo.
YouTube, Facebook, Twitter)
Lista e-mailingowa
Sponsoring Product placement Afiliacja E-commerce (książki,
szkolenia) Reklamy
In-house i podwykonawcy
Głównie YouTube Social media do
redystrybucji contentu
Reklamy E-commerce (kursy, ciuchy) Sponsoring Product placement Afiliacja
94
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju media site
Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu
Segmentacja publiki i uzyskanie content-segment-fit
Stworzenie społeczności
Znalezienie sposobu na monetyzowanie uwagi publiki
Cross-selling (contentu i produktów)
95
Jest parę KPIów które są istotne w modelu media site
Page inventory
Unique visitors (UV)
Average # of visits per UV
Average time per visit
Page per visit
Number of emails subscribing to your site
Click Through Rate (CTR) for ads
Conversion rate
Ad rates
Churn Number of subscribers
Views per movie
Total numbers of movies
96
Media site to nadal tani i relatywnie łatwy biznes – pod warunkiem, że znajdziecie swoją niszę i nie będziecie zbyt chciwi. W Polsce jest całkiem dużo przykładów świetnie radzących sobie biznesów
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
98
2-sided market próbuje połączyć popyt ze sprzedażą tak aby mogli dokonać transakcji….
Pacjent Doktor Marketplace • On-line rezerwacja • Recenzje • Statystyki dla lekarzy z odwiedzin i
wystawianych ocen
99
Jest parę różnych rodzajów 2-sided market
Sprzedaż on-line fizycznych produktów
Marketplace
Sprzedaż on-line on-linowych produktów
Sprzedaż usług
Crowdfunding
Sieć
Infrastruktura
Rynek energii elektrycznej
Rynek telekomunikacyjny
Sharing platforms
Udostępniane fizycznych zasobów
Udostępniane on-linowych zasobów
Matching models
Serwisy randkowe
Platformy pośredniczące w znajdowaniu pracy /pracowników
100
2-sided market jest jednym z najtrudniejszym i najdroższym typie biznesu. Coraz częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był stabilny w długim okresie
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
101
Just to remind you some examples of 2-sided markets Typ rynku Oferowany produkt
Marketplace
Model zarabiania
Kursy On-line Prowizja (3%-50%)
Marketplace Usługa przewozu Prowizja od przejazdów (20%)
Marketplace Projektowanie loga na bazie konkursów
Prowizja od konkursów (5-40%)
Przychody ze sprzedaży gotowców
Sharing platform Dzielenie się kosztami podróży
Prowizja za rezerwację około 10%
Sharing platform Dzielenie się wiedzą
Dotacje
Marketplace Wynajem mieszkania
Prowizja od wynajmujących– 3% i gości 6-12%
102
Just to remind you some examples of 2-sided markets
Matching model CV ludzi, ich ocena Reklama Płatność za dodatkowe
usługi i wersję premium
Matching model Płatna wersja premium Tinder
Selekcja ludzi i chat
Marketplace Abonament 0-25 EUR na miesiąc płatny przez lekarzy
Możliwość rezerwacji wizyt u lekarza i przejrzenie jego ocen
Marketplace Prowizja od sprzedającego – powyżej 10%
Wiele produktów – głównie fizyczne
Marketplace Narzut na cenę sklepu Prowizja od sklepu
Dostarczanie codziennych zakupów z wybranego przez Ciebie sklepu
Typ rynku Oferowany produkt Model zarabiania
103
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju 2-sided market
Chicken-and-egg problem
Poziom centralizacji
Płynność rynku
Rozumienie klientów oraz dostawców i mocna potrzeba rozwiązania problemu
Wybieranie odpowiedniej strony (odbiorcy lub dostawcy) na której się skoncentrujesz
Dystrybucja informacji na temat platformy i oferty oraz aktywizacja klientów
104
Jest parę KPIów które są istotne w modelu 2-sided market
Engaged buyers
Active suppliers Total searches
Average transaction
Transaction to searches ratio
Average number of products per supplier
Average number of searches per engaged buyer
Life Time Value of the Customer (LTV)
Customer Acquisition Cost (CAC)
Supplier Acquisition Cost (SAC)
106
UGC is a pretty complicated creature yet it has some similarities to other models
There are some similarities with 2-sided market • You have the supply of your
product done by others • You are responsible for law
and order
Media site
UGC
2-sided Market
In this model you create engaged community around certain cause, topic or feature and you provide them with tools to create content You are the platform but you have to listen to the
community
=
≈ UGC ≈
There are some similarities with media site • You customer consume
content and thus give you their attentions
• You will be using sometimes the same revenue streams
107
UGC jest jednym z trudniejszym i dość kosztownym typem biznesu. Coraz częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był stabilny w długim okresie
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy Polska
Potrzebny większy rynek
Produkt musi być globalny
108
There are different types of users and content in the UGC
One time visitors
Users
Frequent visitors
Logged / Enrolled user
Voter, Fagger
Type of content
Posts
Pdf presentations
Photos, movies
Content subject to UGC
Daily personal staff
Knowledge
Donation
Ways of monetization
Audio
Other files
comments
Reviews
Downloads
Upvotes, Likes, Downvotes, Thumb ups and down
Shares, Retwitts,
Answers
Views
Content Creator
Commentator
Super Content Creator / Ambassador / Elite Squad
Exchange of ideas / news / Discussion
Q&A
Microblogging
Ideas
Sponsorship
E-commerce
Ads
Affiliation
Profit sharing
109
In UGC model a little bit like in the case of SaaS you try to move people through a funnel
Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz
DRIVE-BY (ONE-TIME) VISITORS
RETURNING VISITORS
ENROLLED USERS
VOTERS/FLAGGERS
COMMENTERS
CONTENT CREATORS
MODERATORS
GROUP CREATORS
Examples
reddit Facebook Youtube
Visitors Visitors Visitors
Lurkers Lurkers Viewers
redditors Users Google account holders
Vote up/down Like, flag Thumb up/down
Post a reply Post a comment Post a comment
Original posters (OP)
Poster Uploader
Subreddit mods Group admin
Subreddit creators Event, place or group creators Channel owner
110
Just to remind you some examples of UGC Number of users Content
1.5 BLN
Revenue sources
Daily personal staff – all sort of topics
Ads
300 MLN Daily personal staff Microblogging
Ads
45 MLN Photos, infographics Ads Buying pins
164 M Photos, infographics Advertising
1.1 BLN Links, photos, forum like conversations
Premium accounts
66 M Comments ?
19.5BLN
1.7 BLN
816 M
275 M Funny photos and videos Ads
Number of visits*
* Similarweb – 2016 June
111
Just to remind you some examples of UGC
2.5 BLN Knowledge – sometimes important sometimes trivial
Donations
Content Revenue sources
3.4 M Question and Answers for solving task at school
? Advertising
275 M Question and Answers for any topic
?
10 M Recepies Native advertising
21 BLN Movies, Audio, tv channels Ads
200 M Presentations and movies Ads Lead Generation
14.1 M
* Similarweb – 2016 June
Number of users
Number of visits*
112
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju UGC
Chicken-and-egg problem
Motivating the right behavior
Building community
Create policies esp. for spam
Path to getting fast to critical mass
Content Monetization
113
Jest parę KPIów które są istotne w modelu UGC
Number of emails subscribing to your site
Unique visitors (UV)
Content inventory
% of returning visitors
Content consumed
Average time per visit
Average # of visits per UV
Visitor Acquisition Cost (VAC)
Content per visit
% Visitors that vote / flag
% Visitors that comment
% of visitors with accounts / apps
Open rate for notification
% Content creators
Active content creators
Average number of content per creator
Creators Churn Rate
Creator Acquisition Cost (CrAC)
115
Mobile app definition
There are some similarities with e-commerce • You create quite often a place
where there are products that can be bought
• There must be a consistent concept
SaaS E-commerce
Here we will talk about just the free apps that are stand alone product and not part of a 2-sided market, e-commerce, UGC, media site or SaaS model The other mobile apps can be treated as a
distribution channel or delivery platform within a business model
≈ Mobile App ≈
There are some similarities with SaaS model: • You have to get the
customer to believe in your product get it and than try to monetize his behavior
• Similar monetization and sales tactics
Mobile app
116
There are different types of users and content in the UGC
Type of apps
Communication Dating Social Networking News Photo & Video And MUSIC (Music; Streaming
Music) Medical Personalization Deals Health & Fitness Entertainment and Games (Single Player Games) Education Retail Banking & Payments Food&Drink Reference Books Navigation Productivity Utilities Travel Weather Sports Scores
Pay for content
Ways of monetization
Pay for appearance i.e. avatars
Saving time – either you are able to run faster or respawn / teleport to the location
Pay for features (upgrades, faster pace, better weapons)
Faster energy increase
In game advertising
Selling credits for the virtual economy
Donations
Subscription
117
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy rozwoju Free Mobile Apps
Striking a balance between free and paid
Getting high in the app store
Keeping users active/ preventing churning
Monetization
Path to getting fast to critical mass
Content Monetization
118
Jest parę KPIów które są istotne w modelu Free mobile app
Average revenue per user (ARPU)
Launch rate # of downloads
Ratings Click Through
Time to purchase Churn rate
Engagement rate
Life Time Value of the Customer (LTV)
% of paid users
Virality rate
120
Jak zarobić na kursach on-line
Rozwiązanie problemu „Jajko czy kura”
Customer Experience
Asymetryczny pricing
Spójna strategia względem nauczycieli
Zdecentralizowany model ale scentralizowana jakosć
Blitzscaling
Kliknij by przeczytać cały artykuł pokazujący case Udemy
121
Jak zarobić na ręcznych robótkach?
Rozwiązanie problemu „Jajko czy kura”
Tendencje
Marketing
Zmiana CEO
2-typy dostawców
Kliknij by przeczytać cały artykuł pokazujący case Etsy
122
Jak zrobić firmę wartą 10 mld USD bez promocji?
Trend
User Interface
Jasność przekazu
Growth Hacking
Wielo-platformowość
Przeczytaj cały artykuł pokazujący case Dropbox
123
Jak stworzyć mobilny portal randkowy?
User experience
Grywalizacja
Strategia wzrostu
Kampania wiralna
Ekspansja międzynarodowa
Głębokie kieszenie matki
Kliknij by dowiedzieć się więcej o tym strategii Tindera
124
12 startupów w 12 miesięcy
Prosty produkt dla samego siebie
Szybki prototyp
Tworzenie produktu z klientami
Szybkie wdrożenie
Rentowność od razu
Up-sale
Przeczytaj cały artykuł pokazujący case Nomadlist
125
Więcej o 2-sided markets dowiesz się w szkoleniu on-line i książce Lean analytics
Przegląd biznesów on-linowych Szkolenie on-line na Udemy.com
-50%
Link Link
126
Jeśli zapiszesz się do naszego newslettera otrzymasz pakiet 18 przydatnych narzędzi. Kliknij na obrazek poniżej, aby przejść do naszej strony
127
Zacznij nas obserwować by mieć dostęp do nowych ciekawych treści
www