Distribución comercial y canales
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FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y CANALES
La distribución comercial es una función del marketing enfocada en la trasmisión o sesión de la propiedad del producto de manos del productor a manos del
consumidor, cumpliendo con los requisitos de tiempo, lugar y surtido
•Un canal de marketing es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
•Está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidos final o al usuario industrial.
•Su utilización se justifica en su experiencia, contactos y escala de operaciones, virtudes que un fabricante por su propio esfuerzo difícilmente podría generar.
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y CANAL DE DISTRIBUCIÓN
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los integrantes del Canal de Distribución ejecutan cierto número de funciones claves:
Investigación de mercados. Promoción del producto. Contactos. Adaptación de oferta y demanda. Negociación. Distribución Física y/o logística. Financiamiento del canal. Aceptación de Riesgos,
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Consumidores finales
Productor Consumidor
Canal Directo
Productor ConsumidorDetallista
Productor ConsumidorDetallistaMayorista
Canal Indirecto
Productor ConsumidorDetallistaMayoristaAgente
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Usuarios industriales
ProductorUsuario
industrial
Canal Directo
ProductorUsuario
industrialDistribuidor
industrial
ProductorUsuario
industrialRepresentante del fabricante
Canal Indirecto
ProductorUsuario
industrialDistribuidor
industrial
Representante del
fabricante
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: SVM y Canales Híbridos
ProductorConsumidor
SVM
Productor
Productor
Consumidor
DetallistaMayorista
Canales híbridos
Productor DetallistaAgente
Mayorista
Detallistas
LONGITUD Y ANCHURA DEL CANAL
Productor Consumidor
Longitud del canal
Productor ConsumidorDetallista
Anchura del canal
Productor ConsumidorDetallistaMayorista
L 2
L 3
L 4
Productor Consumidor
Detallista 1
Detallista 2
Detallista 3
Mayorista
Anchura del canal: Intensidad de la distribución
Distribución intensiva
Distribución selectiva
Distribución exclusiva
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
FACTORES DEL
MERCADO
Tipo de Mercado
Tamaño de
Pedidos
Concentración Geográfica del
Mercado
Numero de Compradores Potenciales
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
FACTORES DEL PRODUCTO
Valor Unitario
Naturaleza Técnica del Producto Carácter Perecedero
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS
Servicio que Prestan los Intermediarios
Actitudes de los Intermediarios ante las Políticas del Fabricante
Disponibilidad de los Intermediarios Idóneos
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Deseo de Controlar los Canales
Factores de la CompañíaRecursos
Financieros
Capacidad de los Ejecutivos
Servicio dado por el Vendedor
Cadena de abasto y logística
Sistema administrativo que coordina e integra todas las actividades realizadas por los miembros de la cadena de abasto en un proceso continuo, que va desde el origen del producto o la fuente hasta el punto de consumo final, resultando en un valor fortalecido para el
cliente y económico
Aprovisionamiento Producción Distribución-mayoreo-minoreo Consumo
Cadena jalada por la demanda
Cadena de abasto y logística
Equipo de cadena de
abasto
Abastecimiento de materias primas y provisiones
Programación de la producción
Procesamiento de pedidos y servicio al cliente
Control de inventarios
Almacenamiento y manejo de materiales
Transportación
Fuente: Tomado del texto Fundamentos de marketingde Lamb/Hair/Mc Daniel, página 323.
YOLMER ROMEROUNIVERSIDAD DE LOS ANDESFACES-VENEZUELA-MÉRIDA
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y CANALES