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Universidad Nacional Federico VillarrealFACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y SISTEMASESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA AGROINDUSTRIAL

DISTRIBUCION COMERCIALCURSO: MARKETING AGROINDUSTRIAL IIDOCENTE: ING. SANCHEZ CACERES ISAACINTEGRANTES: FERNANDEZ REYES AYLIN IRIGOIN PEREZ JORGE LEON ARNAO SARAH

1JUSTIFICACION Y FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION COMERCIALLa distribucion es una variable de GRAN IMPORTANCIA para la empresa. No basta con tener un gran producto.Satisfaccion del consumidor:

Tiempo (momento de la compra)Forma(surtido Adecuado)Lugar

PRODUCCIONCONSUMOFunciones de la distribucion c.

Comerciantes mayoristasComerciantes minoristas o detallistasNo adquieren la propiedad de los productos.Funcion de intermediacion y regulacion.Agentes que participan en estas funciones FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION COMERCIAL

Facilitar los intercambios reduciendo el numero de transaccionesAdecuar el surtido a las necesidades del consumidor en cuanto a variedad, tamao, envase, empaquetado mientras que la produccion es especializada, el consumidor quiere acceder a sus productos en el punto de venta.

Comparte con el fabricante funciones de distribucion de los productos ( almacenamiento, stocks y transporte).Adquiere la propiedad con el riesgo de no venderlos.Financiacion del proceso.Actividades de marketing.Servicios especificos brindados a los consumidores.

Las decisiones de distribucion permiten llevar a cabo una estrategia diferenciada.La empresa debe , luego que recurre a los intermediarios de distribucion; seleccionar el tamao y los mienbros del canal , cuidar las relaciones con los mismos y llevar acabo las labores de distribucion fisica.

SISTEMA DE DISTRIBUCION COMERCIALTENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL

Nuevas formas comerciales:La evolucin en las tcnicas de venta es constante, busca adaptarse a las necesidades cambiantes de los consumidores.Especializacin:Un fuerte conocimiento del producto es una estrategia seguida con el fin de diferenciarse de la competencia. Es una oportunidad estratgica para adaptarse y sobrevivir a los cambios.Aplicacin de nuevas tecnologas.Ha permitido la reduccin de costes logsticos y facilitado la colaboracin entre los miembros del canal (cdigo de barras).Asociacionismo:Los intermediarios comerciales se une a lo largo y ancho del cana, integrando las distintas funciones comerciales.

Marcas distribuidor:

Contribuye adems al proceso de creacin de imagen del establecimiento y diferenciacin de sus competidores. Sin embargo hay que tener en cuenta que los propios distribuidores necesitan de las marcas fabricantes para ofrecer un surtido y amplio y posicionar las suyas propias.

Internacionalizacin:

Las grandes empresas de distribucin se extienden a nivel internacional.

Concentracin de la propiedad:

Se debe buscar la creciente competitividad y saturacin dentro del sector, as como una legislacin restrictiva en torno a la implantacin de nuevas superficies.Comercio mayorista

FORMAS COMERCIALES Son las actividades de venta a detallistas, otros comerciantes, industriales y consumidores institucionales. Por lo tanto, no hay venta significativa al consumidor final.Segn forma de venta:

Autoservicio mayorista. Cash and carry (pagar y llevar) implica el abandono de funciones del mayorista como el aplazamiento de pago o el transporte y entrega de mercanca.Segn localizacin:

Mayorista de origen. Aquellos que se sitan en los lugares de produccin.

Mayorista de destino. Situados en los mercados de consumo con la intencin de abastecer con productos perecederos

Comercio minorista o detallistaEs aquel que vende al consumidor final.

Atendiendo a la localizacin: aislados y agrupados

Agrupados:

Calles peatonales

Mercados

Galeras comerciales

Centros comerciales Calles peatonalesMercadosVienen a ser la concentraciones de comercios en determinadas calles de la ciudad.Puestos minoristas concentrados en un mismo local, situados en barrios su oferta se centra en productos frescos y perecederos.

Centros comercialesGaleras comercialesPuestos minoristas incentivados por la empresa privada se dedican principalmente a alimentacin y comercio de ropa.Bajo un mismo espacio, se ve una oferta minorista variada de tiendas especializadas que tienen mayor atraccin la amplia oferta de restauracin y ocio. (bares, restaurantes, cines, zonas infantiles, salas de juego)

Atendiendo a la forma de venta: tradicional y libre servicio

TradicionalLibreservicioVenta con mostradorEl comprador escoge los productos y los paga en las cajas de salida. En esta categora distinguimos:

Autoservicio.Supermercado.Hipermercado.Category killers.

AutoservicioSupermercadoEstablecimiento normalmente de alimentacin y droguera con una sola caja registradora. Autoservicio pequeo, oscila entre los 40 y 120 m2. Superservicio:, entre los 120 y los 400 m2.La superficie oscila entre 400 a los 2500 m2y el numero de cajas registradoras oscila entre dos y cuatro. Ofrece una gama amplia de productos desde alimentacin seca, droguera, perfumera, hasta productos perecederos.

HipermercadoGrandes superficies especializadas (category killers)Superficie superior a los 2500 m2 varias cajas de salida y una poltica de mrgenes y precios reducidos, tiene un gran gama de productos y cuentan con un horario de apertura amplio y cuentan con aparcamientos de grandes dimensiones. Su tecnologa es elevada (escner, medio de pago electrnico. Es habitual la realizacin de promociones de precios.Presenta como caractersticas de un surtido poco amplio pero muy profundo (se especializan en una categora de productos determinados)

Atendiendo a la no existencia de un establecimiento comercialVenta sin tienda:

Venta por correo

Venta por telfono

Venta piramidal

Venta automtica

Venta ambulatoria

Venta por correoVenta por telfonoCada vez son mas las empresas que utilizan el telfono como una herramienta para la accin de ventas; se puede utilizar para vender, para comprobar la satisfaccin del cliente y fidelizarlo. Sistema para vender de forma inmediata, productos o servicios usando el correo (envi del mensaje, recepcin del pedido, entrega del pedido y cobro del mismo) si que el consumidor haya visto el producto ofrecido.

Venta piramidalVenta automticaEste tipo de practica se basa en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, mas que en la venta del producto.Este tipo de practica se basa en un sistema progresivo de reclutamiento de personas, mas que en la venta del producto.

Venta ambulanteEste grupo se encuentra en los mercadillos de carcter peridico o en la organizacin de ferias, entra dentro de esta categora la venta ilegal realizadas en las vas publicas.

ASOCIACIONISMOLos miembros pueden mantener su independencia a la hora de realizar las funciones de comercializacin, o bien asociarse y establecer vnculos con otros miembros. Se da en 2 manerasSISTEMAS VERTICALESSe sustenta y aglutina en una nica empresa.

Sistema Corporativo

Cadena SucursalistaSistema de organizacin empleado por las grandes empresas de distribucin minorista.Cooperativas de ConsumoUnin de consumidores para las funciones de los minoristas.

SISTEMAS CONTRACTUALESCADENA VOLUNTARIACOOPERATIVA DETALLISTAAgrupa comerciantes mayoristas y minoristas, buscando la integracin de ambas funciones.Vinculo entre los miembros de la organizacin fuerte con la creacin de una cooperativa.

FRANQUICIASistema organizativo en el cual una empresa denominada franquiciador cede a otra, llamada franquiciador, el derecho de explotar un sistema propio de comercializacin de bienes o servicios.

SISTEMAS HORIZONTALESAgrupando intermediarios y funciones.Asociaciones espacialesAsociaciones no espacialesOrganizaciones minoristas ubicadas dentro del mismo mbito espacial.Grupo de compra minoristas y centrales de compra y de servicios mayoristas.

MERCHANDISINGAplicacin de un conjunto de tcnicas con la finalidad de aumentar la rentabilidad del lineal, ofreciendo en todo momento un surtido adecuado a las necesidades de los consumidores.MERCHANDISING DE PRESENTACIONMERCHANDISING DE SEDUCCIONMERCHANDISING DE GESTION

Aspectos en los que se centra el Merchandising1. DISPOSICION DEL PUNTO DE VENTALocalizacin de las secciones, distincin de los niveles( superior, medio o de manos) ala hora de colocar los productos y la circulacin al interior del establecimiento.2. LA ANIMACIN EN EL PUNTO DE VENTALocalizar los puntos fros y calientes dentro del establecimiento.

3. LA GESTION DE ESPACIO DENTRO DEL LINEALEs espacio ocupado por cada producto debe establecerse en funcin de criterios de rentabilidad. Se pretende optimizar las ventas para cada categora de productos.

MARKETING MULTINIVELForma de distribucin que comienza a desarrollarse en Estados Unidos por los aos cincuenta y que busca una relacin mas directa del fabricante con el consumidor final, eliminando por completo la existencia de los intermedios.

LEGISLACIONEste sistema, cuya normativa ha sido incorporada de forma paulatina a las legislaciones de los distintos paises en los que se ha introducido. Estas describen de forma acertada las caracteristicas de los sistemas de distribucion multinivel y prohiben de forma especifica la existencia de sistemas piramidales.

Ventajas para fabricantes y consumidoresVentajas que aportan a los fabricantesPosibilidad de cobro al contadoConocimiento detallado de sus clientes y comunicacin directa con los mismos.Elevada tasa de fidelidad de los clientes

Ventajas que aportan desde el punto de vista del distribuidorComo consumidor ahorro en el consumo de productos habituales.Posibilidad de tener un ingreso complementario por la creacin de red.Posibilidad de tener tiempo libre.