Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem

P2578/1/WM/050817/es

De dirty tricksvan het onderhandelen

20 november 2014George van Houtem

P2578/2/WM/050817/es

P2578/3/WM/050817/es

P2578/4/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategie?

P2578/5/WM/050817/es


P2578/6/WM/050817/es


P2578/7/WM/050817/es

Hoeveel vrachtwagens rijden er op dit moment in Nederland?

P2578/8/WM/050817/es

Een psychologisch anker te plaatsen

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/9/WM/050817/es

Meer te vragen dan je verwacht te krijgen


http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=oPrNzd8WykJ5YM&tbnid=2e4WTd5ZNOUkHM:&ved=0CAUQjRw&url=http://michael-alden.com/ask-more-get-more-book/&ei=AUmCUvOdLeKW0AX9mYAI&bvm=bv.56146854,d.d2k&psig=AFQjCNFhKGd_vbq1ETxF9YGHUcjOxLMvww&ust=1384356453197924

http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=oPrNzd8WykJ5YM&tbnid=2e4WTd5ZNOUkHM:&ved=0CAUQjRw&url=http://michael-alden.com/ask-more-get-more-book/&ei=AUmCUvOdLeKW0AX9mYAI&bvm=bv.56146854,d.d2k&psig=AFQjCNFhKGd_vbq1ETxF9YGHUcjOxLMvww&ust=1384356453197924

P2578/10/WM/050817/es

Het aantal argumenten te beperken


P2578/11/WM/050817/es

Met je ogen te knijpen en ‘zo!!’ verschrikt uit te roepen


P2578/12/WM/050817/es

Jouw voorstel niet uit te spreken maar

op papier te zetten


P2578/13/WM/050817/es

€ 539

http://www.google.nl/imgres?imgurl=http://ceoworld.biz/ceo/wp-content/uploads/2009/11/barcode.png&imgrefurl=http://ceoworld.biz/ceo/2009/11/14/best-barcode-label-design-software-barcode-label-printing-image-applications&h=291&w=484&sz=3&tbnid=lt8XqsMdjR7OdM:&tbnh=78&tbnw=129&prev=/images?q=barcode&zoom=1&q=barcode&hl=nl&usg=__ahhdV-ElncDcdVPJMwrt3qBCOLI=&sa=X&ei=1tDOTKqOJ4SeOp3ryd8B&ved=0CCIQ9QEwAQ




http://www.google.nl/imgres?imgurl=http://freebarcodefonts.dobsonsw.com/images/code128bar.jpg&imgrefurl=http://freebarcodefonts.dobsonsw.com/&h=316&w=916&sz=86&tbnid=oLsKr-aO8He97M:&tbnh=51&tbnw=147&prev=/images?q=barcode&zoom=1&q=barcode&hl=nl&usg=__y97EABzrZQ3iQs7cHyYggAf19oI=&sa=X&ei=1tDOTKqOJ4SeOp3ryd8B&ved=0CCAQ9QEwAA


P2578/14/WM/050817/es

€ 539







P2578/15/WM/050817/es

Meerdere voorstellen aan te bieden


P2578/16/WM/050817/es

Abonnement op blad Economist

Bron: D. Ariely

Digitaal €59,-

Printversie €125,-

Digitaal en printversie €125,-

P2578/17/WM/050817/es

Digitaal €59,- 16

Printversie €125,- 0

Digitaal en printversie €125,- 84


Bron: D. Ariely

P2578/18/WM/050817/es

Digitaal €59,-

Digitaal en printversie €125,-


Bron: D. Ariely

P2578/19/WM/050817/es

Digitaal €59,- 68

Digitaal en printversie €125,- 32


Bron: D. Ariely

P2578/20/WM/050817/es

Dirty tricks

Het lokaas

Extreme eisen stellen

De goede en kwade onderhandelaar

Bron: D. Ariely

P2578/21/WM/050817/es



P2578/22/WM/050817/es

Met een havik wordtonderhandeld

Het machtsspel

P2578/23/WM/050817/es

Met een havik wordtonderhandeld

Een duif wordt opgegeten

Het machtsspel

P2578/24/WM/050817/es

Het machtsspel

P2578/25/WM/050817/es

Ken je dossier

geloofwaardigheid, argumentatie en deskundigheid tonen

Het machtsspel

P2578/26/WM/050817/es

Persoonlijke performance

Het machtsspel

P2578/27/WM/050817/es

Het machtsspel

Persoonlijke performance

P2578/28/WM/050817/es

Het beïnvloeden van het machtsspel

• Zorg voor een werkbaar mandaat

• Coalities aangaan

• Gebruik de wortel en de stok

• Geloofwaardigheid, argumentatie en deskundigheid tonen

• Afhankelijkheid benadrukken

• Alternatieven, exploreren, conceptnotitie

• Regie, agenda, voorstellen, aanvoeren

• Impasses

http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=GwS1jk2vBhHkNM&tbnid=zQIIzTFN1a4gLM:&ved=0CAcQjRw&url=http://www.nu.nl/economie/3888496/air-france-doet-piloten-nieuw-voorstel.html&ei=I60rVMf2L4LyPPzxgZAB&bvm=bv.76477589,d.ZWU&psig=AFQjCNGKSBbmImpDAUTOPqNgdC_yo37IRQ&ust=1412234867801953

http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=GwS1jk2vBhHkNM&tbnid=zQIIzTFN1a4gLM:&ved=0CAcQjRw&url=http://www.nu.nl/economie/3888496/air-france-doet-piloten-nieuw-voorstel.html&ei=I60rVMf2L4LyPPzxgZAB&bvm=bv.76477589,d.ZWU&psig=AFQjCNGKSBbmImpDAUTOPqNgdC_yo37IRQ&ust=1412234867801953

http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=QSppIqFLGbSR9M&tbnid=LaYh-ojvB2-C3M:&ved=0CAcQjRw&url=http://www.hln.be/hln/nl/942/Economie/article/detail/2059505/2014/09/23/Dag-9-stakende-piloten-Air-France-trekken-de-straat-op.dhtml&ei=RK0rVIHyCsPaOOqdgLgE&bvm=bv.76477589,d.ZWU&psig=AFQjCNGKSBbmImpDAUTOPqNgdC_yo37IRQ&ust=1412234867801953

http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=QSppIqFLGbSR9M&tbnid=LaYh-ojvB2-C3M:&ved=0CAcQjRw&url=http://www.hln.be/hln/nl/942/Economie/article/detail/2059505/2014/09/23/Dag-9-stakende-piloten-Air-France-trekken-de-straat-op.dhtml&ei=RK0rVIHyCsPaOOqdgLgE&bvm=bv.76477589,d.ZWU&psig=AFQjCNGKSBbmImpDAUTOPqNgdC_yo37IRQ&ust=1412234867801953

P2578/29/WM/050817/es

De bom onder het onderhandelklimaat

P2578/30/WM/050817/es


Vriendelijke onderhandelaars krijgen meer van de ander gedaan

• Iedere stelling van de ander aanvallen

• Domineren; vooral zelf aan het woord zijn

• In herhaling vallen

• Stel meer vragen

• Begrip tonen voor belangen van de andere partij

• Denk na over de tafelschikking

P2578/31/WM/050817/es

Dirty tricks

De fuik

Afleidingsvraag

Tamboereren

Het Ultimatum

P2578/32/WM/050817/es



P2578/33/WM/050817/es

Loven en biedenhet spel van de concessies

P2578/34/WM/050817/es

P2578/35/WM/050817/es

• Doe pas een concessie als de ander erom vraagt

• Wacht zo lang mogelijk met een concessie

• Blaas concessies op

• Laat de andere partij hard werken voor elke concessie

• Vraag wat terug voor iedere concessie

• Beperk het aantal concessies

Loven en biedenhet spel van de concessies

P2578/36/WM/050817/es

Koffiezetapparaat huidige winkel €70

Koffiezetapparaat in andere winkel €40

Het kwartiertje omlopen

P2578/37/WM/050817/es

Het kwartiertje omlopen

Computer in huidige winkel € 800

Computer in andere winkel € 770

P2578/38/WM/050817/es

De impasse en de afronding

De impasse is een noodzakelijke fase

P2578/39/WM/050817/es

De impasse en de afronding

De impasse kan veel opleveren

P2578/40/WM/050817/es

Door een impasse:

• Geef je een signaal af

• Test je de vasthoudendheid van de andere partij

• Dwing je elkaar tot creativiteit

• Laat je tijd zijn werk doen

• Een impasse maakt de uitkomst voor alle betrokkenen waardevoller

P2578/41/WM/050817/es

Dirty tricks

De nibble

De salami tacktiek

Agenda manipulatie

Ontkenning van bevoegdheid

Zullen we het verschil delen?

P2578/42/WM/050817/es



P2578/43/WM/050817/es

Onderhandelen met lastige mensen

Onderhandelen als het heet wordt

http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=MOpq-FYM5tbryM&tbnid=phooiP1hpBHW4M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.daphneal.com/residents/fire-department/&ei=DxjqU8H0IsLiOqOigPgK&bvm=bv.72676100,d.ZWU&psig=AFQjCNEnytHKvjb1YyYUZdQy8xGrOjg0xg&ust=1407936905141084

http://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=MOpq-FYM5tbryM&tbnid=phooiP1hpBHW4M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.daphneal.com/residents/fire-department/&ei=DxjqU8H0IsLiOqOigPgK&bvm=bv.72676100,d.ZWU&psig=AFQjCNEnytHKvjb1YyYUZdQy8xGrOjg0xg&ust=1407936905141084

P2578/44/WM/050817/es

Uitingen van keihard onderhandelen

• Weigeren om te onderhandelen

• Op de man spelen

• De ander in het ongewisse laten

• Extreme eisen stellen

• Een ultimatum stellen

• Eisen laten escaleren

• Take it or leave it

• Emotioneel reageren; boosheid, huilen

• Dreigen

• Weglopen

P2578/45/WM/050817/es

Gevolgen:

• Harde / dreigende onderhandelaars worden als krachtig gezien

• De harde onderhandelaar zet de ander op achterstand: tempert verwachtingen, inzet en laat de ander met minder genoegen nemen

• Er wordt minder waarde gecreëerd

• De relatie wordt beschadigd

• Gezichtsverlies staat een mogelijke inhoudelijke overeenkomst in de weg

• De ander wil zich revancheren

De keiharde onderhandelaar

P2578/46/WM/050817/es

Pareren:

• Geef je mening

• Reageer niet of lauwtjes op de harde toon, dreiging of eisen

• Geef anderen het woord

• Breng redelijkheid aan de onderhandeltafel; vergroot hun delegatie

• Wees niet bang om onaardig gevonden te worden (met een havik wordt onderhandeld een duif wordt opgegeten)

• Hanteer de kracht van stilte

• Onderhandel 1 op 1 (voorkom spel voor de bühne)

De keiharde onderhandelaar

P2578/47/WM/050817/es

P2578/48/WM/050817/es

Gevolgen:

• Onderhandelaars die oprecht boos zijn, komen stevig op voor hun belangen

• Indien de boze onderhandelaar gezien wordt als een normaliter redelijk persoon, kan de boosheid tot inschikkelijkheid bij de ander leiden

• Het zorgt voor besluitvaardigheid

De boze onderhandelaar

P2578/49/WM/050817/es

Gevolgen:

• Leidt tot –te veel- zelfvertrouwen en risico gedrag bij de boze onderhandelaar

• Dreigen zorgt eerder voor concessies dan louter boosheid

• Boosheid gaandeweg de onderhandeling wordt serieuzer genomen dan boosheid bij aanvang

• Kan tot escalatie leiden


P2578/50/WM/050817/es

Pareren:

• Kijk kritisch naar jezelf

• Bied je excuus aan

• Voorkom gezichtsverlies bij de ander

• Zeg geen ‘Ja’ of ‘Nee’

• Laat zien dat je de oorzaak probeert op te lossen

• Bied meerdere alternatieven tegelijkertijd aan

• Stel grenzen

• Onderbreek het weglopen

• Schors of verbreek de onderhandeling


P2578/51/WM/050817/es

Er heerst wantrouwen aan de onderhandeltafel

P2578/52/WM/050817/es

Pareren:

• Zoek vooraf contact

• Onderhandel ‘face to face’ i.p.v. per mail / telefoon of met een groep

• Doe een eenzijdige concessie

• Stel af en toe vragen waarop het antwoord al weet

• Neem het gesprek op of ga onderhandelen onder een schilderij dat mensen streng aankijkt

Er heerst wantrouwen

P2578/53/WM/050817/es

P2578/54/WM/050817/es



Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem

Business

Transcript of Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem