Direction Commerciale et C&Bproxy.siteo.com.s3.amazonaws.com/ · Testimonial pour témoigner de…...
Transcript of Direction Commerciale et C&Bproxy.siteo.com.s3.amazonaws.com/ · Testimonial pour témoigner de…...
Document confidentiel
• Exclusivement Réservé auparticipants de l’atelier ORASdu 16 mars 2017.
• A ne pas diffuser.
• Copie de tout ou partie dudocument non autorisée sansl’acceptation expresse de MCRConsultants.
• Merci de votre présence à cetatelier.
Testimonial pour témoigner de…
• « MCR nous a remarquablement accompagné sur la refonte du système de rémunération variable des commerciaux de Nespresso France.
• Ils se sont attachés à bien comprendre les spécificités de notre modèle de ventes, et nous ont apporté un système très innovant qui pousse nos 100 commerciaux, depuis 1 an maintenant, à se dépasser non seulement individuellement mais aussi collectivement.
• Je vous recommande MCR si vous souhaitez avoir un système de rémunération qui drive la performance individuelle et collective ! »
• Julien Morel, Directeur Commercial de Nespresso France.
Un peu d’histoire C&B
• 25 ans : je n’en connaissais aucun.
• Aujourd’hui : ORAS en compte 300.
• Que s’est il passé ?
• Qu’ont-ils réalisés ?
…Effet systémique
• Règne
• Du contrôle
• De la démotivation
• De la perte de confiance
• Des situations ubuesque
• La Victoire du Chiffre
Les 7 signes avant-coureurs d’un changement nécessaire….
1. Turn-over
2. Difficulté à recruter
3. Baisse de performance
4. Les résultats marketing ne sont pas atteints
5. Effets pervers constatés
6. Changement de culture
7. Changement de stratégie
1) Turn over
• Chez les plus jeunes
• Le système favorise la rente, les seigneurs de la vente
• Chez les meilleurs
• Le système favorise l’esprit individualiste, franc-tireur
• Zéro Turn over
• Trop généreux
3) Baisse de Performance
• CA en hausse mais Marge en baisse.
• Taux de transformation en baisse
• Nombre de RV terrain en baisse
• Nombre de nouveaux clients en baisse
• Le système ne pousse pas à l’effort marginal, à l’extra-mile
• ...
5) Effets pervers
• La rémunération augmente……….
……………………………alors que la Marge baisse
• Je paie plusieurs fois la même performance
• L’effet frigo
• Trop complexe, plus personne ne comprend……
• Ca fait baisser les ventes !!! Moins je vends plus je touche…
• Je touche plus en étant absent
• Etc…
6) Changement de culture
• Quelle est votre culture ?
• Passage d’une culture produit à une culture client est impossible sans l’alignement du système de rémunération
7) Changement de stratégie
• Vente du prix • Internet
• Vente de la valeur• Du produit à la solution
• De la solution au conseil/vente
• Du Sell in au Sell out….
Qu’est ce que cela démontre ?
• Un tel impact prouve que la rémunération est
• un véritable outil de management à effet immédiat pour le manager commercial !
• Donc pas de droit à l’erreur.
• Le business est en jeu.
La révolution copernicienne du C&B
• Faire de la rémunération des outils de motivation versus de contrôle.
• Accompagner les managers pour éviter les dérives.
• Devenir les garants de l’équité
En savoir plus…
• Frédéric Bonneton
• Associé MCR Groupe
• 01 557 333 31
• Téléchargez notre livre blanc !
• http://blog.mcr-consultants.com