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Dirección Académica de Licenciaturas abril de 2010

CURSO-TALLER DE DESARROLLO EMPRESARIAL

Objetivo:

Propiciar en el participante la inquietud por crear su propio negocio

Proveer y practicar algunas herramientas que permitan al participante crear y desarrollar su propio negocio

CURSO DE DESARROLLO EMPRESARIAL

Estructura del curso:

Martes y jueves de 18:00 a 20:00 hrs.

Duración total: 4 semanas

Semana 1 Mercadotecnia Prof. Raúl Hernández y Mendoza

Semana 2 Producción Prof. Luis Valdés Hernández

Semana 3 Finanzas Prof. Arturo Vázquez Flores

Semana 4 Administración Prof. Armando Tomé González

Modelo base para la Creación de empresas

Raúl Hernández y Mendoza

MERCADOTECNIA

Modelo base para la creación de empresas

La mercadotecnia es una actividad

humana cuya finalidad es satisfacer las

necesidades y deseos del hombre por

medio de los procesos de intercambioPhilip Kotler

¿Qué es mercadotecnia?

sensación de carencia deun satisfactor

sensación de carencia deun satisfactorNecesidad

expresión de satisfacer unanecesidad, modelada por la

cultura y el desarrollo individual

expresión de satisfacer unanecesidad, modelada por la

cultura y el desarrollo individualDeseo


los deseos se convierten endemandas cuando estánrespaldados por el poder

adquisitivo

los deseos se convierten endemandas cuando estánrespaldados por el poder

adquisitivoDemandasDemandas

acto de obtener un objetodeseado perteneciente a alguien ofreciéndole a cambio otra cosa

acto de obtener un objetodeseado perteneciente a alguien ofreciéndole a cambio otra cosa

IntercambioIntercambio


Intercambio de valores entredos partes = Transacción

Intercambio de valores entredos partes = Transacción

ProductoProductoServicioServicio DistribuidorDistribuidor ConsumidorConsumidor

UsuarioUsuario

El Marketing identifica y satisface las necesidadeshumanas y sociales

Satisface necesidades de manera rentable

El Marketing identifica y satisface las necesidadeshumanas y sociales

Satisface necesidades de manera rentable


Conjunto de atributos tangibles e intangibles que Conjunto de atributos tangibles e intangibles que

satisfacen una necesidad determinada; es una combinacisatisfacen una necesidad determinada; es una combinacióón den de

satisfactores perceptibles e imperceptibles por los sentidossatisfactores perceptibles e imperceptibles por los sentidos

Puede tener mayor cantidad de atributos tangibles, por lo cual serádenominado producto

Si tiene mayor cantidad de atributos intangibles, se le denominaráservicio

Productos intangiblesProductos intangibles

Automóvil

Productos tangiblesProductos tangibles

Alimento

producto

Empresa Producto Consumidor

qué como paraquién producir

mercadoConjunto de compradores actuales y potenciales de

un producto, el tamaño depende del numero de personas que tienen:

1. Interés en el beneficio que el producto ofrece

2. Los recursos necesarios

3. Deseo de intercambiar sus recursos para obtener el beneficio que el

producto promete

Marketing es una filosofía de negocios desarrolla productos y servicios que satisfacen necesidades de un mercado (gente)

Una filosofía, un sistema de pensamiento y de acción


Una filosofía de dirección que abarca todas las

actividades de una organización

Una mentalidad, cualquier tarea que se realiza

combina el criterio de una acción destinada a obtener

beneficios para la empresa con la satisfacción de sus

consumidores


�Nada sucede en un negocio

hasta que existe una venta�Anónimo

Mercadotecnia es la parte inteligente de las ventas


Es un gran proceso de análisis de oportunidades de

elegir objetivos, formular estrategias, hacer planes y

de regular el nivel, el momento y el carácter de la

demanda tal que ayuden a la empresa a lograr sus

metas por medio del proceso administrativo


�La administración es el proceso de planear,

organizar, dirigir y controlar los esfuerzos de los

miembros de la organización y de aplicar los demás

recursos de ella para alcanzar las metas establecidas�

Administración

Proceso administrativo

Investigación�Segmentación�Público objetivo�Posicionamiento

�Producto�Precio�Plaza

�Promoción

Implementación Control

Oportunidad en el

mercado

Seleccionar elmercado

Mezcla deMercadotecnia Coordinación

La mercadotecnia es un proceso

TIPOS DE INVESTIGACIÓN

MERCADOLÓGICASe ocupa de las acciones

del consumidor

Pretende averiguar quées lo que el consumidor

compra, cuándo lo compra y cómo lo compra

MOTIVACIONALSe interesa por conocerlas razones que existenpara que tales acciones

se manifiesten

Su preocupación esla de averiguarpor qué comprael consumidor

Investigación



�Promoción


Oportunidad en el

mercado




Fuentes genéricas de segmentación

GeogrGeográáficasficas DemogrDemográáficasficas PsicogrPsicográáficasficas ConductualConductual

Proceso de subdividir en dos o más submercados

(segmentos), de acuerdo con el fin de analizar el

interés de comercializar específicamente para uno o

varios segmentos, en vez de para el mercado en

general

Segmentación del mercado

GeogrGeográáficaficaLa localización

afecta a lasnecesidades ylos deseos delos individuos

desde regiones,estados,ciudades,colonias,

densidad de población y de

mercados, clima

DemogrDemográáficaficaEdad, sexo,estado civil,

tamaño de la familia, poder

de compra,ocupación, etc.

Una combinaciónde variables; N/Sciclo de vida de

la familia

PsicogrPsicográáficafica(estilo de vida)(estilo de vida)

Característicasde tipo psicoló-

gico (personalidad,carácter) de losindividuos y a las

pautas de compray de

comportamiento.

Estilos de vidacaracterizados por

sus actividadesintereses y opiniones

ConductualConductualHHáábitos; bitos;

Comportamientofrente a un

determinadoproducto, uso,frecuencia de

compra

Beneficios; lo queel consumidor

dice o busca en relación a los beneficios del

producto

Fuentes genéricas de segmentación

¿¿QuiQuiéén es eln es el

Cliente?Cliente?

El que usa

El que decide

El que paga

El que influye

¿¿Como es el Cliente?Como es el Cliente?HHáábitos de comprabitos de compra

¿qué compra y por qué?¿dónde compra?¿cómo compra?¿cuánto compra?

HHáábitos de consumobitos de consumo¿cómo lo usa?

¿qué información requiere?¿qué servicios requiere?

¿con que frecuencia lo usa?¿cuándo lo usa?

El público objetivo

Concepto del valor que un producto, marca o empresa significan para un grupo de consumidores

Proceso de construcción de la imagen comercial deun producto, marca

POSICIPOSICIÓÓNNLugar de mercado que

ocupo ycapacidad competitiva

para defenderlo

VSVS

POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTOLugar que ocupa la

imagen de mi producto,marca, en la mente

del cliente, consumidor

Posicionamiento



�Promoción


Oportunidad en el

mercado




Combinación distintiva de (acciones) estrategias de Producto, Distribución, Precios y Promoción, diseñada para producir intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado meta

PRODUCTOPRODUCTO

Es algo que espercibido

como capazde satisfacer

una necesidado deseo

PRECIOPRECIO

Es el valor quese le da a losProductos y

Servicios

PLAZAPLAZADISTRIBUCIDISTRIBUCIÓÓNN

(Punto de venta)(Punto de venta)

Red que interviene en la

Comercialización

PROMOCIPROMOCIÓÓNNConjunto de actividadeso procesos destinados

a dar a conocer elproducto / servicio

y a estimular alcomprador potencial

(distribuidores, consumidores o usuarios) para su

adquisición

Mezcla de mercadotecnia

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCIÓN

Satisfacción total de las

necesidades del cliente

mediante la prestación de

actividades esencialmente

intangibles con un valor

agregado y el cumplimiento

de los requisitos adecuados

al producto o servicio

Satisfacción total de las

necesidades del cliente

mediante la prestación de

actividades esencialmente

intangibles con un valor

agregado y el cumplimiento

de los requisitos adecuados

al producto o servicio

SERVICIO la quinta P

Mezcla de mercadotecnia

Venta PersonalPromoción de VentasMerchandisingPublicidadRelaciones PúblicasMarketing Directo� Correo Directo� Marketing por Catálogo� Telemarketing� Marketing en línea (Internet)

PRODUCTOPRECIOPLAZA (Punto de venta)

PROMOCIÓN

(Mezcla Promocional)(Mezcla Promocional)

Mezcla promocional



�Promoción


Oportunidad en el

mercado




Ejecutar, poner en marcha las acciones planeadas

ControlControl

Cerciorarse que los miembros de la organización lleven a cabo las acciones (que alcancen los objetivos)

ImplementaciImplementacióónn

Coordinación

PRODUCTO

PRODUCTOPRODUCTO

Es cualquier cosa

que pueda ser

ofrecida a un

mercado para su

atención, uso o

consumo que pueda

satisfacer una

necesidad o deseo

Productos Físicos (automóviles, zapatos, libros, cereales, etc.)

Servicios (bancarios, salud, cursos, seguros, restaurante, salud, etc.)

Personas (Luis Miguel, Lucero, Margarita Gralia, Gaga, etc.)

Lugares (Acapulco, Chichen Itza, Can-Cun, Morelia, etc.)

Organizaciones (Cruz Roja, PAN, PRD, Pro-Vida, Gente Nueva)

Ideas (Planeación Familiar, Prevención contra el SIDA, No fumes)

Tienda (autoservicio, departamental, refaccionaria)

PRODUCTO

BENEFICIO O

SERVICIO BÁSICO

Producto Esencial (Básico)

Producto Real (Comercial)

Producto Ampliado (Esperado)

El producto total

PRODUCTO

PRODUCTO REALPRODUCTO REALMarca

Textos legalesDiseño (forma,

etiqueta)Tamaño (modelo)

Precio

PRODUCTO PRODUCTO ESENCIALESENCIAL

Fórmula (sabor, textura densidad)

ColorDiseño (empaque,

envase)

PRODUCTO PRODUCTO AMPLIADOAMPLIADO

GarantíaCalidadImagenServicio

postventa

Producto Producto BBÁÁSICOSICO

Producto Producto COMERCIALCOMERCIAL

Producto ESPERADO

PRODUCTO

¿Qué es lo que la gente compra?¿El producto o los beneficios que de él espera?

Esto obliga al fabricante a encerrar su producto genéricocon un conjunto de valores que diferencien su oferta total en relación a la de sus competidores

Ejemplo:Revlon.- No es lo importante el producto que vende, sino los beneficios que pone en la mente de la consumidora mediante un empaque de lujo y una publicidad sugestiva

Zara, Julio.- No venden ropa, sino Modas

PRODUCTO

MARCA

La marca es un signo distintivo que tiene la finalidad de

distinguir de los demás productos o servicios en el mercado

con objeto de que el consumidor, a través de ese signo

marcario, conozca el producto o el servicio y, que gracias a la

calidad que éstos posean, siempre busque el producto de esa

marca

PRODUCTO

MARCA

La selección de un buen nombre comercial -marca-

es una tarea dificil -un reto-

Un buen nombre debe sugerir los beneficios del producto, ser

fácil de recordar pronunciar y recordar, prestarse a

extensiones de linea de productos y ser elegible para el registro

y protección legal

PRODUCTO

MARCA

Personas: Paloma Picaso, Mercedes Benz, Paco Rabane, Nike, María

Bonita, Chanel,

Animales: Jaguar, Mustang, Tiger, Hipocampo, Puma, Foca, Capullo

Cosas y objetos: Apple computers, Shell gasolina, Carnation leche

Atributos: Salvo, Axión detergentes, Suavitel suavizante de telas

Inventados con pre o sufijos: Telmex, Nabisco, Gamesa, Iusacel.

Lugares: Liverpool, Caribe, ACA Joe, El Bajío, La Michoacana.

PRODUCTO

Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen

en venta, o se realizan, y que no suponen el intercambio

de productos o bienes

Aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a

personas, animales u objetos

SERVICIOS

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA (Punto de Venta)

PROMOCIÓN

PERSONAS (selecciPERSONAS (seleccióón, capacitacin, capacitacióón, n, motivacimotivacióón, aptitud, n, aptitud, actitud, actitud, responsabilidad,responsabilidad,iniciativa, etc.)iniciativa, etc.)

PRUEBAS FPRUEBAS FÍÍSICAS (presentaciSICAS (presentacióón, aseo,n, aseo,atenciatencióón, exhibicin, exhibicióón, entorno)n, entorno)

PROCESOS (organizaciPROCESOS (organizacióón que apoya aln que apoya al

negocio visible) negocio visible)

SERVICIOS / mezcla de mercadotecnia

Estrategia de Nuevos Productos

Lluvia de Ideas

Filtración de Ideas

Análisis de Negocios

Desarrollo

Comercialización

NUEVO PRODUCTO

Proceso para desarrollar un nuevo producto

estrategia


MISIÓN

Estrategiamercados / segmentos

AuditorAuditoríía de marketing, decisia de marketing, decisióón:n:�Líneas actuales (mantenimiento, abandonar, reposicionamiento,

nuevos productos�Modificación de la(s) línea(s) (mejoras)�Extensión de línea (nuevos productos con características

diferentes, complementarios�Diversificación

estrategia

lluvia de ideas


�Adopción de productos ya presentes en el

mercado

�Imitación innovativa

�Adquisición de patentes / franquicias

Lluvia de ideas

Filtración de ideas


�Lambin �el objetivo aquí es eliminar las ideas poco atractivas de nuevos productos o simplemente aquellas que son incompatibles con los recursos o con los objetivos de la empresa. Se entra, pues, en una fase de evaluación, lo que supone la existencia de criterios de eleccicriterios de eleccióónn

Perfil del mercadoPerfil del mercadoPotencial, Riesgo, Competencia

Variables de marketing de la empresa Variables de marketing de la empresa Distribución, Vida del producto, Producción, Capacidad de crecimiento

Recursos de la empresaRecursos de la empresaTecnología, Infraestructura, Finanzas, Capital humano

Concepto de producto Concepto de producto


Concepto de productoConcepto de producto

Un concepto Un concepto es un significado particular e

incluso subjetivo del consumidor, que la

empresa trata de incorporar dentro de la idea

del producto.

Una descripciUna descripcióón de las caractern de las caracteríísticas fsticas fíísicassicas

y perceptibles del producto final consideradoy perceptibles del producto final considerado

y de la promesa que constituye para el grupo y de la promesa que constituye para el grupo

concreto de usuarios concreto de usuarios


Análisis del negocio


Evaluación del mercado(cálculo de las ventas

estimadas)

Cálculo de rentabilidad (margen de utilidad, TIR,

punto de equilibrio)

Estudio de factibilidad�es el proceso de

determinar los requisitos técnicos para

diseñar y producir el concepto�

Análisis del negocio

Desarrollo


Convertir la idea teConvertir la idea teóórica en un producto frica en un producto fíísicosico

�Se fabrican prototipos o pequeñas cantidades

de acuerdo con las especificaciones previstas.

�Se efectúan pruebas de laboratorio y otras

evaluaciones técnicas, necesarias para

determinar la viabilidad de producción

�Interacción marketing / R&D

��Pruebas de producto (investigaciPruebas de producto (investigacióón de mercado)n de mercado)

Desarrollo del producto

Comercialización


La última fase del proceso de desarrollo de un

producto como forma de responder a la nececesidad

constante de la empresa en

defender su posición, consolidar sus finanzas,

mejorar su situación, acrecentar sus

posibilidades, �estar al día�

��Razones para entrar al mercadoRazones para entrar al mercado

Razones de mercado

Razones técnicas

Razones de rentabilidad

Razones de dinámica

Comercialización (lanzamiento al mercado)

DESARROLLO DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN

Investigaciónde mercados

Desarrollodel

PRODUCTO

Fijacióndel

PRECIO

a) NegociaciónVENTAS

b) DISTRIBUCIÓNTienda

PROMOCIÓN� Ofertas� Publicidad

Funciones de la mercadotecnia

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