dipeo-Vertriebsbrief Mai 2010

8/9/2019 dipeo-Vertriebsbrief Mai 2010

1/8

dipeo.de Pretzfelder Strae 15 90425 Nrnberg

1

Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begren Sie zur Mai- Ausgabe des dipeo -Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir fr Sie interessante und aktuelle Bei-trge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

Bernhard Gth erklrt in seinem Artikel, wieso die Zeit reif fr Ver-triebsoutsourcing ist.

Preisvorstellungen unbemerkt be-ein ussen - davon trumt so man-cher Vertriebler. Wie Sie dies in der Realitt umsetzen zeigt Ihnen MartinLimbeck.

Im vierten Teil von Anne M. Schlers Artikelserie Zukunftstrend Empfeh-lungsmarketing erfahren Sie allesber virales Marketing und Seeding.

Unsere Mitglieder des Monats ndenSie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Siewollen mit Ihrem Unternehmen auchin unserer Partner-Liste erscheinen?

Kontaktieren Sie uns:[email protected]

(Tel.: 0911 / 3409 344,Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grenaus Nrnberg, Ihr

Magnus Ge nlein

Vertri ebsbri ef Nr. 15 M ai 2010

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

Noch nie waren die Rahmen-bedingungen fr die ber-nahme von Vertriebsaufgabendurch selbstndige Vertriebs-agenturen so gnstig.

De Ma kt

Besonders im B2B-Geschftsind die Tendenzen deutlich zuerkennen:

Einerseits wollen immer mehrnamhafte Hersteller & Anbietervon Produkten ihre Direkt-vertriebsaktivitten outsourcen,um exibler und mit mglichstgeringem Fixkosten-Risiko auf Marktpotenziale zu reagieren.Andererseits fhlen sich geradekleinere Geschftskunden hu gschlecht von greren Anbieternbetreut sie wnschen sichindividuellere Kontakte, auchdirekt vor Ort. Auf klassischeMassenkommunikation oder auchreine Call-Center-Betreuung re-agieren sie hu g sogar eher

allergisch.

Diese aufwendige Betreuungknnen aber gerade grereUnternehmen auf Grund ihrer

starren Strukturen wirtschaftlichnicht realisieren. Sie suchen deshalbverlssliche Vertriebspartnerdie Ihnen einen Zugang mit

planbaren, erfolgsabhngigenKosten zu den hochinteressantenZielgruppen im kleinerenMittelstandsegment bieten. Dieef ziente Neukundengewinnungsteht hier besonders im Fokus- wobei im zweiten Schritt die

Potenzialkunden ggf. wieder

in eigener Verantwortung -gewinnbringend entwickelt werdensollen. Der Wachstumstrenddes allgemeinen Vertriebsout-sourcings wird auch durch dieEntwicklung der Einnahmesituationbei Handelsvertretungen berdie letzten Jahre besttigt. ImDurchschnitt verbesserte sichdiese lt. einer CDH/EHI-Studie um5%. Die Vermittlungsbeteiligungvon Handelsvertretungen aninlndischen Warenstrmen liegtschon heute bei 30%, Tendenzsteigend.

Alte native zu Festanstellung

Ein weiterer Aspekt, dersich besonders fr die direktBetroffenen zunchst negativdarstellt, ist die Freisetzung vonvertriebserfahrenen Mitarbeiterndurch Unternehmen im Rahmenvon Kosteneinsparungen durch

Personalabbau. Gerade aber frdiesen Personenkreis bietet sich jetzt die Gelegenheit sich eineExistenz als selbstndiger

V ertriebs -O utsOurcing : D ie Z eit ist reif

P eisvo stellungenbeein ussen S.3

Ve t iebs-Outsou -cing: Die Zeit ist eif S.1

Empfehlungs-ma keting - Teil IV S.6


2/8

2

Vertriebsbrief Nr. 15 - 05/2010

freudigkeit, Selbstdisziplin undKontaktfreudigkeit mit und ist somitdas erforderliche selbstndigeund erfolgsorientierte Arbeitenbereits gewohnt.

Wer also schon hu ger denDrang versprt, seine bishererfolgreiche Vertriebsttigkeitknftig unabhngig mit allemunternehmerischen Risiko undallen Freiheiten & Perspektiven auszuben, fr den ist sptestens

jetzt die Zeit reif!

Be nha d Gth ist Unternehmensbe-rater im Bereich Vertrieb & B2B sowieGeschftsfhrer bei der VPur Vertriebs-

Gesellschaft mbH.http://www.vpur.de

Unternehmer aufzubauen. Wiebeschrieben, bietet die Anbieter-und Nachfrageseite einen groenAktionsraum fr selbstndigeHandelsvertreter. Der Mangelan freien und verfgbarenVertriebsleuten ist offensichtlich.Hinzu kommen aber, neben dieserpositiven Marktsituation, auchnoch Untersttzungsangebotevon ffentlicher Seite, welche dasRisiko einer Existenzgrndungweiter verringern.

De Sta t in die Selbstndigkeit

Besonders interessant frEinsteiger die aus Angestellten-verhltnissen kommen, ist derExistenz-grnderzuschuss vom

Arbeitsamt und die Finanzierungeines Grndercoachings berdie KfW. Diese Angeboteermglichen einen Start miteiner hohen Grundabsicherungund die fachliche Begleitung inallen unternehmerischen Fragenzum erfolgreichen Aufbau derSelbstndigkeit. Der Aufwandfr die Grndung einer Handels-vertretung denn das ist einselbstndiger Vertriebsagentper Gesetzesde nition istberschaubar und geht zgig vonstatten. Grundvoraussetzung isteine einfache Gewerbeanmeldung.Vor allem zu Beginngengt die Rechtsform des

Einzelunternehmers. Die Eintra-gung ins Handelsregister istnicht zwingend erforderlich unddie Buchfhrung beschrnktsich meist auf eine einfache

Einnahmeberschussrechnung.Der Kapitalaufwand fr eineVertriebsagentur ist ebenfallsgering (im wesentlichen PC undPKW).

Die ichtigen Pa tne

Die Vertretungsangebote mitinteressanten Provisionszahlungensind zahlreich, so dass man vomersten Tag der Selbstndigkeitan mit dem Geschftsmodellals Vertriebsagentur Umsatz

und Einkommen erzielen kann.Um schnell an die richtigenProdukte zu kommen, kann

man auch mit unabhngigenVertriebsgesellschaften zusam-menarbeiten, die mehrereAnbieter im Portfolio haben.Natrlich bleibt bei diesen einTeil der mglichen Provisionhngen, dafr erspart man sichaber Administrationsaufwand undist schnell mit potenzialstarkenProdukten an den Start.

Gute Vertriebsgesellschaftenbieten neben Vertretungen frserise Auftraggeber/Produkte,zuverlssigen und transparentenProvisionszahlungen (ggf. mitVorschuss) auch eine professionelleVertriebsuntersttzung. Idealer-weise untersttzen diese auchbeim Auf- und Ausbau einerselbstndigen Vertriebsttigkeitdurch eine persnliche Begleitungund ein professionelles Coaching.

Die Pe snlichkeit

Natrlich spielen auch diepersnlichen Vorrausetzungeneine wesentliche Rolle freine erfolgreiche Existenz alsselbstndige Vertriebsagentur. Wer

aus dem Vertrieb kommt bringtmeist schon Eigenschaften wie z.B.Eigeninitiative, Entscheidungs-

fotolia.de drizzd #669309


3/8

3


Der neue Hardseller lsst sichvon seinem Kunden nicht denZeitpunkt der Nennung seinesPreises diktieren. Stattdessenbringt er den Preis erst insSpiel, wenn er den spezi schenNutzen, den Mehrwert seinesAngebots fr diesen Kundenals schwergewichtiges undnachhaltiges Argument in diePreisverhandlung eingebrachthat. Er bedient sich dabei einespsychologischen Mechanismus, derals Ankereffekt bekannt ist.

Hohe Zahlen sind Anke

Marketingforscher haben in denletzten Jahren herausgefunden,dass vorab genannte hohe ZahlenKufer dazu verleiten, auchnachfolgend genannte hhereVerkaufspreise zu akzeptieren, weildiese hohen Zahlen als Anker wirken,soll heien: weil sie (fr den Kundenunbewusst) zum Ausgangspunktder nachfolgenden Preisnennungenund -verhandlungen werden.

Den P eis mit dem Meh we tve knpfen

Deswegen ist es so wichtig,den Preis erst nach der Nutzen-argumentation zu nennen. Diesescheinbare Verzgerung, die javor allem das Ziel hat, dass derKunde den Preis untrennbar mitdem Mehrwert verknpft, birgtnoch einen anderen Vorteil: Derneue Hardseller nutzt diese Zeit,

um den Preis seines Angebotsschon von vornherein zu seinenGunsten zu beein ussen selbstwenn er noch nicht die (Maximal-)Preisvorstellungen seines Kundenkennt. Wie das gehen soll, fragenSie? Hier kommt der sogenannte

Ankereffekt ins Spiel...

Preisvorstellungen von Kufernund Verkufern liegen in derRegel weit auseinander letzterewollen hohe Preise durchsetzen,ohne ihre Kunden im Vorfeldabzuschrecken, diese wiederum

wollen den Preis drcken. Dasist eine banale Beobachtung, dieSie jeden Tag selbst machen. InExperimenten wurden Kufern undVerkufern willkrlich ausgewhlteZahlen prsentiert, worauf beide Gruppen ihre jeweiligenMindestverkaufspreise bzw. ihreMaximalkaufpreise nennen sollten.

Zufallszahlen wi ken

Das Ergebnis war so einfach wieverblffend: Zufallszahlen imVorfeld von Preisnennungen wirken.Sie beein ussen (unbewusste)Preisfestlegungen sehr oft, wennauch nicht immer. Der Ankereffektverursacht durch die Nennungvon vorab genannten Zahlen -selbst bei willkrlich ausgewhlten- Preisdifferenzen von bis zu 30Prozent!

Dabei werden Maximalkaufpreisesehr viel strker beein usst alsMindestverkaufspreise. Das fhrendie Marketingforscher darauf zurck, dass Kaufentscheidungenkomplexer und deshalb mit mehrUnsicherheit verbunden sindals Verkaufsentscheidungen.Anders formuliert: Verkufersind quasi immun gegenBeein ussungsversuche vonKunden. Verkufer lassen sichdeutlich weniger von niedrigen

Zahlen beeindrucken, mit denenKufer sie vor der Preisfestlegungkonfrontieren.

Den Anke effekt als Ve kufenutzen

Das bedeutet fr Sie als Verkufer:Ihr Kunde ist durch den Ankereffektstrker zu beein ussen als Sieselbst. Sie verfgen ber weitmehr Beein ussungsspielrumehinsichtlich der Preisgestaltungals Ihr Kunde. Kurz: Als Verkuferknnen Sie den Ankereffekthervorragend fr Ihre eigenenZiele nutzen!

Wie nun setzen Sie als neuer

Hardseller diese Erkenntnis in IhrerVerkaufspraxis um? Stellen Sie voroder unmittelbar zu Beginn dereigentlichen Preisverhandlungeneine oder mehrere hohe Zahlenin den Raum, selbst wenn dieseZahlen mit Ihrem Angebot bzw.Ihrem Produkt rein gar nichts zutun haben! Es ist auch unerheblich,ob die Zahlen eher ausdrcklichprsentiert werden oder ob Sie sieeher beilu g erwhnen.

Entscheidend ist vielmehr, dassdiese hohen Zahlen in IhremKunden einen (unbewussten)Prozess der Preisfestlegungauslsen und dieser Preis dann zumAusgangspunkt der nachfolgendenVerhandlungen wird. So sindbeispielsweise brancheninterneUmsatzzahlen hervorragendeAnknpfungspunkte fr die nunfolgenden Verhandlungen berden eigenen Preis. Auf diese Weiseverschaffen Sie sich eine sehr guteVe handlungsposition :

Beispiel:

Neuer Hardseller: Das jhrlicheUmsatzvolumen unserer Druck-maschinen betrgt weltweit ca.3,6 Milliarden Euro. (Der neueHardseller macht eine Pause,um die Zahl wirken zu lassen).Durch den Einsatz Ihrer Maschine

aus unserem Haus haben Siezuknftig in nur einer SchichtIhre Zeitungsau age von

Hier knnte Ihre Werbungstehen!

Kontaktie en Sie [email protected]/3409 3440911/3409 420

Wir freuen uns auf Sie!

D er A nkereffekt - P reisVOrstellungen unbemerkt beeinflussen
mailto:redaktion%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:redaktion%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:redaktion%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:redaktion%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:redaktion%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:redaktion%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:redaktion%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbrief


4/8

4


Beispiel:

Herr Kunde, Sie haben dieMglichkeit, in unterschiedlichenHotelkategorien auf den Bahamaszu buchen. Da gibts Hotelsuitenfr 750 $ und Strandhotelzimmermit Meerblick fr 105 $ dieNacht. Damit Sie sich in IhremUrlaub auch wohl fhlen waserwarten Sie von einem gutenHotelzimmer? Damit signalisierenSie Ihrem Gesprchspartner, dassSie keine Angst haben, Ihren Preiszu nennen, denn Ihr Angebot ist esihm schlielich wert!

Weiterhin helfen Sie noch einwenig nach, wenn Sie denPreis weich aussprechen:

Sagen Sie Sechszehnhundertoder Einssechs statt Eintausendsechshundert, klingtdas handlicher, kleiner, wenigerabschreckend, weil die Nullensprachlich wegfallen. OptimierenSie diesen psychologischen Effektmit Sie- und nutzenorientiertenFormulierungen: Sie bekommendas Angebot fr einssechs! DasWrtchen bekommen macht denPreis zum Zugewinn, klingt rundund angenehm und nimmt derPreisaussage ihre Hrte.

Den Anschaffungsp eis um-legen

Legen Sie den Anschaffungspreisfr Ihr Angebot auf seine langeLebens-/Nutzungsdauer oderauf die ProduktionskostenIhres Kunden um: Durch dieNennung des Aufwandes freine kleine Zeiteinheit oder eineProduktionseinheit (Stckpreis)verkleinern Sie den Preis psy-chologisch.

Lassen Sie Ihren Gesprch-spartner unbedingt selbstWirtschaftlichkeitsberechnungenausfhren, da er die ent-sprechenden Ergebnisse vieleher akzeptiert, als wenn Sieihm fertige Modellrechnungenvorlegen. Auch hier bietet es sich

an, die Wirtschaftlichkeit deseigenen Angebots auf die Zeitoder das Einzelstck zu

125.000 Exemplaren auf 250.000Exemplare gesteigert ...

Kunde: Soviel? Und das jedenTag? Das wren ja pro Jahr knapp37 Millionen Exemplare mehr ...

Neuer Hardseller: Fr dieseSteigerung und den Mehrerls, denSie dadurch erzielen, investierenSie in diese Druckmaschine Baujahr1990 nur Eins-Vier im Monat(Anmerkung: Machen Sie IhrenPreis klein, hier also statt 1400Euro Eins-Vier). Wenn Sie jetzt Jasagen, ist sie innerhalb der nchstensechs Wochen einsatzbereit. Welcheweiteren Vorteile sehen Sie darin,dass Sie jetzt Ihre Zeitungsau ageinnerhalb von nur einer Schicht

verdoppeln?

P axistipps:

Nutzen Sie eine dritte Person,zum Beispiel einen Kollegen,

der Sie zu den entscheidenden(Preis-) Verhandlungen begleitet,als Stichwortgeber, der per(vorab vereinbartem) Zuruf eine oder mehrere hohe Zahlenin den Raum wirft, um IhrenKunden in der Festlegung seinesMaximalkaufpreises zu beein ussen.So knnen Sie quasi aus einem ganzentspannten Dreiergesprch herausdie Preisverhandlungen in eine frSie gnstige Richtung lenken!

Whlen Sie kleinere Preiseinheiten,die von Ihrem Gesprchspartnerbesser verkraftet werden, denngroe Preise lsen zunchst einengroen Schreck aus verdeutlichenSie zum Beispiel die geringenPreisunterschiede gegenber

einem Wettbewerberangebot. IstIhr Kunde sehr stark auf den Preisfokussiert, sollten Sie ihm einPreisspektrum von ... bis ... bieten,herunter gebrochen auf die kleinstePreiseinheit.

+++ Nachrichten +++

+++ Kundenbindung: Bauen Sie Burgen und Barrieren! +++60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger, schrieb die Wirt-schaftswoche und brachte mich damit sehr zum Nachdenken. Wieso sindes gerade 60 Prozent? Sind nicht alle Vertriebler eigentlich Quereinsteiger?

Unternehmer.de - www.unternehmer.de

+++ Handelsvertreter kann leichter klagen +++ Ein sterreicher kann sich ber einen Sieg vor dem EU-Gerichtshof freuen.Er darf nach seiner Kndigung im Inland klagen, obwohl sein Ex-Chef inLuxemburg sitzt.

Die Presse - www.diepresse.com

+++ OLG Hamm ber Beratungs- und Dokumentationspflichten +++

Ein Versicherungsvermittler ist bei einer Verletzung der Dokumentations-pflichten nur dann schadenersatzpflichtig ( 63 VVG), wenn dies kausal zueinem Schaden oder einem Beweisnachteil fhrt.

Handelsvertreterblog - www.handelsvertreter-blog.de

+++ Fr Freie sind Kundendaten tabu +++

Dass die Postbank ihre Handelsvetreter die nur freie Mitarbeiter sind undkeine eigenen Angestellten auf die Konten ihrer Kunden schauen liess,kommt sie nun teuer zu stehen.

Handelsblatt - www.blog.handelsblatt.com
http://www.unternehmer.de/kundenbindung-bauen-sie-burgen-und-barrieren-54180http://www.unternehmer.de/kundenbindung-bauen-sie-burgen-und-barrieren-54180http://www.unternehmer.de/kundenbindung-bauen-sie-burgen-und-barrieren-54180http://www.unternehmer.de/kundenbindung-bauen-sie-burgen-und-barrieren-54180http://www.unternehmer.de/kundenbindung-bauen-sie-burgen-und-barrieren-54180http://diepresse.com/home/recht/rechtwirtschaft/563969/index.do?_vl_backlink=/home/recht/rechtwirtschaft/index.dohttp://diepresse.com/home/recht/rechtwirtschaft/563969/index.do?_vl_backlink=/home/recht/rechtwirtschaft/index.dohttp://diepresse.com/home/recht/rechtwirtschaft/563969/index.do?_vl_backlink=/home/recht/rechtwirtschaft/index.dohttp://diepresse.com/home/recht/rechtwirtschaft/563969/index.do?_vl_backlink=/home/recht/rechtwirtschaft/index.dohttp://diepresse.com/home/recht/rechtwirtschaft/563969/index.do?_vl_backlink=/home/recht/rechtwirtschaft/index.dohttp://diepresse.com/home/recht/rechtwirtschaft/563969/index.do?_vl_backlink=/home/recht/rechtwirtschaft/index.dohttp://www.handelsvertreter-blog.de/2010/05/12/olg-hamm-uber-beratungs-und-dokumentationspflichten/http://www.handelsvertreter-blog.de/2010/05/12/olg-hamm-uber-beratungs-und-dokumentationspflichten/http://www.handelsvertreter-blog.de/2010/05/12/olg-hamm-uber-beratungs-und-dokumentationspflichten/http://www.handelsvertreter-blog.de/2010/05/12/olg-hamm-uber-beratungs-und-dokumentationspflichten/http://www.handelsvertreter-blog.de/2010/05/12/olg-hamm-uber-beratungs-und-dokumentationspflichten/http://blog.handelsblatt.com/management/2010/05/08/fur-freie-sind-kundendaten-tabu-auch-wenn-der-vertrieb-outgesourced-ist/http://blog.handelsblatt.com/management/2010/05/08/fur-freie-sind-kundendaten-tabu-auch-wenn-der-vertrieb-outgesourced-ist/http://blog.handelsblatt.com/management/2010/05/08/fur-freie-sind-kundendaten-tabu-auch-wenn-der-vertrieb-outgesourced-ist/http://blog.handelsblatt.com/management/2010/05/08/fur-freie-sind-kundendaten-tabu-auch-wenn-der-vertrieb-outgesourced-ist/http://blog.handelsblatt.com/management/2010/05/08/fur-freie-sind-kundendaten-tabu-auch-wenn-der-vertrieb-outgesourced-ist/http://blog.handelsblatt.com/management/2010/05/08/fur-freie-sind-kundendaten-tabu-auch-wenn-der-vertrieb-outgesourced-ist/http://blog.handelsblatt.com/management/2010/05/08/fur-freie-sind-kundendaten-tabu-auch-wenn-der-vertrieb-outgesourced-ist/http://www.handelsvertreter-blog.de/2010/05/12/olg-hamm-uber-beratungs-und-dokumentationspflichten/http://diepresse.com/home/recht/rechtwirtschaft/563969/index.do?_vl_backlink=/home/recht/rechtwirtschaft/index.dohttp://www.unternehmer.de/kundenbindung-bauen-sie-burgen-und-barrieren-54180


5/8

5


projizieren. Nutzen Sie dafr dieAlleinstellungsmerkmale IhresAngebots und die Vorteile, die sichdaraus fr Ihren Kunden ergeben:

y schnellere Lieferung undbessere Logistik:

y geringere Lagerhaltung undKapitalbindung

y lngere Wartungsintervalle:y weniger Stillstand, geringere

Investitionen

y optimale Energienutzung:y geringerer Energieverbrauch

(Strom, l, Benzin, etc.)

y hhere Przision:y weniger Ausschuss

y stabilere Bauart:y lngere Lebensdauer

y hohe Qualitt:hoher Wiederverkaufswert

Achten Sie beim Vergleich mitWettbewerberangeboten darauf,nicht den eigenen, eventuellhheren Komplettpreis IhresAngebots zu begrnden, sondernerklren Sie lediglich die kleinerePreisdifferenz natrlich immerin Verbindung mit den VorteilenIhres Produktes bzw. IhrerDienstleistung gegenber demder Wettbewerber. Diese Differenz

spielt im UnterbewusstseinIhres Gesprchspartners einewesentliche Rolle, ist sie doch

handlicher, greifbarer, kleinerund vernachlssigbarer als derzunchst monstrse GesamtpreisIhres kompletten Angebots!

be zeugen statt be eden

Der neue Hardseller setzt bei aller ntzlichenVerkaufspsychologie und bei allencleveren Verhandlungstechniken,-methoden und -taktiken seineganze Persnlichkeit ein, umseinen Kunden von den Vorteilenseines Angebots zu berzeugen,ihm seinen ganz individuellen,persnlichen Nutzen, seinenMehrwert nahe zu bringen.

Er bleibt dabei immer er selbst und

verhandelt mit der Kraft seinerAuthentizitt, um seinen Kunden zuberzeugen nicht zu berreden,denn er wei: Ein berredeterKunde ist kein begeisterter Kunde,der ihm vertraut und wieder zu ihmkommt. Haben Sie einen Kundenzum Auftrag gequatscht, dannhaben Sie vielleicht die Schlachtgewonnen, aber den Krieg habenSie verloren!

Ma tin Limbeck ist der Hardselling-Experte in Deutschland. Seit ber15 Jahren begeistert er mit seinemInsider-Know-how und praxisnahenStrategien.

http://www.martinlimbeck.de/

fotolia.de Sean Prior #16318759


6/8

6


y etwas Ntzliches bieten

y etwas zum Gewinnen ausloben

und wenn darber hinaus

y fr die Nutzer mglichst keineKosten entstehen

y die Botschaft leicht bertragbarist

y der Absender (wenn mglich)fr seine Arbeit belohnt wird.

Der Empfnger einer viralenBotschaft wird sich mit dieserviel eher auseinandersetzen alsmit klassischer Werbung. Dennentweder ist er - wie etwa beimAnsteuern eines Videos auf YouTube selbst aktiv auf dieSuche gegangen. Oder er hat das

Kampagnengut von einer ihmbekannten Person erhalten, der ervertraut, weil sie glaubwrdig ist.

Auf den Lockvogel kommt es an

Virale Botschaften sollen sich wievon alleine weiterverbreiten. Jeattraktiver der Content, destohher ist der zu erwartende Effekt.Nur was richtig gut ist, kommtdurch. Hier einige Beispiele:

Unterhaltsames: Wenn wir etwasbesonders lustig nden, lassenwir andere Menschen gerne daran

teilhaben. Eine unterhaltsameGeschichte, ein Cartoon, einVideo-Clip, ein Spiel, virtuelle

Ksse, eine witzige E-Card: Alldas wird gerne weitergeleitet. Eine

meiner Trainerkolleginnen, SabineAsgodom, hatte einmal einenstrippenden Weihnachtsmann auf ihrer Webseite, der sich durchAnklicken entbltterte. Damithat sie bei ihrer Zielgruppe, denSekretrinnen und Assistentinnen,einen Volltreffer gelandet. Diesf sante Botschaft eroberte dieVorzimmer der Republik im Sturm.

Sensationelles: Was sensationell,mglicherweise sogar ein wenigmakaber ist, erregt die Gemter,lsst Emotionen hochkochenund ist in hohem Mae viral.Es wird weitererzhlt bzw. alselektronische Post weitergeleitet.Der Haarp egehersteller Alpecinlandete beispielsweise mit seinemGlatzenrechner im Interneteinen riesigen Coup. Zehn Tagenach Freischaltung der Webseitehatten sich schon ber eine halbeMillion Interessierte durch denFragenkatalog geklickt, um eineVorhersage ber die Entwicklungihrer Haarpracht zu erhalten.

Ntzliches:

Checklisten, Anwendertipps& hnliches zum Downloadenwerden gerne weiterempfohlen.So gewinnen Sie zielsicherneue Kunden in den von Ihnenfavorisierten Zielgruppen. Be-

dingung ist, dass die Unterlagengratis bereitstehen. Kosten sind seit jeher eine Hemmschwelle

Wie eine vi ale Kampagnekonzipie t wi d

Wie bei jeder Vertriebsmanahmewerden auch bei einer viralenWerbekampagne zunchst dieZiele (Bekanntheit, Sympathie,Adress-Generierung, Abverkauf,Erinnerung, Newsletter-Bestellung,Visits etc.) de niert, dieanvisierten Zielgruppen festgelegtsowie der optimale Zeitpunkt frden Kampagnenstart bestimmt.Danach geht es um den passendenviralen Auslser, den Lockvogelsozusagen. Niemand wird eineBotschaft freiwillig verbreiten, dieihm selbst nicht gefllt. Nur, wennSie etwas bieten, worber es sich zureden lohnt, womit demzufolge derAbsender beim Empfnger punktenkann, wird ersterer fr Sie aktiv.

Dabei soll der bertrger nicht nuranimiert werden, die Botschaft aktivzu verbreiten, er soll auerdemden Empfnger der Botschaftzur Weitergabe motivieren. IhreKampagne muss also beiden SeitenNutzen versprechen. Dies kanngelingen, wenn Sie beispielsweise

y etwas Unterhaltsames bieten

y den Spieltrieb anregen

y etwas vllig Neues bieten

y etwas Einzigartiges bieten

y etwas Sensationelles bieten

A rtikelserie Z ukunftstrenD e mPfehlungsmArketing - t eil iV
http://www.swl.de/site/swl/de/unternehmen/marktpartner/vertriebspartner/main.htm


7/8

7


im Internet, sie lassen dieKlickraten schnell abebben. Zudemkommen weitere berlegungendazu: Ist der Anbieter ver-trauenswrdig, wie bezahle ich(wenn nicht kostenlos), ist dasDownloaden sicher, etc. AchtenSie ferner darauf, dass sich IhreDokumente schnell aufbauen undleicht navigierbar sind. Wenigerist oft mehr, denn die Geduld imWeb ist schnell zu Ende.

1. Die Saat muss aufgehen

Entscheidend fr den Erfolgeiner viralen Kampagne ist dieFrage, ob es gelingt, mglichstviele Menschen zur Weiterleitungeiner Botschaft zu animieren. Um

dies zu steuern, ist es wichtig,die Erstempfnger sorgfltigauszuwhlen. Dieser Prozesswird als Seeding bezeichnet.Dabei spricht man vom passivenund vom aktiven Seeding.Beim passiven Seeding wirdeine Botschaft einfach auf derWebseite ausgesetzt, in derHoffnung, dass sie von denrichtigen Leuten gefunden wird.

Beim aktiven Seeding werden unter Beachtung der rechtlichenVorschriften - ausgewhlte Kreisebeispielsweise via Postings,Mails, Podcast, SMS usw. gezieltangesteuert. Hierzu knnensowohl eigene Adressen als auchunterschiedlichste Multiplikatorengenutzt werden. DieErstbertrger (Einzelpersonen,Webportale, Blogs, ) solltenGlaubwrdigkeit, Ein uss undvor allem gute Kontakte in deranvisierten Zielgruppe besitzen.Denn sie werden ja ihr persnlichesbzw. beru iches Umfeld bedienen.

In der Epidemiologie wird dasWeitergabe-Verhalten durch dieReproduktionsrate R ausgedrckt.Nur wenn jeder In ziertemindestens eine weitere Person

ansteckt, kommt es zu einervirusartigen Ausbreitung. DasZiel des Viralmarketing ist also

eine Epidemie im positivenSinne. Die einzelnen Etappen, dieeine Mundpropaganda-Botschaft

durchluft, nennen die Fachleute Generationen (G1, G2, G3usw.). Geben beispielsweise allePersonen in einem Szenario, dasvon 50 Erstempfngern ausgeht,die Botschaft an zwei noch nichtinformierte Personen weiter (R =2), so sind nach zehn Schritten(= Generationen) bereits102.350 Personen in ziert. Istdie Reproduktionsrate hingegenkleiner als eins, dann wird dieAktion schnell zum Rohrkrepierer.

2. Ein E folgsbeispiel

Als eines der geglcktestenBeispiele fr eine virale Kampagnegilt der Video-Blog, in dem derstellvertretende Chefredakteurdes ktiven GrevenbroicherTagblatts, Horst Schlmmer aliasHape Kerkeling unter dem Motto

Horst Schlmmer Ich mach jetzt Fhrerschein auf kalauerndeWeise Anfang 2007 sechs Wochenlang seine diesbezglichenErlebnisse beschrieb. Erst nachtagelangem medialen Rtseln,wer wohl hinter der Geschichtestecken knnte, kam heraus,dass die Sache von VW initiiertund gesponsert worden war.

Weit ber acht Millionen Viewerhaben die Videos, die auchheute noch auf YouTube zu

nden sind, angesehen und sichschlapp gelacht. Mehr als 90.000quali zierte Interessenten-Adressen (Leads) soll VW darausgewonnen haben. Der nanzielleAufwand war, wie so oft bei gutgemachten Mundpropaganda-Aktionen, vergleichsweisegering. VW spricht von einemsechsstelligen Media-Budget undkassierte fr die Kampagne auchnoch jede Menge Werbepreise.

Anne M. Schlle , ist Management-Consultant und gilt als fhrende Exper-tin fr Loyalittsmarketing.Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt

an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de


8/8

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KGPretzfelder Strae 15D-90425 Nrnberg

Geschftsfhrer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NrnbergAG Nrnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nrnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nrnberg HRB 22494

8


Unsere MITGLIEDEr des Monats Mai

C-house Ma keting GmbH

www.c-house.deWeinstrasse Nord 5167098 Bad Drkheim

POS Management, exible Auendienstler, Fachberater

und Promotoren, POS-Umbau-Teams

Poecheim Media AG

www.poecheim-media-ag.deRheinstrasse 814513 Teltow

Handelvertreter fr SKY, denPay TV Sender, gesucht.

Attraktive Rabattaktion/Kun-denvorteile, Top Konditionen

K istalos

www.kristalos.comSollner Str. 1681479 Mnchen

Gastro-Accessoires, Frisch-haltedosen, Trinkglser, Mo-

deschmuck, Damen-Acces-soires

Mundial Gmbh

www.einleuchtende-werbung.deKesselsbergweg 3140489 Dsseldorf

Entwicklung und Vertrieb vonUnternehmens-, Marketing-und Existenzgrndungskon-

zepten

Hier knnte Ihre Anzeigestehen!

Kontaktie en Sie [email protected]

0911/3409 3440911/3409 420

Wir freuen uns auf Sie!

Wenz-Mechanik GmbH

www.wenz-mechanik.deLembergstr. 1372766 Reutlingen

Przisionsteile (CNC-Ferti-gung) fr die Medizintechnik,Luft- und Raumfahrt & Ma-

schinenbau

AleyNet [email protected]

Am Kalvarienberg 959929 Brilon

Vertriebspartner fr Energie(Eprimo, Vattenfall) & Tele-

kommunikation (Vodafone & Alice) gesucht.

SKy-Sola -Tec e.K.

www.sky-solar-tec.comUhlandstr.245739 Oer-Erkenschwick

Solarlampen, Wechselrich-ter, Wrmepumpen, PV,Solarkollektoren, Speicher,

LED

P.+r. Concept GmbH

www.prconcept.net Grosse Elbstrasse 277 22767 Hamburg

Diverse Produkte und Dienst-leistungen fr Handel, Hotel und Gastronomie
http://www.c-house.de/http://www.c-house.de/http://www.c-house.de/http://www.c-house.de/http://www.c-house.de/http://www.c-house.de/http://www.c-house.de/http://www.c-house.de/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.kristalos.com/http://www.kristalos.com/http://www.kristalos.com/http://www.kristalos.com/http://www.kristalos.com/http://www.kristalos.com/http://www.kristalos.com/http://www.kristalos.com/http://www.einleuchtende-werbung.de/http://www.einleuchtende-werbung.de/http://www.einleuchtende-werbung.de/http://www.einleuchtende-werbung.de/http://www.einleuchtende-werbung.de/http://www.einleuchtende-werbung.de/http://www.einleuchtende-werbung.de/http://www.einleuchtende-werbung.de/mailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefmailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefhttp://www.wenz-mechanik.de/http://www.wenz-mechanik.de/http://www.wenz-mechanik.de/http://www.wenz-mechanik.de/http://www.wenz-mechanik.de/http://www.wenz-mechanik.de/http://www.wenz-mechanik.de/http://www.wenz-mechanik.de/mailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragemailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragemailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragemailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragemailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragemailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragemailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragemailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragemailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragehttp://www.sky-solar-tec.com/http://www.sky-solar-tec.com/http://www.sky-solar-tec.com/http://www.sky-solar-tec.com/http://www.sky-solar-tec.com/http://www.sky-solar-tec.com/http://www.sky-solar-tec.com/http://www.sky-solar-tec.com/http://www.prconcept.net/http://www.prconcept.net/http://www.prconcept.net/http://www.prconcept.net/http://www.prconcept.net/http://www.prconcept.net/http://www.prconcept.net/http://www.prconcept.net/http://www.sky-solar-tec.com/mailto:aleynet%40web.de?subject=Anfragehttp://www.wenz-mechanik.de/http://www.dipeo.de/mailto:info%40dipeo.de?subject=Werbung%20im%20Vertriebsbriefhttp://www.einleuchtende-werbung.de/http://www.kristalos.com/http://www.poecheim-media-ag.de/http://www.c-house.de/

dipeo-Vertriebsbrief Mai 2010

Documents

Transcript of dipeo-Vertriebsbrief Mai 2010