Digi tappoi myyntimiehen 21.11.13 @ Palace
-
Upload
mccann-worldgroup-helsinki -
Category
Business
-
view
1.115 -
download
2
description
Transcript of Digi tappoi myyntimiehen 21.11.13 @ Palace
DIGI TAPPOI MYYNTIMIEHEN
@Palace 21.11.13
B2B-‐OSTAMINEN ON MUUTTUNUT VIIMEISEN KAHDEN VUODEN AIKANA ENEMMÄN KUIN SITÄ EDELTÄVÄNÄ 18 VUOTENA YHTEENSÄ.
MIKSI JA MITEN OSTAMINEN MUUTTUNUT?
MITEN MYYNNIN JA MARKKINOINNIN TULEE MUUTTUA?
TAKE AWAYS MUUTAMIA CASEJA JA 4 STEPPIÄ
MYYNTIMIES ENNEN.
USA:N 18 MILJOONASTA MYYNTIMIEHESTÄ VUONNA
2020 ON JÄLJELLÄ 4 MILJOONAA.
MYYNTI EI ENÄÄ LÖYDÄ LIIDEJÄ – LIIDIT LÖYTÄVÄT SINUT.
JOS LÖYTÄVÄT.
MYYNTIMIES NYKYÄÄN.
JANI “Hunter” VIRTANEN
18 YEARS ENTREPRENEUR IN DIGITAL & MARKETING RTSE (1997-‐2003), BRANDSON (2004-‐2011),
McCANN (deputy ceo)
1997-‐2011 2013-‐
“MyynX on 80% systemaXikkaa, 20% luovuu_a”
“100 -‐ 130 uu_a asiakastapaamista/viikko”
“Jokainen 3 liidiä,10 myynnillistä tapaamista/viikko”
“Myyn& on matema&ikkaa” 50 konsul4a 3 liidiä /min. 10 myynnillistä tapaamista/vko 100 – 130 NB-‐tapaamista/vko
Tulos tai ulos.
13
MYYNTI
Ennen: 1/5 Nykyään: 1/20
-‐4X = -‐300%
14
MYYNTI
Buukkaus (3)
Matkat (1)
Asiakkaalla (1)
Kirjaukset (0,25)
5,25h = 70%
-‐300%
MITEN MYYNNIN JA MARKKINOINNIN TULEE MUUTTUA?
LÖYDETTÄVYYS MAINE
ASIAKKAAN AUTTAMINEN DIGITUNNELI
DIGIAJASSA OSTAMINEN ALKAA ENNEN MYYNTIÄ
Autokauppias: Asiakkaat Xetävät autosta enemmän kuin minä.
80% B2B-‐YRITYKSISTÄ LÖYTÄÄ TARVITSEMANSA TAVARA-‐ TAI PALVELUNTOIMITTAJAN ITSE. MARKETING CLINIC 10/2012
OSTOPROSESSIN ENSIMMÄISEN KAHDEN KOLMASOSAN AIKANA B2B-‐OSTAJAT
EIVÄT HALUA OLLA YHTEYDESSÄ MYYJÄÄN. FOCUS & AALTO -‐YLIOPISTO 10/2012
“Kokemus on osoi_anut e_ä kun asiakas hakee palvelua ja toimi_ajia itse, on peli ava_u myyjälle, ei ennen sitä.” Markkinoinikalevi 23.11.2012 15:32, KauppalehX
GOOGLE ON YKSI VAHVIMMISTA
BRÄNDIN RAKENTAJISTA
28
Krogerus top 5:s liikejuridiikassa Suomessa. Mu_a jo top 2 löyde_ävyydessä. SILLÄ ON MERKITYSTÄ BUSINEKSELLE. TODISTETUSTI.
MAINE ON TÄRKEÄMPÄÄ KUIN MAINONTA
MAINONTA ON TURHAA.
BANNERIMAINONTA VASTA TURHAA JA KALLISTA ONKIN!
MAINONTAA EI USKOTA
“IF YOU TALKED TO PEOPLE THE WAY ADVERTISING TALKED TO PEOPLE, THEY WOULD PUNCH IN THE FACE”
4 ERI KIINTEISTÖNVÄLITYSYRITYKSEN WEB-‐SIVULTA…
MAINONTA EI VAIKUTA OSTOPÄÄTÖKSIIN
B2B-‐OSTOPÄÄTÖKSEN VAIKUTTAA
92% TUTTUJEN JA KOLLEGOIDEN SUOSITUKSET TAI KOKEMUKSET
70% VERKOSSA KÄYDYT KESKUSTELUT 46% MAINONTA NIELSEN GLOBAL TRUST ADVERTISING SURVEY Q4/2011
OLEN MAHTAVA RAKASTAJA!
JANI ON MAHTAVA RAK…
MYYNTI MAINONTA MAINE
MAHTAVA_RAKASTAJA.FI
Se mitä asiakkaasi sanovat sinusta ja palvelustasi on ainakin 1000% usko_avampaa kuin se mitä itse sanot itsestäsi ja palvelustasi, VAIKKA osaisitkin puhua itsestäsi 1000% sujuvammin ja lennokkaammin Dan Kennedy
ASIAKASLÄHTÖINEN SISÄLTÖ ON KAIKEN YDIN
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN MUUTUTTAVA
ASIANTUNTIJAKSI JA SISÄLLÖNTUOTTAJAKSI.
ASIANTUNTIJASISÄLLÖN NÄKÖKULMA:
ASIAKKAAN AUTTAMINEN
EI SIIS: OLEMME HYVIÄ VAAN: OLE HYVÄ
MITÄ TÖRKEÄÄ LIIKETOIMINTAHYÖTYÄ TARJOAT?
Kuva: kuinka vaurastua Xlitoimiston omistajana? On 2 tapaa.
Kilkkaa tuosta eteenpäin
Kuva: kuinka vaurastua Xlitoimiston omistajana? On 2 tapaa.
Kilkkaa tuosta testiin
DIGITUNNELI OHJAA MARKKINOINNIN MYYNNIKSI
OMAT DIGITAALISET
KANAVAT
DIGITAALISET KONVERSIOPISTEET
JA -POLUT
LIIDIEN LAADULLISTAMINEN JA RIKASTAMINEN
KONTAKTEIKSI
LAADULLISTETUT MYYNTILIIDIT
KAUPPA
LÖYDETTÄVYYS, SISÄLTÖ, MARKKINOINTI
KAMPANJAT
MAINONTA SUOSITTELU
AUTOMAATIO HENK. KOHT YHTEYS
HENKILÖKOHTAINEN MYYNTI
YHTEYDENOTTO
NEWSLETTER
WHITE PAPER
BLOGISEURANTA
CHAT RETARGETING OPPAAT ESITYKSET
DEMOT
TESTIT FB KYSELYT
TARJOUSPYYNTÖ
WEB MOBIILI
TUTKIMUKSET
KÄYTETTÄVYYS
CASE HubSpot ELI KUINKA TEHDÄÄN ASIAKASLÄHTÖISTÄ SISÄLTÖÄ JA HYÖDYNNETÄÄN MARKKINOINNIN AUTOMAATIOTA
58
ETUSIVULLA 5 ERI KONTAKTITIISERIÄ
PIKATESTAA LIIDITUNNELISI
KOKEILE:
h_p://markeXng.grader.com/
JATKUVA, KOHDISTETTU JA RIKASTUVA EMAIL-‐MARKKINOINTI
(EI SPÄMMIÄ –
KIINNOSTAVAT MINUA)
KUTSUT (JA AUTOMATISOITU
LIITTYMINEN) HEIDÄN FB, SLIDESHARE JA LINKEDIN-‐
KANAVILLE.
OMAT DIGITAALISET
KANAVAT
DIGITAALISET KONVERSIOPISTEET
JA -POLUT
LIIDIEN LAADULLISTAMINEN JA RIKASTAMINEN
KONTAKTEIKSI
LAADULLISTETUT MYYNTILIIDIT
KAUPPA
LÖYDETTÄVYYS, SISÄLTÖ, MARKKINOINTI
KAMPANJAT
MAINONTA SUOSITTELU
AUTOMAATIO HENK. KOHT YHTEYS
HENKILÖKOHTAINEN MYYNTI
YHTEYDENOTTO
NEWSLETTER
WHITE PAPER
BLOGISEURANTA
CHAT RETARGETING OPPAAT ESITYKSET
DEMOT
TESTIT FB KYSELYT
TARJOUSPYYNTÖ
WEB MOBIILI
TUTKIMUKSET
KÄYTETTÄVYYS
PERUSASIAT KUNTOON
KONVERSIO…. CASE ELÄKEVAKUUTUS 73% LOPETTI OSTAMISEN KESKEN
KAIKISTA GOOGLE HAUISTA SUOMESSA 34% MOBIILILAITTEELLA
UPM MetsäBoard StoraEnso
ENTÄ MITEN TEIDÄN MOBIILISIVUT?
0. OPEN
1. OLE HYVÄ > OLEMME HYVIÄ
2. JATKUVUUS > KAMPANJA
3. KUN OSTOIKKUNA AUKEAA, MYYKÄÄ!
MYYJÄN TYÖ DIGITAALISESSA AJASSA…
h_p://jani.mccann.fi
Kiitos!