Dicas de negociação com ÁRABES · Substituir pessoas no decorrer da negociação pode atrasar ou...
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Dicas de negociação
com ÁRABES
Idiomas
Apenas Sexta Feira:Argélia, Djibuti e Somália.
Sexta Feira e Sábado:Arábia Saudita, Bahrein, Catar, Egito, Emirados Árabes Unidos, Iêmen, Ilhas
Comores, Iraque, Jordânia, Kuwait, Líbia, Omã, Palestina e Síria, Sudão
Sábado e Domingo: Líbano, Mauritânia, Marrocos e
Tunísia.Fique atento aos finais de semana e o fuso horário, que varia conforme o país árabe.
Além da língua árabe, os países árabes, específicos abaixo, usam os seguintes idiomas:
Inglês: Arábia Saudita, Bahrein, Catar, Emirados Árabes Unidos, Iêmen, Kuwait e Omã;
Francês: Argélia, Djibuti, Ilhas Comores, Marrocos, Mauritânia e Tunísia.
Finais de semana
Cumprimentos
Alguns árabes muçulmanos não cumprimentam pessoas do sexo oposto com aperto de mãos, quando isso ocorrer, leve a mão ao tórax;
Homens árabes costumam se cumprimentar com beijo na face. (empresários brasileiros não devem cumprimentar os árabes desta forma!)
Cumprimentos
Cumprimento: As-salamu Aleykum (Que a pazesteja com você)
Resposta: Waleykum As-salám (E que a paz estejacom você também)
Obrigado: Shukran
Interjeição: Insh'Allah (Se Deus quiser)
Até logo: Ma-assálama
Saber algumas expressões em árabe cria empatia, porém, não exagereno uso das mesmas.
Reuniões –Cultural
Levantar quando novos convidados entrarem em uma reunião já em andamento;
Alguns árabes podem fazer pausas para reza;
Geralmente, nas empresas árabes a presença de funcionários, principalmente tomadores de decisão, são membros de família
(empresas “familiares”);
É normal o empresário árabe possuir emails como: gmail, outlook, etc.
Reuniões –Cultural
Receber presente com ambas as mãos, não abrir na hora (atenção para oportunamente retribuir);
Evite recusar convites para almoços e jantares. (geralmente, os árabes não fazem "happy hour“ com bebidas alcóolicas);
Reuniões –Cultural
Evite constrangimentos ao admirar excessivamente objetos de decoração: o árabe pode sentir-se compelido a lhe
presentar com o mesmo.
Reuniões –Cultural
Selos e certificados: Repassam segurança, confiança e qualidade.
É interessante sempre ter uma cópia dos certificados e selos em mãos para apresentação.
Certificações geralmente esperadas: Ministério da Saúde e em alguns casos, certificação Halal.
Reuniões –Orientações e preparos
Samples/Amostras Grátis: Geralmente os samples são
levados até a empresa para a apreciação/avaliação de outros tomadores de decisão.
Selecione um kit de produtos tanto para presentear quanto para familiarizar o árabe com
a empresa brasileira.
Reuniões –Orientações e preparos
Agilidade e prontidão: A agilidade para responder e-mails e envio de documentos é fundamental e pode vir a decidir a
continuidade de um relacionamento.
Reuniões –Orientações e preparos
Potenciais oportunidades e negociação de preços: Aproveite a reunião frente-a-frente para apresentar outros produtos além dos demonstrados interesse pelo árabe. Também esteja pronto para negociar preços e flexibilizá-los de acordo com a escala
de demanda do árabe.
Assuntos aleatórios (exceto negociação)
Influência árabe no Brasil(Ex.: culinária);
Esportes (Ex.: futebol).
Política; Religião; Conflitos internos/guerras.
Dress code
Homens e mulheres: trajes formais/sociais (Ex.: terno completo); Para as mulheres sugere-se cobrir pernas e braços além de evitar
roupas com decotes e muito justas.
Hierarquia e Ritmo de negociações
Para uma influência positiva, a negociação deve ocorrer entre empresários (árabes e brasileiros) com mesmo nível hierárquico. Substituir pessoas no decorrer da negociação pode atrasar ou comprometer a concretização da mesma.
Pode ocorrer de profissionais estrangeiros abrirem as negociações em nome dos árabes, mas, na maioria das vezes, a decisão é do árabe;
Hierarquia e Ritmo de negociações
Pouca antecedência no agendamento de reuniões, além de um tempo flexível
entre uma reunião e outra;
Estratégia negociadora: assim como o brasileiro, o árabe também gosta de
negociar/barganhar!
Ritmo de negociações
Follow-up e construção de confiança: prefira contatos telefônicos, seguidos de e-mails. Planeje participar de feiras locais e considere visitar a
empresa árabe: a presença é fundamental para estabelecer laços de confiança.