Development of the sales locus of control scale

Development of the sales locus of control scale

指導教授：任維廉學生：李忠憲

2010/11/16 1交通大學運管所李忠憲

Outline• Introduction• Study 1 ： Scale Development

– Method– Results

• Study 2 ： Criterion-Related Validities– Method– Results

• Discussions and Conclusions2010/11/16 2交通大學運管所李忠憲

Introduction(1/3)

•越來越多證據指出，在銷售管理研究領域中，認知型態與銷售員工作態度及其行為相關。(Porter & Inks, 2000).

•制控觀 (Locus of control ,LOC)：關於個人的特質或行為與經驗結果間之期望。– 內控 (Internal Locus of Control): 相信應對自己的命運與前途負責。– 外控 (External Locus of Control: 相信外在力量決定自己的命運。

2010/11/16 3交通大學運管所李忠憲

Introduction(2/3)

• 研究認為內控與銷售活動有正面關係 (e.g. Spiro & Weitz, 1990)，內控的銷售員將結果歸因於報償 ( 薪水、償識 ) 或處分 ( 顧客拒絕及未獲拔擢 ) 。

• 組織研究一般採用 Rotter(1966)發展的內外控量表(RLOC)去測量一般控制導向。

• 許多學者認為 LOC的觀念是一個多維度的架構。 →LMLC(三個子量表各有八題 )• 不同環境或情況，可能會產生不同的 LOC導向。 →WLCS(測量員工態度、行為與表現之間的關係 )

2010/11/16 交通大學運管所李忠憲 4

Introduction(3/3)

•雖然研究顯示 LOC與銷售員之態度行為相關，但欠缺一個銷售情況專用之 LOC量表。 →SWLOC，但僅有單一樣本，效度不高。•本研究目的：以更嚴謹的方法及新的研究樣本，發展一多維的銷售設定 (sales setting)量表，並揭示其比一般 LOC量表具有更優良的預測效度。


Study 1 ： Scale DevelopmentMethod

• SLCS原先以 3 個面向發展出 30題問項， 3 個面向分別為internal、 chance、 powerful others。 - 問項均根據先前學者研究之 LOC量表所設計。

- 6-point Likert scale - 再由 6 位資深保險銷售代表檢視後，留下最合適的 20題問項• 樣本 (Samples)：- 從 10 家保險公司中隨機取出 476 個保險銷售員，在分成兩個子樣本。 Sample 1 ,260 受測者 - Factor analysis(FA) Sample 2 ,216 受測者 - Confirmatory factor analysis(CFA) Sample 3 ,101 受測者 - 從八家台灣的製藥公司選取銷售員


Result(1/5)• Sample 1：刪減後之 20題以因素分析法分

析 - 轉軸法：在 root-greater-than-one 的準則下，旋轉五個因素。• 假設 LOC之三個面向相關，透過斜交轉軸，刪除 8 題，留下 12題，各面向 4 題→達到一 simple structure。


Result(2/5)


Result(3/5)

• Sample 2： CFA檢定上述之三因素模式是否合適，透過： - 卡方適合度檢定： χ2(52)=169.73,P ＜ .01 (0.05) 表示模型解釋力適合。 - 適合度指標： GFI(模型可以解釋觀察資料的比例 )=0.88 ；

AGFI(考慮模式複雜度後的 GFI)=0.82 ； CFI(說明模型較虛無模型改善程度 )=0.89 (0.9) -(RMSEA)近似誤差均方根 = 0.1 (0.08) - 各因素負荷在顯著水準 α=0.05情況下 t 值均大於 1.96，均達統計顯著，表示測量有其效度。2010/11/16 交通大學運管所李忠憲 9

Result(4/5)

• Sample 2： assess discriminant validity (區別效度 ) for chance and powerful others.

-the variance extracted estimates(變異萃取估計量 ) 0.4>0.2809 ,0.52>0.2809 →彼此有差異。 -the chi-square difference test 3 個因素卡方檢驗值 167.73， 2 個因素卡方檢驗值 357.77，卡方差檢驗： 357.77-167.73＞ χ2(1)=3.84，表示 chances與

power others有顯著差異。 -the confidence interval test 外控相關係數在兩個標準差內 (0.53±2×0.056)，不包含 1 ，表示 chances與 power others相關性低。2010/11/16 交通大學運管所李忠憲 10

Result(5/5)

-Sample 2之 Cronbach‘s α均大於 0.7，代表其具有內部一致性。• Sample 3： CFA檢定上述之三因素模型 - 因素負荷量在 α=0.05信心水準下， t 值均＞1.96 ，達顯著水準。 - 區別效度與 Cronbach‘s α之檢定結果與 Sample 2相同。• 小結： - 銷售員較重視內控。 - 內控與外控呈現負相關。


Study 2 ： Criterion-Related Validities Method

• Criterion-related validities：效標關聯效度，測量工具的內容具有預測或估計的能力，而其有效程度則依據測量結果與效標的關聯程度而定。• 選取 29個與銷售代表工作有關的效標，通常

與 LOC有關聯或是對組織成果有顯著影響。• 準則之相關內容於附錄 2 。


Result(1/3)

• 用 Sample 2 來確認 SLCS的效標關聯效度，並且讓另外 576 位保險銷售員使用其他 LOC量表 (WLCS,RLOC,LMLC)做比較。

•結果顯示內控與認同感、適應性、滿意度、利他、及 / 或忠誠度等關聯性均比外控為佳，與先前研究一致。


Result(2/3)


Result(3/3)

• 使用 Z 檢定觀察量表之相關差異是否顯著。 -Internal subscale →SLCS諸多效標顯著優於 WLCS,RLOC及 LMLC。 -Chance subscale

→SLCS僅在“ sales income” 及“ number of– policies sold”二個效標顯著優於 LMLC。 -Powerful others subscale →SLCS僅目標承諾“ goal commitment”顯著優於LMLC。

• Social desirability(RLOC,LMLC)2010/11/16 交通大學運管所李忠憲 17

Discussions and Conclusions (1/3)

• SLCS較其他 LOC量表相關程度較高、信心水準較高而且題目較少。對於銷售員此種特定的族群具有較高的準確性。•支持「內控傾向」對工作態度和行為有正面作用的一般論點。•在使用 SLCS時，還需要考慮社會讚許的反應偏誤 (social desirability response bias)。



•没有一個 LOC量表與銷售收入 (sales income)有顯著相關，可能原因有二：

- 自陳績效的偏誤。- 內控的銷售員從本質而言是不需依頼外來酬金給予工作動機。



•未來銷售策略會發展得更完善，使銷售員對於不同的銷售情境可給予正面之回應。•若銷售組織需要建立認知型態培訓課程， SLCS是一個可依循的工具。•對於不同業之銷售員，甚至是不同國家之不同文化，使用 SLCS之成果皆會有所差異。 2010/11/16 交通大學運管所李忠憲 21

Thinking for a while

• Root-greater-than-one ???• 在 study 2中，為何各量表之樣本數不要一致？• Social desirability之探討


THANKING YOU FOR YOUR LISTENIING


Development of the sales locus of control scale

Documents

Transcript of Development of the sales locus of control scale