Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement
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Der Preis ist heiß!Erfolgsfaktor Preismanagement
HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008Dr. Manfred Kohl
www.kohl.at
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Die gute alte Zeit ...
• Gäste haben Preise einfach akzeptiert
• weniger Konkurrenzdruck
• kaum Hotel-Discounter und Preisbrecher wie Hofer/Aldi ... und „liebe“ Mitbewerber
• problemlose jährliche Preiserhöhung
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Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber
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Preisdumping und Rabattschlachtenunserer „lieben“ Mitbewerber
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Der Handel verwöhnt mit 50 % Rabatten
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Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber
Hotels werden immer austauschbarer
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Hotels werden immer austauschbarer
... Differenzierung über Hardware immer schwieriger
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Einzigartigkeitmacht
preisunabhängig
Spezialisierte Betriebe erzielen höhere Durchschnittspreise
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Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber
Hotels werden immer austauschbarer
Unsere Gäste sind preis-sensibler geworden
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Unsere Gäste sind preis-sensibel
Urlaubs - Qualitätsmerkmale
Quelle: B.A.T. Forschungsinstitut
Qualitätsmerkmale 2000
1. Schöne Landschaft 71%
2. Gesundes Klima 61%
3. Gutes Essen 61%
4. Sauberkeit 58%
5. Gemütliche Atmosphäre 57%
6. Preis-Leistungsverhältnis 57%
8. Gastfreundschaft 52%
7. Bademöglichkeiten 56%
9. Sehenswürdigkeiten 42%
10. Sicherheit 39%
Qualitätsmerkmale 2006
1. Preis-Leistungsverhältnis 68% (+11%)
2. Schöne Landschaft 61% (-10%)
3. Gastfreundschaft 57% (+5%)
4. Bademöglichkeiten 56% (+-0%)
5. Gemütliche Atmosphäre 55% (-2%)
6. Gutes Essen 54% (-7%)
7. Gesundes Klima 52% (-9%)
8. Sauberkeit 48% (-10%)
9. Sehenswürdigkeiten 46% (+4%)
10. Sicherheit 44% (+5%)
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Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber
Hotels werden immer austauschbarer
Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden
Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise
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Kosten + 16 %
Preise + 7 %
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Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber
Hotels werden immer austauschbarer
Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden
Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise
Sinkende Aufenthaltsdauer
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Sinkende Aufenthaltsdauern ...
.... und die Folgen für die Hotellerie!
Auslastung nach Wochentagen
37% 40%
75%
45% 30%
95%90%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
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Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber
Hotels werden immer austauschbarer
Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden
Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise
Sinkende Aufenthaltsdauer
Einfacher Preisvergleich im Internet
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Durch das Internet sinddie Preise transparent wie noch nie!
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Einfacher Preisvergleich im Internet
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Die gute Nachricht: Eisberg-Phänomen Gast
das Schnäppchen-Denken
Suche nach persönlichem Nutzen
persönliche Betreuung / Zuwendung
Sehnsucht nach aufmerksamer
Bedienung
emotionaler Kontakt
nur die halbe Wahrheit
emotionalerMehrwert!
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PreisEmotion
Ich bin schlau
und spare
Ich gönne
mir etwas !!!
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Marketing-Instrumente
Produkt WerbungPreis Vertrieb
... der Preis ist nur ein Teil unserer Marketinginstrumente
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„Preisdumping“ als MarketinginstrumentFluch oder Segen ?
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... ein Beispiel
Wohlfühlhotel zum geizigen Wirt Tupfing
Österreich.
Wohlfühlhotel XY XXX
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Rechnet sich Preisdumping für diesen
Hotelbetrieb?
?
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... die Nach-Kalkulation
?
Brutto-Verkaufspreis lt. Katalog 159 €
Netto-Verkaufspreis 145 €
- Provision (25%) -25% -36 € - Marketingbeitrag (3%) -3% -4 € - Druckkostenbeitrag aliquot -2 € - Prosecco & Obstkorb -4 €Verbleibender Erlös 98 €Erlös pro Nächtigung (Ø3,5) 28 € - Wareneinsatz -9 € - sonstige variable Kosten -17 €Deckungsbeitrag pro Nächtigung 2 €
DB pro Buchung (Ø 3,5 N./2 Pers.) 16 €
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Preisdumping führt unweigerlich zu einer negativen Preisspirale!
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€ vs.
Der Ärger über schlechte Qualität währt länger als die kurze Freude am niedrigen Preis!
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Es geht aus anders!
Naturhotel Chesa Valisawww.naturhotel.at
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Was ist bei Preisnachlässen
zu beachten?
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Gewinntreiber ... ... aber welcher ist der richtige Hebel?
Auslastung ?
Preis ?
Kosten ?
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Bei 10% Preisminderungmüsste eine
Auslastungssteigerung vonmin. 17% erreicht werden,
um das gleiche Betriebsergebnis zu erreichen!
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Tipps im Umgang mit cleveren Gästen
Köder auslegen!
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![Page 39: Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061608/568154e9550346895dc2e00e/html5/thumbnails/39.jpg)
Schnäppchen bieten, aber beschränken
• nur für gewisse Zeiträume• nur für einzelne Zimmer• nur als Pauschale buchbar
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Mut zum Preis
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![Page 42: Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061608/568154e9550346895dc2e00e/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061608/568154e9550346895dc2e00e/html5/thumbnails/43.jpg)
FAZIT:Auch Preispolitik
muss überlegt sein!
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Besten Dank!
HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008Dr. Manfred Kohl
www.kohl.at