De verkoop van een bedrijf · De markt van bedrijfsoverdracht anno 2017 Proces van verkoop ... (10...
Transcript of De verkoop van een bedrijf · De markt van bedrijfsoverdracht anno 2017 Proces van verkoop ... (10...
“De verkoop van een bedrijf”
NCD, Amersfoort, 12 september 2017
Introductie en inleiding
De markt van bedrijfsoverdracht anno 2017
Proces van verkoop
Aandachtspunten en tips
Waardering
Conclusies en overwegingen
Vragen
Praktijkcases
Programma
Berrie Abelen
Medeoprichter en eigenaar Adcorporate (sinds 2002)
Actief in Nederland (10 kantoren) en daarbuiten
Daarnaast aantal gerelateerde participaties (Bedrijventekoop.nl, IT-
bedrijf)
Ten aanzien van waarderen: Schrijver, publiceert en geeft recensies
Geeft cursussen en opleidingen
Raad van Advies Avans+
Introductie en inleiding [1/2]
Passie voor het vak: Complexe vraagstukken
Discretie in de markt en richting stakeholders
Minimale afbreukrisico’s versus maximale koopprijs
Idealen: Ondernemer heeft geen ervaring
Ondernemer betrekken bij het proces
Recht op gedegen advies
Transparantie
Tekortkomingen bedrijfsovernamemarkt: Geen keurmerk overnameadviseurs
Onvoldoende aandacht vanuit overheid
Introductie en inleiding [2/2]
Voldoende privaat kapitaal beschikbaar
Versterkend effect door lage rente
Algemene consolidatieslag
Interesse vanuit buitenland komt op
Minder bedrijfsoverdrachten binnen de familie (60% 10%)¹
Jaarlijks tussen de 11.000 en de 13.000 beoogde bedrijfsoverdrachten²
¹ bron: E&Y
² bron: EIM
De markt van bedrijfsoverdrachten anno 2017
Proces van verkoop
Fase 1 Strategische analyse
Fase 2 Voorbereiding
Fase 3 Acquisitie
Fase 4 Onderhandelingen &
transactiedocumenten
Fase 5 Afronding
• Planning transactie
• Strategische analyse vanuit
het gezichtspunt van koper
en verkoper
• Indicatieve waardering
• Selectie van potentiële
kopers
• Transactiestructurering
• Verkoopdocumentatie • Bindende bieding
• Evaluatie van bieding
• Akkoord
• Ondertekenen contracten
• Verduidelijking van
belangrijke punten na
transactie
• Vastlegging transactie voor
de verkoper
• Benaderen van potentiële
kopers met IP/IM
• Oriënterende gesprekken
• Managementmeetings
• Indicatieve biedingen
Resultaten per fase
• Waardering
• Verkoopstrategie (vraagprijs,
verwachte koopprijs + betaling)
• Type strategische partijen en
criteria vaststellen
• PvA en acquisitiekanalen
• Shortlist/longlist
• Anoniem profiel (IP)
• NDA
• Informatiememorandum (IM)
• Procesbrief
• Benaderen acquisitiekanalen
• Reactiebeheer
• Check motivatie en middelen
• Kennismakingsgesprekken
• Eerste voorstellen/biedingen
• Juiste “fit” en “match”
• Onderhandelingen
• (Bindende) biedingen
• Akkoord op hoofdlijnen
• Intentieovereenkomst (LOI)
• Dataroom en DD
• Koopovereenkomst (SPA)
• Closing
• Volgen gemaakte afspraken
vanuit koopovereenkomst
Verwachte doorlooptijd 9 - 12 maanden vanaf het moment van start Fase 2
Proces van verkoop
Ga voorbereid en weloverwogen te werk: “Voors en tegens” van verkoop tegen elkaar afzetten
Alternatieven?
Juiste motieven tot verkoop?
Staan de direct betrokkenen (privé) achter het besluit tot verkoop?
Onderneming verkoopklaar/verkoopbaar (geen one-man show, zuivere resultaten en bestendig
businessmodel)
Verwachtingsmanagement: Weet wat u kunt verwachten
Proces, aanpak/werkwijze en doorlooptijd
Opbrengst, betalingsstructuur en fiscaliteit
Omgekeerd naar potentiële kopers: volledige en juiste informatie verstrekken
Zorgvuldigheid: Bepaal vooraf welke partijen de potentiële koper kunnen zijn
Vooraf juiste selectie maken (criteria vaststellen)
Screening kandidaten en check bevoegdheid van diegene die NDA tekent
Aandachtspunten en tips
Verschillende waarderingsmethoden
Verkoop van de toekomst met heden als basis
Investeringen in verleden (geld en tijd) worden afgerekend op het
huidige rendement
Kwalitatieve/kwantitatieve factoren leiden tot o’ings- en aandelenwaarde:
Waarde vraagprijs
Koopprijs
Betalingsstructuur
Randvoorwaarden
Zie parktijkcases, bewust kleinere MKB-bedrijven als voorbeeld. Hoe groter een onderneming,
des te “makkelijker”
Waardering van een bedrijf
Ten aanzien van waarderen: De waardering(-smethodiek) en de hoogte van de waarde worden doorgaans beïnvloed door het
doel van de waardering (= de verkeerde volgorde)…
De enige mogelijke manier om te waarderen is het bewaren en bewaken van objectiviteit en het
zelfkritisch zijn…
Waarde c.q. waarderen creëert vervolgens een basis voor het invullen van de behoefte dan wel
doelstelling (= de juiste volgorde)…
Waarderen leidt normaliter tot discussie over de uitkomst in plaats van discussiëren over de
uitgangspunten…
Verschil in perceptie van risico’s komt tot uiting in onderhandelingen…
Ten aanzien van de verkoop van een bedrijf: Onderschat het proces niet, schakel op tijd deskundigen in (complex en emotie)
Ben en blijf kritisch ten aanzien van uw adviseur
Blijf realistisch ten aanzien van de koopprijs, beide partijen dienen een goed gevoel te hebben
Ben voorbereid op wat u kunt verwachten (doorlooptijd, onderhandelingen, garanties, vendor
loan)
Conclusies en overwegingen
Vragen?
Vragen?
Online uitgever taalvaardigheid Ondernemer, 60 jaar
Sinds 2000 bezig geweest met inhoudelijke ontwikkeling e-learning
Vanaf 2008 de markt benaderd (vakgroepen hogescholen)
Vanaf 2011 succes, eerst klanten binnengehaald
Vanaf dat moment groeicurve (bewezen hockeystick-effect)
Was ongewild manager geworden en had inmiddels marktaandeel van 20%
Marktpotentieel was nog voldoende, wilde dit niet meer zelf doen
Verkoop aan een strategische partij was beste optie
Initiele discussie over waarde en vraagprijs, voor verkoper was bedrijf “onbetaalbaar”
Diverse kopers in beeld (strategisch, PE, OBI)
Kenmerken Omzet: € 1 miljoen
EBITDA: € 400.000
Eigen vermogen € 400.000, liquide middelen € 400.000 en geen schulden
Online tool onbeperkt schaalbaar
Onderneming onafhankelijk van eigenaar
Kennis geborgd binnen bedrijf
Kwaliteit erkend met keurmerken
Praktijkcase 1
Online uitgever taalvaardigheid (geen vraagprijs gehanteerd) Wat is het waard?
Hoe zou betalingsstructuur eruit zien?
Praktijkcase 1
IT-systeembeheerder 2 ondernemers < 30 jaar, al ruim 10 jaar actief
Sinds 2013 met minimaal 20% per jaar gegroeid
Met moeite personeel erbij genomen, blijven techneuten
Klanten betreffen grote partijen waarvoor ook serverbeheer gedaan wordt
Bedrijf groeit boven hun hoofd
Waren “klaar” met IT, de een wilde resort opbouwen in Nicaragua en ander wil bierbrouwerij
beginnen
Diverse kopers in beeld (strategisch, OBI)
Verschillende onderhandelingsvormen (onderbouwd vs. ongenuanceerd)
Kenmerken Omzet: € 1,25 miljoen
EBITDA: € 325.000
Eigen vermogen € 125.000, liquide middelen € 90.000 en schulden van € 30.000
Gekwalificeerd personeel, alle opleidingen en certificaten
2 eigenaren, 2 personeelsleden
Wel contracten, echter onvoldoende beheer ervan (ontbreken handtekeningen, geen tijdige
verlenging)
Eigenaren onderhouden primair klantcontact en zijn IT-architecten
Praktijkcase 2
IT-systeembeheerder (vraagprijs gehanteerd) Wat is het waard?
Hoe zou betalingsstructuur eruit zien?
Praktijkcase 2
GH in AGF Ondernemer, 65 jaar
2e generatie, runt bedrijf bijna 40 jaar
Ontwikkeld tot lokaal grote speler
Inkoop via diverse veilingen, verkoop aan horecaleveranciers en retailkanaal
Eigen transport, dicht distributienetwerk
Compleet pand, ruimte tot doorgroei
Veel stratgeische kopers en PE-partijen
Kenmerken Omzet: € 35 miljoen
EBITDA: € 650.000
Circa 60 medewerkers
Loyaal klantenbestand, neemt jaarlijks toe met 1-3 grote afnemers
Zelfsturend MT
Up-to-date IT-systemen
Werkkapitaalbeheer verdient aandacht
Verkoop inclusief onroerend goed, economische waardering
Vraagprijs gehanteerd, is volledig bij overdracht betaald
Praktijkcase 3
www.adcorporate.com
088-2326780
Bedankt voor de aandacht!