Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi,...
Transcript of Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi,...
![Page 1: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/1.jpg)
Dağıtım kanalları
![Page 2: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/2.jpg)
Dağıtım kanalı
• Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler
gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım
veya üretim noktalarından son kullanım
noktalarına kadar götürülmesiyle
uğraşan birbiriyle bağımlı bir dizi
kurum ve kuruluşun oluşturduğu
örgütsel bir sistemdir”
• Aracılar, bayi, acente, toptancı,
perakendeci, distribütör…
![Page 3: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/3.jpg)
Dağıtım kanalları ve ilişki sayısı
Ü:Üretici
A:Aracı
M: Müşteri
Ü
M
M
Ü
Ü
M
İlişki sayısı 9
Ü
Ü
Ü
M
M
M
A
İlişki sayısı 6
![Page 4: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/4.jpg)
Aracı kullanmanın nedenleri
• Doğrudan pazarlama bazen finansal olarak
imkansızdır.
• Üreticiler dağıtım yerine, asıl işlerine daha çok
yatırım yapmak isterler
• Kitlesel dağıtımın sağladığı ölçek ekonomilerinden
faydalanmak amacı ile aracı kullanmak gerekebilir
• Aracılar ürünleri hedef pazara üreticilerden daha
yaygın bir şekilde götürürler
• Üreticiler ile müşterileri arasındaki ilişki sayısını
azaltır.
![Page 5: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/5.jpg)
Dağıtım..
• Gıda
• Giyim
• Soğuk zincir
• İhracat
• İthalat
• Elektrik
• Petrol (boru hattı)
• Konteynır (Container)
• Şubeler
• ATM
• Telefonlar
• İnternet
• Ulaştırma
• Depolama
• Taşımacılık (kara-
hava-deniz-demir)
![Page 6: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/6.jpg)
Günlük hayatta dağıtım
kanalları
![Page 7: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/7.jpg)
Dağıtım Kanalı Alternatifleri
ÜRETİCİ
TOPTANCI, ANA BAYİ
KÜÇÜK TOPTANCI, ARA BAYİ
BÜYÜK VE KÜÇÜK PERAKENDECİLER
TÜKETİCİLER
![Page 8: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/8.jpg)
Endüstriyel Mallarda Dağıtım Kanalı
Alternatifleri
ÜRETİCİ
ENDÜSTRİYEL DAĞITICI (DİSTRİBÜTÖR)
ENDÜSTRİYEL KULLANICI
ACENTE
![Page 9: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/9.jpg)
Üyeler arasındaki ilişkinin türüne göre
dağıtım kanalları;
• Doğrudan Dağıtım Üretimle tüketim noktaları arasındaki
mesafe kısa,
Üretimle tüketim hızı aynı,
Tüketici ya da müşteri sayısı az ya da
belirli merkezlerde toplanmışsa,
Bir defada gerçekleşen satınalma miktarı
ya da birim fiyat yüksekse,
Mal mümkün olduğunca
standartlaştırılmışsa, uygundur.
• Dolaylı Dağıtım Yukarıdaki hususların tersi durumlar söz
konusu ise, acente, toptancı, bayi ve
perakendeci gibi aracı kuruluşlarla mal
veya hizmetin tüketicilere ulaştırılması
gerekmektedir.
![Page 10: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/10.jpg)
Çok Kanallı Pazarlama
(Multi-channel)
• Bir firmanın farklı müşteri gruplarına aynı ürün gruplarını farklı dağıtım alternatifleri kullanarak sunmasına dayalı olarak gelişir.
• Örneğin, hidrolik-pnömatik parçalar üreten bir firma, uçak endüstrisi için endüstriyel distribütör kullanırken, balıkçılar için balıkçı malzemesi satan toptancıları, mobilyacılar için bayileri tercih edebilir.
• Her bir hedef pazarın farklı olması farklı dağıtım kanalları arasında çatışma kaynağı oluşturmaz.
![Page 11: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/11.jpg)
Dağıtım kanalının
fonksiyonları
![Page 12: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/12.jpg)
Dağıtım Kanalında Ticari İlişkiler ve
Yönleri
Nakit akışı
Mülkiyet akışı
Fiziksel akış
Bilgi akışı
Tutundurma akışı
Fiziksel akış
Mülkiyet akışı
Tutundurma akışı
Nakit akışı
Bilgi akışı
Fiziksel akış
Mülkiyet akışı
Tutundurma akışı
Nakit akışı
Bilgi akışı
Ü
R
E
T
İ
C
İ
L
E
R
A
R
A
C
I
L
A
R
T
Ü
K
E
T
İ
C
İ
L
E
R
![Page 13: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/13.jpg)
Dağıtım kanalında yaşanan
sosyal ilişkiler
![Page 14: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/14.jpg)
• Çatışma
• İşbirliği
• Liderlik
![Page 15: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/15.jpg)
Aracıların seçilmesi ve dağıtım
kanalının oluşturulması
![Page 16: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/16.jpg)
Dağıtım kanallarının seçiminde
etkili olan faktörler
• Pazar – potansiyel müşteri sayısı
– Müşterilerin bölgesel dağılımı
– Siparişlerin büyüklüğü
• Aracılar – üreticilerin politikalarına
uyabilme
– sağlanan servis
– istekli aracıların bulunabilirliği
• Mamul – birim değer – bozulabilirliği – teknik yapısı
• İşletme – işletmenin finansal gücü
– yönetim yapısı
– kanalları denetleme isteği
– aracılara sağladığı imkanlar
![Page 17: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/17.jpg)
Aracıların Seçilmesi Süreci
Kanal
uzunluğunu
belirlenmesi
Aracılarının
türünü tespit
edilmesi
Aracıların
sayısının
tespit edilmesi
![Page 18: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/18.jpg)
Dağıtıcı A
Dağıtıcı B
Ağırlık
değer
puan
değer
puan
Finansal güç
4
5
20
3
12
Dağıtım kanalına nüfuz etme gücü
4
4
16
3
12
Pazarlama uzmanlığı ve alanı tanıması
5
4
20
5
25
Yeterli satışı sağlama potansiyeli
3
3
9
2
6
Müşteri ilişkilerindeki başarısı
4
4
16
4
16
Ticari imajı ve ünvanı
2
4
8
3
6
sinerji veya çatışma (ürüne uyum)
3
1
3
1
3
Teknik personel yeterliliği
-
-
-
-
-
Teknik imkanlar ve servis desteği
3
3
9
2
6
Olumlu referanslar
1
2
2
2
2
İşletme ürünlerine pozitif yaklaşım
2
5
10
3
6
Pazarda alternatifsiz bir işletme olması
1
2
2
3
3
Hükümetle olumlu ilişkiler
2
4
8
2
4
Toplam
123
101
ÖLÇÜLER
Değer
Ağırlık
5 Çok iyi
5 Kritik başarı faktörü
4 Ortanın üstü
4 Başarının ön şartı 3 Orta
3 Önemli başarı faktörü
2 Ortanın altı
2 Olsa iyi olur
1 Yetersiz
1 Standart faktör
DAĞITICI SEÇME KRİTERLERİ
![Page 19: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/19.jpg)
Dağıtım politikaları
![Page 20: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/20.jpg)
Dağıtım Politikaları
Yoğun Dağıtım Seçimli Dağıtım Sınırlı Dağıtım
![Page 21: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/22.jpg)
![Page 23: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 26: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/26.jpg)
Tümen tarım
![Page 28: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/28.jpg)
Tata yedek parça
![Page 29: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/29.jpg)
![Page 30: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/30.jpg)
KWAX International
![Page 31: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/31.jpg)
KWE India
![Page 32: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/32.jpg)
![Page 33: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/33.jpg)
İnternet linkleri
![Page 34: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/34.jpg)
Keyence America
![Page 35: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/35.jpg)
smsystems
![Page 36: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/36.jpg)
![Page 37: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/37.jpg)
Nabucco
![Page 38: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/39.jpg)
Fiziksel dağıtım
![Page 40: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/40.jpg)
Fiziksel Dağıtım • Fiziksel dağıtım, mamulün istenen miktarda istenen yerde, istenen
zamanda hazır bulundurulması için gerekli faaliyetlerin tamamını
kapsar.
• Fiziksel dağıtım fonksiyonları: – Sipariş işleme ve müşteri hizmetleri
– Depolama ve depo yeri seçimi
– Taşıma
– Yükleme ve boşaltma
– Stok planlama ve kontrolü
• Fiziksel dağıtımdan beklenen faydalar: – Satışları artırması
– Dağıtım maliyetlerini azaltması
– Üretici ile müşterinin uyumunu sağlaması
– Fiyat istikrarına olumlu etkide bulunması
![Page 41: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/41.jpg)
Tutundurmanın dağıtılması
• Medya
– TV
– İnternet
– Radyo
– Gazete
– Dergiler
– Açık hava
– …
PZ-HF.7 41
![Page 42: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/42.jpg)
Dağıtımda Gelişen Konular
• Lojistik yönetimi : – Özellikle toptancıların pazarlama maliyetlerinin önemli bir
bölümünü oluşturan sipariş işleme, depolama, stoklama, taşıma, indirme bindirme vb. maliyetleri azaltma amacına yönelik olarak hareket etmesi, hatta bu işlerin tamamını üçüncü parti lojistik şeklinde isimlendirmesi ile (3PL) outsource etmesi
• Tedarik zinciri yönetimi : – Özellikle perakendeci firmaların optimum stok maliyeti ve
kategori yönetimi ile çalışma amacına hizmet eden ve çok sayıdaki üretici ve toptancı ile ilişkilerini düzenleme çabaları
![Page 43: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/43.jpg)
• On-line Pazarlama: – Dükkanlı perakendecilik yanında dükkansız perakendecilik
şekillerinin gelişmesi ve özellikle internetin bu amaçla kullanılması
• Değer zinciri
• Network dağıtım
• Doğrudan dağıtım
• Hizmetlerin dağıtılması
• Tersine dağıtım
![Page 44: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/44.jpg)
SON
![Page 45: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/45.jpg)
![Page 46: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/46.jpg)
Dağıtım Kanallarının
Ürün Hayat Eğrisi Dönemlerine Göre
Yeniden Tanzimi
Kanalın Kattığı Değer
Yüksek Düşük
Düşük
Pazarın
Büyüme
Oranı
Yüksek
1. Giriş
- PC (hobi mağazaları)
- Elbise (butikler)
4. Düşüş
- PC (internet veya
telefonla sipariş)
- Elbise (ucuzluk
mağazaları)
2. Büyüme
- PC (özel
perakendeciler)
- Elbise (departmanlı
mağazalar)
3. Olgunluk
- PC (kitle mağazaları)
- Elbise (kitle
mağazaları)
![Page 47: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/47.jpg)
Dağıtım Kanalı Seçiminde Belirleyiciler
İşletme
Ürün Pazar
Aracılar
Dağıtım Kanalı
![Page 48: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/48.jpg)
Dağıtım Kanallarının Seçiminde
Etkili Olan Faktörler
• Müşterilerin özellikleri – (Sayı, coğrafi dağılım, tercih ettikleri kanal ve ucuzluk kanallarına
olan eğilim, satınalma kalıpları, yeni kanalları (internet vb.) kullanma alışkanlıkları)
• Ürün özellikleri – (Birim değeri, stoklanma özelliği, hacmi, standartlaşma derecesi,
yükleme ve bakım hizmet gereklilikleri)
• Aracıların özellikleri – (Mevcut durumları, ürün veya ürün hattını kabule istekli olmaları,
coğrafi olarak nerelere hizmet sundukları, pazarlama performansları, uzun dönem işbirliği potansiyelleri, muhtemel çatışma kaynakları, Rakip ürünleri satıp satmadıkları, finansal durumları, diğer güçlü ve zayıf yönleri)
![Page 49: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/49.jpg)
Dağıtım Kanallarının Seçiminde
Etkili Olan Faktörler
• Rakiplerin özellikleri – (Sayı, görece büyüklük ve pazar payları, dağıtım kanalları ve
stratejileri, finansal durumları ve tahmini pazarlama bütçeleri, ürün karması ve hatlarının büyüklüğü, pazarlama stratejilerinin bütüncüllüğü, diğer güçlü ve zayıf yönleri)
• Firmanın Özellikleri – (Sayı, finansal durum ve pazarlama bütçesi, ürün karması ve
hatlarının büyüklüğü, pazarlama stratejilerinin bütüncüllüğü, pazarlama hedefleri, geçmiş kanal deneyimleri, diğer güçlü ve zayıf yönleri)
• Çevresel Faktörler – (Ekonomik şartlar, yasal düzenleme ve kısıtlar, politik konular,
global ve yerli kültürel farklılıklar ve değişimler, teknolojik değişimler, diğer fırsat ve tehditler)
![Page 50: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/50.jpg)
Kanal Alternatiflerinin Değerlendirilmesi
• Ekonomik kriter
• Kontrol kriteri
• Uygunluk kriteri
![Page 51: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/51.jpg)
Ekonomik Kriter
Satış
maliyetleri
Satış gelirleri
Bayi
Firmanın satış gücü
![Page 52: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/52.jpg)
Kontrol Kriteri
• Dağıtım kanalındaki aracılar bağımsız
firmalardır
• Onlar, kendi kârlılıklarını maksimize etmeye
çabalarlar
• Bunun için müşterilerin en çok yoğunlaştıkları
ürünlere daha fazla önem verirler
• Firmanın ürünleri ve promosyon
malzemelerinin ne derece etkin kullanıldığını
kontrol etmek de zordur
![Page 53: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/53.jpg)
Uygunluk Kriteri
• Firmaların değişiklik kararları ve yeni ürünlerle ilgili farklılaşan ihtiyaçları dağıtım stratejilerine de yansır
• Bunun için firmaların yeni duruma dağıtım kanalının uyum sağlayıp sağlayamayacağı konusu önemlidir
• Özellikle değişimin hızlı olduğu pazarlar ile pazara sunulan yeni ürünler bakımından uygunluk kriterinin önemi artar
![Page 54: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/54.jpg)
Bir Dağıtım Kanalının Dizaynı
• Kanaldan aktarılacak ürün (parça) hacmi
• Ürünün tüketiciye ulaşıncaya geçen ortalama bekleme süresi
• Uzamsal kolaylıklar; ürünün müşteriye sunulacağı nokta sayısı
• Tüketiciye sunulacak ürün çeşitliliği
• Kredilendirme, sunum, bakım, onarım vb. gibi hizmetlerin sağlanıp sağlanmayacağı
![Page 55: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/55.jpg)
Dağıtım Kanalının Fonksiyonları
• Planlama ve değişim için pazar çevresi ve tüketiciler
hakkında bilgi toplama
• Pazara sunulan mamullerin yaygınlaştırılması için tanıtım
ve tutundurma
• Alıcılarla ilişki kurma
• Tüketicilerin ihtiyaçlarına uygun mal ve hizmetleri
sınıflandırma, toplama ve ambalajlama
• Alım-satımı gerçekleştirmek suretiyle mülkiyeti devretme
• Sipariş alma, depolama ve taşımayı gerçekleştiren fiziksel
dağıtım
• Üreticilere satışa yönelik olarak finansman katkısı
sağlama
• Üreticiden tüketiciye olan süreçte risk taşıma
![Page 56: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/56.jpg)
Dağıtım Kanallarının Fonksiyonları
• Fiili ve potansiyel müşteriler, rakipler ve pazarlama çevresi hakkında bilgi toplamak
• Satın almayı teşvik edecek ikna edici bilgileri geliştirmek ve yaymak
• Fiyat ve diğer şartlar üzerindeki anlaşmayı destekleyerek ürün sahipliğinin devredilmesini etkilemek
• Üreticileri desteklemek
• Dağıtım kanalında finans desteği sağlamak
• Dağıtım kanalındaki riskleri azaltmak
• Ürünlerin depolanması ve tüketiciye doğru akışını başarıyla gerçekleştirmek
• Alıcıların farklı ödeme araçlarıyla ödemelerini kolaylaştırmak
• Denizaşırı ürün ve para transferlerinde yardımcı olmak
![Page 57: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/57.jpg)
Yönetim stratejilerine göre dağıtım kanalları;
• Geleneksel Dağıtım Kanalları
Bağımsız ve özerk işletmelerden oluşur.
Dağıtım kanalındaki işletmeler arasında
herhangi hukuki ve yönetim temelli bir
ilişki yoktur.
• Dikey Dağıtım Kanalları
Hukuki ya da güç ilişkisine dayalı
ilişkiler geçerlidir. Bazı üreticiler,
toptancılar ya da perakendeciler
hukuki, güç ya da yönetim anlayışı
bakımından kanalda etkindir.
• Üreticinin kendi perakende zincirini
oluşturması
• Perakendecinin sattığı bazı ürünleri
kendisi üretmesi
• Sözleşme yoluyla aracılık hakları
verilmesi (Franchise Türü
Organizasyonlar gibi)
![Page 58: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/58.jpg)
Dikey Dağıtım Kanalları
• Firma sahipliğinde dikey dağıtım kanalı
• Yönetici (Lider bir firma) kontrolünde
dağıtım kanalı
• Sözleşmeye dayalı dikey dağıtım kanalı – Toptancının desteklediği gönüllü zincirler
– Perakendeci birlikleri
– Franchise organizasyonlar
![Page 59: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/59.jpg)
Yatay Dağıtım Kanalları
• İlişkisiz firmaların aynı mekanlarda kendi
yatırımları ile veya ortak yatırımla birlikte
yer almaları
• Gelişen perakendecilik ve alışveriş
alışkanlıkları bu tür dağıtım kanallarını
teşvik etmektedir.
![Page 60: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/60.jpg)
Bütünleşmenin yönüne göre dağıtım
kanalları;
• Dikey bütünleşmiş dağıtım kanalı Üretim noktasına doğru geriye, tüketim noktasına doğru ileriye
yönelik bütünleşmiş aracılar
• Yatay bütünleşmiş dağıtım kanalı Kanalın aynı düzeyindeki aracıların birleşmesi. Örneğin
perakendecilerin zincir oluşturması ya da toptancıların
kooperatif veya birlik oluşturması gibi.
• Çapraz bütünleşmiş dağıtım kanalı Bir kanaldaki toptancının diğer bir kanaldaki perakendeciyle ya
da bir kanaldaki üreticinin başka bir kanal üyesi toptancı ile
bütünleşmesi gibi örnekler.
![Page 61: Dağıtım kanalları...Dağıtım kanalı • Dağıtım kanalı “fikir ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022042918/5f5fa0c9733a1e1e8b10d8e6/html5/thumbnails/61.jpg)
Dağıtım Kanalında Gücün Kaynakları
• Zorlayıcı güç
• Ödüllendirici güç
• Yasal (meşru) güç
• Uzmanlık gücü
• Referans gücü