Danske Fysioterapeuters efter- og videreuddannelsesstrategi...Personligt salg - PR-Brochurer -...
Transcript of Danske Fysioterapeuters efter- og videreuddannelsesstrategi...Personligt salg - PR-Brochurer -...
22-02-2018
1
Velkommen
Hvem er jeg?
• Claus Pedersen
• Erhvervskonsulent Danske Fysioterapeuter
• Uddannet Cand. Merc.
• 22 år selvstændig ledelses- og erhvervskonsulent
• Partner i Units-dd.dk
• Ekstern lektor på CBS
Primære arbejdsopgaver i dag:• Rådgivning af private klinikker og iværksættere
• Lederudvikling
• Forretningsudvikling
• At skabe vækst
Kontakt: [email protected] telefon 3341 4627
© 2012 – Side 3
HVORFOR MARKETING?
HVORFOR VÆKST?
22-02-2018
2
Strategisk udvikling
Ris ikoen for s trategisk ”afdrift”
Fase 1
T rinvis tilvækst
Fase 3/4
T ransformation eller exit
Fase 2
Forandring
Om
fang a
f æ
ndringen
Ændring i omgivelserne
Strategisk forandring
Fase 5
Forud for s in tid
Omdømme
Vision
Hvad vil vi?Hvad drømmer vi om?
Hvad vil vi være kendt for?
Strategi & mål
Hvordan gør vi?
Mission
Hvorfor er vi her?Hvad tilbyder vi?
Værdier
Hvor skal vi hen ?
Hvem betyder vi
noget for?
22-02-2018
3
© 2012 – Side 7
Hvad er marketing?
”…at imødekomme menneskers behov
på den mest profitable måde.”
”…forskellige måder at skabe relationer til, udveksle med og overtale.”
”…summen af aktiviteter, der flytter varer fra producenten til kunden.”
”…vækker behov og skaber opmærksomhed i markedet, som
fører til efterspørgsel.”
”…at skabe salg af sine varer eller serviceydelser.”
”…”to market” = at bringe noget til markedet.”
”…at drive virksomhed uden at markedsføre
sig, er som at blinke til en pige i mørke.”
22-02-2018
4
Forretningsmodellen
Vejen til kunderne
Hvordan får du produktet/ydelsen ud til kunderne?
Når vi har styr på hvad vi sælger til hvem, er det tid til at
finde ud af, hvordan vi kommer ud til kunderne.
Via hvilke kanaler foretrækker vores kundesegmenter at vi når dem?
• Hvordan når vi kunderne i dag?
• Hvordan hænger de forskellige veje sammen?
• Hvilke veje fungerer bedst?
• Hvilke veje er de mest kost-effektive?
© 2012 – Side 12© 2010 © 2012
Marketing: det grundlæggende
Paradigme skift
Fra patient til kunde
Se kunden i patienten
22-02-2018
5
Målgruppe
Beskriv din målgruppe så præcist som muligt:
• Køn:Mænd
• Alder 40 – 60 år
• Beskæftigelse i arbejde
• Gift
• Bor i hus
• Har bil
Målgrupper
Behov
• Lær din målgruppe at kende og find ud af denne gruppes behov.
• Brug kvantitative og kvalitative data og lav en persona
• Du skal ende med at kunne formulere en missionssætning
• ”vi skal hjælpe….. med at….ved at….”
• Eller en forandringsfortælling:
• ”Fra ….. Til…..”
22-02-2018
6
Tænk over jeres WHY!
Hvad er jeres formål, jeres overbevisning
om, hvorfor I gør, det I gør?
Hvad får jer ud af sengen om morgenen,
hvad driver jer?
22-02-2018
7
© 2012 – Side 21
…det sæt af værktøjer/ metoder du/klinikken skal bruge for at nå målet med marketingaktiviteterne.
Marketingmix
En definition
22-02-2018
8
© 2012 – Side 22
…det rette produkt, på det rigtige sted, til den rigtige pris, på det rigtige tidspunkt!
Marketingmix
En definition
© 2012 – Side 23
MARKETINGMIX
De 4 P’er
Product
- Behandlingstyper- Varighed- Elementer/indhold- Produktvarianter- Navne- Emballage- Størrelse- Kvalitet- Services / booking- Garantier- Ventetid- Konkurrenter
Price
- Listepris- Rabatter/tilbud- Betalingsvilkår- Værdi for kunden- Sensitivitet- ”Bonuspoint”- Konkurrenter
Promotion
- Reklame- Personligt salg- PR- Brochurer- Annoncering- Sæsoner- Konkurrenter
Place
- Hvor kigger kunderne?- Hvilken type klinik?- Hvor ligger klinikken?- Tilgængelighed- Indretning- Konsulenter- Messer- Konkurrenter
© 2012 – Side 24
HVILKE MARKETINGMETODER KENDER DU?
HVILKE MARKETINGMETODER HAR DU PRØVET?
HVAD ER DINE ERFARINGER? FORDELE / ULEMPER?
22-02-2018
9
© 2012 – Side 25
Eksempler på typer markedsføring
• Annoncering• Trykt
• Aviser, blade, vejvisere, telefonbøger…• Online
• Bannere, nyhedsbreve, Google etc.
• Foldere• I klinikken• Husstandsomdelt
• Hjemmeside• Nyhedsbreve• Radio• Direct mails• E-mails
• Nyhedsbreve, tilbud mv.
• Sociale medier• PR• Messer• Gimmicks/merchandise/t-shirts• Indoor/outdoor• Sponsorater• Konkurrencer• Henvisningsmotivation• Netværk = dig!• .• .• .• Sund fornuft!
© 2012 – Side 26
En markedsføringsplan
1. Markedet for ”mine ydelser”
2. Mål2.1 Overordnet
2.2 Evt. specifikt for segmenter
3. Primære og sekundære målgrupper
4. SWOT
5. Positionering (Brand essence, USP, feature, benefit, benefit of benefit
6 Indsatsplan
© 2012 – Side 27
En indsatsplan
Mål Målgruppe Aktivitet Beskrivelse af indsats Evt. budskab for
indsatsen
Ressourcekrav Økonomi Ansvar-
lig
Timing
22-02-2018
10
© 2012 – Side 28
En indsatsplan – Hans fysioterapi i Helsinge (fiktiv)
Mål Målgruppe Aktivitet Beskrivelse af indsats Evt. budskab for
indsatsen
Ressourcekrav Økonomi Ansvar-
lig
Timing
Styrke position i virksomhedssegmentet.Aftaler med 5 virksomheder – omsætning 1.000.000kr
Personaleansvarlige i små og mellemstore kontor virksom-heder i området op til 50 km fra klinikken
Styrke kompetenceromkring ergonomi
Direct mail til alle kontorer i området
Telefon-opfølgning, mødebooking
Ansættelse af én specialist inden for ergonomi
Uddannelse af fysioterapeuterne
Data om virksomheder, segmentering, adresse liste, udarbejdelse af brev m.m.
Rundringning og booking af møder
Hans fysioterapi i Helsinge –vi sikrer dine medarbejders sundhed og reducerer antal sygedage
Ny medarbejder
Internt KursusforløbIntern marketing m.m.
Sekretær tid, kreativ hjælp samt tryk og forsendelse
Sekretær og besøg hos virksomheder
500.000 kr./pr år
25.000,00
28.000 kr
Intern tid + 10.000 kr
Hans og Marianne
Hans
Marianne
Marianne+ ny mand
Jan 14
April 14
Mar 14
April –Juni 14
Sikre image hos henvisende læger i kommunen4 nye henvisende læger
Læger i hele Gribskov kommune
Direct mail til lægerne
Besøg på klinikkerne
Uddannelses dag med lægerne
Data om lægepraksis, segmentering, adresse liste, udarbejdelse af brev m.m.Telefonopfølgning
Hans, Thomas eller Grete besøger klinikkerne der vil have besøg
Arrangere basis undervisningsdage for lægerne i klinikken med efterfølgende middag på Rest. Palermo
Online strategi
MULIGE KANALER
Hvilke kanaler har I til rådighed? Hvor er jeres målgrupper? Hvilke vil give mening at satse på?
Hjemmeside
LinkedIn / Facebook
Søgemaskineoptimering
Google AdWords (og andre pay-per-click produkter)
Nyhedsbreve
Leadgenerering
Content Marketing
Video (YouTube)
Aviser, fagblade og andre off line medier
Messer, events og lignende arrangementer
og mange andre medier
Online strategi
Hvad skal I gøre her og nu?
Hvad skal I gøre på lidt længere sigt?
PLANLÆGNING
Hvilke aktiviteter der skal gennemføres, hvornår og af hvem.
Hvilke ressourcer har I til rådighed og hvilke skal I ud og finde eksternt?
Det giver jer et overblik over den opgave I står overfor i forhold til jeres nye online strategi.
22-02-2018
11
Online strategi
BUDSKABER, USP’ER OG VALUE PROPOSITIONS
• Hvilke budskaber skal vi bruge til de enkelte målgrupper? Hvad skal I f.eks. skrive i AdWords annoncerne eller på jeres LinkedIn profil?
• Hvorfor skal kunderne handle med jer?
KONKURRENTER
• I kender jeres konkurrenter – vi kan analyse deres styrker og svagheder. På den måde finder vi ud af, hvordan I kan adskille jer fra jeres konkurrenter på markedet.
• Vi har fundet de væsentligste grunde til, at du skal
bruge de digitale medier:
• Lavere omkostninger
• Personificeret kommunikationen
• Let at måle på og evaluere
• Viral effekt
• Forbrugerene kan inddrages og du kan skabe
engagement
• Global rækkevidde
ONLINE STRATEGI
MÅLSÆTNING
Hv ad er det I skal opnå med jeres online markedsføring? Er det øget salg eller øget kendskab?
Der er nemlig stor forskel på disse to mål.
Vi skal samtidig sikre at jeres mål er målbare.
MÅLGRUPPER
Hv em skal I have fat i?
Hv ilke karakteristika har målgruppen,
hv ad er deres udfordringer,
hv orfor køber de af jer,
hv orfor køber de ikke af jer – og hvor kan vi fange dem?
Når I kender jeres målgrupper, kan vi begynde at kigge på, hvordan vi skal fange dem i markedsføringen
22-02-2018
12
1. Hvad er målsætningen med lanceringen af kampagnen?
2. Hvilken målgruppe ønsker jeg at komme i kontakt med?
3. Hvad er kampagnens budskab, og hvordan er dette budskab forbundet til
virksomhedens brand?
4. Hvilken strategi skal vi benytte os af?
5. Er der brug for en integreret medieplan eller udelukkende en digital medieplan?
6. Hvilke digitale medier matcher målgruppen og målsætningen med kampagnen?
7. Hvad er vores call-to-action?
8. Hvilket resultat forventes af kampagnen?
9. Hvordan kan vi måle succesen af kampagnen?
10. Hvem er ansvarlig for lancering og styring af kampagnen?
Hvad bruger du i dag?
Hjemmeside
22-02-2018
13
Opsamling
Tak for i dag
Kom godt hjem